最详细适用的开盘流程指引(A)14075.docx

《最详细适用的开盘流程指引(A)14075.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最详细适用的开盘流程指引(A)14075.docx（43页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、I目录一、关于于开盘的的理解111.1 定义11.2 重要性性11.3 应遵循循原则11二、开盘盘流程22三、开盘盘准备333.1开开盘的三三大基础础条件333.2 三大基基础条件件的实现现过程333.2.1 政政府销售售许可文文件的取取得33.2.2良好好的前期期推广333. 22.3 充分有有效的客客户储备备7四、开盘盘决策的的五大核核心问题题84.1开开盘目标标94.1.1制定定开盘目目标需考考虑的因因素94.1.2制定定开盘目目标的方方法94.2 开盘范范围1004.2.1确定定开盘推推售范围围的原则则104.2.2确定定开盘范范围的方方法1004.2.3开盘盘加推计计划1114.3

2、开盘定定价1114.4 开盘时时间1224.5 开盘选选房方式式13五、开盘盘的组织织实施1145.1开开盘组织织安排1145.1.1 开开盘组织织流程1145.1.2 人人员分工工及培训训155.1.3 开开盘空间间组织1165.1.4 销销售流程程中的关关键点控控制1665.1. 5 开盘物物料清单单及落实实175.1.6 开开盘促销销策略1185.1.7 开开盘信息息发布1185.1.8 突突发事件件的应对对措施1195.1.9 开开盘销售售氛围营营造1995.1.10 制定防防止开盘盘未成交交客户流流失预案案195.2 开盘实实地演练练20六、开盘盘总结分分析2116.1意意义2116

3、.2主主要内容容21七、开盘盘常见的的主要问问题22240近年来随随着房地地产行业业的发展展，对营营销管理理提出越越来越高高的要求求，在这这其中，做做好每一一次开盘盘工作，使项目得以顺畅发展，确保公司经营指标的实现又被提到更高标准，因此有必要加强开盘工作的系统性、规范性和科学性，力争每个项目都能成功开盘。客户服务中心根据济南学习总结会议精神和新的营销形势，在系统地总结公司多年开盘实践经验的基础上以及学习其他优秀房产公司的宝贵经验，围绕开盘的若干关键问题，从定义、原则、流程、方法等方面对开盘工作进行了总结和提炼，编制了山海天城建开发有限公司项目开盘流程。一、关于于开盘的的理解1.1 定义开盘是指

4、指项目对对外集中中公开发发售，特特别是首首次大卖卖。通过有效效整合公公司内外外资源，对对目标客客户进行行针对性性的有效效价值信信息传递递，实现现客户积积累，并并根据积积累情况况采取适适当的价价格和方方式对外外集中销销售。1.2 重要性性1) 开盘是项项目营销销和发展展的关键键节点，在在项目年年度经营营指标中中具有举举足轻重的作用用2) 开盘是对对市场定定位和营营销推广广的集中中检验3) 开盘是策策略性调调节供需需关系的的有效手手段4) 开盘是通通过心理理博弈，寻寻求市场场价格取取向，建建立市场场价格体体系的基基础5) 开盘对建建立项目目的品牌牌和树立立市场信信心具有有重要意意义1.3 应遵循循

5、原则1) 客观求实实，密切切关注市市场2) 大胆预测测小心求求证，预预测、调调整、再再预测、再调整整，反复复论证3) 超前思考考，预先先提出条条件要求求4) 全公司参参与5) 理性推理理，量化化分析二、开盘盘流程三、开盘盘准备3.1开开盘的三三大基础础条件项目成功功开盘有有赖于对对市场的的准确判判断和把把握、项项目价值值传递的的效果、有效的的客户积积累、合合法的销销售许可可，以下下三大基基础条件件尤为重重要：1) 政府销售售许可文文件的取取得（主主要包括括的文件件：）2) 良好的前前期推广广3) 充分的客客户储备备3.2 三大基基础条件件的实现现过程3.2.1 政政府销售售许可文文件的取取得1

6、) 根据项目目发展计计划确定定的开盘盘节点，制制定政府府销售许许可文件件取得计计划；2) 密切关注注工程进进度及营营销进展展情况，严严格执行行计划，争争取按期期取得，并并可考虑根根据营销销进展适适当调节节销售许许可文件件的范围围；3.2.2 良良好的前前期推广广良好的前前期推广广是指在在对市场场和客户户充分调调研的基基础上将将产品价价值信息息（品牌、概念、性能、服务）包包装后，在在前期分分层次、有计划划地用最最有效率率的途径径（媒体体广告、新闻报报道、产产品推介介会、示示范区现现场体验验、公关关活动等等）传递递给客户户，并使使其产生生购买欲欲望。1）前期期推广的的基本原原则 效率最大大化原则则

7、 产品价值值信息充充分展示示原则 有层次、有焦点点的系统统宣传原原则 宣传调性性与产品品档次匹匹配原则则2）前期期推广的的实施 前期推广广的基础础良好前期期推广的的基础是是充分的的市场调调研分析析。市场调研研分析包包括对宏宏观政策策、区域域市场、竞争项项目、潜潜在客户户等的调调研分析析。客户户调研分分析重在在过程研研究。宏观政策策调研分分析关注项目目所在城城市近半半年或一一年内有有无针对对房地产产的金融融、财税税、国土土、规划划等政策策出台。区域市场场调研分分析关注项目目所在城城市近一一年同类类型物业业（住宅宅、商业业、写字字楼）成成交套数数、成交交面积、成交金金额、成成交均价价，并对对趋势做

8、做出判断断。关注区域域市场最最新土地地市场成成交信息息。竞争项目目调研分分析关注竞争争项目产产品结构构及特点点，竞争争项目销销售情况况（成交交套数、面积、均价等等），尤尤其是现现时的成成交信息息，在变变化较快快的市场场环境中中该信息息尤为重重要。客户调研研分析在项目推推广过程程中重视视对目标标客户的的研究，包包括客户户的需求求情况（意意向单位位、意向向价格）、来源区区域、信信息获取取途径、典型特特征及消消费习惯惯等等。 前期推广广途径应根据项项目整体体营销计计划制定定前期推推广计划划表（见见附件22），在在不同阶阶段进行行整合推推广。常常用的营营销推广广途径有有以下几几种：媒体推推广产品卖点点

9、挖掘。从品牌牌、概念念、性能能、服务务四个方方面，挖挖掘产品品主要卖卖点，并并在营销销推广中中使用统统一“版本”以强化效效果。各各卖点有有主次先先后之分分，推广广时应有有所侧重重。关于产品品卖点挖挖掘可参参见附件件1广告主题题提炼。广告主主题是对对产品卖卖点的高高度提炼炼和概括括，它将将卖点转转化成客客户容易易理解和和记忆的的感性信信息，让让客户充充分认知知产品，真真正感受受产品的的魅力，具具有“画龙点点睛”之效。媒体组合合。根据据地域消消费习惯惯和项目目自身特特点，有有针对性性地选择择通过报报纸、电电视、路路牌、网网络、电电台等一一种或多多种媒体体，实现现产品价价值信息息的有效效传递。示范区

10、区展示示范区展展示是通通过现场场体验把把产品价价值信息息全方位位传达给给目标客客户的有有效方法法。示范区区展示原原则是展展示氛围围与产品品价值高高度吻合合，集中中升华产产品价值值。示范区的的主要部部分及基基本要求求 售楼中心心满足足功能要要求，利利于营造造现场气气氛，一一般利用用会所 示范单位位展示示未来生生活场景景，体现现项目主主题概念念 样板房产品品交楼标标准，分分毛坯、精装修修两类 园林展示示充分分体现社社区生活活环境特特点，一一般围绕绕售楼处处和示范范单位等示范区区开放项目示范范区开放放的前期期准备 现场工程程条件要要达到：工地现现场与示示范区的的隔离、工程噪噪音适当当控制、工地现场场

11、的正规规化管理理形象、工地现现场及周周边道路路的清洁洁； 示范区需需要系统统的包装装，需要要针对性性地进行行一些重重点场景景的设计计，为开开盘销售的的基本活活动创造造条件； 示范区是是业主正正式入住住的生活活样板展展示，其其硬件环环境和软软性服务务至少要要达到正式式入伙时时的物业业管理水水平。重视对示示范区本本身的推推广 要加强对对销售人人员关于于示范区区的深入入培训； 销售人员员应陪同同客户到到示范区区，并给给客户作作详细介介绍； 必要时可可专门设设置示范范区解说说人员。产品推推介会产品推介介会是开开盘前集集中进行行产品核核心价值值（品牌牌、概念念、性能能、服务务）宣传传推广的的营销活活动，

12、是是产品的的重要销销售推广广节点。它尤其其适合新新地区、新项目目的宣传传推广。目的 全面系统统地彰显显公司实实力和品品牌价值值，充分分解析项项目的概概念、产产品性能能和服务。 发布项目目销售信信息，引引发市场场关注，最最大限度度吸引各各类客户户到场，是是认知判断诚诚意客户户的途径径之一。 坚定诚意意客户购购买信心心。主要形式式 发布会（新新闻、演演讲等）； 酒会（自自助餐、表演等等）。公关活活动注意事项项 活动目的的明确。是要宣宣传品牌牌，还是是吸引客客户实地地体验，抑抑或是单单纯为增加现场场人气等等。 活动主题题与项目目概念相相关。要要使客户户在活动动时联想想到项目目，促进进销售。 活动主题

13、题与目标标客户匹匹配。不不同类型型的客户户关注的的活动不不同，活活动主题题与目标客客户相匹匹配，才才能引起起其关注注以达到到预期效效果。3. 22.3 充分分有效的的客户储储备客户储备备要制定定明确的的目标，在在客户积积累过程程中，通通过逐步步释放价价格区间间，剔除除无效客客户，不不断进行行量化分分析，准准确掌握握有效客客户数量量。1) 客户储备备目标。制定客客户储备备目标时时，要结结合预期期开盘成成交量和和预期会会达到的推推广效果果。2) 客户储备备周期。以46周为为宜，不不宜过长长，避免免客户流流失。3) 客户储备备方式。常见的的客户储储备方式式有不排排序认筹筹、排序序不选房房认筹、排序选

14、房房认筹。客户储备备中，要要注意最最大范围围地储备备客户，最最大限度度地减少少客户流流失，最最佳配合合开盘选选房。日常客户户登记表表参见附附件3，具体体客户储储备方式式介绍详详见附件件4。4) 客户分析析。通过逐逐步释放放价格区区间，对对储备客客户进行行量化统统计分析析，为开盘决策策提供重重要的参参考依据据。着重重从以下下四个方面面进行分分析: 实际有有效客户户数量（认筹数）、储备客户的意向单位分布、储备客户的心理价位、储备客户特征调研（自身及消费特征）。客户分析析表可参参考附件件5。除以上所所述的客客户储备备目标、周期、方式外外，客户户储备还还需关注注以下三三个方面面的问题题: 1) 惜筹如

15、金金，建立立长期的的客户储储备模式式，不要要让客户户轻易流流失2) 分期消化化与长期期储备的的协调问问题3) 利用前期期客户资资源促进进后期客客户储备备四、开盘盘决策的的五大核核心问题题项目开盘盘决策的的五大核核心问题题是开盘盘目标、开盘范范围、开开盘价格格、开盘盘时间和和开盘选选房方式式。图2开开盘的五五大核心心问题4.1开开盘目标标开盘目标标是指开开盘当日日的成交交套数、成交比比例4.1.1制定定开盘目目标需考考虑的因因素1) 公司年度度销售指指标2) 客户储备备情况3) 首次开盘盘要达到到轰动的的市场效效应4) 项目发展展规模及及周期。项目发展展规模及及周期是是指项目目在不同同时间可可供

16、应的的产品总总量。为为顺利实实现各期期“销售接接力”，确保保项目持持续热销销，需要要根据项项目发展展规模及及周期制制定合适适的开盘盘目标。4.1.2制定定开盘目目标的方方法1) 假设公司司年内同同时发展展多个项项目，根根据各项项目的开开发进度度计划安安排，预预计各项目目的开盘盘时间和和销售周周期。2) 根据各项项目的规规模、产产品类型型、发展展进度、销售周周期将公公司年度度销售指指标分解为为各项目目的年度度销售指指标。3) 根据销售售周期和和市场淡淡旺季，预预计A项项目可集集中开盘盘次数，并并预计每每次集中开盘盘的消化化量。4) 将A项目目的年度度销售指指标分解解为首次次开盘指指标、若若干次集

17、集中开盘盘指标、日常销售售指标三三个分指指标。例例如公司司年度销销售指标标分解后后，A项项目的年年度销售售指标为为5000套，销销售周期期为7个个月，正正常销售售每天可可销售11套，年年内首次次开盘后后，可集集中开盘盘2次，则则开盘的的销售指指标为2290套套。参考考可比楼楼盘每次次集中开开盘消化化量及公公司过往往经验，如如预计AA项目后后两次集集中开盘盘每次可可销售770-880套，则则首次开开盘指标标为1440套。5) 根据开盘盘前客户户储备情情况对开开盘目标标进行修修正和调调整。4.2 开盘范范围开盘范围围是指在在项目开开盘时首首批向市市场推出出的可售售单位集集合。要注意在在客户认认筹时

18、就就初步框框定拟推推范围，以以便准确确把握客客户的购购买意向向。4.2.1确定定开盘推推售范围围的原则则1）最大大化消化化有效储储备客户户通过模拟拟销控掌掌握客户户需求的的分布，在在满足公公司策略略性“销售控控制”的前提提下，推推售范围围应尽可可能与客客户需求求相匹配配。2）最大大化实现现开盘目目标3）最有有利于维维持价格格体系4.2.2确定定开盘范范围的方方法1) 初定推盘盘量。根根据开盘盘目标和和预期的的开盘成成交率反反算开盘盘推售数数量。2) 初选范围围。根据据开盘目目标，在在内部认认购期初初选拟推推范围，注注意好、中、差单位的的搭配，向向客户重重点推介介拟推范范围内的的产品，并并进行客

19、客户引导导和分流流。3) 模拟销控控。对外外公布价价格范围围后，对对号入座座进行模模拟销控控，分析析客户需需求，统计计拟推范范围内可可能成交交量。4) 确定开盘盘范围。对可能能成交量量与开盘盘目标进进行比较较，结合合客户储储备数量量和模拟销销控，对对初选拟拟推范围围进行调调整，确确定开盘盘范围。4.2.3开盘盘加推计计划开盘加推推计划是是开盘销销售时的的预备方方案，它它建立在在开盘销销售达到到预期理理想目标标的基础础上，它它的启动动需要一一定的销销售条件件。开盘加推推计划的的主要内内容包括括：1) 加推条件件2) 加推范围围3) 加推价格格4) 现场加推推宣传口口径5) 现场加推推方式4.3

20、开盘定定价开盘定价价包括开开盘均价价及各单单位具体体价格的的制定。通常情情况下是是先定开开盘均价价，再根根据价格格系数制制定各单单位的具具体价格格。在山山海天城城建营销销业务线线，开盘盘均价是是指一次次性付款款折实均均价。开盘定价价是在综综合考虑虑市场、成本、经营目目标三个个因素的的基础上上确定的的。这里里我们重重点讨论论以下几几种方式式：市场定价价法确定定开盘均均价（具具体可见见均价确确定及价价格策略略）1) 运用市场场比较法法初定均均价2) 在初定均均价的基基础上，确确定不同同阶段对对外放价价的范围围。对外外放价要要遵循聚焦原则则，即“逐步缩缩小放价价范围，逼逼近客户户心理价价位上限限”。

21、对于于新开楼楼盘，开开盘前至至少要经经过三次次放价过过程。前期推广广阶段。在初定定均价的的基础上上，视情情况上、下各浮浮动一定定量作为为对外放放价范围围。一般般情况下下，此阶阶段的价价格范围围较大，且且上限应应高于实实际开盘盘均价。认筹储客客阶段。在前期期推广阶阶段放价价范围的的基础上上，根据据认筹情情况和客客户对价价格的反反应，认认筹期逐逐步缩小小放价范范围；认认筹期末末对外公公布“竖向”均价范范围并根根据客户户反应进进行调整整。开盘前。在竖向向均价范范围的基基础上，对对外公布布各单位位单价范范围，并并根据客客户反应应进行调调整。3) 在各单位位单价范范围的基基础上，调调整得出出具体价价目表

22、，并并计算出出开盘均均价案例：以以A项目目为例，其其开盘均均价的确确定过程程如下表表所示：表1AA项目开开盘均价价确定过过程编号阶段价格（元元/平米米）备注1通过市场场比较法法初定均均价620002前期推广广阶段放放价范围围58000-70000初次放价价范围3认筹阶段段放价范范围60000-68800根据收筹筹量和客客户反应应缩小范范围4认筹期末末竖向均均价放价价范围60000-68800放价由总总体均价价变为竖竖向均价价，根据客户户需求调调整系数数5开盘前几几天具体体单位放放价范围围64000-66600按65000上、下各浮浮动10006开盘均价价65000同时生成成价目表具体价目目表的

23、确确定方法法1）市场场比较法法初定均均价2）实地地踏勘编编制价格格系数3）通过过模拟销销控和客客户心理理价位分分析，调调整价格格系数和和均价4）根据据调整后后的系数数和均价价，确定定具体价价目表4.4 开盘时时间此处的开开盘时间间是指在在满足了了开盘准准备的三三大基础础条件的的前提下下，对具具体开盘盘日期的的确定。具体开开盘时间间的确定定还需考考虑以下下因素：1) 项目卖场场条件具具备时间间（三大大基础条条件）2) 策略性避避开主要要竞争者者或国家家宏观调调控政策策3) 便于客户户到场4) 天气因素素4.5 开盘选选房方式式选择开盘盘选房方方式的基基本原则则：1) 成交客户户最大化化2) 营造

24、热烈烈有序氛氛围以利利于成交交3) 具体开盘盘方式对对有效客客户数量量的要求求4) 关注客户户感受（不不同档次次楼盘目目标客户户的消费费习惯）常用用的开盘盘选房方方式有排排队、抽抽签、诚诚意金顺顺序法等等，不同同的开盘盘方式有有不同的的适用条条件和开开盘流程程，详见见附件6“多种开开盘方式式比较表表”。五、开盘盘的组织织实施5.1开开盘组织织安排开盘组织织安排是是指开盘盘当日销销售活动动的具体体工作流流程以及及促进流流程顺畅畅运行的的各项保保障工作作。它的的主要内内容包括括：开盘盘组织流流程设计计、人员员分工及及培训、开盘空空间组织织、销售售流程中中的关键键点控制制、开盘盘物料清清单及落落实、

25、促促销策略略、开盘盘信息发发布、突突发事件件的应对对措施、销售氛氛围营造造、防止止开盘未未成交客客户流失失预案等等。5.1.1 开开盘组织织流程良好的开开盘组织织流程要要具备以以下特点点：1) 分区明确确，责任任到人2) 内外场紧紧密联系系配合，控控制销售售速度，确确保开盘盘目标在在一定时时段内完完成3) 销控必须须准确，坚坚决杜绝绝“一房多多卖”现象。4) 签约必须须及时，保保证“销控一一个、签签约一个个”。开盘认购购流程图图的参考考格式见见附件66（以换换筹摇号号选房为为例）。5.1.2 人人员分工工及培训训1）人员员分工 开盘总指指挥 各区（等等候区、选号区区、销控控区、收收款区、签签约

26、区、复核区区）人员员及负责人 销售人员员：销控控专员，销销售经理理，置业业顾问 销售辅助助人员：财务人人员，签签约人员员，复核核人员 咨询人员员：银行行按揭、设计、工程、法律人人员 现场服务务人员：服务生生，保安安员，保保洁员2）人员员培训 销售培训训：销售售百统一一说词），现现场销售售模拟 销售辅助助培训：客户问问答指引引，工作作流程模模拟 物业服务务培训：形象要要求，服服务动作作要求，客客户问答答指引，现现场服务务流程演练5.1.3 开开盘空间间组织开盘空间间组织是是指开盘盘组织流流程中各各工作区区（节点点）在实实际空间间中的具具体位置置分布，开开盘空间间组织的的要求：1) 易于营造造热烈

27、有有序的销销售氛围围2) 准确控制制各区域域的空间间大小及及形式，特特别是销销控区3) 交通流线线一定要要围闭、顺畅、尽可能能不交叉叉4) 各工作区区均预留留工作人人员通道道，并确确保各区区按流程程顺畅“对接”开盘空间间组织图图的参考考格式见见附件77。5.1.4 销销售流程程中的关关键点控控制项目开盘盘销售组组织要进进行分区区管理，一一般分为为等候区区、选房房区、收收银区、签约区区及复核核区。各各片区设设定管理理负责人人，片区区之间由由各区内内设定的的接头人人进行联联系，设设置的总总体协调调人负责责整个流流程的正正常运转转及工作作节奏的的控制。流程中的的各区关关键点控控制：1) 等候区进入入

28、选房区区的闸口口处，注注意控制制节奏，要要保证选选房区内内的成交效率及及现场人人气2) 选房区准确确记录销销控，引引导客户户成交3) 收款区客户户付款处处，注意意收银的的准确性性和速度度4) 签约区客户户签约处处，注意意签约的的准确性性和速度度5) 复核区合约约盖章处处，避免免销售出出错的最最后屏障障5.1. 5 开盘物物料清单单及落实实开盘盘中涉及及多种物物料，开开盘准备备阶段应应列出详详细的物物料清单单，并落落实到具具体责任人。主要物料料包括：1) 认购须知知2) 客户签约约文本：认购书书、合同同统一文文本3) 现场销售售物料：模型、洽谈桌桌椅、等等候桌椅椅、服务务台、销销控板等等4) 销

29、售宣传传资料：楼书、宣传单单张、户户型图等5) 设备类物物料：电电脑、打打印机、复印机机、验钞钞机、PPOS机机、麦克克风、扩扩音器等6) 文具类物物料：打打印纸、笔、不不干胶、电池、激光笔笔、计算算器等7) 食品类物物料：为为客户及及工作人人员准备备的食品品和饮料料等8) 宣传类物物料：空空飘、喷喷绘等物料清单单的参考考格式见见附件88。5.1.6 开开盘促销销策略开盘促销销的实质质是通过过某种形形式刺激激客户在在短期内内成交。制定促销销策略的的基本原原则:1) 促销形式式符合产产品形象象要求2) 保持现场场人气3) 避免出现现靠促销销卖楼的的市场形形象促销的基基本形式式包括但但不限于于：1

30、) 内部认购购（诚意意金）优优惠2) 付款方式式优惠3) 抽奖（礼礼品、电电视、车车、房款款、管理理费等）4) 按期签约约优惠5.1.7 开开盘信息息发布通过各种种有效途途径将项项目开盘盘信息传传递给市市场，特特别是储储备客户户。5.1.8 突突发事件件的应对对措施开盘前要要对突发发事件的的出现进进行预估估，并制制定针对对性的应应对措施施。开盘突发发事件的的类型主主要有：1) 天气变化化类：如如暴雨等等，可在在现场准准备基本本物件应应急；2) 客户服务务类：如如客户银银行卡无无法划账账，可提提前安排排专车及及人员在在现场随随时准备陪陪同客户户到附近近银行取取款；3) 客户投诉诉类：如如客户激激

31、烈投诉诉、现场场争斗等等，可紧紧急安排排VIPP室隔离离、快速处理理，必要要时提前前安排公公安人员员在现场场进行协协调；4) 现场包装装违规类类：如城城管对开开盘的宣宣传条幅幅进行收收缴等，可可要求包包装制作公司提提前协调调好政府府管理人人员，同同时安排排相关人人员在现现场随时时准备协协调工作作。5) 后勤保障障类：如如停电、停水等等问题的的处理。5.1.9 开开盘销售售氛围营营造开盘销售售氛围营营造主要要是通过过一些活活动形式式为开盘盘现场提提供一个个良好的的背景环环境，它它的本质质是为销销售而服服务的，在在活动安安排时要要注意不不能过于于分散工工作人员员的时间间与精力力，活动动安排始始终要

32、围围绕开盘盘销售进进行。5.1.10 制定防防止开盘盘未成交交客户流流失预案案项目积累累的每一一个诚意意认筹客户户都是付付出一定定营销费费用的代代价获取取的，是是营销推推广的成成果，因因此营销销人员要要树立“惜筹如如金”的理念念，提前前制定防防止开盘盘未成交交客户流流失预案案，提出出继续吸吸引未成成交客户户并争取取其成交交的解决决方案。5.2 开盘实实地演练练开盘实地地演练的的基本要要求：1) 全流程实实地演练练2) 全体人员员参与3) 充分估计计困难4) 现场出现现问题现现场解决决5) 反复实地地演练直直至顺畅畅无误六、开盘盘总结分分析要求在首首次开盘盘后一周周内做出出简要明明晰的分分析评价

33、价，对项项目后续续的销售售策略提提出建议议，并报报营销策策划以便便在后期期工作中中进行相相应指导导。6.1意意义1) 制定与调调整后续续销售策策略的依依据2) 项目持续续定位的的依据3) 项目价格格体系调调整的依依据4) 项目推广广效果评评估与调调整的依依据5) 制定与调调整项目目发展策策略及发发展速度度的依据据6) 项目规划划设计调调整的依依据6.2主主要内容容1) 客户分析析2) 各户型成成交情况况分析3) 销售目标标评估4) 销售定价价评估5) 营销策略略评估6) 后续推售售计划和和价格建建议七、开盘盘常见的的主要问问题1) 推广节奏奏与项目目发展进进度步调调不一致致，出现现较大偏偏差，

34、造造成费用用和客户户资源的浪浪费2) 对市场缺缺乏深入入调研分分析，流流于表面面3) 市场数据据陈旧，报报告未能能准确反映映现时市市场的真真实情况况4) 重定性的的感觉、轻量化化的分析析5) 在客户储储备过程程中未设设定初选选推售范范围，造造成客户户选择范范围或过过于散乱乱或过于集集中，不不利于确确定开盘盘推售范范围和客客户分流流6) 开盘价格格的确定定缺乏分分步测试试、逐步步聚焦的的过程，造造成无法法准确判判断客户的心理理价位7) 开盘组织织流程不不科学、不严密密，造成成现场氛氛围差、容易出出错和客客户流失失8) 不注重开开盘总结结，不能能及时制制定和调调整后期期的推售售安排9) 不重视售售

35、楼系统统在开盘盘中的应应用，不不能实时时掌握开开盘成交交数据附件1：产品卖点点挖掘1. 对对卖点的的基本认认识房地产项项目营销销的实质质就是通通过最有有效率的的方式向向客户传传递产品品的价值值信息，并并最终实实现产品品价值的的转换。项目的的卖点是是项目有有竞争力力的价值值点，也也是吸引引客户购购买的理理由。对对卖点的的理解包包含以下下几个方方面：常规性的的价值点点不等于于卖点卖点的唯唯一性：越具有有唯一性性（特定定时间、空间和和客户层层）竞争争优势越越明显卖点的特特征：具具有竞争争优势，明明确可转转化为顾顾客实际际利益的的，可感感知的卖点需要要整理，否否则可能能引起相相互冲突突，消抵抵价值卖点

36、需要要包装和和展示，需需要营销销推广，让让客户了了解、认认识、接接受卖点推广广需要成成本，因因此不一一定越多多越好2. 卖卖点的分分类挖掘掘项目卖点点主要分分为四大大类：品品牌 概念念 性能 服服务21 品牌类类品牌形象象在信息不不对称的的市场环环境下，消消费者大大多会凭凭借开发发商的品品牌知名名度来判判断购买买谁的房房子。卖点构成成：开发发商品牌牌、荣誉誉卖点等等。教授花园园：教授授花园品品牌22 概念类类区位价值值区位对不不同定位位的项目目来说，影影响各有有不同，但但都是决决定性的的。某些些项目的核心价价值正是是体现在在区位上上，需要要更具创创造性的的发挥。卖点构成成：CBBD概念念、CB

37、D（中央商务区）。在一块几平方公里的区域内聚集大量金融、商业、贸易、信息及中介服务机构，拥有众多商务办公、酒店、公寓等配套设施，具备完善的市政交通与通讯条件，这些便于现代商务活动的“黄金地带”是中外CBD的写照。中心心区概念念、奥运运概念、地铁概概念等。产品类别别及原创创概念物以类聚聚，人以以群分。某些特特殊类型型的产品品可以更更加准确确地捕捉捉特定的的目标客户群；产品的的原创概概念要符符合客户户的心理理需求。卖点构成成：纯TTownnhouuse社社区、酒酒店式公公寓、新新独院hhousse等。居住文化化与生活活方式不同阶层层的人们们具有不不同的生生活方式式和居住住文化，不不同买家家对住宅宅

38、品质的的要求也不同同，如何何为客户户量身定定做相应应的居住住氛围是是值得探探讨的问问题。卖点构成成：深宅宅大院、国际化化社区、白领公公寓等。产品功能能提升通过功能能提升来来为购房房者创造造附加值值，这些些价值提提升往往往超越了了楼盘的的先天资资源。卖点构成成：健康康概念、生态概概念、教教育概念念、运动动概念等等。23 性能类类楼盘硬件件及空间间价值优质产品品始终是是决定购购买行为为的主要要因素。楼盘的的硬件价价值体现现在每个个细节当当中，要要从中发发掘有差差异化竞竞争性的的价值点点，并能能够让客客户了解解它；同同时，客客户对居居住空间间布置的的合理性性和实用用性提出出越来越越高的要要求，优优质

39、的产产品需要要以创新新的户型型为客户户带来更更大的空空间价值值。卖点构成成：规划划、户型型、配套套设施、板式结结构、新新工艺新新材料、新技术术等。建筑风格格建筑风格格几乎是是影响住住宅魅力力的第一一元素。卖点构成成：地中中海风格格、意大大利风格格、纯中中式风格格等。自然景观观资源和和园林主主题环境是居居住空间间的重要要组成部部分，产产品对环环境资源源的占有有程度往往往能充充分体现现产品自自身的市市场价值值，尤其其在高端端产品的的市场中中表现更更加明显显。卖点构成成：一线线江景、全山景景、一线线公园景景、全水水景、海海滨风情情等。24 服务务类楼盘软件件与产品品可感受受价值居住者对对生活空空间的

40、感感受是多多元化的的，高品品质的项项目配套套及服务务模式能能有效地地提升产产品的可可感受价价值，无无形中大大大提升升产品的的竞争优优势。卖点构成成：物业业管理、个性化化服务模模式、社社区文化化等。3.卖点点宣传的的系统化化对项目卖卖点要进进行系统统地梳理理，要有有主次之之分，要要同时有有硬性表表达和软软性烘托托，需要要阶段性性的包装装推广。对主要要卖点要要重点宣宣传，切切忌对所所有卖点点宣传都都不痛不不痒，缺缺乏市场场轰动效效应。附件2前期营营销推广广工作计计划表推广阶段段划分形象塑造造期入市准备备期认筹期第一次公公开发售售期阶段目标标时间安排排推广策略略推广渠道道组合新闻炒作目的主题内容广告

41、宣传报纸广告告电视广告告户外广告告电梯广告告DM其他示范区展展示外围销售中心心样板房园林通道产品推介介会形式地点内容活动推广广目的主题内容附件3日常客户户登记表表日期客户姓名联系方式居住区域域信息来源源意向户型心理价位对教授花花园的熟熟悉度销售人员备注A区B区C区D区E区F区报纸电视户外广告告网络朋友介绍绍DM直邮其它熟悉一般不了解附件4项目开盘盘客户储储备方式式介绍项目的客客户储备备期一般般划分为为两个阶阶段（以以项目获获取预售售许可证证为主要要分界点点）:1、客户户登记期期(项目目获取预预售许可可证之前前)由于政府府条例的的限制，此此阶段很很难收取取客户诚诚意金，客客户储备备主要以以登记为

42、为主，具具体方式式有: 来电客户户登记； 来访客户户登记，免免费派发发登记卡卡作为客客户优先先购房的的凭证。 客户申请请加入山山海会； 客户交纳纳一定数数额的认认购金，获取认购优先资格。2、客户户认筹期期(获取取预售许许可证之之后，开开盘之前前)此阶段以以交纳诚诚意金为为客户优优先购房房的资格格许可。根据开开盘的可可能选房房方式确确定认筹筹的具体体形式，见见下表:认筹方式优势劣势适用条件件及选房房方式不排序认筹由于客客户认筹筹先后对对选房没没有影响响，利于于后期客客户的认认筹；所有客客户认筹筹都不分分先后，对对外显示示比较公公平；客户认认购的筹筹码没有有顺序，竞竞争对手手不易判判断客户户储备情情况。由于客客户认筹筹不分先先后，对对前期交交筹的忠忠诚客户户不利，可可能影响响此类客客户的购购房热情情；客户认认筹没有有紧迫感感，要临临近开盘盘才去交交筹，可可能造成成部分流流失；1需求求供应应2摇号号/抽签签选房、排队选选房 （客户户到场先先后顺序序选房）排序不选房认筹由于筹筹码有先先后顺序序，对前前期客户户交筹有有较大的的促进；客户认认筹的诚诚意度较较高，有有效客户户比例较较大，开开盘现场场跳空情情况较少少。由于筹筹码序号号靠后的的客户选选到意向向单位的的机会不不大，后后期客户户的交筹筹积极性性不大；客