市场经营管理细则37207.docx

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1、市场经营管管理细则则北京威奥特特信通科科技有限限公司目录1.前言2.经营指指导思想想2.1品牌牌战略2.2市场场开发策策略2.3开发发措施2.4公关关层次3.市场区区域划分分3.1东北北地区3.2西北北大区3.3华北北地区3.4东方方大区3.5西南南大区3.6东南南大区3.7大客客户部4.建制及及岗位职职责4.1建制制4.2岗位位职责5.开发任任务核定定5.1初核核5.2年核核5.3核定定程序6.招聘6.1范围围6.2聘定定6.3试用用及转正正7.待遇及及奖惩7.1收入入7.2基本本工资核核定7.3月绩绩效奖金金核定7.4年度度绩效奖奖金7.5年度度效益奖奖金7.6销售售额度工工资对照照表7.

2、7提成成核定7.8晋级级核定7.9奖惩惩8.开发费费核定及及管理8.1招待待费用8.2差旅旅及费用用8.3通信信费8.4合作作费用9.产品价价格浮动动比例10.解释释权限11 实施施时间1、 前言随着通信市市场激烈烈的竞争争形势，市市场开发发面临的的形势越越来越严严峻。要要求市场场开发必须有有统一的的步伐，才才能面对对此局面面。为了了有力的的参与市市场竞争争，特制制定本细细则。本细则用以以指导市市场开发发的宏观观策划、工工作计划划、工作作核定、经经营管理理、待遇遇、招聘聘、辞退退等。本本细则经经批准后后立即执执行，以以前的管管理制度度凡与本本细则不不一致的的内容，一一律以本本细则为为准。2经营

3、指指导思想想中国特色的的市场经经济确立立后，竞竞争是不不可避免免的。要要想在竞竞争中取取胜，必必须确立立正确的的经营指指导思想想，要根根据中国国特色做做工作，特特别是中中国加入入WTOO后，面面对的市市场竞争争将更加加残酷激激烈。因因此，规规划我们们的经营营战略是是非常必必要的。鉴鉴于以上上情况，我我市场经经营应建建立以下下方针：1 1品牌战略略：要有意识的的策划我我公司品品牌宣传传，不断断扩展公公司的无无形资产产，具体体讲：1、 征集选定公公司产品品品牌；2、注注册公司司产品商商标；33、利用用相关渠渠道，拓拓宽公司品牌牌效应。22市场场开发策策略：以本公司开开发为主主，以联联合开发发为辅，

4、培培育自己己的开发发人员，形形成以技技术为基基础，具具有高超超的公关关能力、热热情、可可信、敬敬业、风风度高雅雅的一支支市场开开发队伍伍。鉴于通信市市场形势势及本公公司所处处的相应应位置，以以六个大大区及运运营商总总部为中中心，利利用产品品技术、价价格的优优势，确确立“重点地地域、重重点突破破、适度度扩展、深深度切入入”的市场场开发战战略，以以点带面面，逐渐渐渗透，完完成公司司的市场场经营计计划。以以项目为为单元建建立客户户决策树树并了解解竞争对对手的客客户决策策树，知知己知彼彼，在项项目招标标中争取取主动，提提高中标标率。在在稳固现现有市场场的基础础上，加加大市场场开发力力度，扩扩大市场场份

5、额，占占领新的的领域。23开发发措施划定全国市市场区域域，市场场人员重重点定位位，公司司采取波波浪式公公关方式式，进行行重点突突破，即即：市场场人员市场场部经理理公司司总经理理，三级级公关方方式。24公关关层次2411高层公公关公司高层领领导及相相关人员员要进行行高层公公关，主主要是指指：各部部委处、局局以上领领导。主主要部门门有信息息产业部部、电信信总局、中中国移动动、联通通、各省省直辖市市电信运运营商（分分）公司司、其它它部委通通信主管管部门。2422中层公公关市场部经理理及大区区经理要要进行中中层公关关，主要要是指22.4.1条所所列单位位处以上上级别的的部门。2433一般公公关市场开发

6、人人员要进进行一般般公关，主主要是指指2.44.1条条中所列列单位处处及处以以下的主主管人员员。2444公关位位置公关要讲求求效率，各各大区公公关以省省级或相相关级别别管理部部门为主主。在需需确定技技术细节节时方可可到下面面公关细细化。3 市场区域划划分根据公司具具体状况况及全国国市场情情况，将将全国划划为六个个大区及及运营商商总部：31东北北大区含黑龙江、吉吉林、辽辽宁三省省32西北北大区含新疆、甘甘肃、宁宁夏、青青海、陕陕西五个个省、自自治区33华北北大区含北京、天天津、河河北、山山西、陕陕西、内内蒙六省省34东方方大区含江苏、上上海、安安徽、江江西、浙浙江、湖湖南六个个省市35西南南大区

7、 含含四川、重重庆、贵贵州、云云南四个个省市36东南南大区含福建、广广东、广广西、海海南四个个省3 7大客户部部含中国电信信、新网网通、联联通、移移动、铁铁通等运运营商总总部及信信息产业业部、部部内设计计院、研研究所、相相关部委委4 建制及岗位位职责41建制制市场部经理大客户经理东北大区经理东南大区经理西南大区经理东方大区经理华北大区经理西北大区经理大客户业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理42岗位位职责4211市场部部经理1） 负责市场部部全面工工作，完完成公司司规定的的市场销销售业务务。2） 协助总经理理做好上上层公关关工作和和各相关关单位建建立

8、良好好关系。3） 分配年度各各大区经经理销售售任务，并并落实完完成措施施。4） 协调各大区区经理市市场开发发工作，协协助各大大区经理理公关。5） 制定产品广广告宣传传计划，并并落实产产品宣传传样本制制做。6） 搜集市场信信息并汇汇总、协协助总经经理进行行市场开开发决策策及产品品开发决决策。7） 负责月报、季季报、年年报。8） 负责市场开开发人员员的考核核，并向向总经理理提交考考核报告告及市场场开发人人员晋级级辞退建建议。9） 外部客户满满意度调调查。10） 完成公司领领导临时时交办的的任务。4222大区经经理1） 在市场部经经理的领领导下，完完成所辖辖大区的的销售任任务。2） 编制大区销销售计

9、划划，并落落实完成成措施。3） 协调所辖大大区市场场业务经经理的市市场开发发工作，并并协助其其公关。4） 建立用户档档案，搜搜集市场场信息。5） 在项目进行行过程中中协调客客户及供供货商的的关系，同同时协调调与其他他部门的的合作关关系。6） 催收货款，并并进行售售后服务务协调。7） 对大区市场场业务经经理进行行考核，并并提交考考核报告告。8） 遵守公司相相关规章章制度。9） 外部客户满满意度调调查。10） 完成领导临临时交办办的任务务。4233市场业业务经理理1） 在市场部大大区经理理领导下下，完成成个人承承包的销销售任务务。2） 编制个人销销售计划划，落实实完成措措施。3） 进行销售公公关工

10、作作，并及及时总结结，成文文上报。4） 编写月、季季、年的的个人总总结报告告，以书书面方式式上报。5） 建立用户档档案，并并及时追追踪市场场开发进进展情况况。6） 在项目进行行过程中中协调客客户及供供货商的的关系，同同时协调调与其他他部门的的合作关关系。7） 催收货款，并并进行售售后服务务协调。8） 遵守公司相相关规章章制度。9） 外部客户满满意度调调查。10） 完成领导临临时交办办的任务务。5 开发任务核核定51初核核 对对新招聘聘人员必必须进行行市场开开发任务务核定。任任务核定定采用自自报和评评定相结结合的方方式。在在聘用合合同中应应加以注注明。一一般初核核（全年年任务）不不少于5500万

11、万元。52年核核按去年每个个人的销销售情况况核定该该年销售售任务，采采用自报报、核定定相结合合的方法法。并双双方签定定销售任任务书，一一般年核核定不少少于8000万元元。53核定定程序市场部任务务由总经经理进行行核定，并并与公司司签定任任务协议议书。大大区经理理任务由由市场部部经理核核定，并并签定销销售任务务书。市市场业务务经理任任务由大大区经理理核定，并并与市场场部签定定销售任任务书。6 招聘61范围围 具具备正规规院校本本科以上上学历，熟熟悉本公公司产品品，有一一定公关关能力，可可随时出出差，并并有2年年以上市市场工作作经验者者，方可可成为本本公司市市场业务务人员。62聘定定按公司员员工手

12、册册执行行。63试用用及转正正按公司员员工手册册执行行。7 待遇及奖惩惩71收入入年总收入=月收入入+年度度收入其中：月收收入=基基本工资资+月绩绩效奖金金年度收入=年度绩绩效奖金金+年度度效益奖奖金。说明：新招招聘人员员进入公公司要进进行三个个月的试试用，在在试用期期间发给给试用工工资，转转正后按按以上规规定执行行。月收收入按月月发放，年年度收入入年终发发放。72基本本工资核核定基本工资核核定根据据市场开开发任务务并参照照（表11）进行行核定。73月绩绩效奖金金核定月绩效奖金金每月根根据月绩绩效考评评结果核核定，成成绩杰出出者按对对照表（表表1）中中月绩效效奖金1120%发放；成绩较较好者按

13、按对照表表（表11）中月月绩效奖奖金1110%发发放；成成绩合格格者按对对照表（表表1）中中月绩效效奖金1100%发放；需要改改进者按按对照表表（表11）中月月绩效奖奖金800%发放放；不令令人满意意者按对对照表（表表1）中中月绩效效奖金550%发发放；不不做评价价者月绩绩效奖金金扣发。连连续两个个月绩效效考评成成绩不做做评价者者，市场场部可建建议解除除其合同同，经公公司批准准后执行行。连续续两个月月绩效考考评成绩绩不令人人满意者者，部门门经理提提出警告告，留职职察看一一个月，一一个月后后考评成成绩仍不不令人满满意者，市市场部可可建议解解除其合合同，经经公司批批准后执执行。74年度度绩效奖奖金

14、年度绩效奖奖金根据据年度绩绩效考评评结果核核定，年年终发放放。成绩绩杰出、较较好、合合格者按按对照表表（表11）中年年绩效奖奖金1000%发发放；需需要改进进者按对对照表（表表1）中中年绩效效奖金880%发发放；不不令人满满意者按按对照表表（表11）中年年绩效奖奖金500%发放放；不做做评价者者年绩效效奖金扣扣发。75年度度效益奖奖金年度效益奖奖金和完完成销售售任务挂挂钩，并并按对照照表（表表1）进进行核定定，年终终发放。 7511管理职职位奖励励 市场部部完成公公司全年年销售目目标，给给与市场场部经理理400000元元的管理理职位奖奖励。大大区完成成大区全全年销售售目标者者，给与与大区经经理

15、2000000元的职职位奖励励。7 6 销售额额度收入入对照表表表1序号销售额度（万元）月收入（元元）年度收入（元元）年薪（万元元）备注基本月绩效年绩效年效益110010001000100040002.9215011001100110060003.35320012001200120080003.843001300130013001000004.2554001400140014001300004.865001500150015001700005.4576001600160016002100006.187001500170017002500006.5198001700180019002800007

16、.19109002100210021003200008.451110002300230023004000009.7512150025002500270050000011.27713200030003200320060000013.76614250033003300330070000015.25515300035003800420080000017.18816350040004000400085000018.517400045004800480090000020.64477提成成核定销售人员按按公司销销售提成成办法进进行提成成。自主主开发的的应用软软件项目目按设备备（含硬硬件、软软件）合合同额的

17、的13%提提成。系系统集成成项目按按设备合合同额的的0.551.55%提成成。集货货项目按按设备合合同额的的0.330.88%提成成。 7711提成原原则合同签定后后，提成成按到货货款到后后即提的的原则提提取，销销售提成成的600%按回回款比例例提取，其其余400%回款款完毕提提取。采采用销售售人员自自报、部部门经理理汇总，主主管副总总核定，公公司总经经理批准准，财务务部门于于2周内内核发的的程序。7722外部合合作提成成原则合同为合作作（外部部）签订订，则我我方人员员按以上上提成比比例的110-550%计计提奖金金。根据据合作程程度不同同，由市市部经理理提出建建议，主主管副总总核定，总总经理

18、批批准，财财务部门门于2周周内核发发。7733内部合合作提成成原则若合同为公公司内部部合作签签订，则则由市场场部经理理提出分分配方案案，主管管副总核核定，总总经理批批准，财财务部门门于2周周内核发发。7744公司领领导牵头头项目提提成原则则若合同为公公司领导导牵头签签订，根根据贡献献大小由由市场部部经理提提出分配配方案，主主管副总总核定，总总经理批批准，财财务部门门于2周周内核发发。78晋级级核定程序为市场场人员自自报、部部门经理理核准，公公司总经经理批准准，财务务部门核核发。全年完不成成任务者者，按其其实际完完成的任任务额，核核定其工工资及提提成，且且其工资资做为第第二年的的开始工工资标准准

19、。程序序同上。79奖惩惩对于成绩突突出者，公公司除给给以上述述待遇外外，另外外给予特特殊奖励励，并授授予市场场开发标标兵称号号。凡获获此称号号人员，每每年可享享受公费费疗养待待遇。该该人员奖奖励金额额由公司司董事会会讨论决决定。凡完不成任任务者，市市场部认认为不适适合做市市场销售售工作，可可建议解解除其合合同，经经公司批批准后执执行。8.开发费费核定及及管理8.1开发发费用8111开发费费原则上上控制在在合同设设备额度度的3%以下。市场业务经经理招待待费使用用权限为为3000元/次次，单次人人均500元以下下。市场大区经经理招待待费使用用权限为为5000元/次次，单次人人均700元以下下。市场

20、部经理理招待费费使用权权限为8000元/次次，单次次人均990元以以下。公司副总经经理招待待费使用用权限为为 12200元元/次，单单次人均均1500元以下下。8122当招待待费由于于特殊情情况而超超标时，需需向上一一级请示示。上一一级批准准权限既既为其使使用权限限。对于于超出部部分公司司与市场场人员各各负担550%。8133为某个个项目而而进行的的市场开开发，其其招待费费用应计计入该项项目开发发费用。但但总额不不允许超超支。8144市场开开发费用用标准见见下表：开发人员合同额度（万元）市场开发费费标准%备注市场业务经经理1002003005001000200050000.80.70.60.5

21、0.30.20.1市场大区经经理1002003005001000200050000.90.80.70.60.40.30.2市场部经理理1002003005001000200050000.90.80.70.60.50.40.3公司副总以以上1002003005001000200050001.21.00.810.80.70.6注：对于市市场开发发费使用用节余者者，公司司给予奖奖励。开发费用包包括：招招待费用用、礼品品、差旅旅、补助助等。8.2差旅旅及费用用8.2.11乘坐交交通工具具标准我公司市场场人员往往返于本本市至外外地乘坐坐交通工工具标准准，按财财政部（PP2）财财字第770号文文规定执执行

22、。（1） 火车：一般般市场开开发人员员出差准准乘火车车硬座或或硬卧，乘乘坐硬卧卧一般条条件：晚晚8点至至次日早早七点，在在火车上上过夜超超过6小小时或连连续乘车车时间超超过8小小时。软软卧需请请示主管管副总经经理批准准。（2） 轮船：只限限三等舱舱。超过过需请示示主管副副总经理理批准。（3） 飞机：只限限普通舱舱，须提提前请示示总经理理批准。且且往返机机场的车车票可实实报实销销。（4） 其它交通工工具可实实报实销销（不含含出租车车），跨跨城市包包车需请请示主管管副总经经理批准准。（5） 凡符合乘坐坐火车卧卧铺条件件而乘坐坐火车慢慢车（含含直快）及及特别快快车硬座座的人员员，可按按其车票票价格的

23、的60%及500%补助助。8222外埠出出差市内内交通费费、住宿宿费、伙伙补费标标准82221我我公司市市场开发发人员外外埠出差差，每天天费用采采用包干干制（住住宿费、伙伙补费、市市内交通通费）副总经理以以上人员员市场部经理理大区经理及及市场业业务经理理一般地区特区一般地区特区一般地区特区28035025031020026082222出出差住宿宿费标准准：副总经理以以上人员员市场部经理理大区经理及及市场业业务经理理一般地区特区一般地区特区一般地区特区18020015018012015083通信信费标准准每月如如下：副总经理以以上人员员市场部经理理大区经理市场业务经经理900700600500超

24、额部分公公司负担担50%，个人人负担550%。84合作作及费用用 8411合作 进进行销售售，可与与相关单单位合作作，由市市场部提提出合作作协议，双双方商定定后，经经公司批批准方可可执行。8422费用合作费用采采用一事事一议的的原则，根根据合作作程度不不同，确确定合作作费用。一一般来说说若双方方合作共共同签定定的合同同，给对对方提成成不应高高于合同同设备总总额的33%。若若合同为为对方单单独所订订，给对对方提成成可掌握握到合同同设备总总额38%，具具体掌握握原则为为视对方方在我公公司产品品对外报报价的基基础上下下浮的百百分数而而定。当当由于某某种需要要，在对对方和我我公司商商榷的前前提下，不不

25、再存有有下浮空空间时，可可双方商商定提成成比例。提提成按77.7.2执行行。9、产品价价格浮动动比例在产品对外外报价基基础上，市市场开发发人员有有在一定定范围内内下浮的的权力，当当超过权权限时，需需向直接接上级报报批，各各级批准准权为各各级下浮浮比例。91市场场大区经经理 下浮浮范围为为产品报报价的22%以内内。92市场场部经理理 下浮浮范围为为产品报报价的55%以内内。93主管管副总经经理 下浮浮范围为为产品报报价的99%以内内。10、解释释权限：本细则则由威奥奥特信通通公司经经办会负负责解释释。11、实施施时间：本细则则自签发发之日起起生效实实施。起草部门：市场部部 起草人人：金靖靖 日日期：220022年5月月13日日审核人：签发人： 日期期：