北京威奥特信通科技有限公司市场经营管理细则.docx

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1、市场经营管理细则北京威奥奥特信通通科技有有限公司司目录1.前言言2.经营营指导思思想2.1品品牌战略略2.2市市场开发发策略2.3开开发措施施2.4公公关层次次3.市场场区域划划分3.1东东北地区区3.2西西北大区区3.3华华北地区区3.4东东方大区区3.5西西南大区区3.6东东南大区区3.7大大客户部部4.建制制及岗位位职责4.1建建制4.2岗岗位职责责5.开发发任务核核定5.1初初核5.2年年核5.3核核定程序序6.招聘聘6.1范范围6.2聘聘定6.3试试用及转转正7.待遇遇及奖惩惩7.1收收入7.2基基本工资资核定7.3月月绩效奖奖金核定定7.4年年度绩效效奖金7.5年年度效益益奖金7.

2、6销销售额度度工资对对照表7.7提提成核定定7.8晋晋级核定定7.9奖奖惩8.开发发费核定定及管理理8.1招招待费用用8.2差差旅及费费用8.3通通信费8.4合合作费用用9.产品品价格浮浮动比例例10.解解释权限限11 实实施时间间1、 前言随着通信信市场激激烈的竞竞争形势势，市场场开发面面临的形形势越来来越严峻峻。要求求市场开发必须须有统一一的步伐伐，才能能面对此此局面。为了有有力的参参与市场场竞争，特制定定本细则则。本细则用用以指导导市场开开发的宏宏观策划划、工作作计划、工作核核定、经经营管理理、待遇遇、招聘聘、辞退退等。本本细则经经批准后后立即执执行，以以前的管管理制度度凡与本本细则不不

3、一致的的内容，一律以以本细则则为准。2经营营指导思思想中国特色色的市场场经济确确立后，竞争是是不可避避免的。要想在在竞争中中取胜，必须确确立正确确的经营营指导思思想，要要根据中中国特色色做工作作，特别别是中国国加入WWTO后后，面对对的市场场竞争将将更加残残酷激烈烈。因此此，规划划我们的的经营战战略是非非常必要要的。鉴鉴于以上上情况，我市场场经营应应建立以以下方针针：1 1品牌战战略：要有意识识的策划划我公司司品牌宣宣传，不不断扩展展公司的的无形资资产，具具体讲：1、 征集选定定公司产产品品牌牌；2、注册公公司产品品商标；3、利利用相关关渠道，拓宽公司品品牌效应应。22市市场开发发策略：以本公

4、司司开发为为主，以以联合开开发为辅辅，培育育自己的的开发人人员，形形成以技技术为基基础，具具有高超超的公关关能力、热情、可信、敬业、风度高高雅的一一支市场场开发队队伍。鉴于通信信市场形形势及本本公司所所处的相相应位置置，以六六个大区区及运营营商总部部为中心心，利用用产品技技术、价价格的优优势，确确立“重点地地域、重重点突破破、适度度扩展、深度切切入”的市场场开发战战略，以以点带面面，逐渐渐渗透，完成公公司的市市场经营营计划。以项目目为单元元建立客客户决策策树并了了解竞争争对手的的客户决决策树，知己知知彼，在在项目招招标中争争取主动动，提高高中标率率。在稳稳固现有有市场的的基础上上，加大大市场开

5、开发力度度，扩大大市场份份额，占占领新的的领域。23开开发措施施划定全国国市场区区域，市市场人员员重点定定位，公公司采取取波浪式式公关方方式，进进行重点点突破，即：市市场人员员市场场部经理理公司司总经理理，三级级公关方方式。24公公关层次次241高层层公关公司高层层领导及及相关人人员要进进行高层层公关，主要是是指：各各部委处处、局以以上领导导。主要要部门有有信息产产业部、电信总总局、中中国移动动、联通通、各省省直辖市市电信运运营商（分）公公司、其其它部委委通信主主管部门门。242中层层公关市场部经经理及大大区经理理要进行行中层公公关，主主要是指指2.44.1条条所列单单位处以以上级别别的部门门

6、。243一般般公关市场开发发人员要要进行一一般公关关，主要要是指22.4.1条中中所列单单位处及及处以下下的主管管人员。244公关关位置公关要讲讲求效率率，各大大区公关关以省级级或相关关级别管管理部门门为主。在需确确定技术术细节时时方可到到下面公公关细化化。3 市场区域域划分根据公司司具体状状况及全全国市场场情况，将全国国划为六六个大区区及运营营商总部部：31东东北大区区含黑龙江江、吉林林、辽宁宁三省32西西北大区区含新疆、甘肃、宁夏、青海、陕西五五个省、自治区区33华华北大区区含北京、天津、河北、山西、陕西、内蒙六六省34东东方大区区含江苏、上海、安徽、江西、浙江、湖南六六个省市市35西西南

7、大区区 含四川川、重庆庆、贵州州、云南南四个省省市36东东南大区区含福建、广东、广西、海南四四个省3 7大客户户部含中国电电信、新新网通、联通、移动、铁通等等运营商商总部及及信息产产业部、部内设设计院、研究所所、相关关部委4 建制及岗岗位职责责41建建制市场部经理大客户经理东北大区经理东南大区经理西南大区经理东方大区经理华北大区经理西北大区经理大客户业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理42岗岗位职责责421市场场部经理理1） 负责市场场部全面面工作，完成公公司规定定的市场场销售业业务。2） 协助总经经理做好好上层公公关工作作和各相相关单位位建立良良好

8、关系系。3） 分配年度度各大区区经理销销售任务务，并落落实完成成措施。4） 协调各大大区经理理市场开开发工作作，协助助各大区区经理公公关。5） 制定产品品广告宣宣传计划划，并落落实产品品宣传样样本制做做。6） 搜集市场场信息并并汇总、协助总总经理进进行市场场开发决决策及产产品开发发决策。7） 负责月报报、季报报、年报报。8） 负责市场场开发人人员的考考核，并并向总经经理提交交考核报报告及市市场开发发人员晋晋级辞退退建议。9） 外部客户户满意度度调查。10） 完成公司司领导临临时交办办的任务务。422大区区经理1） 在市场部部经理的的领导下下，完成成所辖大大区的销销售任务务。2） 编制大区区销售

9、计计划，并并落实完完成措施施。3） 协调所辖辖大区市市场业务务经理的的市场开开发工作作，并协协助其公公关。4） 建立用户户档案，搜集市市场信息息。5） 在项目进进行过程程中协调调客户及及供货商商的关系系，同时时协调与与其他部部门的合合作关系系。6） 催收货款款，并进进行售后后服务协协调。7） 对大区市市场业务务经理进进行考核核，并提提交考核核报告。8） 遵守公司司相关规规章制度度。9） 外部客户户满意度度调查。10） 完成领导导临时交交办的任任务。423市场场业务经经理1） 在市场部部大区经经理领导导下，完完成个人人承包的的销售任任务。2） 编制个人人销售计计划，落落实完成成措施。3） 进行销

10、售售公关工工作，并并及时总总结，成成文上报报。4） 编写月、季、年年的个人人总结报报告，以以书面方方式上报报。5） 建立用户户档案，并及时时追踪市市场开发发进展情情况。6） 在项目进进行过程程中协调调客户及及供货商商的关系系，同时时协调与与其他部部门的合合作关系系。7） 催收货款款，并进进行售后后服务协协调。8） 遵守公司司相关规规章制度度。9） 外部客户户满意度度调查。10） 完成领导导临时交交办的任任务。5 开发任务务核定51初初核 对新招招聘人员员必须进进行市场场开发任任务核定定。任务务核定采采用自报报和评定定相结合合的方式式。在聘聘用合同同中应加加以注明明。一般般初核（全年任任务）不不

11、少于5500万万元。52年年核按去年每每个人的的销售情情况核定定该年销销售任务务，采用用自报、核定相相结合的的方法。并双方方签定销销售任务务书，一一般年核核定不少少于8000万元元。53核核定程序序市场部任任务由总总经理进进行核定定，并与与公司签签定任务务协议书书。大区区经理任任务由市市场部经经理核定定，并签签定销售售任务书书。市场场业务经经理任务务由大区区经理核核定，并并与市场场部签定定销售任任务书。6 招聘61范范围 具备正正规院校校本科以以上学历历，熟悉悉本公司司产品，有一定定公关能能力，可可随时出出差，并并有2年年以上市市场工作作经验者者，方可可成为本本公司市市场业务务人员。62聘聘定

12、按公司员工手手册执执行。63试试用及转转正按公司员工手手册执执行。7 待遇及奖奖惩71收收入年总收入入=月收收入+年年度收入入其中：月月收入=基本工工资+月月绩效奖奖金年度收入入=年度度绩效奖奖金+年年度效益益奖金。说明：新新招聘人人员进入入公司要要进行三三个月的的试用，在试用用期间发发给试用用工资，转正后后按以上上规定执执行。月月收入按按月发放放，年度度收入年年终发放放。72基基本工资资核定基本工资资核定根根据市场场开发任任务并参参照（表表1）进进行核定定。73月月绩效奖奖金核定定月绩效奖奖金每月月根据月月绩效考考评结果果核定，成绩杰杰出者按按对照表表（表11）中月月绩效奖奖金1220%发发

13、放；成成绩较好好者按对对照表（表1）中月绩绩效奖金金1100%发放放；成绩绩合格者者按对照照表（表表1）中中月绩效效奖金1100%发放；需要改改进者按按对照表表（表11）中月月绩效奖奖金800%发放放；不令令人满意意者按对对照表（表1）中月绩绩效奖金金50%发放；不做评评价者月月绩效奖奖金扣发发。连续续两个月月绩效考考评成绩绩不做评评价者，市场部部可建议议解除其其合同，经公司司批准后后执行。连续两两个月绩绩效考评评成绩不不令人满满意者，部门经经理提出出警告，留职察察看一个个月，一一个月后后考评成成绩仍不不令人满满意者，市场部部可建议议解除其其合同，经公司司批准后后执行。74年年度绩效效奖金年度

14、绩效效奖金根根据年度度绩效考考评结果果核定，年终发发放。成成绩杰出出、较好好、合格格者按对对照表（表1）中年绩绩效奖金金1000%发放放；需要要改进者者按对照照表（表表1）中中年绩效效奖金880%发发放；不不令人满满意者按按对照表表（表11）中年年绩效奖奖金500%发放放；不做做评价者者年绩效效奖金扣扣发。75年年度效益益奖金年度效益益奖金和和完成销销售任务务挂钩，并按对对照表（表1）进行核核定，年年终发放放。 751管理理职位奖奖励 市场场部完成成公司全全年销售售目标，给与市市场部经经理4000000元的管管理职位位奖励。大区完完成大区区全年销销售目标标者，给给与大区区经理2200000元的

15、的职位奖奖励。7 6 销售售额度收收入对照照表表1序号销售额度度（万元）月收入（元）年度收入入（元）年薪（万万元）备注基本月绩效年绩效年效益1100100001000010000400002.92150110001100011000600003.3553200120001200012000800003.843001300013000130001000004.25554001400014000140001300004.865001500015000150001700005.45576001600016000160002100006.187001500017000170002500006.5119

16、8001700018000190002800007.199109002100021000210003200008.45511100002300023000230004000009.755121500025000250002700050000011.227132000030000320003200060000013.776142500033000330003300070000015.225153000035000380004200080000017.118163500040000400004000085000018.55174000045000480004800090000020.66477提提

17、成核定定销售人员员按公司司销售提提成办法法进行提提成。自自主开发发的应用用软件项项目按设设备（含含硬件、软件）合同额额的13%提提成。系系统集成成项目按按设备合合同额的的0.551.55%提成成。集货货项目按按设备合合同额的的0.330.88%提成成。 771提成成原则合同签定定后，提提成按到到货款到到后即提提的原则则提取，销售提提成的660%按按回款比比例提取取，其余余40%回款完完毕提取取。采用用销售人人员自报报、部门门经理汇汇总，主主管副总总核定，公司总总经理批批准，财财务部门门于2周周内核发发的程序序。772外部部合作提提成原则则合同为合合作（外外部）签签订，则则我方人人员按以以上提成

18、成比例的的10-50%计提奖奖金。根根据合作作程度不不同，由由市部经经理提出出建议，主管副副总核定定，总经经理批准准，财务务部门于于2周内内核发。773内部部合作提提成原则则若合同为为公司内内部合作作签订，则由市市场部经经理提出出分配方方案，主主管副总总核定，总经理理批准，财务部部门于22周内核核发。774公司司领导牵牵头项目目提成原原则若合同为为公司领领导牵头头签订，根据贡贡献大小小由市场场部经理理提出分分配方案案，主管管副总核核定，总总经理批批准，财财务部门门于2周周内核发发。78晋晋级核定定程序为市市场人员员自报、部门经经理核准准，公司司总经理理批准，财务部部门核发发。全年完不不成任务务

19、者，按按其实际际完成的的任务额额，核定定其工资资及提成成，且其其工资做做为第二二年的开开始工资资标准。程序同同上。79奖奖惩对于成绩绩突出者者，公司司除给以以上述待待遇外，另外给给予特殊殊奖励，并授予予市场开开发标兵兵称号。凡获此此称号人人员，每每年可享享受公费费疗养待待遇。该该人员奖奖励金额额由公司司董事会会讨论决决定。凡完不成成任务者者，市场场部认为为不适合合做市场场销售工工作，可可建议解解除其合合同，经经公司批批准后执执行。8.开发发费核定定及管理理8.1开开发费用用811开发发费原则则上控制制在合同同设备额额度的33%以下下。市场业务务经理招招待费使使用权限限为3000元/次次，单次人

20、人均500元以下下。市场大区区经理招招待费使使用权限限为5000元/次次，单次人人均700元以下下。市场部经经理招待待费使用用权限为为8000元/次次，单次次人均990元以以下。公司副总总经理招招待费使使用权限限为 12000元/次，单单次人均均1500元以下下。812当招招待费由由于特殊殊情况而而超标时时，需向向上一级级请示。上一级级批准权权限既为为其使用用权限。对于超超出部分分公司与与市场人人员各负负担500%。813为某某个项目目而进行行的市场场开发，其招待待费用应应计入该该项目开开发费用用。但总总额不允允许超支支。814市场场开发费费用标准准见下表表：开发人员员合同额度度（万元）市场开

21、发发费标准准%备注市场业务务经理1002003005001000020000500000.80.70.60.50.30.20.1市场大区区经理1002003005001000020000500000.90.80.70.60.40.30.2市场部经经理1002003005001000020000500000.90.80.70.60.50.40.3公司副总总以上1002003005001000020000500001.21.00.810.80.70.6注：对于于市场开开发费使使用节余余者，公公司给予予奖励。开发费用用包括：招待费费用、礼礼品、差差旅、补补助等。8.2差差旅及费费用8.2.1乘坐坐交

22、通工工具标准准我公司市市场人员员往返于于本市至至外地乘乘坐交通通工具标标准，按按财政部部（P22）财字字第700号文规规定执行行。（1） 火车：一一般市场场开发人人员出差差准乘火火车硬座座或硬卧卧，乘坐坐硬卧一一般条件件：晚88点至次次日早七七点，在在火车上上过夜超超过6小小时或连连续乘车车时间超超过8小小时。软软卧需请请示主管管副总经经理批准准。（2） 轮船：只只限三等等舱。超超过需请请示主管管副总经经理批准准。（3） 飞机：只只限普通通舱，须须提前请请示总经经理批准准。且往往返机场场的车票票可实报报实销。（4） 其它交通通工具可可实报实实销（不不含出租租车），跨城市市包车需需请示主主管副总

23、总经理批批准。（5） 凡符合乘乘坐火车车卧铺条条件而乘乘坐火车车慢车（含直快快）及特特别快车车硬座的的人员，可按其其车票价价格的660%及及50%补助。822外埠埠出差市市内交通通费、住住宿费、伙补费费标准82211我公司司市场开开发人员员外埠出出差，每每天费用用采用包包干制（住宿费费、伙补补费、市市内交通通费）副总经理理以上人人员市场部经经理大区经理理及市场场业务经经理一般地区区特区一般地区区特区一般地区区特区28035025031020026082222出差住住宿费标标准：副总经理理以上人人员市场部经经理大区经理理及市场场业务经经理一般地区区特区一般地区区特区一般地区区特区18020015

24、018012015083通通信费标标准每月月如下：副总经理理以上人人员市场部经经理大区经理理市场业务务经理900700600500超额部分分公司负负担500%，个个人负担担50%。84合合作及费费用 841合作作 进行销销售，可可与相关关单位合合作，由由市场部部提出合合作协议议，双方方商定后后，经公公司批准准方可执执行。842费用用合作费用用采用一一事一议议的原则则，根据据合作程程度不同同，确定定合作费费用。一一般来说说若双方方合作共共同签定定的合同同，给对对方提成成不应高高于合同同设备总总额的33%。若若合同为为对方单单独所订订，给对对方提成成可掌握握到合同同设备总总额38%，具体掌掌握原则

25、则为视对对方在我我公司产产品对外外报价的的基础上上下浮的的百分数数而定。当由于于某种需需要，在在对方和和我公司司商榷的的前提下下，不再再存有下下浮空间间时，可可双方商商定提成成比例。提成按按7.77.2执执行。9、产品品价格浮浮动比例例在产品对对外报价价基础上上，市场场开发人人员有在在一定范范围内下下浮的权权力，当当超过权权限时，需向直直接上级级报批，各级批批准权为为各级下下浮比例例。91市市场大区区经理 下下浮范围围为产品品报价的的2%以以内。92市市场部经经理 下下浮范围围为产品品报价的的5%以以内。93主主管副总总经理 下下浮范围围为产品品报价的的9%以以内。10、解解释权限限：本细细则由威威奥特信信通公司司经办会会负责解解释。11、实实施时间间：本细细则自签签发之日日起生效效实施。起草部门门：市场场部 起草草人：金金靖 日期：20002年55月133日审核人：签发人： 日日期：15