光明花园二期策划方案(DOC 17)uxg.docx

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1、光明花园二期策划方案目录一、光明花花园项目目分析（一） 光明花花园前期期营销推推广分析析及后期期推广建建议（二）光光明花园园一期销销售概况况（三） 光明花花园二期期销售概概况（四） 光明花花园客户户信息反反馈及对对策二、市场分分析（一） 武川川市20004年年宏观住住宅市场场走势（二） 武川川市八月月份住宅宅市场动动态分析析（三） 区域域住宅市市场销售售动态三、光明花花园二期期营销推推广策略略（一） 总体体推广策策略及销销售目标标（二） 二期期入市时时机策略略（三） 销售售推广策策略四、媒介推推广计划划（一一）宣传传主题（二二）媒介介投放策策略（三三）媒介介投放计计划五、销售部部署及资资料准备

2、备一、光明花花园项目目分析（一）光明明花园前前期营销销推广分分析及后后期推广广建议1、光明花花园一期期营销推推广主题题及其目目标 分析析光明花花园一期期宣传单单页、楼楼书及工工地形象象诉求主主题宣传单页背背景：绿色背背景暗示示健康的的生活环环境诉诉求主题题：绿色色天与地地映衬光光明花园园诉求主主题“武武川新都都会国国际康居居城”诉诉求主点点：优越越的地理理位置、名名牌效应应、建筑筑业态亮亮点设施施首期楼楼书生活氛围诉诉求：强强调健康康和谐的的邻里关关系文化诉求求：强调调国际文文化与本本土文化化相交融融的精神神文化生生活生活方式诉诉求：健健康的国国际流行行的居家家与工作作的生活活方式环境 诉诉求

3、：强强调新鲜鲜、优美美的生活活环境其他诉诉 求点点：重复复首期宣宣传单页页诉求内内容工地形象广广告工地形形象广告告诉求：重复首首期宣传传单页诉诉求内容容综述从从上面可可以看到到，光明明花园首首期突出出宣传项项目地理理位置的的优越、建建筑形态态的和谐谐、健康康的文化化生活方方式，借借助武川川的城市市规划宣宣扬光明明花园的的武川生生活趋势势，以求求达到市市场认知知、树立立引领武武川人们们生活方方式的项项目形象象2、光明花花园二期期营销推推广目的的 鉴鉴于本项项目滚动动开发的的开发模模式，光光明花园园二期营营销推广广须继承承首期推推广的格格调，诉诉求主题题从国际际康居城城转以光光明花园园国际生生活方

4、式式为诉求求主题，并并展示、实实现其宣宣传的建建筑亮点点的诉求求，深化化项目品品牌的价价值。 首期期楼书市市场反馈馈的“看看不懂、不不知所云云”的情情况，建建议二期期楼书诉诉求简洁洁而委婉婉，必要要时需要要销售员员的暗示示引导，媒媒介配合合释疑诉诉求主题题 （二）光光明花园园一期销销售概述述1、光明花花园一期期销售动动态 光明花花园一期期批准预预售15500套套，面积积24000000平方米米。截止止八月225号，一一期累计计销售112400套，实实现销售售面积11894420平平方米，完完成总套套数的880% 2、光光明花园园一期余余房房源源概述 光明花花园一期期余房约约2500套。房房源位

5、置置差，基基本集中中在底层层和顶层层，约2200套套，占余余房总数数的800%；余余房房源源面积偏偏大，集集中在11301500平方米米之间；余房的的总价基基本在445万元元/套左左右，以以去年武武川人均均月收入入12000元/月/人人为依据据，总价价相对偏偏高。（三）光明明花园二二期销售售概况1、光明花花园二期期产品品品种概述述首首推1、22、3、44、5、66、7等等七栋110层小小高层住住宅共4400户户。其中中面积11201400平方米米的三房房两厅两两卫占总总户数的的37%；面积积在10001120平平方米之之间的三三房两厅厅一卫占占总户数数的244%；面面积在8851100平平方米

6、之之间的两两房占总总户数的的24%，其余余的600平方米米以下的的一房占占总户数数的111%，1155平平方米以以上的四四房占总总户数的的5%。即即本次推推出房型型主力户户型为三三房，面面积在11001400平方米米之间，约约占总户户数的的的60%；其次次为8551000平方方米之间间的两房房，约占占总户数数的244%。销销售面积积约5万万平米。2、光明花花园二期期房源登登记概述述 光明明花园二二期接待待客户累累计9225组。从从房源上上看，主主要来源源于武川川黄花镇镇本地私私企业主主、公务务员和中中高级管管理人员员，约占占总客源源的600%；其其次客户户来源于于武川市市区，约约占总客客源的3

7、30%；另外项项目周边边比较富富裕的乡乡镇居民民开始成成为本案案的消费费主体。从从房型需需求上看看，两房房、三房房为主体体，共占占总需求求的600%880%；其次为为四房，约约占总房房源的110%左左右。从从面积需需求上看看，面积积为10001130平平方米的的房源需需求量大大，占总总需求的的50%；其次次面积为为1000平方米米的房源源，占总总需求的的25%；面积积为13301150平平方米的的房源需需求约占占总需求求的200%。从从接受的的总价上上看，330440万房房源总价价接受度度较高，约约占总体体的600%；其其次为不不超过330万的的总房价价，约占占总体的的25%；400500万房

8、源源总价的的接受度度不错，约约占总体体的166%。总总的来看看，二期期客户层层次明显显，以中中等家庭庭收入为为主，富富裕阶层层任意是是光明花花园客户户的主体体。（四） 光明明花园客客户信息息反馈及及对策1、项目周周边市政政配套尚尚没有动动工的迹迹象 对对策：重重点宣传传项目配配套设施施的进程程，突出出光明花花园舒适适的生活活环境，转转移客户户的视线线2、首期余余房房源源单一、无无选择性性 对策策：做好好房源销销控，配配合促销销方式，从从多角度度做好房房源的投投放3、消费者者持币观观望的态态度 对策策：示之之以例，动动之以利利，晓之之以情，摧摧毁消费费者侥幸幸的心理理，激发发销售动动机4、工程进

9、进度、拆拆迁进度度问题 对策策：建议议公开工工程进度度、拆迁迁进度计计划表，定定期公布布工程进进度和拆拆迁进度度情况，欢欢迎消费费者监督督，打消消消费者者疑虑5、“贵宾宾金卡”退退卡问题题 对策策：查清清退卡的的动机，有有礼貌的的接待办办理退卡卡手续，但但需要暗暗示、耳耳语、模模糊的透透露开盘盘的时期期二、市场分分析（一）武武川20004年年宏观住住宅市场场走势国家家对房地地产市场场宏观调调控明显显，武川川房地产产消费市市场日渐渐理性：从20003年年七月份份开始，国国家出台台了一系系列的关关于房地地产宏观观经济政政策，避避免房地地产经济济过热、防防止房地地产业发发展大起起大落、加加强保护护基

10、本农农田等措措施，加加大了对对建筑业业、钢铁铁冶炼业业、房地地产金融融市场的的监管力力度，从从土地政政策、金金融、建建材供给给等角度度调控房房地产业业的发展展速度。这这给我国国房地产产业带来来了丝丝丝凉意。加强规范房房地产产产业政策策，健全全房地产产市场管管理制度度：去年年七月份份以来，针针对国家家基本农农田使用用量日益益减少、房房地产运运营商大大规模囤囤积土地地、房地地产市场场价格偏偏高、局局部行业业投资过过热及土土地供给给政策存存在漏洞洞等现象象，国土土资源部部、建设设部先后后下达了了规范房房地产交交易市场场（明确确界定政政府土地地征用权权限和征征用范围围、对于于公益性性用地实实行征地地价

11、格听听证会制制度，对对经营性性用地按按市场规规则运作作，推行行土地使使用权招招标、拍拍卖、挂挂牌出让让制度）、加加强管理理国家基基本农田田的力度度、严格格审批大大型商业业、豪华华商品房房、娱乐乐建设项项目的立立项建设设，严格格执行关关于在建建土地管管理制度度，规范范土地市市场供给给，促使使囤积大大规模土土地的开开发商加加快商品品房建设设、提高高商品房房市场供供给量，抑抑制了房房价快速速上涨的的势头，给给火暴房房地产业业带来消消极的影影响。加强房地产产金融市市场风险险管理，有有效抑制制房地产产投机现现象：针针对房地地产业开开发资金金量大、房房地产开开发过于于依赖银银行金融融系统、房房地产市市场投

12、机机现象多多、房地地产行业业过热等等现象，房房地产市市场风险险大部分分转嫁给给了国家家银行金金融系统统，国家家要求银银行系统统加强对对房地产产开发市市场融资资、投资资购房贷贷款市场场的风险险管理，限限制二次次投资购购房贷款款金额、加加强投资资型房地地产开发发融资风风险管理理，提高高开发商商开发总总金额中中自有资资金的比比例（自自有资金金的比例例有原来来的200%提高高到255%），抬抬高房地地产市场场准入门门槛,增增加了开开发商的的开发成成本，使使部分实实力弱的的开发商商挣相抛抛售商品品房、土土地，商商品房市市场可能能出现价价格拐点点的现实实增大，投投资者、消消费者预预期房地地产市场场价格会会

13、下跌，大大多数持持币观望望市场，给给房地产产市场带带来消极极的影响响。武川房地产产市场供供给开始始多样化化，居民民的商品品房消费费观念悄悄然改变变对武川川城北、新新北、城城南、黄黄花、城城西和城城中各区区域的市市场调查查发现：大众化化住宅市市场需求求量大，区区域房地地产市场场细分趋趋势明显显，房地地产供需需双方都都在观望望市场走走势。（二）武武川市八八月份住住宅市场场动态分分析武川房地产产投资平平稳增长长，房地地产金融融信贷规规模缩小小，住宅宅开发仍仍占主导导，经济济适用房房增势强强劲，房房地产市市场供给给量大幅幅增长，房房地产价价格平稳稳：武川川统计信信息网显显示，房房地产开开发在市市场惯性

14、性的作用用下，仍仍呈现较较快发展展的态势势，商品品房投资资增速明明显加快快，建设设规模大大幅攀升升，新开开工面积积急剧扩扩大，经经济适用用房建设设进度加加快，市市场供销销基本平平衡。上上半年，全全市完成成房地产产开发投投资377亿元，同同比增长长63.8%，增增幅比去去年同期期提高333.33个百分分点。房房地产开开发累计计到位资资金900亿元，其其中银行行贷款115亿元元，同比比下降99.8%，在全全部资金金来源中中所占比比重由去去年同期期的255.6下下降为114.88%；企企业自筹筹资金116.55亿元，同同比增长长2.88倍，在在全部资资金来源源中的比比重由去去年同期期的8.5%上上升

15、为116.22%。商商品房施施工面积积达6665.22万平方方米，同同比增长长48.6%，其其中商品品住宅施施工面积积为4998.99万平方方米，同同比增长长48.9%。经经济适用用房建设设完成投投资1.8亿元元，同比比增长44倍；施施工面积积达200.9万万平方米米，同比比增长33.9倍倍。新开开工房屋屋建筑面面积达3300.9万平平方米，同同比增长长69.4%，占占在建房房屋施工工总面积积的555.2%。商品品房销售售面积999.99万平方方米，同同比增长长18.4%，其其中住宅宅销售面面积688.3万万平方米米，同比比增长118.11%。 武川居民生生活观念念、获取取信息渠渠道悄然然改变

16、：武武川城调调队近期期对20000位位城乡居居民开展展了一次次抽样调调查，调调查结果果显示，被被访对象象最感兴兴趣的信信息是健健康与卫卫生保健健信息、选选择率高高达722.5%，有关关科学技技术方面面的信息息排到了了4位之之后，其其中医学学新进展展方面的的信息关关注度为为50.0%、科科学新发发现的关关注度为为49.9%、新新技术应应用的关关注度为为43.1%。获得的信息息具体渠渠道看，被被访者从从电视、报报纸获取取科技知知识信息息的最多多，分别别达到996.77%、880.88%；其其次是杂杂志刊物物、广播播，分别别为266.2%、188.4%；选择择互联网网、图书书的比例例相对较较少，分分

17、别为66.0%、5.3%。 从接触触媒体的的频率看看，被访访者每天天接触比比例最高高的是电电视，达达98.8%，其其次为报报纸（448.77%）和和广播（113.66%）；接触最最多的是是杂志刊刊物（330.00%），其其次是报报纸（228.99%）。从从被访者者对媒体体的信任任程度看看，居民民对不同同渠道获获取的科科技知识识的信任任度有所所不同，最最信任的的是电视视、报纸纸两大传传播媒体体，分别别达888.6%和699.8%。 武川22003320005年年拆迁量量逐年下下降，房房地产市市场逐渐渐失去市市场刚性性消费，市市场竞争争逐渐激激烈根据武川房房地产信信息网武武川房管管局房屋屋住宅产产

18、业处公公布的关关于20003年年20005年年旧房改改造计划划显示，220033年旧房房中拆迁迁户达到到90000户；预计220044年旧房房中拆迁迁户达到到45000户；预计220044年旧房房中拆迁迁户达到到35000户。从从上面反反映的资资料可以以看出220033年拆迁迁户约990000户，是是20004年计计划拆迁迁户数的的2倍，计计划20005年年动迁户户数比220044年少110000户。从从武川国国土资源源局公布布的关于于20003220044年土地地供给量量可以看看出（见见下表：20003220044年土地地供给量量及其用用途状况况一览表表），220033年全年年出让土土地 万

19、平平方米，其其中用于于建造住住宅的建建筑面积积 万平方方米、商商办建筑筑面积 万万平方米米、商住住建筑面面积 万平平方米；截止至至20004年八八月出让让土地 万万平方米米，其中中用于建建造住宅宅的建筑筑面积 万万平方米米、商办办建筑面面积 万平平方米、商商住建筑筑面积 万万平方米米。预计计房屋拆拆迁、建建造时间间122年后开开始销售售商品房房，则220033年拆迁迁户在22003320004年年中消化化。由于于20003年拆拆迁户数数多，市市场消耗耗量大，刺刺激了220044年土地地的供给给水平。220044年前三三个季度度商品房房住宅建建筑面积积是20003年年全年的的商品房房住宅建建筑面

20、积积1.88倍，增增长约1180%，而拆拆迁户数数是20003年年的一半半。我国国土地政政策规定定，开发发商拿到到土地后后必须在在规定的的时间开开工，空空置两年年后将无无偿收回回。按开开发商拿拿地到建建造、开开始销售售时间为为1年来来计算，220044年供给给的土地地将在220055年五月月份、十十月份前前后开始始销售商商品房，220055年商品品房大量量上市，而而目前房房地产市市场上供供需双方方开开发商、消消费者都在在观望市市场。经经济适用用房建设设完成投投资 亿元元，同比比增长44倍；施施工面积积达 万平平方米，同同比增长长 倍。今今后房地地产市场场商品房房供给结结构进一一步调整整，供给给

21、量将会会加大加加剧商品品房的价价格的竞竞争，房房地产市市场的竞竞争趋势势激烈。武川房地产产市场供供给开始始多样化化，居民民的商品品房消费费观念悄悄然改变变：城北北板块：目前城城北板块块在售的的具有代代表的楼楼盘有AA花苑、BB花园、CC置业、DD名筑等等楼盘中中，C置置业的小小面积住住宅部分分去化快快，A花花苑的住住宅部分分中2000平方方米的住住宅销售售阻力大大，C花花园三期期首次推推出的1110平平方米左左右的户户型抢购购一空，剩剩下1440平方方米左右右的大户户型；DD名筑1100平平方米左左右的两两房售完完，亦剩剩下1440平方方米左右右的大户户型。从从户型面面积看，城城北板块块中小户

22、户型的楼楼盘去化化快，剩剩下的多多是1440平方方米以上上的大户户型；从从销售情情况看，城城北板块块定位高高档豪华华住宅、商商务服务务式公寓寓比较失失败，定定位为中中产阶级级白领人人士的中中小户型型颇受市市场欢迎迎；从未未来推出出的户型型结构看看，城北北板块开开始瞄准准单身贵贵族作为为市场目目标；从从发展商商销售积积极性看看，A花花苑、BB花园、CC置业等等待市场场自然消消化D名名筑表示示可能今今年十月月份或者者年底开开盘，观观望市场场形态明明显。新北板块：目前城城北新区区板块主主要在售售的楼盘盘有 以及其其他楼盘盘尾盘，该该区域市市场销售售阻力较较大从南南到北逐逐渐加大大，市场场开发趋趋势多

23、元元化。市市场上1110平平方米左左右中小小面积的的房屋受受到消费费者的欢欢迎，1140平平方米左左右及以以上大面面积销售售阻力较较大。该该板块商商品房从从南到北北价格从从35000元/平方米米逐渐下下跌；从从中小面面积到大大面积户户型，销销售阻力力逐渐加加大。房房地产开开发项目目在该区区域全面面开花，逐逐渐形成成了高档档住宅片片区市场场形象；以商业业为主的的生活配配套项目目开始受受到开发发商的重重视；以以满足外外来商办办人员、企企业白领领人士需需要的单单身套房房开始在在市场上上露面；由于该该区域企企业相对对集中，商商务公寓寓开始引引起开发发商的注注意城西板块：城西板板块主要要在售的的楼盘有有

24、 等等。大众众化住宅宅受到市市场的欢欢迎，房房地产开开发商观观望市场场态度明明显。市市场上8801110平平方米左左右中小小面积的的房屋受受到消费费者的欢欢迎，1140平平方米左左右及以以上大面面积销售售阻力明明显加大大。E多多层8001110平方方米的房房型基本本售完，而而F1440平方方米大户户型的房房源销售售阻力明明显偏大大。该板板块市场场有市场场细分的的趋势，如如G钻该该区域无无别墅的的市场空空白，主主力建造造三层顶顶天立地地的联排排别墅。城南及黄花花板区：该区域域武川“一一体双冀冀”城市市规划的的重点区区域之一一。除了了光明花花园、景景园一期期、四四季花苑苑等楼盘盘在售外外，春光光花

25、园观观望市场场动态，估估计在十十月左右右或者年年底开盘盘销售。景景园一期期剩下约约1500套1440平方方米左右右及以上上的大户户型套房房，景园园二期估估计在年年底元旦旦左右开开盘，届届时商品品房价格格会有微微幅上涨涨，涨幅幅在1000元/平方米米左右。其其他楼盘盘大多数数是尾盘盘，等待待市场自自然消化化。武川居民的的商品房房消费观观念悄然然改变：由于武武川在990年代代初乡镇镇经济发发达，在在经济发发展决定定一切的的年代，人人民居住住环境受受到忽视视。走在在武川“一一体双冀冀”城市市规划的的重点区区域的南南冀黄花花区，里里通河、黄黄花河、大大底河、长长湖沟河河等河沟沟水质受受到严重重的污染染

26、，部分分河流散散发出恶恶臭。黄黄花居民民开始关关注身边边的健康康环境了了。黄花花统计网网公布的的公告显显示：黄黄花城调调队城乡乡居民开开展了一一次抽样样调查，在在调查所所列出的的14个个方面的的信息内内容中，被被访对象象最感兴兴趣的信信息是健健康与卫卫生保健健信息、选选择率高高达711.5。这这说明常常州市居居民开始始关注身身边的健健康生活活，预示示着其生生活方式式在满足足生存的的基础上上开始关关注健康康的生活活，健康康、环保保、绿化化房产会会逐渐受受到武川川居民的的关注了了。（三）区区域住宅宅市场销销售动态态四季季花苑：房地产产开发商商：武川银城房房地产置置业投资资有限公公司物业形态：多层、

27、小高高层建筑面积：建筑面积11000000平平方米（由由12幢幢多层、22幢111层小高高层组成成，约1180户户，呈兵兵营式排排列） 主力户型：两房两厅（9901120平平方米左左右）三房两厅（11301400平方米米左右）楼盘价价格：开盘均价约约26000元/平方米米诉求主主题：大型水岸生生态社区区销售动动态：2004年年8月116号，四四季花苑苑正式开开盘接受受销售，开开盘当天天市场反反映比较较热烈，当当天上午午售楼处处挤满热热烈讨论论的消费费者，有有一部分分人当场场下定，一一部分人人先四季季花苑已已建部分分观察居居住环境境，大多多数人是是慕“四四季花苑苑”比较较良好的的市场口口碑而来来

28、的。长乐公公寓：房地产产开发商商：武川城市建建设发展展有限公公司物业形态：小高层（九九层）建筑面积：占地面积6600000平方方米，建建筑面积积12000000平方米米（由44幢111层小高高层组成成，约7720户户） 主力户型：两房两厅（不不详，估估计8001220平方方米左右右）三房两厅（不不详，估估计12201140平平方米左左右）楼盘价价格：均价约28800元元/平方方米诉求主主题：极具升值潜潜力的楼楼盘销售动动态：剩下约500套尾房房（约220套11001200平方米米两房、330套1140平平方米三三房）等等待自然然消化，基基本上没没有销售售宣传动动向景园 (一一期)：房地产开发发

29、商：武川双龙房房地产开开发有限限公司建建筑面积积：占地面面积：7773000平方方米，建建设面积积：14400000平方方米 物业业形态：小高层主主力户型型：两房房两厅(面积在在901100平方米米之间,约占总总户型的的10%)三房房两厅(面积在在13001440平方方米之间间,约占占总户型型的800%)四方方两厅(面积在在1400平方米米以上,约占总总户型的的10%)广告主主题：水岸福邸楼盘价价格：均价28000元/平方米米 销销售动态态： 今年55月中旬旬开盘共共4688户，到到目前为为止两房房两厅、三三房两厅厅901100平方米米中小户户型已卖卖完， 三房两两厅1330平方方米左右右的户

30、型型还剩一一百来套套，四房房的大户户型卖出出较少，估估计二期期在今年年年底元元旦左右右或明年年上半年年.综述： 该区区域是武武川“一一体双冀冀”城市市规划的的重点区区域之一一。相对对于城北北，城南南、黄花花片区市市场相对对平静，除除了光明明花园、景景圆、四四季花苑苑等楼盘盘在售外外，春光光花园观观望市场场态势，等等待时机机出击估估计在十十月左右右或者年年底开盘盘销售，其其他楼盘盘大多数数是尾盘盘，等待待市场自自然消化化。总的的来看，目目前余房房房源大大多数集集中在面面积1440平方方米以上上的、总总房价基基本在550万元元/套以以上的户户型；面面积在11301400平方米米之间的的房源基基本上

31、朝朝向、景景观或位位置不好好，总价价在455万/套套左右，销销售助力力大。建建议光明明花园二二期开盘盘销售时时灵活销销控，拉拉开价格格距离，做做好销售售促进，加加大销售售力度。三、光明花花园二期期营销推推广策略略（一）总体体推广策策略及销销售目标标1、光明花花园二期期整体推推广思路路光明花园一一期重点点向市场场介绍项项目的整整体情况况，如项项目的位位置、环环境、项项目规划划、城市市规划、及及项目业业态特点点。从整整体布局局宣传项项目，通通过大范范围、多多角度宣宣传，使使武川市市民认知知本案，在在市场上上建立了了良好的的指名度度。光明明花园二二期推广广应延续续一期的的思路，重重点向武武川市民民介

32、绍光光明花园园良好的的生活环环境、健健康的生生活方式式，诉求求主题集集中在“健健康的生生活方式式”的宣宣传，以以情感诉诉求吸引引武川市市民的眼眼球。2、光明花花园二期期整体推推广重点点分析二期的的客源情情况，通通过公关关活动及及媒介造造势，促促动项目目的销售售。二期客户心心理分析析：二期累计接接待客户户9255组。二二期客户户以黄花花镇客源源为主，约约占总客客源的660%；其次为为市区居居民，约约占总客客源的330%；另外项项目周边边乡镇居居民开始始成为本本案客户户的主要要来源。黄黄花镇客客户主要要是本地地的私企企业主、政政府公务务员和中中高级管管理人员员，以改改善生活活环境、便便利工作作为目

33、的的；来源源于市区区的客户户，主要要是光明明花园良良好的居居住环境境、高性性价比、以以及良好好的口碑碑打动他他们的心心，以年年轻、事事业有成成的人士士为主；来源于于项目周周边比较较富裕的的乡镇居居民成为为本案的的消费主主体，其其主要被被满足“进进城”自自豪感、合合适的价价格吸引引。二期客户需需求：二期客户需需求从房房型需求求角度上上看，两两房、三三房为主主体，占占总需求求的600%880%；其次为为四房，约约占总房房源的110%左左右。从从面积需需求角度度上看，以以面积为为10001330平方方米的房房源需求求量大，占占总需求求的500%；其其次面积积为1000平方方米及以以下的房房源，占占总

34、需求求的255%；面面积为11301500平方米米的房源源需求约约占总需需求的220%。从从能够接接受的总总价上看看，300400万房源源总价接接受度较较高，约约占总体体的600%；其其次为不不超过330万的的总房价价，约占占总体的的25%；400500万房源源总价的的接受度度不错，约约占总体体的166%。总总的来看看，二期期客户层层次明显显，以中中等家庭庭收入为为主，富富裕阶层层任然是是光明花花园客户户的主体体。二期客户推推广方式式：针对黄花花镇居民民在欢欢购超市市、黄花花中医院院、人民民路与川川丰路交交汇处、人人民路与与乐清街街交汇处处等设置置户外广广告牌、高高炮宣传传；辅以以武川日日报、

35、武武川晚报报、广播播电视报报等媒介介炒做针对武川川市区居居民在在文化宫宫及人流流量较大大的路口口处设置置大型户户外广告告牌；在在影响较较大的酒酒店、娱娱乐场所所放置休休闲楼书书，有现现金奖励励服务员员帮发宣宣传单页页；定期期通过武武川日报报、武川川晚报、广广播电视视报提醒醒市民关关注本案案，辅以以有奖剪剪报、光光明花园园项目知知识竞赛赛吸引市市民关注注针对周边边乡镇居居民以以武川日日报、武武川晚报报、广播播电视报报定期发发布本案案有关信信息，辅辅以夹报报方式传传播本案案3、光明花花园二期期销售目目标目前全国房房地产相相对处于于低潮时时期，受受到国家家政策影影响较大大，市民民观望形形势明显显，对

36、本本案销售售影响较较大。从从客户需需求分析析以及八八月份市市调可以以得出结结论：面面积为11001200平方米米户型还还是比较较受到市市场的欢欢迎；1100平平方米的的中小户户型以总总价低的的优势、高高性价比比可以获获得255300岁左右右年轻人人士的欢欢迎。分分析9000户潜潜在消费费市场的的构成，从从客户的的面积需需求角度度就可以以有755%的客客源；从从总价角角度分析析，面积积为1220平方方米的房房源总价价在366万元42万万之间没没有855%的客客户需求求。以有有60%客户购购房为基基本依据据的话，则则有455%551%的的成交可可能，销销售、推推广的努努力可以以争取在在开盘当当月销

37、售售60%，余下下的在以以后三个个月消化化，通过过20005年元元旦节日日对别墅墅房源的的促销，可可以进一一步促进进前期尾尾房的消消化。（二）光明明花园二二期入市市时机策策略 开盘时时间：初初定 月 日日开始内内部认购购，100月7日日正式开开盘时机推广策策略： 留出足够的的时间解解决拆迁迁工程问问题、落落实商业业配套建建筑模型型，坚定定客户信信心；更新户外广广告牌，需需要足够够的时间间向客户户强烈传传递即将将二期开开盘的信信息，消消除客户户对前二二期开盘盘一再推推移的不不良影响响借助国庆节节节日气气氛展开开公关活活动促进进销售利用武川110月份份房展加加强宣传传力度，促促进二期期销售（三）销

38、售售推广策策略采用用低价入入市策略略，将部部分朝向向、景观观、户型型布局、位位置教差差的房源源以较低低的价格格吸引市市民眼球球，提升升市场人人气；辅辅以灵活活付款方方式减轻轻客户付付款压力力；然后后根据销销售进度度及客户户反馈的的信息采采取公关关活动消消除客户户疑虑，促促进销售售1、产产品销控控策略：灵活销控，配配置好产产品品种种种类，使使产品从从10月月份开盘盘至122月底始始终存在在素质好好的房源源，在元元旦的时时候和别别墅一起起推出促销产品比比例：一一期尾房房约2550户，二二期开盘盘首期推推出约4400户户，共约约6000户房源源。取其其中600户产品品促销，占占总房源源的100%促销

39、产品房房源：一期房源占占50%，取余余房300户二期房源占占50%：取二二期产品品30户户 目目标：消化80%，约550户2、价价格策略略：采用低开高高走价格格策略，拉拉开优劣劣产品的的价格距距离，但但需要控控制总价价项目竞争分分析：就就本地项项目区位位看，景景圆和四四季花苑苑对本案案影响较较大，且且位置、居居住氛围围、生活活配套都都比本案案好；根根据楼市市板块看看，城西西片区、新新北片区区构成对对本项目目片区的的竞争，城城西片区区楼市多多数围绕绕龙潭公公园建设设，景观观资源、生生活配套套、居住住氛围对对本案有有较大的的压力，而而新北片片区的生生活配套套、居住住氛围明明显。本本项目的的优势在在

40、于武川川市市政政府的市市政规划划规划前前景良好好，项目目附近有有规划中中的风光光花园、情情侣公园园对本案案销售影影响大，另另外价格格也是本本案的一一大优势势。价格水平：参参考景圆圆（均价价28000元/平方米米）、四四季花苑苑（起价价26000元/平方米米）建议议在一期期价格上上微涨11001500元/平平方米3、灵灵活付款款策略：鼓励一次性性付款方方式，支支持按揭揭贷款方方式，允允许按工工程进度度分期付付款 付款方方式： 一一次性付付款一次性付款款的客户户，按标标准价格格的977折付款款。客户户须下定定金3000000元，自自落定之之日起110日内内签销售售合同；对有购购买意向向的客户户，按

41、照照先后顺顺序保留留3天。按揭贷款按揭贷款的的客户，按按标准价价格的998或999折付付款。客客户下定定300000元元，首付付20%，自落落定之日日起一个个月内按按揭贷款款办理完完毕的客客户享受受98折折优惠；自落定定之日起起三个月月内按揭揭贷款办办理完毕毕的客户户享受999折优优惠；自自落定之之日起超超过三个个月的客客户按原原价办理理按揭贷贷款按工程进度度分期付付款按工程进度度分期付付款的客客户，按按标准价价格付款款。定金金300000元元，客户户自下定定之日起起10天天内签合合同，首首付200%，建建筑地基基基础建建设验收收完毕付付款300%建筑筑主体工工程验收收完毕付付款400%，项项

42、目建设设完毕付付款100%。4、 促促进销售售策略：团购策略、“亲亲友团“认认购策略略、景观观差朝向向差楼层层低的户户型让利利促销策策略团购策略每组客客户不低低于5户户。每55户客户户一起购购买5户户以上且且当场下下定的，可可以享受受98折折优惠“亲友团“认认购策略略 以购购买成功功的客户户或以购购买新城城集团在在售楼盘盘的客户户，介绍绍新顾客客购房成成功的，送送价值110000元的大大礼包；新顾客客送价值值10000元的的购房券券一张价格风暴策策略在项目目开盘当当日，取取60套套景观、朝朝向、位位置差的的房源，以以超低价价格26680元元/平方方米抛售售，另附附送价值值20000元的的空调、

43、免免交3年年的物业业管理费费5、 公公关策略略：光明花园有有奖知识识问答活活动、城城建、城城规权威威专家咨咨询活动动、国庆庆节业主主有奖联联谊活动动、现场场抽车活活动城建、城规规权威专专家现场场咨询活活动 开盘盘当日，请请武川及及行业专专家向客客户解答答关于城城市规划划建设、户户型评论论、物业业管理、市市政费用用等问题题，辅以以现场活活动、歌歌舞助兴兴，主要要是聚集集人气，吸吸引更多多的消费费者前来来光明花花园咨询询、购房房现场抽车 开盘当当日，签签定二期期正式购购买合同同，以每每15个个客户为为一组进进行现场场抽车，每每组只产产生一名名幸运者者，即可可获得奇奇瑞车一一部。 国庆节节业主有有奖联谊谊活动 初定于于10月月1日举举行国庆庆节光明明花园业业主有奖奖联谊活活动，公公布抽车车活动中中的幸运运客户名名单，发发放车钥钥匙表示示祝贺；邀请客客户参加加国庆活活动表演演节目，并并请客户户做评委委，给予予表演优优秀的客客户送价价值5000元、3300元元、1000元的的红抱或或礼物光明明花园有有奖知识识问答活活动公开开别墅投投放市场场之日，在在销售中中心现场场举行南南都有关关知识问问答，并并辅以现现场活动动、歌舞舞助兴，吸吸聚人气气，促进进余房销销售四、媒介推推广计划划（一）