工业品与消费品工作人员培训教材14560.docx

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1、企业营销人员培训教材典范工业品工作人员教育训练教材 工业品品营业人人员寻找找客户方方法(一)请旧旧客户介介绍。(二)利用用拜访现现有客户户时顺路路沿路找找寻。(三)电话话簿。(四)专业业杂志。例:企业名录(五)工业业区。(六)某些些行业会会聚在一一起。(七)各县县市出版版的工厂厂名录。(八)各同同业公会会出版的的会员名名录。(九)报纸纸的征人人广告。(十)在旧旧客户处处发掘新新客户。(注意:玻璃垫垫下的名名片)(十一)参参观展示示会。 润豪化化工公司司业务员员教育训训练教材材(一)双面胶胶带1.本本公司双双面胶带带之适用用行业2.本本公司双双面胶带带之交易易客户3.本公司司的竞争争对手进进口品

2、的的主要供供应商除除本公司司外,另另有:(1) EM(2) TOYYO(33) NNITTTO(44) SSONYY4.开拓新新客户时时,为了了解该客客户之状状况,请请依下列列顺序向向客户发发问:(1)双双面胶带带使用在在什么地地方?(2)贵贵公司目目前使用用哪一家家厂牌的的双面胶胶带?(3)使使用哪些些规格尽尽寸?(4)贵贵公司平平均月用用量多少少?(55)有无无接着上上的问题题?(66)请问问贵公司司对双面面胶带的的品质要要求标准准?(77)请教教您贵公公司对协协办厂的的要求标标准?(8)贵贵公司目目前有没没有计划划开发新新产品?(9)将来我我们合作作时,有有哪些需需要本公公司配合合的地方

3、方?5.要求新新客户测测试之注注意事项项(1)尽量按按标准规规格样品品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。6.报价(1) 第一次次拜访新新客户时时,谈及及价钱方方面的问问题。若若客户问问及价钱钱,则要要求客户户先测试试。到时时候客户户如果测测试的结结果很满满意,自自然愿意意接受较较高的价价格。即即使客户户测试后后很满意意,但仍仍坚持要要求较低低价,也也可以对对他说:优待待贵公司司两批,第三批批起必须须调高价价。(2)长长(m)宽(m)价格/m2=价格/卷(33)任何何宽度均均可裁切切供应。7.交货方方式(11)有库

4、库存者:向仓储储部查询询库存,若有库库存,限限存34天。(2)无库存者:下订单后45天交货。8.双双面胶带带在市场场常发生生的问题题及解答答(1)客户户问:你们的的双面胶胶带粘不不住(或或效果不不好)?答:询问问其操作作的流程程、方式式和测试试方法,及要求求条件。粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。(2)客户户问:这批效效果比上上批差?答:实地地了解真真伪。询问其其使用情情形,视视其是否否有使用用不当的的情形。1 接着

5、看材质是否有改变。2 存放日期、方法或地方有无不当。(3)客户户问:你们的的价格比比别家贵贵?答答:因为为我们的的产品是是从日本本润豪公公司原装装进口,虽然比比本国产产品贵,但从接接着效果果和提升升品质的的观点来来看,不不见得会会贵,反反而划得得来,我我们卖给给贵公司司的价格格一定合合理。(4)客户户问:进口品品应该也也没这么么贵!答:这这是因为为汇率的的关系。如如果从美美国进口口,汇率率上升当当然占了了很大的的便宜。但但在基本本上,日日本的产产品管理理严格,品质稳稳定。只只要贵公公司测试试通过,我们一一定会给给您一个个合理的的价格。(5)客户户问:你们的的双面胶胶带是进进口品,会不会会有断货

6、货的情形形?答答:请您您放心。我我们每月月都有固固定的船船期,每每月都有有进货。并并会配合合客户,依据贵贵公司的的使用量量,作安安全库存存。但这这也需要要您的配配合与帮帮忙,当当贵公司司用量增增加或改改变时,请事先先通知我我们。目目前与我我们配合合的客户户,都不不曾发生生断货的的情形。(6)客户户问:将来正正式向你你们进货货的产品品会不会会和测试试的东西西不一样样?或是是每批货货之品质质是否相相同?答:本本公司一一向是从从日本原原装进口口,直接接出货给给客户。日日本润豪豪公司是是世界级级大厂商商,不可可能出这这种问题题。(二)环氧树树脂接着着剂1.产品知知识内容大纲:(1) 化学学结构(2)

7、性质与与用途11 接着着力2 凝集力力3 固固型低低收缩率率低延延伸性耐湿气气耐溶剂剂性可可加以调调整范范围的温温度耐性性(1) 缺点点1 毒毒性2 适用期期短3 价格稍稍贵(11) 用用途分布布土木木39.2%建筑116.44%电电机122.6%木工工8.33%纤纤维6.0%合板55.3%制鞋鞋5.22%运运输4.0%其他33.0%2.施工说说明书(略)3.开拓新新客户时时,为了了解客户户的状况况,请依依下列顺顺序向客客户发问问:(1)请问问贵公司司目前使使用哪一一类的接接着剂?使用那那一家厂厂牌?(2)用用在什么么性质的的接着?(3)请问贵贵公司要要求的接接着程序序?是否否需防水水?耐温温

8、?(44)请教教您贵公公司的操操作方式式?(55)贵公公司平均均月需量量多少?(6)请教您您贵公司司目前有有无操作作或接着着上的困困难?(7)请请您说明明贵公司司的测试试法?(8)将将来我们们合作时时,有哪哪些需要要本公司司配合的的地方?4.如何向向客户介介绍环氧氧树脂及及应注意意事项(1)环氧氧树脂分分为单液液型与双双液型两两种。(2)单单液型须须加热方方能硬化化。(33)双液液型为主主剂与硬硬化剂依依一定比比例混合合。通常常主剂:硬化剂剂=1:1或22:1。(4)双液型的工作时间在20时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。(5)双液型的硬化时间在20为15小时到24小时。若要缩短硬化时

9、间可调高温度。例如:型号B-201在20为24小时,但温度升到130为5分钟即可。(6)单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短。(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。5.客户使使用时,常发生生的问题题及解答答(1)客户户问:稠度太太高,使使用上不不方便!答:若客客户置于于冷藏室室贮藏,使用的的前一天天,须拿拿出冷藏藏室,恢恢复室温温。因温温度愈低低,稠度度愈高。回回复室温温才能将将其性能能完全发发挥出来来。冬冬天温度度低,稠稠度会升升高,使使用前可可先预热热,但温温度不可可超过330。可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。(2)客户户问:为什么么调

10、茺会会升高?变硬?不能使使用?答:检查生生产日期期。查查看包装装有无破破损。询问客客户贮存存方法及及位置。环环氧树脂脂须置于于阴暗处处,不能能让阳光光直接照照射。环氧树树脂在55可储储存122个月;在400只能能储存220日。(3)客户户问:为什么么硬化时时间变得得比以前前长?甚甚至不硬硬化?答:如为单单液型,检查其其温度和和加温时时间。如为双双液型,检查其其主剂与与硬化剂剂的混合合比例是是否正确确。(三)填缝胶胶1.产品知知识内容容大纲:(1)填缝胶胶之需要要(2)填缝胶胶之选择择与应用用(3)国内市市场分析析(4)矽酮填填缝胶之之产品知知识(55)聚硫硫填疑胶胶之产品品知识(6)PPU填缝

11、缝胶之产产品知识识(7)西基橡橡胶填缝缝胶之产产品知识识(8)烯橡胶胶填缝胶胶之产品品知识(9)本本公司填填缝胶之之性质分分析(110)填填缝胶专专用底漆漆之产品品知识(11)施工程程序(112)施施工换算算表(113)接接缝设计计2.本本公司填填缝胶的的实绩3.填缝胶胶寻找客客户的途途径(1)报纸纸、杂志志之建筑筑广告:1 营营造厂22 建筑筑师3 业主(1) 目前正正在兴建建中的大大楼:11 建设设公司22 工地地主任4.开拓新新客户时时,为了了解该客客户之状状况,请请依下列列顺序向向客户发发问:(1)请教教您该建建筑物的的地点?(2)请教您您该建筑筑物的种种类?(若是大大楼,是是几层楼楼

12、建筑?)(33)请教教您该建建筑物外外墙的材材质?(4)接接着的位位置?材材质?化化学特性性?(55)缝的的宽?深深?长度度?(66)请教教您工程程的施工工时间?(7)请教您您业主是是谁?建建筑师是是谁?营营造厂是是哪一家家?(88)请教教您发包包的方式式(纯施施工或带带料)?(9)将来我我们合作作时,有有哪些需需要本公公司配合合的地方方?5.填填缝胶在在市场常常发生的的问题及及解答(1)客户户问:双液性性填缝胶胶如何施施工?答:由由于双液液性是属属于化学学反应硬硬化剂,其主剂剂与硬化化剂分开开包装。施施工时,是使用用揽拌机机,将主主剂与硬硬化剂混混合搅拌拌,然后后把填缝缝胶吸入入枪膛。以以后

13、的施施工步骤骤与一般般的SIILICCONEE施工步步骤相同同。(2)客户户问:通常OONE-PARRT SSILIICONNE或OONE-PARRT PPU 皆皆不使用用PRIIMERR(底漆漆),而而你们的的产品需需要用PPRIMMER,不但提提高成本本,而且且造成施施工不便便?答:一般OONE-PARRT的产产品是湿湿气硬化化型,直直接产生生变化与与接合面面接合。本本产品所所使用之之PRIIMERR并不是是提高成成本赚取取利润,而是加加强本产产品与接接合面的的接着力力,使之之达成填填缝、接接事、防防水功效效,使本本产品的的使用年年限更长长久。因因此,本本产品的的功效绝绝对优于于ONEE-

14、PAART的的产品。虽虽然当时时的施工工不便,但是永永久的信信用却使使贵公司司赚得更更多的利利益,对对贵公司司而言,不是提提高成本本,反而而是降低低成本。(3)客户户问:由由于施工工人员的的素质不不高,且且经常有有不按施施工规范范施工的的情形,双液在在施工品品质上难难以控制制吗?答:几几年前由由于施工工人员对对双液施施工经验验不足,因此本本公司从从日本请请专家来来实地讲讲解与指指导。据据本公司司了解目目前大约约有四家家够水准准,所以以在施工工上绝对对没有问问题,不不必担心心。(4)客户户问:贵公司司有哪些些实绩?答:这里有有一份本本公司的的实绩表表,请您您过目。(5)客户户问:ONEE-PAA

15、RT SILLICOONE 有什么么缺点?答:ONEE-PAART SILLICOONE 属湿氯氯硬化,所需的的施工时时间较少少。除了了外观不不好外,更严重重的是接接着容易易失败。还还有,经经过一段段时间会会流出一一种SIILICCONEE 油,使结合合格质发发生污染染,必须须经常清清洗。(6)客户户问:如果不不涂PRRIMEER是否否会影响响接着力力?答答:双液液型的产产品一定定要涂上上PRIIMERR,否则则会接着着不良。上上了PRRIMEER,则则接着力力胜过SSILIICONNE。(7)客户户问:如何决决定可施施工的环环境?答:是是以当地地的天气气来做判判断。雨雨天不能能施工;接合面面

16、潮湿也也不能施施工;在在阴天时时以1666的报报告湿度度为准,超过885%也也不可施施工。到到时候我我会替您您查看。(8)客户户问:该项产产品混合合后多久久时间内内可施工工?如果果搅拌后后未施工工完毕的的材料是是不是浪浪费掉?答:大约在在2小时时内。因因为在使使用材料料时都会会算出一一桶的使使用时间间,所以以在使用用上工人人都会注注意到工工作的时时间及用用量。因因此绝对对不会有有浪费的的情形发发生。(9)客户户问:相互搅搅拌的材材料易生生气泡造造成施工工品质不不良,如如何解决决?答答:在拌拌合时多多少都会会有气泡泡混入,在充料料时工人人均会注注意到。本本公司进进口全国国第一台台真空拌拌合机,在

17、拌合合时能防防止空气气的混入入。这就就是本公公司对客客户在品品质、责责任及信信用上的的承诺。(10)客客户问:颜色色是否可可接受指指定?答:可可以。(11)客客户问:当天天施工完完毕以后后,隔天天填缝剂剂已经硬硬化,再再施工的的填缝剂剂是否能能够接着着?如何何处理?答:可以。在在施工完完毕后于于尾端用用模刀由由表面斜斜压,产产生滑梯梯状,隔隔天施工工时再从从上接合合即可。(12)客客户问:不同同格质的的填缝剂剂相互间间的接着着性如何何?答答:使用用一种填填缝剂后后,如须须再修补补,最好好能使用用同一种种填缝剂剂,不要要使用不不同的填填缝剂。如如果真的的要使用用不同的的填缝剂剂,在接接合上就就没

18、有同同一种接接合来的的好。(四)热熔胶胶1.产品知知识内容容大纲:(1) 特性性(2) 用途途(3) 种类类(4) 如何何正确的的选择适适当的热热熔胶(5) 本公司司热熔胶胶的独特特优越性性。(66) 国国内市场场2.本本公司热热熔胶如如何加强强开拓电电子业市市场(1)可使使用热熔熔胶之电电子产品品种类及及用途收录音机机:喇叭叭和外壳壳及保护护网之接接着,螺螺丝固定定亦可使使用。通信器器材、防防盗器:导线、线线头固定定。音音响主机机、扩大大器:线线头、电电子零件件固定。音箱、音响架:补强、饰条贴边。电子仪表(示波器、信号产生器):PC板零件线头固定。电池:电池包装、电池盒导线固定。电路板:零件

19、固定,导线固定。电扇:铁板接着。整流器:电容固定。歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。电视天线分配器内:接点固定及填缝。电视机、显示器:电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。(2)ULL 热熔熔胶使用用行业1 电源供供应器22 电脑脑组合产产品3 电视组组合4 终端机机5 积积体电路路加工66 变压压器7 电脑磁磁头8 整流器器9 汽汽车音响响10 交换式式电源供供应器(3) 目目前已成成交ULL客户,其产品品及接着着部位:(略)(4)开拓拓电子业业应注意意的事项项及步骤骤了解客户户生产的的产品种种类,何何种规格格(如UUL或其其他等级级)。事先分分析了解解客户的的要求,就本公公司产品品

20、的品质质特性,价格等等条件,该客户户有无可可能使用用本公司司产品。了解采购决策部门:A. 采购部B. 技术部或工程部C. 生产部D. 品管部等可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。1 测试与缔结:取得测试,便有60%的希望。测试时应注意:A. 运用与发挥业务员本身的专业知识。B. 引导客户需求。测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。1 新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。2 任何材质接着,都须客户确认。如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品本身。(5)未来来展望电脑属高科科技行业业,未来来发展空空间很大

21、大,品质质要求也也不断提提升,目目前磁磁铁固定定都已已改用UUL规格格。不久久的将来来,在PC板板零件固固定也也会有很很大的市市场。3.本公司司热熔胶胶如何加加强木业业市场(1)木业业之产品品种类:组合家家具、书书桌、餐餐桌、音音响箱、厨厨具。(2) 操操作机台台(3)操作作时应注注意事项项1 操操作温度度2 操操作速度度3 胶胶轮温度度4 胶胶桶温度度5 滚滚轮压力力6 上上胶量77 仪表表温度是是否与实实际温度度相符(4)如何何向木业业客户介介绍热熔熔胶及应应注意事事项先先了解客客户的操操作机台台,最好好到现场场实地了了解。对接着着材质、操操作温度度、速度度、流程程、习惯惯等一起起了解。测

22、试之注意事项:A. 选择适当型号之热熔胶。B. 测试要一次完成。C. 测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。例如:调温。若与同业竞争,可以品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。(5)市场场分析11 市场场需要量量:每月月25吨吨以上。2 供应商:A.制造厂商:应邦、长春、德巨。B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。本公司市场占有率12%。木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳。因此,希望各业务同仁更加努力。(6)未来来展望木业市市场是一

23、一非常稳稳定的市市场,进进攻不易易,但成成功后失失去的机机会很小小。利利润维持持在合理理的水平平,没有有像其他他行业的的削价竞竞争。数量稳稳定,季季节性差差异不大大。木木业市场场是本公公司的明日之之星。4.本本公司热热熔胶如如何加强强开拓制制本业市市场(1)客户户行业(即:书书本装订订)概况况分析:参考书书和教科科书,依依公会规规定须有线装装订,但目前前以生产产效率为为优先考考虑,所所以逐渐渐改为无线装装订。社会书分为南部和北部两区域,南部以无线装订为主,北部则以有线装订为主。下列表分析有线、无线装订之优缺点(2)操作作机台:国产产机台的的上胶与与装订是是分开的的。进进口机台台有西德德制和日日

24、本制两两种。进进口机台台属联结结车,从从分贡到到装订至至上胶均均采一贯贯作业。上上胶速度度随分页页机的快快慢来决决定,西西德制和和日本制制在速度度上,以以日本制制的较快快,1小小时最快快可生产产7,0000本本。(3)影响响成品优优劣的因因素:纸质:国际标标准尺寸寸是3664.6。通通常使用用的种类类有:毛毛糙纸、道道林纸、铜铜板纸、书书刊纸等等,其中中以毛糙糙纸最易易接着。操作员:操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会影响成品的优劣。机台:机台的温度调整或其他如速度控制等,皆可能影响品质。热熔胶:以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:A. 有线:可有本公

25、司的D-401和D-402两种型号。如果客户需要低稠度的就用D-401，若是道林纸(字典)则用D-402。B. 无线:以D-403来供应。其COS比同业产品高,所以操作温度以180为佳。D-403的特色在于热安定性良好,此点必须向客户强调。C. 铜板纸:以D-404来供应。目前已有世一书局、共同书局采用,效果良好。(4)如何何向制本本业客户户介绍热热熔胶及及应注意意事项:介绍产产品之前前先要了了解生产产的书籍籍是属何何种材质质,然后后问客户户目前有有何缺点点,接着着就以铜铜板纸装装订用DD-4004,无无线装订订用D-4033等向客客户介绍绍。此外外,由于于溶胶速速度慢会会带给客客户相当当大的

26、困困扰,所所以可向向客户强强调本公公司的产产品为粒粒状,溶溶胶速度度快。(5)客户户使用时时,常发发生的问问题及解解答:客户问问:书书背为何何不平?答:有三种种原因:A.上上胶太厚厚。B.上胶机机的合板板部分太太紧。CC.裁刀刀压力太太重。客户顺顺:书书背为何何不能成成直角?答:书背不不能成直直角的原原因如下下:A.背胶量量太多。BB.底板板太高。CC.上胶胶机的合合板部分分太紧。5.本本公司热热熔胶如如何加强强开拓合合板业市市场(1)合板板业之历历史:合合板即夹夹板之中中板,合合板业在在台湾已已有200年左右右的历史史。其原原木955%以上上由国外外进口(以印尼尼、马来来西亚为为主),在台湾

27、湾经加工工而得成成品。(2)操作作机台:分为无预热热筒(老式)与有有预热筒筒(新新式)两两种。(3)影响响品质之之注意事事项:若合板板本身的的干燥时时间不够够,使得得木材的的含水率率高于115%时时,就很很容易形形成脱落落的现象象。另另一严重重的问题题是:热熔胶胶之固化化时间(XETTTINNG TTIMEE)过长长,造成成合板重重叠现象象。此此问题与与温度有有关,须须注意操操作温度度,夏季季1200即可可,秋季季1500左右右。也有有因客户户之机台台老旧造造成胶槽槽温度失失控,因因此业务务员须带带温度计计。(4)本公公司热熔熔胶适用用于合板板业的型型号:D-5501:适用于于3mmm以下厚厚

28、度之合合板。优优点是固固化时间间正好,只要能能适当调调整操作作温度即即可,且且耐热性性良好。D-502:适用于3.5mm以上厚度之合板。优点是粘性佳,耐温性良好。消费品工作作人员培培训教材材 消费品品业务员员的教育育训练规规则(一)新进进业务员员的教育育训练1.先在工工厂生产产线上作作业一星星期左右右,使之之对本公公司产品品有所了了解,则则可提高高推销能能力。2.然后由由总公司司各部门门主管讲讲解下列列课程:(1) 本本公司简简介。(2) 本公司司人事规规章。(3) 本公司司产品的的行销概概况。(4) 推销专专业训练练。3.训练结结束后分分派到营营业单位位。先随随同一位位资深绩绩优的业业务员拜

29、拜访客户户,时间间约一个个月。结结束后正正式派任任。(二)老业业务员的的培训班班训练1.业务员员培训班班长期举举办,才才能提高高业务员员素质。2.采取集集训的方方式较易易收效,时间约约3天。3.课程必必须连贯贯。本次次集训和和下次集集训的日日期均要要计划出出。本次次无法讲讲完的课课程,于于下次继继续讲完完。4.集训时时间不要要与营业业高峰时时间冲突突。例:月初送送货繁忙忙的公司司则集训训时间不不可选月月初。5.集训场场地最好好不在自自己公司司内,较较能专心心,不受受干扰。业业务员在在集训期期间一律律不得外外出。6.欲聘请请的讲师师,负责责安排集集训事宜宜者一定定要亲自自听讲过过。7.事先与与讲

30、师详详细磋商商讲课内内容,并并将本公公司的概概况告知知讲师。务务必要求求讲师准准备讲义义。8.事先将将一切集集训有关关事宜以以书面发发给每一一位受训训的业务务员。例例如:(1) 集训日日期。(2) 地点。(3) 报到时间。(4) 课程。(5) 个人携带用品。(6) 作息时间表。9.中午要要安排午午睡时间间,受训训业务员员一律强强制睡午午觉。10.晚上上就寝时时间必须须准时,严格要要求受训训业务员员不得闲闲谈、晚晚睡、喝喝酒、打打牌等,以免影影响第二二天上课课的精神神。11.鼓励励受训业业务员向向讲师发发问,要要求讲师师预留一一部分时时间给受受训业务务员发问问。(三)除集集训外,亦可辅辅以下列列

31、两种方方式,以以收相辅辅相成之之效1.派往企企管顾问问公司上上课。2.请讲师师分别在在各分公公司上课课。 润豪汽汽车音响响公司业业务员推推销教材材(一)业务务员的行行动准则则1.健康是是业务员员最重要要的资本本2.不得沾沾染恶习习。3.完成公公司规定定的业绩绩是业务务员的使使命。4.具备充充分的产产品知识识,尤其其是新产产品。5.建立商商情。6.加强开开拓新经经销店。7.调查竞竞争厂商商动态。8.预防呆呆帐9.妥善处处理抱怨怨。10.培养养爱公司司的精神神。(二)开拓拓新经销销店的推推销技巧巧(分解解动作)1.第第一步:准备(1)服装装仪容11 头发发要勤清清洗,梳梳整齐。2 胡子每日刮修。3

32、 指甲应常修剪,不可留太长。4 制服常洗涤,并且要烫平。5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。(2)自我训训练笑容容。(3)准备备推销用用具:目目录、价价格表、海海报、名名片、经经销店便便民措施施、笔、计计算机、订订货单。(4)拟订订拜访计计划:11 预计计拜访日日期、时时间。22 利用用拜访老老经销店店时顺路路拜访或或抽出一一定时间间专程拜拜访新经经销店。(5)若拜拜访后尚尚未成交交,则下下次拜访访前必须须有充分分准备,不可盲盲目拜访访:1 对方反反对的主主要理由由是:22 我当当时的回回答是:3 我我应该作作的回答答是:2.第第二步:接近(1)递名名片后的的开场白白:用称赞的方式式。例:

33、1 老老板,您您的生意意真好,生意兴兴隆。22 老板板,您的的生意做做得很大大,师傅傅这么多多位!(2)注目目的方法法:与新新经销店店老板谈谈话时,凝视其其两眼之之间的一一点。(3)重视视第三者者。(4)自己己找座位位坐下。(5)从聊聊天切入入正题。(6)多讲讲请、谢谢谢、抱歉。(7)名片片战略:拜访新新经销店店,若老老板不在在,每一一次都要要留下名名片。3.第三步步:商谈谈(1)依下下列顺序序向新经经销店发发问,以以了解其其状况:电机品的的生意比比较好或或汽车音音响的生生意较好好?请请问老板板目前所所销售的的汽车音音响以哪哪些厂牌牌为主?哪一种种厂牌最最畅销?哪一种种价位最最畅销?(如如果有

34、销销售韩国国厂牌)韩国主主机好卖卖吗?利利润好吗吗?车车主对韩韩国主机机反应如如何?您的客客户大多多偏好什什么主机机?您您店内常常装的主主机是什什么?老板，您您以前在在哪一家家汽车电电机行服服务?有有没有同同门师兄兄弟做同同行?老板,这店的的地点很很好,一一个月月月租很贵贵吧?(2)老板板回答时时,要一一面听,一面记记录下来来。(3)向老老板发问问完上列列八个题题目,了了解其状状况后,若觉得得合适,则开始始说明本本公司产产品。4.第第四步:展示(1)业务务员必须须事先反反复演练练展示的的方法,直到熟熟练为止止。(22)说明明产品结结束,立立即从货货车上取取下产品品,展示示给老板板看。尽尽量鼓励

35、励老板自自己安装装,自己己试听。(3)鼓励老板发问。(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。A:AUTHORITY 权威B:BETTER 质优C:CONVENIENCE 方便(含:服务)D:DIFFERENCE 新奇5.第第五步:缔结(1)不买买的信号号:1 抬肩。2 手握拳。3 两手交叉抱胸。4 摇头。(2)会买买的信号号:再再一次拿拿起目录录很详细细看时。肩下垂。放开手心,伸出手指。刚才已问过价格,现在再问一次价格时。就产品的某一优点,同意业务员的看法时。问以后的事。例:订货多久能送来?(3)发现现老板有有购买的的信号时时,立即即大胆提提出缔结结要求。(1) 缔结的方

36、法:1 拜托、拜托。2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?二者择一。例:进这种机种或那种机种?建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您.。(5)缔结时应留意之点:1 有信心、勇气尝试缔结。2 不要着急。3 成交时不得露出得意万分的表情。4 成交后约定的事项一定要记下。5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。6.第第六步:善后(1) 明明示付款款条件。(2) 不要久留。(三)关联联推销术术1.关联联推销术术即蚕食攻攻击法。就是是增加经经销店销销售本公公司产品品种类。2

37、.业务员员不得养养成只卖卖自己习惯卖卖、喜欢卖卖的产产品。3.业务员员不可只只卖便宜宜的ORRTEKK、BEELTEEK两种种厂牌,FUJJITSSU-TTEN 厂牌也也应加强强推销。4.业务员员对于本本公司每每一种产产品,必必须有绝绝对的信信心。5.本公司司的每一一种产品品都要介介绍给经经销店彻彻底了解解。6.新产品品应取代代别公司司产品,不可取取代本公公司其他他产品。7.不理会会经销店店说:向你们们公司买买这些已已经够多多了!留留些生意意给别公公司做吧吧!加加强关联联推销。8.加强推推销滞销销库存品品。9.分公司司按下列列三步骤骤加强关关联推销销:(11)各分分公司列列出ORRTEKK、B

38、EELTEEK 两两种厂牌牌卖得不不错的经经销店名名单。(2)分分公司主主任与全全体业务务员研讨讨,列出出每家经经销店拟拟达成的的FUJJITSSU-TTEN厂厂牌业绩绩目标。(3)周会检讨成果。(四)收款款要领1.如如何防止止货款款回收率率太差(1)开拓拓新经销销店时,必须明明告付款款条件。(2)找出经销店最适当收款时间,进而养成定期收款的原则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。(3)收款时,不可摆出低姿势。例:不可说:老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。,否则会被经销店吃定,拖延付款。(4)收款时,不要讲太多话

39、,可运用压力式面谈，每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之泡(例:一起看电视、

40、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。(14)业务员必须在新经销店每次进货后第1420天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。2.如如何防止止票期期被拖长长票期被拖长长的原因因和对策策如下:(1)某些经经销店老老板具有有贪便宜宜的习性性。对对策:总公司司财务部部坚持原原则,凡凡业务员员收款票票期未符符合本公公司规定定者,退退回经销销店更改改。使业业务员有有所警惕惕。(22)业务务员没

41、有有准时前前往收款款,拖延延一段时时日才去去收款。对策:业务员必须了解收款重于一切的观念,准时前往收款。3.如如何防止止尾数数被折让让坚持不不被经销销店折让让。向经经销店说说:被被折让的的金额,公司会会扣我薪薪水。(五)预防防呆帐要要领1.倒倒闭前的的征兆(1)不正正常进货货：一位位优秀的的业务员员,平时时应深入入了解经经销店的的销售能能力、库库存数量量、以及及当前的的市场情情况,以以便对该该经销店店的每月月进货量量、进货货种类、进进货时间间,在内内心都有有个概算算。对于于经销店店的不正正常订货货,应深深入了解解。例如如,一向向精明的的经销店店老板,却选择择较不利利的时点点订货(在结帐帐的前几

42、几天订货货),且且订货量量超出其其以往的的销售量量甚多。遇遇到这种种情况,业务员员必须有有所警觉觉,除非非查知其其订货动动机纯正正,否则则应暂时时拖延,一方面面再深入入调查,另一方方面观察察其反应应与变化化。(2)货品品流向有有问题:某经销销店门市市生意并并没有比比以前好好很多,但最近近向本公公司进的的货一下下子就不不见了,而且订订货次数数增加。此此时,业业务员要要注意该该经销店店是否转售同同行,填支支票洞?(3)削价价求售:经销店店的削价价求售,依正常常情形,显然是是赤字经经营。这这种经销销店虽未未必于近近期内倒倒闭,但但是长期期以债养养债的结结果,当当宣布倒倒闭时,其倒帐帐的金额额可能高高

43、得出乎乎意料之之外。因因此若经经销店有有长期削削价求售售的赤字字经营方方式,则则其征候候已明,长痛不不如短痛痛,这时时必须选选择一最最有利的的时机,结束此此一交易易关系。例例如:利利用其他他厂牌大大量供货货而尚未未收款的的空档,诱使其其提前付付款再终终止往来来,或以以最保守守的方式式往来。(4)不正正常的经经营方式式:如果果经销店店不是以以正常经经营而赚赚得利益益,而是是以迂回回方式获获利(例例如:削削价转售售而换取取现金,然后转转放高利利贷,用用这种方方式试图图谋高额额的利润润)。这这种不正正常的经经营方式式,风险险太大,应趁早早终止交交易关系系。(5)不务务正业:目前市市场,汽车电电机行的

44、结构构大都还还停留在在家族经经营或合合伙经营营的形态态,规模模小,如如果再转转投资或或兼营其其他行业业(例:股票、炒炒地皮),在财财力和人人力上显显然较勉勉强。万万一他失失败了,则本公公司必然然成为他他倒帐的的对象。在在这种情情形下,必须缩缩减出货货量给这这家经销销店。(6)私生生活不正正常:经经销店除除了应兼兼具财力力、经营营管理能能力外,更重要要的是要要投入心心力。如如果该经经销店老老板过度度沉迷于于吃喝嫖嫖赌,则则终日不不是精神神萎靡就就是心有有旁骛不不专心店店务。严严重的甚甚至造成成家庭纠纠纷搞得得鸡犬不不宁,或或是债台台高筑不不得不铤铤而走险险。因此此若经销销店已经经出现这这种不合合乎经营营条件的的情况时时,就应应该缩减减出货量量,进而而终止交交易关系系。(7)延期期付款:如果某某经销店店的进货货消化速速度很快快,没有有什么库库存,但但付款却却一延再再延,则则 显然然其财务务结构不不良,应应小心防防患未然然。(8)会计计人员突突然离职职,不敢敢再继续续做下去去:若某某经销店店财务出出问题,则最先先惊觉到到大势不不妙的必必然是会会计人员员。因此此 ,当当会计小小