2022年百特商业计划书 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 百特行销服务有限公司特色养生食品专卖连锁店工程商业方案书1 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 保 密 承 诺本商业方案书内容涉及商业隐秘,仅对有投资意向的投资者公开；要求收到本商业方案书时做出以下承诺：妥当保管本商业方案书,未经同意,不得向第三方公开本商业方案 书涉及的商业隐秘；接 收 日 期： _ 年_月_日2 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 商业方案书摘要一、背

2、景 1、工程的提出缘由 2、工程环境背景 3、工程运作的可行性 4、工程的特殊与创新分析 二、目标与任务 1、工程介绍 2、目标 3、任务 4、胜利的关键 5、运营模式 6、收益来源概述 三、投资方简介 1、投资方性质 2、投资方简介 四、产品和服务 1、产品和服务描述 2、竞争比较 3、资源、技术 4、将来的产品和服务方案3 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 五、市场分析 1、市场需求 2、竞争分析 3、市场定位及特点（消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场 的主要因素分析市场规模、市场结构与划分,特定

3、受众等）4、目标市场的设定 5、本工程市场优势（对于特定人群的市场特点的省事、省时、省 力、省钱等）6、小结 六、 实施方案 实施方案总体规划介绍营销策划 市场推广促销和市场渗透 七、治理概要 1、组织结构 2、治理团队 八、财务方案 1、财务简况 2、财务指标（销售额、投资回报率、利润等）3、财务可行性分析4 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、背景1、工程的提出缘由零售业始终是一个布满着生气和活力的行业,任何一个国家在任何一个历史阶段,其零售业也从来没有由于经济危机而衰落过,缘由就在于只要地球上有人

4、活着,就必需消费；虽然如此,但是任何一个行业又都存在推动社会进展永恒的竞争,零售业亦然；我们突然诧异地发觉：产生于20 世纪的世界零售业,直销业亦然,在经过了产生 - 进展 - 成熟 -饱和- 垄断- 衰落的一个周期以后； 21 世纪 世界零售业、直销业和特许经营业,新一轮周期的曙光就刚刚开 始 2022 年中国消费品社会零售总额大约8.463 万亿元人民币；“ 中国社会科学院” 猜测中国消费品社会零售总额 2022 年大约为9.306 万亿元人民币,增加约 10%；将来公司的服务对象是 80%的一般消费者； 21 世纪的零售营销是在满意消费者解决了基本生存的“ 有形产品” 需要以后,要去满意

5、消费者实现自身的人生价值和期望自己理想最终实现的“ 无形产品” ,这样一个崭新的需求和欲望！营销的终极价值就是发觉需求而满意其需求；但我们诧异地发觉：没有一家企业,也没有一种营销模式能够充分满意消费者的这个需求和欲望 2、工程环境背景新经济不是专指IT 业和电子商务,创新就是新经济；21 世纪是一个以创新为第一生存法就的世纪；21 世纪将完全打破不适应5 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 或滞后于信息化、网络化社会进展一切旧有的思维模式！新经济的 特点就是创新和全球化；对于历史机遇的把握是对任何一个财宝英

6、雄聪明的考查,然而 机遇并非高深莫测,之所以人们会这样看,是由于人们喜爱也经常 用“ 脸上的眼睛” 看世界而不习惯于用“ 后脑勺的眼睛” 看世界；习惯打破常规而另类思维的人是少数人,所以财宝自然就把握 在哪些少数人的手里；机会可能随时都有,然而机遇只会显现于社 会进步的“ 拐点” ；人类文明从工业文明向信息文明的大转折,其本身就说明社会 的进步和进展,那么世界各行业、各领域随之显现各种各样的历史 机遇,也就在情理之中；3、工程运作的可行性 在我国消费市场上,近年来追求养分健康的趋势更为明显；随 着人民的生活将由温饱进入小康、生活质量将进一步提高；随着经 济的快速进展、人民的生活节奏将不断加快、

7、生活水平将显着提 高、生活方式和消费结构的转变,将给健康食品德业的进一步进展 带来挑战和机遇；中国的健康食品始于上世纪90 岁月末,至今进展10 余年,市场却日益增长并急速扩大；健康食品市场是一个特别宽敞的市场,健康食品专卖店目前中国大陆市场只在一线市场显现,且国内市场店面实际总量估核为2000-10000 家；品牌力、产品力及营销力的竞争,都是国内健康食品的突围落点；6 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 食品市场竞争将会日趋猛烈,消费将倾向于高质量的产品和有 特色的销售店面,市场中消费容量不断增长；供应

8、消费者高质量 的、高品尝的食品,才能在竞争的环境中生存和进展；健康食品是最有进展前景的将来食品 21 世纪的人们将更加留意回来自然,追求健康的食品；健康 食品是一切有利于人体健康食品的统称,包括有机食品、绿色食 品、无公害食品、保健食品、功能性食品,因此健康食品将是 21 世纪食品消费的主流；据明白,养分保健食品在美国有160 亿美元的市场,年成长率为 10；人们已逐步熟悉到膳食与健康的关系,以及功能性食品 供应的好处,这是人们追求的将来健康食品；在过去的 8 年中,美国有机食品工业连续保持2024的增长率；4、工程的特殊与创新分析 需求制造市场 健康养分添加物引导将来潮流；在将来,健康产品仍

9、能有更大 的进展；第一是在技术上有了更多突破,前段时间国家公众养分与进展中心发起了OLIGO（欧力多）工程,提倡在食物中添加OLIGO益生元以促进人体微生态平稳,提高免疫力；行业进展趋势 一个国家的进展,都是建立在食品业及农作物构成的基础之 上；中国大陆、台湾,以及新加坡的很多消费者已逐步远离传统的 早餐,转而进食较便利的即食谷物早餐；7 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 年轻的一代和城市白领阶层代表着这个消费模式的转变；个性化、特色化、形象化的服务是消费者对食品消费提出的新 要求；随着消费水平的提高,业

10、界人士要重视消费者的详细要求,对 消费场景、消费时间、消费对象供应有针对性的服务,塑造出符合 顾客需要的企业形象,开创特色鲜明的消费场景；使人们不仅消费 到商品本身,而且也能享受到商品的文化内涵；再造让顾客感动的价值当产品极大地丰富甚至过剩的时候, 单纯的产品优势已经很难建立 , 或者不会长期 , 而且随着消费者可支配收入的大幅增加 , 顾客挑选产品的标杆也在不断提高, 特殊是 80 后的新生代消费的蓬勃成长, 他们特别在意产品所表达所代表的生活方式、产品所诠释的信条、消费过程背后凸显出来的顾客的价值取向, 这些都在清楚地告诉我们高价值的将来 : 与某一特定消费群的价值观保持高度一样的价值观

11、, 也就是内涵和消费过程所带给顾客的满意和认同的感受；当情感和认同成为你的核心魅力时 门槛, 价值成为你的顾客的挑选理由；二、目标与任务 1、工程介绍, 价格不再是打算性因素和本工程是一个以销售特色养生健康食品为主传播最新健康养生 理念的健康食品零售店面连锁进展的经营工程；准时引入国内外食 品领域的最新健康食品和健康理念,保证本工程成为国内消费者消8 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 费和明白国际最新健康信息的发源地；有目的地针对不同消费人群 供应适合其的健康养生产品,帮忙其准时调理自身；本工程是投资 人

12、利用自己的品牌、商品体系、经营治理模式等与他人的资本相结 合来扩大经营规模的一种商业模式；是经营模式和品牌价值的扩 张,是经营模式的克隆,而不是资本的扩张；这一经营模式可以急速提升品牌价值；使利润的最大化；建立 市场营销网络 , 扩大经营规模；2、目标 在将来五年内,全面拓展和深化特色养生健康食品专卖业务,在实现可连续进展的基础上,争取将公司进展成中国健康食品零售 业的领先者和第一品牌；依据这一规划,在2022 年到 2022 年的资本和经营额将以两位到三位数的年增长率实现超常规增长；通过自身积存 , 在 2022 年底将达到 万元人民币以上；3、任务（ 1）顺当完成工程的规划和初期建设,让投

13、资资本产生收 益；（2）合理规划销售现场环境,以产品优势提升品牌形象,提 高店面客源数量,实现投资盈利；4、胜利的关键 1）新奇而符合社会进展潮流的经营销售理念；2）特殊而适合目标客户群的产品种类和品种；9 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3）重视营销要素中的文化品尝,提升产品及公司形象；随着 市场经济体制的日臻完善,不规章不正值竞争将会逐步成为历史 4）便利性是增加消费的关键；消费大众不但喜爱色、香、味 口感好的食品,而且更需要易于购置便利；一项食品市场讨论报告显示：由于随着生活节奏的加快,用餐；5）

14、销售环境规划；5、运营模式 73 的消费者没有时间坐下来构建商品分销新通路；将来企业的竞争已经不再是好产品的竞 争而是商品分销服务与顾客忠诚度的竞争；谁拥有高速、便利、快 捷的商品分销通道和高度忠诚的顾客,谁就拥有将来的市场；任何 一种新营销思想的产生必定会产生一个新领域；全新的商业模式 - “ 交互式特许经营” 为消费者供应优质的 商品和中意的服务,并同时为之供应一个公平、公正、人性和美好 的生意机会,提出 21 世纪商品分销和零售领域的嬉戏规章“ 顾 客同我们都是老板” ；公司的销售网络是由商场、超市和便利店组成的,；这些商 场、超市和便利店由特许经营商投资有公司统一运营治理；公司的 产品

15、（有形和无形）是通过商场、超市和便利店去销售的；在“ 交互式特许经营” 里,由于中间商（批发商、代理商）的 消逝,零售商与生产商进行紧密合作,结成经济共同体的时代,就 会得到最充分的实现！10 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 中间商（批发商、代理商）将被物流配送所取代；零售终端（商场和店铺）将趋于“ 小型化” ；尽管中国目前仍奉为零售“ 圣 物” ；缘由很简洁社会的进步和进展,消费者生存和健康解决以 后,对时尚和休闲的期望,将使人变得更加懒散；这一模式依旧属于商品分销和零售行业,这打算了经营治理不 同

16、于其它行业的特点；在商品分销零售行业中,又由于不按传统零 售业通行的方式去应作,它是创新模式,更打算了独到和新奇之 处；主要表现在以下几个方面观念不一样：传统零售的核心观念是“ 顾客是我们的老 板” ；而交互式零售的核心观念却是“ 顾客同我们都是老 板” ！ 传统零售是“ 利己不利他” ；而交互式零售是“ 利 他才能利己” ；传统零售是“ 顾客同公司是买卖关系” ；而交互式零售是“ 顾客同公司是合作投资关系” ；商场和店铺建设方式不一样传统零售（包括连琐）,其 商场和店铺设立是“ 线状结构” ；而交互式零售是按网络 化设计的类似“ 蜘蛛网” 的“ 网状结构” ；商场和店铺面积定位原就不一样：传

17、统零售是“ 营业面积 越大,营业额就越大” ；而交互式零售是“ 营业面积越 大,营业额不肯定越大” ；营销模式不一样：传统零售是开大商场,超级商场,以期 望顾客进来购买商品；而交互式零售是开多功能、小型 化、网络化的商场和店铺,依靠把部分消费者转变成“ 经11 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 营者” ,他们可以全天候 24 小时销售；6、收益来源概述 工程收益来源 店面加盟费 产品销售 会员费 会员专场活动费 加盟治理费 三、投资方简介（略）四、产品和服务 1、产品和服务描述 供应特色养生产品,让消费

18、者在店面可以消费各种不同特点和 需求的特色健康食品；2、竞争比较 出售或呈现各式健康食品,并为消费者供应优良的服务和全新 前卫的健康理念,让这里表达一种品位；让消费者在这里呈现一种品位、体验一种文化、寄托一种情 感,使之成为健康养生文化呈现的好场所；3、资源、技术 1）、台湾的健康食品（现阶段主打）；2）、世界各国的健康食品（包括中国大陆）；12 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3）、符合潮流的健康养生理念；4、将来的产品和服务方案（略）五、市场分析 一）、零售业状况 1、世界零售业状况 零售业永久都

19、是一个布满生气和活力的不落行业,由于人不行 500 强排行榜中,都有 50 家左右的零 能不消费；在近几年的世界 售企业,大体占 10%的比例；比如在 2000 年世界 500 强企业排名中,美国沃尔玛位居其次,而在2001 财政年度里沃尔玛销售额达到 2178 亿美元,超过美国石油公司艾克森- 美孚而跃居世界第一；在过去 20 年中,沃尔玛的年增长率都超过了 开头,它就保持着 20%左右的增长率；10%,从 1990 年我们以美国零售业为例对世界零售业进展状况作一个简洁的说明；据美国商务部统计,现全美有220 万家零售公司；全美零售商店年销售额约3.5 万亿美元,另外仍有无门店零售每年约40

20、00 亿美元的销售收入；从19861995 年统计中看出,美国零售商店销售额年均增长率约为 5.5%,远高于同期的经济增长速度和通货膨胀率；美国零售业产生于19 世纪 6070 岁月； 150 年以来,美国零售 业 经 历 了 诞 生 与 发 展 、 饱 和 与 垄 断 及 变 革 与 创 新 时 期 ；13 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 18701945 年,城市化的进步和大工业化的兴起使得美国零售业迅 速进展！百货公司、连琐店、超级商场、邮购产生；二战以后,19501990,美国零售业进入了饱和

21、与垄断时期；一些超大型零售 模式显现如购物中心、折扣百货店、仓储俱乐部等；20 世纪 90 岁月至今,随着数字化技术和国际互朕网的飞速发 展,随着消费者需要和欲望巨大而空前的变化,产生于 20 世纪的 营销理念和营销模式已经不适应和滞后于新经济时代的要求和发 展！美国零售业（也包括世界零售业）进入了一场轰轰烈烈的变革 与创新时代！最典型的例子莫过于戴尔运算机公司；产生于 20 世纪的世界零售业,经过了产生- 进展- 成熟- 饱和- 垄断- 衰落,经过了150 年以后,这一轮周期终止了！而21 世纪的世界零售业新一轮的周期刚刚开头；零售业过去旧有的营销理念和营销模式将完全被打碎！而以满意21 世

22、纪已经发生了巨大而空前变化的消费者的需要和欲望,新的营销理念和营销模式将 产生,全球零售业处于变革与创新的“ 春秋战国时代” ！2、中国零售业状况中国真正意义上的市场经济零售业产生于1978 年改革开放以后；20 世纪 80 岁月中期,进入了快速进展时期；90 岁月初,大型百货公司超速进展,立即进入饱和状态；90 岁月中期以后,大型百货公司销售收入下滑,利润显现负增长,部分零售企业显现亏 损,个别倒闭；同时期,超级市场,连琐商店迅猛进展；外国大型零售企业,如家乐福、沃尔玛挺进中国；14 / 45 2000 年,中国零售业前名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 45 页精选学

23、习资料 - - - - - - - - - 10 强没有一家大型百货公司；1999 年中国零售业前50 强销售增长呈负数的 10 家企业中,有9 家为百货店,北京王府井百货股份公司高居榜首,为 -28.2%；传统百货业风光已不在！2000 年,中国零售业前 10 强中位居第一位的是上海联华超市有限公司,其 2000年销售额为 111.4007 亿人民币； 19972000 它的年销售额平均增长速度为 52.4%；中国零售业的进展历史,充其量也才22 年！而西方的零售业已经经过了150 多年市场经济的磨练；可以说在20 世纪这个以工业化为背景的社会中,已经达到了炉火纯青的地步！并且他们预备 好了

24、进行零售业 21 世纪新一轮周期的变革与创新！而中国却在“ 仿照” 别人已经在衰退的营销理念或者营销模式,其代价当然是 很惨重的；现在中国零售业最大的悲剧是一些零售企业,仍在用大 把的资金热火朝天地在沙滩上盖大厦,它们仍在拼命地建盖西方正 在走向衰落的所谓购物中心,所谓超超级市场,诚然,临时的辉煌 会让我们“ 兴奋” ,但是我们认为,昙花一现的风光并不是中国零 售真正期望之所在；中国曾经为之骄傲而风光一时的全国各地的超 级豪华百货商厦,今日走向衰落就是血的教训！中国零售业面临机遇和挑战！这个机遇来自于：西方企业虽然 市场经济发达,零售营销历史悠久,但它们逃脱不了,也跨过不了21 世纪这个“ 门

25、槛” ；它们同样需要变革,需要创新！中国虽然才刚刚开头学走路,但面对 21 世纪这个“ 门槛” ,同样我们也逃脱不了,也跨过不了！在这一点上,中国和世界处在同一条起跑线15 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 上！所以,将来谁的“ 相声说得更精采” ,真的不看你现在的企业有多大,也不看你的技术多么先进,也不看你的资本多么雄厚,关键看你的经营理念是否符合21 世纪企业生存和进展的要求！以及你的创新精神和这种创新精神是否符合事物进展的根本规律！仍有 就是您的眼光、您的品德和您的顿悟！中国零售业的崛起,最大的挑

26、战就来自于我们陈旧的、落后的、保守的、不变革和不求创新的观念！第一生存法就的世纪！只要勇于创新,在21 世纪是一个以创新为 21 世纪这个世界零售业新一轮的周期刚刚开头的时代,中国零售业就有期望！3、零售行业规模及增长率中国连琐百强 1997-2000 的年均销售额年 连琐百强年平均销售额（百亿） 1997 2.1 1998 3.7 1999 5.1 2000 9.8 中国连琐百强年平均销售规模额102.13.75.19.886售 销420199719981999 2000年中国连琐百强 1997-2000 年均增长率年连琐百强年平均增长率（100%） 1997 1 16 / 45 名师归纳总

27、结 - - - - - - -第 16 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1998 1.7 41997 1999 2000 2.3 2000 3.1 19981999100% 率 长 增311.72.33.1210 年 连琐百强年平均增长率（ 100%）（中国）社会商品零售总额（千亿元）年19781980 “ 六 . 五”“ 七 . 五”“ 八 . 五”19961999 零售总额 25 100 200 390 610 700 600 500 400 300 200 100 019781980 “ 六. 五”“ 七. 五”“ 八. 五”19961999（中国） G

28、DP增长率（ %）5年1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 GDP 3.8 9.2 14.2 13.5 12.7 10.5 9.6 8.8 7.8 7.1 8.0 7.5 7.7 17 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 16 14 12GDP10 8 64 2 04、零售行业成熟度分析零售行业永久是一个日不落行业！很简洁的一个道理,人要生存就必需消费！要消费就必需去商店购买商品；零售行业就是一个卖商品的行业；零售

29、业虽然也有风险,但比起其它行业来讲,其风险相对要小得多；二）、经济领域和经济环境的影响1、公司所在经济领域公司属于第三产业服务业中的商品分销和零售领域（包括直销）；这个领域西方已有150 多年的历史！中国在这个领域的市场化进程不过才有 20 多年！进展空间巨大！2、影响公司将来的进展因素在零售行业中,假如专营家电、汽车等这些耐用消费品,那么经济不景气的影响较大,而经营食品、衣物和生活日常消耗品,就受经济不景气的影响较小；由于经济再不景气,人们总得穿衣吃饭；沃尔玛在美国遭受“9.11 ” 打击的情形下,销售业绩稳中有升就是最好的说明；公司由于在品种经营的广度和深度上都有很大的 空间,所以,受经济

30、不景气的影响较小；18 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三）、市场规模和变化趋势1、市场规模一般而言,零售业的市场规模是很大的！2022 年中国消费品社会零售总额大约 8.463 万亿元人民币；“ 中国社会科学院” 猜测中国消费品社会零售总额2022 年大约为 9.306 万亿元人民币,增加约 10%；统计资料说明 2000 年中国连琐百强企业的销售额达到982 亿元（其中包括餐饮连琐企业的83.8 亿元）,平均销售额近10 亿,比 1999 年 6.4 亿元的平均规模增长 53%；百强企业的总销售额

31、占中国消费品社会零售总额的比例已达到2.9%,比 1999 年提高了 45%；连琐业整体的增长速度特别快！中国的物流配送有巨大 的进展空间；2、市场变化趋势 目前,世界及中国零售市场正处于一个艰难的转型时代；其原因就在于产生于20 世纪旧有的零售营销理论及其营销模式,已经21不适应和滞后于21 世纪信息化、网络化社会的要求！这是由于世纪者消费者的需要和欲望发生了巨大而空前的变化；怎样去满意现在及其将来已经变化了的消费者的需要和欲望？世界及中国都在“ 群雄争霸,逐鹿中原” ,也就是讲,世界及中国 零售业正处于急剧变革和创新时代！建立在 20 世纪的零售营销理论及其营销模式是以满意消费者 基本的生

32、存需要基础之上的,即是建立在满意消费者对“ 有形产 品” （看得见,摸得着的产品）的需要基础之上的；19 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在工业化时代,消费者的第一需求是“ 生存” ！而在信息化时 代,消费者的生存问题基本上已经解决！所以消费者的需求就发生 了变化；消费者的需求发生了变化,而相应的建立于 20 世纪的零 售营销理论及其营销模式却没有随之发生相应的变化！几乎全部的 零售企业仍在依据过去的零售营销理论及其营销模式来试图满意今 天已经变化了的消费者的需求！最坏的结果就是大量的资金付之东 流！

33、最典型的例子就是： 2002 年 1 月 22 日,拥有 105 年历史,曾经第一个制造出折扣营销模式的美国第三大零售集团-凯马特的倒闭！凯马特成为了世界商品分销和零售领域第一个在新经济时代不适应消费者的需求变化而被剔除的牺牲品！2001 年 11 月,武汉市长江购物中心也关门倒闭；长江购物中心是新加坡政府在武汉最 大的投资工程,总投资 1 亿美元；四）、消费者因素1、顾客心理分析顾客购物需要发生变化以后,其购物心理也会发生相应的变 化；“ 好产品” 已经很难于打动她、他的心理需求已经从购买满意 生存需要的“ 有形产品” 转移到了要购买“ 附加在产品上的或产品 以外的东西” 上面了；这个附加在

34、产品上的或产品以外的东西就是 更期望被敬重,更期望参加,更期望沟通以及实现自身的人生价值 和期望自己理想的最终实现！交互式零售理论和分销模式就是建立 在满意顾客,这个心理需求的基础上！20 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 全球包括中国的全部零售理论和模式做到顶尖的就是沃尔玛！它把对顾客的敬重几乎做到了极致！它对顾客的敬重您不亲身体 验,您是很难想像的！但是,怎样去满意消费者期望实现自身的人 生价值和自己理想的最终实现,这样一个“ 无形的产品” 它却无计 可施！不是它没有资本,不是它没有人才,不是它技术

35、不先进,最 重要的是它的观念和摸索方式无法突破和转变！山姆 . 沃尔顿开创 了“ 顾客是我们的老板” 的传统零售的嬉戏规章,并应用这个规章在 2001 年制造了全球2178 亿美元（约 1.7860 万亿人民币）的销售额,现山姆 . 沃尔顿已去逝；但是山姆 . 沃尔顿的“ 模式” 已经定型！全球包括中国的几乎全部零售商都以他的模式为“ 蓝本” 作为参照物来规划自己零售店铺将来的期望；就是说他们已经被“ 顾客是我们的老板” 这个“ 筐筐给框住了” ；山姆. 沃尔顿的儿子罗布森. 沃尔顿继承父业,他也被“ 筐筐给框住了” ,缘由很简洁他要 打碎他父亲已经被实践证明白的胜利“ 模式” ,他将会为此付

36、出很 大代价！再说他把这个已经胜利“ 模式” 拿去第三世界国家任凭玩一玩,就有巨额的银两哗哗进帐；他有必要去创新和变革吗？他要 创新和变革只有二种可能性：其一,事情进展到他必需作出创新和变革,否就就完蛋的地步；其二,在沃尔玛的顶盛时期,他个人的 历史使命和他的价值观促使他提前作出创新和变革的预备；2、顾客购物敏锐 见下表敏锐因素高中低无21 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 价格 * 质量 * * * 品牌 * 服务态度 * 广告包装便利 * * * 简洁买到 * 地点产品功能 * * 环境 * 售后服

37、务 * 售前服务 * 信誉 * 保修特殊照料产品修理 * 退货政策 * 3、消费者需要和欲望 顾客去店铺购买商品,她最关怀的并不是商品本身（很多人认 为顾客去店铺购买商品就是为了商品本身；这是一个最大的误 区）,而是这个商品能不能给她供应她想要的东西（有形或无形的 商品）；顾客有二大需求：一是对满意基本生存和生活（衣、食、往、行、玩）的“ 有形产品” 的需求；二是对满意实现自身价值和 理想最终实现的“ 无形产品” 的需求（往往被忽视）；详细表现 为：对有形产品的需求1 优质产品；2 等价交换；对无形产品的需求1 期望经济独立和自由；2 期望成为传奇式人物；22 / 45 名师归纳总结 - -

38、- - - - -第 22 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3 期望获得社会和他人敬重；五）、市场竞争 从某种角度来说,竞争是推动社会进步的进展力！从一般意义 上讲,全部的传统零售企业和将来仿照公司的零售企业都是竞争对 手；将来的竞争对手是具有肯定实力和规模的零售或者直销企业；竞争对手的主要竞争因素 第一、资本实力；其次、店铺数量；第三、物流配送；第四、治理；第五、产品选购；第六、商品价格；零售业是一门明白和洞查人性的营销哲学！竞争的最高境域就 是消费者对公司或对产品或对品牌的永久忠诚；要做到这一点,唯独的方法就是公司或产品或品牌能够给消费 者她想要的东西,这

39、个东西是她想要的而不是您的；消费者想要的东西在农业文明时代、在工业文明时代、在信息 文明时代是不一样的；这个“ 东西” 会随社会的变化而变化；这个“ 东西” 就是消费者的需要和欲望,英文叫Consumer wants and needs；这个东西分二种：一种是“ 有形” 的；另一种是“ 无形”的；“ 无形” 的东西主宰着一个人的命运、一个企业的命运、甚至 一个民族的命运！营销的本质就是发觉消费者的需求并满意它们！23 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 所以 21 世纪零售业的竞争已经不再是以满意消费者“

40、 有形”东西的需要和欲望的竞争,而是要充分满意消费者对“ 无形” 东西 的需要和欲望的竞争！谁能够领先做到这一点,无疑具有强大的市 场竞争力！换句话讲将来零售（包括直销）业的的进展趋势肯定是 要买给消费者“ 无形” 的产品,这是历史进展和进步的必定；六、实施方案 一）、实施方案总体规划介绍 1、总体规划原就：创新理念统领营销 在当前的信息爆炸时代和网络时代,信息更新和贬值的速度非 常之快；一切别人使用过的方法或写到书本上的学问都已过时,只 可作为创新的参考；只有创新的营销方法才能在市场上立足并快速 扩大市场的占有率；规模化 打造规模优势、占有率优势,以规模优势引发成本优势,以成 本优势巩固规模

41、优势,而且规模优势又可以产生资源集合优势,形 成在技术集合、人才集合、信息集合等方面的全面优势；专业化 也就是聚焦战略；将全部资源集中于打造某项优势上；目标管 理、流程治理、组织治理都环围着这个专业优势而开展；通俗地 讲,就是不要做全能运动员,而要做一名专业运动员；依据市场趋 势和需求,结合自身的资源和优势,挑选梳理出适合自己的可以保24 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - - - - - 持长期优势的专业工程,进而进入占据并巩固这个专业优势,建立 专业化,进而打造专家的形象；挖掘差异化的蓝海 也就是查找或制造不同而形成

42、特色鲜明的产品,从千面一律的 面孔中脱颖而出,独自共享与众不同的市场所带来的市场回报；差异化是一种战略,不仅在战术层面实行线状突破,而要实行 网式差异化的突破；先从现有市场或者潜在市场归结出同质化的模 型,然后查找出与其不同甚至反向的业务模型,再从价格、促销、传播等方面织出支持这个不同的系统策略网,并规划好实现这些策 略的流程和组织的线,形成全面颠覆,打响新“ 蓝海” 的战争；2、目标定位 工程的目标分二大块：一块是顾客；另一是特许经营商；对于顾客来讲,主要定位于中高收入家庭和人群,也就是讲是 做高端人群的生意,所以在店铺的布局上成本就不会太高；对于特许经营商而言,他们既是工程的终身顾客,又是工程的 投资者和治理执行；3、品牌形象定位 养生文化的传播者 新养生理念的提倡者和实践者；4、专营店价值定位25 / 45 名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页,共 45 页精选学习资料 - - - - - -