企业产品促销工作手册16916.docx

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1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.促销工作手手册前言一个企业不不仅要有有优异的的产品，还还要把产产品的优优点告诉诉顾客，认认真的在在顾客的的心目中中树立起起该产品品的形象象。要做做到这一一点就必必须巧妙妙的运用用广告和和促销。“促销”是是指短期期的宣传传行为，目目的是鼓鼓励购买买的积极极性，或或宣传一一件产品品、提供供一种服服务。在在零售业业中促销销活动是是商场主主动的自自我推销销的方式式，除用用以吸引引人流，还还可以塑塑造企业业的形象象。在国内，各各行各业业为求业业绩的稳稳定和公公司的发

2、发展，商商品促销销是必需需的手段段之一。随随着市场场竞争的的激烈，顾顾客选择择多；科科技发达达，商品品日新月月异；零零售业的的促销活活动也越越来越频频繁。对对于商场场来说，最最有效的的办法是是锁定特特定的顾顾客群及及举办特特定的活活动，并并通过媒媒体让顾顾客知道道，若企企业属于于全国性性、区域域性或连连锁性的的需考虑虑做全国国性或区区域性的的促销。在促销推广广时公司司必须制制定目标标，选择择合适的的工具，制制定出最最好的计计划，预预先检测测并实施施计划，还还要预先先估计到到结果。工作职责职位：企划划部经理理基本职能：本着扩大公公司销售售额的目目的，负负责协助助和指导导所有对对于达成成公司预预期

3、销量量和毛利利有帮助助的促销销工作。培培训和指指导本部部门员工工如何去去改进公公司的促促销方案案，制定定长期促促销目标标的范围围、观念念和时序序，按照照季节需需要制定定季节性性促销计计划，帮帮助员工工改善及及实施所所有对促促销方案案有助益益的因素素及活动动，例如如色调、色色彩，对对顾客造造成的印印象、设设计样式式和活动动需求。职责与任务务：协助本部门门员工完完成所有有的广告告、陈列列和促销销活动的的计划、实实施、控控制和总总结工作作。协助本部门门员工制制定长期期、短期期的促销销计划，并并使其能能适应各各分店的的需要。协助本部门门员工制制定公司司性的全全年促销销活动主主题，并并提供完完成工作作所

4、需的的资源，在在核准的的开支预预算范围围内，执执行和控控制费用用预算。建立能够发发展新消消费市场场和新顾顾客的政政策，贯贯彻实施施方式以以及执行行标准。指指导公司司、营运运部门在在广告方方案中，关关于利用用广告媒媒体的预预算计划划和实施施的时间间表。与相关人员员协调，建建立、限限定所有有广告政政策的实实施程序序和标准准，采取取正确的的行动保保持政策策的贯彻彻与落实实。协调统一广广告及陈陈列的表表现方式式，协助助员工对对于季节节性、月月份或单单一主题题等活动动的改善善和选择择。为了保护公公司的商商誉及在在外界的的声誉，注注意相关关人员是是否在视视觉效果果上，书书写其它它种种材材料上都都严格及及正

5、确地地遵守公公司的政政策和标标准。不断完善促促销方案案，提高高费用预预算在促促销组合合上的使使用效率率。分配工作任任务，设设定工作作目标，建建立考核核制度及及标准，激激励员工工完成工工作目标标。职位：宣传传主管基本职能：负责本公司司各种对对外、对对内宣传传广告工工作及各各种展览览活动的的计划和和执行。职责和任务务：负责全公司司性的对对外宣传传工作。报纸广告稿稿制作，包包括资料料收集、草草稿、绘绘制、撰撰文、发发广告稿稿。负责撰文发发新闻稿稿配合各各种活动动，并将将活动工工程录影影存档。各种宣传单单制作、发发行。负责公司各各部门的的内部宣宣传。各种季节性性的标牌牌（SIIGN）变变动。各种促销活

6、活动POOP的配配合。商场内部的的广告牌牌位置和和区域划划分。制定商场内内广告位位的收费费标准。与采购部协协调，将将广告位位出租给给供应商商，及向向供应商商收取费费用。负责收集供供应商提提供的广广告位图图片，进进行悬挂挂张贴。与营运部各各经理随随时联系系各种现现场促销销活动的的宣传。（8）各种种文化教教育、商商业性等等展览的的组织管管理工作作，对外外发布新新闻。（9）负责责完成主主管所分分配的各各项工作作。职位：装饰饰主管基本职能：负责商场内内外各橱橱窗和促促销场地地的装饰饰，制作作SIGGN和PPOP。职责和任务务：负责商场橱橱窗装饰饰计划并并完成装装饰工作作。负责各店装装饰计划划并完成成装

7、饰工工作。装饰组内部部的分工工和人员员管理工工作。装饰材料使使用和控控制。配合宣传活活动执行行工作。室内、室外外告示板板制作。商场模特模模型修整整工作。装饰组内的的清洁和和设备维维护工作作。协助营运主主管进行行商品演演示。与与采购部部门联系系，了解解商品特特性，并并加以重重点装饰饰演示。配合营运部部门的促促销活动动，进行行重点装装饰。每日巡视店店铺，做做装饰后后的维护护工作。负责完成部部门主管管所指示示的各项项工作。职位：特别别活动员员基本职能：按照公司的的促销策策略，组组织、计计划、实实施各种种特别活活动。职责与任务务：与采购部门门沟通共共同完成成活动的的内容、时时间和促促销方法法。联络参加

8、活活动的供供应商，决决定租金金、位置置大小、活活动日期期等工作作。拟定活动的的管理办办法，经经核准后后执行活活动。书面通知与与活动有有关的各各部门，协协调各部部门关系系，共同同顺利完完成各项项活动。协调部门内内宣传、装装饰和施施工单位位，共同同完成活活动场地地的各项项工作。负责公司各各种对外外公益活活动的策策划、组组织和实实施方案案。促销的时间间及主题题掌握季节性性商品、主主力商品品、主要要顾客作作为促销销的重点点，是一一项非常常重要的的工作。各月份的促促销主题题列示如如下：一月份：元旦迎新活活动。新春大优惠惠。春节礼品展展。除旧迎新活活动。结婚用品、礼礼品展。年终奖金优优惠购物物计划。旅游商

9、品展展销。二月份：年货展销。情人节活动动。元宵节活动动。欢乐寒假。寒假电脑产产品展销销。开学用品展展销。玩具商品展展销。家电产品展展销。三月份春季服装展展。春游烧烤商商品展。春游用品展展。换季商品清清仓特价价周。“三八妇女女节”妇女商商品展销销。四月份：清明节学生生郊游食食品节化妆品展销销会。教师节（44/122）卡片片、礼品品展。五月份：劳动节（55/1）活活动。夏装上市。清凉夏季家家电产品品节。母亲节商品品展销及及活动。端午节商品品展销及及活动。六月份：儿童节（66/1）服服装、玩玩具、食食品展销销及活动动。考前补品展展销。考前用品展展销。饮料类商品品展销。夏季服装节节护肤防晒用用品联展展

10、。热带水果节节。七月份：欢乐暑假趣趣味竞赛赛，商品品展销。暑假自助旅旅游用品品展。父亲节礼品品展销。CooL在在七月冰冰激凌联联合促销销。暑假电脑促促销活动动。八月份：夏末服饰清清货降价价。升学用品展展销。九月份：中秋节礼品品展销。敬老礼品展展销。秋装上市。夏装清货。十月份：运动服装、用用品联合合热卖。秋季美食街街。大闸蟹促销销活动。金秋水果礼礼品展。国庆节旅游游产品展展。重阳节登山山商品展展。入冬家庭用用品展。羊绒制品展展。十一月份：冬季服装展展。火锅节。护肤品促销销活动。烤肉节。十二月份：保暖御寒用用品展销销。冬令进补火火锅节。圣诞节礼品品饰品展展销。岁末迎春商商品展。促销活动的的方法促销

11、方法是是指促进进销售的的方法。与与广告相相比较，促促销手段段直接把把商品移移向购买买者，促促销手段段较直接接、有效效，而且且费用支支出较少少。在零零售业的的促销中中可分为为店铺形形象促销销和商品品促销两两类。店铺形象促促销主题活动主题活动的的目的主主要是提提升整个个店铺的的形象和和气氛，或或提高某某种商品品的短期期销量。形形式较为为多样化化可以是是趣味比比赛或表表演，最最好是可可以让很很多顾客客同时参参与的活活动，扩扩大活动动的影响响力。此此类活动动须有一一定的奖奖品，奖奖励在比比赛或表表演中胜胜出者，以以此鼓励励大家踊踊跃报名名参加。此类活动的的参加资资格，可可以做出出一些要要求，例例如须在

12、在商场购购物金额额达到某某一标准准，才有有报名参参加的资资格。二、公益活活动公益活动一一般在商商场所在在的社区区参与社社区的建建设或其其它活动动。此活活动一般般是非盈盈利性的的，但可可增强商商场的亲亲和力，保保持商场场在社区区居民中中良好的的社会形形象。商品促销1、新品上上架新的商品会会带来新新的市场场需求，如如何让顾顾客从不不认识到到认识，进进一步到到对此商商品产生生需要或或欲望，到到最后顾顾客花钱钱购买来来满足自自己的需需要和欲欲望。这这就需要要商场配配合一定定的活动动，新品品上架的的促销活活动较为为多样化化。2、限时特特价销售售限时特价销销售是指指在某一一段时间间部分商商品已一一个特价价

13、的价格格销售。特特价的价价格一般般比正常常的价格格便宜110以以上，做做特价的的商品多多为顾客客日常必必须的畅畅销品。限限时特价价的目的的是要刺刺激顾客客购买更更多的数数量商品品，进而而让顾客客感觉本本店的商商品便宜宜，维持持商场在在顾客心心目中的的价格形形象。选择限时特特价的商商品的注注意事项项：选择在销售售排行前前20的畅销销商品。只只有这类类商品在在做限时时特价销销售时，对对顾客的的吸引力力较大，能能够销售售出更多多的商品品，达到到促销的的目的。选择销售排排行前220的的商品的的同类商商品，此此类商品品是有潜潜力进入入销售排排行200的商商品。商商品的品品质优良良，只是是暂时没没有受到到

14、顾客的的认识。在在进行适适当的促促销时此此类商品品会很容容易进入入销售排排行的前前20。选择毛利率率高过同同类商品品平均毛毛利率水水平的商商品，避避免做促促销时因因商品的的毛利太太低而拖拖累商场场的整体体毛利率率。不可选择品品质有问问题的商商品做促促销，否否则会给给顾客造造成不好好的影响响，有损损商场的的品牌形形象。3、派送赠赠品赠品是刺激激顾客购购买的一一个较有有效的直直接方法法。一般般是顾客客在商场场购物达达到一定定金额或或数量既既可到指指定的地地点领取取一件礼礼品。此此类赠品品多为不不适合和和商品进进行捆绑绑销售的的，可以以和销售售商品没没有关联联性。此此类赠品品的派发发多在商商场的外外

15、面进行行，顾客客凭购物物小票领领取。选择此类促促销商品品的注意意事项：此类活动目目标顾客客群以家家庭主妇妇和儿童童较为有有效，所所有在选选择商品品时应针针对家庭庭主妇和和儿童的的需求。在在选择赠赠品同时时也应注注意对家家庭主妇妇和儿童童的吸引引力。利润丰厚的的商品，利利用赠品品在不影影响毛利利的同时时仍然可可以做到到提高销销售的目目的。价格敏感的的商品，在在不需要要调整商商品的售售价的情情况下，利利用派送送赠品来来达到促促销的目目的。新上市的商商品可以以通过派派发免费费的试用用装商品品，达到到让顾客客直接了了解商品品的目的的，以促促进销售售。赠品可配合合各项其其它活动动同时进进行，增增加促销销

16、的效果果。由于商品和和派发赠赠品是分分开进行行的，就就需要有有其它的的广告形形式配合合（如店店内广播播、店内内POPP等），让让顾客知知道此商商品有派派发赠品品的活动动。4、赠送包包装赠送包装与与上面“派送赠赠品”不同之之处就是是它的赠赠品是和和商品捆捆绑在一一起销售售的。让让顾客很很容易发发现，在在售卖的的效果上上要比“派送赠赠品”直接。选择赠送包包装的注注意事项项：选择赠品时时要考虑虑到所选选的赠品品是否适适合与商商品捆绑绑在一起起售卖，捆捆绑一定定要牢固固不会轻轻易松开开等问题题。赠品和商品品要有关关联性，如如：洗洁洁精绑送送百洁布布、咖啡啡送咖啡啡杯等。有些在包装装里面送送的赠品品应注

17、意意几点：首先在在外包装装上明显显的地方方要注明明包装里里有赠品品。食品品类的商商品要注注意符合合卫生检检疫标准准，必要要时赠品品在里面面要有单单独的包包装。5、加量包包装加量包装是是指在商商品原有有的包装装规格基基础上，将将包装规规格加大大，价格格不变或或增加一一点点，平平均单位位价格下下降。此此类促销销活动都都是由厂厂家发起起，商场场自己没没有毛利利的损失失。加量包装的的促销活活动注意意事项：此类促销商商品的包包装从表表面上看看没有太太大的区区别，所所以在做做促销时时需配合合店内的的宣传才才能达到到好的效效果。选择此促销销商品时时应以消消耗较快快的商品品为主。如如果商品品消耗速速度慢只只会

18、给顾顾客带来来负担，达达不到促促销的效效果。批量价销售售 批批量销售售是指当当顾客购购买商品品的数量量达到一一定额度度时，商商品的价价格会比比单个购购买时便便宜。这这样销售售的目的的是为了了扩大单单品的销销售额和和销售数数量。 批批量销售售的注意意事项：采购人员在在促销期期间应和和供应商商在谈判判时达成成批量货货的价格格和数量量的协议议。顾客退货商商品若处处理不慎慎，可能能会给公公司造成成损失。需通过店内内宣传的的形式让让顾客知知道有此此活动。现场展示现场展示是是针对一一些新上上市的商商品或顾顾客不了了解的商商品，为为了让顾顾客能更更直观的的认识商商品的功功能或口口味，由由促销人人员在现现场进

19、行行功能演演示或试试吃活动动。优点：方式灵活、针针对性强强，促销销人员顾顾客面对对面交谈谈，能随随时掌握握顾客的的反应，及及时调整整对策，通通过促销销人员的的言词、声声音、形形象、动动作或样样品、图图片等，达达到说服服顾客的的目的。及时成交，现现场展示示促销的的直接性性，大大大缩短了了从促销销到顾客客购买的的时间间间隔。反馈信息，由由于促销销人员的的现场展展示是一一种双向向信息交交流的过过程，促促销人员员在与顾顾客的交交往的过过程中，能能够收集集所需的的市场信信息，有有助与企企业改进进产品和和市场营营销战略略、战术术。现场演示的的注意事事项：现场演示的的商品选选择应该该是顾客客不熟悉悉、不了了

20、解的商商品。选选择时的的考虑应应该是强强调商品品的功能能或口味味很独特特的食品品。现场演示安安排位置置后，应应注意演演示现场场的安全全性。抽奖活动是指在商场场购物达达到一定定的金额额时，凭凭购物小小票参加加抽奖的的活动。这这种活动动可以是是商场自自己组织织的，也也可以是是由供应应商组织织针对商商品的活活动。当当抽奖的的奖品价价值很高高时会给给商场带带来巨大大社会效效应。抽奖活动的的注意事事项：高价值的奖奖品应注注明是奖奖品的所所有权或或使用权权等法律律问题，如如果是使使用权应应注明使使用年限限。由公司出部部分经费费，或由由厂商赞赞助，或或由赞助助团体（如如行业协协会）提提供奖品品或费用用等配合

21、合活动。奖品的价值值要有吸吸引力。奖项不能太太少，让让参与活活动的大大部分顾顾客都能能从活动动中体验验到乐趣趣。注意活动中中的细节节，安排排要合理理让顾客客有公平平的抽奖奖机会。广告宣传要要配合，让让顾客知知道商场场在举行行的活动动内容和和细节。提供附加服服务是指顾客在在购买商商品的同同时享受受到该商商品所能能提供的的附加服服务，例例如：顾顾客在商商场购买买猪肉可可享受免免费绞肉肉馅的服服务。积分卡或积积点兑换换此类促销可可以选择择某类商商品或一一种商品品，也可可以是全全公司的的商品。做做法顾客客购物额额达到某某一水准准时给予予点券或或在积分分卡中记记录，当当点券的的数量或或积分卡卡的积分分达

22、到一一定的数数量时，可可换取奖奖品、商商品或作作为购物物时的折折扣金额额。此种种方式不不直接打打折，但但对顾客客有一定定的优惠惠，可以以维护商商品的形形象和价价格。积分卡或积积点兑换换的注意意事项：制定活动商商品积分分的标准准要合理理，既要要能够帮帮助商品品更多的的销售，又又不能让让顾客有有完成积积分很困困难的感感觉。积分兑换的的奖品或或商品的的价值因因该和购购物金额额成比例例，对顾顾客要有有持续的的吸引力力。积点兑换所所选择的的商品对对象因该该是购买买频率较较高的快快速消耗耗品，这这样会激激发顾客客在最短短的时间间里完成成积点，从从而达到到刺激消消费的目目的。积分卡和积积点兑换换应建立立严紧

23、的的制度和和流程，防防止作弊弊现象的的发生，失失去活动动的公平平性，造造成公司司的损失失。返还和优惠惠券返还和优惠惠券的方方法一般般在节假假日期间间使用较较多。节节假日期期间顾客客在商场场一次性性购物达达到某一一金额时时，既可可凭购物物小票到到商场的的服务台台领取一一定金额额的返还还现金（注注：商场场一般多多采用代代币券）或或购物优优惠券。代币券的印印刷数量量应做记记录并且且编号，所所有发出出的代币币券也同同样要登登记编号号及对应应的购物物小票，供供财务人人员核对对。发放代币券券时要有有最少两两个部门门以上的的人员在在场，避避免发放放错误和和出现漏漏洞。代币券和优优惠券应应注明有有效期限限。一

24、般般将有效效期限都都设在节节假日内内，产生生销售的的连续增增长。系列商品展展销一般配合季季节和节节日来举举办，将将相关联联的商品品进行集集中展示示，可配配合其它它一些促促销活动动一起进进行。系列商品展展销的注注意事项项：选择合适的的时间，活活动要有有提前性性，特别别是季节节性商品品活动，在在转季前前两周就就要开始始。选择合适的的商品，对对应着季季节和节节日，选选择商品品要有一一定的深深度和广广度。以旧换新以旧换新是是将旧的的商品按按照设定定的金额额进行折折价，然然后补齐齐差价既既可得到到一件新新的商品品。这种种方法用用在家电电产品和和通讯产产品上居居多。以以旧换新新由供应应商发起起，目的的是保

25、持持自己品品牌在市市场上的的占有率率。以旧换新注注意事项项：制定旧商品品回收的的标准及及价格。折旧商品的的定价是是否有吸吸引力是是以旧换换新成功功与否的的关键。回收的旧商商品要及及时退回回给厂家家，避免免积压库库存。 公司内部部销售竞竞赛公司内部销销售竞赛赛是在公公司的内内部推行行的一种种促销活活动，目目的是调调动起全全公司各各部门的的人去发发掘潜力力商品，推推动商场场的销售售。内部销售竞竞赛的规规则：不准选择公公司目前前销售排排名前550位或或部门销销售前55位的商商品，否否则失去去意义。商场和采购购部门的的人员只只允许选选择本部部门的商商品。制定奖励计计划包括括精神上上和物质质上的。促销活

26、动的的宣传促销的基本本目的是是要提升升业绩，树树立商场场的价格格形象，巩巩固老顾顾客对商商场的忠忠诚度，开开发新的的顾客，增增加市场场的占有有率。为为了达到到这个目目的需要要选择好好的商品品、有吸吸引力的的价格、有有趣味和和有意义义的活动动。最重重要的一一点就是是要让顾顾客都知知道所有有的这些些信息，所所以分析析顾客群群的需求求利用媒媒体的宣宣传也显显得越来来越重要要。宣传媒体电视优点：直接接、快速速、范围围广，动动态画面面且色彩彩清楚。缺点：广告告制作耗耗时。顾顾客可选选择的电电视台较较多，被被顾客观观看的概概率较低低。广告费用高高，出现现的频率率较少而而且时间间短。电电视广告告有一定定的时

27、段段差异，除除黄金时时段外，其其它时段段效果差差。注意事项：区域性性促销不不宜做全全国广告告，可尝尝试在地地方台做做广告。若若不是大大型活动动，不必必做电视视广告。广播电台优点：收听听广播不不受地点点限制，广广告到达达率高。广广告费用用较低。广广告内容容更改容容易，只只须更改改录音既既可。制制作主题题明确，对对象易掌掌握。广广播电台台大部分分为地区区性的，可可以根据据地区性性顾客的的实际情情况作促促销宣传传。缺点：广播播电台广广告被收收听的几几率相对对较低。没没有影像像，无法法把产品品的包装装或外观观传给顾顾客。有有区域性性不能满满足大型型活动的的需要。注意事项：事先了了解节目目收听的的对象，

28、找找到合适适的顾客客群广告告才有效效果。可可利用电电台不同同的区域域功能，做做不同的的促销广广告。报纸优点：包装装版面可可调整控控制，可可根据广广告费用用预算来来选择报报纸的种种类及版版面。广广告内容容、设计计更改容容易，机机动性大大。报纸纸普及率率高而且且报纸广广告较为为经济，文文字的表表达、描描述弹性性大有足足够的空空间。缺点：报纸纸纸质较较差，且且彩色排排版效果果不佳，影影响到刊刊登的品品质及公公司的形形象。如如没有安安排到好好的版面面，很难难引起阅阅报者的的重视，广广告效果果差。注意事项：报纸广广告的商商品内容容或主题题内容必必须精挑挑细选，才才能吸引引顾客来来店购买买。报纸纸稿的审审

29、稿必须须仔细。杂志杂志广告的的保有期期限长，广广告延续续效果好好。杂志志的分类类和读者者群的分分类也很很明确。除除了刊登登介绍公公司形象象的广告告外，一一般商场场不适合合在杂志志上做广广告。户外广告优点：字体体显眼明明了，图图案简单单鲜明。可可装设霓霓虹灯或或射灯，增增加夜间间的广告告效果。缺点：遇到到台风、暴暴雨需要要检修，增增加后期期的维护护费用。注意事项:板材质质量好坏坏，须事事先考虑虑预计使使用的年年限。交通车广告告定点定时出出现，对对某部分分人接触触率很高高。车站站人潮集集中，广广告效果果好。可可利用车车内的椅椅套、灯灯箱、外外车体做做广告。交交通车广广告有一一定的成成效，但但须注意

30、意字体要要大，且且较适合合开幕或或大规模模促销活活动，小小活动不不必做此此广告。夹报优点：可将将信息有有效的传传递给订订报者，可可根据目目标商圈圈搜作夹夹报，以以达到掌掌握商圈圈顾客的的目的。可可依据报报纸性质质的不同同，来选选择夹报报的报纸纸。缺点：夹报报时间大大都在深深夜，必必须派人人监督。夹夹报的对对象、年年龄层、客客户层较较复杂，较较特殊的的促销活活动要事事先考虑虑是否有有效。快讯DM(Dirrectt Maail)优点：主题题明确、DDM内容容印制精精美、商商品丰富富可看性性高，可可以配合合附送优优惠券等等。缺点：现在在的DMM泛滥，顾顾客收到到后可能能不会翻翻阅或收收到后随随手扔掉

31、掉。DM的制定定过程DM是现在在商场最最常用的的宣传方方法在本本手册中中将做重重点介绍绍。DM之概述述DM来源于于英文DDIREECT MAIIL，意意为快讯讯商品广广告，DDM通常常由八开开或十六六开广告告纸正反反面彩色色印刷而而成。商商场以DDM形式式作为商商场周期期性的主主要促销销手段，通通常每二二周推出出一期，DDM上所所列商品品是以季季节、月月份、天天气、温温度、流流行度、节节令等因因素所设设定。如如在夏季季以饮料料、防暑暑品、空空调等为为重点，在在冬季则则以火锅锅、熟食食、防寒寒品等为为主。一一年中的的主要节节令是做做DM的的最好时时机，如如：元旦旦、春节节、端午午节、中中秋节、儿

32、儿童节、国国庆节、圣圣诞节等等。DMM和商品品降价特特卖、限限时抢购购、摸彩彩、抽奖奖、试吃吃、竞赛赛活动等等都属商商场内重重要的促促销方式式。DM目的：DM就是要要最大限限度地促促进销售售、提高高业绩，其其目的大大致可归归纳为以以下几点点：在一定期间间内，扩扩大营业业额，并并提高毛毛利额；稳定已有顾顾客群并并吸引增增加新顾顾客，以以提高客客流量；介绍新产品品、时令令商品或或公司重重点推广广的商品品，以稳稳定消费费群；增加特定商商品（新新产品、季季节性商商品、自自有商品品等）的的销售，以以提高人人均消费费额；增强企业形形象，提提高公司司知名度度；与同行业举举办的促促销活动动竞争；刺激消费者者的

33、计划划性购买买和冲动动性购买买，提高高商场营营业额。DM散发形形式：通过报纸夹夹带赠送送到消费费者手中中；通过广告人人员派发发，主要要包括：在有选择的的区域派派送到消消费者的的住处；对重点消费费者（团团体消费费者）以以邮寄方方式发放放；在重点人流流区域如如车站、停停车场等等公共场场所派送送；在商店门前前入口处处派发；在商场客服服区内陈陈列并供供消费者者自由索索取。DM活动转转档流程程图：DM立案及及会议采购部提前前二周确确定DMM品项企划部到楼楼面或供供应商处处取样品品拍照、制制版及初初稿制作作采购部核对对DM初稿稿，并对对DM商品品确定，交交给企划划部正式式彩印楼面到电脑脑部领取取DM快讯讯

34、清单楼面制定端端架计划划，核实实DM商商品订单单的下达达以及追追货楼面到企划划部申请请POPP牌，开开始更换换端架撤掉上期DDM商品品的端架架陈列新DM商品品进行端端架陈列列摘取所有旧旧DM商品品的POOP卡和和价格标标摆放所有新新快讯商商品的PPOP卡卡和价格格标检查新快讯讯商品电电脑售价价与DMM商品宣宣传售价价是否一一致检查服务台台、收银银台是否否熟悉本本期DMM商品检查上期DDM商品品价格是是否复原原新DM商品品销售DM流程步步骤说明明：DM立案及及会议：由采购部、营营运部、企企划部、电电脑部等等相关部部门人员员与会研研究、分分析竞争争对手的的销售动动态、消消费者消消费习惯惯的变化化、

35、生活活水平的的改变及及节令商商品的调调整，确确定以下下事项： DM主题题； 本期DMM的重点点商品及及品项； 供应商的的促销活活动； 采购提前前二周确确定DMM品项：采购应在二二周前就就与供应应商接触触，对本本期DMM商品的的价格和和数量进进行洽谈谈，以确确定DMM商品输输入电脑脑并做变变价动作作。 企划部在在采购人人员确定定DM商商品后，到到楼面收收取样品品进行拍拍照。DM商品如如属新产产品，则则需采购购人员通通知供应应商携带带样品前前来拍照照，并于于制作过过程中添添入价格格栏目；如属特特价商品品，则需需有明显显标志，最最后打出出本期DDM之初初稿。 初稿完成成后，采采购人员员应认真真仔细核

36、核对DMM初稿，如如有变化化或差异异应迅速速更正，最最后确定定初稿并并交企划划部彩印印； 当DM完完成彩印印后，通通过邮递递或分发发等方式式，传递递到消费费者手中中。楼面面工作人人员应到到电脑部部领取快快讯清单单，熟记记下期DDM商品品；6 楼面面人员按按DM清单单做出端端架计划划时，需需遵循以以下几项项原则：A商品相相近原则则：B整体规规划原则则：C最大销销售额原原则：7 楼面面人员核核实DMM商品的的订单及及到货情情况，查查看订货货量是否否充足，如如货量少少时，则则可暂时时将几个个商品并并作一个个端架陈陈列；货货量多时时，则可可做退货货。 楼面人人员到企企划部申申请POOP卡：POPP卡是

37、指指商场为为促进销销售的广广告，也也称销售售时点广广告。凡凡是店内内提供商商品与服服务信息息的广告告、指示示牌、引引导等标标志都可可以称为为POPP广告。PPOP卡卡是介绍绍DM商商品品名名、价格格且悬挂挂于货架架旁的广广告纸，它它具有强强烈的视视觉效果果，可刺刺激消费费者购买买欲望9. 更换换端架：时间为为此期DDM的前前一天下下午188：00到晚晚22： 00，更更换步骤骤如下：首先撤掉端端架上所所陈列的的上期DDM商品品，将其其补充到到货架，使使排面丰丰满，多多余商品品分箱装装好，上上库存区区，填写写库存单单的品名名、数量量以便补补货；清洁空端架架，及时时将新DDM商品品拖到空空端架位位

38、前，此此时不能能影响现现场销售售、堵塞塞通道，商商品陈列列应齐肩肩高，陈陈列时要要保持周周边区域域的卫生生并及时时清除空空纸壳等等杂物；所有新DMM商品的的陈列应应在快讯讯前一天天22：00前逐逐一完成成；撤除上期DDM快讯讯商品PPOP卡卡和价签签，不能能有遗漏漏；更换新DMM商品的的POPP卡和价价签新DM生效效当天,楼面人人员逐一一检查新新DM商品品的电脑脑售价与与DM宣传传单、PPOP卡卡是否一一致，如如有错误误，立即即做电脑脑更正；为方便消费费者咨询询及加快快收银速速度，客客服员与与收银员员应熟记记新DMM商品，楼楼面人员员检查上上期DMM商品价价签是否否恢复原原价；新DM商品品的销

39、售售。DM快讯制制作流程程现以商场001022期DMM制做流流程为例例，供有有关人员员参考：时间：20001年年3月115日4月月2日3月15日日3月月17日日1. 3月月15日日，采购购部提交交DM商商品目录录，目录录要求：A. 商品品品名、价价格准确确无误（由由主管签签字）B. 上报报目录应应使用打打印稿，手手写无效效2. 3月月16日日，将DDM快讯讯目录呈呈交总经经理审核核。采购购部准备备快 讯商品样品品。3. 3月月17日日，进行行拍照，要要求：A. 采购购部应按按目录备备全样品品； B. 采采购部接接到通知知后，由由专人持持样品依依次到企企划部拍拍照（拍拍 完后将样品品清点带带走）

40、；C. 采购购部人员员在拍照照记录上上签字以以确认样样品无误误。3月18日日3月月20日日3月18日日，抠正正面片；3月19日日，校对对正面片片，同时时抠反面面片；3月20日日上午，校校对反面面片；3月20日日下午，对对反面片片进行修修改，重重新打样样。3月21日日3月月23日日3月21日日上午，交交采购部部进行第第一次核核对；3月21日日下午，继继续修改改；3月22日日，出样样片并打打样；3月23日日，印刷刷。注：如采购购部未按按上述时时间完成成工作，以以书面说说明交于于企划部部。促销商品的的陈列和和标示促销商品的的陈列通道端架：端架上促销销商品的的陈列不不能超过过二种；做端架计划划时，应应

41、考虑所所有消费费层不不同的人人或购买买目的；促销商品应应垂直陈陈列（特特殊情况况可因物物品大小小稍做改改动）；卖场不可有有空端架架，如促促销商品品数量不不足于维维持陈列列面，则则应立即即补货或或更换其其它商品品；楼面人员应应随时注注意端架架上促销销商品的的销量，及及时补货货，使端端架DMM商品陈陈列饱满满；端架陈列应应美观、活活泼，可可因讯息息因素传传递做陈陈列变化化如节节庆促销销活动，赠赠品活动动等整理端架商商品是店店内员工工首要任任务。促销商品PPOP卡卡说明POP卡作作用： 帮助说明明商品。 促进销售售。 引导顾客客。 宣传特定定商品。 制造气氛氛。POP卡的的检查要要点： POP卡卡的悬挂挂高度是是否是吸吸引消费费者的最最佳目视视高度； 有没有脏脏乱或过过期的PPOP卡卡； POP卡卡上促销销商品的的内容是是否清楚楚； 消费者是是否能看看清或看看懂字体体，是否否有错别别字、繁繁体字； 是否由于于POPP卡悬挂挂过多而而导致视视线效果果不佳； POP卡卡是否有有因受潮潮而引起起卷边或或破损。