企业产品促销工作手册（DOC29）12397.docx

《企业产品促销工作手册（DOC29）12397.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业产品促销工作手册（DOC29）12397.docx（19页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、促销工作作手册前言一个企业业不仅要要有优异异的产品品，还要要把产品品的优点点告诉顾顾客，认认真的在在顾客的的心目中中树立起起该产品品的形象象。要做做到这一一点就必必须巧妙妙的运用用广告和和促销。“促销”是指短短期的宣宣传行为为，目的的是鼓励励购买的的积极性性，或宣宣传一件件产品、提供一一种服务务。在零零售业中中促销活活动是商商场主动动的自我我推销的的方式，除除用以吸吸引人流流，还可可以塑造造企业的的形象。在国内，各各行各业业为求业业绩的稳稳定和公公司的发发展，商商品促销销是必需需的手段段之一。随着市市场竞争争的激烈烈，顾客客选择多多；科技技发达，商商品日新新月异；零售业业的促销销活动也也越来越

2、越频繁。对于商商场来说说，最有有效的办办法是锁锁定特定定的顾客客群及举举办特定定的活动动，并通通过媒体体让顾客客知道，若若企业属属于全国国性、区区域性或或连锁性性的需考考虑做全全国性或或区域性性的促销销。在促销推推广时公公司必须须制定目目标，选选择合适适的工具具，制定定出最好好的计划划，预先先检测并并实施计计划，还还要预先先估计到到结果。工作职责责职位：企企划部经经理基本职能能：本着扩大大公司销销售额的的目的，负负责协助助和指导导所有对对于达成成公司预预期销量量和毛利利有帮助助的促销销工作。培训和和指导本本部门员员工如何何去改进进公司的的促销方方案，制制定长期期促销目目标的范范围、观观念和时时

3、序，按按照季节节需要制制定季节节性促销销计划，帮帮助员工工改善及及实施所所有对促促销方案案有助益益的因素素及活动动，例如如色调、色彩，对对顾客造造成的印印象、设设计样式式和活动动需求。职责与任任务：协助本部部门员工工完成所所有的广广告、陈陈列和促促销活动动的计划划、实施施、控制制和总结结工作。协助本部部门员工工制定长长期、短短期的促促销计划划，并使使其能适适应各分分店的需需要。协助本部部门员工工制定公公司性的的全年促促销活动动主题，并并提供完完成工作作所需的的资源，在在核准的的开支预预算范围围内，执执行和控控制费用用预算。建立能够够发展新新消费市市场和新新顾客的的政策，贯贯彻实施施方式以以及执

4、行行标准。指导公公司、营营运部门门在广告告方案中中，关于于利用广广告媒体体的预算算计划和和实施的的时间表表。与相关人人员协调调，建立立、限定定所有广广告政策策的实施施程序和和标准，采采取正确确的行动动保持政政策的贯贯彻与落落实。协调统一一广告及及陈列的的表现方方式，协协助员工工对于季季节性、月份或或单一主主题等活活动的改改善和选选择。为了保护护公司的的商誉及及在外界界的声誉誉，注意意相关人人员是否否在视觉觉效果上上，书写写其它种种种材料料上都严严格及正正确地遵遵守公司司的政策策和标准准。不断完善善促销方方案，提提高费用用预算在在促销组组合上的的使用效效率。分配工作作任务，设设定工作作目标，建建

5、立考核核制度及及标准，激激励员工工完成工工作目标标。职位：宣宣传主管管基本职能能：负责本公公司各种种对外、对内宣宣传广告告工作及及各种展展览活动动的计划划和执行行。职责和任任务：负责全公公司性的的对外宣宣传工作作。报纸广告告稿制作作，包括括资料收收集、草草稿、绘绘制、撰撰文、发发广告稿稿。负责撰文文发新闻闻稿配合合各种活活动，并并将活动动工程录录影存档档。各种宣传传单制作作、发行行。负责公司司各部门门的内部部宣传。各种季节节性的标标牌（SSIGNN）变动动。各种促销销活动PPOP的的配合。商场内部部的广告告牌位置置和区域域划分。制定商场场内广告告位的收收费标准准。与采购部部协调，将将广告位位出

6、租给给供应商商，及向向供应商商收取费费用。负责收集集供应商商提供的的广告位位图片，进进行悬挂挂张贴。与营运部部各经理理随时联联系各种种现场促促销活动动的宣传传。（8）各各种文化化教育、商业性性等展览览的组织织管理工工作，对对外发布布新闻。（9）负负责完成成主管所所分配的的各项工工作。职位：装装饰主管管基本职能能：负责商场场内外各各橱窗和和促销场场地的装装饰，制制作SIIGN和和POPP。职责和任任务：负责商场场橱窗装装饰计划划并完成成装饰工工作。负责各店店装饰计计划并完完成装饰饰工作。装饰组内内部的分分工和人人员管理理工作。装饰材料料使用和和控制。配合宣传传活动执执行工作作。室内、室室外告示示

7、板制作作。商场模特特模型修修整工作作。装饰组内内的清洁洁和设备备维护工工作。协助营运运主管进进行商品品演示。与采购购部门联联系，了了解商品品特性，并并加以重重点装饰饰演示。配合营运运部门的的促销活活动，进进行重点点装饰。每日巡视视店铺，做做装饰后后的维护护工作。负责完成成部门主主管所指指示的各各项工作作。职位：特特别活动动员基本职能能：按照公司司的促销销策略，组组织、计计划、实实施各种种特别活活动。职责与任任务：与采购部部门沟通通共同完完成活动动的内容容、时间间和促销销方法。联络参加加活动的的供应商商，决定定租金、位置大大小、活活动日期期等工作作。拟定活动动的管理理办法，经经核准后后执行活活动

8、。书面通知知与活动动有关的的各部门门，协调调各部门门关系，共共同顺利利完成各各项活动动。协调部门门内宣传传、装饰饰和施工工单位，共共同完成成活动场场地的各各项工作作。负责公司司各种对对外公益益活动的的策划、组织和和实施方方案。促销的时时间及主主题掌握季节节性商品品、主力力商品、主要顾顾客作为为促销的的重点，是是一项非非常重要要的工作作。各月份的的促销主主题列示示如下：一月份：元旦迎新新活动。新春大优优惠。春节礼品品展。除旧迎新新活动。结婚用品品、礼品品展。年终奖金金优惠购购物计划划。旅游商品品展销。二月份：年货展销销。情人节活活动。元宵节活活动。欢乐寒假假。寒假电脑脑产品展展销。开学用品品展销

9、。玩具商品品展销。家电产品品展销。三月份春季服装装展。春游烧烤烤商品展展。春游用品品展。换季商品品清仓特特价周。“三八妇妇女节”妇女商商品展销销。四月份：清明节学学生郊游游食品节节化妆品展展销会。教师节（44/122）卡片片、礼品品展。五月份：劳动节（55/1）活活动。夏装上市市。清凉夏季季家电产产品节。母亲节商商品展销销及活动动。端午节商商品展销销及活动动。六月份：儿童节（66/1）服服装、玩玩具、食食品展销销及活动动。考前补品品展销。考前用品品展销。饮料类商商品展销销。夏季服装装节护肤防晒晒用品联联展。热带水果果节。七月份：欢乐暑假假趣味竞竞赛，商商品展销销。暑假自助助旅游用用品展。父亲节

10、礼礼品展销销。CooLL在七月月冰激凌凌联合促促销。暑假电脑脑促销活活动。八月份：夏末服饰饰清货降降价。升学用品品展销。九月份：中秋节礼礼品展销销。敬老礼品品展销。秋装上市市。夏装清货货。十月份：运动服装装、用品品联合热热卖。秋季美食食街。大闸蟹促促销活动动。金秋水果果礼品展展。国庆节旅旅游产品品展。重阳节登登山商品品展。入冬家庭庭用品展展。羊绒制品品展。十一月份份：冬季服装装展。火锅节。护肤品促促销活动动。烤肉节。十二月份份：保暖御寒寒用品展展销。冬令进补补火锅节节。圣诞节礼礼品饰品品展销。岁末迎春春商品展展。促销活动动的方法法促销方法法是指促促进销售售的方法法。与广广告相比比较，促促销手段

11、段直接把把商品移移向购买买者，促促销手段段较直接接、有效效，而且且费用支支出较少少。在零零售业的的促销中中可分为为店铺形形象促销销和商品品促销两两类。店铺形象象促销主题活动动主题活动动的目的的主要是是提升整整个店铺铺的形象象和气氛氛，或提提高某种种商品的的短期销销量。形形式较为为多样化化可以是是趣味比比赛或表表演，最最好是可可以让很很多顾客客同时参参与的活活动，扩扩大活动动的影响响力。此此类活动动须有一一定的奖奖品，奖奖励在比比赛或表表演中胜胜出者，以以此鼓励励大家踊踊跃报名名参加。此类活动动的参加加资格，可可以做出出一些要要求，例例如须在在商场购购物金额额达到某某一标准准，才有有报名参参加的

12、资资格。二、公益益活动公益活动动一般在在商场所所在的社社区参与与社区的的建设或或其它活活动。此此活动一一般是非非盈利性性的，但但可增强强商场的的亲和力力，保持持商场在在社区居居民中良良好的社社会形象象。商品促销销1、新品品上架新的商品品会带来来新的市市场需求求，如何何让顾客客从不认认识到认认识，进进一步到到对此商商品产生生需要或或欲望，到到最后顾顾客花钱钱购买来来满足自自己的需需要和欲欲望。这这就需要要商场配配合一定定的活动动，新品品上架的的促销活活动较为为多样化化。2、限时时特价销销售限时特价价销售是是指在某某一段时时间部分分商品已已一个特特价的价价格销售售。特价价的价格格一般比比正常的的价

13、格便便宜100以上上，做特特价的商商品多为为顾客日日常必须须的畅销销品。限限时特价价的目的的是要刺刺激顾客客购买更更多的数数量商品品，进而而让顾客客感觉本本店的商商品便宜宜，维持持商场在在顾客心心目中的的价格形形象。选择限时时特价的的商品的的注意事事项：选择在销销售排行行前200的畅畅销商品品。只有有这类商商品在做做限时特特价销售售时，对对顾客的的吸引力力较大，能能够销售售出更多多的商品品，达到到促销的的目的。选择销售售排行前前20的商品品的同类类商品，此此类商品品是有潜潜力进入入销售排排行200的商商品。商商品的品品质优良良，只是是暂时没没有受到到顾客的的认识。在进行行适当的的促销时时此类商

14、商品会很很容易进进入销售售排行的的前200。选择毛利利率高过过同类商商品平均均毛利率率水平的的商品，避避免做促促销时因因商品的的毛利太太低而拖拖累商场场的整体体毛利率率。不可选择择品质有有问题的的商品做做促销，否否则会给给顾客造造成不好好的影响响，有损损商场的的品牌形形象。3、派送送赠品赠品是刺刺激顾客客购买的的一个较较有效的的直接方方法。一一般是顾顾客在商商场购物物达到一一定金额额或数量量既可到到指定的的地点领领取一件件礼品。此类赠赠品多为为不适合合和商品品进行捆捆绑销售售的，可可以和销销售商品品没有关关联性。此类赠赠品的派派发多在在商场的的外面进进行，顾顾客凭购购物小票票领取。选择此类类促

15、销商商品的注注意事项项：此类活动动目标顾顾客群以以家庭主主妇和儿儿童较为为有效，所所有在选选择商品品时应针针对家庭庭主妇和和儿童的的需求。在选择择赠品同同时也应应注意对对家庭主主妇和儿儿童的吸吸引力。利润丰厚厚的商品品，利用用赠品在在不影响响毛利的的同时仍仍然可以以做到提提高销售售的目的的。价格敏感感的商品品，在不不需要调调整商品品的售价价的情况况下，利利用派送送赠品来来达到促促销的目目的。新上市的的商品可可以通过过派发免免费的试试用装商商品，达达到让顾顾客直接接了解商商品的目目的，以以促进销销售。赠品可配配合各项项其它活活动同时时进行，增增加促销销的效果果。由于商品品和派发发赠品是是分开进进

16、行的，就就需要有有其它的的广告形形式配合合（如店店内广播播、店内内POPP等），让让顾客知知道此商商品有派派发赠品品的活动动。4、赠送送包装赠送包装装与上面面“派送赠赠品”不同之之处就是是它的赠赠品是和和商品捆捆绑在一一起销售售的。让让顾客很很容易发发现，在在售卖的的效果上上要比“派送赠赠品”直接。选择赠送送包装的的注意事事项：选择赠品品时要考考虑到所所选的赠赠品是否否适合与与商品捆捆绑在一一起售卖卖，捆绑绑一定要要牢固不不会轻易易松开等等问题。赠品和商商品要有有关联性性，如：洗洁精精绑送百百洁布、咖啡送送咖啡杯杯等。有些在包包装里面面送的赠赠品应注注意几点点：首先先在外包包装上明明显的地地方

17、要注注明包装装里有赠赠品。食食品类的的商品要要注意符符合卫生生检疫标标准，必必要时赠赠品在里里面要有有单独的的包装。5、加量量包装加量包装装是指在在商品原原有的包包装规格格基础上上，将包包装规格格加大，价价格不变变或增加加一点点点，平均均单位价价格下降降。此类类促销活活动都是是由厂家家发起，商商场自己己没有毛毛利的损损失。加量包装装的促销销活动注注意事项项：此类促销销商品的的包装从从表面上上看没有有太大的的区别，所所以在做做促销时时需配合合店内的的宣传才才能达到到好的效效果。选择此促促销商品品时应以以消耗较较快的商商品为主主。如果果商品消消耗速度度慢只会会给顾客客带来负负担，达达不到促促销的效

18、效果。批量价销销售 批量销销售是指指当顾客客购买商商品的数数量达到到一定额额度时，商商品的价价格会比比单个购购买时便便宜。这这样销售售的目的的是为了了扩大单单品的销销售额和和销售数数量。 批量销销售的注注意事项项：采购人员员在促销销期间应应和供应应商在谈谈判时达达成批量量货的价价格和数数量的协协议。顾客退货货商品若若处理不不慎，可可能会给给公司造造成损失失。需通过店店内宣传传的形式式让顾客客知道有有此活动动。现场展示示现场展示示是针对对一些新新上市的的商品或或顾客不不了解的的商品，为为了让顾顾客能更更直观的的认识商商品的功功能或口口味，由由促销人人员在现现场进行行功能演演示或试试吃活动动。优点

19、：方式灵活活、针对对性强，促促销人员员顾客面面对面交交谈，能能随时掌掌握顾客客的反应应，及时时调整对对策，通通过促销销人员的的言词、声音、形象、动作或或样品、图片等等，达到到说服顾顾客的目目的。及时成交交，现场场展示促促销的直直接性，大大大缩短短了从促促销到顾顾客购买买的时间间间隔。反馈信息息，由于于促销人人员的现现场展示示是一种种双向信信息交流流的过程程，促销销人员在在与顾客客的交往往的过程程中，能能够收集集所需的的市场信信息，有有助与企企业改进进产品和和市场营营销战略略、战术术。现场演示示的注意意事项：现场演示示的商品品选择应应该是顾顾客不熟熟悉、不不了解的的商品。选择时时的考虑虑应该是是

20、强调商商品的功功能或口口味很独独特的食食品。现场演示示安排位位置后，应应注意演演示现场场的安全全性。抽奖活动动是指在商商场购物物达到一一定的金金额时，凭凭购物小小票参加加抽奖的的活动。这种活活动可以以是商场场自己组组织的，也也可以是是由供应应商组织织针对商商品的活活动。当当抽奖的的奖品价价值很高高时会给给商场带带来巨大大社会效效应。抽奖活动动的注意意事项：高价值的的奖品应应注明是是奖品的的所有权权或使用用权等法法律问题题，如果果是使用用权应注注明使用用年限。由公司出出部分经经费，或或由厂商商赞助，或或由赞助助团体（如如行业协协会）提提供奖品品或费用用等配合合活动。奖品的价价值要有有吸引力力。奖

21、项不能能太少，让让参与活活动的大大部分顾顾客都能能从活动动中体验验到乐趣趣。注意活动动中的细细节，安安排要合合理让顾顾客有公公平的抽抽奖机会会。广告宣传传要配合合，让顾顾客知道道商场在在举行的的活动内内容和细细节。提供附加加服务是指顾客客在购买买商品的的同时享享受到该该商品所所能提供供的附加加服务，例例如：顾顾客在商商场购买买猪肉可可享受免免费绞肉肉馅的服服务。积分卡或或积点兑兑换此类促销销可以选选择某类类商品或或一种商商品，也也可以是是全公司司的商品品。做法法顾客购购物额达达到某一一水准时时给予点点券或在在积分卡卡中记录录，当点点券的数数量或积积分卡的的积分达达到一定定的数量量时，可可换取奖

22、奖品、商商品或作作为购物物时的折折扣金额额。此种种方式不不直接打打折，但但对顾客客有一定定的优惠惠，可以以维护商商品的形形象和价价格。积分卡或或积点兑兑换的注注意事项项：制定活动动商品积积分的标标准要合合理，既既要能够够帮助商商品更多多的销售售，又不不能让顾顾客有完完成积分分很困难难的感觉觉。积分兑换换的奖品品或商品品的价值值因该和和购物金金额成比比例，对对顾客要要有持续续的吸引引力。积点兑换换所选择择的商品品对象因因该是购购买频率率较高的的快速消消耗品，这这样会激激发顾客客在最短短的时间间里完成成积点，从从而达到到刺激消消费的目目的。积分卡和和积点兑兑换应建建立严紧紧的制度度和流程程，防止止

23、作弊现现象的发发生，失失去活动动的公平平性，造造成公司司的损失失。返还和优优惠券返还和优优惠券的的方法一一般在节节假日期期间使用用较多。节假日日期间顾顾客在商商场一次次性购物物达到某某一金额额时，既既可凭购购物小票票到商场场的服务务台领取取一定金金额的返返还现金金（注：商场一一般多采采用代币币券）或或购物优优惠券。代币券的的印刷数数量应做做记录并并且编号号，所有有发出的的代币券券也同样样要登记记编号及及对应的的购物小小票，供供财务人人员核对对。发放代币币券时要要有最少少两个部部门以上上的人员员在场，避避免发放放错误和和出现漏漏洞。代币券和和优惠券券应注明明有效期期限。一一般将有有效期限限都设在

24、在节假日日内，产产生销售售的连续续增长。系列商品品展销一般配合合季节和和节日来来举办，将将相关联联的商品品进行集集中展示示，可配配合其它它一些促促销活动动一起进进行。系列商品品展销的的注意事事项：选择合适适的时间间，活动动要有提提前性，特特别是季季节性商商品活动动，在转转季前两两周就要要开始。选择合适适的商品品，对应应着季节节和节日日，选择择商品要要有一定定的深度度和广度度。以旧换新新以旧换新新是将旧旧的商品品按照设设定的金金额进行行折价，然然后补齐齐差价既既可得到到一件新新的商品品。这种种方法用用在家电电产品和和通讯产产品上居居多。以以旧换新新由供应应商发起起，目的的是保持持自己品品牌在市市

25、场上的的占有率率。以旧换新新注意事事项：制定旧商商品回收收的标准准及价格格。折旧商品品的定价价是否有有吸引力力是以旧旧换新成成功与否否的关键键。回收的旧旧商品要要及时退退回给厂厂家，避避免积压压库存。 公司内内部销售售竞赛公司内部部销售竞竞赛是在在公司的的内部推推行的一一种促销销活动，目目的是调调动起全全公司各各部门的的人去发发掘潜力力商品，推推动商场场的销售售。内部销售售竞赛的的规则：不准选择择公司目目前销售售排名前前50位位或部门门销售前前5位的的商品，否否则失去去意义。商场和采采购部门门的人员员只允许许选择本本部门的的商品。制定奖励励计划包包括精神神上和物物质上的的。促销活动动的宣传传促

26、销的基基本目的的是要提提升业绩绩，树立立商场的的价格形形象，巩巩固老顾顾客对商商场的忠忠诚度，开开发新的的顾客，增增加市场场的占有有率。为为了达到到这个目目的需要要选择好好的商品品、有吸吸引力的的价格、有趣味味和有意意义的活活动。最最重要的的一点就就是要让让顾客都都知道所所有的这这些信息息，所以以分析顾顾客群的的需求利利用媒体体的宣传传也显得得越来越越重要。宣传媒体体电视优点：直直接、快快速、范范围广，动动态画面面且色彩彩清楚。缺点：广广告制作作耗时。顾客可可选择的的电视台台较多，被被顾客观观看的概概率较低低。广告费用用高，出出现的频频率较少少而且时时间短。电视广广告有一一定的时时段差异异，除

27、黄黄金时段段外，其其它时段段效果差差。注意事项项：区域域性促销销不宜做做全国广广告，可可尝试在在地方台台做广告告。若不不是大型型活动，不不必做电电视广告告。广播电台台优点：收收听广播播不受地地点限制制，广告告到达率率高。广广告费用用较低。广告内内容更改改容易，只只须更改改录音既既可。制制作主题题明确，对对象易掌掌握。广广播电台台大部分分为地区区性的，可可以根据据地区性性顾客的的实际情情况作促促销宣传传。缺点：广广播电台台广告被被收听的的几率相相对较低低。没有有影像，无无法把产产品的包包装或外外观传给给顾客。有区域域性不能能满足大大型活动动的需要要。注意事项项：事先先了解节节目收听听的对象象，找

28、到到合适的的顾客群群广告才才有效果果。可利利用电台台不同的的区域功功能，做做不同的的促销广广告。报纸优点：包包装版面面可调整整控制，可可根据广广告费用用预算来来选择报报纸的种种类及版版面。广广告内容容、设计计更改容容易，机机动性大大。报纸纸普及率率高而且且报纸广广告较为为经济，文文字的表表达、描描述弹性性大有足足够的空空间。缺点：报报纸纸质质较差，且且彩色排排版效果果不佳，影影响到刊刊登的品品质及公公司的形形象。如如没有安安排到好好的版面面，很难难引起阅阅报者的的重视，广广告效果果差。注意事项项：报纸纸广告的的商品内内容或主主题内容容必须精精挑细选选，才能能吸引顾顾客来店店购买。报纸稿稿的审稿

29、稿必须仔仔细。杂志杂志广告告的保有有期限长长，广告告延续效效果好。杂志的的分类和和读者群群的分类类也很明明确。除除了刊登登介绍公公司形象象的广告告外，一一般商场场不适合合在杂志志上做广广告。户外广告告优点：字字体显眼眼明了，图图案简单单鲜明。可装设设霓虹灯灯或射灯灯，增加加夜间的的广告效效果。缺点：遇遇到台风风、暴雨雨需要检检修，增增加后期期的维护护费用。注意事项项:板材材质量好好坏，须须事先考考虑预计计使用的的年限。交通车广广告定点定时时出现，对对某部分分人接触触率很高高。车站站人潮集集中，广广告效果果好。可可利用车车内的椅椅套、灯灯箱、外外车体做做广告。交通车车广告有有一定的的成效，但但须

30、注意意字体要要大，且且较适合合开幕或或大规模模促销活活动，小小活动不不必做此此广告。夹报优点：可可将信息息有效的的传递给给订报者者，可根根据目标标商圈搜搜作夹报报，以达达到掌握握商圈顾顾客的目目的。可可依据报报纸性质质的不同同，来选选择夹报报的报纸纸。缺点：夹夹报时间间大都在在深夜，必必须派人人监督。夹报的的对象、年龄层层、客户户层较复复杂，较较特殊的的促销活活动要事事先考虑虑是否有有效。快讯DMM(Diirecct MMaill)优点：主主题明确确、DMM内容印印制精美美、商品品丰富可可看性高高，可以以配合附附送优惠惠券等。缺点：现现在的DDM泛滥滥，顾客客收到后后可能不不会翻阅阅或收到到后

31、随手手扔掉。DM的制制定过程程DM是现现在商场场最常用用的宣传传方法在在本手册册中将做做重点介介绍。DM之概概述DM来源源于英文文DIRRECTT MAAIL，意意为快讯讯商品广广告，DDM通常常由八开开或十六六开广告告纸正反反面彩色色印刷而而成。商商场以DDM形式式作为商商场周期期性的主主要促销销手段，通通常每二二周推出出一期，DDM上所所列商品品是以季季节、月月份、天天气、温温度、流流行度、节令等等因素所所设定。如在夏夏季以饮饮料、防防暑品、空调等等为重点点，在冬冬季则以以火锅、熟食、防寒品品等为主主。一年年中的主主要节令令是做DDM的最最好时机机，如：元旦、春节、端午节节、中秋秋节、儿儿

32、童节、国庆节节、圣诞诞节等。DM和和商品降降价特卖卖、限时时抢购、摸彩、抽奖、试吃、竞赛活活动等都都属商场场内重要要的促销销方式。DM目的的：DM就是是要最大大限度地地促进销销售、提提高业绩绩，其目目的大致致可归纳纳为以下下几点：在一定期期间内，扩扩大营业业额，并并提高毛毛利额；稳定已有有顾客群群并吸引引增加新新顾客，以以提高客客流量；介绍新产产品、时时令商品品或公司司重点推推广的商商品，以以稳定消消费群；增加特定定商品（新新产品、季节性性商品、自有商商品等）的的销售，以以提高人人均消费费额；增强企业业形象，提提高公司司知名度度；与同行业业举办的的促销活活动竞争争；刺激消费费者的计计划性购购买

33、和冲冲动性购购买，提提高商场场营业额额。DM散发发形式：通过报纸纸夹带赠赠送到消消费者手手中；通过广告告人员派派发，主主要包括括：在有选择择的区域域派送到到消费者者的住处处；对重点消消费者（团团体消费费者）以以邮寄方方式发放放；在重点人人流区域域如车站站、停车车场等公公共场所所派送；在商店门门前入口口处派发发；在商场客客服区内内陈列并并供消费费者自由由索取。DM活动动转档流流程图：DM立案案及会议议采购部提提前二周周确定DDM品项项企划部到到楼面或或供应商商处取样样品拍照照、制版版及初稿稿制作采购部核核对DMM初稿，并并对DMM商品确确定，交交给企划划部正式式彩印楼面到电电脑部领领取DMM快讯

34、清清单楼面制定定端架计计划，核核实DMM商品订订单的下下达以及及追货楼面到企企划部申申请POOP牌，开开始更换换端架撤掉上期期DM商品品的端架架陈列新DM商商品进行行端架陈陈列摘取所有有旧DMM商品的的POPP卡和价价格标摆放所有有新快讯讯商品的的POPP卡和价价格标检查新快快讯商品品电脑售售价与DDM商品品宣传售售价是否否一致检查服务务台、收收银台是是否熟悉悉本期DDM商品品检查上期期DM商品品价格是是否复原原新DM商商品销售售DM流程程步骤说说明：DM立案案及会议议：由采购部部、营运运部、企企划部、电脑部部等相关关部门人人员与会会研究、分析竞竞争对手手的销售售动态、消费者者消费习习惯的变变

35、化、生生活水平平的改变变及节令令商品的的调整，确确定以下下事项： DM主主题； 本期DDM的重重点商品品及品项项； 供应商商的促销销活动； 采购提提前二周周确定DDM品项项：采购应在在二周前前就与供供应商接接触，对对本期DDM商品品的价格格和数量量进行洽洽谈，以以确定DDM商品品输入电电脑并做做变价动动作。 企划部部在采购购人员确确定DMM商品后后，到楼楼面收取取样品进进行拍照照。DM商品品如属新新产品，则则需采购购人员通通知供应应商携带带样品前前来拍照照，并于于制作过过程中添添入价格格栏目；如属特特价商品品，则需需有明显显标志，最最后打出出本期DDM之初初稿。 初稿完完成后，采采购人员员应认

36、真真仔细核核对DMM初稿，如如有变化化或差异异应迅速速更正，最最后确定定初稿并并交企划划部彩印印； 当DMM完成彩彩印后，通通过邮递递或分发发等方式式，传递递到消费费者手中中。楼面面工作人人员应到到电脑部部领取快快讯清单单，熟记记下期DDM商品品；6 楼楼面人员员按DMM清单做做出端架架计划时时，需遵遵循以下下几项原原则：A商品品相近原原则：B整体体规划原原则：C最大大销售额额原则：7 楼楼面人员员核实DDM商品品的订单单及到货货情况，查查看订货货量是否否充足，如如货量少少时，则则可暂时时将几个个商品并并作一个个端架陈陈列；货货量多时时，则可可做退货货。 楼面面人员到到企划部部申请PPOP卡卡

37、：POOP卡是是指商场场为促进进销售的的广告，也也称销售售时点广广告。凡凡是店内内提供商商品与服服务信息息的广告告、指示示牌、引引导等标标志都可可以称为为POPP广告。POPP卡是介介绍DMM商品品品名、价价格且悬悬挂于货货架旁的的广告纸纸，它具具有强烈烈的视觉觉效果，可可刺激消消费者购购买欲望望9. 更更换端架架：时间间为此期期DM的前前一天下下午188：00到晚晚22： 00，更更换步骤骤如下：首先撤掉掉端架上上所陈列列的上期期DM商品品，将其其补充到到货架，使使排面丰丰满，多多余商品品分箱装装好，上上库存区区，填写写库存单单的品名名、数量量以便补补货；清洁空端端架，及及时将新新DM商品品

38、拖到空空端架位位前，此此时不能能影响现现场销售售、堵塞塞通道，商商品陈列列应齐肩肩高，陈陈列时要要保持周周边区域域的卫生生并及时时清除空空纸壳等等杂物；所有新DDM商品品的陈列列应在快快讯前一一天222：000前逐一一完成；撤除上期期DM快快讯商品品POPP卡和价价签，不不能有遗遗漏；更换新DDM商品品的POOP卡和和价签新DM生生效当天天,楼面面人员逐逐一检查查新DMM商品的的电脑售售价与DDM宣传传单、PPOP卡卡是否一一致，如如有错误误，立即即做电脑脑更正；为方便消消费者咨咨询及加加快收银银速度，客客服员与与收银员员应熟记记新DMM商品，楼楼面人员员检查上上期DMM商品价价签是否否恢复原

39、原价；新DM商商品的销销售。DM快讯讯制作流流程现以商场场01002期DDM制做做流程为为例，供供有关人人员参考考：时间：220011年3月月15日日4月月2日3月155日3月117日1. 33月155日，采采购部提提交DMM商品目目录，目目录要求求：A. 商商品品名名、价格格准确无无误（由由主管签签字）B. 上上报目录录应使用用打印稿稿，手写写无效2. 33月166日，将将DM快快讯目录录呈交总总经理审审核。采采购部准准备快 讯商品样样品。3. 33月177日，进进行拍照照，要求求：A. 采采购部应应按目录录备全样样品； B. 采购部部接到通通知后，由由专人持持样品依依次到企企划部拍拍照（拍

40、拍 完后将样样品清点点带走）；C. 采采购部人人员在拍拍照记录录上签字字以确认认样品无无误。3月188日3月220日3月188日，抠抠正面片片；3月199日，校校对正面面片，同同时抠反反面片；3月200日上午午，校对对反面片片；3月200日下午午，对反反面片进进行修改改，重新新打样。3月211日3月223日3月211日上午午，交采采购部进进行第一一次核对对；3月211日下午午，继续续修改；3月222日，出出样片并并打样；3月233日，印印刷。注：如采采购部未未按上述述时间完完成工作作，以书书面说明明交于企企划部。促销商品品的陈列列和标示示促销商品品的陈列列通道端架架：端架上促促销商品品的陈列列

41、不能超超过二种种；做端架计计划时，应应考虑所所有消费费层不不同的人人或购买买目的；促销商品品应垂直直陈列（特特殊情况况可因物物品大小小稍做改改动）；卖场不可可有空端端架，如如促销商商品数量量不足于于维持陈陈列面，则则应立即即补货或或更换其其它商品品；楼面人员员应随时时注意端端架上促促销商品品的销量量，及时时补货，使使端架DDM商品品陈列饱饱满；端架陈列列应美观观、活泼泼，可因因讯息因因素传递递做陈列列变化如节庆庆促销活活动，赠赠品活动动等整理端架架商品是是店内员员工首要要任务。促销商品品POPP卡说明明POP卡卡作用： 帮助说说明商品品。 促进销销售。 引导顾顾客。 宣传特特定商品品。 制造气气氛。POP卡卡的检查查要点： POPP卡的悬悬挂高度度是否是是吸引消消费者的的最佳目目视高度度； 有没有有脏乱或或过期的的POPP卡； POPP卡上促促销商品品的内容容是否清清楚； 消费者者是否能能看清或或看懂字字体，是是否有错错别字、繁体字字； 是否由由于POOP卡悬悬挂过多多而导致致视线效效果不佳佳； POPP卡是否否有因受受潮而引引起卷边边或破损损。