成功营销人员培训手册典范502.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.成功企业业营销人人员培训训手册典典范推销人员员对顾客客态度对对应练习习手册推销销,最主要要的目的的,就是要要发掘出出你的产产品能满满足客户户的那些些需要。当当你在进进行调查查客户需需要的同同时,你也发发觉到客客户的各各种不同同反应和和态度。 接受、怀怀疑、冷冷淡、异异议的问问答练习习(一一)客户对对你的产产品的反反应,通常可可分为四四类:*接受:客户对对你的产产品表示示满意。*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。*冷淡

2、:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。*异议:不接受你的产品。客户:你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。这句话显示客户什么态度?A 接受B 冷淡C 异议D 怀疑答案: A推销时,客户的的反应可可能为接接受,也可能能表示导导议,这是两两个完全全相反的的态度。在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为? 答案:怀疑,冷淡。解释名词:客户对你的产品表示满意,称为 答案:接受客户对你的产品不感兴趣,称为 答案:异议如何判断客户异议态度? A 我不管丰年牌的功效如何,我买不起!B 年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。C 丰年牌具备了各种符合我需要的优点。D 嗯,我真应该采

3、用可以减少土地龟裂的肥料。答案: A B解释名词:客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为 。答案:怀疑客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺乏 。答案:冷淡如果,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反应是:A 冷淡B 怀疑答案: B如果,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为A 冷淡B 怀疑答案: A下面各题,如果客户的态度是冷淡则记以I,若是表示怀疑则记以S。坦白白说,我的工工程不需需要用到到像10772这样的的推土机机。答案:I我相相信10772的底盘盘是坚固固的,但是,推土机机就像是是车子一一样,过不久,零件就就会出故故障,就需

4、要要修理费费了。答案:S的确确,目前我我是需要要一部省省油的推推土机。但但是,我怀疑疑象牌的的924引擎能能够节省省我的油油料。答案:S你的的机器不不错,但是,15年来,我使用用的虎牌牌18000推土机机也很不不错。答案:I客户由于于不需要要,而对你你的产品品不感兴兴趣的态态度称为为 。答案:冷淡当客户户对产品品的某项项特性很很重视,但又怀怀疑你的的产品是是否有此此特点时时,称为 。答案:怀疑客户对你你的产品品表示满满意称为为 。答案:接受客户对的的产品表表示不满满意,称为 。答案:异议以下下各种客客户反应应,如为接接受则记记以A,冷淡则则记以I,怀疑则则记以S,异议则则记以O。我很很喜欢象象

5、牌具有有宽轨距距和铝带带的特点点。但是是,我很难难相信它它在斜坡坡上的稳稳定性。答案:S虎牌牌产品带带给我的的麻烦真真不少。答案:O丰年年牌是不不错,但是我我不想改改掉目前前正在使使用的牌牌子。答案:I不错错,丰年牌牌可以节节省我的的时间和和金钱。答案:A(二二)应付客客户各种种不同态态度的方方法当客户对对你表示示冷淡、不不理睬时时,最好的的方法是是使用一一连串的的闭锁式式调查问问话法来来发掘他他的需要要。调查查、发掘掘客户的的需要使使用 发掘掘客户的的需要。答案:闭锁式调查问话法客户的态态度冷淡淡时,你该如如何? 。答案:使用闭闭锁式调调查问话话法来发发掘客户户的需要要。当客户表表示异议议时

6、,你要立立刻解决决此问题题。如果,你遇到到客户表表示异议议时,你应该:A 辩解B 立刻解解决问题题C 不管它它答案: BB当客户显显示出怀怀疑的态态度时,你应该该举出实实例,来证明明产品的的优点的的确属实实,通常一一般的反反应次序序如下:1.发掘客客户的需需要2.客户的的需要被被发掘33.介绍产产品特性性或服务务1. 客户表表示怀疑疑2. 提出实实证*注意:通常,就在你你介绍产产品或服服务的特特点之后后,客户立立刻对你你表示怀怀疑。客户对你你的产品品或服务务表示怀怀疑时,你应该:A 辩解B 提出实实证C 用闭锁锁式问话话法答案: BB完成下表表:客户的的态度 你的策策略:1.异议 。答案:立刻

7、应应付它。2.冷淡 。答案:用闭锁式调查法找出客户的需要。3.怀疑 。答案:提出实证。有时候,客户并并不直接接表示拒拒绝你,而使用用拖延时时间的方方法,例如:*嗯!我看,四个月月以后你你再来好好了.或等我和和我的经经理商量量之后,再和你你联络。碰到这种情况,你要继续找出客户不直接回答你的原因。客户故意拖延,不直接给你答复是用来表示:A 接受B 需要C 异议、冷淡、怀疑答案: C当客户故意拖延,不给你正面答复时,你的应付办法是:A 继续找出客户冷淡的原因,并解决它。B 继续找出客户的需要是什么?C 继续找出客户不直接答复的原因答案: C 应付付顾客怀怀疑态度度的练习习(一一)如何提提出实证证:当

8、客户说说出他的的需要后后,你立即即介绍产产品或服服务的特特性,但是,有时候候客户对对你所说说的话并并不全然然相信。为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是:A 客户接受你说的话时B 客户对你表示冷淡不理睬时C 表示怀疑时D 拒绝你时答案: C碰到客户表示怀疑时,你应该提出 。答案:实证客户表示怀疑时,你该怎么办?答案:提出实证以下情况中,哪一个需要提出实证?A 我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。B 从前也有人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货,但是都不守信用。C 我的工厂,不需要空气调节系统。D 目前我对正在使用的空气调节系统,感到相当满意,我已经用了

9、5年了。答案: A B(二二)实证的的资料来来源当你要提提出实情情来说服服客户时时,你需要要一些资资料来源源来帮助助你。以以下即是是一般资资料来源源:*目录、说说明书*公司的的订单、合合约*研究调调查报告告*杂志专专栏广告告*专业性性刊物*证明书书、奖状状等*第三者者的证言言你既是是代表公公司推销销,当客户户对你的的产品表表示怀疑疑时,就应该该用实证证让客户户相信你你说的话话。只要要一个简简单的实实例,通常就就能收到到效果了了。做实实例证明明时,你可以以采用以以下三种种方法:1. 重复说说明产品品或服务务的优点点。2. 证明这这个优点点。3. 申述发发挥这个个优点。其实,第二个步骤,就是提出实

10、例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢? 。答案:利用资料来证明。请定出以以下提出出实证时时的正确确次序。 申述产品或服务的优点。答案:3. 证明此优点。答案:2. 重复说明此优点。答案:1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:1.重复说明 。答案:产品的优点2.证明 。答案:此优点。3. 。答案:申述发挥此优点。当客户表表示怀疑疑时,你该采采取哪三三个步骤骤?1. 。答案:重复说说明产品品或服务务的优点点。2. 。答案:证明此此优点。3. 。答案:申述及发挥此优点。练习:*重复说明的部分,底下划线*证明部分,打点作记号*申述及发挥的部分,做括号推销员:我们的的空气调调节系统统,可

11、以排排除空气气中98%的杂质质。经过过国家标标准局检检验的结结果,证明此此空气调调节系统统可排除除空气中中98%的杂质质。所以以使用我我们的空空气调节节系统,你可以以不必担担心不符符合政府府的要求求。答案:我我们的空空气调节节系统,可以排排除空气气中98%的杂质质。经过过国家标标准局检检验的结结果，证证明此空空气调节节系统可可排除空空气中98%的杂质质。所所以使用用我们的的空气调调节系统统,你可以以不必担担心不符符合政府府的要求求。念念完以下下对话后后,写出你你如何重重复声明明产品特特性。推推销员:不错!要命名名你工厂厂内的空空气净纯纯度合乎乎政府规规定,是非常常重要的的问题。这这也就是是我们

12、推推出这种种能排除除空气中中98%杂质的的空气调调节系统统的原因因。客户:得了吧,空气调调节系统统怎能达达到此效效果?你的的回答: 。答案:我们出出产的空空气调节节系统,的确有有此高效效果,符合政政府的规规定。提提出证明明时,你能够够举出愈愈多的实实例,客户就就愈容易易接受你你的产品品。以下下哪一个个是提出出实证?A 这种空空气调节节系统,可以排排除空气气中98%的杂质质。B 环境清清洁检验验局,做过150次试验验后,证明这这种空气气调节系系统的确确可以排排除空气气中98%的杂质质。C 工业安安全周刊刊曾经刊刊载这种种空气调调节系统统是目前前国内效效果最好好的空气气调节器器。D 所以,这种空空

13、气调节节系统可可以为你你的工厂厂员工带带来身体体的健康康和安全全。 答案: BB C提提出实例例的最后后步骤即即是申述述及发挥挥产品的的优点。此时,你可以用所以、因此、你可以发觉到.等字句来开头,表示你正在做一个结论。选出一个最好的句子:我保证你一天之内就送来空气调节系统。你可以参考这本工业安全周刊,上面说:我们送货是最快而且是最可靠的。A 不要担心我们会迟交误事。B 我保证你一天之内立刻送货。C 所以说,你可以不要担心我们会延误交货。答案: C介绍产品优点:空气调节系统可以排除空气的杂质,它的特殊功能符合政府的规定。实证:环境清洁检验局,曾经做过不下150次的检验。证实了这种空气调节系统可以

14、排除空气中98%的杂质。利用以上的资料,做一个实证来回答客户反应。客户:实在很难令人相信,一个空气调节系统,会有这种功能。证实:重复介绍产品特性: 。答案:使用我们的空气调节系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。举出实证: 。答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验,证实了我们的产品的确能够排除空气中98%的杂质。申述发挥: 。答案:所以,只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检验。实证不被纳时,你怎么办:发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品优点客户表示怀疑提出证明:1. 重复介绍产品的特性2. 举例证明之3. 申述发挥其利益实证不成功时找出原因你应该用什

15、么方法找出实证失败的原因 。答案:引发式调查问话法发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品特性或服务客户表示怀疑,提出证明:1. 。答案:重复介绍产品优点2. 。答案:举例证明之3. 。答案:申述及发挥其利益实证不成功用 找出原因答案:引发式调查问话法客户对你先前提出的证明不觉得满意提出另外一个更有力的证明提出实证而不被接受时,首先你用 找出原因答案:引发式调查问话法然后,再提出另外一个更有用的 。答案:实证的资料 应付付顾客反反应冷淡淡的练习习 客客户反应应冷淡的的原因可可能是因因为对他他目前使使用的厂厂牌感到到满意,不想换换购;或是,因为他他目前不不需要用用到你推推销的东东西。当当你碰到到

16、这些情情况时,应该用用闭锁式式调查问问话法找找出客户户需要的的东西,到底是是什么。 引引用闭锁锁式调查查问话法法询问对对方的好好处是:可以借借此问出出客户对对目前正正使用的的厂牌有有何不满满之处,然后你你就可知知道,他的需需要是什什么了。 对对于本来来不打算算购买的的顾客来来说,闭锁式式调查问问话法或或许可以以使你在在言谈中中,让对方方觉得你你的产品品是他所所需要的的。 当当客户因因为对目目前正在在使用的的厂牌感感到很满满意,而不想想购买你你的东西西,或是因因为目前前并不需需要,而对你你表示冷冷淡时,你应该该如何?A 用闭闭锁式调调查问话话法找出出对方表表示怀疑疑的原因因。B 用闭锁锁式调查查

17、问话法法找出对对方需要要什么。C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。答案: B客户:我们已已经有警警卫了,不需要要这种闭闭路电视视监视器器。如何应应付这种种情况?A 你们有有了几名名警卫呢呢?B 请你说说明一下下,目前你你的防卫卫系统是是怎样的的?C 你对你你们目前前的安全全防卫办办法,感觉如如何?答案: AA客户:我们工工厂附近近的治安安良好,装设闭闭路电视视监视系系统,对我们们来说是是一种浪浪费。如何应应付这种种情况?A 你是否否注意到到,最近这这一带增增加不少少窃案呢呢?B 你们有有多少员员工?C 噢?您再说说说看。答案: AA推销员:我们的的闭路电电视安全全监视系系统,可以一一天二

18、十十四小时时使用,每次只只需要一一个人监监视。而而且,它的安安全检查查会比你你目前的的做得更更好。客户表表示冷淡淡的原因因,在于他他目前不不需要你你推销的的东西或或服务。这这种情况况,你应该该让对方方了解你你的产品品的特性性能够解解决他的的问题。而而闭锁式式调查问问话法就就是此时时该使用用的策略略。例子:一位推推锁员正正在推销销一种只只需要一一人看管管的闭路路电视监监视系统统。对方方似乎对对于目前前的警卫卫制的安安全措施施,感到相相当满意意,而不愿愿购买闭闭路电视视。推销销员:请问你你们每轮轮一班时时,需要几几名警卫卫?客户:四位或或五位。推销员:您是否否想过只只用一个个人来担担当守卫卫比较经

19、经济吗?客户:当然。推销员:如果使使用只需需一个人人看管的的安全系系统负责责守卫,您觉得得怎样?客户:当然好!目前我我们的开开销太大大了。情况:一位推推销员在在推销只只需要一一个监视视守卫的的闭路电电视监视视系统,对方并并不需要要如此精精密的系系统。但但是,这位推推销员曾曾经听他他一位警警察朋友友说过,这半年年来,这一带带地区增增加了15%的窃案案。试回回答以下下各题:客户:我们这这一带安安全良好好,我不需需要这个个闭路电电视监视视系统。推销员: 。答案:你知不不知道,最近这这一带发发生一连连串的窃窃案呢!客户:是的,这里曾曾经发生生过几起起窃案。推销员: 。答案:你是不不是已经经听说,这半年

20、年来,这一带带的窃案案率已经经增加了了50%啊!客户:噢!我不知知道!我不知知道这一一带的窃窃案率变变得这么么高。推销员:那么,你觉得得是不是是有必要要加强安安全防卫卫呢?客户:嗯.是的.推销销员:(答出能能让对方方肯定这这个需要要的闭锁锁式问话话法) 。答案:你会不不会采用用一个完完善的安安全防盗盗系统呢呢?有的时时候,你会碰碰到使用用前面各各种闭锁锁式调查查法都无无法达到到效果,你怎么么办?试试促促成吧!促成可可转变情情势,使人较较容易应应付反应应冷淡的的客户。用哪两种方法可应付客户冷淡的态度?1. 。答案:闭锁式调查问话法2. 。答案:促成 应付付顾客表表示异议议的练习习诚然然,客户对对

21、你的产产品或服服务表示示异议时时,对你而而言是颇颇头痛的的。但是是,这种情情况是随随时都有有可能发发生,其实它它也是满满有用的的,因为这这才显出出客户对对你的产产品或服服务的反反应。在在本节中中,你要学学习如何何扭转情情势,使客户户接纳使使用你的的产品。当客客户对你你的产品品或服务务,表示异异议时,你应该:A 调查查后,找出他他的需要要。B 结束推推销调查查之前才才处理CC 立刻处处理答案: CC表示示异议的的两种类类型:1.由于于不了解解而误解解你的产产品。22.对方认认为你的的产品有有缺点。*你的产产品并不不具备对对方需要要的优点点*不喜欢欢你的产产品的某某一部分分以下下各题,若为误误解,

22、则记以M，若为为缺点则则记以D。 客客户不喜喜欢产品品原料是是合成原原料。答答案:D 客户户不喜欢欢你的产产品的外外型,但是他他不知道道此缺点点已改进进了。答答案:M 客户户认为价价钱太高高,但是他他不知道道,最近产产品的价价格已经经下降了了10%。答案:M 客户户不接受受的原因因是,价钱超超出他原原先预计计的范围围。答案:D如何何应付客客户的误误解。1.重复复客户的的误解。2.直接答复对方,以澄清误解。这时,你可以介绍产品或服务的特性,以解除对方的误解。客户户由于误误解而不不接受你你的产品品或服务务时,你应该:1.用 方式式打出异异议原因因。答案:重复客客户所说说的理由由。2.直接回回答对方

23、方,以 。答案:澄清误误解客户户由于误误解而表表示异议议时,你应该:1. 答案:重复异异议理由由，找出出异议的的原因。2. 答案:直接答复对方,以澄清误解假设设你在推推销不动动产,正向一一位客户户推销一一块土地地,对方还还不购买买的理由由:这块地地没有火火车经过过。(他并不不晓得,最近在在紧邻的的一块地地上即将将铺设支支线。)念完以下下对话:然后:1.在重复复对方表表示异议议的原因因底下,划线作作记号。2.直接答复对方的部分,划以点号。客户:我不愿意设厂在不靠近铁路的地方?推销员:您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?答案:您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?客户:是的。推销员:您一定很乐意知道,铁

24、路公司即将要重修旧轨,并且要铺设支线。三个月内,这一带即将有火车经过了。答案:你一定很乐意知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设对线。三个月内,这一带就有火车经过了。重复复对方所所说的话话有何好好处?1.可以确确定对方方表示异异议的理理由。2.可以显显示出你你很专注注在听对对方说话话。要注注意的是是,当你在在重复对对方表示示异议的的原因时时,绝不可可表示赞赞同他的的看法。下面哪一句话比较好?A 你你是说,维护对对你而言言是一项项问题,是吗?B 不错,维护是是一项扰扰人的问问题。答案: AA你会选用用下列哪哪一句话话来重复复对方说说的话?A 你是说,你不希希望维护护带来问问题?B 我也认认为,

25、维护制制度始终终是一项项课题?C 你认为,维护是是一项问问题,对吗?D 那么,维护对对你来说说,是一项项问题,对吗?E 不错,你的看看法很对对,维护的的确是一一项问题题。答案: AA C D回答答以下问问题:客户:如果我我把工厂厂迁移到到这里,我承受受不了不不动产税税。 答案:你是说,你在担担心不动动产税的的钱啊?应付客客户异议议的第二二个办法法最好是是直接澄澄清对方方的误解解,有时候,你必须须提供产产品或服服务的优优点,通常情情况只要要澄清误误解即可可。客户:抱歉,工业用用地一亩亩地10000元,太贵了了。这位先先生并不不清楚,这一片片土地只只有一部部分卖一一亩10000元,其他部部分只售售

26、800元一亩亩。重复复对方的的话:答案:你觉得得一亩地地10000元,太贵了,是吗?回答:答案:你一定定乐于知知道,这块土土地的大大部分,只卖800元一亩亩。如何应付付对方已已存的成成见:1. 重复对对方表示示异议时时所说的的话。22. 强调产产品或服服务的优优点,以减少少对方的的成见。客户由于于成见而而对你的的产品表表示异议议时,你应该:1. 答案:重复对对方表示示异议时时所说的的话。2.强调调 来减减少对方方的成见见答案:产品或或服务的的优点。客户户由于心心中已存存的成见见而表示示异议时时,你应如如何应付付:1. 答案:重复对对方表示示异议时时所说的的话2. 答案:强调产产品或服服务的优优

27、点,以减少少对方的的成见。客户：你们的的电脑太太贵了!我目前前这方面面的开支支,每个月月最多1万元。你想强调调你的电电脑有其其他方面面的优点点,你会选选用以下下哪一句句话?A 换句话话说,你认为为这种机机器太贵贵了,是吗?B 换句话话说,你觉得得这部机机器带来来的许多多优点,不值得得花上这这个代价价吗?答案: BB你必须用用强调产产品或服服务的优优点,来减少少对方的的成见。这些优点可以是:*在推销当中,已经被对方接受的优点*以调查法和证实产品方法提供产品的新优点*新、旧资料混合使用以上上方法均均视当时时情况与与你的判判断来决决定。你若若是在强强调已经经被对方方接受的的产品优优点,你应该该用闭锁

28、锁式调查查问话法法再一次次介绍产产品的优优点。例子子:你在卖土土地,你的客客户在未未买之前前,已经接接受了其其中的一一个优点点。你重重复对方方问话之之后,又再强强调那个个已被他他接受的的优点。优点:这块地的好处是,你可以省不少钱,因为它的交通非常方便。A 如果你买我这块地的话,你可以节省很多交通费。B 你不是说过,交通方便可以省下不少钱吗?C 你不是已经说过,我们这块地对你们工厂现在和将来的运用都足够了吗?答案: B你的闭锁锁式调查查问话法法也可以以是:你是不不是也认认为当地地充足的的木料来来源,可以节节省不少少材料费费呢?以下是一一位推销销员推销销土地的的例子,看完后,参看后后半部的的注解。

29、对方已经接受了以上优点答案:已经知道客户的需要,并已提供优点。*这块地交通方便,可以省不少钱。*当地充分的木材来源,可以减少材料费。但是因价价钱太高高而不购购买(对方由由于怀疑疑缺点而而异议)推销员:你认为为这块地地一亩不不值800元。(重复对对方异议议的话)客户:是的!推销销员:你不是是早就同同意说,交通方方便可以以节省不不少钱吗吗?(以闭锁锁式调查查问话法法强调产产品或服服务的优优点。)客户:是的,我认为为这很重重要。(对方认认同)推销员:你不也也同意当当地充分分的木材材来源,可以减减少材料料费吗?(推销员员强调另另外一个个优点)客户:的确不不错。(对方同同意)介绍绍产品的的优点在第第一单

30、元元中,你已通通晓满足足推销技技巧。第第二单元元里,你学会会了如何何去应付付客户对对你的怀怀疑、冷冷淡和异异议的态态度。在在第三单单元,你将学学习如何何去介绍绍你的产产品的优优点和带带给客户户的利益益。为什什么推销销时要介介绍产品品的优点点。经常在你你进行推推销调查查时,客户一一开始就就会问你你:你能够够提供给给我什么么?或你今天天来这里里是推销销什么?第一一次和客客户碰面面时,经常会会碰到以以上的情情形。如如果你们们素未谋谋面,你一开开始就做做引发式式的调查查的话,很可能能此客户户因为不不了解你你为何要要问他问问题,而不愿愿多说。你你应该对对你的产产品做综综合性的的介绍,并说明明产品的的优点

31、及及可带来来的利益益。如果果你在开开始时就就能吸引引客户,那么,他就比比较容易易接纳你你,愿意花花时间和和你谈。所所以,在你开开始介绍绍产品利利益时,首先你你要先引引起他的的兴趣。介绍绍产品的的优点和和利益时时,要注意意尽量让让客户觉觉得你的的产品正正是他所所需要的的。在做推销销时,一开始始即介绍绍产品的的一般利利益,有何好好处?A 制造悬悬疑的气气氛。BB 使推销销进行顺顺利。CC 在更进进一步介介绍产品品特点之之前先引引起客户户的兴趣趣。D 让你的的客户了了解产品品的性质质。E 使你能能够继续续和他谈谈下去以以便进一一步推销销产品。答案: B C E如何做综综合性的的产品利利益介绍绍:1.

32、说明一一般客户户需要什什么。22.解释此此产品的的综合性性优点正正符合需需要。念完完下列例例子后:1.括出出你认为为的一般般客户的的需要。2.划出此产品的优点。陈经理,全国各地像你这样的承包商,都感觉到时间给他们的压力很大,每一个都想使工程早日完成。我想花几分钟的时间来向你介绍一种能使你赶上工程进度的机器,那就是象牌一七二推土机。它是特别设计的机器,可以使你的每一件工程在限期内完成。答案:(陈经理,全国各地像您这样的陈包商,都感觉到时间给他们的压力很大,每一个人都想使工程早日完成。)我想花几分钟的时间来向你介绍一种能够使你赶上工程进度的机器,那就是象牌一七二推土机,它是特别设计的机器,可以使你

33、的每一件工程在限期内完成。做综合性的产品利益介绍时,你应该:1.说明一般的 。答案:客户需要2.解释此产品的 正合乎这些需要。答案:综合性优点。综合合性与特特殊性的的需要有有何不同同?综合性 特殊性性减少整整部机器器修理的的 减少底底盘故障障次数增加加销售量量 增加象象牌一七二在在东南部部地区销销售量的的20%省钱 节省15%的燃料料费采用下列列何者来来回答客客户的特特殊需要要?A 促成语语句B 综合性性的产品品特点CC 提供特特殊服务务的语句句答案: CC对于一般般性的需需要,则回答:A 促成语语句B 综合性性的产品品优点CC 提供特特殊服务务的语句句答案: BB你如何去去测试一一般客户户的

34、需要要是什么么呢?事实上,推销技技巧的运运用,是在你你和客户户碰面之之前,就应该该开始了了。在正正式和客客户面谈谈之前你你应该尽尽量汇集集有关客客户需要要的资料料。分析析客户的的需要是是什么,再综合合列出你你产品的的优点。在做综合合性介绍绍产品利利益时,你可以以利用以以下资料料:*报纸专专栏*有关的的专门性性杂志*电视写出你认认为有利利用价值值的资料料来源: 答案:社会舆舆轮在推推销调查查一开始始时,对产品品的优点点做综合合性的介介绍,其利用用和引发发式调查查问话法法相同。自自此可得得知客户户的需要要、他对对此产品品的反应应如何。做综合性的产品优点介绍当你做了了产品优优点的综综合性介介绍后,客

35、户由由于误解解而对你你的产品品不感兴兴趣 。此时,你应该:A 再介绍绍产品的的另一个个优点。B 找出异议的原因,再继续推销。C 利用引发式调查问话后,使推销继续进行。答案: B哈佛佛人寿保保险公司司的业务务科长江江聪辉,在一宴宴会中结结识了广广东木业业公司的的人事主主任林文文寿,因而争争取到了了一笔生生意。以下下即是林林文寿在在宴会中中所说的的话,看完后,试写出出你的回回答。他说:真烦死死人了,我的办办公桌上上经常堆堆积着员员工对保保健医疗疗方面表表示不满满意的卷卷宗。而而且经常常接到他他们打来来询问的的电话。哎,不说了,免得扫兴,工作不忘娱乐啊!你假设他他的需要要是: 答案:林主任,我很了了

36、解在那那次宴会会中,你所提提到的问问题,而且我我也知道道这几天天来,你正在在为这件件事忙得得不可开开交。这这种事对对一个人人事主管管来说,实在太太浪费时时间了。对其公司司作一般般性介绍绍: 答案:我很愿愿意向你你介绍:哈佛人人寿保险险公司的的专家们们,可以替替你解决决这个问问题。您您就可以以省下许许多宝贵贵的时间间去做其其他的事事。推销时,以介绍绍公司及及产品的的综合性性报导做做为开头头,比较容容易继续续做更进进一步的的推销。比方说:李大伟向郭雄董事长做以下的推销前,他就准备了许多足以吸引这位最高主管的资料。看完完以下,请试写写出如何何介绍公公司的特特性:李大大伟从他他拜访郭郭雄董事事长的谈谈

37、话中,得知当当时这位位董事长长最大的的问题,是要维维持他的的电子研研究计划划以获得得政府官官方合约约,同时,又加上上他们的的敌对公公司正在在向他们们挖墙角角之故,目前郭郭雄很难难聘请到到有关的的科学研研究人员员。被挖挖墙角的的原因,并不是是为了薪薪水问题题,而是为为了一些些其他的的小利益益。答案案:对电子子工业而而言,争取官官方合约约的竞争争是很普普遍的现现象。有有好几家家公司都都在努力力争取合合约,同时也也在设法法留住那那些受过过严格训训练的科科学人员员。介绍公司司特性答答案:本公司司已经设设计出一一套包括括许多小小利益的的团体保保险办法法,可以使使你争取取到更多多的科学学人员。综合性介绍的

38、其他用途:除了了在开发发信或是是电话的的开头里里,对你的的公司或或产品作作综合性性的介绍绍之外,在亲自自拜访客客户的时时候,更可以以使你推推销顺利利。一些可以以使用综综合性介介绍的情情况;*电话中(约谈)*开发信信中*推销调调查的开开头或从从头到尾尾在信文或或电话中中,你可以以对你的的公司及及产品作作综合性性的介绍绍。可以以在推销销调查的的 或 做此此介绍。答案:开头 谈话中为转变话题时你已已经学过过:当客户户已经接接受产品品的某项项优点后后,你应该该用调查查问话法法来转变变话题以以便得知知客户的的其他需需要。但但是,有时候候你必须须用综合合性介绍绍的方法法。如果果客户问问起对你你产品较较不利

39、的的问题时时,你宁可可对你的的产品做做一般必必须的优优点介绍绍,以便引引入另一一个话题题。调查得知知客户需需要提供供产品优优点或服服务用闭闭锁式问问话法改改变话题题或用综综合性产产品介绍绍来改变变话题记住住,你可以以选择其其一。当客户已已经接受受产品的的某项优优点后,有哪二二种技巧巧可用来来转换话话题:1. 答案:做综合合性产品品优点介介绍2. 答案：用闭锁锁式调查查问话法法综合合性产品品优点介介绍,加上闭闭锁式调调查问话话法,可使一一个推销销员的推推销技巧巧更高明明、有效效。 复习习此复复习部分分,请于研研读过前前四节一一个月之之后,再做此此练习。经经常复习习教材,可以帮帮助你成成为更优优秀

40、的推推销人才才。此复复习部分分的练习习题方式式和前面面所学的的相同,另外还还增加一一些新的的问题方方式。请请注意,题目要要求你处处理一项项较特殊殊的例子子时,你必须须要写出出全部的的步骤。举例例:何谓促促成?1.扼要简简述所有有能够满满足客户户需要的的产品优优点。2.提出订订单的要要求。(一)综综合性的的产品优优点介绍绍,其步骤骤为何? 答案:假设已已知客户户的需要要,说明能能够满足足客户需需要的产产品特点点。(二)推推销调查查时,什么情情况要做做综合性性的介绍绍产品特特点? 答案:推销调调查的开开头,谈话中中为转变变新话题题时(三)举举出使用用闭锁式式调查法法的四种种情况: 答案:1.当引发

41、发式调查查法无效效时,想牵引引对方进进入你的的话题时时。2.客户态态度冷淡淡,你发掘掘他的需需要时。3.客户早已知道产品的某些缺点,而不采用时。4.要重复说明已被客户接受的产品优点时。(四)举举出使用用引发式式调查的的4种情况: 答案:1.推销调调查的开开头,你要鼓鼓励客户户说话。2.客户说完他的问题时。3.闭锁式调查法不成功,你要找出原因时。4.客户不接受你所做的证实,你要找出原因时。填出出以下空空白处:满足需要要的推销销技巧,步骤为:1.调查出出客户的的需要22.证实产产品或服服务A. B. 3.促成:A. B. 答案:A.综合产产品的优优点B.提出订订单要求求4.促成失失败: 答案:找出

42、原原因5.然后: 答案:发掘客客户的需需要,提供能能够满足足客户需需要的产产品优点点或服务务,再促成成。(五五)碰上反反应冷淡淡的客户户时,可用哪哪两种策策略?A. B. 答案:A.促成B.闭锁式式调查法法找出客客户需要要什么。(六六)什么情情况下,客户对对你的态态度冷淡淡?答案:推推销调查查的开头头何时客客户对你你表示怀怀疑?当你介介绍产品品的一般般性特点点后何时时表示异异议?答案:任何情情况(七七)当客户户对产品品的某项项性能非非常重视视,但又对对你的产产品表示示怀疑有有无此项项功能时时此时时你该使使用的技技巧是:提出证明明重复说说明此项项功能证证明此项项功能申申述扩大大其功能能(八八)填

43、充应付客户户的异议议态度:答案:重复客客户异议议的理由由如何应对对客户的的误解?答案:直接答答复对方方,以澄清清误解如何应付付客户已已存的成成见?答案:找出原原因,强调其其他优点点以减少少客户对对产品的的成见。重复客户户表示异异议所说说的话。强调产品或服务的优点,以减少客户的成见。当客户对对你的产产品早存存不满的的成见时时,你应该该用什么么方法强强调其他他的好处处,减少客客户的成成见答案:用闭锁锁式调查查法再强强调已经经被客户户接受推销干部部的训练练手册 目的的与使命命感19965年,日本的的家电行行业被卷卷入了世世界经济济极度不不景气之之中。各各厂商无无法逃脱脱自有电电器业以以来前所所未有的

44、的大裁员员命运。而而日本最最大的家家电公司司(松下幸幸之助)本着原原任总裁裁早川德德次的一韩一一会(注:佛家用用语同船共共渡,五百年年修之意)精神,毅然决决定不裁裁员,而是将将原来任任职干事事,总务部部、采购购部等后后勤人员员充实到到营业部部,担负起起拯救公公司命运运的重任任,这种作作法的产产物就是是组成具具有团队队精神的的市场拓拓展突击击队。但是是,这种作作法也是是冒着风风险的,试想,一伙对对推销全全然外行行的人员员组成的的一支混合队队伍,能否成成功,重振公公司雄风风,这是谁谁都无法法保证的的。但这这在当时时,确是一一个创举举,也是一一种观念念上的突突破。迄迄今为止止,从他们们所经历历艰难路路程和成成