营销人员如何开发新市场16986.docx

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1、营销人员员如何开开发新市市场新市场、新新客户的的开发，是是每个公公司及营营销人员员都必须须面临和和解决的的现实问问题新市市场开发发的成效效与质量量的好坏坏，对一一个企业业的成长长及营销销人员的的个人提提升至关关重要，对对于一些些成长中中的企业业来说，新新市场开开发的多多寡与好好坏更是是衡量营营销人员员个人能能力的唯唯一标准准，由此此可见新新市场开开发的重重要性。成成功开发发新市场场是营销销人员的的天职，那那么，作作为一个个营销人人员，应应该如何何去开发发新市场场呢？ 一、开发发新市场场须做“五心上上将”现在的市市场是一一个“心”的市场场，有人人说，未未来的世世界也是是有“心”人的世世界。成成功

2、开发发新市场场，须做做“五有心心人”。1、信心心 营营销人员员开发新新市场首首先要有有信心，有有信心不不见得会会成功，但但没信心心一定输输到底。曾曾有一个个广告公公司的营营销员给给笔者发发来邮件件，说谈谈客户时时本来进进行了充充分的准准备，但但临场却却因为心心理因素素而表达达不足，以以致谈判判失败，他他本人分分析失败败的原因因时，归归结为一一句话，那那就是缺缺乏自信信心。开开发新市市场，要要面临很很多的失失意和挫挫折，其其所遇到到的拒绝绝和难堪堪，超过过任何一一个行业业，因此此，要想想成功开开发新市市场，首首先必须须要“苦其心心志”，坚定定信心。 日日本有一一所特殊殊的培训训学校，在在日本被被

3、称为“地狱”、“经济斗斗士训练练所”该校的的宗旨就就是把日日本的企企业领导导者造就就成最强强大最优优秀的人人才，校校旗是一一只象征征力量的的黑鹰，座座右铭是是：“1000升汗水水和眼泪泪”，它的的课程很很特别：每日数数次走上上大街高高呼：“我是最最优秀的的分子，我我能胜，我我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。”第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要求，：每个人都要回来，哪

4、一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。 这这座位于于富士山山脚下的的“经济斗斗士训练练所”之所以以深受欢欢迎与厚厚爱，就就是因为为它独特特的训练练方式，以以及在“炼狱”之后所所给学员员带来的的自信。要要想成功功开发新新市场，充充满自信信

5、，首当当其冲。 2、耐心心有这样一一个故事事，有一一个推销销新手工工作了一一段时间间后，因因找不到到客户自自认为干干不下去去了，所所以向经经理提出出辞呈，经经理问：“你为什什么要辞辞职呢？”他坦白白地回答答：“我找不不到顾客客，业绩绩很差，只只好辞职职。”经理拉拉他到面面对大街街的窗口口，指着着大街问问他：“你看到到了什么么？”推销员员回答：“人啊！”“除此此之外呢呢，你再再看一看看”，“还是人人啊”，经理理说：“在人群群中，你你难道没没有看出出很多的的准顾客客吗？”推销员员恍然大大悟，马马上收回回了辞呈呈。 这这个故事事给了我我们一个个什么样样的启示示呢？顾顾客来自自准顾客客，而准准顾客满满

6、街都是是问题是是如何找找出来。很很多营销销人员给给笔者谈谈心诉苦苦，说一一方面我我们找不不到好客客户，而而另一方方面却是是好客户户主动找找上门，这这难道不不是一种种“阴差阳阳错”和选择择“错位”么？ 乔.吉拉德德，世界界上最伟伟大的推推销员，他他连续112年保保持全世世界推销销汽车的的最高记记录。他他在我我用我的的方式成成功一一文中介介绍他成成功的心心得时说说，只要要是他遇遇到的任任何一个个人，他他都会毕毕恭毕敬敬地递上上自己的的名片，把把他看作作自己的的潜在客客户，他他成功的的方式就就是以积积极的心心态，“把生活活业务化化，把业业务生活活化”，随时时发现和和寻找潜潜在的客客户。 对于于我们开

7、开发新市市场来说说，就必必须有一一种耐心心，此处处不成功功，自有有成功处处，这家家谈不成成，就谈谈另一家家，只要要有一线线希望，我我们就尽尽1200%的努努力争取取，只要要你有耐耐心，随随处发现现“准顾客客”，“柳暗花花明又一一村”的时刻刻很快就就会到来来。 3、恒心心 人人贵有恒恒，开发发新市场场就必须须要有一一颗坚韧韧不拔的的“恒心”。蒲松松龄曾有有名言：“有志者者，事竟竟成，破破釜沉舟舟，百二二秦关终终属楚；苦心人人，天不不负，卧卧薪尝胆胆，三千千越甲可可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。 革命的的先行者者孙中山山曾有一一个外号号叫孙大大炮，你你知道他他为什么么

8、叫孙大大炮吗？孙中山山在一生生的革命命生涯中中，历经经十次大大的的战战斗，但但前九次次都失败败了。在在每一次次的战斗斗失利之之后，孙孙中山召召集部下下说：“同志们们，革命命尚未成成功，吾吾辈仍须须努力这这次战斗斗我们一一定能够够成功”。可战战斗一打打响，又又失败了了。如此此反复失失败了九九次，到到了第十十次，革革命才取取得了成成功，也也即历史史上有名名的辛亥亥革命。由由于孙中中山的恒恒心以及及屡败屡屡战的打打不垮的的精神，因因此，孙孙大炮的的外号由由此被叫叫开来。 曾曾经看过过一个115年卖卖掉一个个保单的的感人而而真实的的故事，一一个保险险公司的的营销员员连续115年，向向一个潜潜在的客客户

9、不断断推销他他的保险险，直到到有一天天，这个个准客户户再也听听不到他他的推销销了，因因为他去去世了。然然而，这这个看似似“失败”的推销销却因为为这个准准客户的的死而发发生转机机，这个个客户的的家人被被营销员员的执着着而深深深打动，他他们继承承遗愿，买买下了保保单，从从而成为为一起跨跨时最长长的营销销“经典”。 开开发新市市场，要要面对很很多的新新情况、新新问题，对对此，我我们不能能“蜻蜓点点水”，“浅尝辄辄止”，而应应该有持持久的恒恒心。开开发新市市场，就就象打一一场新战战役，比比拼的不不仅是企企业的实实力和规规模，更更重要的的是有时时比的是是营销员员的恒心心与毅力力。开发发新市场场，只有有我

10、们具具备了打打苦仗、打打硬仗的的恒心准准备，我我们才能能运筹帷帷幄，决决胜千里里。 4、诚心心。有一句话话叫“心诚则则灵”，开发发新市场场亦是如如此。 笔笔者在一一次走访访市场的的过程中中，曾听听到了这这样一件件让人感感慨的营营销案例例，一个个区域经经理为了了开发一一个新市市场，在在客户没没有明确确表态经经销其产产品的情情况下，在在该市场场“死缠硬硬磨”，整整整“泡”了155天，在在这半个个月的时时间里，该该区域经经理每天天都随客客户下到到基层一一线，帮帮助客户户推销其其代理的的产品，详详细调研研市场，并并积极与与客户及及其营销销人员沟沟通、交交流，但但就是“只字不不提”代理事事宜。后后来，客

11、客户感其其诚心，主主动提出出经销该该厂家产产品，并并集中人人力、物物力、财财力，重重点推广广该产品品，使产产品在该该市场很很快就打打开了局局面。 开开发新市市场，面面对新客客户，我我们要以以诚相待待。诚心心能够缩缩短你与与新客户户之间的的心理距距离，能能够架起起你与客客户相互互沟通的的桥梁，促促使谈判判、合作作的完美美成功。 5、爱心心。 营营销事业业是一种种爱心事事业，开开发新市市场，我我们要抱抱有一颗颗爱心。开开发新市市场不是是去“求”客户，而而是去“救”客户，营营销人员员就是“上帝”，我们们要“传播”爱心，爱爱自己、爱爱客户、爱爱分销商商，爱消消费者，我我们通过过我们的的智慧与与策略，为

12、为公司创创造效益益，为经经销商创创造财富富，为消消费者创创造满意意。 正如如爱的的奉献一一歌中所所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。”二、开发发新市场场的前奏奏 古古人有云云：凡事事预则立立，不预预则废，演演绎过来来就是不不打无准准备之仗仗。要想想成功开开发新市市场，仅仅仅具备备了良好好的心理理素质还还不行，还还要做些些充分的的“战前”准备。 1、 自自我形象象设计。人人的形象象分为外外在形象象和内在在形象。 外外在形象象就是指指一个人人的仪态态、服饰饰、举止止等外在在表现。作作为营销销人员，要要仪态端端详：头头发要梳梳理整齐齐，胡子子要刮净净，领带带要打直直，皮鞋鞋要擦亮亮

13、，指甲甲要常剪剪如是女女士，可可适当化化些淡妆妆。作为为服饰，应应得体大大方，服服饰不见见得名贵贵，但一一定要干干净整洁洁，比如如要尽量量穿职业业装打领领带，领领带夹要要放在领领带的11/3处处等。营营销人员员的举止止，要坐坐如钟，坐坐着象钟钟一样纹纹丝不动动；站如如松，站站着象松松树一样样坚定挺挺拔；行行如风，行行走要象象刮风一一样，有有生气、有有活力。 内内在形象象是一个个人内在在气质的的外在表表现。作作为营销销人员，应应该遵循循“礼在先先赞在前前，喜在在眉，笑笑在脸”的处世世原则。礼礼在先，表表现的是是一个人人的文化化内涵，能能够让你你很快就就被接受受；赞在在前，体体现一个个人的谈谈吐水

14、平平，它会会让你深深受客户户“喜欢”；喜在在眉，笑笑在脸，则则会让你你如沐春春风，左左右逢源源。“推销之之神”原一平平不是有有一张价价值百万万以致让让人无法法拒绝的的笑脸吗吗？ 幽幽雅的谈谈吐，翩翩翩的风风度，将将让你的的谈判如如鱼得水水，而给给新客户户留下美美好的印印象，并并将促成成交易的的成功。 2、 相相关资料料的准备备。 曾曾经见过过这样的的开发新新市场的的营销人人员，经经销商问问其相关关系列产产品的价价格、政政策，营营销员竟竟然给忘忘记了，并并当场翻翻起了笔笔记本查查看，让让人“大跌眼眼镜”。很难难想象这这样的营营销人员员能够成成功开发发新市场场。 成成功的营营销人员员在开发发新市场

15、场以前，一一定要弄弄清公司司的发展展历史，产产业结构构，产品品价格、营营销政策策等。并并带齐所所需的资资料、名名片、样样品等，并并要熟记记在心，知知道什么么时候该该去进行行哪一项项工作。 三、详细细、具体体的市场场调研 孙孙子兵法法曰：知知己知彼彼，百战战不殆。营营销人员员要想成成功地开开发新市市场，除除了要进进行充分分的相关关准备后后，还应应对所计计划开发发的新市市场进行行周密的的调查和和了解。那那么，营营销人员员应该调调研些什什么内容容呢？ 11、风土土人情。包包括当地地的人文文环境、所所处地理理位置、人人口数量量、经济济水平、消消费习惯惯等。 22、市场场状况。主主要指市市场容量量及竞品

16、品状况，竞竞品状况况包括竞竞品规格格、价位位通路促促销、竞竞品销售售量（月月度、年年度）等等。 33、客户户状况。通通过直接接或间接接的方式式，了解解当地经经销商的的状况，包包括竞品品经销商商及本品品潜在经经销商。对对竞品经经销商要要了解市市场动态态、与厂厂家合作作程度等等，对本本品潜在在经销商商要分析析其具备备不具备备作为代代理商的的标准，即即良好的的信誉、健健全的网网络、足足够的仓仓储、雄雄厚的资资金以及及合适的的人力、运运力等。 通通过以上上市场调调查，其其目的是是熟悉市市场行情情，掌握握客户一一手资料料，确定定潜在目目标客户户群。在在寻找潜潜在客户户的方式式上，可可采用“由下而而上，追

17、追根溯源源”法，此此方法由由于间接接得到，且且来自一一线，因因此，更更便于把把握事实实真相，找找到合适适的客户户。 四、列名名单，洽洽谈客户户 潜潜在的目目标客户户群确定定后，我我们可以以根据代代理商所所须具备备的条件件及其优优劣势，列列出一个个目标客客户清单单，并进进行详细细分析、比比较，在在进行新新一轮的的筛选后后，就可可以电话话预约，并并登门拜拜访了。 11、电话话预约。在在登门拜拜访以前前，一定定要进行行电话预预约，因因为电话话预约，一一方面表表示对对对方的尊尊重，同同时，通通过初步步的电话话沟通、了了解，使使其对公公司、产产品、政政策等有有一个大大致的轮轮廓，便便于下一一步确定定谈判

18、的的侧重点点，也好好更清晰晰地判断断其对产产品的兴兴趣及经经销该产产品的可可能性有有多大，以以便于自自己有效效安排时时间，不不“眉毛胡胡子一把把抓”。 2、上上门洽谈谈。在决决定了拜拜访哪几几家客户户后，我我们就可可以规划划线路图图，对客客户进行行登门拜拜访了。在在上门谈谈判时，要要善于察察言观色色，除了了适时呈呈上自己己的名片片、资料料、样品品以及遵遵“礼在先先，赞在在前，喜喜在眉，笑笑在脸”以渲染染、制造造气氛外外，还要要注意“三不谈谈”，即客客户情绪绪不好时时不要谈谈，客户户下属分分销商在在场时不不要谈竞竞品厂家家业务员员在场时时不要谈谈。 3、洽洽谈内容容。在切切入正题题以前，可可谈些

19、轻轻松以及及对方都都感兴趣趣的“题外话话”，比如如国家宏宏观经济济政策及及走势，行行业发展展态势，未未来市场场走向等等，旨在在创造与与客户谈谈话的良良好氛围围，那么么，在切切入正题题后，从从公司的的发展概概况谈起起，要与与客户具具体谈公公司的产产品极其其特点，产产品的价价格政策策及在市市场上的的优势，最最后，重重点谈判判产品进进入及其其市场操操作模式式，从产产品的选选择，到到产品的的定价，从从促销的的设定，到到渠道的的拉动，谈谈的越详详细客户户将越感感兴趣，营营销人员员最好还还能把未未来的市市场蓝图图充分向向客户展展示，让让客户充充满憧憬憬和希望望，从而而下定决决心经销销该产品品。 4、注注意

20、事项项。在洽洽谈过程程中，要要注意聆聆听的艺艺术，遵遵循两只只耳朵一一张嘴即即2：11原则（听听与说比比例为22：1），一一方面表表示对对对方的尊尊重，另另一方面面，也有有利于了了解和回回答对方方，并发发现对方方对市场场操盘有有无运作作思路。同同时，对对不同类类型的客客户还要要采取不不同的交交流方式式。对老老年人，要要象对待待父母一一样表示示尊重，说说话语速速要放慢慢，洽谈谈要象谈谈心一样样，处处处表现出出你的稳稳重；对对于中年年人，要要极尽赞赞美之能能事，通通过洽谈谈，让其其感到成成就感，公公司产品品交给他他做一定定能操作作成功；对于青青年人，要要放开谈谈自己的的思路、运运做模式式、营销销理

21、念，让让其心驰驰神往，口口服心服服，从而而乖乖就就范。 五、跟进进、签约约 通通过洽谈谈，对于于符合公公司要求求的目标标客户要要及时打打电话进进行沟通通和跟进进，跟进进要遵循循1：44：7法法则，即即“欲擒故故纵”的方式式，而千千万不能能急于求求成，不不分时间间、地点点地催促促客户上上货，否否则会弄弄巧成拙拙，贻误误战机，让让客户感感觉你是是在急于于寻找客客户，从从而给你你提出一一些“不平等等条约”，为双双方以后后的合作作埋下阴阴影。 在在跟进过过程中，客客户可能能会提出出一些心心头疑问问，比如如，货拉拉来不适适销对路路怎么办办；产品品出现质质量问题题怎么办办；职能能部门抽抽检怎么么办等等等细

22、节问问题，只只要你对对以上的的问题给给予了合合理解答答，目标标客户就就基本上上确定下下来了，然然后，通通过邀请请其到公公司参观观考察等等方式，进进一步扫扫除客户户心里的的疑团和和障碍，最最后，趁趁热打铁铁，签定定经销协协议。一一个新客客户就这这样诞生生了。 新新市场的的开发，是是一个艰艰苦的心心智历程程，它融融合了一一个营销销人员的的综合素素养，体体现着一一个营销销员良好好的精神神风貌及及业务水水准，因因此，新新市场的的开发，需需要突现现自我，它它不是一一个随“开”字就能能了得，它它需要“心”的付出出，汗的的挥洒，然然后才能能会有“新”的收获获，开发发新的人人生，正正象一首首歌中所所唱：“世间自自有公道道付出就就有回报报，说到到不如做做到，要要做就做做最好！”11.20.202210:5310:53:3922.11.2010时53分10时53分39秒11月. 20, 2220 十一月 202210:53:39 上午10:53:392022年11月20日星期日10:53:39