客户邀约技巧.ppt

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1、思思 考考o掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 o有效处理电话异议有效处理电话异议 o有系统的跟进客户有系统的跟进客户 状状 态态o态度决定一切态度决定一切.o好的心态是成功者必备的基本素质好的心态是成功者必备的基本素质.遇到的问题1 1，电话销售人员在电话销售中可能面临的挑战？，电话销售人员在电话销售中可能面临的挑战？2 2，客户一般的决策流程是什么？，客户一般的决策流程是什么？3 3，以客户为中心的电话销售流程是什么？，以客户为中心的电话销售流程是什么？4 4，如何做好打电话前的准备？，如何做好打电话前的准备？5 5，当接通客户电话时，应如何讲开场白？，当接通客户电话时，应如何讲

2、开场白？6 6，如何引导，挖掘和清楚知道客户的需求？，如何引导，挖掘和清楚知道客户的需求？7 7，如何有针对性的推荐企业的产品？，如何有针对性的推荐企业的产品？8 8，如何结束电话通话？，如何结束电话通话？9 9，如何开展电话结束后的跟进工作？，如何开展电话结束后的跟进工作？1010，呼出电话时的流程和注意事项？，呼出电话时的流程和注意事项？1111，接听电话时的流程和注意事项？，接听电话时的流程和注意事项？1212，如何进行交叉销售？，如何进行交叉销售？1313，如何进行扩大销售？，如何进行扩大销售？1414，如何处理客户的抱怨？，如何处理客户的抱怨？电话营销四要素电话营销四要素o自信自信o

3、激情激情o热情热情o微笑微笑准备准备o笔和本笔和本o话术话术o店家店家分析分析o准备好微笑的声音准备好微笑的声音o准备好准备好简单客户资料简单客户资料 准备准备o店名字，面积店名字，面积o老板姓名老板姓名o消费水平消费水平o在售产品在售产品o店所在区域，位置店所在区域，位置o周边配套设施周边配套设施您好，请问我们是您好，请问我们是XXX茶茶店吗？店吗？“我们正在全国各地招有我们正在全国各地招有实力的合作店，我们主要是做台湾实力的合作店，我们主要是做台湾高山乌龙茶的厂家，总部在台湾，高山乌龙茶的厂家，总部在台湾，话术话术 赢得客户好感赢得客户好感,达成购买成交的机会就达成购买成交的机会就接近了许

4、多接近了许多.良好的电话沟通技巧良好的电话沟通技巧o提升声音感染力；提升声音感染力；o与客户建立融洽的关系；与客户建立融洽的关系；o提问技巧；提问技巧；o倾听技巧；倾听技巧；o表达同理心；表达同理心；o确认理解无误；确认理解无误；抓抓住住机会机会 当异议出现当异议出现 K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K客户认为客户认为 K并不急迫并不急迫 K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 异议处理技巧异议处理技巧o倾听倾听o分享感受分享感受o澄清异议澄清异议o提出方案提出方案o行动行动例：例：我很忙，没有时间。我很忙，没有时间。o要等客户说完，并不要反问客户要等客户说完，并不要反问客户o

5、当然了，您每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！当然了，您每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！o除了时间外，还有没有其它原因？除了时间外，还有没有其它原因？o以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了我们的产品以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了我们的产品和模式；但当他们听了我们公司的产品的品牌和优势，都觉得很和模式；但当他们听了我们公司的产品的品牌和优势，都觉得很有兴趣，反正是同做茶行业也不会用他们太多的时间。现在他们有兴趣，反正是同做茶行业也不会用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，问我我们是如何做招商，如何做零售很多都经常打电话给我，问我我们是如何做招商，如何做

6、零售o这样吧这样吧XXXX，我们可以加个微信，可以给您发一些资料，有时间的，我们可以加个微信，可以给您发一些资料，有时间的话我可以登门拜访您话我可以登门拜访您，促成促成o行动法行动法o利诱法利诱法o威胁法威胁法(下危机感下危机感)o激将法激将法(用第三者做比较用第三者做比较)o承诺法承诺法(肯定的承诺肯定的承诺)o假设成交法假设成交法.(现在就现在就没有问题吧没有问题吧!)回访回访o当天回访当天回访o信息回访信息回访o每周回访每周回访o 售后跟踪提高客户满意度，一个满意的客户售后跟踪提高客户满意度，一个满意的客户也是树立公司品牌和口碑的重要方面。也是树立公司品牌和口碑的重要方面。增值签单每天两

7、件事维护老客户新客户开发增加补货量增加客户数量挖掘客户需求满足客户销售所需每周邀约数及每月拜访每周邀约数及每月拜访所得成功率所得成功率周期周期一周一周二周二周三周三周四周四周8月汇总月汇总邀约数00000拜访00000成交00000000000每周回访表及周末总结表格每周回访表及周末总结表格o一周一周B拜访拜访多少客户总结多少客户总结o每周每周A类类客户客户o每周每周T成交客户成交客户o周总结周总结目标定位目标定位o头脑一定要清晰，根据工作的具体情况，抓住其主头脑一定要清晰，根据工作的具体情况，抓住其主要矛盾、主要问题，制定出正确的主攻方向。按照要矛盾、主要问题，制定出正确的主攻方向。按照这个

8、方向把主要工作抓好，其它工作也就顺理成章这个方向把主要工作抓好，其它工作也就顺理成章的解决了，这样可以以较少的时间和精力达到较好的解决了，这样可以以较少的时间和精力达到较好的预期效果。的预期效果。o在工作中不要迷失方向，搞在工作中不要迷失方向，搞“四面出击四面出击”或是找错或是找错主攻方向无疑是来浪费自己的时间和精力，也达不主攻方向无疑是来浪费自己的时间和精力，也达不到理想的工作效果，这样，工作效率势必很低。到理想的工作效果，这样，工作效率势必很低。认清自己认清自己o活跃积极型：自尊心极强，会适应环境，重视高效活跃积极型：自尊心极强，会适应环境，重视高效率，也能灵活、适当的把握节奏。率，也能灵

9、活、适当的把握节奏。o活跃消极型：一头扎进工作堆里，好像雄心勃勃、活跃消极型：一头扎进工作堆里，好像雄心勃勃、努力进取。咄咄逼人，自我形象模糊不清，时断时努力进取。咄咄逼人，自我形象模糊不清，时断时续，难以控制自己。续，难以控制自己。o被动积极型：心胸宽阔，谦让顺从，但是依赖性太被动积极型：心胸宽阔，谦让顺从，但是依赖性太强。强。o被动消极型：往往感觉到自卑，借口强调一些抽象被动消极型：往往感觉到自卑，借口强调一些抽象的原则。的原则。o（择优剔糟）（择优剔糟）1.能力能力2.努力努力3.业绩业绩能力能力o在原始部社会或部落，渔猎能手或是战争中的英雄能在原始部社会或部落，渔猎能手或是战争中的英雄

10、能得到人们的爱戴，因为他们为自己的部落做出了贡得到人们的爱戴，因为他们为自己的部落做出了贡献。献。o他们的能力也不是天生就有的，也是后天刻苦的训练他们的能力也不是天生就有的，也是后天刻苦的训练形成的。形成的。o多一点刻苦多一点刻苦努力努力o既然自己能力差一点，为什么不努力一点、勤奋一点既然自己能力差一点，为什么不努力一点、勤奋一点！o一分耕耘一分收获，勤奋和方法是相辅相成的，我们一分耕耘一分收获，勤奋和方法是相辅相成的，我们要做到一分耕耘十分收获。要做到一分耕耘十分收获。o多一点勤奋！方法与勤奋并存。多一点勤奋！方法与勤奋并存。o事半功倍？事倍功半？事半功倍？事倍功半？业绩业绩o用心去做每一件

11、事，业绩是水到渠成的事。用心去做每一件事，业绩是水到渠成的事。只做唯一只做唯一o和某某一样和某某一样o我相信大家一定不愿意听到这句话，我也一样。我相信大家一定不愿意听到这句话，我也一样。o在工作中要用不同的方法，不同的方式以达到更高的在工作中要用不同的方法，不同的方式以达到更高的工作效率。举一反三，找出解决问题的关键所在。工作效率。举一反三，找出解决问题的关键所在。o克服因循守旧，墨守成规的思想，要树立不断创新的克服因循守旧，墨守成规的思想，要树立不断创新的思想。思想。oX：给客户发的信息第一条和第十条都一样：给客户发的信息第一条和第十条都一样oX：工作很长时间了开场白还是和原来的一样：工作很

12、长时间了开场白还是和原来的一样战地实施战地实施-主线任务主线任务o战略战略.目标方向目标方向o战术战术.方式方法方式方法o执行执行.分解到个人行动力分解到个人行动力o细节细节.落实到个人蓄势待发落实到个人蓄势待发o调整步骤调整步骤.错误的及时调整正确的坚持到底错误的及时调整正确的坚持到底经验交流业务素质和能力？1.1.良好的工作态度，避免急噪。良好的工作态度，避免急噪。2.2.学会换位思考。学会换位思考。3.3.客户永远是正确的（公司利益第一基础上）。客户永远是正确的（公司利益第一基础上）。4.4.先取得客户认可，剖析优缺点。先取得客户认可，剖析优缺点。5.5.树立灯塔效应。树立灯塔效应。6.

13、6.提高售后服务（回访、监督服务）：电话、去拜访提高售后服务（回访、监督服务）：电话、去拜访等方式。等方式。7.7.把客户进行详细分类，分清楚客户类型，一对一营销。把客户进行详细分类，分清楚客户类型，一对一营销。8.8.尽量引导客户使用我们推荐合作方案尽量引导客户使用我们推荐合作方案。9.9.提高自身的业务和工作能力。带来更深层次利益。提高自身的业务和工作能力。带来更深层次利益。10.10.树立自信心。树立自信心。1111、保持冷静的头脑，进行客户服务。理清自己思路。、保持冷静的头脑，进行客户服务。理清自己思路。1212、先把自己销售出去。、先把自己销售出去。1313、客户带动销售。、客户带动销售。综上所述我们所要做的应该称为论持久战！综上所述我们所要做的应该称为论持久战！o祝大家开心工作，开心赚钱祝大家开心工作，开心赚钱o谢谢谢谢