市场营销实战管理观点7023.docx

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1、 济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第110期3月9日-3月16日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销销本期要目目快速进入入 点点击页码码 每期欣欣赏与您您共读3【销售管管理】5区域市场场经理要要力争身身怀五项项绝技鏖鏖战市场场5遭遇分销销商赊欠欠货款五五个字启启发业务务员收账账秘诀55销售团队队经理如如何对新新销售员员的采取取融合管管理?66真正的营营销职场场赢家往往往是资资源整合合较好的的那个88销售中正正是那些些你看不不见的地地方决定定着成功功与失败败9无限挖掘掘顾客资资产利润润更胜过

2、过企业品品牌技术术开拓99我国电子子商务运运营模式式逐渐成成熟凸现现迎战危危机商机机11区域经理理如何管管理下属属11做生意：要讲究究到手就就是财113从走西西口浅浅谈植入入营销114营销人如如何提升升工作汇汇报的质质量155销售执行行不力的的六大症症结及六六大对策策16成功销售售=1%的产品品+999%的人人性177【营销观观点】220吸引客户户和促成成交易的的秘诀:抓住兴兴趣营销销20翁向东：引爆低低成本营营销(11)211翁向东：引爆低低成本营营销(22)222最高境界界营销心心得:赢赢在理念念 并非非技巧223中国式营营销8条条必知潜潜规则224【营销策策略】22520099经济环环境

3、决定定经营的的缩减与与投入要要保持平平衡255做营销要要慢慢把把直觉能能力培养养成决策策思路226市场随时时在变:做营销销的思路路也要跟跟着变227三大技巧巧开拓准准客户你你准备好好了么?27怎样转换换成本长长久粘住住你的客客户?228为顾客创创造更多多价值的的途径与与管理策策略解析析29像一个可可爱的孩孩子一样样和你的的客户展展开谈判判31如何能够够让小客客户脱颖颖而出开开拓更多多市场?32透过雅戈戈尔衬衫衫广告看看差异化化营销策策略333技高一筹筹的销售售谈判技技巧你如如何做的的出来?34企业做市市场策略略时不能能回避的的五大问问题355网络营销销:传统统公关的的有利补补充366怎样抓住住

4、尚存顾顾虑的客客户377没有市场场时什么么策略也也没用337【品牌发发展】338中国企业业品类传传播问题题38品牌故事事如何造造？399小企业有有必要炒炒作“品牌”吗？411品牌个性性塑造注注意三个个问题441【渠道管管理】442区域管理理 终端端促销:区域经经理经营营市场的的两项传传统422制定基于于厂商分分工的渠渠道模式式43【营销策策划】445营销暗战战 策略略为先:战争已已超越了了广告与与价格的的竞争445【营销实实战】446如何改变变“滑头”经销商商46老板 借个烟烟:成成功的销销售即对对客户成成功的说说服477业务员电电话销售售中探寻寻引导客客户需求求的技巧巧48每期欣欣赏与您您共

5、读本性难移移 一只雌雌猫爱上上一位英英俊的青青年，就就向女神神亚福罗罗迪特祈祈祷，请请求把它它变成人人的样子子。女神神被它的的真情感感动，就就把它变变成美丽丽的少女女。青年年看到这这位少女女，一见见钟情，两两人彼此此爱慕，就就结婚了了。 有一天天，亚福福罗迪特特想试探探猫在变变成人形形后性格格有没有有改变，就就在房间间里放进进一只老老鼠。这这时，猫猫忘记自自己已经经是人，就就从床上上跳下来来，敏捷捷地捉住住那只老老鼠，放放进嘴里里吃掉。女女神看了了大叹一一声，便便将它恢恢复成原原来的模模样。 原意：一个人人即使外外貌改变变了，性性情仍是是不易改改变的。 说明：江山易易改，本本性难移移，染色色的

6、乌鸦鸦，禁不不起雨水水的冲洗洗。要了了解一个个人的本本性，须须从他日日常待人人处事的的细节上上观察，不不可只看看外表，而而遂下结结论。幸好她不不在 小黄个个性内向向胆怯。因因此年近近39仍仍然是王王老五一一个。上上个月公公司来了了一位新新的女职职员，她她也是小小姑独处处，名花花无主。大大概是缘缘分已到到，小黄黄对这位位小姐的的到来视视为天意意。 于是小小黄常常常借故接接近这位位小姐，但但是每次次都面红红耳赤，结结结巴巴巴地聊上上几句便便走开了了。他也也曾经想想过约这这位小姐姐看戏或或逛街，但但是每次次都因为为没有勇勇气开口口，使约约会遥遥遥无期。 这一天天是“情人节节”，小黄黄在妹妹妹的百般般

7、鼓励下下，终于于羞答答答地把电电话拉到到房中，关关上房门门，然后后战战兢兢兢地拨拨电话给给这位女女同事，希希望能约约她共度度佳节。 妹妹在在房外静静候了好好一阵。不不久小黄黄从房里里冲了出出来又跳跳又叫的的，妹妹妹连忙问问她：“怎样?她一定定答应啦啦?”小黄如如释重负负地说：“哗，我我好幸运运，幸好好她不在在家。”启示 好多人不不也犯同同样的毛毛病吗?心里很很想要成成功，但但是又缺缺乏勇气气而迟迟迟不敢采采取行动动。决定定出门之之前又盼盼望最好好下场雨雨，来到到顾客家家按门铃铃时又矛矛盾地希希望顾客客不在家家。一方方面要成成功，另另一方面面又不敢敢提起勇勇气去争争取。这这样，成成功之日日肯定遥

8、遥遥无期期。【销售管管理】区域市场场经理要要力争身身怀五项项绝技鏖鏖战市场场第一一技：能能够把所所辖市场场想透说说透。区区域经理理嘛，不不晓得自自己的市市场，那那是不行行的，你你不论对对上司，对对公司，对对经销商商，对消消费者，哪哪怕是对对亲朋好好友都能能谈得头头头是道道，讲得得有理有有据。特特别重要要的是在在发展趋趋势上，应应对措施施上要心心中有数数。这些些就需要要你不断断地学习习、不断断地积累累、不断断地更新新、不断断地检讨讨了!不能经经验主义义，也不不能主观观主义，把把好市场场的脉，要要在市场场之中。此此技名为为：腹有有诗书气气自华第二二技：能能够摸清清市场营营销主网网络。所所说的市市场

9、都是是由行业业内经销销商、二二批商、零零售商组组成的，清清楚了市市场营销销主网络络，才得得以明确确市场竞竞争的主主体与范范围，知知道哪个个是对手手，哪个个是朋友友，哪个个是朋友友中的对对手，哪哪个是对对手中的的朋友!知已知知彼，运运做市场场时完全全可以掌掌握轻重重了。此此技名为为：得心心应手掌掌源头第三三技：能能够成为为团队核核心人物物。你是是团队的的头，不不一定是是团队的的心。心心指的是是什么?就是指指团队成成员能不不能和你你交心、谈谈心、论论心，然然后达到到合心合合意，你你在潜意意识里成成了大家家的主心心骨，核核心人物物。有很很多区域域经理因因权成事事，结果果事与愿愿违，现现在这么么浮躁的

10、的社会，交交心最难难，领导导就是服服务，公公仆，非非权也!特别是是区域经经理权太太有限了了。交心心活动是是区域经经理必学学之技。此此技名为为：得民民心都得得天下第四四技：能能够成为为理论结结合实践践的高手手。区域域经理要要文武兼兼备，就就象以前前的战将将一样，勇勇是需要要的，智智也是需需要的。而而营销理理论是区区域经理理进步的的重要台台阶，没没有理论论你可能能很久以以后还是是资深区区域经理理，想成成为销售售部长、销销售经理理、营销销总监，那那么是很很难的。理理论中包包括一些些文字上上的东西西，把理理论书面面化，把把市场平平面化都都是此技技之要。此此技名为为：文武武兼备用用时成第五技：能够与与上

11、司及及上司的的上司充充分和谐谐沟通。将将在外，最最需要的的是什么么?是业绩绩?是团队队?是攻城城拔寨?是出榜榜安民?都不是是：是你你领导的的信任。没没有任凭凭，你的的一切都都是无用用功，或或是负数数。只有有领导的的信任，你你的能力力才会为为你创造造正值。那那么领导导的信任任来源与与哪里!当然是是汇报与与沟通，不不断的汇汇报与沟沟通。从从书面到到电话到到见面，各各种渠道道的沟通通是一切切工作之之首要。换换位思考考，也是是一样，你你的领导导不知你你在做什什么，为为什么做做，那他他怎么支支持你，不不支持的的都是反反对!领导没没有弃权权的可能能!此技是是五技当当中最重重要的。此此技名为为：将在在外，常

12、常报于君君。20099/3/12返回回目录遭遇分销销商赊欠欠货款五五个字启启发业务务员收账账秘诀五字字要诀收收账款作为为销售人人员，不不仅在销销售方面面要有精精湛的技技术，在在收款方方面也应应做到五五点。“快”：对意意外事情情的反应应要快;“勤”：催讨讨的频率率要高;“粘”：不轻轻易答应应客户的的要求，对对有松动动的要及及时达成成还款承承诺;“缠”：对债债务人的的交涉要要层层逼逼近;“逼”：对客客户的弱弱点直接接施压，适适当提高高施压等等级。如如何应对对“已经付付款给你你们了”背景景：这可可能是真真的。如如果是真真的，客客户将很很乐意接接受您的的询问。如如果不是是真的，他他也会认认识到你你的认

13、真真和一丝丝不苟，就就要三思思是否再再有同样样的理由由。如果果货款是是前两天天付出的的，那可可能正在在途中，如如果两天天之内没没有收到到货款，你你会再打打电话。应对对：谢谢谢您，为为了避免免出什么么差错和和我这边边尽快地地处理这这件事，你你能不能能告诉我我货款是是哪天付付出的，数数额是多多少，是是哪个银银行付出出的，收收款人是是我们公公司吗?您能不不能将电电汇底单单传真给给我一份份?如何应应对“我们正正在等着着我们的的客户给给我们付付款”背景景：这是是个可能能是收款款员受骗骗的最常常见的理理由，因因为收款款员会对对他们的的客户产产生同情情。然而而，贸易易条件是是双方早早就协议议好了的的，并且且

14、客户有有责任按按时找到到资金，不不能一味味的让供供货商去去等。反反应：我我们知道道现金流流是非常常重要的的事，你你的客户户不尽快快付款是是很令人人恼火。你你看我们们现在处处于同样样的境地地，我只只是想再再次与您您确认一一下，我我们签订订的赊销销期是330天，而而这100万元的的货款已已经逾期期40天了了，所以以我们现现在希望望彻底结结清这笔笔款项。如何何应对“我们没没收到发发票”背景景：查询询、研究究并解释释“没收到到发票”是一个个非常成成功的拖拖延战术术，一些些公司在在第一次次被请求求付款的的时候常常常采用用这一方方法。但但是一定定要确定定是否真真正存在在丢失发发票的可可能。反反应：好好，我

15、可可以传真真发票的的底联给给您，以以便您查查找，但但你能否否确认一一下过期期的账款款有100万元并并已经逾逾期400天了。现现在我想想确认一一下，您您收到我我的传真真能否全全额支付付我们的的货款呢呢?如何何应对“我们这这儿正进进行改组组”背景景：很有有可能这这只是个个借口，因因为公司司是处于于正常的的变动状状态，还还是可以以继续付付款。或或者是对对供货商商进行另另外一种种安排的的一个宣宣称。你你要与更更高一级级的经理理进行对对话，并并且将这这种愿望望加倍暗暗示，它它表明你你要得到到货款的的决心，会会使对方方借口的的可靠性性降低到到最低限限度。反应应：是的的，改组组是会造造成一定定程度的的混乱。

16、但但我们只只想与您您确认一一下您是是否已收收到了我我们的货货物，你你欠我们们的货款款总共110万元元，现在在已经逾逾期400天了，为为了维护护我们已已经达成成的付款款期限的的协议，您您必须尽尽快付出出货款，鉴鉴于您们们现在的的动乱局局面，您您是否应应该给您您的更高高一级的的经理说说一声，以以便有权权处理这这事。如如果对此此时有所所帮助，我我可以出出面跟他他谈。20099/3/9返回回目录销售团队队经理如如何对新新销售员员的采取取融合管管理?1,从人人性的角角度重视视第三阶阶段的融融合。融融合其实实是满足足作为人人的本质质社会动动物的需需要，对对员工进进行融合合与同化化，就是是满足其其社会与与心

17、理需需求。在在刚加入入新公司司的前几几个月，新新聘用的的销售人人员经常常承受着着巨大社社会压力力和心理理压力。通通常被安安排出差差到陌生生的城市市，有的的甚至安安排到陌陌生的城城市从事事销售，并并居住在在那里。这这样他们们的孩子子会不安安，新家家不如老老家舒适适等各种种条件不不利于提提高销售售效率。如如果常年年与家人人分居在在外，新新销售员员很容易易产生孤孤独感。故故现在很很多企业业一般都都聘用当当地人进进行地区区销售。新新环境会会给人很很大压力力，他们们往往会会表现出出急于结结识团队队中的其其他员工工，尽快快消除不不安全感感。作为为销售经经理需要要理解与与认识到到这一点点。2,重视视新销售售

18、员来本本团队报报到上班班的第一一天。这这一天，无无论如何何，直接接上级的的销售经经理必须须拿出半半天乃至至一天的的时间做做以下事事情：告告诉新销销售人员员有关报报酬、费费用帐户户、办公公室规则则与习惯惯、膳食食设施和和未来几几周活动动的日程程安排等等信息。与与新销售售员共同同学习工工作职责责，让他他知道作作为他的的直接上上级您对对他的要要求与期期望。如如果销售售经理相相信一个个新销售售员能够够做好自自己的工工作，也也确实做做到了。这这种信任任对于新新销售员员来说是是一种很很大的激激励，会会让销售售员全身身心地投投入到销销售工作作中，以以不辜负负销售经经理对他他的期望望，同时时强化了了他对自自己

19、未来来的期望望。这种种马太效效应的方方法很容容易提高高新销售售员的销销售意愿愿，从而而提高新新销售员员的销售售努力。这这一天还还需要把把她介绍绍给团队队的其他他成员，介介绍过程程应安排排足够的的时间，千千万不要要让参与与者急匆匆匆地问问候一声声。应当当把新销销售人员员的背景景介绍给给. 中中国最大大的资料料库下载载老销售售员，销销售经理理介绍新新销售员员时的态态度与用用词等决决定了这这位新销销售代表表在团队队中的非非正式地地位。如如果销售售经理不不顾及或或不尊重重新销售售员，其其他老销销售员可可能也会会不尊重重这位新新销售员员。如这这位新销销售员是是刚刚跨跨出校门门，需要要大量的的培训与与经历

20、。如如果销售售经理在在介绍他他时，这这样说：哦，他他会不错错的，只只不过现现在还比比较嫩。这这位新销销售员很很可能会会被团队队其他成成员认为为是没有有能力的的，同时时自己也也自认为为没有能能力，因因此从那那时起就就很难与与团队相相处。有有些销售售代表在在这一开开始就形形成的贬贬低局面面中就受受到打击击而士气气低落。如如果销售售经理说说：哦，他他虽然刚刚刚毕业业，但极极具潜力力，只要要努力销销售，就就完全可可以胜任任。新销销售员的的自我评评价与团团队其他他人对他他的评价价就完全全不同。这这种赞赏赏式的介介绍应该该客观而而慎重，以以免其他他团队成成员产生生嫉妒或或受到威威胁。我我的方法法是在新新的

21、销售售代表上上班的前前一天会会把他的的背景，岗岗位与兴兴趣爱好好等通过过电子邮邮件发给给老雇员员。并通通知原有有销售代代表在新新销售代代表这一一天，我我们将有有2小时左左右欢迎迎新伙伴伴的茶话话会，晚晚上还有有聚餐与与卡拉OOK。3,注意意协调运运用垂直直和水平平沟通渠渠道。开开始的几几天或几几周，对对所有人人来说都都很困难难，这时时新销售售代表有有疑问、不不稳定和和不安全全感，销销售团队队经理必必须做一一些额外外的工作作，如销销售经理理应该和和这些新新的销售售代表一一起工作作一周或或更长的的时间，这这样的话话，销售售经理可可以把一一些主要要情况介介绍给这这些销售售员。在在最初的的一周内内，经

22、常常与他们们交流，对对他们的的工作给给予支持持，并为为他们制制定相应应的标准准，充分分发挥以以身作则则的作用用。销售售经理要要不断地地鼓励新新的销售售代表向向他提出出问题，同同时要求求他们不不断地通通过实践践去学习习，要求求他们阅阅读大量量的参考考资料，并并定期向向销售经经理汇报报学习成成果。多多花些时时间加强强与新销销售代表表的垂直直沟通，新新销售代代表会把把这种垂垂直沟通通视为公公司(或经理理)对他们们的需要要与重视视，否则则就被他他们视为为不重视视他们，而而导致他他们士气气大跌，所所谓的“蜜月期期”就会瞬瞬间结束束。明智智的销售售团队经经理会智智慧性地地尽量延延长“蜜月期期”，直到到新销

23、售售代表可可以独立立胜任工工作为止止。如果果新销售售代表不不得不从从非官方方渠道获获取指导导信息，新新销售代代表的忠忠诚度就就会降低低与分散散，同时时销售团团队经理理就将承承担新销销售代表表获得错错误信息息或不需需要的信信息的风风险。如如果销售售团队经经理以工工作繁忙忙为由，减减少垂直直沟通，那那么新销销售代表表就自然然会去寻寻求水平平沟通。即即从老员员工那里里寻求信信息。如如果这位位老员工工热衷于于提供水水平沟通通渠道的的话，那那将使新新员工的的融合管管理更加加困难，因因为这类类老员工工一般是是不满者者、办公公室政客客以及不不胜任工工作者。故故指导性性与政策策性的信信息应该该来自管管理层，而

24、而且要准准确与及及时。否否则小道道消息将将提高融融合管理理成本!水平沟沟通尽可可能在销销售团队队经理在在场的情情况下进进行，或或者委派派优秀销销售代表表与新销销售员进进行沟通通。如在在新销售售代表工工作的前前几周，可可以适当当举办聚聚餐、卡卡拉OKK等团队队活动，让让新旧员员工通过过社交场场合获得得沟通，增增强他们们之间的的融合。4,销售售团队经经理需要要对每个个加入团团队的新新代表制制定指导导计划。新新销售代代表被融融合或同同化，肯肯定不是是一两周周的时间间，肯定定会遇到到销售团团队经理理腾不出出长期时时间来指指导新销销售代表表，此时时销售团团队经理理就要采采取授权权制的指指导计划划。在国国

25、外，他他们一般般采取工工作指导导员的融融合体制制。工作指导导员一般般须具有有很高的的学习与与优异的的业绩以以及一定定的职务务(如高级级销售代代表等)，主要要是对新新销售代代表提供供个人建建议和职职业指导导，帮助助新销售售代表学学会团队队的工作作方式，以以及传授授更多的的销售经经验。这这里工作作指导员员不是新新代表的的直接上上司，也也不是他他的师傅傅，而是是师兄。而而且工作作指导员员无权解解雇或晋晋升新销销售代表表。我国国很多企企业误会会了这一一指导方方法，很很多企业业给新销销售代表表委派师师傅或导导师。这这很容易易在团队队内形成成派别，让让新销售售员的融融合走入入误途。认认为融合合机制应应该采

26、取取伙伴制制而非导导师制。我我的经验验是在销销售组长长，高级级销售代代表与优优秀销售售代表或或新销售售代表所所接替区区域的前前任销售售代表中中，选拨拨两位师师兄或师师姐，我我授权给给他们在在我无法法指导新新销售代代表时，师师兄师姐姐要负起起传帮带带的职责责，期限限一般三三个月。在在这三个个月中，新新业务员员的业绩绩与转正正，对工工作指导导员(即师兄兄师姐)的发展展及晋升升有一定定影响。并并在年度度颁发优优秀工作作指导员员荣誉证证书。新的销售售代表对对新的公公司都充充满了好好奇心与与热情，他他们渴望望学习销销售技能能，并熟熟悉销售售工作领领域以及及尽快在在销售团团队中找找到自己己的位置置，如果果

27、在工作作前的几几周内，销销售团队队经理不不重视对对他们的的融合管管理，那那么他们们就很快快会心灰灰意冷和和离职。新新销售代代表的融融合过程程有利于于销售代代表能够够以正确确积极的的态度开开始他自自己的工工作，并并获得正正确积极极的团队队支持。我我们销售售团队经经理要重重视这一一点。科科学与人人性化地地融合新新销售员员，帮助助他们尽尽快顺利利度过磨磨合期，给给整个销销售团队队带来活活力与士士气，这这是优秀秀销售团团队经理理的首要要职责。也也是是建建立优秀秀销售团团队的关关键所在在。20099/3/14返回目目录真正的营营销职场场赢家往往往是资资源整合合较好的的那个营销几年年来，总总是遇到到一个奇

28、奇怪的现现象，当当初卓尔尔不群的的几个同同学(一同进进企业培培训的群群体)，有思思想，有有文才，有有理想，有有抱负的的四有新新人，在在培训中中总是被被别人认认为一定定会很快快取得业业绩的提提升，一一定会很很快的被被委以重重任，同同学们看看到这样样的仁兄兄很是羡羡慕，领领导看到到这位仁仁兄也满满是欣赏赏的眼神神，再看看仁兄自自己的眼眼神流露露出来的的淡定，就就足以显显出其气气定神闲闲的领导导风范，我我们这群群普通人人，总认认为这些些人就是是精英，或或人精，私私下里戏戏称这些些都是企企业的苗苗苗(企业的的后备人人才，或或管理层层的后备备人才)，他们们往往在在培训中中即表现现突出，出出类拔萃萃，被公

29、公司分配配到一个个个有潜潜力或重重点市场场上去煅煅炼，在在最初的的几个月月里他们们的确取取得了很很好的业业绩，被被公司所所认可，得得到客户户、同事事及领导导的好评评，但随随着时间间的流失失，这些些所谓的的苗苗，其其流失率率一样很很高，为为什么?观察过过三至四四个中国国5000强的企企业，也也和一些些猎头有有过交流流，他们们给出的的答案如如出一辙辙，在中中国的社社会中，在在无数的的企业中中，最好好的苗苗苗一定是是属于社社会的，属属于行业业的，其其光芒无无法专属属于一个个企业，正正是因为为其良好好的职业业素养及及过人的的工作能能力，其其要比一一般的普普通员工工的诱惑惑要多得得多，不不是本企企业优秀

30、秀员工的的称号，还还有为数数众多的的猎头、高高薪、高高职在其其身边左左右回荡荡，没有有一定的的定力，或或社会阅阅历的人人，抱有有平和心心态的人人，往往往是这山山望着那那山高，所所以其跳跳槽的几几率往往往很高。而而企业中中的采鸟鸟类也往往往是呆呆不了多多长时间间，因其其自身的的素质及及能力问问题，导导致其往往往不能能够完成成工作中中的要求求，频繁繁的出错错，往往往成为下下级不服服，平级级不理，上上级不爱爱的角色色，长期期不能适适用于岗岗位要求求，最终终必然会会被企业业所淘汰汰。即使他在在企业很很有关系系，也一一定做不不了事，成成不了气气候，所所以企业业中的中中高层一一定不会会是这样样一群人人，不

31、管管他是什什么关系系，真正正的主要要角色一一定不会会是这样样一群人人，你见见过驻外外部门经经理以上上的人员员很平庸庸吗?你见过过没有先先见的营营销总监监吗?那是不不可能的的。真正正的职场场赢家一一定不会会是主意意最好的的那个，也也一定不不是管理理最出色色的那个个，当然然更不会会是菜鸟鸟的那个个，真正正职场的的赢家，往往往的资资源整合合较好的的那个。往往能力力平平，踏踏实肯干干，不张张扬，能能容人，善善于周旋旋的那个个同学，或或许就是是若干年年后这个个企业的的掌舵人人。对的的，一定定是这些些人，没没有很好好的想法法，但是是一直秉秉承马云云先生的的那句，一一生只做做有一个个目标，就就是理想想，一生

32、生有过无无数个主主意，那那只能算算是点子子了，如如果有了了想法就就去做了了，那么么也会是是很好的的了。坚坚持就是是成功，所所以平庸庸者才会会成功，才才会成为为职场的的赢家。写到这里里我想起起刚做营营销时开开发的一一个经销销商，其其出身教教师，品品茗中其其即给我我讲起中中庸之道道，其谈谈到中庸庸不是平平庸，是是一种心心态，现现在想来来有点像像最近比比较流行行的一个个词，“淡定”。但却有超超出淡定定的意境境。做营营销讲究究的就是是一个赢赢字，职职场也是是讲究这这个字，未未来的理理想与追追求，现现实中的的无奈与与蹉跎，但但是只要要大家想想赢，都都要学习习中庸的的那个同同事，做做到大赢赢。20099/

33、3/12返回回目录销售中正正是那些些你看不不见的地地方决定定着成功功与失败败看不见的的地方(一)：销售售员的人人格作为为公司线线下推广广的主要要“载体”，销售售人员不不仅要在在装着、言言谈、举举止等外外在形象象上得体体，更重重要的是是要有健健全的人人格。千千万不要要给“客户”感觉你你是个油油腔滑调调、不易易相信之之人，这这样就会会有损公公司品牌牌形象在在客户心心中的地地位。所所以谦虚虚、真诚诚的人格格是作为为销售人人员最重重要的素素质且你你还要坚坚持把这这种态度度延续，千千万不要要因为取取得的成成绩及所所在行业业经验而而使自己己变的傲傲慢，这这样只会会给你的的职业生生涯增设设瓶颈。看不不见的地

34、地方(二)：被拒拒绝后的的心态感感应被“客户”拒绝是是做销售售经常遇遇到的问问题，这这种情节节贯穿于于电话交交流、登登门拜访访，所以以要根据据情况先先了解被被拒绝的的原因，明明确之后后再选择择性的继继续跟进进或是干干脆马上上放弃。在在这里的的关键是是在被拒拒绝时要要去创造造一种巧巧妙的延延续性与与主动性性，以便便于下次次的沟通通。如果果在那个个环节没没有做好好，那你你就要重重新再去去考量而而不要像像“百度那那些竞价价排名的的业务员员”那样不不安常理理的乱打打推销电电话，这这样只会会增加在在客户心心中的厌厌恶感。看不不见的地地方(三)：公司司品牌效效应的形形成按理理论来说说，在一一个常规规的市场

35、场，企业业品牌的的打造是是需要先先做好产产品和服服务，然然后再配配合相关关的营销销推广经经过一段段时间积积累之后后才会慢慢慢形成成品牌效效应。但但如果你你所划分分的行业业是属于于新兴领领域，如如果你所所面对的的市场是是一片蓝蓝海，那那么，作作为一名名销售人人员的你你在执行行中的每每个细节节都要向向海角角七号的的那名小小米酒“马拉桑桑”推销员员学习。看不不见的地地方(四)：产品品的优劣劣势比较较熟悉悉自己所所推销产产品的优优劣势是是一个销销售员最最基本的的业务能能力。但但是如果果你能把把同类作作用的竞竞争产品品优劣势势进行对对比，并并且有条条理与逻逻辑的进进行交流流，那么么成交的的概率会会大大增

36、增加。看不不见的地地方(五)：产品品给客户户带来的的实际价价值无论论是推广广什么样样类型的的产品，你你永远要要记得你你是要为为客户解解决问题题，是去去和合作作伙伴平平等地交交流，而而不是强强制性地地去说服服他们购购买你的的产品。看不不见的地地方(六)：客户户实际状状态下的的需求，该该用怎样样的方式式去感动动“她”其实，这这一点是是作为销销售员最最难以拿拿捏的一一个重要要环节，包包括我在在内也一一直没有有很好的的参透。因因为这涉涉及到很很多关于于实战经经验的累累计。在在中国大大部分的的消费者者明明是是有这样样的需要要，但当当你向她她推销的的时候她她们总会会带有一一种本能能的自我我保护心心态。所所

37、以除了了以上的的五点你你要把握握，拜访访见面的的频次、根根据客户户喜好的的接触方方式，贵贵在坚持持以量取取胜是最最佳的突突破路径径。20099/3/9返回回目录无限挖掘掘顾客资资产利润润更胜过过企业品品牌技术术开拓企业业最重要要的不是是品牌、技技术、人人才而是是顾客资资产汪教教授说，一一个企业业什么最最重要，不不同的部部门会有有不同的的看法。人人力资源源专家会会说是企企业的人人力人才才最重要要，技术术专家可可能说是是独一无无二的核核心技术术最重要要，企业业文化专专家会说说企业文文化最重重要，可可能也有有的人说说是品牌牌最重要要。我们们不否认认他们的的重要性性，但我我们要明明白这些些人才和和技术

38、、品品牌都是是为达到到从顾客客那里获获得利润润的工具具，一个个公司可可以通过过人才或或技术来来获得利利润，但但是利润润的源泉泉来源是是顾客。工工具是不不能替代代目标的的，真正正的目标标是在顾顾客那里里。也许许很多人人认为是是品牌，可可能你的的品牌溢溢价能高高达几百百个亿，但但是离开开了顾客客群体，品品牌也会会变成废废纸一张张的。比比如你红红塔品牌牌很有名名气，假假设把红红塔牌香香烟拿到到冰岛去去试试，那那里的烟烟民会认认可你红红塔牌香香烟吗?真正认认可红塔塔这一品品牌的是是中国烟烟民，这这些顾客客才是维维系品牌牌生存的的重要基基础。所所有的品品牌都是是有固定定区域的的顾客群群体的，只只有针对对

39、这一顾顾客群体体她才会会有品牌牌效应的的体现。就就品牌谈谈品牌是是毫无意意义的。顾客客的购买买价值-仅是是个人或或多次购购买我们平常常看到的的最表面面的顾客客购买产产品，顾顾客的这这种购买买行为对对你产品品利润的的贡献就就体现了了顾客的的购买价价值。而且，如如果客户户对我的的产品满满意，他他就会反反复购买买，他给给我带来来的是多多次购买买，渐渐渐就带来来了终身身购买价价值。我我们发现现很多公公司花大大力气去去开发新新客户，却却丢失了了原本可可以只花花少量人人力和物物力就能能维系的的老客户户，结果果捡了芝芝麻丢了了西瓜。顾客客的口碑碑价值-带动动周围的的人购买买一个客户户对一个个产品满满意他会会

40、对三到到五个人人说他的的满意，一一个顾客客不满意意，他会会对十一一到十三三个人说说他的不不满意。有有个中南南财经政政法大学学EMBBA077级浙江江班学员员，是个个民营中中学的校校长，他他们学校校有一个个很有意意思的做做法那就就是，每每个学期期考试成成绩出来来后，学学校要求求老师要要给每个个学生写写学期评评语，这这个评语语要求很很多，它它必需是是手写的的且偏向向于认可可鼓励孩孩子的一一面来写写，然后后寄出去去。这些些很多学学校可能能都做了了，但是是这个学学校与其其他学校校不同但但是，这这个学校校把学生生的成绩绩单寄给给学生的的母亲，而而且邮寄寄到她单单位去，而而非邮寄寄到学生生家里或或爸爸的的

41、单位。这样一来来，女家家长看到到自己孩孩子在学学校出色色的表现现肯定就就非常高高兴啊，一一高兴就就把这个个学校多多么多么么好，给给夸奖出出来了，这这样女家家长所在在的单位位同事的的孩子就就很可能能到这个个学校去去读书了了，这就就是口碑碑的力量量。这样样的客户户给企业业带来的的就是口口碑的传传播价值值。口碑碑相传，他他是个信信息传播播工具，口口碑和广广告有不不同优势势。对于于新产品品来说广广告更有有效，对对于老产产品的话话口碑价价值更为为有效。顾客客的知识识价值-帮助助企业产产品升级级你的的忠实客客户不光光是能购购买你的的产品，还还能为你你做广告告口碑相相传，更更重要的的是他还还能给你你反馈信信

42、息，说说出她们们在使用用产品后后的感受受，通过过交流，你你可能从从顾客的的话语中中得到很很多的启启示或是是发现产产品的不不足，比比如产品品操作繁繁琐、费费时、费费劲等方方面的信信息，以以改进产产品，提提高产品品和服务务质量。顾客客的交易易价值-无限限挖掘可能很多多人都难难以想象象，顾客客还有交交易价值值。交易易价值分分两种，一一是对内内的，产产品间的的或向上上的交易易价值，比比如顾客客可能一一开始只只对你的的一种产产品很忠忠诚有好好感，但但后来渐渐渐的对对你公司司所生产产的其他他产品也也有了喜喜好，在在国内做做的比较较成功的的就是海海尔，海海尔一开开始只在在冰箱方方面很有有优势，到到后来渐渐渐

43、的发发展到其其他电器器，如空空调、彩彩电、洗洗衣机、电电脑等产产品，渐渐渐的海海尔的忠忠实客户户对这些些产品也也产生喜喜好，这这就是交交易价值值的体现现。向上上的交易易价值，指指产品的的升级换换代带来来的价值值，如微微软推陈陈出新，不不断的推推出新的的型号的的操作系系统和配配套的软软件，这这使得用用户不断断的跟随随它的脚脚步使用用，不断断的购买买微软的的新产品品。所谓谓对外交交易价值值是指与与有共同同目标客客户的特特定企业业结成战战略联盟盟而产生生的额外外价值。怎怎么理解解呢?比如房房地产行行业，房房地产商商除了出出卖房子子，还可可以和一一些装潢潢公司、电电信运营营商、保保险公司司一起来来共享

44、开开拓业主主的其余余方面的的消费空空间。所以说，一一个企业业最重要要的是顾顾客价值值，有了了顾客并并不断的的挖掘顾顾客的潜潜在价值值或深层层次价值值，一个个好的顾顾客他不不仅可以以自己带带给你购购买价值值，还可可以发动动周围的的人来对对企业产产生购买买价值，还还能帮助助企业产产品升级级来带动动更多的的消费者者来购买买企业的的产品产产生价值值，最后后他还能能给企业业带来更更大的交交易价值值，这就就是顾客客的价值值，它将将会给企企业带来来源源不不断的财财富。20099/3/12返回回目录我国电子子商务运运营模式式逐渐成成熟凸现现迎战危危机商机机发展展环境不不断完善善首先先，有关关国际组组织正在在研

45、究制制订“企业与与政府迈迈向电子子商务的的全球行行动计划划”，这是是建立电电子商务务国际环环境的主主要步骤骤。其次次，我国国正在通通过建立立信息安安全、网网络安全全等方面面的法律律来解决决电子商商务合同同、单证证、电子子签名、电电子货币币的合法法性问题题，从而而形成一一套完善善的商业业法律环环境。另另外，在在国家有有效的宏宏观调控控措施下下，一个个开放、有有序的市市场经济济竞争环环境正在在形成。公公共信息息基础设设施也是是电子商商务发展展的重要要环境，信信息通信信部门正正在逐步步完善建建立公用用数据网网、互联联网、内内联网、外外联网等等，为电电子商务务提供实实现网上上认证中中心、订订货、支支付

46、等安安全交易易的运行行环境。应用用领域逐逐渐拓展展随着着电子商商务的外外部环境境不断得得到改善善，一直直困扰电电子商务务的诚信信、物流流、支付付等问题题，通过过政府、社社会和各各厂商的的共同努努力，正正在逐步步得到解解决并已已初见成成效，这这也促使使越来越越多的企企业开始始认识到到电子商商务的作作用并开开始应用用。电子子商务逐逐渐以传传统产业业B2BB为主体体，在网网上信息息发布、网网上贸易易洽谈的的基础上上，网络络营销也也在兴起起。目前前，我国国电子商商务应用用已经进进入务实实发展、全全面铺开开的阶段段。从220044年信息息化市场场整体来来看，大大型企业业信息化化建设发发展比较较稳定，基基

47、本按照照上一年年度的增增长速度度稳步前前进。大大型企业业信息化化走在了了应用电电子商务务的前列列，目前前正在由由普及走走向深入入，在能能源、交交通、电电力、银银行、保保险等行行业尤为为突出。与与此同时时，经济济的发展展促进了了中国中中小企业业应用需需求的扩扩大，伴伴随着政政府和厂厂商的大大力推动动，20005年年中国中中小企业业信息化化进入了了新一轮轮的建设设高潮。虽虽然从整整体上看看，我国国中小企企业信息息化仍处处于初级级阶段，但但是应用用内容已已经包括括中小型型服务器器、小型型局域网网、Innterrnett、财务务管理系系统、小小型ERRP、OA、防防病毒软软件、软软件防火火墙等重重点;

48、从区域域看，华华南及东东南沿海海在23年内内仍是中中小企业业信息化化应用的的热点区区域;从行业业结构看看，制造造、高科科技等行行业应用用步伐较较快。根根据IDDC报告告，20004年年我国中中小企业业数量已已经达到到26000多万万家，目目前有330%的的中小企企业使用用互联网网来做交交易，约约8000万家。可可见，随随着众多多中小企企业加入入到网上上交易的的行列，我我国电子子商务市市场的发发展潜力力巨大。盈利利模式日日趋丰富富第一一类模式式是企业业通过网网络实施施的面向向消费者者的商品品经营活活动。它它与传统统零售模模式的区区别是用用虚拟的的店面陈陈列代替替实体商商场，消消费者节节省了去去店面购购买的时时间以及及其他成成本，企企业可以以