2022年百特商业计划书 .pdf

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1、1 / 45 百特行销服务有限公司特色养生食品专卖连锁店工程商业计划书精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 45 页2 / 45 保 密 承 诺本商业计划书内容涉及商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。要求收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的商业秘密。接 收 日 期： _ 年_月_日精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 45 页3 / 45 商业计划书摘要一、背景1、工程的提出原因2、工程环境背景3

2、、工程运作的可行性4、工程的独特与创新分析二、目标与任务1、工程介绍2、目标3、任务4、成功的关键5、运营模式6、收益来源概述三、投资方简介1、投资方性质2、投资方简介四、产品和服务1、产品和服务描述2、竞争比较3、资源、技术4、将来的产品和服务计划精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 45 页4 / 45 五、市场分析1、市场需求2、竞争分析3、市场定位及特点（消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分，特定受众等）4、目标市场的设定5、本工程市场优势（对于特定人群的市场特点的省事、省时、省

3、力、省钱等）6、小结六、实施方案实施方案总体规划介绍营销策划市场推广促销和市场渗透七、管理概要1、组织结构2、管理团队八、财务计划1、财务简况2、财务指标（销售额、投资回报率、利润等）3、财务可行性分析精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 45 页5 / 45 一、背景1、工程的提出原因零售业始终是一个充满着生机和活力的行业，任何一个国家在任何一个历史阶段，其零售业也从来没有因为经济危机而衰落过，原因就在于只要地球上有人活着，就必须消费；虽然如此，但是任何一个行业又都存在推动社会发展永恒的竞争，零售业亦然。我们突然惊奇地发现：

4、诞生于20 世纪的世界零售业，直销业亦然，在经过了诞生 -发展-成熟-饱和- 垄断- 衰落的一个周期以后； 21 世纪世界零售业、直销业和特许经营业，新一轮周期的曙光则刚刚开始2010 年中国消费品社会零售总额大约8.463 万亿元人民币。“中国社会科学院”预测中国消费品社会零售总额2011 年大约为9.306 万亿元人民币，增加约10% 。未来公司的服务对象是80% 的普通消费者。 21 世纪的零售营销是在满足消费者解决了基本生存的“有形产品”需要以后，要去满足消费者实现自身的人生价值和渴望自己梦想最终实现的“无形产品”，这样一个崭新的需求和欲望！营销的终极价值就是发现需求而满足其需求；但我

5、们惊奇地发现：没有一家企业，也没有一种营销模式能够充分满足消费者的这个需求和欲望2、工程环境背景新经济不是专指IT 业和电子商务，创新就是新经济。21 世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪；21 世纪将彻底打破不适应精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 45 页6 / 45 或滞后于信息化、网络化社会发展一切旧有的思维模式！新经济的特征就是创新和全球化。对于历史机遇的把握是对任何一个财富英雄智慧的考验，然而机遇并非高深莫测，之所以人们会这样看，是因为人们喜欢也常常用“脸上的眼睛”看世界而不习惯于用“后脑勺的眼睛”看世界。习惯打

6、破常规而另类思维的人是少数人，所以财富自然就掌握在哪些少数人的手里。机会可能随时都有，然而机遇只会出现于社会进步的“拐点”。人类文明从工业文明向信息文明的大转折，其本身就表明社会的进步和发展，那么世界各行业、各领域随之出现各种各样的历史机遇，也就在情理之中。3、工程运作的可行性在我国消费市场上，近年来追求营养健康的趋势更为明显。随着人民的生活将由温饱进入小康、生活质量将进一步提高；随着经济的快速发展、人民的生活节奏将不断加快、生活水平将显着提高、生活方式和消费结构的改变，将给健康食品行业的进一步发展带来挑战和机遇。中国的健康食品始于上世纪90 年代末，至今发展10 余年，市场却日益增长并急速扩

7、大。健康食品市场是一个非常广阔的市场，健康食品专卖店目前中国大陆市场只在一线市场出现，且国内市场店面实际总量估核为2000-10000 家。品牌力、产品力及营销力的竞争，都是国内健康食品的突围落点。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 45 页7 / 45 食品市场竞争将会日趋激烈，消费将倾向于高质量的产品和有特色的销售店面，市场中消费容量不断增长。供给消费者高质量的、高品味的食品，才能在竞争的环境中生存和发展。健康食品是最有发展前景的未来食品21 世纪的人们将更加注重回归自然，追求健康的食品。健康食品是一切有利于人体健康食品

8、的统称，包括有机食品、绿色食品、无公害食品、保健食品、功能性食品，因此健康食品将是21世纪食品消费的主流。据了解，营养保健食品在美国有160 亿美元的市场，年成长率为 10。人们已逐渐认识到膳食与健康的关系，以及功能性食品提供的益处，这是人们追求的未来健康食品。在过去的8 年中，美国有机食品工业连续保持2024的增长率。4、工程的独特与创新分析需求创造市场健康营养添加物引导未来潮流。在未来，健康产品还能有更大的发展。首先是在技术上有了更多突破，前段时间国家公众营养与发展中心发起了OLIGO （欧力多）工程，倡导在食物中添加OLIGO益生元以促进人体微生态平衡，提高免疫力。行业发展趋势一个国家的

9、发展，都是建立在食品业及农作物构成的基础之上。中国大陆、台湾，以及新加坡的许多消费者已逐渐远离传统的早餐，转而进食较方便的即食谷物早餐。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 45 页8 / 45 年轻的一代和城市白领阶层代表着这个消费模式的转变。个性化、特色化、形象化的服务是消费者对食品消费提出的新要求。随着消费水平的提高，业界人士要重视消费者的具体要求，对消费场景、消费时间、消费对象提供有针对性的服务，塑造出符合顾客需要的企业形象，开辟特色鲜明的消费场景。使人们不仅消费到商品本身，而且也能享受到商品的文化内涵。再造让顾客感动

10、的价值当产品极大地丰富甚至过剩的时候, 单纯的产品优势已经很难建立, 或者不会长久 , 而且随着消费者可支配收入的大幅增加, 顾客选择产品的标杆也在不断提高, 尤其是 80 后的新生代消费的蓬勃成长, 他们十分在意产品所表达所代表的生活方式、产品所诠释的信条、消费过程背后凸显出来的顾客的价值取向, 这些都在清晰地告诉我们高价值的未来: 与某一特定消费群的价值观保持高度一致的价值观 , 也就是内涵和消费过程所带给顾客的满足和认同的感受。当情感和认同成为你的核心魅力时, 价格不再是决定性因素和门槛, 价值成为你的顾客的选择理由。二、目标与任务1、工程介绍本工程是一个以销售特色养生健康食品为主传播最

11、新健康养生理念的健康食品零售店面连锁发展的经营工程。及时引入国内外食品领域的最新健康食品和健康理念，保证本工程成为国内消费者消精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 45 页9 / 45 费和了解国际最新健康信息的发源地。有目的地针对不同消费人群提供适合其的健康养生产品，帮助其及时调理自身。本工程是投资人利用自己的品牌、商品体系、经营管理模式等与他人的资本相结合来扩大经营规模的一种商业模式。是经营模式和品牌价值的扩张，是经营模式的克隆，而不是资本的扩张。这一经营模式可以急速提升品牌价值；使利润的最大化；建立市场营销网络 , 扩大

12、经营规模。2、目标在未来五年内，全面拓展和深化特色养生健康食品专卖业务，在实现可持续发展的基础上，争取将公司发展成中国健康食品零售业的领先者和第一品牌。按照这一规划，在2011 年到 2015 年的资本和经营额将以两位到三位数的年增长率实现超常规增长。通过自身积累 , 在 2011 年底将达到万元人民币以上。3、任务（1）顺利完成工程的规划和初期建设，让投资资本产生收益。（2）合理规划销售现场环境，以产品优势提升品牌形象，提高店面客源数量，实现投资盈利。4、成功的关键1）新颖而符合社会发展潮流的经营销售理念。2）独特而适合目标客户群的产品种类和品种。精选学习资料 - - - - - - - -

13、 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 45 页10 / 45 3）重视营销要素中的文化品味，提升产品及公司形象。随着市场经济体制的日臻完善，不规则不正当竞争将会逐渐成为历史4）方便性是增加消费的关键。消费大众不但喜欢色、香、味口感好的食品，而且更需要易于购置方便。一项食品市场研究报告显示：因为随着生活节奏的加快， 73 的消费者没有时间坐下来用餐。5）销售环境规划。5、运营模式构建商品分销新通路。未来企业的竞争已经不再是好产品的竞争而是商品分销服务与顾客忠诚度的竞争。谁拥有高速、方便、快捷的商品分销通道和高度忠诚的顾客，谁就拥有未来的市场。任何一种新营销思想的诞生必然会

14、产生一个新领域。全新的商业模式 - “交互式特许经营”为消费者提供优质的商品和满意的服务，并同时为之提供一个平等、公平、人性和美好的生意机会，提出21 世纪商品分销和零售领域的游戏规则“顾客同我们都是老板”。公司的销售网络是由商场、超市和便利店组成的，。这些商场、超市和便利店由特许经营商投资有公司统一运营管理。公司的产品（有形和无形）是通过商场、超市和便利店去销售的。在“交互式特许经营”里，由于中间商（批发商、代理商）的消失，零售商与生产商进行紧密合作，结成经济共同体的时代，就会得到最充分的实现！精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10

15、 页，共 45 页11 / 45 中间商（批发商、代理商）将被物流配送所取代。零售终端（商场和店铺）将趋于“小型化”。尽管中国目前还奉为零售“圣物”。原因很简单社会的进步和发展，消费者生存和健康解决以后，对时尚和休闲的渴望，将使人变得更加懒惰。这一模式依然属于商品分销和零售行业，这决定了经营管理不同于其它行业的特点。在商品分销零售行业中，又由于不按传统零售业通行的方式去应作，它是创新模式，更决定了独到和新颖之处。主要表现在以下几个方面观念不一样：传统零售的核心观念是“顾客是我们的老板”；而交互式零售的核心观念却是“顾客同我们都是老板”！ 传统零售是“利己不利他”；而交互式零售是“利他才能利己”

16、。传统零售是“顾客同公司是买卖关系”；而交互式零售是“顾客同公司是合作投资关系”。商场和店铺建设方式不一样传统零售（包括连琐），其商场和店铺设立是“线状结构”；而交互式零售是按网络化设计的类似“蜘蛛网”的“网状结构”。商场和店铺面积定位原则不一样：传统零售是“营业面积越大，营业额就越大”；而交互式零售是“营业面积越大，营业额不一定越大”。营销模式不一样：传统零售是开大商场，超级商场，以期望顾客进来购买商品；而交互式零售是开多功能、小型化、网络化的商场和店铺，依靠把部分消费者转变成“经精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 45

17、 页12 / 45 营者”，他们可以全天候24 小时销售。6、收益来源概述工程收益来源店面加盟费产品销售会员费会员专场活动费加盟管理费三、投资方简介（略）四、产品和服务1、产品和服务描述提供特色养生产品，让消费者在店面可以消费各种不同特点和需求的特色健康食品。2、竞争比较出售或展示各式健康食品，并为消费者提供优良的服务和全新前卫的健康理念，让这里体现一种品位。让消费者在这里展现一种品位、体验一种文化、寄托一种情感，使之成为健康养生文化展示的好场所。3、资源、技术1）、台湾的健康食品（现阶段主打）。2）、世界各国的健康食品（包括中国大陆）。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归

18、纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 45 页13 / 45 3）、符合潮流的健康养生理念。4、将来的产品和服务计划（略）五、市场分析一）、零售业状况1、世界零售业状况零售业永远都是一个充满生机和活力的不落行业，因为人不可能不消费。在近几年的世界500 强排行榜中，都有50 家左右的零售企业，大体占10% 的比例。比如在2000 年世界 500 强企业排名中，美国沃尔玛位居第二，而在2001 财政年度里沃尔玛销售额达到 2178 亿美元，超过美国石油公司艾克森- 美孚而跃居世界第一。在过去 20 年中，沃尔玛的年增长率都超过了10% ，从 1990 年开始，它则保持着20% 左右

19、的增长率。我们以美国零售业为例对世界零售业发展状况作一个简单的说明。据美国商务部统计，现全美有220 万家零售公司。全美零售商店年销售额约3.5 万亿美元，另外还有无门店零售每年约4000 亿美元的销售收入。从19861995年统计中看出，美国零售商店销售额年均增长率约为5.5%，远高于同期的经济增长速度和通货膨胀率。美国零售业诞生于19 世纪 6070 年代。150 年以来，美国零售 业 经 历 了 诞 生 与 发 展 、 饱 和 与 垄 断 及 变 革与 创 新 时 期。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 45 页14

20、 / 45 18701945 年，城市化的进步和大工业化的兴起使得美国零售业迅速发展！百货公司、连琐店、超级商场、邮购诞生。二战以后，19501990，美国零售业进入了饱和与垄断时期。一些超大型零售模式出现如购物中心、折扣百货店、仓储俱乐部等。20 世纪 90 年代至今，随着数字化技术和国际互朕网的飞速发展，随着消费者需要和欲望巨大而空前的变化，诞生于20 世纪的营销理念和营销模式已经不适应和滞后于新经济时代的要求和发展！美国零售业（也包括世界零售业）进入了一场轰轰烈烈的变革与创新时代！最典型的例子莫过于戴尔计算机公司。诞生于 20 世纪的世界零售业，经过了诞生- 发展- 成熟- 饱和- 垄断

21、- 衰落，经过了150 年以后，这一轮周期结束了！而21 世纪的世界零售业新一轮的周期刚刚开始。零售业过去旧有的营销理念和营销模式将彻底被打碎！而以满足21 世纪已经发生了巨大而空前变化的消费者的需要和欲望，新的营销理念和营销模式将诞生，全球零售业处于变革与创新的“春秋战国时代”！2、中国零售业状况中国真正意义上的市场经济零售业诞生于1978 年改革开放以后。20 世纪 80 年代中期，进入了快速发展时期。90 年代初，大型百货公司超速发展，随即进入饱和状态。90 年代中期以后，大型百货公司销售收入下滑，利润出现负增长，部分零售企业出现亏损，个别倒闭。同时期，超级市场，连琐商店迅猛发展。外国大

22、型零售企业，如家乐福、沃尔玛挺进中国。2000 年，中国零售业前精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 45 页15 / 45 10 强没有一家大型百货公司。1999 年中国零售业前50 强销售增长呈负数的 10 家企业中，有9 家为百货店，北京王府井百货股份公司高居榜首，为 -28.2%。传统百货业风光已不在！2000 年，中国零售业前 10 强中位居第一位的是上海联华超市有限公司，其2000年销售额为111.4007 亿人民币。 19972000 它的年销售额平均增长速度为 52.4%。中国零售业的发展历史，充其量也才22

23、 年！而西方的零售业已经经过了150 多年市场经济的磨练。可以说在20 世纪这个以工业化为背景的社会中，已经达到了炉火纯青的地步！并且他们准备好了进行零售业21 世纪新一轮周期的变革与创新！而中国却在“模仿”别人已经在衰退的营销理念或者营销模式，其代价当然是很惨重的。现在中国零售业最大的悲剧是一些零售企业，还在用大把的资金热火朝天地在沙滩上盖大厦，它们还在拼命地建盖西方正在走向衰落的所谓购物中心，所谓超超级市场，诚然，暂时的辉煌会让我们“激动”，但是我们认为，昙花一现的风光并不是中国零售真正希望之所在。中国曾经为之骄傲而风光一时的全国各地的超级豪华百货商厦，今天走向衰落就是血的教训！中国零售业

24、面临机遇和挑战！这个机遇来自于：西方企业虽然市场经济发达，零售营销历史悠久，但它们逃脱不了，也跨越不了21 世纪这个“门槛”。它们同样需要变革，需要创新！中国虽然才刚刚开始学走路，但面对21 世纪这个“门槛”，同样我们也逃脱不了，也跨越不了！在这一点上，中国和世界处在同一条起跑线精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 45 页16 / 45 上！所以，未来谁的“相声说得更精采”，真的不看你现在的企业有多大，也不看你的技术多么先进，也不看你的资本多么雄厚，关键看你的经营理念是否符合21 世纪企业生存和发展的要求！以及你的创新精神

25、和这种创新精神是否符合事物发展的根本规律！还有就是您的眼光、您的品格和您的顿悟！中国零售业的崛起，最大的挑战则来自于我们陈旧的、落后的、保守的、不变革和不求创新的观念！21 世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪！只要勇于创新，在21 世纪这个世界零售业新一轮的周期刚刚开始的时代，中国零售业就有希望！3、零售行业规模及增长率中国连琐百强1997-2000 的年均销售额年连琐百强年平均销售额（百亿） 1997 2.1 1998 3.7 1999 5.1 2000 9.8 中国连琐百强1997-2000 年均增长率年连琐百强年平均增长率（100% ） 1997 1 中国连琐百强年平均销售规模2.13

26、.75.19.80246810199719981999 2000年销售额精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 45 页17 / 45 1998 1.7 1999 2.3 2000 3.1 （中国）社会商品零售总额（千亿元）年19781980 “六 . 五”“七 . 五”“八 . 五”19961999 零售总额 25 100 200 390 610 （中国） GDP 增长率（ % ）5年1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 GDP 3.

27、8 9.2 14.2 13.5 12.7 10.5 9.6 8.8 7.8 7.1 8.0 7.5 7.7 1997119981.719992.320003.101234 年 连琐百强年平均增长率（ 100% ）增长率100%010020030040050060070019781980 “六. 五”“七. 五”“八. 五”19961999精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 45 页18 / 45 4、零售行业成熟度分析零售行业永远是一个日不落行业！很简单的一个道理，人要生存就必须消费！要消费就必须去商店购买商品。零售行业就

28、是一个卖商品的行业。零售业虽然也有风险，但比起其它行业来讲，其风险相对要小得多。二）、经济领域和经济环境的影响1、公司所在经济领域公司属于第三产业服务业中的商品分销和零售领域（包括直销）。这个领域西方已有150 多年的历史！中国在这个领域的市场化进程不过才有20 多年！发展空间巨大！2、影响公司未来的发展因素在零售行业中，如果专营家电、汽车等这些耐用消费品，那么经济不景气的影响较大，而经营食品、衣物和生活日常消耗品，则受经济不景气的影响较小；因为经济再不景气，人们总得穿衣吃饭。沃尔玛在美国遭受“9.11”打击的情况下，销售业绩稳中有升就是最好的说明。公司由于在品种经营的广度和深度上都有很大的空

29、间，所以，受经济不景气的影响较小。0246810121416GDP精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 45 页19 / 45 三）、市场规模和变化趋势1、市场规模一般而言，零售业的市场规模是很大的！2010 年中国消费品社会零售总额大约8.463 万亿元人民币。“中国社会科学院”预测中国消费品社会零售总额2011 年大约为 9.306 万亿元人民币，增加约 10% 。统计资料表明 2000 年中国连琐百强企业的销售额达到982 亿元（其中包括餐饮连琐企业的83.8 亿元），平均销售额近10 亿，比 1999 年 6.4 亿

30、元的平均规模增长53% 。百强企业的总销售额占中国消费品社会零售总额的比例已达到2.9%，比 1999 年提高了 45% 。连琐业整体的增长速度非常快！中国的物流配送有巨大的发展空间。2、市场变化趋势目前，世界及中国零售市场正处于一个艰巨的转型时代。其原因就在于产生于20 世纪旧有的零售营销理论及其营销模式，已经不适应和滞后于21 世纪信息化、网络化社会的要求！这是因为21世纪者消费者的需要和欲望发生了巨大而空前的变化。怎样去满足现在及其未来已经变化了的消费者的需要和欲望？世界及中国都在“群雄争霸，逐鹿中原”，也就是讲，世界及中国零售业正处于急剧变革和创新时代！建立在20 世纪的零售营销理论及

31、其营销模式是以满足消费者基本的生存需要基础之上的，即是建立在满足消费者对“有形产品”（看得见，摸得着的产品）的需要基础之上的。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 45 页20 / 45 在工业化时代，消费者的第一需求是“生存”！而在信息化时代，消费者的生存问题基本上已经解决！所以消费者的需求就发生了变化。消费者的需求发生了变化，而相应的建立于20 世纪的零售营销理论及其营销模式却没有随之发生相应的变化！几乎所有的零售企业还在按照过去的零售营销理论及其营销模式来试图满足今天已经变化了的消费者的需求！最坏的结果就是大量的资金付

32、之东流！最典型的例子就是： 2002 年 1 月 22 日，拥有 105 年历史，曾经第一个创造出折扣营销模式的美国第三大零售集团-凯马特的倒闭！凯马特成为了世界商品分销和零售领域第一个在新经济时代不适应消费者的需求变化而被淘汰的牺牲品！2001 年 11 月，武汉市长江购物中心也关门倒闭。长江购物中心是新加坡政府在武汉最大的投资工程，总投资1 亿美元。四）、消费者因素1、顾客心理分析顾客购物需要发生变化以后，其购物心理也会发生相应的变化。“好产品”已经很难于打动她、他的心理需求已经从购买满足生存需要的“有形产品”转移到了要购买“附加在产品上的或产品以外的东西”上面了。这个附加在产品上的或产品

33、以外的东西就是更渴望被尊重，更渴望参与，更渴望沟通以及实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！交互式零售理论和分销模式就是建立在满足顾客，这个心理需求的基础上！精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 45 页21 / 45 全球包括中国的所有零售理论和模式做到顶尖的就是沃尔玛！它把对顾客的尊重几乎做到了极致！它对顾客的尊重您不亲身体验，您是很难想像的！但是，怎样去满足消费者渴望实现自身的人生价值和自己梦想的最终实现，这样一个“无形的产品”它却无计可施！不是它没有资本，不是它没有人才，不是它技术不先进，最重要的是它的观念和思

34、考方式无法突破和改变！山姆. 沃尔顿开创了“顾客是我们的老板”的传统零售的游戏规则，并应用这个规则在 2001 年创造了全球2178 亿美元（约 1.7860 万亿人民币）的销售额，现山姆 . 沃尔顿已去逝。但是山姆. 沃尔顿的“模式”已经定型！全球包括中国的几乎所有零售商都以他的模式为“蓝本”作为参照物来规划自己零售店铺未来的希望。就是说他们已经被“顾客是我们的老板”这个“筐筐给框住了”。山姆. 沃尔顿的儿子罗布森. 沃尔顿继承父业，他也被“筐筐给框住了”，原因很简单他要打碎他父亲已经被实践证明了的成功“模式”，他将会为此付出很大代价！再说他把这个已经成功“模式”拿去第三世界国家随便玩一玩，

35、就有巨额的银两哗哗进帐。他有必要去创新和变革吗？他要创新和变革只有二种可能性：其一，事情发展到他必须作出创新和变革，否则就完蛋的地步；其二，在沃尔玛的顶盛时期，他个人的历史使命和他的价值观促使他提前作出创新和变革的准备。2、顾客购物敏感见下表敏感因素高中低无精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页，共 45 页22 / 45 价格 * 质量 * 品牌 * 服务态度 * 广告 * 包装 * 方便 * 容易买到 * 地点 * 产品功能 * 环境 * 售后服务 * 售前服务 * 信誉 * 保修 * 特殊照顾 * 产品维修 * 退货政策 *

36、 3、消费者需要和欲望顾客去店铺购买商品，她最关心的并不是商品本身（很多人认为顾客去店铺购买商品就是为了商品本身。这是一个最大的误区），而是这个商品能不能给她提供她想要的东西（有形或无形的商品）。顾客有二大需求：一是对满足基本生存和生活（衣、食、往、行、玩）的“有形产品”的需求；二是对满足实现自身价值和梦想最终实现的“无形产品”的需求（往往被忽视）。具体表现为：对有形产品的需求1) 优质产品；2) 等价交换。对无形产品的需求1) 渴望经济独立和自由；2) 渴望成为传奇式人物；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页，共 45 页23

37、 / 45 3) 渴望获得社会和他人尊重。五）、市场竞争从某种角度来说，竞争是推动社会进步的发展力！从一般意义上讲，所有的传统零售企业和将来模仿公司的零售企业都是竞争对手。将来的竞争对手是具有一定实力和规模的零售或者直销企业。竞争对手的主要竞争因素第一、资本实力；第二、店铺数量；第三、物流配送；第四、管理；第五、产品采购；第六、商品价格。零售业是一门了解和洞查人性的营销哲学！竞争的最高境界就是消费者对公司或对产品或对品牌的永久忠诚。要做到这一点，唯一的办法就是公司或产品或品牌能够给消费者她想要的东西，这个东西是她想要的而不是您的。消费者想要的东西在农业文明时代、在工业文明时代、在信息文明时代是

38、不一样的。这个“东西”会随社会的变化而变化。这个“东西”就是消费者的需要和欲望，英文叫Consumer wants and needs。这个东西分二种：一种是“有形”的；另一种是“无形”的。“无形”的东西主宰着一个人的命运、一个企业的命运、甚至一个民族的命运！营销的本质就是发现消费者的需求并满足它们！精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页，共 45 页24 / 45 所以 21 世纪零售业的竞争已经不再是以满足消费者“有形”东西的需要和欲望的竞争，而是要充分满足消费者对“无形”东西的需要和欲望的竞争！谁能够率先做到这一点，无疑具有

39、强大的市场竞争力！换句话讲未来零售（包括直销）业的的发展趋势一定是要买给消费者“无形”的产品，这是历史发展和进步的必然。六、实施方案一）、实施方案总体规划介绍1、总体规划原则：创新理念统帅营销在当前的信息爆炸时代和网络时代，信息更新和贬值的速度非常之快。一切别人使用过的方法或写到书本上的知识都已过时，只可作为创新的参考。只有创新的营销方法才能在市场上立足并迅速扩大市场的占有率。规模化打造规模优势、占有率优势，以规模优势引发成本优势，以成本优势巩固规模优势，而且规模优势又可以产生资源聚集优势，形成在技术聚集、人才聚集、信息聚集等方面的全面优势。专业化也就是聚焦战略。将全部资源集中于打造某项优势上

40、。目标管理、流程管理、组织管理都围绕着这个专业优势而开展。通俗地讲，就是不要做全能运动员，而要做一名专业运动员。根据市场趋势和需求，结合自身的资源和优势，筛选梳理出适合自己的可以保精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页，共 45 页25 / 45 持长期优势的专业工程，进而进入占领并巩固这个专业优势，建立专业化，进而打造专家的形象。发掘差异化的蓝海也就是寻找或创造不同而形成特色鲜明的产品，从千面一律的面孔中脱颖而出，独自分享与众不同的市场所带来的市场回报。差异化是一种战略，不仅在战术层面采取线状突破，而要采取网式差异化的突破。先从

41、现有市场或者潜在市场归结出同质化的模型，然后寻找出与其不同甚至反向的业务模型，再从价格、促销、传播等方面织出支持这个不同的系统策略网，并规划好实现这些策略的流程和组织的线，形成全面颠覆，打响新“蓝海”的战役。2、目标定位工程的目标分二大块：一块是顾客；另一是特许经营商。对于顾客来讲，主要定位于中高收入家庭和人群，也就是讲是做高端人群的生意，所以在店铺的布局上成本就不会太高。对于特许经营商而言，他们既是工程的终身顾客，又是工程的投资者和管理执行。3、品牌形象定位养生文化的传播者新养生理念的倡导者和实践者。4、专营店价值定位精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - -

42、 - - - -第 25 页，共 45 页26 / 45 作为专营店，清醒地认识到，我们的价值与客户价值、产品价值是紧密联系在一起的，亦即我们是一个“三位一体”的命运共同体忠诚于品牌、忠实于客户、弘扬品牌价值：经营商价值 =客户享受到的价值 +产品本身的价值因此，从产品角度上看，经营商价值就是产品价值的增值部分。经营商价值定位可体现在：A. 三位一体的销售店面，提供品牌形象支持和客户利益保障。B. 高素质的服务团队及细致的分工使客户感受到更周到、舒适、温馨和个性化的服务。C. 为每一位客户提供长期不间断的主动访问等服务，让客户真正放心无忧。5、店面定位消费者感受养生文化的体验场所。6、市场范围

43、整个中国大陆市场7、目标消费对象目标消费对象具有以下特征：讲究生活品质与品位自信与时尚群体具有一定的经济实力8、专卖店经营范围：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页，共 45 页27 / 45 主营：养生食品；辅营：养生器材；其它：生活体验（会员俱乐部）9、市场模型顾客由于公司没有代理商和批发商，所以，最终消费者就是顾客本身。 公司服务的人群见下表：年龄范围 1850 收入范围3000 元/ 月/ 人以上性别不限职业不限婚姻状况不限家庭大小 26 地域全中国规模在10 万人以上的城镇。建立像“蜘蛛网”一样分布于全中国的零售终端（

44、超市、专卖店、商场等）网络！大型零售店铺分布于一定的人口规模半径之内。小型店铺分布于街道和小区。服务模式公司的顾客年龄层次跳跃较大，其工作时间和性质也是这样。随着社会的发展，他们购物将会趋向于方便，快捷和对公司的感情，因而公司的员工将不在是只会“卖货的不会笑的机器人”，而是成为了顾客购物的参谋和咨询专家！公司专职部门随时与顾客的迅速沟通来给予顾客的尊重！公司的另外一个特殊顾客就是“特许经营商”。它们是生意精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 27 页，共 45 页28 / 45 人，是公司永远忠诚的合作伙伴！公司的顾客靠她们去发展和维系。

45、他们时间自由，购物随时都可进行。他们既是公司的消费者，又是公司的经营者。二）、营销策划采用以品牌经营为核心的整合营销策略。市场营销计划是以可执行、可控制、投入少、建设周期短为基础原则。市场营销战略思想稳打稳扎，步步为营；以点带面，逐步展开；严控风险，安全第一以最少的投入，创造最好的品牌加强成本控制，增收节支，向管理要效益科学的工程资源计划与管理，最高的经济回报针对市场的现实，从以下几方面入手：（1）、根据市场的需求，结合工程自身特点，对品牌进行明确定位并确立自己的品牌目标；（2）、根据品牌目标树立品牌的核心价值，在营销的各个环节确立以品牌核心价值为中心的指导方针，将品牌的核心价值贯穿于营销全过

46、程；（3）、通过营销整合和传播整合把品牌的核心价值传达给目标消费人群，培养目标消费者对品牌的忠诚；（4）、建立一套完善的贯穿整个通路链的营销管理制度，保证品牌营销的成功。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 28 页，共 45 页29 / 45 工程支持计划以品牌营销为核心：明确自己的目标市场，确立自己核心价值，然后在营销活动中坚定不移地去贯彻它、体现它；以工程资源计划管理为重点：主要对物流、资金流、信息流建立科学的信息化管理体系，重视用科学、严格的管理来保障盈利，保证品牌营销的成功；以市场拓展为主导：制订市场拓展的方针与策略，组建强有力

47、的营销队伍，按制订好的市场拓展方案有步骤的实施与调整，用良好的发展前景鼓励加盟商不断投入，用优秀的品牌文化满足加盟商的精神需求，让他们充满荣誉感、成就感。严格加盟条件，特许经营：制订好加盟条件、加盟方案、协议条款、市场布局、管理模式后严格执行；将加盟商纳入本工程的品牌体系，严格的统一管理模式：统一经营管理模式、统一形象识别系统、统一广告宣传、统一质量、统一价格、统一配送、统一服务标准。对整个加盟店体系予以强有力的政策支持：管理与培训的支持、广告媒体支持、活动促销与礼情促销支持、市场培育与消费导向支持、营销策略支持、售后服务支持、快捷的配送支持、品牌产品与技术创新支持、激励体制支持、其它支持；拓

48、展步聚思路市场拓展初期，设招商部，实行分区管理，启动招商工作在工程启动初期，由于加盟店处于初步拓展阶段，市场工作不精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 29 页，共 45 页30 / 45 宜全面展开，在各项筹备工作完备的基础上，配合招商的宣传广告设立招商部，实行分区管理。根据传统的区域划分，分为华北、华南、华中、东北、西北，在人力配置上，前期可暂将非招商部的品牌运营中心其他人员兼任区域的招商工作，根据市场的拓展及时补充人员。精心选点，在重要的区域设立样板店在东北、华北等区域精心选出若干市场（3-5 个）进行样板店的设置，由投资方全额投资

49、，在运营上独立核算。1、市场推广在进入市场主要采用专卖店的销售形式。专卖店位置选择在符合本工程发展的地点，面积50-120平 M ，每月租金价格在2000元-5000元。将专卖店办成消费者身边的健康俱乐部或健康加油站，平常不断邀请消费者到店里，接受我们的健康理念教育，以此方法不断扩大消费群体。2、招商规划本工程具备的特点：经营管理决策权与所有权分开受许人拥有所有权和管理执行权，管理决策权归特许人。必须是一种双赢的商业模式在特许经营中，进行交易的是一种特殊的商品，它包括产品、专利、经营模式等一系列有形的或无形的商品；与一般的交易不同，特许人与受许人签定特许经营合同后，即意味着双方较长期交精选学习

50、资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 30 页，共 45 页31 / 45 易的开始。在加盟合作期限内，经营者与加盟者要保持紧密持续的相互支持和配合。一种智能型的商业组织形式这种经营模式能够最充分地组合、利用自身的优势，并最大限度地吸纳广泛的社会资源；加盟商则降低了创业风险和时间、资金等创业成本。专卖店首次进货 3 万元，承认并执行公司的营销策划方案。地区总代理地市级总代理首次进货10 万元，省会城市首次进货20 万元，承认并执行公司的营销策划方案。如何让意向投资者知道我们的工程广告宣传：电视广告、报纸广告、杂志广告、网络广告；样板店宣传：最直观