光明花园二期策划方案(DOC17)(1)9934.docx

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1、光明花园二期策划方案目录一、光明花花园项目分分析（一） 光光明花园前前期营销推推广分析及及后期推广广建议（二）光明明花园一期期销售概况况（三） 光光明花园二二期销售概概况（四） 光光明花园客客户信息反反馈及对策策二、市场分分析（一） 武川市市20044年宏观住住宅市场走走势（二） 武川市市八月份住住宅市场动动态分析（三） 区域住住宅市场销销售动态三、光明花花园二期营营销推广策策略（一） 总体推推广策略及及销售目标标（二） 二期入入市时机策策略（三） 销售推推广策略四、媒介推推广计划（一）宣宣传主题（二）媒媒介投放策策略（三）媒媒介投放计计划五、销售部部署及资料料准备一、光明花花园项目分分析（一

2、）光明明花园前期期营销推广广分析及后后期推广建建议1、光明花花园一期营营销推广主主题及其目目标 分析光明明花园一期期宣传单页页、楼书及及工地形象象诉求主题题宣传单页背背景：绿色色背景暗示示健康的生生活环境诉诉求主题：绿色天与与地映衬光光明花园诉诉求主题“武武川新都会会国际康康居城”诉诉求主点：优越的地地理位置、名名牌效应、建建筑业态亮亮点设施首期楼楼书生活氛围诉诉求：强调调健康和谐谐的邻里关关系文化诉求：强调国际际文化与本本土文化相相交融的精精神文化生生活生活方式诉诉求：健康康的国际流流行的居家家与工作的的生活方式式环境 诉求求：强调新新鲜、优美美的生活环环境其他诉诉 求点：重复首期期宣传单页

3、页诉求内容容工地形象广广告工地形形象广告诉诉求：重复复首期宣传传单页诉求求内容综述从从上面可以以看到，光光明花园首首期突出宣宣传项目地地理位置的的优越、建建筑形态的的和谐、健健康的文化化生活方式式，借助武武川的城市市规划宣扬扬光明花园园的武川生生活趋势，以以求达到市市场认知、树树立引领武武川人们生生活方式的的项目形象象2、光明花花园二期营营销推广目目的 鉴于于本项目滚滚动开发的的开发模式式，光明花花园二期营营销推广须须继承首期期推广的格格调，诉求求主题从国国际康居城城转以光明明花园国际际生活方式式为诉求主主题，并展展示、实现现其宣传的的建筑亮点点的诉求，深深化项目品品牌的价值值。 首期楼书书市

4、场反馈馈的“看不不懂、不知知所云”的的情况，建建议二期楼楼书诉求简简洁而委婉婉，必要时时需要销售售员的暗示示引导，媒媒介配合释释疑诉求主主题 （二）光光明花园一一期销售概概述1、光明花花园一期销销售动态 光明明花园一期期批准预售售15000套，面积积2400000平方方米。截止止八月255号，一期期累计销售售12400套，实现现销售面积积1894420平方方米，完成成总套数的的80% 2、光光明花园一一期余房房房源概述 光明明花园一期期余房约2250套。房房源位置差差，基本集集中在底层层和顶层，约约200套套，占余房房总数的880%；余余房房源面面积偏大，集集中在13301550平方米米之间；

5、余余房的总价价基本在445万元/套左右，以以去年武川川人均月收收入12000元/月月/人为依依据，总价价相对偏高高。（三）光明明花园二期期销售概况况1、光明花花园二期产产品品种概概述首推11、2、33、4、55、6、77等七栋110层小高高层住宅共共400户户。其中面面积12001400平方米的的三房两厅厅两卫占总总户数的337%；面面积在10001220平方米米之间的三三房两厅一一卫占总户户数的244%；面积积在85100平平方米之间间的两房占占总户数的的24%，其其余的600平方米以以下的一房房占总户数数的11%，1555平方米以以上的四房房占总户数数的5%。即即本次推出出房型主力力户型为

6、三三房，面积积在10001400平方米之之间，约占占总户数的的的60%；其次为为851100平方方米之间的的两房，约约占总户数数的24%。销售面面积约5万万平米。2、光明花花园二期房房源登记概概述 光明明花园二期期接待客户户累计9225组。从从房源上看看，主要来来源于武川川黄花镇本本地私企业业主、公务务员和中高高级管理人人员，约占占总客源的的60%；其次客户户来源于武武川市区，约约占总客源源的30%；另外项项目周边比比较富裕的的乡镇居民民开始成为为本案的消消费主体。从从房型需求求上看，两两房、三房房为主体，共共占总需求求的60%80%；其次为为四房，约约占总房源源的10%左右。从从面积需求求上

7、看，面面积为10001330平方米米的房源需需求量大，占占总需求的的50%；其次面积积为1000平方米的的房源，占占总需求的的25%；面积为11301150平方方米的房源源需求约占占总需求的的20%。从从接受的总总价上看，330400万房源总总价接受度度较高，约约占总体的的60%；其次为不不超过300万的总房房价，约占占总体的225%；440500万房源总总价的接受受度不错，约约占总体的的16%。总总的来看，二二期客户层层次明显，以以中等家庭庭收入为主主，富裕阶阶层任意是是光明花园园客户的主主体。（四） 光明花花园客户信信息反馈及及对策1、项目周周边市政配配套尚没有有动工的迹迹象 对策策：重点

8、宣宣传项目配配套设施的的进程，突突出光明花花园舒适的的生活环境境，转移客客户的视线线2、首期余余房房源单单一、无选选择性 对策策：做好房房源销控，配配合促销方方式，从多多角度做好好房源的投投放3、消费者者持币观望望的态度 对策策：示之以以例，动之之以利，晓晓之以情，摧摧毁消费者者侥幸的心心理，激发发销售动机机4、工程进进度、拆迁迁进度问题题 对策策：建议公公开工程进进度、拆迁迁进度计划划表，定期期公布工程程进度和拆拆迁进度情情况，欢迎迎消费者监监督，打消消消费者疑疑虑5、“贵宾宾金卡”退退卡问题 对策策：查清退退卡的动机机，有礼貌貌的接待办办理退卡手手续，但需需要暗示、耳耳语、模糊糊的透露开开

9、盘的时期期二、市场分分析（一）武川川20044年宏观住住宅市场走走势国家对对房地产市市场宏观调调控明显，武武川房地产产消费市场场日渐理性性：从20003年七七月份开始始，国家出出台了一系系列的关于于房地产宏宏观经济政政策，避免免房地产经经济过热、防防止房地产产业发展大大起大落、加加强保护基基本农田等等措施，加加大了对建建筑业、钢钢铁冶炼业业、房地产产金融市场场的监管力力度，从土土地政策、金金融、建材材供给等角角度调控房房地产业的的发展速度度。这给我我国房地产产业带来了了丝丝凉意意。加强规范房房地产产业业政策，健健全房地产产市场管理理制度：去去年七月份份以来，针针对国家基基本农田使使用量日益益减

10、少、房房地产运营营商大规模模囤积土地地、房地产产市场价格格偏高、局局部行业投投资过热及及土地供给给政策存在在漏洞等现现象，国土土资源部、建建设部先后后下达了规规范房地产产交易市场场（明确界界定政府土土地征用权权限和征用用范围、对对于公益性性用地实行行征地价格格听证会制制度，对经经营性用地地按市场规规则运作，推推行土地使使用权招标标、拍卖、挂挂牌出让制制度）、加加强管理国国家基本农农田的力度度、严格审审批大型商商业、豪华华商品房、娱娱乐建设项项目的立项项建设，严严格执行关关于在建土土地管理制制度，规范范土地市场场供给，促促使囤积大大规模土地地的开发商商加快商品品房建设、提提高商品房房市场供给给量

11、，抑制制了房价快快速上涨的的势头，给给火暴房地地产业带来来消极的影影响。加强房地产产金融市场场风险管理理，有效抑抑制房地产产投机现象象：针对房房地产业开开发资金量量大、房地地产开发过过于依赖银银行金融系系统、房地地产市场投投机现象多多、房地产产行业过热热等现象，房房地产市场场风险大部部分转嫁给给了国家银银行金融系系统，国家家要求银行行系统加强强对房地产产开发市场场融资、投投资购房贷贷款市场的的风险管理理，限制二二次投资购购房贷款金金额、加强强投资型房房地产开发发融资风险险管理，提提高开发商商开发总金金额中自有有资金的比比例（自有有资金的比比例有原来来的20%提高到225%），抬抬高房地产产市场

12、准入入门槛,增增加了开发发商的开发发成本，使使部分实力力弱的开发发商挣相抛抛售商品房房、土地，商商品房市场场可能出现现价格拐点点的现实增增大，投资资者、消费费者预期房房地产市场场价格会下下跌，大多多数持币观观望市场，给给房地产市市场带来消消极的影响响。武川房地产产市场供给给开始多样样化，居民民的商品房房消费观念念悄然改变变对武川城城北、新北北、城南、黄黄花、城西西和城中各各区域的市市场调查发发现：大众众化住宅市市场需求量量大，区域域房地产市市场细分趋趋势明显，房房地产供需需双方都在在观望市场场走势。（二）武川川市八月份份住宅市场场动态分析析武川房地产产投资平稳稳增长，房房地产金融融信贷规模模缩

13、小，住住宅开发仍仍占主导，经经济适用房房增势强劲劲，房地产产市场供给给量大幅增增长，房地地产价格平平稳：武川川统计信息息网显示，房房地产开发发在市场惯惯性的作用用下，仍呈呈现较快发发展的态势势，商品房房投资增速速明显加快快，建设规规模大幅攀攀升，新开开工面积急急剧扩大，经经济适用房房建设进度度加快，市市场供销基基本平衡。上上半年，全全市完成房房地产开发发投资377亿元，同同比增长663.8%，增幅比比去年同期期提高333.3个百百分点。房房地产开发发累计到位位资金900亿元，其其中银行贷贷款15亿亿元，同比比下降9.8%，在在全部资金金来源中所所占比重由由去年同期期的25.6下降为为14.88

14、%；企业业自筹资金金16.55亿元，同同比增长22.8倍，在在全部资金金来源中的的比重由去去年同期的的8.5%上升为116.2%。商品房房施工面积积达6655.2万平平方米，同同比增长448.6%，其中商商品住宅施施工面积为为498.9万平方方米，同比比增长488.9%。经经济适用房房建设完成成投资1.8亿元，同同比增长44倍；施工工面积达220.9万万平方米，同同比增长33.9倍。新新开工房屋屋建筑面积积达3000.9万平平方米，同同比增长669.4%，占在建建房屋施工工总面积的的55.22%。商品品房销售面面积99.9万平方方米，同比比增长188.4%，其其中住宅销销售面积668.3万万平

15、方米，同同比增长118.1%。 武川居民生生活观念、获获取信息渠渠道悄然改改变：武川城调调队近期对对20000位城乡居居民开展了了一次抽样样调查，调调查结果显显示，被访访对象最感感兴趣的信信息是健康康与卫生保保健信息、选选择率高达达72.55%，有关关科学技术术方面的信信息排到了了4位之后后，其中医医学新进展展方面的信信息关注度度为50.0%、科科学新发现现的关注度度为49.9%、新新技术应用用的关注度度为43.1%。获得的信息息具体渠道道看，被访访者从电视视、报纸获获取科技知知识信息的的最多，分分别达到996.7%、80.8%；其其次是杂志志刊物、广广播，分别别为26.2%、118.4%；选

16、择互互联网、图图书的比例例相对较少少，分别为为6.0%、5.33%。 从从接触媒体体的频率看看，被访者者每天接触触比例最高高的是电视视，达988.8%，其其次为报纸纸（48.7%）和和广播（113.6%）；接触触最多的是是杂志刊物物（30.0%），其其次是报纸纸（28.9%）。从从被访者对对媒体的信信任程度看看，居民对对不同渠道道获取的科科技知识的的信任度有有所不同，最最信任的是是电视、报报纸两大传传播媒体，分分别达888.6%和和69.88%。 武川2000322005年年拆迁量逐逐年下降，房房地产市场场逐渐失去去市场刚性性消费，市市场竞争逐逐渐激烈根据武川房房地产信息息网武川房房管局房屋屋

17、住宅产业业处公布的的关于20003年20055年旧房改改造计划显显示，20003年旧旧房中拆迁迁户达到99000户户；预计22004年年旧房中拆拆迁户达到到45000户；预计计20044年旧房中中拆迁户达达到35000户。从从上面反映映的资料可可以看出22003年年拆迁户约约90000户，是22004年年计划拆迁迁户数的22倍，计划划20055年动迁户户数比20004年少少10000户。从武武川国土资资源局公布布的关于2200320044年土地供供给量可以以看出（见见下表：2200320044年土地供供给量及其其用途状况况一览表），22003年年全年出让让土地 万平方方米，其中中用于建造造住宅

18、的建建筑面积 万平平方米、商商办建筑面面积 万平方米米、商住建建筑面积 万平平方米；截截止至20004年八八月出让土土地 万平方米米，其中用用于建造住住宅的建筑筑面积 万平方方米、商办办建筑面积积 万万平方米、商商住建筑面面积 万平方米米。预计房房屋拆迁、建建造时间112年后后开始销售售商品房，则则20033年拆迁户户在2000320004年中中消化。由由于20003年拆迁迁户数多，市市场消耗量量大，刺激激了20004年土地地的供给水水平。20004年前前三个季度度商品房住住宅建筑面面积是20003年全全年的商品品房住宅建建筑面积11.8倍，增增长约1880%，而而拆迁户数数是20003年的一

19、一半。我国国土地政策策规定，开开发商拿到到土地后必必须在规定定的时间开开工，空置置两年后将将无偿收回回。按开发发商拿地到到建造、开开始销售时时间为1年年来计算，22004年年供给的土土地将在22005年年五月份、十十月份前后后开始销售售商品房，22005年年商品房大大量上市，而而目前房地地产市场上上供需双方方开发发商、消费费者都都在观望市市场。经济济适用房建建设完成投投资 亿元，同同比增长44倍；施工工面积达 万平平方米，同同比增长 倍。今今后房地产产市场商品品房供给结结构进一步步调整，供供给量将会会加大加剧剧商品房的的价格的竞竞争，房地地产市场的的竞争趋势势激烈。武川房地产产市场供给给开始多

20、样样化，居民民的商品房房消费观念念悄然改变变：城北板板块：目前前城北板块块在售的具具有代表的的楼盘有AA花苑、BB花园、CC置业、DD名筑等楼楼盘中，CC置业的小小面积住宅宅部分去化化快，A花花苑的住宅宅部分中2200平方方米的住宅宅销售阻力力大，C花花园三期首首次推出的的110平平方米左右右的户型抢抢购一空，剩剩下1400平方米左左右的大户户型；D名名筑1000平方米左左右的两房房售完，亦亦剩下1440平方米米左右的大大户型。从从户型面积积看，城北北板块中小小户型的楼楼盘去化快快，剩下的的多是1440平方米米以上的大大户型；从从销售情况况看，城北北板块定位位高档豪华华住宅、商商务服务式式公寓

21、比较较失败，定定位为中产产阶级白领领人士的中中小户型颇颇受市场欢欢迎；从未未来推出的的户型结构构看，城北北板块开始始瞄准单身身贵族作为为市场目标标；从发展展商销售积积极性看，AA花苑、BB花园、CC置业等待待市场自然然消化D名名筑表示可可能今年十十月份或者者年底开盘盘，观望市市场形态明明显。新北板块：目前城北北新区板块块主要在售售的楼盘有有 以以及其他楼楼盘尾盘，该该区域市场场销售阻力力较大从南南到北逐渐渐加大，市市场开发趋趋势多元化化。市场上上110平平方米左右右中小面积积的房屋受受到消费者者的欢迎，1140平方方米左右及及以上大面面积销售阻阻力较大。该该板块商品品房从南到到北价格从从350

22、00元/平方方米逐渐下下跌；从中中小面积到到大面积户户型，销售售阻力逐渐渐加大。房房地产开发发项目在该该区域全面面开花，逐逐渐形成了了高档住宅宅片区市场场形象；以以商业为主主的生活配配套项目开开始受到开开发商的重重视；以满满足外来商商办人员、企企业白领人人士需要的的单身套房房开始在市市场上露面面；由于该该区域企业业相对集中中，商务公公寓开始引引起开发商商的注意城西板块：城西板块块主要在售售的楼盘有有 等等。大众化化住宅受到到市场的欢欢迎，房地地产开发商商观望市场场态度明显显。市场上上801110平方方米左右中中小面积的的房屋受到到消费者的的欢迎，1140平方方米左右及及以上大面面积销售阻阻力明

23、显加加大。E多多层80110平平方米的房房型基本售售完，而FF140平平方米大户户型的房源源销售阻力力明显偏大大。该板块块市场有市市场细分的的趋势，如如G钻该区区域无别墅墅的市场空空白，主力力建造三层层顶天立地地的联排别别墅。城南及黄花花板区：该该区域武川川“一体双双冀”城市市规划的重重点区域之之一。除了了光明花园园、景园一一期、四四季花苑等等楼盘在售售外，春光光花园观望望市场动态态，估计在在十月左右右或者年底底开盘销售售。景园一一期剩下约约150套套140平平方米左右右及以上的的大户型套套房，景园园二期估计计在年底元元旦左右开开盘，届时时商品房价价格会有微微幅上涨，涨涨幅在1000元/平平方

24、米左右右。其他楼楼盘大多数数是尾盘，等等待市场自自然消化。武川居民的的商品房消消费观念悄悄然改变：由于武川川在90年年代初乡镇镇经济发达达，在经济济发展决定定一切的年年代，人民民居住环境境受到忽视视。走在武武川“一体体双冀”城城市规划的的重点区域域的南冀黄黄花区，里里通河、黄黄花河、大大底河、长长湖沟河等等河沟水质质受到严重重的污染，部部分河流散散发出恶臭臭。黄花居居民开始关关注身边的的健康环境境了。黄花花统计网公公布的公告告显示：黄黄花城调队队城乡居民民开展了一一次抽样调调查，在调调查所列出出的14个个方面的信信息内容中中，被访对对象最感兴兴趣的信息息是健康与与卫生保健健信息、选选择率高达达

25、71.55。这说明明常州市居居民开始关关注身边的的健康生活活，预示着着其生活方方式在满足足生存的基基础上开始始关注健康康的生活，健健康、环保保、绿化房房产会逐渐渐受到武川川居民的关关注了。（三）区域域住宅市场场销售动态态四季花花苑：房房地产开发发商：武川银城房房地产置业业投资有限限公司物业形态：多层、小高高层建筑面积：建筑面积11000000平方米米（由122幢多层、22幢11层层小高层组组成，约1180户，呈呈兵营式排排列） 主力户型：两房两厅（9901220平方米米左右）三房两厅（11301140平方方米左右）楼楼盘价格：开盘均价约约26000元/平方方米诉诉求主题：大型水岸生生态社区销销

26、售动态：2004年年8月166号，四季季花苑正式式开盘接受受销售，开开盘当天市市场反映比比较热烈，当当天上午售售楼处挤满满热烈讨论论的消费者者，有一部部分人当场场下定，一一部分人先先四季花苑苑已建部分分观察居住住环境，大大多数人是是慕“四季季花苑”比比较良好的的市场口碑碑而来的。长长乐公寓：房房地产开发发商：武川城市建建设发展有有限公司物业形态：小高层（九九层）建筑面积：占地面积6600000平方米，建建筑面积11200000平方米米（由4幢幢11层小小高层组成成，约7220户） 主力户型：两房两厅（不不详，估计计801120平方方米左右）三房两厅（不不详，估计计120140平平方米左右右）楼

27、楼盘价格：均价约28800元/平方米诉诉求主题：极具升值潜潜力的楼盘盘销销售动态：剩下约500套尾房（约约20套11001120平方方米两房、330套1440平方米米三房）等等待自然消消化，基本本上没有销销售宣传动动向景园 (一一期)：房地产开发发商：武川双龙房房地产开发发有限公司司建建筑面积：占占地面积：773000平方米米，建设面面积：14400000平方米 物业业形态：小高层主主力户型：两两房两厅(面积在9901110平方米米之间,约约占总户型型的10%)三三房两厅(面积在11301140平方方米之间,约占总户户型的800%)四四方两厅(面积在1140平方方米以上,约占总户户型的100%

28、)广广告主题：水岸福邸楼楼盘价格：均价28000元/平平方米 销销售动态： 今今年5月中中旬开盘共共468户户，到目前前为止两房房两厅、三三房两厅9901110平方米米中小户型型已卖完， 三房两厅厅130平平方米左右右的户型还还剩一百来来套，四房房的大户型型卖出较少少，估计二二期在今年年年底元旦旦左右或明明年上半年年.综述： 该区区域是武川川“一体双双冀”城市市规划的重重点区域之之一。相对对于城北，城城南、黄花花片区市场场相对平静静，除了光光明花园、景景圆、四季季花苑等楼楼盘在售外外，春光花花园观望市市场态势，等等待时机出出击估计在在十月左右右或者年底底开盘销售售，其他楼楼盘大多数数是尾盘，等

29、等待市场自自然消化。总总的来看，目目前余房房房源大多数数集中在面面积1400平方米以以上的、总总房价基本本在50万万元/套以以上的户型型；面积在在130140平平方米之间间的房源基基本上朝向向、景观或或位置不好好，总价在在45万/套左右，销销售助力大大。建议光光明花园二二期开盘销销售时灵活活销控，拉拉开价格距距离，做好好销售促进进，加大销销售力度。三、光明花花园二期营营销推广策策略（一）总体体推广策略略及销售目目标1、光明花花园二期整整体推广思思路光明花园一一期重点向向市场介绍绍项目的整整体情况，如如项目的位位置、环境境、项目规规划、城市市规划、及及项目业态态特点。从从整体布局局宣传项目目，通

30、过大大范围、多多角度宣传传，使武川川市民认知知本案，在在市场上建建立了良好好的指名度度。光明花花园二期推推广应延续续一期的思思路，重点点向武川市市民介绍光光明花园良良好的生活活环境、健健康的生活活方式，诉诉求主题集集中在“健健康的生活活方式”的的宣传，以以情感诉求求吸引武川川市民的眼眼球。2、光明花花园二期整整体推广重重点分析二期的的客源情况况，通过公公关活动及及媒介造势势，促动项项目的销售售。二期客户心心理分析：二期累计接接待客户9925组。二二期客户以以黄花镇客客源为主，约约占总客源源的60%；其次为为市区居民民，约占总总客源的330%；另另外项目周周边乡镇居居民开始成成为本案客客户的主要

31、要来源。黄黄花镇客户户主要是本本地的私企企业主、政政府公务员员和中高级级管理人员员，以改善善生活环境境、便利工工作为目的的；来源于于市区的客客户，主要要是光明花花园良好的的居住环境境、高性价价比、以及及良好的口口碑打动他他们的心，以以年轻、事事业有成的的人士为主主；来源于于项目周边边比较富裕裕的乡镇居居民成为本本案的消费费主体，其其主要被满满足“进城城”自豪感感、合适的的价格吸引引。二期客户需需求：二期客户需需求从房型型需求角度度上看，两两房、三房房为主体，占占总需求的的60%80%；其次为四四房，约占占总房源的的10%左左右。从面面积需求角角度上看，以以面积为11001130平方方米的房源源

32、需求量大大，占总需需求的500%；其次次面积为1100平方方米及以下下的房源，占占总需求的的25%；面积为11301150平方方米的房源源需求约占占总需求的的20%。从从能够接受受的总价上上看，30040万万房源总价价接受度较较高，约占占总体的660%；其其次为不超超过30万万的总房价价，约占总总体的255%；40050万万房源总价价的接受度度不错，约约占总体的的16%。总总的来看，二二期客户层层次明显，以以中等家庭庭收入为主主，富裕阶阶层任然是是光明花园园客户的主主体。二期客户推推广方式：针对黄花花镇居民在欢购超超市、黄花花中医院、人人民路与川川丰路交汇汇处、人民民路与乐清清街交汇处处等设置

33、户户外广告牌牌、高炮宣宣传；辅以以武川日报报、武川晚晚报、广播播电视报等等媒介炒做做针对武川川市区居民民在文化化宫及人流流量较大的的路口处设设置大型户户外广告牌牌；在影响响较大的酒酒店、娱乐乐场所放置置休闲楼书书，有现金金奖励服务务员帮发宣宣传单页；定期通过过武川日报报、武川晚晚报、广播播电视报提提醒市民关关注本案，辅辅以有奖剪剪报、光明明花园项目目知识竞赛赛吸引市民民关注针对周边边乡镇居民民以武川川日报、武武川晚报、广广播电视报报定期发布布本案有关关信息，辅辅以夹报方方式传播本本案3、光明花花园二期销销售目标目前全国房房地产相对对处于低潮潮时期，受受到国家政政策影响较较大，市民民观望形势势明

34、显，对对本案销售售影响较大大。从客户户需求分析析以及八月月份市调可可以得出结结论：面积积为10001200平方米户户型还是比比较受到市市场的欢迎迎；1000平方米的的中小户型型以总价低低的优势、高高性价比可可以获得225300岁左右年年轻人士的的欢迎。分分析9000户潜在消消费市场的的构成，从从客户的面面积需求角角度就可以以有75%的客源；从总价角角度分析，面面积为1220平方米米的房源总总价在366万元442万之间间没有855%的客户户需求。以以有60%客户购房房为基本依依据的话，则则有45%51%的成交可可能，销售售、推广的的努力可以以争取在开开盘当月销销售60%，余下的的在以后三三个月消

35、化化，通过22005年年元旦节日日对别墅房房源的促销销，可以进进一步促进进前期尾房房的消化。（二）光明明花园二期期入市时机机策略 开盘时间间：初定 月 日开开始内部认认购，100月7日正正式开盘时机推广策策略： 留出足够的的时间解决决拆迁工程程问题、落落实商业配配套建筑模模型，坚定定客户信心心；更新户外广广告牌，需需要足够的的时间向客客户强烈传传递即将二二期开盘的的信息，消消除客户对对前二期开开盘一再推推移的不良良影响借助国庆节节节日气氛氛展开公关关活动促进进销售利用武川110月份房房展加强宣宣传力度，促促进二期销销售（三）销售售推广策略略采用低低价入市策策略，将部部分朝向、景景观、户型型布局

36、、位位置教差的的房源以较较低的价格格吸引市民民眼球，提提升市场人人气；辅以以灵活付款款方式减轻轻客户付款款压力；然然后根据销销售进度及及客户反馈馈的信息采采取公关活活动消除客客户疑虑，促促进销售1、产产品销控策策略：灵活销控，配配置好产品品品种种类类，使产品品从10月月份开盘至至12月底底始终存在在素质好的的房源，在在元旦的时时候和别墅墅一起推出出促销产品比比例：一一期尾房约约250户户，二期开开盘首期推推出约4000户，共共约6000户房源。取取其中600户产品促促销，占总总房源的110%促销产品房房源：一期房源占占50%，取取余房300户二期房源占占50%：取二期产产品30户户 目标标：消

37、化80%，约500户2、价价格策略：采用低开高高走价格策策略，拉开开优劣产品品的价格距距离，但需需要控制总总价项目竞争分分析：就就本地项目目区位看，景景圆和四季季花苑对本本案影响较较大，且位位置、居住住氛围、生生活配套都都比本案好好；根据楼楼市板块看看，城西片片区、新北北片区构成成对本项目目片区的竞竞争，城西西片区楼市市多数围绕绕龙潭公园园建设，景景观资源、生生活配套、居居住氛围对对本案有较较大的压力力，而新北北片区的生生活配套、居居住氛围明明显。本项项目的优势势在于武川川市市政府府的市政规规划规划前前景良好，项项目附近有有规划中的的风光花园园、情侣公公园对本案案销售影响响大，另外外价格也是是

38、本案的一一大优势。价格水平：参参考景圆（均均价28000元/平平方米）、四四季花苑（起起价26000元/平平方米）建建议在一期期价格上微微涨10001500元/平方方米3、灵灵活付款策策略：鼓励一次性性付款方式式，支持按按揭贷款方方式，允许许按工程进进度分期付付款 付款方式式： 一次次性付款一次性付款款的客户，按按标准价格格的97折折付款。客客户须下定定金300000元，自自落定之日日起10日日内签销售售合同；对对有购买意意向的客户户，按照先先后顺序保保留3天。按揭贷款按揭贷款的的客户，按按标准价格格的98或或99折付付款。客户户下定300000元元，首付220%，自自落定之日日起一个月月内按

39、揭贷贷款办理完完毕的客户户享受988折优惠；自落定之之日起三个个月内按揭揭贷款办理理完毕的客客户享受999折优惠惠；自落定定之日起超超过三个月月的客户按按原价办理理按揭贷款款按工程进度度分期付款款按工程进度度分期付款款的客户，按按标准价格格付款。定定金300000元，客客户自下定定之日起110天内签签合同，首首付20%，建筑地地基基础建建设验收完完毕付款330%建筑筑主体工程程验收完毕毕付款400%，项目目建设完毕毕付款100%。4、 促进进销售策略略：团购策略、“亲亲友团“认认购策略、景景观差朝向向差楼层低低的户型让让利促销策策略团购策略每组客客户不低于于5户。每每5户客户户一起购买买5户以

40、上上且当场下下定的，可可以享受998折优惠惠“亲友团“认认购策略 以购购买成功的的客户或以以购买新城城集团在售售楼盘的客客户，介绍绍新顾客购购房成功的的，送价值值10000元的大礼礼包；新顾顾客送价值值10000元的购房房券一张价格风暴策策略在项目目开盘当日日，取600套景观、朝朝向、位置置差的房源源，以超低低价格26680元/平方米抛抛售，另附附送价值22000元元的空调、免免交3年的的物业管理理费5、 公关关策略：光明花园有有奖知识问问答活动、城城建、城规规权威专家家咨询活动动、国庆节节业主有奖奖联谊活动动、现场抽抽车活动城建、城规规权威专家家现场咨询询活动 开盘盘当日，请请武川及行行业专

41、家向向客户解答答关于城市市规划建设设、户型评评论、物业业管理、市市政费用等等问题，辅辅以现场活活动、歌舞舞助兴，主主要是聚集集人气，吸吸引更多的的消费者前前来光明花花园咨询、购购房现场抽车 开盘盘当日，签签定二期正正式购买合合同，以每每15个客客户为一组组进行现场场抽车，每每组只产生生一名幸运运者，即可可获得奇瑞瑞车一部。 国庆庆节业主有有奖联谊活活动 初定定于10月月1日举行行国庆节光光明花园业业主有奖联联谊活动，公公布抽车活活动中的幸幸运客户名名单，发放放车钥匙表表示祝贺；邀请客户户参加国庆庆活动表演演节目，并并请客户做做评委，给给予表演优优秀的客户户送价值5500元、3300元、1100

42、元的的红抱或礼礼物光光明花园有有奖知识问问答活动公公开别墅投投放市场之之日，在销销售中心现现场举行南南都有关知知识问答，并并辅以现场场活动、歌歌舞助兴，吸吸聚人气，促促进余房销销售四、媒介推推广计划（一）宣传传主题围绕诉求主主题“国际际康居城”，宣宣传光明花花园的产品品、规划、生生活方式（二）媒介介投放策略略广告投放覆覆盖武川各各镇，在黄黄花镇上人人流较集中中的购物商商场、路口口宣传光明明花园的产产品；对市市区人流较较集中的场场所、路口口宣传光明明花园的产产品；通过过武川日报报、武川晚晚报、广播播电视报定定期宣传（三）媒介介投放计划划常规媒体：媒体选择时间版式、时段段内 容容投放预算武川晚报9

43、月13日日9月20日日半版武川日报9月14日日9月21日日半版武川日报9月24日日整版公布内部日日期认购规规则、看盘盘日期武川晚报9月24日日整版公布内部日日期认购规规则、看盘盘日期夹报投递：武进地区主主流媒介发发行量分析析：内容投递量零售量发行日期广播电视报报周五武川日报每天发行武川晚报每天发行从黄花塘的的实际情况况出发，建建议从9月月10号开开始投递夹夹报，分别别为每星五五投递“广广播电视报报”，每周周二投递“武武川日报”，数数量各200000份份左右。持持续4个星星期左右。总费用合计计: 广告效果1、目标客客户准确，有有针对性。2、进一步步吸引黄花花镇以至周周边乡镇的的客户前来来看楼，聚聚集人气。五、销售部部署及资料料准备（一） 销销售资料准准备：时间：20004年99月 8日前人员：广告告公司、策策划人员目的：单张张、楼书、商商业配套模模型、效果果图等出稿稿及定稿（二） 媒媒介推广资