东阿阿胶营销战略(doc13)10648.docx

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1、东阿阿胶胶营销战战略东阿阿胶胶，享誉誉千年，补补血精品品，东阿阿已成为为阿胶的的代名词词。东阿阿阿胶，以以令人瞩瞩目的速速度在发发展，这这个阿胶胶行业的的巨子中国国最大、最最强的阿阿胶制造造商，率率先上市市的阿胶胶企业，阿阿胶行业业的领导导品牌，在在医药行行业屡创创奇迹，为为什么要要导入北北方市场场品牌营营销战略略？北方方市场品品牌营销销战略规规划的真真正意义义何在？东阿阿阿胶的品品牌价值值必须持持续地深深化与维维护，才才会保持持长盛不不衰的生生命力。东东阿阿胶胶还需要要以利润润增长空空间作为为支撑企企业品牌牌深层次次成长的的后盾，使使品牌拥拥有来自自于企业业体不断断的能量量，品牌牌的价值值才

2、会不不断地增增加，也也才会不不断地为为企业体体创造更更多利益益，这是是一种相相互相成成的关系系。品牌牌的基石石是实体体和形象象体合成成的产品品，品牌牌的形成成需依赖赖品牌形形象系统统塑造和和维系。而而东阿阿阿胶的决决策者又又是怎样样看待东东阿阿胶胶北方市市场品牌牌战略规规划呢？在东阿阿阿胶全全球战略略的经营营思想已已经启动动之时，山山东东阿阿阿胶集集团向世世界宣布布，“东阿阿阿胶志在在成为世世界最大大的阿胶胶制造企企业、亚亚洲领先先的大型型中药企企业。”但最大大的企业业未必是是最强的的企业，要要最大而而最强，必必定要寻寻找最有有力的竞竞争支柱柱。 有些些专家认认为：作作为一个个企业，产产品经营

3、营是最一一般的经经营；资资产经营营是较高高级的经经营；以以品牌为为主的无无形资产产经营是是一种最最高级的的经营。因因此得出出结论：“东阿阿阿胶北方方市场的的品牌营营销战略略是增长长和获利利能力的的主发动动机。”东阿阿阿胶北北方市场场品牌营营销战略略规划，在在企业内内有效地地组织资资源为北北方市场场品牌实实施服务务，统一一观念、意意识和行行为；在在企业外外重新组组织企外外人对企企业品牌牌的得重重新认识识，引导导协作商商对企业业品牌的的新思想想意识，企企业经营营计划统统一到品品牌战略略的轨道道上，达达到推动动组织品品牌变革革、实施施品牌战战略的目目的，且且赢得消消费者的的忠诚、增增大市场场份额和和

4、利润，还还为企业业创造选选择权价价值，推推动企业业利用“东阿阿阿胶阿胶行行业领导导者”品牌优优势，挤挤垮其他他竞争品品牌，扩扩展新的的产品类类别，赢赢得新的的消费群群体，向向新的市市场区域域开拓，对对一个企企业在市市场获得得成功起起着重要要作用。东东阿阿胶胶又怎能能不在竞竞争激烈烈的市场场风云中中稳操胜胜券呢？ 一、背背景 东阿阿阿胶北方方市场；导入“满堂红红”品牌营营销战略略 市场场背景 东阿阿阿胶北北方市场场始终未未能出现现质的突突破，针针对山东东东阿阿阿胶集团团企业的的实际状状态、品品牌的实实际状态态、市场场的实际际状态、竞竞争的实实际状态态、消费费者的实实际状态态系统的的调查研研究，感

5、感到东阿阿阿胶的的北方市市场具有有较大的的潜力，应应成为东东阿阿胶胶集团的的一个利利润增长长空间，而而实现这这一空间间的障碍碍也是十十分明显显的补血品品牌消费费的不定定因素北方方人没有有服用阿阿胶的习习惯不了解解阿胶的的功效，不不知道如如何服用用。企业业最核心心产品本本身的生生命力如如何在消消费者的的大脑中中建立一一个能创创造利润润的领导导品牌，总总结出产产品、品品牌特质质与消费费者之间间建立起起有效链链接的东东阿阿胶胶北方市市场品牌牌营销战战略规划划。 如何何在北方方消费者者的大脑脑中建立立一个能能创造利利润的领领导者品品牌，实实现“策略出出奇、形形象提升升、品牌牌制胜”的战略略目的，金金子

6、的光光芒不应应该仅仅仅瞬间一一闪，要要让它无无法掩饰饰且恒久久弥灿，其其中一定定有规律律可循。 市场场分析 （一一）北方方市场的的相对饱饱和量: 根据据山东东东阿阿胶胶集团全全国各省省97年年销量情情况 (表表略)，浙浙江省销销量最大大，为11380030公公斤；广广东省次次之，为为11778877公斤。而而上述两两省在998年-7月的的销量为为521193 公斤斤和5662055公斤，较较去年同同期相比比分别增增长333%和110%，据据此推算算两省998年全全年销售售量应为为14221711公斤和和12996766公斤。年年万人均均销售量量应为333.111公斤斤/万人人和199.399公

7、斤/万人。取取平均值值确定为为全国市市场相对对饱和量量为255.6公公斤/万万人年。 计算算方法： 1）省省98年年全年销销量=省省97年年全年销销量98年年1-77月销量量/977年同期期销量 2）省省万人均均销量=省988年全年年销量/省人口口数 3）相相对饱和和量=(浙江省省年万人人均销量量+广东东省年万万人均销销量)/2 针对北北方与南南方不同同地区的的实际情情况，可可以利用用同样的的推算方方法，取取北方地地区988年人均均销售量量最高的的北京市市（166.099公斤/万人年）和和山东省省（6.88公公斤/万万人年）两两地为代代表，得得到北方方市场的的全年相相对饱和和量是111.449

8、公斤斤/万人人年。 （二二）根据据相对饱饱和量推推算各省省全年目目标销售售量： 经过过数据分分析，北北方省份份（北京京市、山山东省除除外）全全年人均均销量仅仅为1.44公公斤/万万人年，想想达到北北方市场场的相对对饱和量量，也是是不合理理的。所所以通过过东阿阿阿胶北方方市场品品牌营销销战略规规划，预预计使北北方省份份（北京京、山东东除外）全全年人均均销量提提高到44.399公斤/万人，这这便是我我们的目目标人均均销售量量(全年年相对饱饱和量黄金分分割比00.3882）。 根据据以上的的数据分分析，再再依照各各省人口口数量统统计，得得出北方方各省全全年目标标销量统统计表（表表略）。 （三三）选择

9、择北方重重点省份份（加权权累计积积分法）： 综上上所述，北北方市场场无疑具具有极大大的潜力力。然而而不同的的省份差差异也是是巨大的的，应选选择条件件较好的的省份进进行试点点，成功功后再进进行推广广。以下下是进行行选择的的原因： 人口口数：是是我们确确定目标标销售量量最重要要的依据据，具有有一定的的稳定性性。它能能基本决决定一个个地区市市场的容容量。（权权数为33） 增长长率：地地区销售售量的增增长表现现该地区区市场活活跃，发发展良好好，正是是我们需需要深入入工作的的重点地地区。（权权数为22） 总销销量：是是表现一一个地区区目前发发展水平平的依据据。（权权数为11） 然后后我们就就可以建建立一

10、个个加权累累计积分分表（表表略），得得到各省省的综合合积分，从从中选取取积分最最多的几几个省份份，作为为北方区区域目标标市场（表表略），实实施东阿阿阿胶北北方市场场品牌营营销战略略规划。 针针对上述述操作难难点与北北方市场场实质分分析，制制定了此此次“满堂红红”东阿阿阿胶北方方市场品品牌战略略策划目目标： 明确确北方市市场品牌牌战略在在东阿阿阿胶总体体品牌的的经营目目标：企企业的发发展无止止境，即即使已经经拥有很很高的起起点，品品牌经营营的方向向一定要要明确，所所谓“有目标标，才有有动力”； 凝聚聚员工的的向心力力：品牌牌管理与与传播不不仅是长长期的企企业行为为，而且且是内部部个体主主观行为为

11、的集中中，所以以，员工工对于北北方市场场实施品品牌战略略规划的的向心力力，将是是“满堂红红”东阿阿阿胶北方方市场品品牌战略略导入的的关键； 在北北方市场场形成特特色的品品牌形象象：品牌牌是为企企业直接接带来利利润的企企业组成成。在东东阿阿胶胶原有品品牌基础础上加以以提升，北北方市场场营销战战略才能能形成东东阿阿胶胶富于特特色的品品牌形象象。 寻找找东阿阿阿胶新的的优势点点：东阿阿阿胶北北方市场场品牌战战略的目目的就是是在于提提升企业业及品牌牌的竞争争力，在在东阿阿阿胶原有有基础上上寻找新新的优势势点，将将是使东东阿阿胶胶更上一一层楼的的唯一方方式，当当然，原原有优势势加以改改造、升升华，也也将

12、成为为新的优优势点； 企业业文化延延伸：企企业文化化，是企企业最可可宝贵的的资产不会会被竞争争者所窃窃取，甚甚至不能能模仿，它它将与企企业同在在。所以以，把东东阿阿胶胶北方市市场品牌牌营销战战略作用用在企业业文化上上，才是是品牌形形象实质质的意义义所在。 北方方市场品品牌营销销战略实实施：一一个好的的计划必必须付之之准确有有效的实实施过程程，东阿阿阿胶北北方市场场品牌营营销战略略的导入入到推广广，必须须围绕着着一根准准绳。 二、策策略策划划 “满堂红红”东阿阿阿胶北方方市场品品牌战略略整合核核心优势势资源 潜力力巨大的的市场空空间,虎虎视眈眈眈的各路路诸侯,混乱的的补血市市场竞争争。面面对这诸

13、诸多的机机遇与危危机,东东阿阿胶胶将如何何稳稳占占据北方方市场并并领导同同类竞争争产品销销售潮流流?运用用正确的的营销战战略，着着手建立立品牌优优势。没没有正确确的战略略运用，谋谋求最佳佳效益是是完全碰碰运气的的事情。“满堂红”东阿阿胶北方市场品牌战略计划，将整合所有优势资源集中在一个核心点“满堂红工程”上，抓住一个核心点展开主题性互动式地面推广计划、OTC药品分销计划、广告策划。 “满堂红红”东阿阿阿胶北方方市场品品牌战略略传播主主旨。品品牌是企企业和消消费者的的关系，品品牌的价价值体现现在品牌牌和消费费者的关关系中，品品牌是消消费者感感受到的的企业物物超所值值的价值值砝码，是是与其健健康生

14、活活方式和和生活态态度保持持一致的的情感价价值。消消费者是是品牌和和“满堂红红”的结合合点，品品牌存在在的根本本价值是是因为它它能够为为消费者者带来利利益，即即简化选选择过程程，降低低购物风风险。“满堂红红”工程的的根本目目的是使使品牌得得到消费费者的认认可，实实现品牌牌承诺的的生命力力外延延和空间间。 通过过“满堂红红工程”东阿阿阿胶北方方市场品品牌营销销战略的的推进提提升东阿阿阿胶在在北方消消费者和和公众心心目中的的形象，以以行业先先驱者的的形象示示于公众众。从阿阿胶品牌牌的竞争争中跳出出来，以以“东阿阿阿胶阿胶行行业的领领导者”强有力力的形象象增强品品牌的抗抗震能力力。在北北方市场场达到

15、： 11）进一一步扩大大东阿阿阿胶产品品市场占占有率并并促进市市场的覆覆盖率，为为迎接销销售旺季季和可能能的销售售市场回回升的到到来奠定定坚实基基础。 2）让让消费者者加深了了解东阿阿阿胶，并并接受和和喜爱，扩扩大与消消费者的的沟通，提提高消费费者对品品牌的忠忠诚度。 3）吸吸引目标标人群的的参与及及关注，直直接提升升东阿阿阿胶在目目标市场场中的影影响力，进进而提升升市场份份额。 4）保保持和增增强经销销商的信信心，推推动消费费者的购购买欲望望而转化化为实际际购买行行为，促促进销售售增长。 在地地面推广广探讨中中，品牌牌优势方方面加大大一倍的的力度，可可以使广广告活动动达到拉拉高市场场占有率率

16、16.1%的的效果。为为什么有有些品牌牌花5000万，要要比花220000万的品品牌有更更大的增增长?陈陈列在经经销商货货架上的的不只是是东阿阿阿胶系列列产品，还还有对东东阿阿胶胶阿胶胶行业领领导者这这一品牌牌的认同同与信赖赖。产品品宣传不不能完全全靠强势势拉动，否否则不但但投入大大、风险险高，而而且易受受消费群群反感，不不利品牌牌形象长长期树立立。产品品的市场场运作应应适时注注意消费费者心理理变化，并并积极炒炒作大众众话题，丰丰富品牌牌内涵，这这样宣传传既省力力又易在在消费群群体中巩巩固产品品形象。东东阿阿胶胶北方市市场全面面开展主主题性互互动式地地面推广广需达到到两项提提升：东东阿阿胶胶品

17、牌形形象提升升和东阿阿阿胶产产品销售售提升，而而影响两两个提升升的主要要有三点点：产品品铺货缺缺乏助销销手段、整整合传播播跟进不不够、“企业经经销商消消费者”缺少联联动与互互动。因因此，“满堂红红工程”东阿阿阿胶北方方市场主主题性互互动式地地面推广广计划，以以“满堂红红工程”为核心心，同时时带动经经销商的的助销、营营业员的的主动推推介、消消费者购购买力的的增强、产产品销量量的提升升并使东东阿阿胶胶的品牌牌形象、品品牌记忆忆度、品品牌美誉誉度、品品牌忠诚诚度得到到综合性性提升。 “满堂红红工程”东阿阿阿胶北方方市场品品牌营销销战略OOTC药药品分销销计划。分分销计划划是整体体战略的的一部分分。分

18、销销网络建建设概括括地说，分分销网络络就是分分销过程程中所涉涉及的一一系列相相联系、相相互依赖赖的组织织和个人人的集合合。这些些组织和和个人通通过分工工和合作作，形成成系统性性的网络络化分销销通路，使使商品和和服务能能够有效效地从生生产者手手中转移移到最终终消费者者。分销销通路的的组建和和分销管管理受到到诸多影影响因素素的制约约，例如如顾客的的消费偏偏好和需需求特点点、各类类中间商商的不同同职责与与作用、制制造商的的市场营营销目标标及其为为其它通通路成员员所能提提供的服服务与支支持等等等。从这这种意义义上来讲讲，分销销通路的的形成与与运作是是一个关关系到制制造商、中中间商和和最终消消费者的的有

19、机整整体。在在这个有有机体内内，制造造商、中中间商和和消费者者有着共共同的目目标和利利益需求求，即将将产品传传递给消消费者，满满足其需需求，并并获得最最大的效效用和利利益。正正因为这这样，他他们可以以通过合合理而科科学的分分工与协协作，来来达到将将产品和和服务及及时准确确地传递递给消费费者的目目的。此此处的分分工与协协作，就就是根据据有机整整体内部部各个成成员的条条件与可可能，根根据消费费者的不不同需求求特点，成成员间的的重新整整合，形形成新的的分销通通路。在在每一条条通路中中，既能能满足某某一或某某些特定定市场需需求，又又能发挥挥通路成成员的最最大功效效。不同同的通路路之间通通过相互互补充和

20、和配合来来共同满满足市场场需求，从从而完成成整体分分销的目目标。分分销，优优势在哪哪里？竞竞争是东东阿阿胶胶北方市市场品牌牌营销战战略成败败的核心心所在，决决定着一一个企业业对其行行为效益益有所贡贡献的各各项活动动。因此此，企业业必须针针对决定定产生竞竞争的各各种影响响因素，以以建立一一个有利利可图的的和能够够持久的的优越的的竞争地地位，即即竞争优优势，以以使其能能够立足足市场，战战胜竞争争对手。 在完完成对东东阿阿胶胶的产品品特性及及北方市市场的深深入分析析后，得得知，北北方市场场东阿阿阿胶销售售业绩不不佳，其其重要原原因是北北方消费费者缺乏乏对固体体阿胶的的了解，即即对阿胶胶的熬制制方法及

21、及功效的的困惑，没没有形成成较强的的购买欲欲。针对对这一问问题点，广广告策划划注重实实际，把把如何解解决北方方消费者者对阿胶胶的熬制制及功效效的困惑惑做为切切入点，力力求通过过有力度度的、全全面的广广告宣传传，使消消费者产产生购买买欲望，进进而形成成服用阿阿胶的习习惯和传传统。广广告投入入多少才才能达到到规模效效益（广广告的规规模效益益是指，广广告的投投放只有有达到一一定的量量度，对对消费者者购买行行为形成成指导作作用，通通过广告告提高的的销售量量才能成成正比发发展。如如果企业业投入的的广告量量不足，不不能对消消费者产产生购买买的指导导作用，那那么将得得不到应应有的销销售回报报）主要要受两点点

22、因素影影响：目标销销售量，消费者群。针对北方市场消费者目前的实际情况，和所定的目标销售量情况，在一个地区必须投入足够的广告费，形成较大的规模，才能达到广告预计的效益。目的就是通过广告计划的实施，达到预计的全年销售量，理由如下： 1）广广告对今今后的销销售有战战略性影影响。广广告的投投入，不不仅促进进阿胶产产品在北北方市场场销售量量增大，更更能形成成一种服服用习惯惯，培养养一批长长期消费费者。 2）增增大广告告的效果果。让消消费者对对东阿阿阿胶集团团产品的的认知程程度加深深，显著著提高消消费购买买力。3）东东阿阿胶胶的广告告宣传能能够对其其他衍生生产品产产生影响响，增大大其销量量。 4）提提高企

23、业业自身的的形象，使使企业在在今后北北方市场场的发展展更为畅畅通。 三、策策划实施施 “满堂红红”东阿阿阿胶北方方市场品品牌营销销战略执执行；核核心优势势资源发发挥 如何何在“满堂红红工程”东阿阿阿胶北方方市场品品牌营销销战略中中稳操胜胜券？ 战略略执行要要求： 1）高高起点：以打造造东阿阿阿胶北方方补血市市场领导导品牌为为龙头，借借“满堂红红工程”导入，全全面展示示主题性性互动式式地面推推广、提提升品牌牌形象及及产品销销量。 2）快快速度：以内部部执行力力宣导为为起点，通通过基础础工作及及策划蓝蓝本，全全面展开开与消费费者界面面上的表表现转换换。 33）低成成本：注注意挖掘掘现有资资源，注注

24、重新投投入重点点效果产产出。 如何何以最小小的市场场推广投投入取的的最好的的效果？北方市市场在传传播推广广方面寻寻求提升升和突破破。主题题性互动动式地面面推广的的提出，主主题在从从“消费者者请注意意”转变为为“请注意意消费者者”可使地地面推广广更清楚楚简明；更与众众不同；更熟悉悉易懂；更亲近近有趣；更持久久一致。主主题下的的互动是是产品、经经销商、消消费者之之间的关关系，这这种关系系的强弱弱决定了了东阿阿阿胶在市市场上的的号召力力，最终终表现为为企业的的一种有有力的竞竞争手段段。“满堂红红工程”（北方方）启动动仪式暨暨新闻发发布会，以以公关发发布会形形式为主主，并与与新闻媒媒体、现现场展示示宣

25、传、文文艺汇演演相结合合，宣传传“满堂红红工程”战略系系统，从从而达到到对内增增强员工工的荣誉誉感和凝凝聚力，对对外让社社会广泛泛知晓东东阿阿胶胶产品及及价值观观，并参参与东阿阿阿胶地地面推广广活动，提提升企业业的知名名度与美美誉度。向向北方公公众昭示示新世纪纪东阿阿阿胶的未未来与责责任，并并借机推推出“满堂红红工程”，确立立东阿阿阿胶在北北方补血血市场的的领导地地位。“满堂红红工程”的启动动，东阿阿阿胶将将藉此进进行地面面推广整整合，并并全面展展示产品品，塑造造品牌形形象。进进一步挖挖掘地面面推广内内涵，全全面提升升品牌形形象及产产品销量量。“满堂红红”北方药药店营业业员联谊谊会，邀邀请营业

26、业员赴东东阿，参参观东阿阿阿胶集集团，使使营业员员对东阿阿阿胶企企业、文文化具更更深入的的了解。东东阿阿胶胶产品知知识普及及教育并并进行联联谊活动动，评选选东阿阿阿胶星级级营业员员活动。“东阿阿胶之夜”大型消夏文艺晚会、“东阿阿胶”中外经典影片巡展等系列活动被广大北方市民称为市民消夏企业文化的代名词。社区是消费者工作之余的汇集处，社区的管理在我国已渐成规范化居委会，能与妇联、计生委、老年协会、等部门有密切联系，是各级组织的基层单位，因此，社区居委会具备了联系广、号召力强的特点，几乎具备了小政府的职能，而且一旦与居委会建立了良好的关系，各种宣传手段都可以有效地利用，而在目前虽有一些厂商关注社区活

27、动，但都没有系统地运用起来，没能将社区这一终端充分重视起来。紧抓这一契机，借助社区活动，和消费者进行广泛的沟通，活动组织一旦完善，长期坚持，我们的品牌概念将在消费者进入药店和医院之前就已得到有效传达，竞争优势和品牌影响将会大大地提高。“满堂红工程”社区推广活动包括：东阿阿胶健康专列社区行、东阿阿胶“康缘课堂”报告会（健康到万家补血保健报告会、女性保健美容时尚报告会、生命属于爱母婴平安报告会、留住健康和美丽新妈妈报告会等每一场报告会都有一个明确的主题）。主题性互动式的传播推广与消费者产生联动、互动，达到：企业及产品品牌形象显著提升；消费者的忠诚度有效得到提升；企业及产品的竞争优势加强。 东阿阿阿

28、胶OOTC药药品分销销计划。分分销的成成本优势势。产品品分销的的成本地地位产生生于其价价值活动动的成本本行为，而而成本行行为往往往受到一一些成本本驱动因因素的影影响。能能够决定定分销成成本优势势的驱动动因素主主要有规规模经济济、联系系、相互互关系等等。规模模经济与与分销成成本。包包括分销销在内的的各种价价值活动动，常常常受制于于规模经经济或规规模不经经济。规规模经济济产生于于以不同同方式和和更高效效率来进进行更大大范围的的活动的的能力，或或者产生生于从更更大的销销量来分分摊无形形成本如如广告费费等的能能力，或或者产生生于随着着一种活活动规模模的扩大大，支持持该项活活动所需需要的基基础设施施或间

29、接接费用的的增长低低于其扩扩大的比比例。分分销具有有比以往往任何形形式的流流通或通通路更高高的分配配效率，因因而，通通过这种种新型及及较高分分配率而而获得规规模经济济的好处处，是显显而易见见的。此此外，商商品分销销通路中中，每一一通路及及其成员员的选定定与布局局，都是是依据其其所针对对的特定定目标市市场的需需求特点点、需求求潜力及及盈利规规模而的的。因而而，每一一通路及及成员都都对其目目标市场场的规模模具有敏敏感性，而而采取相相应成本本行为，从从而获得得本通路路的规模模经济，并并进而实实现整个个分销的的规模经经济。最最后，分分销中某某些活动动的共同同化，如如信息服服务、物物流服务务等，也也体现

30、着着规模经经济性的的要求，随随着分销销规模的的扩大，可可以大大大提高信信息服务务和物流流基础设设施的利利用效率率，且无无需追加加大量投投入。当当消费者者受广告告或促销销活动的的影响，来来购买阿阿胶产品品时，药药店必须须有充足足的产品品，这是是终端销销售环节节最为重重要的组组成部分分。如果果产品供供应不及及时，铺铺货不到到位，消消费者就就会选择择其它同同类产品品。东阿阿阿胶“满堂红红工程”（北方方市场）分销商协力奖励办法及分销商销售竞赛办法，通过一系列互动性的执行整体规划方案利于铺货，并有效提升分销商积极参与的活跃度；快速铺货，扩大市场覆盖率，增加市场份额，进一步提升东阿阿胶系列产品终端可见率；

31、迅速建立与所属分销商的紧密关系，为进一步的合作开拓北方市场打下坚实的基础。 根据据北方市市场的具具体情况况，消费费者最大大的问题题就是不不知道阿阿胶的食食用方法法和具体体功效，认认为这种种剂型太太过复杂杂。广告告最大的的作用正正是告诉诉消费者者，如何何熬制固固体阿胶胶，如何何食用阿阿胶及阿阿胶的功功能效果果。然后后再通过过广告的的促销作作用，让让消费者者去购买买厂家的的产品。广广告与宣宣传投入入低是造造成目前前这种局局面的主主要原因因。所以以要牢固固树立品品牌观念念，舍得得花钱进进行广告告宣传。增增加广告告宣传的的投入是是最直接接、最有有效的解解决办法法。关键键是要发发挥现有有广告预预算资金金

32、的效率率和拓展展的广告告费用来来源以支支持更大大的投入入。发挥挥现有广广告预算算资金的的效率。可可以从以以下几个个方面入入手： ）优优选广告告媒体。在在销售区区域的有有效媒体体上进行行广告宣宣传，优优选购买买人群能能直接接接触的媒媒体，尽尽可能减减少投放放电视媒媒体广告告以减少少费用。22）广告告再创作作，艺术术化地向向消费者者传达信信息。33）收缩缩战线，提提高广告告宣传的的密度和和强度。44）组织织多样有有效的公公关、宣宣传活动动。根据据产品的的季性特特征并考考虑到与与销售的的配合，把把媒介计计划的实实施分为为几个阶阶段：在在产品的的导入期期进行大大规模铺铺货；轰轰炸期投投入大量量广告，各

33、各种媒体体立体配配合，以以引起强强烈反应应；促销销期进行行较高频频次、较较高密度度的广告告投入，以以取得与与销售促促销的一一致；延延续期，由由产品的的属性决决定广告告逐渐递递减；低低潮期是是产品淡淡季，则则停止广广告宣传传；最后后是新一一轮销售售与广告告的启动动期。这这样的周周期安排排针对性性强且有有张有弛弛，具有有可调节节性和可可操作性性。最后后，为了了保证计计划的实实施，设设计媒介介计划的的调节机机制，即即根据目目标市场场在广告告投入一一定阶段段后的反反馈，进进行效果果评估，然然后调整整、完善善方案，确确保目标标额的实实现。 四、效效果 “满堂红红工程”效果评评估目的的、内容容、形式式 效

34、果果评估的的目的： 1）评评估“满堂红红工程”的效果果，对东东阿阿胶胶北方市市场品牌牌营销战战略提出出改进建建议。 2）作作东阿阿阿胶北方方市场下下一阶段段推广的的主要依依据。 评估估内容和和形式： 通过过对事前前、事中中和事后后的不同同阶段的的影响面面、参与与者、销销量对比比、铺货货率对比比等方面面综合评评估；以以及对经经销商访访谈、消消费者访访谈来实实现。 实施施效果的的评估： “东阿阿阿胶”品牌在在北方市市场通过过经心的的品牌积积累及市市场培育育，已经经建立了了良好的的品牌基基础，且且带动了了产品良良好的销销售业绩绩。通过过东阿阿阿胶“满堂红红工程”的运作作，北方方补血市市场的格格局相对

35、对较稳定定。要突突破现状状，寻找找新的市市场机会会，就必必须以强强有力的的市场行行为打破破现有的的市场格格局。东东阿阿胶胶在激烈烈的市场场竞争中中显露出出来，众众多补血血类品牌牌在北方方市场无无法与其其抗衡，从从而拉开开东阿阿阿胶与同同类品牌牌竞争对对手的距距离。五、评评价 满堂堂红工程程”东阿阿阿胶北方方市场品品牌营销销启动市市场战略略，深度度挖掘“东阿阿阿胶”品牌内内涵，树树立品牌牌的价值值基础，宣宣导品牌牌的“阿胶行行业的领领导者”，清晰晰品牌个个性。强强化现代代健康生生活氛围围，清晰晰目标消消费群和和东阿阿阿胶OTTC药品品，以覆覆盖更大大层面的的消费人人群且不不断扩大大市场份份额。提

36、提高产品品的市场场生动化化，吸引引最大的的关注率率和购买买机率，加加强通路路信心和和配合意意愿。加加强品牌牌化主题题性互动动式地面面推广、分分销计划划、广告告投放的的市场表表现，让让品牌与与销量同同步发展展，最大大化的维维护忠实实消费群群和吸引引品牌转转换。 如果果说，市市场是海海，企业业是船，那那么“满堂红红工程”东阿阿阿胶北方方市场品品牌营销销战略性性的构想想就是导导航的仪仪器，为为东阿阿阿胶北方方市场的的运作确确定方向向和目标标，并引引导企业业为实现现战略规规划而实实施其合合理的运运作，主主题性互互动式地地面推广广计划、OOTC药药品分销销计划、广广告策划划等推广广策略全全部源自自“满堂

37、红红工程”，统合合推广传传播。 通过过“满堂红红工程”整合推推广运作作呈现：在北方方市场完完成东阿阿阿胶产产品形象象的宣讲讲和转换换，带动动东阿阿阿胶主推推产品，争争取最大大化的知知名度和和分销商商的协销销与消费费者的认认可。 通过过“满堂红红工程”深化品品牌影响响：在北北方市场场以东阿阿阿胶产产品加深深品牌与与经销商商、营业业员、消消费者的的关系，主主题性互互动式传传播推广广跟进，将将品牌力力转化成成销售力力。 通过过“满堂红红工程”提升品品牌价值值：考虑虑品牌形形象、产产品销量量的综合合提升，同同时进行行整合推推广传播播，进一一步扩大大市场份份额并为为销售旺旺季奠定定坚实基基础。 顺理理成章，东东阿阿胶胶成为北北方市场场补血类类产品第第一品牌牌。