寻找潜在客户23319.docx

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1、寻找潜在在客户寻找潜在在客户的的原则在寻找潜潜在客户户的过程程中，可可以参考考以下“”原则： ，代代表“金钱”。所选选择的对对象必须须有一定定的购买买能力。： ，代代表购买买“决定权权”。该对对象对购购买行为为有决定定、建议议或反对对的权力力。： ，代代表“需求”。该对对象有这这方面（产产品、服服务）的的需求。“潜在客客户”应该具具备以上上特征，但但在实际际操作中中，会碰碰到以下下状况，应应根据具具体状况况采取具具体对策策：购买能力力购买决定定权需 求（有）（有）（大） (无) (无) (无)其中：是有有望客户户，理想想的销售售对象。： 可可以接触触，配上上熟练的的销售技技术，有有成功的的希望

2、。： 可可以接触触，并设设法找到到具有之之人(有有决定权权的人)： 可可以接触触，需调调查其业业务状况况、信用用条件等等给予融融资。： 可可以接触触，应长长期观察察、培养养，使之之具备另另一条件件。： 可可以接触触，应长长期观察察、培养养，使之之具备另另一条件件。：可可以接触触，应长长期观察察、培养养，使之之具备另另一条件件。：非非客户，停停止接触触。由此可见见，潜在在客户有有时欠缺缺了某一一条件（如如购买力力、需求求或购买买决定权权）的情情况下，仍仍然可以以开发，只只要应用用适当的的策略，便便能使其其成为企企业的新新客户。发掘潜在在客户的的方法发掘潜在在客户有有以下两两种通用用的方法法，一是

3、是资料分分析法，二二是一般般性方法法。资料分析析法“资料分分析法”是指通通过分析析各种资资料（统统计资料料、名录录类资料料、报章章类资料料等），从从而寻找找潜在客客户的方方法。统计资资料：国国家相关关部门的的统计调调查报告告、行业业在报刊刊或期刊刊等上面面刊登的的统计调调查资料料、行业业团体公公布的调调查统计计资料等等；名录类类资料：客户名名录（现现有客户户、旧客客户、失失去的客客户）、同同学名录录、会员员名录、协协会名录录、职员员名录、名名人录、电电话黄页页、公司司年鉴、企企业年鉴鉴等；报章类类资料：报纸（广广告、产产业或金金融方面面的消息息、零售售消息、迁迁址消息息、晋升升或委派派消息、订

4、订婚或结结婚消息息、建厂厂消息、诞诞生或死死亡的消消息、事事故、犯犯罪记录录、相关关个人消消息等），专专业性报报纸和杂杂志（行行业动向向、同行行活动情情形等）。一般性方方法主动访访问；别人的的介绍（顾顾客、亲亲戚、朋朋友、长长辈、校校友等）；各种团团体（社社交团体体、俱乐乐部等）；其他方面面：邮寄寄宣传品品，利用用各种展展览会和和展示会会，家庭庭，经常常去风景景区、娱娱乐场所所等人口口密集的的地方走走动。如何寻找找潜在客客户从您认识识的人中中发掘您的的日常活活动不会会在隔绝绝的状态态下展开开，这说说明您已已经认识识了一大大批人，这这批人有有可能成成为您产产品或服服务的潜潜在客户户。在您您的熟识

5、识圈中就就可能有有些人需需要您的的产品，或或者他们们知道谁谁需要。在在寻找的的过程中中，您的的任务就就是沟通通。让他他人知道道您、了了解您，这这将成为为您开启启机会的的大门。您您需要做做的是开开始交谈谈。您认认识的人人有多少少呢？不不可否认认，即便便是一个个社交活活动很少少的人他他也有一一群朋友友、同学学和老师师，还有有他的家家人和亲亲戚，这这些都是是您的资资源。一一个带一一圈，这这是销售售人员结结交人的的最快速速的办法法。您的的某一个个朋友不不需要您您的产品品，但是是朋友的的朋友您您能肯定定不需要要吗？去去认识他他们，您您会结识识很多的的人。告告诉您身身边的人人您在干干什么，您您的目标标是什

6、么么，获得得他们的的理解，您您会很快快找到您您的潜在在客户，因因为您身身边的人人都会帮帮您，愿愿意帮您您。展开商业业联系不论论您是否否刚刚开开始接触触销售，您您都有可可能处在在销售中中。商业业联系比比社会联联系更容容易。借借助于私私人交往往，您将将更快地地进行商商业联系系。不但但考虑在在生意中中认识的的人，还还要考虑虑协会、俱俱乐部等等行业组组织，这这些组织织带给您您的是其其背后庞庞大的潜潜在客户户群体。结识像您您一样的的销售人人员您接接触过很很多的人人，当然然包括像像您一样样的销售售人员。其其它企业业派出来来的训练练有素的的销售人人员，熟熟悉消费费者的特特性。只只要他们们不是您您的竞争争对手

7、，他他们一般般都会和和您结交交，即便便是竞争争对手，你你们也可可以成为为朋友，和和他们搞搞好关系系，您会会收获很很多经验验，在对对方拜访访客户的的时候他他还会记记着您，您您有合适适他们的的客户您您也一定定会记着着他，多多好，额额外的业业绩不说说，您有有了一个个非常得得力的商商业伙伴伴。让自己作作为消费费者的经经历增值值假如如您在饭饭店消费费，侍者者提供的的服务特特别优秀秀。并再再假设您您在进行行连锁营营销，您您在寻找找别人参参与你们们的工作作，但不不是为您您工作。如如果这个个人具备备极佳的的为人技技巧而且且对本职职工作极极富能力力，他们们可能是是优秀的的候选人人，创立立自己的的生意，成成为连锁

8、锁销售的的一员。这方方面的工工作要注注意一点点，他们们在工作作中的时时候，不不要接近近他们。您您可以留留下您的的名片，告告诉他们们如果希希望变更更工作时时如何与与您联系系。这样样不会引引起反感感，还能能取得足足够的注注意。另外外一种在在别的行行业寻找找的方式式是寄封封信以感感谢他们们提供的的卓越服服务。许许多生意意人在工工作场所所展示或或在营销销资料上上印刷这这些致谢谢信。如如果他们们得到您您的允许许，在促促销时使使用您的的名字，他他们很可可能同时时列出您您的职业业和企业业名称。当当别人读读您的信信时，他他们将看看看您的的职业，当当他们需需要您的的产品时时，会想想起您的的名字。利用用客户名名单

9、进入入一个行行业至少少年的企企业应该该有完备备的客户户名单，您您要向企企业的所所有者或或者经理理提出问问题：这这段时间间有多少少人进入入和离开开销售队队伍。即即使有些些销售人人员并没没有离开开，但是是现在已已经在企企业的其其它岗位位任职。如如果有几几个这样样的人，他他们的客客户是怎怎样处理理的？如如果他们们的客户户还没有有让别的的销售人人员来负负责，可可以要求求授权您您与他们们联系。由于于在这段段时间企企业的变变化较多多，经理理们不可可能有时时间来处处理这类类事情。如如果每个个人都很很忙，企企业增长长迅速，一一些客户户就被忽忽略了。为为什么没没有人去去关照他他们？要要知道他他们可曾曾经购买买过

10、您的的产品和和服务啊啊。如果果企业切切实履行行了自己己的承诺诺，客户户们愿意意继续与与你们打打交道。如如果他们们最近没没有进行行购买，只只是因为为没有人人向他提提出请求求。不要要为竞争争者敞开开大门让让他们夺夺取有价价值的客客户。检检查一下下过去客客户的名名单，您您不但能能获得将将来的生生意，而而且还将将获得他他们推荐荐的生意意。阅读读报纸寻找潜在在客户最最有效的的工具可可能是每每天投到到您那里里的报纸纸了。我我习惯阅阅读的时时候同时时勾划出出发现的的所有机机会。除除非您做做国际贸贸易，否否则您可可能喜欢欢看本地地新闻版版、商业业版和声声明版。除除非您喜喜欢，否否则会远远离最新新犯罪率率统计。

11、对对多数人人有益的的部分是是描写普普通人的的生活的的部分。学会会阅读报报纸只需需练习几几天时间间，一旦旦您开始始了，您您将惊讶讶地看到到许多有有价值的的信息。应应注意随随手勾划划并作记记录。拿来来今天的的报纸，阅阅读每条条头版新新闻，勾勾下对您您有一定定商业价价值的叙叙述。就就如一名名优秀的的销售人人员努力力与有关关的人联联系，为为自己留留一份相相应的复复印件，接接着寄出出简要的的短函：“我在新新闻中看看到您，我我在本地地做生意意，希望望与您见见面。我我认为您您可能需需要有一一份新闻闻的复印印件与朋朋友和家家人共享享。”并附上上名片。人们们喜欢自自己出现现在新闻闻中，而而且喜欢欢把文章章的复印

12、印件邮给给不在本本地的亲亲戚朋友友。通过过提供这这项小小小的服务务，您能能够得到到许多大大生意。了解解产品服服务及技技术人员员企业业里的其其它人在在听到有有价值的的信息时时会想到到您。比比如财务务部的某某人知道道您的一一个客户户近来几几次迟交交货款，这这是销售售中有价价值的信信息。由由于您认认识那个个客户，您您可以为为他重新新安排。也也许增长长不如料料想的那那么高，或或者你们们的产品品和服务务对他们们来说太太昂贵了了。与其其让客户户溜走，不不如帮助助客户消消减设备备支出或或制定其其它资金金安排。他他们不会会忘记您您，将成成为您长长期的忠忠诚客户户。如果果您不采采取行动动，您将将失去这这个客户户

13、，仅仅仅因为不不必要的的设备投投资负担担太重，而而且他们们可能非非常尴尬尬，不愿愿再到您您企业去去。形成成定期检检查企业业服务和和维修记记录的习习惯。询询问客户户服务部部门您的的客户打打过几次次咨询电电话。如如果多次次，您需需要回访访他们。也也许他们们处于增增长阶段段，您可可以帮助助他们赢赢得新的的服务。也也许他们们使用这这种独特特的设备备有困难难。如果果他们不不了解新新情况购购买了一一个柠檬檬，在他他们要求求退换之之前，帮帮助他们们做成柠柠檬汁。努力力提供超超过普通通销售人人员提供供的服务务，这将将有助于于您建立立长期的的关系、建建立信誉誉以及获获得推荐荐业务。实践五步步原则在电电梯里，在在

14、公共汽汽车上，在在餐厅里里，您有有没有尝尝试着和和您身边边的人交交谈过？无论是是做什么么生意，您您会发现现和走近近您身边边的人进进行交谈谈都是一一件非常常有趣的的事情。如如何结识识您周围围的陌生生人，这这是专业业销售人人员必须须训练的的技巧。如何何有意识识去处理理与别人人的偶遇遇呢？首首先，我我们承认认并不是是每次机机会都会会带来销销售业绩绩，即使使如此，我我们有什什么理由由不去尝尝试而让让这个机机会溜走走呢？当您您碰到一一个人，他他走进了了您的五五步范围围，您应应该友好好而热情情地自我我介绍，并并询问他他们的工工作，以以及为什什么在这这个地方方出现。善善意的对对话使对对方积极极回应。当当他们

15、问问及您的的工作时时，您的的任务是是将名片片递给他他们。几几乎没有有人会拒拒绝您的的热情和和名片，接接下来您您会发现现对方开开始问您您的工作作和您的的产品等等一系列列问题了了，您需需要的不不正是对对方的这这些问题题吗？您您微笑着着告诉对对方：“我猜想想，可能能某一天天有为您您或者是是您的朋朋友服务务的机会会，为此此事先致致谢。”准确确地将这这些话语语和您当当时的气气氛配合合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很

16、可能采取行动帮助您。通常常出现下下面三种种情况，哪哪个行动动都对您您有利。他们同同意打电电话与您您进一步步讨论。同意让让您打电电话给他他们，进进一步讨讨论。他们不不感兴趣趣，但将将帮助您您向感兴兴趣的人人推荐。现在在您得到到了什么么？认识识了一个个您几乎乎没有可可能认识识的人，得得到一名名潜在的的客户并并被推荐荐给别的的潜在客客户。开拓潜在在客户下面面的九种种方法能能开拓潜潜在客户户：直接拜访访直接接拜访能能迅速地地掌握客客户的状状况，效效率极高高，同时时也能磨磨练销售售人员的的销售技技巧及培培养选择择潜在客客户的能能力，在在办公设设备、保保险业、图图书销售售等行业业，广泛泛地被使使用。连锁介

17、绍绍法乔吉拉得得（）是是世界上上汽车销销售最多多的一位位超级销销售员，他他平均每每天要销销售五辆辆汽车，他他是怎么么做到的的呢？连连锁介绍绍法是他他使用的的一个方方法，只只要任何何人介绍绍客户向向他买车车，成交交后，他他会付给给每个介介绍人美美元，美美元在当当时虽不不是一笔笔庞大的的金额，但但也足够够吸引一一些人，举举手之劳劳即能赚赚到美元元。哪些些人能当当介绍人人呢？当当然每一一个都能能当介绍绍人，可可是有些些人的职职位，更更容易介介绍大量量的客户户，乔吉拉得得指出银银行的贷贷款员、汽汽车厂的的修理人人员、处处理汽车车赔损的的保险公公司职员员，这些些人几乎乎天天都都能接触触到有意意购买新新车

18、的客客户。每一一个人都都能使用用介绍法法，但您您要怎么么进行才才能做得得成功呢呢？乔吉拉得得说：“首先，我我一定要要严格规规定自己己一定要要守信、一定要要迅速付付钱。例如如当买车车的客人人忘了提提到介绍绍人时，只只要有人人提及我介绍绍约翰向向您买了了部新车车，怎么么还没收收到介绍绍费呢？我一定定告诉他他很抱歉歉，约翰翰没有告告诉我，我我立刻把把钱送给给您，您您还有我我的名片片吗？麻麻烦您记记得介绍绍客户时时，把您您的名字字写在我我的名片片上，这这样我可可立刻把把钱寄给给您。有些介介绍人，并并无意赚赚取美元元的金额额，坚决决不收下下这笔钱钱，因为为他们认认为收了了钱心里里会觉得得不舒服服，此时时

19、，我会会送他们们一份礼礼物或在在好的饭饭店安排排一餐免免费的大大餐。” 接收前前任销售售人员的的客户资资料您可可从前任任的销售售人员手手中接收收有用的的客户资资料，详详细地掌掌握住各各项资料料的细节节。用心耕耘耘您的客客户日本本房屋销销售人员员的冠军军原正文文氏，的业绩绩来自客客户的再再购买及及介绍。柴柴因和子子是日本本人寿保保险界的的超级经经纪人，客客户介绍绍业绩高高达亿日日元。直邮（）直邮邮（）也也是帮助助您大量量接触客客户的一一个好办办法。名名古屋的的房屋介介绍经纪纪人，应应用传达达社区房房屋买卖卖的消息息，透过过找出房房屋的买买主与卖卖主。销售信函函一位位寿险的的经纪人人，列出出将近位

20、位销售信信函寄送送的潜在在客户，这这些潜在在客户对对保险都都有相当当正确的的认识，基基于各种种原因，目目前并没没有立即即投保，但但他相信信他们一一、二年年内都有有可能实实际地参参与投保保，他不不可能每每个月都都亲自去去追踪这这三百位位潜在客客户，因因此他每每个月针针对这三三百位潜潜在客户户都寄出出一封别别出心裁裁的卡片片，卡片片上不提提及保险险的事情情，只祝祝贺每月月的代表表节庆，例例如一月月春节愉愉快、二二月情人人节、三三月春假假，每每个月的的卡片颜颜色都不不一样，潜潜在客户户接到第第四、第第五封卡卡片时必必然会对对他的热热诚感到到感激，就就算是自自己不立立刻投保保，当朋朋友间有有人提到到保

21、险时时他都会会主动地地介绍这这位保险险经纪人人。电话电话话最能突突破时间间与空间间的限制制，是最最经济、有有效率的的接触客客户的工工具，您您若能规规定自己己，找出出时间每每天至少少打五个个电话给给新客户户，一年年下来能能增加个个与潜在在客户接接触的机机会。展示会展示示会是获获取潜在在客户的的重要途途径之一一，事前前您需要要准备好好专门的的人收集集客户的的资料，客客户的兴兴趣点以以及现场场解答客客户的问问题。即使使您的公公司没有有组织展展示会，但但您的客客户群体体组织的的展示会会同样重重要，当当然您要要有办法法拿到他他们的资资料。扩大您的的人际关关系业务务主管的的几个重重要因素素如产品品知识、销

22、销售技巧巧、意愿愿、耐力力、销售售客户基基数等，其其中销售售客户基基数就是是所谓的的人际关关系。企企业的经经营也可可以说是是人际的的经营，人人际关系系是企业业的另一一项重要要的产业业，销售售人员的的人际关关系愈广广，您接接触潜在在客户的的机会就就愈多。如如何扩大大您的人人际关系系呢？您您可计划划这样着着手：准备一一张有吸吸引力的的卡片：您要让让您接触触的人知知道您是是谁？您您能提供供什么样样的服务务，名片片能让您您接触的的人记得得您。参加各各种社团团活动参加一一项公益益活动参加同同学会做好客户户管理我们们必须再再把这些些潜在客客户分类类管理，以以提高销销售的效效率。依可能能成交的的时间分分类：

23、根根据您的的判断，将将客户可可能成交交的时间间间隔长长短进行行分类。依客户户的重要要性分类类：所谓谓重要性性是指客客户可能能购买数数量的大大小，虽虽然每一一个客户户对销售售人员而而言都是是最重要要的，如如果要想想提高销销售的业业绩，对对大客户户就必须须多花一一些时间间。为了了要有效效、有计计划地保保持对客客户销售售，必须须把所发发现的潜潜在客户户，先按按其可能能性的程程度妥为为分类，以以便分别别处理。分分类项目目可分成成如下：第一一种可能能性潜在在客户按按照“放弃与与否”加以分分类：应继续续访问的的。拟暂隔隔一段时时间再去去访问的的。不拟放放弃的第二二种可能能性是把把“打算继继续访问问的客户户

24、，其再再去访问问时间的的间隔”加以分分类，可可分为：天以内内、天以以内、天天以内及及天以内内。对于于潜在客客户的这这种分类类，不但但易于决决定即将将访问的的对象和和道路顺顺序，并并可帮助助做到均均衡化的的销售活活动，使使销售实实绩不致致发生很很大的起起伏。经经过分类类与不断断的分析析后，自自然可消消除那些些全无希希望的潜潜在客户户。保持持多数的的潜在客客户，将将为销售售人员带带来安心心和信心心。但保保持的潜潜在客户户究以多多少人为为最适当当？如果果希望“每天都都要有位位潜在客客户”，这就就是说，在在位潜在在客户中中，若其其中一位位销售成成功，便便得在同同一天内内另外补补上一位位潜在客客户。如如

25、此只要要我们继继续销货货，就要要经常保保持位潜潜在客户户在自己己的掌握握里。潜在在客户虽虽然经过过开拓与与接触，但但不一定定就会继继续和我我们有联联系。所所以为了了要不断断保持潜潜在客户户尽早变变成真正正的客户户，销售售人员应应采取如如下的方方法：尽尽可能频频繁地前前往访问问、打电电话联络络宣传或或寄书信信联络。以化化妆品厂厂商为例例，为争争取未来来的消费费群，厂厂商针对对即将踏踏入社会会历练的的毕业学学生，展展开“早期开开发客户户”行动：化妆妆品厂商商透过学学生社团团的联系系，派美美容师到到校讲习习，以精精彩幻灯灯片讲解解，配合合实际演演练试用用，教导导皮肤保保养、化化妆技巧巧、整体体搭配、

26、灌灌输美仪仪常识。由由于此种种“校园美美容讲座座”是服务务性质，不不涉及买买卖行为为，所以以容易令令这些潜潜在消费费群留下下良好的的品牌形形象，对对厂商而而言，已已达到深深刻的品品牌告知知效果。其次次，鉴于于“参加人人数众多多”，且讲讲习时间间有限，无无法针对对皮肤状状况做详详细个案案指导。对对个性美美关心程程度较高高的学生生，厂商商会推荐荐她免费费参加公公司的美美容讲座座。据业业者反应应，此类类毕业生生日后对对该化妆妆品购买买频率与与品牌忠忠诚度都都非常高高。当您您手上有有潜在客客户的名名单后，您您就依客客户的可可能购买买期间及及重要性性计划出出您每天天、每月月的拜访访活动计计划。综综合增加加涵盖效效率的上上述两个个途径，在在销售实实务上可可依下图图顺序进进行，并并可配合合销售人人员的报报表、年年度有望望客户管管理表、月月度访问问计划表表来帮助助您的销销售活动动。