2022年营销人员如何开发新市场.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 营销人员如何开发新市场新市场、新客户的开发,是每个公司及营销人员都必需面临和解决的现实问题新市 场开发的成效与质量的好坏,对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要,对于 一些成长中的企业来说,新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人才能的唯独标 准,由此可见新市场开发的重要性；胜利开发新市场是营销人员的天职,那么,作为一 个营销人员,应当如何去开发新市场呢？一、开发新市场须做“ 五心上将”现在的市场是一个“ 心” 的市场,有人说,将来的世界也是有“ 心” 人的世界；成 功开发新市场,须做“ 五有心人” ；1、信心 营销人员开发新市场第一要

2、有信心,有信心不见得会胜利,但没信心肯定输究竟；曾 有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件,说谈客户时原来进行了充分的预备,但临场 却由于心理因素而表达不足,以致谈判失败,他本人分析失败的缘由时,归结为一句话,那就是缺乏自信心；开发新市场,要面临许多的失意和挫折,其所遇到的拒绝和难堪,超过任何一个行业,因此,要想胜利开发新市场,第一必需要“ 苦其心志” ,坚决信心；日本有一所特殊的培训学校,在日本被称为“ 地狱” 、“ 经济斗士训练所” 该校的 宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才,校旗是一只象征力气的黑 鹰,座右铭是：“100 升汗水和眼泪” ,它的课程很特殊：每日数次走上大街高

3、呼：“ 我 是最优秀的分子,我能胜,我能胜；” 其次,接受紧急的体格训练,夏天让热焰般的太 阳暴晒,冬天就领受刺骨寒风的冷冻；到校以后,教练就宣布：“ 你们到这里来是为了 今后的工作,你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目,你们的解决方法只有一条：合作,让地狱变成天堂；” 第四天是地狱日,按小组分散,跑40 公里路程； 10 点钟分散动身,1 点半集合,并要求,：每个人都要回来,哪一组有一个人在行军中丢了,全组测验不及 格,团结是首要的；有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神,学校创始人兼校长名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - -

4、- - 本桥岁月反对道：今日对同学来说,需要的不是学问,而是别的东西,对那些即将破产 的人来说,他们对于各种事情了如指掌,但在生活中却缺乏足够的抗击力和自信心；我 们想唯独教会同学的,是让他们如何摆脱困境,把每个同学推到极限,然后战胜极限虽 然学校教给他们的东西很简洁,然而每个人都说获得了内在的动力；这座位于富士山脚下的“ 经济斗士训练所” 之所以深受欢送与厚爱,就是由于它独 特的训练方式,以及在“ 炼狱” 之后所给学员带来的自信；要想胜利开发新市场,布满 自信,首当其冲；2、耐心 有这样一个故事,有一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户自认为干不下 去了,所以向经理提出辞呈,经理问：“

5、你为什么要辞职呢？” 他坦白地答复：“ 我找 不到顾客,业绩很差,只好辞职；” 经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他：“ 你 看到了什么？” 推销员答复：“ 人啊！” “ 除此之外呢,你再看一看” ,“ 仍是人啊” ,经理说：“ 在人群中,你莫非没有看出许多的准顾客吗？” 推销员豁然开朗,立刻收回 了辞呈；这个故事给了我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客,而准顾客满街都是问题 是如何找出来；许多营销人员给笔者谈心诉苦,说一方面我们找不到好客户,而另一方 面却是好客户主动找上门,这莫非不是一种“ 阴差阳错” 和挑选“ 错位” 么？乔.吉拉德,世界上最宏大的推销员,他连续12 年保持全世界推销

6、汽车的最高记录；他在我用我的方式胜利 一文中介绍他胜利的心得时说,只要是他遇到的任何一个人,他都会毕恭毕敬地递上自己的名片,把他看作自己的潜在客户,他胜利的方式就是以积 极的心态,“ 把生活业务化,把业务生活化” ,随时发觉和查找潜在的客户；对于我们开发新市场来说,就必需有一种耐心,此处不胜利,自有胜利处,这家谈不成,就谈另一家,只要有一线期望,我们就尽120%的努力争取,只要你有耐心,随处发觉“ 准顾客” ,“ 柳暗花明又一村” 的时刻很快就会到来；3、恒心 人贵有恒,开发新市场就必需要有一颗坚强不拔的“ 恒心” ；蒲松龄曾出名言：“ 有名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共

7、 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚；苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可 吞吴；” 通过两个历史典故,昭示了“ 恒心” 无坚不摧的恒久魅力；革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮,你知道他为什么叫孙大炮吗？孙中山 在一生的革命生涯中,历经十次大的的战争,但前九次都失败了；在每一次的战争失利 之后,孙中山召集部下说：“ 同志们,革命尚未胜利,吾辈仍须努力这次战争我们肯定 能够胜利” ；可战争一打响,又失败了；如此反复失败了九次,到了第十次,革命才取 得了胜利,也即历史上出名的辛亥革命；由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精 神,因此

8、,孙大炮的外号由此被叫开来；曾经看过一个 15 年卖掉一个保单的感人而真实的故事,一个保险公司的营销员连续 15 年,向一个潜在的客户不断推销他的保险,直到有一天,这个准客户再也听不到他的 推销了,由于他去世了；然而,这个看似“ 失败” 的推销却由于这个准客户的死而发生 转机,这个客户的家人被营销员的执着而深深打动,他们继承遗愿,买下了保单,从而 成为一起跨时最长的营销“ 经典” ；开发新市场,要面对许多的新情形、新问题,对此,我们不能“ 蜻蜓点水” ,“ 浅 尝辄止” ,而应当有长久的恒心；开发新市场,就象打一场新战争,比拼的不仅是企业 的实力和规模,更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力；

9、开发新市场,只有我们具 备了打苦仗、打硬仗的恒心预备,我们才能运筹帷幄,决胜千里；4、诚意；有一句话叫“ 心诚就灵” ,开发新市场亦是如此；笔者在一次走访市场的过程中,曾听到了这样一件让人感叹的营销案例,一个区域经 理为了开发一个新市场,在客户没有明确表态经销其产品的情形下,在该市场“ 死缠硬 磨” ,整整“ 泡” 了 15 天,在这半个月的时间里,该区域经理每天都随客户下到基层一 线,帮忙客户推销其代理的产品,具体调研市场,并积极与客户及其营销人员沟通、交 流,但就是“ 只字不提” 代理事宜；后来,客户感其诚意,主动提出经销该厂家产品,并集中人力、物力、财力,重点推广该产品,使产品在该市场很

10、快就打开了局面；开发新市场,面对新客户,我们要以诚相待；诚意能够缩短你与新客户之间的心理距名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 离,能够架起你与客户相互沟通的桥梁,促使谈判、合作的完善胜利；5、爱心；营销事业是一种爱心事业,开发新市场,我们要抱有一颗爱心；开发新市场不是去“ 求” 客户,而是去“ 救” 客户,营销人员就是“ 上帝” ,我们要“ 传播” 爱心,爱自 己、爱客户、爱分销商,爱消费者,我们通过我们的聪明与策略,为公司制造效益,为 经销商制造财宝,为消费者制造中意；正如爱的贡献一歌中所唱的,“ 只要人人都献出一点

11、爱,世界将变成美好的人 间；”二、开发新市场的前奏 古人有云：凡事预就立,不预就废,演绎过来就是不打无预备之仗；要想胜利开发新 市场,仅仅具备了良好的心理素养仍不行,仍要做些充分的“ 战前” 预备；1、 自我形象设计；人的形象分为外在形象和内在形象；外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现；作为营销人员,要仪态打 量：头发要梳理整齐,胡子要刮净,领带要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪如是女士,可适当化些淡妆；作为服饰,应得体大方,服饰不见得珍贵,但肯定要洁净洁净,比方要尽量穿职业装打领带,领带夹要放在领带的1/3 处等；营销人员的举止,要坐如钟,坐着象钟一样纹丝不动；站如松,站着象松树一样

12、坚决挺立；行如风,行走要象刮风一 样,有愤怒、有活力；内在形象是一个人内在气质的外在表现；作为营销人员,应当遵循“ 礼在先赞在前,喜在眉,笑在脸” 的处世原就；礼在先,表现的是一个人的文化内涵,能够让你很快就 被接受；赞在前,表达一个人的谈吐水平,它会让你深受客户“ 喜爱” ；喜在眉,笑在 脸,就会让你如沐春风,左右逢源；“ 推销之神” 原一平不是有一张价值百万以致让人 无法拒绝的笑脸吗？幽雅的谈吐,翩翩的风度,将让你的谈判如鱼得水,而给新客户留下美好的印象,并将促成交易的胜利；2、 相关资料的预备；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 7 页精选学习资料 - - - - -

13、 - - - - 曾经见过这样的开发新市场的营销人员,经销商问其相关系列产品的价格、政策,营销员竟然给遗忘了,并当场翻起了笔记本查看,让人“ 大跌眼镜” ；很难想象这样的 营销人员能够胜利开发新市场；胜利的营销人员在开发新市场以前,肯定要弄清公司的进展历史,产业结构,产品 价格、营销政策等；并带齐所需的资料、名片、样品等,并要熟记在心,知道什么时候 该去进行哪一项工作；三、具体、具体的市场调研 孙子兵法曰：知己知彼,百战不殆；营销人员要想胜利地开发新市场,除了要进行 充分的相关预备后,仍应对所方案开发的新市场进行周密的调查和明白；那么,营销人 员应当调研些什么内容呢？1、风土人情；包括当地的人

14、文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习 惯等；2、市场状况 ；主要指市场容量及竞品状况, 竞品状况包括竞品规格 、价位通路促销、竞品销售量月度、年度等；3、客户状况；通过直接或间接的方式,明白当地经销商的状况,包括竞品经销商及 本品潜在经销商；对竞品经销商要明白市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销 商要分析其具备不具备作为代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等；通过以上市场调查,其目的是熟识市场行情,把握客户一手资料,确定潜在目标客 户群；在查找潜在客户的方式上,可采纳“ 由下而上,追根溯源” 法,此方法由于间接 得到,且来自一线,

15、因此,更便于把握事实真相,找到合适的客户；四、列名单,洽谈客户 潜在的目标客户群确定后,我们可以依据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一 预约,并 个目标客户清单,并进行具体分析、比较,在进行新一轮的挑选后,就可以 登门拜望了；名师归纳总结 1、预约；在登门拜望以前,肯定要进行预约,由于预约,一方面表示对对第 5 页,共 7 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 方的敬重,同时,通过初步的沟通、明白,使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清楚地判定其对产品的爱好及经销该产品 的可能性有多大,以便于自己有效支配时间,

16、不“ 眉毛胡子一把抓” ；2、上门洽谈；在打算了拜望哪几家客户后,我们就可以规划线路图,对客户进行登 门拜望了；在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、样品以 及遵“ 礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸” 以渲染、制造气氛外,仍要留意“ 三不谈” ,即客户心情不好时不要谈 ,客户下属分销商在场时不要谈竞品厂家业务员在场时不要谈；3、洽谈内容；在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感爱好的“ 题外话” ,比方 国家宏观经济政策及走势,行业进展态势,将来市场走向等,旨在制造与客户谈话的良 好氛围,那么,在切入正题后,从公司的进展概况谈起,要与客户具体谈公司的产品极 其特点,产品的价格

17、政策及在市场上的优势,最终,重点谈判产品进入及其市场操作模 式,从产品的挑选,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,谈的越具体客户将 越感爱好,营销人员最好仍能把将来的市场蓝图充分向客户展现,让客户布满向往和希 望,从而下定决心经销该产品；4、留意事项；在洽谈过程中,要留意倾听的艺术,遵循两只耳朵一张嘴即 2：1 原就 2：1,一方面表示对对方的敬重 ,另一方面,也有利于明白和答复对方,听与说比例为 并发觉对方对市场操盘有无运作思路；同时,对不同类型的客户仍要实行不同的沟通方 式；对老年人,要象对待父母一样表示敬重,说话语速要放慢,洽谈要象谈心一样,处 处表现出你的稳重；对于中年人,要极尽

18、赞扬之能事,通过洽谈,让其感到成就感,公 司产品交给他做肯定能操作胜利；对于青年人,要放开谈自己的思路、运做模式、营销 理念,让其心驰神往,口服心服,从而乖乖就范；五、跟进、签约通过洽谈,对于符合公司要求的目标客户要准时打进行沟通和跟进,跟进要遵循1：4：7 法就,即“ 欲擒故纵” 的方式,而千万不能急于求成,不分时间、地点地督促客 户上货,否就会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于查找客户,从而给你提出 一些“ 不公平条约” ,为双方以后的合作埋下阴影；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在跟进过程中,客户可能会

19、提出一些心头疑问,比方,货拉来不适销对路怎么办；产品显现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等等细节问题,只要你对以上的问题给 予了合懂得答,目标客户就基本上确定下来了,然后,通过邀请其到公司参观考察等方 式,进一步扫除客户心里的疑团和障碍,最终,趁热打铁,签定经销协议；一个新客户 就这样产生了；新市场的开发,是一个艰苦的心智历程,它融合了一个营销人员的综合素养,表达着 一个营销员良好的精神风貌及业务水准,因此,新市场的开发,需要突现自我,它不是 一个随“ 开” 字就能了得,它需要“ 心” 的付出,汗的挥洒,然后才能会有“ 新” 的收 获,开发新的人生,正象一首歌中所唱：“ 世间自有公平付出就有回报,说到不如做到,要做就做最好！”名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 7 页