消费品工作人员培训教材15293.docx

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1、消费品工工作人员员培训教教材 消费费品业务务员的教教育训练练规则(一)新新进业务务员的教教育训练练1.先在在工厂生生产线上上作业一一星期左左右,使使之对本本公司产产品有所所了解,则可提提高推销销能力。2.然后后由总公公司各部部门主管管讲解下下列课程程:(1) 本公司司简介。(2) 本公公司人事事规章。(3) 本公公司产品品的行销销概况。(4) 推销销专业训训练。3.训练练结束后后分派到到营业单单位。先先随同一一位资深深绩优的的业务员员拜访客客户,时时间约一一个月。结束后后正式派派任。(二)老老业务员员的培训训班训练练1.业务务员培训训班长期期举办,才能提提高业务务员素质质。2.采取取集训的的方

2、式较较易收效效,时间间约3天天。3.课程程必须连连贯。本本次集训训和下次次集训的的日期均均要计划划出。本本次无法法讲完的的课程,于下次次继续讲讲完。4.集训训时间不不要与营营业高峰峰时间冲冲突。例例:月初初送货繁繁忙的公公司则集集训时间间不可选选月初。5.集训训场地最最好不在在自己公公司内,较能专专心,不不受干扰扰。业务务员在集集训期间间一律不不得外出出。6.欲聘聘请的讲讲师,负负责安排排集训事事宜者一一定要亲亲自听讲讲过。7.事先先与讲师师详细磋磋商讲课课内容,并将本本公司的的概况告告知讲师师。务必必要求讲讲师准备备讲义。8.事先先将一切切集训有有关事宜宜以书面面发给每每一位受受训的业业务员

3、。例如:(1) 集训训日期。(2) 地点点。(33) 报报到时间间。(44) 课课程。(5) 个人携携带用品品。(66) 作作息时间间表。9.中午午要安排排午睡时时间,受受训业务务员一律律强制睡睡午觉。10.晚晚上就寝寝时间必必须准时时,严格格要求受受训业务务员不得得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等等,以免免影响第第二天上上课的精精神。11.鼓鼓励受训训业务员员向讲师师发问,要求讲讲师预留留一部分分时间给给受训业业务员发发问。(三)除除集训外外,亦可可辅以下下列两种种方式,以收相相辅相成成之效1.派往往企管顾顾问公司司上课。2.请讲讲师分别别在各分分公司上上课。 润豪豪汽车音音响公司司业务员员推销教教

4、材(一)业业务员的的行动准准则1.健康康是业务务员最重重要的资资本2.不得得沾染恶恶习。3.完成成公司规规定的业业绩是业业务员的的使命。4.具备备充分的的产品知知识,尤尤其是新新产品。5.建立立商情。6.加强强开拓新新经销店店。7.调查查竞争厂厂商动态态。8.预防防呆帐9.妥善善处理抱抱怨。10.培培养爱公公司的精精神。(二)开开拓新经经销店的的推销技技巧(分分解动作作)1.第一步步:准备备(1)服服装仪容容1 头头发要勤勤清洗,梳整齐齐。2 胡子每每日刮修修。3 指甲应应常修剪剪,不可可留太长长。4 制服常常洗涤,并且要要烫平。5 皮皮鞋常注注意有无无沾泥尘尘,每天天擦试一一次。(22)自我

5、我训练笑笑容。(3)准准备推销销用具:目录、价格表表、海报报、名片片、经销销店便民民措施、笔、计计算机、订货单单。(4)拟拟订拜访访计划:1 预预计拜访访日期、时间。2 利利用拜访访老经销销店时顺顺路拜访访或抽出出一定时时间专程程拜访新新经销店店。(5)若若拜访后后尚未成成交,则则下次拜拜访前必必须有充充分准备备,不可可盲目拜拜访:11 对方方反对的的主要理理由是:2 我我当时的的回答是是:3 我应该该作的回回答是:2.第二步步:接近近(1)递递名片后后的开场场白:用用称赞赞的方方式。例例:1 老板,您的生生意真好好,生意意兴隆。2 老老板,您您的生意意做得很很大,师师傅这么么多位!(2)注注

6、目的方方法:与与新经销销店老板板谈话时时,凝视视其两眼眼之间的的一点。(3)重重视第三三者。(4)自自己找座座位坐下下。(5)从从聊天切切入正题题。(6)多多讲请请、谢谢、抱抱歉。(7)名名片战略略:拜访访新经销销店,若若老板不不在,每每一次都都要留下下名片。3.第三三步:商商谈(1)依依下列顺顺序向新新经销店店发问,以了解解其状况况:电机品品的生意意比较好好或汽车车音响的的生意较较好?请问老老板目前前所销售售的汽车车音响以以哪些厂厂牌为主主?哪一一种厂牌牌最畅销销?哪一一种价位位最畅销销?(如果有有销售韩韩国厂牌牌)韩国国主机好好卖吗?利润好好吗?车主对对韩国主主机反应应如何?您的的客户大大

7、多偏好好什么主主机?您店内内常装的的主机是是什么?老板板，您以以前在哪哪一家汽汽车电机机行服务务?有没没有同门门师兄弟弟做同行行?老老板,这这店的地地点很好好,一个个月月租租很贵吧吧?(2)老老板回答答时,要要一面听听,一面面记录下下来。(3)向向老板发发问完上上列八个个题目,了解其其状况后后,若觉觉得合适适,则开开始说明明本公司司产品。4.第四步步:展示示(1)业业务员必必须事先先反复演演练展示示的方法法,直到到熟练为为止。(2)说说明产品品结束,立即从从货车上上取下产产品,展展示给老老板看。尽量鼓鼓励老板板自己安安装,自自己试听听。(33)鼓励励老板发发问。(4)展展示时,应用AABCDD

8、推销术术,多跟跟别的厂厂牌同价价位机种种比较。A:AAUTHHORIITY 权威BB:BEETTEER 质质优C:CONNVENNIENNCE 方便(含:服服务)DD:DIIFFEERENNCE 新奇5.第五步步:缔结结(1)不不买的信信号:11 抬肩肩。2 手握拳拳。3 两手交交叉抱胸胸。4 摇头。(2)会会买的信信号:再一次次拿起目目录很详详细看时时。肩肩下垂。放开开手心,伸出手手指。刚才已已问过价价格,现现在再问问一次价价格时。就产产品的某某一优点点,同意意业务员员的看法法时。问以后后的事。例:订订货多久久能送来来?(3)发发现老板板有购买买的信号号时,立立即大胆胆提出缔缔结要求求。(1

9、1) 缔缔结的方方法:11 拜托托、拜托托。2 假设已已成交。例:进进多少?什么时时候送货货?二二者择一一。例:进这种种机种或或那种机机种?建议式式。例:依我这这几年来来的经验验,我建建议您.。(5)缔结时时应留意意之点:1 有有信心、勇气尝尝试缔结结。2 不要着着急。33 成交交时不得得露出得得意万分分的表情情。4 成交后后约定的的事项一一定要记记下。55 若未未成交,业务员员不得意意气用事事,要给给自己和和同事留留下以后后还可以以登门拜拜访的机机会。如果缔缔结失败败,应虚虚心检讨讨失败的的原因,力求改改进。缔缔结成功功,也应应记取成成功的经经验,供供以后参参考。6.第六步步:善后后(1)

10、明示付付款条件件。(22) 不不要久留留。(三)关关联推销销术1.关关联推销销术即即蚕食食攻击法法。就就是增加加经销店店销售本本公司产产品种类类。2.业务务员不得得养成只只卖自己己习惯惯卖、喜欢欢卖的的产品。3.业务务员不可可只卖便便宜的OORTEEK、BBELTTEK两两种厂牌牌,FUUJITTSU-TENN 厂牌牌也应加加强推销销。4.业务务员对于于本公司司每一种种产品,必须有有绝对的的信心。5.本公公司的每每一种产产品都要要介绍给给经销店店彻底了了解。6.新产产品应取取代别公公司产品品,不可可取代本本公司其其他产品品。7.不理理会经销销店说:向你你们公司司买这些些已经够够多了!留些生生意

11、给别别公司做做吧!加强关关联推销销。8.加强强推销滞滞销库存存品。9.分公公司按下下列三步步骤加强强关联推推销:(1)各各分公司司列出OORTEEK、BBELTTEK 两种厂厂牌卖得得不错的的经销店店名单。(2)分公司司主任与与全体业业务员研研讨,列列出每家家经销店店拟达成成的FUUJITTSU-TENN厂牌业业绩目标标。(33)周会会检讨成成果。(四)收收款要领领1.如何防防止货货款回收收率太差差(1)开开拓新经经销店时时,必须须明告付付款条件件。(22)找出出经销店店最适当当收款时时间,进进而养成成定期期收款的原则则:必须须使经销销店习惯惯,每月月月初,只要本本公司业业务员一一来,就就必然

12、要要结清货货款。(3)收收款时,不可摆摆出低低姿势。例:不可说说:老老板,对对不起!我来收收款。不不知道您您今天方方不方便便?如果果您今天天方便的的话,请请跟我结结清货款款。,否则会会被经销销店吃定定,拖延延付款。(4)收款时时,不要要讲太多多话,可可运用压力式式面谈，每问问一句话话后,盯盯着看老老板,等等他回答答,再问问下一句句。(55)收款款时,表表情要严严肃,不不可笑嘻嘻嘻。(6)业业务员必必须建立立与经销销店的交交情,则则收款会会较顺利利。(77)该给给经销店店的赠品品、奖金金等,在在收款前前必须处处理完毕毕,否则则经销店店会拒绝绝付款。(8)经销店店对品质质的抱怨怨,在收收款前必必须

13、处理理妥当,否则经经销店会会拒绝付付款。(9)业业务员对对于收款款不顺的的经销店店,千万万不可逃逃避,反反之,应应增加拜拜访次数数。(110)起起初,尽尽可能避避免大庭庭广众之之下摧讨讨。若拖拖欠太久久,则可可故意在在大庭广广众之下下催讨,但应避避免与之之争吵(声音不不要太大大,但要要让旁边边的人听听到)。(111)对于于收款不不顺的经经销店,可采取取下列方方法:连连续几天天晚上去去拜访,与之泡(例:一一起看电电视、抽抽烟、泡泡茶),直到货货款结清清为止。(122)业务务员必须须引导新新经销店店如何卖卖本公司司产品。(133)业务务员必须须教导老老经销店店如何卖卖本公司司的新产产品。(14)业

14、务员员必须在在新经销销店每次次进货后后第144200天再度度拜访,若发现现尚未卖卖出,则则应再度度引导老老板如何何卖本公公司产品品,并请请老板加加强向车车主推荐荐本公司司的汽车车音响。如此,则能避避免一个个月后去去收款时时,因销销路太差差,导致致收款不不顺。2.如何防防止票票期被拖拖长票期被拖拖长的原原因和对对策如下下:(11)某些些经销店店老板具具有贪便便宜的习习性。对策:总公公司财务务部坚持持原则,凡业务务员收款款票期未未符合本本公司规规定者,退回经经销店更更改。使使业务员员有所警警惕。(2)业业务员没没有准时时前往收收款,拖拖延一段段时日才才去收款款。对对策:业务员员必须了了解收收款重于

15、于一切的观念念,准时时前往收收款。3.如何防防止尾尾数被折折让坚持持不被经经销店折折让。向向经销店店说:被折让让的金额额,公司司会扣我我薪水。(五)预预防呆帐帐要领1.倒闭前前的征兆兆(1)不不正常进进货：一一位优秀秀的业务务员,平平时应深深入了解解经销店店的销售售能力、库存数数量、以以及当前前的市场场情况,以便对对该经销销店的每每月进货货量、进进货种类类、进货货时间,在内心心都有个个概算。对于经经销店的的不正常常订货,应深入入了解。例如,一向精精明的经经销店老老板,却却选择较较不利的的时点订订货(在在结帐的的前几天天订货),且订订货量超超出其以以往的销销售量甚甚多。遇遇到这种种情况,业务员员

16、必须有有所警觉觉,除非非查知其其订货动动机纯正正,否则则应暂时时拖延,一方面面再深入入调查,另一方方面观察察其反应应与变化化。(2)货货品流向向有问题题:某经经销店门门市生意意并没有有比以前前好很多多,但最最近向本本公司进进的货一一下子就就不见了了,而且且订货次次数增加加。此时时,业务务员要注注意该经经销店是是否转转售同行行,填支票票洞?(3)削削价求售售:经销销店的削削价求售售,依正正常情形形,显然然是赤字字经营。这种经经销店虽虽未必于于近期内内倒闭,但是长长期以债债养债的的结果,当宣布布倒闭时时,其倒倒帐的金金额可能能高得出出乎意料料之外。因此若若经销店店有长期期削价求求售的赤赤字经营营方

17、式,则其征征候已明明,长痛痛不如短短痛,这这时必须须选择一一最有利利的时机机,结束束此一交交易关系系。例如如:利用用其他厂厂牌大量量供货而而尚未收收款的空空档,诱诱使其提提前付款款再终止止往来,或以最最保守的的方式往往来。(4)不不正常的的经营方方式:如如果经销销店不是是以正常常经营而而赚得利利益,而而是以迂迂回方式式获利(例如:削价转转售而换换取现金金,然后后转放高高利贷,用这种种方式试试图谋高高额的利利润)。这种不不正常的的经营方方式,风风险太大大,应趁趁早终止止交易关关系。(5)不不务正业业:目前前市场,汽车车电机行行的结结构大都都还停留留在家族族经营或或合伙经经营的形形态,规规模小,如

18、果再再转投资资或兼营营其他行行业(例例:股票票、炒地地皮),在财力力和人力力上显然然较勉强强。万一一他失败败了,则则本公司司必然成成为他倒倒帐的对对象。在在这种情情形下,必须缩缩减出货货量给这这家经销销店。(6)私私生活不不正常:经销店店除了应应兼具财财力、经经营管理理能力外外,更重重要的是是要投入入心力。如果该该经销店店老板过过度沉迷迷于吃喝喝嫖赌,则终日日不是精精神萎靡靡就是心心有旁骛骛不专心心店务。严重的的甚至造造成家庭庭纠纷搞搞得鸡犬犬不宁,或是债债台高筑筑不得不不铤而走走险。因因此若经经销店已已经出现现这种不不合乎经经营条件件的情况况时,就就应该缩缩减出货货量,进进而终止止交易关关系

19、。(7)延延期付款款:如果果某经销销店的进进货消化化速度很很快,没没有什么么库存,但付款款却一延延再延,则 显显然其财财务结构构不良,应小心心防患未未然。(8)会会计人员员突然离离职,不不敢再继继续做下下去:若若某经销销店财务务出问题题,则最最先惊觉觉到大势势不妙的的必然是是会计人人员。因因此 ,当会计计小姐突突然离职职时,业业务员须须赶紧追追查该会会计人员员的离职职原因,同时从从各种角角度衡量量该经销销店财力力是否出出问题。(9)仪仪容不整整,精神神萎靡:某经销销店一向向仪容整整洁,精精神饱满满。最近近一反常常态,突突然变得得仪容不不整,精精神萎靡靡。经查查证结果果,并无无生病事事情。此此时

20、,业业务员就就要特别别当心是是否财务务出问题题。(10)风声不不良:被被同业批批评得一一无是处处的经销销店迟早早会出问问题的。因此,当业务务员一听听到某经经销店有有不稳的的风声时时,必须须抢先在在别厂牌牌之前束货。同时时,赶紧紧收款。(11)突然转转变态度度,对业业务员巴巴结讨好好:某经经销店老老板一向向趾高气气扬,态态度恶劣劣。最近近突然一一反常态态,对业业务员巴巴结讨好好。此时时业务员员须详查查背后是是否隐藏藏着信用用红灯的的现象。(12)进货厂厂商突然然大增:此时业业务员须须注意该该经销店店是否有有恶性倒倒闭的企企图。(13)老板常常不在:某经销销店老板板突然变变成经常常不在,早出晚晚归

21、,找找不到人人。此时时,业务务员更要要增加拜拜访次数数,查出出老板常常不在是是否和信信用红灯灯有关。(14)向本公公司过分分捧场:某经销销店一向向与本公公司交易易量不算算多,最最近却一一反常态态,对本本公司非非常捧场场:1 进货量量多。22 连本本公司不不畅销的的产品也也大量进进货。33 对品品质也不不再计较较。此时时业务员员须提高高警觉,深入求求证是否否有恶性性倒闭的的可能。(15)第六感感:一位位优秀的的业务员员应时时时观察分分析周围围环境变变化,久久而久之之似乎对对环境就就有洞烛烛先机的的第六感感。这种种感觉也也许是感感觉到经经销店的的产品陈陈列变得得毫无动动感,布布满灰尘尘,或者者是老

22、板板、会计计人员死死气沉沉沉或阴阳阳怪气。也可能能看到完完全相反反的一面面,一向向不吭气气的老板板却忽然然热情豪豪爽,店店内陈列列忽然变变得夸张张显眼。当业务务员走入入经销店店,如果果有不祥祥的第六六感,必必须相信信自己的的第六感感,立即即暂停出出货,赶赶紧收款款,并立立刻着手手求证。2.征信调调查的技技巧(1) 新经销销店交易易前调查查:1 向同区区域的经经销店调调查其信信用。22 向邻邻近的杂杂货店、平价中中心、香香烟摊买买东西,调查其其信用(例:开开业多久久?人品品?)。向该该经销店店的老板板本人或或会计人人员侧面面调查该该店面是是否自有有。说词词:店店面这么么大,店店租一定定很贵吧吧!

23、(2)新新经销店店交易后后调查:针对对新经销销店尽可可能收现现金。新经销销店交易易三个月月内,总总公司财财务部于于取得票票据后应应立即向向银行照照会。照照会内容容:开户户多久?提存记记录?有有无退补补记录?(3)向向老经销销店的会会计人员员、师傅傅探询:有无转转投资或或兼营其其他行业业?若有有,有无无亏损?(4)分分公司主主任必须须每月查查看经经销店AABC分分析,注意有有无原CC级经销销店无缘缘无故一一下子升升为A经经销店,注意是是否有恶恶性倒闭闭的可能能。(5)业业务员应应尽量与与别公司司业务员员联线线,针针对各经经销店的的信用,互通消消息。(6)各各经销店店老板中中,有一一些老板板的消息

24、息特别灵灵通,经经常与当当地别的的经销店店往来。分公司司主任应应努力使使该老板板愿意作作本公司司的线线民。当他了了解某经经销店信信用有问问题时,立即通通知我们们。(7)对对于有倒倒闭征候候的经销销店,业业务员应应增加拜拜访次数数,或故故意选在在三点半半前去拜拜访,而而且长屁屁股式的的一坐就就是大半半天。从从经销店店的种种种反应,就可确确认其是是否有倒倒闭的可可能。(六)培培养客户户要领1.巡回回路线安安排最后后一家,公事办办完后,陪他聊聊聊。2.以和和气的态态度,热热心指点点老板、师傅的的产品知知识。并并以敬烟烟等培养养与师傅傅的感情情。3.针对对经营很很成功的的经销店店,向老老板请教教经营成

25、成功的要要诀。4.守信信。与经经销店约约好的事事情一定定要遵守守。5.深度度了解该该经销店店的一切切有关方方面(例例:老板板嗜好、特殊专专长、家家庭成员员等)的的概况,作为话话题。6.当本本公司有有滞销品品时,可可去找经经销店享享受优惠惠价。强强调有好好处先来来找他。7.查出出重要的的经销店店老板生生日,分分公司赠赠送生日日蛋糕。8.每隔隔一段时时间总公公司营业业部经理理亲自拜拜访经销销店。11.21.202210:1010:10:2022.11.2110时10分10时10分20秒11月. 21, 2221 十一月 202210:10:20 上午10:10:202022年11月21日星期一10:10:20