中华第一寿酒营销管理咨询方案(DOC19)24961.docx

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1、 中华第一一寿酒营营销管理理咨询方方案目录 中华华第一寿寿酒咨询询工作指指导思想想中华第一一寿酒营营销现状状描述产品开发发策略价格策略略销售渠道道策略产品促销销策略人员推广广策略人力资源源支持系系统广告策略略公共关系系策略中华第一一寿酒咨咨询项目目建议书书 中中华第一一寿酒营营销管理理资询项项目合同同书一:中华华第一寿寿酒咨询询工作指指导思想想l 少做品牌牌,多做做销售.l 注重细节节使你更更专业.l 保障基本本的资金金流量.l 守正出奇奇,百战战不殆:强调营营销策略略的正确确性与创创新营销销,更强强调运营营困难时时的持久久坚持与与耐力.l 没有调查查就没有有发言权权:调查查的作用用,不但但体

2、现在在正确决决策上,企业最最大的浪浪费是决决策性浪浪费,调调查就是是避免这这种浪费费;调查查的另一一个作用用体现在在交易风风险的控控制上,做为中中高端价价位的产产品,酒酒店开场场工作赊赊销在所所难免,这是市市场竞争争所导致致的(你你不赊销销别人赊赊)但赊赊销和赊赊销是不不一样的的,责任任心不强强的赊销销运作跑跑单率达达到300%是很很正常的的,行知知咨询公公司在运运作西部部村酒赊赊销工作作中,达达到了跑跑单率不不超过11%,原原因就是是有效执执行了售售前调查查工作,调查内内容如下下:1. 有无进店店费用?数额多多少?给给酒可以以吗?与与公司管管理者有有无私人人关系?2. 可否上促促销员?哪些竞

3、竞品有促促销员?3. 单间有多多少?大大厅台面面多少?4. 开业时间间多久?5. 邻居评语语如何?同业评评语如何何?其他他供应商商评语如如何?6. 生意状况况如何?7. 主销白酒酒产品是是哪个？各项政政策如何何？8. 供应负责责人是谁谁？9. 结款程序序如何？10. 你对该店店的信用用评价如如何？l 麻雀虽小小,五脏脏俱全,公司运运营无小小事.l 锻造优秀秀执行力力:执行行力不强强,再好好的方案案也无济济于事.有执行行能力的的人,是是那些对对自己有有责任感感的人,他们有有三个特特征:信守承承诺;结结果导向向;永不不言败.一个有有执行力力的团队队,是强强调:认认真第一一,聪明明第二的的团队.企业

4、的的竞争,就是人人的竞争争,而人人的观念念,精神神和勇气气,往往往起着关关键的作作用,执执行力的的好坏,代表着着公司竞竞争力的的高低.我们是是非技术术性的公公司,以以人力运运作为主主,执行行力的好好坏在一一定层面面上代表表着我们们的核心心竞争力力的好坏坏.l 成功就是是将简单单的事重重复的做做好,将将重复的的事快乐乐的做好好.l 关心员工工,以身身作则:中华第第一寿酒酒属于初初创公司司.作为为初创阶阶段公司司的主管管,要充充分关心心员工,以身作作则,要要成为员员工的教教练榜样样.主管管要首先先从审视视自己开开始,如如果你是是问题的的一部分分,就需需要首先先解决自自己的问问题,否否则你就就无法得

5、得到下属属对你的的信任,各级主主管要带带头参与与承担责责任,才才能建立立起一个个开放,沟通并并得到大大家共同同参与的的氛围,才能把把员工的的活力和和激情调调动起来来.l 一切有可可能,不不干没可可能.l 业务人员员销售业业绩的好好坏,固固然是因因为销售售技巧好好坏的关关系,但但根本区区别在于于用心与与否,如如何使员员工做到到用心工工作,是是管理者者最重要要的工作作和需要要研讨的的技巧.l 潍坊,青青州的直直营工作作不要用用有经验验的老油油条,用用踏踏实实实的新新手;经经验丰富富者用在在外地市市场的招招商工作作上,要要进行严严格管理理,利益益和销量量直接挂挂钩.l 管理者不不应该只只坐在办办公室

6、里里,初创创公司没没有那么么多管理理事务可可做,到到市场一一线去,进行最最有效的的走动式式管理,做好跟跟线指导导. 2l 在公司初初创阶段段,不要要委派员员工做新新业务,管理者者要亲自自冲锋陷陷阵,一一流的主主管,才才能带出出一流的的员工.l 对于性格格有缺陷陷的员工工,不要要将时间间浪费在在这些没没有培养养价值的的人身上上.l 新进员工工像一张张纸,你你可以用用好,也也可以信信手涂鸦鸦.l 适合你的的具体情情况的方方法才是是最好的的,兼听听则明是是正确的的,但不不可否认认,种种种原因使使很多人人给你的的建议是是不专业业的,大大部分可可以归类类为信息息垃圾,不具备备可操作作性,浪浪费你的的时间

7、,烦扰你你的心志志.l 人的知觉觉是有差差异的,要善于于包容,私营公公司不具具备国有有企业的的强制力力,深度度沟通说说服,疏疏导是主主要管理理手段.l 用人在于于取其长长,而非非避其短短.l 以上原则则,正确确性需要要体现在在具体的的时空上上,而非非通用原原则,本本咨询方方案适用用于这些些原则,尤其体体现在执执行上.二：中华华第一寿寿酒营销销现状描描述中华第一一寿酒的的营销工工作目前前尚处于于准备阶阶段,任任何一个个成功的的白酒品品牌在准准备工作作上也是是高起点点的.下下面就中中华第一一寿酒营营销要素素现状作作简单图图表分析析,以认认清形势势更好的的发展未未来.营销要素素优势劣势资金在正确使使

8、用广告告投入的的前提下下,能够够运作区区域市场场运作大市市场以及及度过淡淡季尚显显准备不不充分产品线有主导产产品,并并独具创创意产品聚焦焦观念不不强,产产品线不不完备产品品相相品相较佳佳尚有细节节如包装装等需要要完备价格主打地产产品概念念,有高高价操作作空间成本较高高,目标标消费者者人数较较少人力资源源亲戚朋友友为人员员主体,忠诚度度高,工工作有热热情行业经验验,白酒酒营销理理念缺乏乏招商试销反映映较好,产品本本身有销销售能力力未有成型型的市场场运作模模式渠道资源源本地社会会关系较较好,有有利于快快速建立立网络无渠道资资源积累累促销有运作高高价位高高促销的的能力尚无系统统促销政政策品牌文化化建

9、设可以借力力地产品品和云门门山寿文文化品牌文化化建设需需大手笔笔运作,目前很很多方面面还有欠欠缺营销经验验正在借用用外脑,一次性性解决欠缺营销模式式具备基础础的想法法需重新设设计三：中华华第一寿寿酒人力力资源支支持系统统(一) 组织机构构的设立立 3董事长市场营销销总监青州直营营部潍坊直营营部全国招商商部内勤人员员终端部流通部潍城奎文文终端部部坊子寒亭亭终端部部潍城奎文文流通部部坊子寒亭亭流通部部招商经理理招商经理理仓管会计计文员l 以上共计计市场营营销总监监一名，职职位说明明如下：市场营销销总监职职位说明明书职位名称称市场营销销总监岗位编号号所在部门门市场营销销部岗位定员员1人直接上级级营销

10、总经经理职系直接下级级品牌经理理，广告告企划科科经理，市市场研究究科经理理工资等级级所辖人员员岗位分析析日期本职：负负责提供供高效的的客户/市场沟沟通，激激发其对对企业产产品的需需求，管管理及强强化集团团各品牌牌，制定定有效的的品牌战战略，创创造最大大的品牌牌价值，培培养和提提高集团团整体市市场营销销能力，支支持销售售和利润润目标的的实现职责与工工作任务务：职责一职责表述述：负责责制定本本部门年年度工作作计划，并并组织实实施工作任务务：制定定市场营营销年度度，月度度工作目目标及工工作计划划。组织织实施部部门的内内部工作作计划，实实现工作作目标。职责二职责表述述：负责责组织开开展市场场调研与与市

11、场研研究工作作工作任务务：组织织搜集和和整理各各种营销销信息及及各类专专项研究究成果，并并定期不不定期的的提供整整理报告告。组织织组建销销售一线线信息网网，竞争争情报网网，组织织搜集整整理评估估传递和和统计分分析各类类一线信信息，竞竞争对手手信息。组组织开展展行业研研究，消消费者和和渠道调调查及研研究工作作，并提提供不同同要求，不不同细度度的市场场研究分分析报告告。组织织进行年年度整体体，阶段段性和专专项广告告/促销销和公关关活动评评估，效效果测试试。职责三职责表述述：管理理及强化化集团各各品牌，制制定有效效的品牌牌战略，创创造最大大的品牌牌价值工作任务务：组织织制定集集团品牌牌发展战战略，并

12、并协助实实施。组组织各品品牌营销销战略，年年度营销销计划的的制定和和实施，协协助集团团进行多多品牌经经营决策策。负责责审批各各品牌区区域营销销策略，营营销计划划并监督督实施。职责四4职责表述述：组织织做好多多品牌管管理工作作工作任务务：协助助做好各各品牌新新品开发发工作，组组织做好好新品投投放决策策。设置置和认可可各品牌牌的销售售目标和和奖励制制度，指指导监督督各营销销分公司司营销计计划的执执行。组组织进行行品牌研研究，制制定多品品牌管理理具体制制度和措措施，做做好各品品牌视觉觉识别的的管理。协协调品牌牌经理与与生产部部，技术术开发部部等其他他部门的的关系，确确保多品品牌管理理体系正正常运作作

13、。职责五职责表述述：负责责对各品品牌广告告/促销销计划的的审核，整整合，并并组织企企业形象象广告及及大型推推广活动动的策划划与实施施工作任务务：负责责企业形形象广告告的策划划，组织织实施和和监控工工作。负负责集团团大型品品牌推广广活动的的策划及及组织管管理。组组织制定定各品牌牌广告/促销策策略，年年度及阶阶段性传传播计划划，市场场推广方方案。负负责审核核各品牌牌广告/促销计计划，提提出整合合实施建建议。审审批各品品牌区域域市场推推广方案案，并监监督方案案的实施施。职责六职责表述述：负责责组织做做好各品品牌的平平面，橱橱窗设计计，促销销推广活活动设计计及现场场布置，其其他部门门的有关关广告设设计

14、方面面的工作作工作任务务：组织织做好PPOP等等广告宣宣传品的的设计工工作（如如礼品包包装，海海报，宣宣传册，产产品广告告等）。组组织做好好户外广广告，车车体广告告，室内内广告等等的设计计工作。组组织做好好其他部部门的有有关广告告设计方方面的工工作。组组织做好好促销推推广活的的现场布布置工作作。职责七职责表述述：负责责组织做做好媒介介投放工工作工作任务务：根据据各品牌牌传播计计划，组组织编制制各品牌牌媒介投投放计划划。组织织对各媒媒体的考考察，有有针对性性的了解解分析各各主流媒媒体的广广告投放放价值。组组织做好好按投放放计划实实施媒介介投放工工作，并并进行投投放效果果评估。负负责做好好对营销销

15、总公司司及各分分公司媒媒介投放放的监播播工作。职责八职责表述述：负责责建立广广告管理理体系，组组织做好好各类广广告/促促销物料料制作，采采购，确确保按时时，按质质，按量量完成制制作任务务工作任务务：负责责建立健健全媒介介投放合合同管理理制度，物物料制作作招标制制度及程程序，规规范广告告操作流流程。组组织做好好各类广广告/促促销物料料的制作作采购，做做好媒介介投放，物物料制作作谈判工工作。组组织做好好多制作作公司，供供应商的的选择和和考察，并并定期进进行考评评，实行行优胜劣劣汰。做做好对物物料，媒媒介投放放的价格格控制，建建立媒介介投放，物物料制作作和发放放台账及及价格档档案。组组织做好好各类广

16、广告/促促销物料料，公关关礼品发发放的归归口管理理工作。组组织做好好各项费费用结算算工作。职责九职责表述述：部门门内部管管理工作作工作任务务：制定定，修订订部门内内部的工工作程序序和工作作制度，并并监控实实施。负负责部门门队伍建建设，选选拔配备备，评价价下属人人员，组组织部门门技能培培训。负负责指导导属下员员工制定定阶段工工作计划划，并督督促执行行。负责责控制部部门预算算，降低低部门管管理费用用。职责十职责表述述：完成成上级领领导交付付的其他他工作权利：广告代理理商选择择权各品牌传传播计划划的审核核权，区区域市场场推广方方案的审审批权市场调查查公司的的选择建建议权 55媒介投放放的审批批权，各

17、各分公司司广告投投放的监监督制作公司司，礼品品供应商商的选择择权，淘淘汰权直接下级级的选择择权，使使用权，工工作分配配权，调调配权，考考核权，奖奖惩及淘淘汰建议议权相关事情情知情权权接受直接接上级的的特别授授权本部门发发生费用用的审核核权及预预算的费费用使用用权工作协作作关系：内部协调调关系：生产部部，技术术开发部部，营销销总公司司各部门门，各营营销分公公司/办办事处外部协调调关系：代理商商，全国国各大商商场，广广告公司司，媒体体监测公公司，市市场调查查公司，新新闻媒体体，礼品品供应商商任职资格格：教育水平平：大学学本科以以上专业：企企业管理理，市场场营销，广广告等相相关专业业培训经历历：市场

18、场营销培培训，客客户关系系管理培培训，公公关礼仪仪培训经验：55年以上上相关工工作经验验，至少少3年销销售工作作经验知识：需需掌握市市场营销销，市场场研究，消消费心理理学，社社会公关关学，组组织行为为学等专专业基础础知识，具具备一定定的广告告学知识识，商业业装潢知知识，法法律知识识，品牌牌管理知知识，产产品知识识技能技巧巧：具备备基本的的办公软软件使用用能力，网网络基本本应用能能力，具具备极强强的判断断与决策策能力，沟沟通能力力，公关关能力，计计划执行行能力，组组织协调调能力，领领导能力力，影响响力其他：使用工具具设备：计算机机，一般般办公设设备工作环境境：办公公室，经经常出差差工作时间间特征

19、：经常加加班所需记录录文档基基传达部部门和人人员：策策划方案案，台账账，汇报报文件或或报告，总总结，合合同等等等考核要点点：备注：张守锋220044年末于于荷泽l 直营业务务员100名，其其中司机机兼业务务3-55人，面面包送货货车至少少3台。l 招商部经经理（即即渠道拓拓展经理理）1-2名，（二）选选人标准准：1 直营业务务员：年年龄255周岁以以下，勤勤快，有有责任心心，有激激励别人人的能力力，对是是非问题题有决断断勇气和和能力，具具备不折折不扣的的执行力力。2 招商部经经理：丰丰富的行行业经验验，全面面细致的的营销理理念，良良好的招招商解读读能力，尊尊章守法法，正直直成熟。（三）培培训1

20、 态度培训训：建建立良好好的工作作态度2 技巧培训训：电电话接听听技巧沟沟通技巧巧白白酒推销销标准话话术解读读3 管理能力力培训：训练练成为优优秀的主主管八八类企划划案的制制定方法法4 主讲：张张首峰（四）表表单管理理：1 销售记录录表2 客户资料料卡3 铺市记录录表 664. 业务日日报表（见见附表）业务员时时间管理理表 时间间事项8点-9点9点-10点点10点-11点点11点-12点点12-115点15点-16点点16点-17点点17点-18点点18点-19点点晨会准备交通等待洽谈休息4 时间管理理表5 销售业绩绩板四：中华华第一寿寿酒产品品开发策策略（一）确确立产品品聚焦指指导思想想：将

21、有限的的营销资资源用在在最多三三个产品品上，使使消费者者对中华华第一寿寿酒有清清晰的产产品形象象印象，在在仅仅提提及中华华第一寿寿酒品名名的情况况下，消消费者能能快速，清清晰的描描绘出中中华第一一寿酒的的产品状状况。产产品聚焦焦更能使使公司内内部人员员，渠道道人员对对公司产产品政策策有相对对简单稳稳定，连连续性的的认识。中华第一一寿十年年陈酿：定位高高端市场场，香型型独特，酱酱香型，尝尝鲜，收收藏，猎猎奇，炫炫耀标示示身份是是消费的的几种消消费理由由，终端端价格2238元元/瓶中华第一一寿浓香香酒：针针对中高高端市场场展开，在在目标市市场中影影响面要要广，作作为一个个主 7销产品，终终端销售售

22、价格998元/瓶中华第一一寿走量量产品：采用玻玻璃瓶包包装，终终端产品品定价不不超过330元（二）产产品开发发：1.OEEM运作作：在云云门春酒酒厂进行行OEMM运作的的主要目目的有两两个l 借力云门门春品牌牌在潍坊坊，青州州市场的的影响力力l OEM生生产方式式有助于于中华第第一寿酒酒灵活操操作市场场，控制制营销费费用，提提高运营营利润，基基于OEEM的这这两个开开发目的的，在与与云门春春酒厂洽洽谈的过过程及具具体运作作过程中中应注意意如下几几个问题题：（1）使使消费者者认识到到中华第第一寿瓷瓷瓶包装装就是云云门春高高档产品品。（2）云云门春酒酒水出货货价应该该是保密密的，不不管价高高价低。

23、（3）云云门春酒酒厂员工工尤其是是销售员员工的公公关工作作非常重重要，适适当的宴宴请以及及邀请其其兼职销销售是建建立紧密密联系的的有效办办法。（4）充充分预防防当中华华第一寿寿酒销售售状况好好时，云云门春可可能采取取的提价价，断货货等行为为，保持持同其他他酒厂的的联系甚甚为必要要。（5）如如云门春春所出酒酒水价格格过高，应应适当考考虑转移移到其他他厂家进进行OEEM运作作。（行行知咨询询可予介介绍）2.完善善十年陈陈酿产品品，准备备上市十年陈酿酿主要是是包装问问题，对对奖标志志问题，完完善建议议如下：l 酒店产品品不带外外包装销销售，仅仅用草箱箱做运输输包装。l 商超销售售产品重重新设计计外包

24、装装，但不不采用茅茅台包装装形式，重重新设计计参照水水井坊，金金剑南等等包装，行行知咨询询参与运运作。l 十年陈酿酿酒店货货物顶盖盖需印制制挂签以以方便回回盖兑奖奖3.灌装装浓香中中华第一一寿酒：l 根据预期期终端售售价，倒倒推成本本如下：（每瓶瓶）999元终端端售价-酒酒店加成成49元元-15元元盒盖打打火机-酒店进进货奖十十元-10元元毛利润润=100元（110元即即为瓶，标标，酒水水的最高高成本）注：酒店店进货奖奖是间歇歇性政策策，平均均控制到到5元，则则最高生生产成本本应控制制在155元之内内l 包装：设设计上应应和十年年陈酿属属同类型型，但要要有明显显区别，设设计以简简洁明快快格调为

25、为主，可可适当运运用冷色色调l 度数:：考虑运运作外地地市场的的原因，应应定为338度，此此度数潍潍坊市场场同样可可以接受受。l 包装规格格：1xx6或11x4l 瓶型：已已确定l 口感：口口感要醇醇厚，后后口不带带苦头，不不能有水水淡感觉觉l 促销礼品品：打火火机要335元之之间，有有特色。l 容量：4480或或4755 mlll 终端与流流通品区区别：流流通品不不投放打打火机，以以刮奖形形式开展展，用不不同的箱箱顶贴区区别终端端品与流流通品以以及销售售区域，以以防低价价串货和和跨区域域销售。4.开发发中低档档玻璃瓶瓶产品l 包装颜色色：同第第3条第第2款l 包装规格格：1xx4l 瓶型：高

26、高白料，异异型瓶l 口感：淡淡雅，无无明显缺缺点即可可 8l 酒水成本本：2元元/5000mlll 产地：四四川，茅茅台，西西北l 促销礼品品：2-33元打火火机l 度数：338度，552度l 香型：浓浓香型l 容量：4475mmll 终端流通通品区别别：同33条第99款l 设计标志志防止串串货：同同3条5.行动动时间表表：l 十年陈酿酿上市：9月11日 l 浓香中华华第一寿寿上市99月155日 l 中低档档新品上上市100月155日五：中华华第一寿寿酒产品品价格策策略（初稿，尚尚需详细细核算。终终端价，流流通产品品价另行行制定单单位：瓶瓶）项目/品品名十年陈酿酿浓香型中中华第一一寿中低档中中

27、华第一一寿成本价33元15 元元42元/箱盒盖回收收30元15元18元/箱业务员提提成及费费用进货促销销10元10元10元/箱渠道促销销10元10元消费者促促销10元10元公司毛利利30元15元10元/箱代理价85元35元75元/箱代理利润润35元15元15元/箱乡镇二批批价82元/箱直营进店店价120元元50元15元瓶瓶酒楼售价价238元元/瓶99元/瓶30元/瓶六：中华华第一寿寿酒销售售渠道策策略一 外地市场场开发：通盘考虑虑中华第第一寿酒酒现有营营销资源源状况，得得出适合合外地市市场开发发的总原原则：只只招商不不做市场场，灵活活政策，不不介意圈圈钱，依依存于这这个原则则，中华华第一寿寿酒

28、外地地市场开开发所涉涉及到的的招商政政策，人人员配备备，糖酒酒会招商商，各省省级市场场招商等等工作简简略说明明如下：A 招商政策策1 新入行经经销商招招商政策策送车，派派人跟线线指导，退退货保证证，不超超过100万元首首期进货货的招商商政策，对对新入行行经销商商有较强强吸引力力。十年陈酿酿80元元/瓶出出货价，既既可满足足上述承承诺，110万元元进货公公司毛利利润23万元元浓香中华华第一寿寿：355元/瓶瓶出货价价，即可可满足上上述承诺诺，100万元进进货公司司毛利润润23万元元 9中低档中中华第一一寿：115元/瓶出货货价，即即可满足足上述承承诺，110万元元进货公公司毛利利润23万元元2

29、有白酒销销售经验验的准客客户招商商政策参照价格格策略代代理价一一栏，扎扎实的进进行铺货货，包办办一切市市场费用用，保证证经销商商坐收其其利即可可以上两种种政策需需招商人人员具有有快速判判断经销销商类型型然后报报出适应应政策B 人员配备备：招商人员员需具备备丰富的的行业经经验，良良好的市市场解读读能力，有有做生意意的头脑脑。如何何鉴别这这类人选选，需行行知咨询询亲自操操作C. 糖酒会会运作：糖酒会招招商最好好的效果果是成都都春季糖糖酒会，依依据本人人过往的的经验一一届春交交会成交交1000万营业业额是很很现实的的目标量量，按照照时间计计算及人人员储备备速度，成成都春交交会在时时间上是是和中华华第

30、一寿寿发展速速度相吻吻合的。具具体的选选址，广广告，签签单技巧巧，人员员准备及及培训，组组织等内内容略，春春交会前前定出D. 各各省级市市场招商商在各省主主要媒体体做通栏栏或半栏栏广告，设设立一个个招商办办公室，进进行招商商，是除除糖酒会会以外的的有效招招商办法法，每省省运作两两个月，成成交五笔笔以上业业务是很很有把握握的，媒媒体选择择如：辽辽沈晚报报，燕赵赵都市报报，大河河报，南南方都市市报等外省运作作所涉及及广告运运作，洽洽谈准备备，办公公标准，薪薪资制度度，费用用提成，风风险控制制等内容容另行方方案二 青州，潍潍坊直营营工作(一)预预售制：预售制制是直营营工作最最有效，最最经济的的方法，

31、在在行知咨咨询对黑黑土地，西西部村，全全兴特曲曲所施行行预售制制方法来来看，效效果是非非常好的的。1 预售制工工作流程程：a 提前510分分钟到岗岗b 8：300-9：00早早会：例例行内容容：汇报报工作，拜拜访多少少客户，成成交多少少家，成成交率多多少，成成交量多多少，成成交额多多少。主主管宣布布检核结结果：昨昨日检核核业代AA的线路路，评分分多少，具具体情况况如何，提提出批评评和表扬扬。主管管宣布今今天具体体工作安安排，销销售价格格政策的的变动，询询问有无无困难问问题，提提建议，讨讨论话术术c 准备出门门（笔，笔笔记本，宣宣传品，抹抹布，名名片，资资料，订订单，挂挂串旗的的必备工工具等）d

32、 客户拜访访 A客户户拜访工工作内容容1， 定人，定定路线，定定期，定定时拜访访2， 库存管理理（先进进先出，前前后线管管理，保保持货价价的充足足度，陈陈列位置置醒目，集集中摆放放，所有有产品中中正确的的品牌顺顺序，包包装顺序序，警示示即期品品）。3， 引单（拿拿订单）转转单（将将订单客客户画成成线路图图和订单单一起交交给司机机）4， 提高铺货货率5， 新客户开开发，完完善客户户资料。6， 推广新品品，作好好指定促促销活动动。 1007， 搜集市场场动态（包包括竞品品各种迹迹象，价价格，销销售情况况，促销销，生动动化，新新品，客客户反映映等，以以及使用用后反映映，有无无乱价，串串货，库库存，生

33、生动化铺铺货等）8， 提出合理理建议，总总结完满满话术，填填好相关关表单B.客户户拜访动动作流程程1 进门前看看客户资资料卡，了了解店主主姓名，进进，销，存存情况，以以及上次次的客户户要求及及处理结结果。2 整理服装装仪容。3 检查户外外广告4 向客户打打招呼，作作自我介介绍（注注意不要要怠慢客客户的雇雇工）5 询问上次次进货送送达情况况，客诉诉处理情情况。6 贴画，整整理生动动化设备备（注意意价格标标识的清清晰度），了了解库存存7 指出货架架摆放不不规范影影响销售售量的地地方，同同时进行行前后线线产品整整理，货货架清洁洁。摆放放，并向向店老板板灌输生生动化观观念（注注意充足足度保持持，先进进

34、先出，集集中摆放放，位置置醒目，中中文朝外外，包装装顺序，警警示即期期品）。8 展示当日日进货政政策价格格，让客客户考虑虑进货数数量品项项9 根据客户户的进，销销，存记记录，全全品项销销售原则则，1，55倍库存存原则以以及公司司的促销销活动之之机会，提提建议，写写订单。10 了解市场场动态（包包括竞品品各种迹迹象，定定价，销销售情况况，促销销，生动动化包装装新品，客客户反映映等以及及使用后后反映，有有无乱价价串货，库库存生动动化铺货货率等）11 再次确认认订货量量无误，约约定下次次拜访时时间，道道谢出门门e.反反思该店店价值，在在客户资资料卡上上补充一一切有价价值的相相关资料料。f.去下下一个

35、售售点重复复如上工工作直至至结束g回公公司填报报表（汇汇报当日日业绩及及市场动动态），交交主管审审查。h。画出出当日之之送货路路线图，作作出定单单交给司司机I思考考明日之之工作有有无需提提前准备备的事情情。A2:预预售体系系的启动动和管理理一：市调调l 购买当地地地图，按按地图提提示和自自己实际际经验画画出当地地市场的的交通平平面图l 将地图分分块，编编号为“一，二二，三，四四.区”，每个个业务员员负责不不同区域域的市调调工作l 组织业务务人员每每人分块块调查售售点1）在在地图上上表出售售点位置置并编号号2）与与地图上上的售点点一一对对应建立立每个客客户的基基本资料料，包括括：客户户编号，店店

36、主名，联联系人，渠渠道，类类别等l 主管每天天收取业业代的市市调资料料复查，根根据编号号找到负负责人，对对虚报调调查资料料予以重重罚l 整理汇总总客户分分布图和和客户登登记表二：建立立区域方法：11.在已已经汇总总好的客客户分布布图上划划分区域域2.确定定区域时时应注意意：1）售售点数均均衡 2）利利用已存存在的界界线划分分 3）考考虑送货货车类型型的限制制 4）确确定不同同区域不不同的业业务方式式：车销销区域，电电话拜访访区域， 11预售区域域三：建立立路线：提高效效率，使使业务人人员标准准化的每每日拜访访客户数数最大；提高必必要的服服务频率率；降低低送货成成本。销售人员员一天的的工作时时间

37、细分分如下：时间决定因素素晨会时间间主管的办办事效率率晚汇报时时间主管的办办事效率率从公司到到线路上上第一家家客户的的时间线路总体体设计零店间的的时间线路设计计顺序零店内的的时间线路设计计设法增加加业务人人员的店店内时间间就是达达到线路路效率提提高的捷捷径。A3:预预售业代代线路拜拜访技巧巧：l 看库存知知客户实实力，看看批号知知产品流流速l 看市场不不能像县县太爷出出巡一样样，等人人拦路喊喊冤才下下轿。要要主动思思考，看看还有什什么可以以做得更更好l 调整自己己的心态态，客户户没有好好坏，只只有不同同，只能能根据不不同的客客户采用用不同的的沟通方方法，不不能回避避困难l 你对客户户一切背背景

38、的了了解都会会为日后后工作带带来方便便l 公司做促促销奖励励时，不不能一进进门就谈谈今天进进货有奖奖励，时时间久了了，你的的客户会会形成你你进门就就要政策策的习惯惯，正确确的做法法是：先先理货， 按1.5倍库库存原则则提出合合理订单单建议，在在客户初初步决定定进货后后，再谈谈促销政政策，加加订货量量l 自己给自自己制订订销量，铺铺货率，客客户开发发的目标标。任何何人有压压力都会会比没压压力更努努力l 推销要有有重点，要要做客户户区格。对对不同的的客户分分成不同同的等级级，A级级客户一一周拜访访两次，BB类客户户一周一一次。l 注意全品品类，提提升铺货货率l 专业推销销技巧，从从客户关关心的话话

39、题谈起起（如上上次客户户投诉，破破损更换换，店内内经营管管理需改改善的地地方等，你你才能获获得她的的注意力力）l 繁华街道道的铺货货率，生生动化一一定不能能输给竞竞品，在在繁华地地段的售售点影响响力最大大，销量量最大，形形象最好好，消费费者的欲欲望也最最强，这这里取得得竞争优优势对提提升品牌牌形象，稳稳固市场场地位，遏遏制竞争争意义重重大。l 超市等重重点客户户有以下下优势：1）实实际销量量大；22）价为为稳定；3）形形象较好好；4）客客流量大大影响力力强；55）是新新品推广广树立品品牌形象象的重点点；6）重重点客户户一定要要不惜精精力做透透，对创创造本品品竞争优优势，遏遏制竞争争很有利利，与

40、这这些客户户合作一一定要尽尽快建立立良好的的客情关关系，与与出纳，财财务经理理等重点点人员建建立友谊谊，仅仅仅停留在在表面的的业务接接触较为为脆弱l 未经上级级批准，不不得轻易易给客户户许诺，等等有充分分把握后后给客户户一个惊惊喜，他他会感到到你在公公司很有有权威l 与客户的的联合促促销一定定要在事事前沟通通精准，才才会少产产生纠纷纷l 凡事预则则立，准准备好利利润故事事，准备备好谈话话提纲，准准备好论论据，准准备好上上次异议议的应答答，进门门前先看看客户档档案，了了解店主主姓名，铺铺货盲点点，库存存，合作作力度，l 尽量按拜拜访八步步骤进行行拜访，给给客户留留下工作作规范化化的印象象l 销售

41、工作作要尽量量做到尽尽善尽美美，但也也要有好好的心态态，工作作一定会会出问题题，如果果没工作作没问题题，那就就是不正正常的情情况，要要紧的识识你的态态度，忽忽略客观观困难只只从主观观上考虑虑：我还还能做那那些努力力，并不不是所有有的问题题都能马马上解决决，但你你要尽自自己的一一切努力力 112l 异议=机机会，客客户的异异议是最最宝贵的的信息源源，客户户需求是是多样的的，我们们不能满满足别人人就会做做到l 客户的库库存登记记适用于于销量相相对较大大的售点点，对小小夫妻老老婆店不不必坚持持，浪费费时间附：西部部村酒业业山东昊昊源商贸贸有限公公司终端端市场维维护工作作规范（试行版版，专业业工作方方

42、法，视视同公司司机密，谢谢绝外泄泄）1. 本规范适适用于西西部村酒酒所设任任一终端端。2. 业务人员员应了解解任一终终端结款款时间及及结款流流程并填填写在客客户资料料卡上。3. 沟通招呼呼用语忌忌称：“小姐，服服务员等等”，尽量量记住终终端人员员的姓或或名并运运用亲情情化的称称呼。4. 沟通的最最高境界界应与终终端关键键人员达达成情感感沟通，记记住：让让终端人人员喜欢欢你尊敬敬你很重重要，业业务人员员应试图图成为终终端一分分子；基基于此，物物质沟通通仅仅是是手段；所有有有效沟通通的目的的仅仅是是为了达达成产品品良好的的销售，只只有很多多人帮助助你销售售才能提提升你的的销售业业绩。5. 了解各终终端领货货流程并并记录。6. 了解并记记录每个个终端吧吧台，重重点服务务员，仓仓管，供供应经理理的姓名名，年龄龄，生日日，个性性，家庭庭状况，爱爱好，