交易磋商、合同签订.ppt

《交易磋商、合同签订.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《交易磋商、合同签订.ppt（25页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、交易磋商、合同签订与备货交易磋商、合同签订与备货1、交易磋商、交易磋商2、合同的订立、合同的订立3、备货、备货一、交易磋商一、交易磋商交易磋商交易磋商(Business Negotiation)(Business Negotiation)是指买卖双方通过是指买卖双方通过直接直接洽谈或函电洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。成交易的过程。双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利双方都有利;同时要保证所达成的协议符合各自国家的法同时要保证所达成的协议符合各自国家

2、的法律和规定，以及国际贸易惯例。律和规定，以及国际贸易惯例。1.1.交易磋商的主要形式交易磋商的主要形式(1)(1)口头磋商形式。口头磋商形式。口头磋商方式即面对面的洽谈方式，口头磋商方式即面对面的洽谈方式，也包括通过国际长途进行的电话联系和磋商。也包括通过国际长途进行的电话联系和磋商。下一页返回一、交易磋商一、交易磋商在交易会、洽谈会、出国推销、采购及客户前来时，通常在交易会、洽谈会、出国推销、采购及客户前来时，通常是当面洽谈，达成交易后订立书面合同。口头磋商方式由是当面洽谈，达成交易后订立书面合同。口头磋商方式由于是面对面的直接交流，便于及时了解对方的诚意和态度，于是面对面的直接交流，便于

3、及时了解对方的诚意和态度，针锋相对地采取对策，并可根据进展情况及时调整谈判的针锋相对地采取对策，并可根据进展情况及时调整谈判的策略，争取达到预期的目的。这对于谈判内容复杂、涉及策略，争取达到预期的目的。这对于谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤为适合。问题多的交易尤为适合。(2)书面磋商方式。书面磋商方式。书面磋商方式是通过信件、电报、电传书面磋商方式是通过信件、电报、电传和传真往来进行磋商。随着现代通讯技术的发展，书面洽和传真往来进行磋商。随着现代通讯技术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，而且费用比口头谈判要低廉得多，谈也越来越简便易行，而且费用比口头谈判要低廉得多，它是日常业务中的通常做法。目

4、前，较多企业使用传真进它是日常业务中的通常做法。目前，较多企业使用传真进行洽谈。由于传真会褪色，不能长久保存，所以如通过传行洽谈。由于传真会褪色，不能长久保存，所以如通过传真达成交易，必须补寄正本文件或另行签订销售合同和确真达成交易，必须补寄正本文件或另行签订销售合同和确认书。认书。一、交易磋商一、交易磋商2.2.交易磋商的内容交易磋商的内容交易磋商的内容，即订立货物买卖合同条款的具体内容，交易磋商的内容，即订立货物买卖合同条款的具体内容，也称为交易条件。也称为交易条件。根据贸易习惯中交易条件内容的变动性根据贸易习惯中交易条件内容的变动性大小，又可以分为一般交易条件和个别交易条件。个别交大小，

5、又可以分为一般交易条件和个别交易条件。个别交易条件是重点磋商的交易条件，其变动性大，在每笔交易易条件是重点磋商的交易条件，其变动性大，在每笔交易中都可能发生变化，如品质、数量、包装、价格、交货时中都可能发生变化，如品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款的支付方式等。一般交易条件比较固定，间与地点以及货款的支付方式等。一般交易条件比较固定，在每笔交易中内容都基本一致，如商品的检验时间、地点、在每笔交易中内容都基本一致，如商品的检验时间、地点、方法、索赔、仲裁和不可抗力等。方法、索赔、仲裁和不可抗力等。上一页 下一页返回一、交易磋商一、交易磋商1、询盘、询盘(Inquire)询盘，亦称询价

6、，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方询盘，亦称询价，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示。在发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示。在法律中被称法律中被称“要约邀请要约邀请”(Invitation for Offer)。询盘的内容可涉及询盘的内容可涉及:价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。品等，而多数只是询问价格。询盘从发出人的地位不同，可分为两种询盘从发出人的地位不同，可分为两种:(1)买方发出询盘，也称买方发出询盘，也称“

7、邀请发盘邀请发盘”(Invitation to Make an Offer)。(2)卖方发出询盘，也称卖方发出询盘，也称“邀请递盘邀请递盘”(Invitation to Male a Bid)。在国际贸易业务中，询盘并不一定是为了达成交易，有时只是为了建在国际贸易业务中，询盘并不一定是为了达成交易，有时只是为了建立业务联系或探询某些商品的该国市场行情。立业务联系或探询某些商品的该国市场行情。上一页 下一页返回一、交易磋商一、交易磋商2、发盘、发盘(Offer)发盘，又称发价，在法律上称为要约。发盘，又称发价，在法律上称为要约。联合国国际货物联合国国际货物销售合同公约销售合同公约(以下简称以下简

8、称公约公约)第第14条对发盘的定义条对发盘的定义为为:“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果如果十分确定十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。确定。”1.发盘应具备的条件发盘应具备的条件根据根据公约公约的定义，可以看出一项发盘的构成必须具备的定义，可以看出一项发盘的构成必须具备下列下列4

9、个条件个条件:上一页 下一页返回一、交易磋商一、交易磋商(1)向一个或一个以上的特定人发出。向一个或一个以上的特定人发出。发盘是由发盘人向受发盘是由发盘人向受发盘人发盘人(Offeree)发出的。因此，这里所谓特定的人是指受发出的。因此，这里所谓特定的人是指受发盘人须为特定人，即发盘人在发盘时必须指明收受该项发盘人须为特定人，即发盘人在发盘时必须指明收受该项发盘的公司、企业或个人的名称或姓名。这项规定的目的发盘的公司、企业或个人的名称或姓名。这项规定的目的是把刊载普通商业广告或向广大公众散发商品目录是把刊载普通商业广告或向广大公众散发商品目录(Catalogues、价目表、价目表(Price

10、List)等行为与发盘区别开来。等行为与发盘区别开来。注意大陆法、英美法以及注意大陆法、英美法以及合同公约合同公约的不同规定。的不同规定。(2)发盘的内容必须十分确定。发盘的内容必须十分确定。所谓十分确定所谓十分确定(Sufficiently Definite，是指必须符合，是指必须符合公约公约所提出的最低限度的要所提出的最低限度的要求。求。（至少包括三项基本要素：货名、货价的表示方法以（至少包括三项基本要素：货名、货价的表示方法以及货物数量的表示方法。）及货物数量的表示方法。）上一页 下一页返回一、交易磋商一、交易磋商(3)发盘人须有当其发盘被接受时而受约束的表示。发盘人须有当其发盘被接受时

11、而受约束的表示。发盘的目的是为了同发盘的目的是为了同对方订立合同。因此，发盘一旦被对方接受，合同即告成立，发盘人即对方订立合同。因此，发盘一旦被对方接受，合同即告成立，发盘人即须受到约束。如果发盘人在其发盘中附有某种保留条件，表明即使他的须受到约束。如果发盘人在其发盘中附有某种保留条件，表明即使他的“发盘发盘”被对方接受，他亦不受任何约束，那么，这就不是一项真正的、被对方接受，他亦不受任何约束，那么，这就不是一项真正的、法律意义上的发盘，而只是一种发盘的邀请。法律意义上的发盘，而只是一种发盘的邀请。按照这种规定，我国外贸公司在业务中所发出的按照这种规定，我国外贸公司在业务中所发出的“实盘实盘”

12、(Firm Offer)，是完全符合，是完全符合公约公约关于发盘的要求的，因为我国外贸公司发出的实关于发盘的要求的，因为我国外贸公司发出的实盘一旦被对方接受，合同即告成立。但是，盘一旦被对方接受，合同即告成立。但是，“虚盘虚盘”则不符合则不符合公约公约关于发盘的要求，关于发盘的要求，因为因为“虚盘虚盘”一般都附有保留条件，表明发盘人在发一般都附有保留条件，表明发盘人在发出出“虚盘虚盘”时并无受约束的意思。如时并无受约束的意思。如“仅供参考仅供参考”、“须以发盘人的最须以发盘人的最后确认为准后确认为准”、(4)发盘在送达受盘人时生效。发盘在送达受盘人时生效。公约公约第第15条第条第1款规定款规定

13、:“发盘于送达发盘于送达受发盘人时生效。受发盘人时生效。”这里的生效时间也要注意不同法系的规定。这里的生效时间也要注意不同法系的规定。2、发盘的有效期、发盘的有效期在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束，当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间约束，当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。内接受才能有效。“合理时间合理时间”需根据具体情况而定。需根据具体情况而定。合同公约合同公约规定，规定，采用采用口头发盘

14、口头发盘时，时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，才算有效。能当场表示接受，才算有效。一、交易磋商一、交易磋商一、交易磋商一、交易磋商当用函电成交时，发盘有效期的规定方法：当用函电成交时，发盘有效期的规定方法：（1）规定最迟接受的期限）规定最迟接受的期限如：限如：限6月月6日复。按有些国家的法律解释，受盘人只要在日复。按有些国家的法律解释，受盘人只要在当地时间当地时间6月月6日日24点以前将表示接受的通知投邮或向电报点以前将表示接受的通知投邮或向电报局交发即可。局交发即可。往往采取以接受通知送达发盘人为准的规定方法。往往采取以接受通知送达发盘人

15、为准的规定方法。（2）规定一段接受的期限）规定一段接受的期限如：发盘有效期为如：发盘有效期为6天。天。按按合同公约合同公约规定，这个期限规定，这个期限应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未如信上未载明发信日期，则从信封所载日期算起。如果由于时限的载明发信日期，则从信封所载日期算起。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。延至下一个营业日。一、交易磋商一、交易磋商3、发盘生效的时间、发盘生效的时间（1）以口头方式作出的发盘，其法律效力自对方了解发）以口

16、头方式作出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效。盘内容时生效。（2）以书面形式作出的发盘：）以书面形式作出的发盘：A、发信主义。将发盘发出的同时，发盘就生效、发信主义。将发盘发出的同时，发盘就生效B、受信主义。发盘必须到达受盘人时才生效。、受信主义。发盘必须到达受盘人时才生效。注：我国执行受信主义做法。注：我国执行受信主义做法。一、交易磋商一、交易磋商4.发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销发盘的撤回发盘的撤回(Withdrawal)与撤销与撤销(Revocability)是两个不是两个不同的概念。同的概念。(1)发盘的撤回。发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后，发盘的撤回。发盘的撤回是指发盘

17、人在发出发盘之后，在其在其尚未到达受发盘人之前尚未到达受发盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将，即在发盘尚未生效之前，将该项发盘该项发盘收回收回，使其不发生效力。，使其不发生效力。英美法系：发盘人在受盘人表示接受之前都可以撤回。英美法系：发盘人在受盘人表示接受之前都可以撤回。大陆法系：发盘对发盘人有约束力。大陆法系：发盘对发盘人有约束力。合同公约合同公约：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。只要其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。上一页 下一页返回一、交易磋商一、交易磋商(2)发盘的撤销。发盘的撤销则是指发盘人在其

18、发盘已经到发盘的撤销。发盘的撤销则是指发盘人在其发盘已经到达受发盘人之后，即在其发盘达受发盘人之后，即在其发盘已经生效之后已经生效之后，将该项发盘，将该项发盘取消，从而使发盘失去效力。取消，从而使发盘失去效力。英美法系：在受盘人接受之前，英美法系：在受盘人接受之前，随时都可以撤销。随时都可以撤销。大陆法系：大陆法系：不能随意将其发盘撤销。不能随意将其发盘撤销。合同公约合同公约：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前的这一段时间内，只要发盘人但受盘人尚未表示接受之前的这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。及

19、时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。上一页 下一页返回一、交易磋商一、交易磋商3.发盘的终止或失效发盘的终止或失效按照按照公约公约的规定，发盘在以下几种情况发生时失效的规定，发盘在以下几种情况发生时失效:(1)过期，过期，指发盘在规定的有效期内未被接受，或虽未规定指发盘在规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。止。(2)发盘被发盘被发盘人依法撤销发盘人依法撤销。(3)被受盘人拒绝或还盘后，即拒绝或还盘通知送达发盘人被受盘人拒绝或还盘后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。时，发

20、盘的效力即告终止。(4)发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，按出现不可抗发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。(5)发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。盘的效力也可终止。上一页 下一页返回一、交易磋商一、交易磋商3、还盘、还盘(Counter Offer)所谓还盘，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出要求更改的表示。所谓还盘，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出要求更改的表示。在磋商交易中，还盘是对发盘的拒绝，也是受盘人以发

21、盘人的地位所在磋商交易中，还盘是对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。因此，一方的发盘经对方还盘以后即失去效用，受盘提出的新发盘。因此，一方的发盘经对方还盘以后即失去效用，受盘人不得再接受原发盘。所谓再还盘，就是对还盘的还盘。同上述还盘人不得再接受原发盘。所谓再还盘，就是对还盘的还盘。同上述还盘的性质一样，再还盘是对还盘的拒绝，是被还盘人针对还盘而发出的的性质一样，再还盘是对还盘的拒绝，是被还盘人针对还盘而发出的新发盘，是双方考虑成交的新的基础。新发盘，是双方考虑成交的新的基础。根据根据公约公约规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货规定，受盘人对货物的价格、付款、品质

22、、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。询盘、发盘、还盘等邮件例子询盘、发盘、还盘等邮件例子.doc上一页 下一页返回一、交易磋商一、交易磋商受盘人的答复如果在实质上变更了发盘的条件，就构成对原发盘的拒受盘人的答复如果在实质上变更了发盘的条件，就构成对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。受其约束

23、。还盘不是交易磋商的必经阶段，但多数情况下，一笔交易的达成离不还盘不是交易磋商的必经阶段，但多数情况下，一笔交易的达成离不开还盘。开还盘。4、接受、接受(Acceptance)接受，是指受盘人在发盘有效期之内同意发盘的全部内容，并愿意签接受，是指受盘人在发盘有效期之内同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示，在法律中被称为订合同的一种口头或书面的表示，在法律中被称为“承诺承诺”。公约公约第第18条第条第1款对接受的定义是款对接受的定义是:“受盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即为接受。缄默或受盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即为接受。缄默或不行动本身不等于接受。不

24、行动本身不等于接受。上一页 下一页返回一、交易磋商一、交易磋商（1）.接受应具备的条件接受应具备的条件作为一项有效的接受，必须具备以下条件作为一项有效的接受，必须具备以下条件:(1)接受必须是被接受必须是被受盘人作出受盘人作出。一般说来，一项发盘都明确。一般说来，一项发盘都明确规定了受盘人，即一个或一个以上特定的人，只有他们表规定了受盘人，即一个或一个以上特定的人，只有他们表示接受才可以达成交易。除此之外，任何第三人表示接受，示接受才可以达成交易。除此之外，任何第三人表示接受，均无法律效力。均无法律效力。(2)接受的必须是发盘内容接受的必须是发盘内容。(3)接受必须在一项发盘的接受必须在一项发

25、盘的有效期限之内有效期限之内或一段合理的时间或一段合理的时间内做出。内做出。(4)接受必须由受盘人采用声明或做出实际行动来表示，并接受必须由受盘人采用声明或做出实际行动来表示，并且在且在传达给发盘人时生效传达给发盘人时生效。上一页 下一页返回一、交易磋商一、交易磋商（2）接受生效的时间）接受生效的时间英美法：英美法：“投邮生效投邮生效”大陆法：大陆法：“到达生效到达生效”合同公约合同公约：规定接受送达发盘人时生效。如接受通知：规定接受送达发盘人时生效。如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，

26、则该项接受称作逾限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。按各国法律规定，逾期接受不是有效的接受。期接受。按各国法律规定，逾期接受不是有效的接受。一、交易磋商一、交易磋商（3）逾期接受）逾期接受(Late Acceptance）(主要是发盘人的态度）主要是发盘人的态度）所谓逾期接受，是指接受通知超过发盘规定的有效期限或发盘尚未具体规所谓逾期接受，是指接受通知超过发盘规定的有效期限或发盘尚未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人。定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人。逾期接受在一般情况下，不逾期接受在一般情况下，不能视作法律上有效的接受，而是一项新的发盘。能视作法律上有效

27、的接受，而是一项新的发盘。但是但是公约公约为了促成交易的进行，对此做了变通为了促成交易的进行，对此做了变通:(1)逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发盘人。或书面将此种意见通知被发盘人。(2)如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常，能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接递正常，能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人知受

28、盘人;（3）如果发盘人对逾期的接受表示拒绝，那么逾期接受无效，）如果发盘人对逾期的接受表示拒绝，那么逾期接受无效，合同不能成立。合同不能成立。上一页 下一页返回案例分析案例分析我出口企业对意大利某商发盘，限我出口企业对意大利某商发盘，限3月月10日复到有日复到有效，效，3月月9日意商用电报通知我方：接受该发盘，日意商用电报通知我方：接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到对方的接受通知前方的接受通知，而我方在收到对方的接受通知前已获悉：市场价格急升。依据已获悉：市场价格急升。依据联合国国际货物联合国国际货物销售合

29、同公约销售合同公约，我方应如何处理？，我方应如何处理？案例评析案例评析1、我方应迅速通知意商其逾期接受无效，按新的市场价格向意商重我方应迅速通知意商其逾期接受无效，按新的市场价格向意商重新发盘。新发盘。2、这个案例涉及到逾期接受问题，所谓逾期接受就是指受盘人在接、这个案例涉及到逾期接受问题，所谓逾期接受就是指受盘人在接受发盘人的发盘时超过发盘规定的有效期，若发盘没有规定有效期，受发盘人的发盘时超过发盘规定的有效期，若发盘没有规定有效期，则受盘人的接受超过了合理的期限。根据则受盘人的接受超过了合理的期限。根据联合国国际货物销售合同联合国国际货物销售合同公约公约规定：规定：逾期接受原则上无效；逾期

30、接受原则上无效；如果发盘人愿意按照逾期接如果发盘人愿意按照逾期接受与对方达成交易，他必须迅速通知受盘人；受与对方达成交易，他必须迅速通知受盘人；因邮递原因导致的逾因邮递原因导致的逾期接受原则上有效；期接受原则上有效；若发盘人不愿意按照因邮递原因产生的逾期接若发盘人不愿意按照因邮递原因产生的逾期接受与对方达成交易，他也必须迅速通知受盘人；由此可见，逾期接受受与对方达成交易，他也必须迅速通知受盘人；由此可见，逾期接受合同是否有效的关键在于发盘人的态度。合同是否有效的关键在于发盘人的态度。3、本案中，我出口企业对意商发盘，因邮递延误，导致意商逾期接本案中，我出口企业对意商发盘，因邮递延误，导致意商逾

31、期接受，逾期接受合同是否成立的关键在于我出口企业的态度，而当时，受，逾期接受合同是否成立的关键在于我出口企业的态度，而当时，该商品国际市场价格急升，所以我出口企业应迅速通知意商其因邮递该商品国际市场价格急升，所以我出口企业应迅速通知意商其因邮递原因导致的逾期接受无效。按当时上升的国际市场价格重新发盘给意原因导致的逾期接受无效。按当时上升的国际市场价格重新发盘给意商。商。一、交易磋商一、交易磋商（4）接受的撤回或修改）接受的撤回或修改合同公约合同公约采取了大陆法采取了大陆法“送达生效送达生效”的原则的原则。如果撤回通知于接受原发盘生效之前或同时送达如果撤回通知于接受原发盘生效之前或同时送达发盘人

32、，接受得予撤回。发盘人，接受得予撤回。上一页返回二、合同的订立二、合同的订立1、构成合同的有效条件、构成合同的有效条件合同成立的实质要件是当事人之间意思表示一致，依法达成协议。实合同成立的实质要件是当事人之间意思表示一致，依法达成协议。实践中，当事人双方当面磋商，起草和签订合同，签订合同的时间和地践中，当事人双方当面磋商，起草和签订合同，签订合同的时间和地点就是合同成立的时间和地点。但是双方不在同一地点，用信函、电点就是合同成立的时间和地点。但是双方不在同一地点，用信函、电报、电传订立合同，合同是否成立，何时达成交易，比较难判断。合报、电传订立合同，合同是否成立，何时达成交易，比较难判断。合同

33、成立需要具备以下条件同成立需要具备以下条件:(1)合同双方具有相应的法律资格。合同双方具有相应的法律资格。(2)合同是当事人双方意思的清楚表示。合同是当事人双方意思的清楚表示。(3)合同具有约因和对价。合同具有约因和对价。(4)合同的内容符合法律规定。合同的内容符合法律规定。(5)合同形式符合法律规定。合同形式符合法律规定。下一页返回二、合同的订立二、合同的订立2、书面合同的签订、书面合同的签订在交易磋商过程中，一方发实盘或还盘，经另一方接受以后，交易即在交易磋商过程中，一方发实盘或还盘，经另一方接受以后，交易即告成立，买卖双方就构成了合同关系，双方在磋商过程中的往返函电，告成立，买卖双方就构

34、成了合同关系，双方在磋商过程中的往返函电，即具有合同的书面证明效用。但根据国际贸易习惯，买卖双方通常还即具有合同的书面证明效用。但根据国际贸易习惯，买卖双方通常还须照例签订书面的正式合同或成交确认书。我国须照例签订书面的正式合同或成交确认书。我国涉外经济合同法涉外经济合同法要求，合同均须以书面形式订立。要求，合同均须以书面形式订立。1.合同的形式合同的形式在国际贸易中，订立合同的形式有下列三种在国际贸易中，订立合同的形式有下列三种:一是书面形式，二是口头一是书面形式，二是口头形式，三是以实际行动表示。形式，三是以实际行动表示。2.合同的内容合同的内容国际货物销售合同的内容通常包括约首、基本条款

35、和约尾三部分。国际货物销售合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾三部分。上一页 下一页返回二、合同的订立二、合同的订立(1)约首。约首。约首部分包括合同名称、合同号数、缔约日期、缔约地点、缔约双方约首部分包括合同名称、合同号数、缔约日期、缔约地点、缔约双方名称和地址等。名称和地址等。(2)基本条款。基本条款。这一部分是合同的主体，包括合同的主要条款，如商品名称、品质、这一部分是合同的主体，包括合同的主要条款，如商品名称、品质、规格、数量、包装、单价和总值、装运、保险、支付以及特殊条款如规格、数量、包装、单价和总值、装运、保险、支付以及特殊条款如索赔、仲裁及不可抗力等。索赔、仲裁及不可抗力等。(3)约尾。约尾。约尾部分是合同的尾部，包括合同文字和份数以及缔约双方的签字等。约尾部分是合同的尾部，包括合同文字和份数以及缔约双方的签字等。国际货物买卖合同范本国际货物买卖合同范本.doc。P73的引例分析的引例分析上一页返回