啤酒市场营销策划书范本17920.docx

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1、前 言言冲破心心中那道道墙不知从什什么时候候起，阻阻碍生意意成功与与否的不不再是实实力是否否雄厚、操操作的不不到位、规规则的不不规范，而而是人们们心中的的那道墙墙互不不信任的的墙。这一道无无形的墙墙，它让让商业伙伙伴人在在咫尺心心距万里里，双方方出于安安全的需需要，不不自觉的的把自己己置于自自认为安安全的距距离。越越是关爱爱热情，越越是彬彬彬有礼，越越在心里里与对方方远远相相离。对对手的据据理力争争，越被被怀疑是是没有诚诚意的周周旋，礼礼貌的问问候，总总象巨大大的阴谋谋，甚至至于对手手过于精精明或憨憨厚的相相貌，都都让人怀怀疑其动动机和实实力。于于是，立立项总在在论证研研究，谈谈判总是是悬而不

2、不决，方方案总是是束之高高阁，员员工总是是原地踏踏步。无无形之中中增加了了企业的的运作成成本一次次次的猜疑疑观望，而而助长了了智子疑疑邻的惯惯性，进进而形成成痼疾。其实，猜猜疑来自自内心的的脆弱和和不自信信，或无无知与狂狂妄，来来源于对对市场和和竞争双双方缺乏乏了解和和没有把把握。猜猜忌一旦旦与保守守结盟，企企业注定定只能在在荆棘丛丛生的道道路上步步履维艰艰。猜疑疑与冒进进结合，企企业则成成了风口口浪尖上上的一叶叶孤舟，任任你技术术高超也也难逃颠颠覆的命命运。然而，商商业资源源不是不不可再生生的有限限资源，商商业竞合合的结果果不是你你死我活活，而是是彼此双双赢。为为了同样样的目的的，我们们和商

3、业业伙伴走走在了一一起，心心中的猜猜忌却让让我们象象张开了了利刺的的刺猬，不不是互相相分离，便便是两败败俱伤。这这时，拔拔掉身上上的利刺刺是我们们明智的的选择。退退一步不不是软弱弱，而是是海阔天天空的人人生哲学学和经营营智慧。互互相的迁迁让将会会成就一一番“六尺巷巷”的美谈谈，并打打造一个个诚实公公平的商商业环境境。当所有的的秩序规规范化，行行为程序序化，操操作技术术化，阻阻碍成功功的只有有不信任任的心灵灵之墙。谨谨慎是为为商之本本，但过过于谨慎慎多虑，则则会流于于多疑、草草木皆兵兵的后果果，不是是疲惫不不堪，便便是众叛叛亲离。让我们共共同来拆拆掉阻碍碍生意的的那道墙墙，因为为任何企企业的利利

4、润增长长，决不不是单打打独斗的的结果，而而是团结结合作，与与合作伙伙伴共同同向市场场索要的的结果。只只有市场场才是利利润无穷穷的源泉泉！一、总论论1、简介介：皇家啤啤酒源自自德国“Hanngarricee”（音译译皇家啤啤酒）品品牌，历历史悠久久。“Hanggariice”选用澳澳洲上等等麦芽，天天然培养养的啤酒酒花采用用现代酿造造工艺精精制而成成，啤酒酒香气怡怡人，清清醇可口口，品质质卓越。皇皇家啤酒酒（中国国）有限限公司始始创于上上世纪990年代代，在东东南亚及及欧美地地区享誉誉盛名。公司所所生产的的产品出出口全球球各地。随着祖祖国大陆陆在世界界上的地地位日益益增强，经经济实力力与日俱俱增

5、，皇皇家集团团在中国国内陆同同时也加加大了投投资的力力度，在在中国境境内发展展为6家家独资合合资控股股企业。所所生产销销售的产产品有饮饮料、红红酒、啤啤酒、调调味品、果果醋等多多个品种种，公司司依托先先进的管管理，高高品质的的产品，全全新的营营销理念念，把“Hanngarricee”打造成成一个享享誉世界界的品牌牌，并立立志为祖祖国大陆陆的经济济建设做做出突出出的贡献献。2、皇家家啤酒种种类序号品名规格包装数单价/箱箱建议供货货价（元/箱箱）01皇家啤酒酒大瓶635mml*112支1202皇家啤酒酒大瓶500mml*112支1203皇家啤酒酒小瓶（白白）320mml*224支24*04皇家清爽

6、爽小瓶（绿绿）320mml*224支24*05皇家啤酒酒生啤30L*1桶106皇家啤酒酒听装355mml*224支24二、定位位及策略略1、产品品定位 产品生生命周期期的存在在意味着着公司面面临两次次重大挑挑战。其其一，畅畅销产品品终究会会衰退，市场必须寻找新产品来取代那些已处在衰退或将步入衰退期的产品；其二，公司必须知道如何使产品在其生命周期的每一个阶段采取适当的营销策略。消费者的偏好、求新、求奇以及技术的更新等情况都是瞬息万变的，消费者要求产品不断推陈出新，竞争的形势也迫使公司尽力满足消费者的这种需求，所以尽快推出“Hangarice”便成为顺其自然、势在必行。现公司主打产品“Hangar

7、ice”320mL白瓶黑标和“Hangarice”320mL清爽绿瓶透明标准备上市，虽还未获得消费者的认可，但其形象却独立新颖。适应市场竞争的需求。2、价格格定位根据大量量的市场场调查，我我们的产品价价格定位位要求尽尽量持平平或低于于珠江和和青岛纯纯生。同同时，我我们要求求包装向向精品化化靠近，提提高产品品的包装装质量。3、广告告定位20088年广告告除配合合全年促促销活动动外，应应重点加加大品牌牌知名度度和产品品市场亲亲和力的的培育，以以形式多多样的活活动拉近近公司同同消费者者的距离离。其具具体内容容和形式式将在其其后的促促销策略略作详述述。 44、产品品卖点定定位 220088年产品品宣传

8、卖卖点除强强调突出出“新鲜鲜度”外外，结合合“Hanngarricee”3200mL白白瓶黑标标和“Hanngarricee”3200mL清清爽绿瓶瓶透明标标的特点点，把低低糖、低低脂肪作作为卖点点。以“低低糖，低低脂肪，营营养更健健康”为为宣传主主题，重重点指出出要健康康不要脂脂肪的主主张，在在宣传上上大力推推崇本产产品饮用用不会导导致发胖胖的特点点。 55、销售售渠道建建设（批批发价）终端销售渠道可以给企业带来意想不到的效果，但如果一味地抛弃中间销售渠道而追逐终端渠道，也会给企业带来诸多不利。 公司销售渠道建设模式为终端+中间销售。其具体做法为：直销队除配合促销、宣传活动外，按计划进程在市

9、内及各郊县目标市场进行地毯式、闪电式铺货，在短时间将公司新产品导入目标市场。打开后的市场交由经销商、助销员管理。“终端+中间销售”的优点是：l 它可以短短时间内内占领某某一个市市场或短短时间内内将一个个新品导导入目标标市场。l 统一行动动，其整整体效应应和广告告效应大大。l 可以在一一段时间间内快速速回笼资资金。l 可以很好好地执行行公司的的终端奖奖励政策策。6、窜货货的限制制 根据据对重庆庆地区市市场调查查，955%以上上的经销销商报怨怨窜货给给该地销销售市场场带来的的危害，并并一致要要求采取取应对措措施，避避免窜货货的发生生。 针对对以上现状状，我们们对窜货货限制作作如下规规定：相近大大城

10、市不不得经销销相同品种种，两地地市场可可同价但但不得同同标。市销不不得经营营县销新新品，如如有必要要，市、县县销经销销品种同同质同价价不同标标。县销销可销售售市销品品种，但但价格必必须一致致。 窜窜货直接接危害到到目标市市场的销销售秩序序和销售售任务的的完成，公公司必须须对此予予以重视视，对发发生窜货货的市场场，在查查清窜货货来源的的同时，对对发生窜窜货的经经销商适适当扣除除其销售售奖励金金，对助助销员进进行处罚罚，对窜窜入该地地的产品品进行处处理，并并等量计计入该地地经销商商的销量量。市场场监控小小组对此此负主要要责任。7、售后后服务管管理售后服务务是销售售的重要要环节之之一，进进一步完完善

11、售后后服务体体系，直直接关系系到20008年公司司整体战战略的实实现。我我们对220088年售后后服务工工作作如如下安排排：加强对对客户的的服务，并并培养售售后服务务人员“消费者者第一”的观点点，特举举办客户户意见调调查，将将所得结结果，作作为改进进服务措措施的依依据。消费者者意见分分为消费费者的建建议和对对该公司司产品质质量、包包装等方方面的品品评及投投诉两个个方面。除除对品评评资料作作为公司司各部门绩绩效考核核之一部部分外，对对消费者者的建议议、抱怨怨和投诉诉，售后后服务部部应特别别重视，认认真处理理，建立立公司售售后服务务的良好好信誉。对消费费者的建建议、抱抱怨或投投诉，其其情节重重大者

12、售售后服务务部门应应立即报报呈副总总经理核核阅或核核转，提提前加以以处理。售后服服务部专专门成立立市场监监督小组组，不定定时深入入市场，抽抽查市场场产品情情况，及及时处理理发生的的售后服服务纠纷纷，实时时监督，对对劣酒出出库、假假酒入市市等作深深入调查查并及时时反馈。三、市场场整合营营销策划划方案德国皇家家啤酒一一直致力力于我国国东三省省及中原原地带的的市场开开发，这这几年尤尤其是中中低档酒酒市场发发生了翻翻天覆地地的变化，虽然高高档酒市市场“Hangarricee”的覆盖盖率有较较大幅度度的增长长，且市场占占有率比比较高，但形势并并不容我我们乐观观。自20007年年以来，德国皇皇家集团团中国

13、地地区总公公司为进进一步加加大对中中国市场场的投资资与开发发力度，树树立优秀秀的企业业文化，扩扩大企业业品牌知知名度，在在全国各各个城市市诚招代代理商或或成立办办事处，并并在重庆庆成立了“重庆山庄庄月餐饮饮文化有有限公司司”，加大大对重庆庆及周边边市场的的开发力力度与掌掌控。通通过对现现有资源源的整合合，以“以近养远远，内稳稳外攻”的战略略思想，加加强品牌牌的培养养和企业业管理的的进一步步完善。1重庆庆市高档档啤酒市市场形势势分析1.1竞竞争对手手分析：目前重重庆市高高档啤酒酒品牌虽虽然有嘉嘉仕佰、百百威、青岛、燕燕京、喜喜力、科罗纳纳、太阳阳啤、蓝蓝带、珠珠江等众众多品牌牌，但对对德国皇皇家

14、构成成直接威威胁的竞竞争品牌牌只有两两个，即即青岛、珠江。1.1.1嘉仕仕佰、百百威、喜喜力拥有有其独有有的品牌牌优势，占占据了市市场半壁壁江山，其其价位是是无法与与我们进进行比拟拟的。但但在现有有市场资资源系统统中，我我们无疑疑是同一一体系不不同层次次的两个个品牌，因因此无法法对我们们构成直直接的威威胁，相相反，我我们可以以借助这这一平台台，通过过坚持不不懈的努努力，占占据市场场并抢占占嘉仕佰佰、百威威、喜力力的市场场占有率率。太阳阳啤、科罗纳纳属于“没落皇皇族”，在曾曾经的辉辉煌之后后迅速衰衰退，现现有市场占占有率极极低，且且一直未未曾出台台强有力力的政策策进行市市场支持持与消费费引导，因

15、因此现目目前对我我们无法法构成直直接的威威胁。蓝蓝带、燕燕京虽同同属高档档市场知知名品牌牌，但由由于其是是一个地地方特色色较浓的的啤酒品品牌，口口感较重重，不很很适合西西南片区区消费群群体的口口感，且且其主要要市场投投放于商商场的听听装啤酒酒，因此此也无法法对我们们构成直直接的威威胁。相相反，青青岛与珠珠江有其其独有的的品牌优优势，价价位适中中且口感感清淡，是是“Hangarricee”强有力力的竞争争对手。1.1.2珠江江：珠江江的优势势在于：价格合合理。终端价价10-12元的零零售价格格能够得得到消费费者的普普遍接受受；覆盖率率和占有有率较高高。目前珠江江在重庆庆市终端端店有较较高的覆覆盖

16、率和和占有率率，根据据我们的的调查显显示珠江江的市场场覆盖率率在322%左右右；有一定定的消费费者忠诚诚度。由于珠江江上市时时间较长长，加之之市场积积极推广广，目前前形成一一批忠诚诚度较高高的消费费者。珠珠江的劣势：随着时时代的步步伐加快快，消费费者生活活水平的的提高，珠珠江品牌牌形象老老化，加加之近来来针对这这一品种种的宣传传和推广广力度不不大，本本身品牌牌内涵并并不丰富也没没有创新及没有明明显的品品牌个性性，从而而导致珠珠江的市市场占有有率不断断下降；忠诚消消费群体体下降，由由于近年年来其他他竞争品品牌新品品种的不不断冲击击，而珠珠江自身身品牌吸吸引力不不强，其其它消费费者成为为珠江忠诚诚

17、消费者者的数量量极为有有限，现现时现有有珠江的忠忠诚消费费者也因为其其它竞争争品牌新新品种的的不断出出现，对对珠江的忠忠诚度也也进一步步下降，造造成珠江江忠诚消消费者群群体下降降；品种单单一，珠珠江的高高档产品品品种只只有两种种，珠江江已经走走入产品品生命周周期的衰衰退期，而珠江雪堡也进入了产品生命周期的成熟期，也仅仅处于维持阶段。如果珠江雪堡也倒下，珠江新替代产品不能及时上市，珠江将失去高档酒市场。1.1.3青岛岛：今年年青岛借借20008奥运运之机，加加大对全全国市场场的运作作力度，重重庆市市场青岛岛也运作作多年，但但从没有有今年力力度大。青青岛在重重庆市市市场的优优势：品牌优优势。青岛作

18、作为中国国第一啤啤酒品牌牌，其品品牌知名名度和美美誉度显显而易见见，在高高档啤酒酒市场其其品牌竞竞争力比比较强劲劲，青岛岛在重庆庆市虽然然门头、进进店费的的投入并并不大，但但铺货率率确很高高，甚至至一些店店主动要要求经销销青岛啤啤酒以体体现酒店店档次；价格优优势。青岛啤啤酒在重重庆市的的主导产产品青岛岛娱乐装装8度及青岛岛纯生，终端仅仅售100-155元左右，这这一价格格极具竞竞争力，对对其他名牌牌产品的的冲击力力较大，目目前这种种酒在重重庆市覆覆盖率较较高，销销量较大大，根据据我们的的调查显显示，青青岛产品品的覆盖盖率为229%，其其中在郊郊县的覆覆盖率为为61%。青岛劣势势：成本利利润劣势

19、势。青岛由由于运输输成本较较高，加加之促销销等费用用使青岛岛啤酒终终端价高高于“Hangarricee”，而且且青岛娱娱乐装88度及青岛岛纯生终终端仅售售10-15元元，终端端商的单单瓶利润润远远低低于德国国皇家的的利润率率，只有有通过销销量的增增长实现现预期利利润；市场基基础劣势势。青岛作作为一个个外来品品牌，大大规模运运作重庆庆市市场场的能力力有限，目目前市场场基础还还不稳固固，一些些终端目目前只是是刚刚进进入，还还没有达达到理想想的销售售状态，在在这些青青岛渗透透性终端端里，树树立对“Hangarricee”忠诚度度较高的的终端数数量还为为时未晚晚并将与与日俱增增。1.2德德国皇家家啤酒

20、自自身优劣劣势分析析：1.2.1“Hanngarricee”优势：品牌优优势。“Hanngarricee”在全球球知名度度较高，品品牌的美美誉度较较高。成本利利润优势势。“Hanngarricee”同类产产品供货货价低于于青岛等等品牌，一一般来说说终端商商的单瓶瓶利润高高于其他他品牌，象象青岛、珠珠江等品品牌其终终端商利利润大概概在300%左右右，而“Hanngarricee”按市场场最低或或最高指指导价计计算，其其利润率率可以达达到400%-770%；服务优优势。德国皇皇家啤酒酒的配送送能力要要大于竞竞争品牌牌，对终终端产品品的供应应更加有有保障。时机优势。消费群体忠诚度的下降，其他品牌形象

21、的老化及消费者喜新厌旧追求新奇的心理作用，产品市场需要有新鲜血液对市场作及时的调剂。而我们的产品正处于成长期，更加迎合大多数消费者的消费心理。市场分级优势。“Hangarice”320mL白瓶黑标和“Hangarice”320mL清爽绿瓶透明标终端售价不相同，目标市场不重叠。消费心理优势。国产名牌在消费者心目中的地位固然巩固，但随着国际化接轨，消费意识的转变，致使洋品牌的消费群体越来越大，并出现消费者不断追逐彼此攀搏的局面。1.2.2“Hanggariice”劣势：品牌忠忠诚度劣劣势。“Hanngarricee”走入高高档市场场时间较较短，以以前一直直是在我我国东三三省及中中原地带带销售，所所

22、以高档档“Hanngarricee”目前在重重庆市忠忠诚消费费者群体体还小。而而且目前前B级店店尤其是是A级店店非专销销店非常常多，就就是专销销店也基基本上是是省内专专销，青青岛、百百威等品品牌的存存在使“Hanngarricee”的品牌牌竞争力力难以发发挥。品种劣劣势，目目前高档档“Hanngarricee”品种主主要有两两类：一一类是“Hanngarricee”3200mL白白瓶黑标标，一类是是“Hanngarricee”3200mL清清爽绿瓶瓶透明标标。目前前这两个产品品的卖点点差异性性只是瓶和标的的设计，而而没有深深层次的的卖点。促销劣劣势。即即使在高高档市场场投入促促销员，但但促销员

23、员的数量量极为有有限，相相对于其其他品牌牌来说，针针对服务务员的盖盖奖等促销销暂时不不可能全全面展开开，针对对终端老老板的展展示促销销不可能能全面推推广。可可能导致致终端店店及服务务员推广广“Hanngarricee”的积极极性不高高。1.3消消费者状状况分析析1.3.1目标标顾客以年青人人为主要要的广告告对象目目标消费费群，先先是确定定在188355岁的男男性，他他们的生生活形态态是：平平常不喝喝啤酒以以外的烈烈酒，热热爱生活活，对运运动与时时装非常常有兴趣趣，喜爱爱多姿多多彩的休休闲活动动。这个个对象的的设定与与“Hanngarricee”原本就具具有的“年轻人人的”和“酒味清清淡”的形象

24、象十分吻吻合。1.3.2目标标消费群群现有消消费观念念有代表性性的年轻轻人的生生活态度度：“我喜欢欢与朋友友一起出出去喝酒酒”“我更愿愿意与朋朋友出去去吃饭，而而不是在在家里与与家人吃吃饭”“在社交交活动中中，我是是比较活活跃的分分子”“我希望望自己成成为有独独特风格格的人”“吸引异异性的注注目是我我很喜欢欢的感觉觉”“我喜欢欢的品牌牌，我会会一直使使用它”“金钱是是衡量成成功的最最佳标准准”“我喜欢欢购买具具有独特特风格的的产品”“为了成成功，人人们需要要承担风风险和接接受挑战战”“享受现现在，别别担心将将来”“即使价价钱贵一一点，我我还是喜喜欢购买买国外品品”“我向往往发达国国家的生生活方

25、式式”1.3.3重庆庆市场现现有知名名品牌占占有率市市场调查查比例图图不同年龄龄消费者者最经常常喝的啤啤酒品牌牌：消费者认认为好的的品牌：消费者喜喜欢的包包装类型型：同收入消消费者的的品牌偏偏好度：15000元以下下百威177.7%嘉仕佰113.88%喜力6.4%青岛2.6%珠江3.2%15000-25500元元百威233.8%嘉仕佰229.55%喜力9.3%青岛6.9%珠江4.8%225000-335000元百威466.2%嘉仕佰227.99%喜力133.6%青岛9.2%珠江3.4%35000以上百威400.7%嘉仕佰338.88%喜力166.4%青岛133.7%珠江1.6%消费者一一次性饮

26、饮用啤酒酒的数量量：消费者饮饮酒场所所的选择择：2德国国皇家啤啤酒重庆庆市高档档市场深深度营销销的思路路重庆及周周边市场场是德国国皇家集集团的战战略性市市场，高高档酒市市场又是是德国皇皇家集团团在重庆庆市的战战略市场场，占领领高档市市场对于于提升品品牌形象象，提高高企业利利润都具具有非常常重要的的战略意意义。为为此必须须要坚持持“进得得去，销销得动，保保得住，大大发展”的的思路，在在目前高高档酒市市场快速速发展的的基础上上针对目目前存在在原问题题，逐一一有效解解决，实实现高档档市场的的深化营营销，精精耕细作作，提高高德国皇皇家啤酒酒在高档档市场的的竞争力力。与经经销商和和终端店店实现三三赢局面

27、面。3德国国皇家啤啤酒重庆庆市高档档市场深深度营销销的具体体措施（一）批批发价（包包括促销销、广告告、礼品品、终端端宣传等等）营销销措施：3.1通通路建设设：重庆唯唯博酒水水商行作作为西南南片区管管理单位位，一方方面要加加强直销销业务的的发展，从从人员数数量与素素质、车车辆运输输等方面面给予大大力支持持和保障障；另一一方面要要增强部部分有实实力，有有激情的的客户经经销高档档酒的积积极性，尽量将终端交给经销商做，但对客户的终端送货价格要控制好，使其与市场指导价保持一致。3.2促促销：这这是实现现思路中中“销得得动”这这一环节节的重要要手段。纵观目前所有的啤酒企业的终端促销方式，几乎千篇一律，没有

28、什么新招数，关键是到位。因此我们制作了精美的台卡，再结合台卡的放发将吧台展示改为桌面展示，提高展示效果，同时配合台卡的引导性消费，起到了良好的终端促销作用。为此准备在重庆市B级以上店选择生意较好的一些终端零售商，采用品种展示促销，一个月之后桌上酒归店方所有。针对于服务员来说盖奖的效果最好，通过调查发现青岛等因设盖奖（私下给服务员兑），虽然店方青岛的单瓶利润并不是最高的，但服务员却由于利益的驱动而乐意推销。我们目前盖奖也准备投放，但由于兑奖及时性不强，不同品种瓶盖无差异，服务员作弊用其它瓶作为兑奖盖，损害公司利益。因此在此方面应采取有效措施，加强管理，突出兑奖对服务员的促进效果。同时，对经销商制

29、定奖励政策（参照经销合同附件2皇家啤酒销售奖励协议）。针对20008年年整体市市场运作作作铺垫垫，以便便将产品品达到预预期效果果导入目目标市场场。促销销期间的的主要促促销活动动为让利利促销和小小礼品发发放。根根据市场场的调查查显示，在在元旦、春春节两大大节日到到来之际际，各厂厂家新品品都粉墨墨登场，各各种促销销活动竟竟相展开开，市场场竞争将将越演越越烈，本本促销活活动目的的在于培培养市场场，为新新品导入入市场作作铺垫。同同时也是是塑造本本公司形形象，增增强公司司与消费费者之间间的感情情沟通，以以达到提提高市场场占有率率的效果果。3.3产产品整合合。一方方面要加加强自身身的产品品整合。目目前以上

30、上述两个品种种为主的的加上大瓶瓶装德国国皇家啤啤酒都没没有在重重庆市高高档市场场上销售售，对高高档产品品进行整整合，在在不中断断其它品品牌销售售的基础础上，建建议主推推“Hanngarricee”3200mL白白瓶黑标标和“Hanngarricee”3200mL清清爽绿瓶瓶透明标标。另一一方面加加强终端端产品的的整合。尤尤其在非非专销或或省内专专销店内内，针对对竞争对对手的产产品选择择我们具具有竞争争力的产产品。如如在一家家店调查查发现我我们投放放的展示示柜内只只销我们们的“Hanngarricee”3200mL白白瓶黑标标一个品品种，零零售价为为15元，而而展示柜柜内放有有大量的的珠江和青青

31、岛，零零售价分分别为110元和和12元，结结果珠江江和青岛岛有可能能因价格格优势销销量较好好，而我我们又投投放了展展示柜，销销量还上上不去。还还有例如如在一些些非专销销的B级级或A级级店内，我们投放了展示柜，甚至有的还交了进店费，但产品结构不理想，竞争品牌的中高档酒销量良好，而我们只有低档酒在苦苦支撑，中高档酒不见踪影。3.4终终端宣传传。终端端的宣传传一方面面要加强强POPP（售点点广告）宣宣传。我我们印制制了纸质、塑塑料质的的宣传画画，制作精精美，体体现了大大企业、大大品牌的的良好形形象，应应加快投投放，但但宣传画画的张贴贴会在一一些B级级店尤其其是A级级店内受受到抵制制，因这这些店装装修

32、档次次较高，宣宣传画影影响其整整体形象象。针对对此种情情况我们们又制作作了立牌牌广告（XX展架），其其美观大大方和良良好的展展示效果果受到高高档店的的欢迎，应应积极投投放到市市场上去去。另一一方面要要加强口口碑宣传传。业务务员在走走访终端端时要充充分地向向终端商商和服务务员宣传传我们的的品牌，促促销员在在给消费费者推销销产品时时，要充充分地向向客人介介绍有关关德国皇皇家集团团企业和和产品的的历史渊渊源及有有关知识识，并通通过引导导式的消消费，加加深消费费者的品品牌印象象，提高高消费者者对品牌牌的忠诚诚度，并并向周围围亲友推推介德国国皇家啤啤酒，促促进消费费者群体体的最大大化。3.5电电视、报报

33、纸、户户外广告告的投入入。3.6终终端管理理。终端端管理要要进一步步加强，一一是要加加强产品品陈列管管理，对对产品的的摆放规规则、展展示柜内内有无竞竞争品牌牌的情况况要加强强检查，并并制订完完善的奖奖罚标准准严格执执行，这这一环节节是目前前我们比比较薄弱弱的环节节；二是是要加强强业务员员的回访访次数，及及时了解解决终端端销售情情况和终终端需求求，及时时反馈终终端信息息。3.7价价格管理理。高档档酒由于于各个环环节利润润较大，价价格不统统一是一一个比较较突出的的问题。为为此一方方面要严严格控制制和规范范给终端端的供货货价，不不论是直直销员还还是经销销商同一一品种的的终端供供货价必必须统一一，否则

34、则供货者者为求销销量竞相相降价，终终端商因因价格不不统一意意见较大大，影响响产品销销售；另另一方面面要严格格控制终终端的零零售价。终终端商过过高或过过低地进进行销售售都会影影响产品品的正常常销售，必必须使终终端商的的零售价价控制在在我们的的指导价价范围内内。（二）裸裸价（仅仅包括促促销）营营销措施施：经销商商配合公公司招聘聘现场促促销人员员，由公公司统一一定制促促销服，促促销人员员的工资资及奖金金提成分分配由公公司统一一制定并并发放。产品市市场投放放由经销销商自行行管理，每月按时完成规定任务量，以季度为一个考核点并获得既定政策奖励。但必须遵循公司的价格管理及售后服务管理。促销手手段由经经销商根

35、根据自身身情况进进行投入入，大型型广告或或公益广广告由总总公司统统一全国国范围内内安排。如如遇特殊殊情况需需进行电电视、电电台、报报纸、户户外媒体体等广告告宣传或或其他形形式的促促销活动动，需先先报批总总公司审审核，经经总公司司认可签签字后方方可自行行开展促促销活动动，并遵遵照总公公司的市市场工作作要求和和服务标标准从事事销售活活动，配配合总公公司作好好全区域域内的客客户管理理工作。四、产品品图片展展示“Hanngarricee”3200mL白白瓶黑标标 “Hanngarricee”3200mL清清爽绿瓶瓶透明标标皇家啤酒酒小瓶装装外包装装 五五、产品品宣传资资料11.17.202218:1818:18:3822.11.176时18分6时18分38秒11月. 17, 2217 十一月 20226:18:38 下午18:18:382022年11月17日星期四18:18:38