分销商开发管理手册5254.docx

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1、冠星公公司品牌牌终端系系统管理理手册分销渠道管理目录前言（一）目目的（二）对对象（三）范范畴一、分销销渠道的的认识（一）认认识（二）价价值（三）原原则二、分销销渠道的的操作（一）渠渠道目标标（二）组组织架构构（三）岗岗位职责责（四）绩绩效考核核（五）操操作流程程（六）具具体操作作（七）销销售支持持三、分销销渠道的的管理与与控制（一）、品牌宣宣传与管管理（二）、销售管管理与控控制（三）、信息管管理与控控制（四）、物流管管理 （五五）、财财务管理理 （六六）、冲冲突管理理结束语前言一、制定定分销管管理手册册的目的的 在目前前陶瓷行行业竞争争不断的的加大和和竞争的的激烈化化，冠星星公司为为了赶超超竞

2、争对对手的管管理与执执行，特特制定此此手册，便便于经销销商分销销渠道管管理的正正规化和和有序化化，有利利于公司司对产品品、品牌牌和分销销渠道进进行系统统化的规规范管理理，打造造冠星公公司品牌牌的强势势终端，凸凸现冠星星公司的的竞争力力二、制定定分销管管理手册册的对象象 本手册册适用的的对象是是所有直直接代理理冠星品品牌的经经销商的的分销渠渠道管理理，包括括罗利里里奥、露露华浓和和冠星王王的经销销商的分分销渠道道管理。三、制定定分销管管理手册册的范畴畴 分分销渠道道管理主主要是对对分销管管理每一一细节进进行系统统的有效效执行和和管理，只只有坚持持做好每每一个细细节，才才能有效效的达到到销售目目标

3、，其其主要环环节是分分销渠道道的认识识、分销销渠道的的操作流流程以及及分销渠渠道的管管理与控控制，具具体细节节包括：渠道的的价值、渠道的的组织架架构、渠渠道的操操作流程程、配套套措施以以及公司司管理和和控制的的职能匹匹配。本本手册将将对以上上几个部部分的要要素、功功能和操操作细节节进行比比较详细细的描写写和编制制，随着着市场终终端操作作模式的的不断变变化和加加强，本本手册将将会做出出修改和和调整。第一部分分 分销销渠道的的认识一、认识识分销渠道道困惑的的根源从从根本上上说，有有其宏观观和微观观的因素素。从宏宏观上看看是社会会的变革革、经济济的发展展导致了了分销渠渠道的日日新月异异企业业和商家家

4、在市场场的变革革中并不不能完全全处于主主动地位位；从微微观上分分析，企企业和商商家在营营销管理理技术上上的短视视或者急急功近利利的行为为导致了了这样的的困惑。 分销渠道道是企业业、产品品或者品品牌和消消费者之之间的连连接通道道。通道道的设计计是否正正确合理理，通道道的长度度、宽度度和深度度是否恰恰到好处处，怎样样保证通通道的顺顺畅是许许多企业业老总、销售经经理、品品牌经理理颇为头头痛的难难题。分分销渠道道的“水”到底有有多深？很多营营销人心心中无数数，也未未见哪些些营销理理论对于于中国分分销渠道道进行系系统的分分析。今天，分分销的运运作方法法相当成成熟了，又又有了许许多新的的创新，很很多人开开

5、始了新新的探索索，他们们都在想想同一个个问题：分销的的未来又又是什么么样子呢呢？ 分销管理理的核心心就是分分工 传统统的分销销模式是是厂家经经销商分分销商消消费者，整整个营销销网络呈呈金字塔塔排列，在在通路层层级上对对于企业业来说只只是数量量的差别别而已。对于单单个企业业而言，所所谓分销销模式真真正的核核心问题题，其实实就是由由谁主导导这个网网络的运运作，厂厂商？还还是经销销商？他他们到底底做些什什么？归归根结底底，分销销模式的的问题基基本上就就是厂商商与经销销商如何何分工的的问题！ 一个个完整的的分销过过程包括括两个基基本要素素，一是是整个分分销过程程的参与与者，二二是每个个参与者者所承担担

6、的责任任和义务务。 在整整个分销销过程中中，参与与者不仅仅仅是企企业与经经销商，更更为完整整的考虑虑方法应应该包括括企业总总部，经经销商，分销商，终端几个主要的参与者类别，同时随着区域和渠道的变化而有所不同，而且每项工作中各个相关方参与的程度都有所不同。 同时时，一个个完整的的分销过过程所包包含若干干工作内内容，比比如，营营销计划划的制定定、库存存的管理理、零售售点的覆覆盖、终终端展示示、信用用提供、促销的的设计和和执行、物流配配送、货货款回收收等等。 我们们将这些些具体工工作内容容和每个个相关方方在其中中所承担担的责任任综合起起来，就就构成了了一个完完整的分分销模型型。在文文章的后后面我们们

7、会介绍绍一些分分析工具具和方法法给大家家。二、价值值 首先是是沟通的的价值，通通过分销销商的运运作，可可以减少少经销商商在终端端沟通的的成本以以及沟通通的局限限性，因因为经销销商在资资金、渠渠道、辐辐射范围围等等都都有其一一定的局局限性，通通过分销销商的运运作可以以增加产产品、品品牌与消消费者沟沟通的面面。第二二，分销销渠道的的价值在在于提高高销售效效率，降降低销售售成本。通过分分销商的的操作可可以有效效地节省省因小规规模运输输的成本本，让产产品出现现在消费费者可能能购买的的各个角角落，极极大地方方便了消消费者。另一方方面，拥拥有分销销渠道，经经销商不不必面对对大量的的消费者者，面对对过多的的

8、非销售售因素，而而将分销销商作为为交易对对象，提提高的交交易效率率，降低低了交易易的成本本。 第三三，分销销渠道连连接起企企业、产产品和消消费者，让让产品在在最短时时间内接接近终端端消费者者。最好好的产品品，最好好的广告告，最优优秀的销销售队伍伍，如果果消费者者在家门门口买不不到产品品，那是是失败的的营销。分销渠渠道就是是要让消消费者看看得到，摸摸得着，买买得到。这样，才才能实现现真正的的购买。 第四四，分销销渠道可可以规避避市场风风险，降降低企业业经营成成本。规规避风险险是任何何企业的的必备战战略。借借助分销销渠道成成员的区区域势力力，企业业可以有有效地规规避下列列容易在在区域市市场出现现的

9、风险险： 市场前前期网络络建设的的风险； 货物、仓储的的风险； 资金风风险； 运输风风险； 企业不不忠诚员员工给销销售带来来的风险险； 竞争对对手的恶恶性竞争争带来的的风险； 第五五，分销销渠道是是企业发发展的生生命线，是是企业巨巨大的无无形资产产。分销销渠道担担当的重重任就是是连接消消费者与与企业，实实现快速速、方便便的购买买机会，达达成销售售的最大大化。这这个巨大大而又重重要的管管道对于于企业的的发展，产产品的推推广以及及营销战战略、品品牌战略略的实施施，无疑疑是十分分重要的的，因此此我们说说，分销销渠道是是生命通通路，绿绿色通路路。同时时，分销销渠道给给企业带带来的资资产是无无形的，它它

10、不仅仅仅包括了了每一个个销售年年度渠道道给企业业创造的的预期资资产，它它还带来来未来更更多的无无形资产产。如果果企业运运作分销销渠道的的策略得得当，渠渠道将成成为产品品的利润润孵化器器。 第六六，分销销渠道是是构建企企业生态态环境的的基础，是是企业经经营价值值链的核核心。企企业的生生态环境境是由企企业的上上游供应应商、企企业、分分销渠道道成员以以及消费费者组成成，生态态链条上上的各个个环节互互相作用用，又互互惠互利利，共存存共荣。在这个个系统中中，分销销渠道的的作用十十分巨大大，它从从时间和和空间上上改变企企业的运运营机制制。 高效效的分销销渠道支支撑起供供应商、企业、产品、消费者者之间的的快

11、速循循环，在在快速循循环中让让企业得得到快速速发展。分销销渠道的的沟通价价值、效效率价值值，成本本价值，规规避市场场风险的的价值，给给企业带带来的无无形资产产价值对对于企业业来说是是十分重重要的，分分销渠道道运作得得当，企企业的收收益可就就大了！三、分销销商开发发的原则则分销商开开发的原原则要遵遵循公司司的市场场整体布布局、价价格规范范、促销销统一、品牌形形象宣传传等相一一致的原原则（一）市市场的整整体布局局：市场场的整体体布局是是根据企企业的实实际情况况（资金金实力、企业目目前的发发展阶段段、市场场推广和和覆盖面面的大小小等等）来来判定企企业分销销商的实实际开发发布局，在在公司自自己的实实力

12、和销销售辐射射范围内内尽量的的不开发发分销渠渠道，只只有在企企业自身身的实力力和销售售的覆盖盖范围涉涉及不到到的区域域可以大大力的开开发分销销渠道，这这样可以以尽量的的做到市市场覆盖盖面的全全面，有有利于产产品销售售面的拓拓展，即即提升品品牌宣传传的基础础上还增增加销售售。另外，市市场布局局还要从从销售渠渠道的互互补性出出发开发发分销渠渠道，也也就是说说企业自自身的实实力和强强项假如如是在家家装和门门店的销销售上，那那么在同同一区域域也可以以开发其其他如工工程、网网络团购购、社区区推广等等比较强强势的分分销商，这这样可以以把公司司自身在在这些渠渠道不足足的地方方通过分分销的方方式得以以补充。通

13、过象象限分割割如下：强CBA实力和销售覆盖分水岭不覆盖完全覆盖D渠道强势分水岭弱从上面的的象限图图示可以以知道：A象是是完全由由公司自自己来操操作，不不用开发发分销商商；B和和D两个个象限可可以选择择性的开开发分销销商；CC象限公公司可以以完全通通过分销销的模式式来实现现渠道的的拓展和和销售。（二）价价格规范范、促销销统一、品牌形形象宣传传等相一一致：价价格规范范是实现现市场销销售稳定定和实现现品牌诚诚信度的的基础，同同时有利利于各个个渠道销销售的有有效协调调，防止止分销商商做乱市市场的价价格体系系，目前前宁辰的的分销价价格体系系相对稳稳定，但但反作用用是抑制制了分销销商的销销售和拓拓展；促促

14、销统一一实际上上是指分分销商的的促销产产品型号号和规格格在符合合公司产产品销售售的原则则上可以以独立进进行促销销活动，也也就是防防止与公公司的其其他渠道道相同产产品的促促销竞争争，这样样弥补价价格规范范带来的的对分销销商的销销售抑制制；品牌牌形象宣宣传相一一致是有有效、快快速对品品牌知名名度提升升的有效效方式，所所以在有有可能的的条件下下一定要要实现品品牌标识识的统一一性。第二部分分 分销销渠道的的操作一、渠道道目标不积跬步步，不成成千里。分销渠渠道的突突围需要要企业修修炼各种种各样的的功夫，明明确分销销渠道设设计建设设的指导导思想、制约因因素，网网络布局局目标以以及网络络运作的的流程，然然后

15、在分分析、决决策、控控制等方方面进行行修炼，以以加强企企业的分分销渠道道管理能能力。分销渠道道目标导导图修炼分销渠道建设、管理基本功修炼分销渠道建设、管理的技能与技巧成就确定战略方向，锁定分销渠道模式，建立分销渠道二、组织织架构分销渠道经理区域经理一区域经理二后勤支持等等业务代表业务代表三、岗位位职责1、分销销渠道经经理的角角色和职职责 角色色： 负责责分销渠渠道的全全面销售售及管理理工作，实实现分销销渠道的的产品销销售及业业务计划划的实施施， 达达成销量量回款目目标，实实现零售售覆盖及及销售目目标。 职责责： 负责责一至两两个最主主要分销销商、重重点零售售客户（家家装公司司、设计计师、超超市

16、等）的的管理及及零售门门店的拜拜访 领导导分销渠渠道销售售队伍达达成销售售目标，完完成分销销体系建建设，实实施零售售覆盖，达达成销售售基本原原则 指导导分销渠渠道销售售队伍的的工作，提提高销售售队伍的的工作能能力 制定定并实施施分销渠渠道销售售计划 考核核要素： 销量量目标完完成情况况 费用用的控制制 分销销渠道的的覆盖率率 销售售队伍建建设和专专业水平平的提高高回款款 管理理工作（计计划、规规章制度度）的质质量 市场场秩序管管理（串串货、价价格控制制等）的的状况 信息息反馈质质量和及及时性 2、区域域经理的的角色和和职责 角色色： 负责责区域范范围内的的销售及及管理工工作，实实现区域域范围内

17、内的产品品销售及及业务计计划的实实施，达达成销量量回款目目标，实实现零售售覆盖及及销售四四项基本本原则。 职责责： 负责责一至两两个最主主要分销销商、重重点零售售客户（家家装公司司、设计计师、超超市等）的的管理及及零售门门店的拜拜访 指导导区域销销售队伍伍的工作作，提高高销售队队伍的工工作能力力 制定定并实施施区域销销售计划划 考核核要求： 销量量目标完完成情况况 费用用的控制制 该区区域内分分销渠道道的覆盖盖率 销售售队伍建建设和专专业水平平的提高高回款款 管理理工作（计计划、执执行）的的质量 市场场秩序管管理（串串货、价价格控制制等）的的状况 信息息反馈质质量和及及时性 3、销售售代表的的

18、角色和和职责 角色色： 作为为业务代代表，通通过定期期分销商商（家装装公司、设计师师、超市市等）的的拜访，将将公司产产品和业业务计划划纳入分分销商的的销售实实施中，实实现销量量及销售售目标 职责责： 按照照设定的的区域和和频率拜拜访分销销商的门门店、大大型连锁锁超市的的总部采采购部门门等 管理理指定的的分销商商，协助助客户的的进销存存管理，并并负责货货款跟催催工作 了解解市场及及竞争对对手信息息，反馈馈回总部部 考核核要素： 销量量目标完完成情况况 市场场覆盖目目标完成成情况 客户户满意度度回款款 及时时、准确确地收集集和汇报报信息 四、绩效效考核（一）、销售人人员态度度能力测测评指标标积极性

19、、责任感感、规律律性、顺顺从性、自主性性等（二）、销售人人员业绩绩评估A、评价价基准：销售人人员之间间；现在在与过去去B、评价价指标：销售额额达标率率、回款款、分销销网点开开发、客客情关系系、费用用控制、报表填填写、工作作态度、管理能能力（主主管）等等。（三）、销售人人员的考考核A、考核核指标：工作态态度、能能力、业业绩B、考核核分类：月考核核、季度度考核、年度考考核C、考核核内容：时间、目的、方法（自自评与主主管评）D、考核核手段：表格（四）、考评表表格分类考核内容容评分标准准考核评分分平均分标准员工评分分公司评分分销售态度度能力积极性每个周期期考核11次5责任感每个周期期考核11次5顺从性

20、每个周期期考核11次5自主性每个周期期考核11次5销售业绩绩销售额每个周期期考核11次15回款额每个周期期考核11次15销售占比比每个周期期考核11次5回款占比比每个周期期考核11次5销售能力力客户开发发每个周期期考核11次10竟品信息息每个周期期考核11次10行业知识识每个周期期考核11次5产品知识识每个周期期考核11次5销售技巧巧每个周期期考核11次10其它总评分总分：1100分分，员工工平分分分，公司司评分分分平均得分分分，考评人：受评人人：注：1、通过此此表的考考核，员员工的奖奖金发放放可以以以此为依依据进行行发放；2、每个个周期的的考核按按此表（周周期奖金金），每每年度的的考核进进行

21、加权权平均考考核（年年中奖金金）；3、等级级划分为为60分分以下不不予发奖奖金；660-880分按按标准的的50%-700%发放放；800分以上上按标准准的800%以上上进行发发放。五、操作作流程渠道布局分销商的标准分销商的开发流程招商分销策略及激励与监管分销商的管理分销商的回访流程分销商回访的具体操作售后与服务销售支持六、具体体操作（一）、渠道布布局分销渠道道建立的的目的就就是为了了销售网网络的建建设，销销售网络络是一种种战略资资源，是是形成企企业生态态平衡的的基本环环境，在在目前的的陶瓷行行业的市市场中，经销商的分销渠道布局还是个开始，只有实力强的或营销意识非常超前的经销商才会去操作分销商

22、的渠道。因此，早进入早操作分销商渠道，可以形成网络的占位和经验的积累，下面渠道布局主要操作考虑因素是：1、网络络的短板板：网络络的短板板在渠道道布局中中考虑的的是经销销商的网网络销售售过程中中涉及不不到的区区域市场场，但是是该区域域市场从从长远的的角度来来看是发发展潜力力和空间间都是非非常好的的，在这这种情况况下，经经销商在在短期内内又不可可能直接接开发直直营的情情况下，就就需要借借助外力力分销商商的渠道道操作模模式来做做，如以以石家庄庄为例：目前经经销商的的销售只只能在石石家庄市市内，但但是在外外围秦皇皇岛、唐唐山等地地市没有有能力达达到网络络的辐射射，这时时就必须须借助分分销商网网络进行行

23、布局，在在当地寻寻找优秀秀的经销销商进行行战略合合作。2、能力力的短板板：能力力短板在在渠道中中表现的的是经销销商的实实力了，还还是以石石家庄为为例，对对于罗马马利奥的的林老板板，因为为销售的的能力促促及不到到各个渠渠道的时时候，如如在怀特特、业之之峰、红红星美凯凯龙等都都为进场场，这是是可以通通过分销销的策略略与该市市场内有有相当实实力的门门店分销销商进行行合作。3、竞争争的需要要：在许许多渠道道的销售售过程中中对于经经销商自自己独立立操作时时是费力力不讨好好，但是是该渠道道的品牌牌影响力力又必须须经销商商进行跟跟进与投投入，此此时经销销商可以以借助外外力分销销渠道来来进行操操作，如如石家庄

24、庄的怀特特建材市市场对设设计师有有直接的的影响，所所以此市市场对于于经营仿仿古砖的的罗马利利奥更是是必须介介入，但但是经销销商自身身的投入入有限时时，不妨妨考虑分分销商的的操作模模式。4、战略略的转型型：经销商商在自身身的组织织架构调调整或内内部管理理机制的的整改过过程时，对对于自身身暂时没没有太多多的精力力和时间间去拓展展市场，但但是冠星星公司对对经销商商的要求求时又必必须快速速的发展展时，经经销商可可以借助助外力来来推动市市场的发发展和产产品影响响力和销销售力的的提升，还还是以石石家庄的的林老板板为例，目目前林老老板正在在加大企企业内部部架构和和内力的的整改与与提升，这这是可能能自身内内部

25、人员员的销售售力还达达不到冠冠星公司司的要求求时，林林老板可可以借助助外力分分销商的的能力来来操作部部分市场场，减少少冠星公公司给于于的压力力。(二)分分销商的的标准分销商的的选择标标准与企企业在招招聘人才才是有相似之之处,首首先确定定什么样样的分销销商是我我们寻求求合作的的战略伙伙伴，分分销商需需要具备备的条件件；其次次要考虑虑的就是是分销过过程的费费用利润润分配原原则和标标准，就就如在招招聘人才才时什么么样的人人才需要要什么样样的薪资资待遇和和作业贡贡献进行行相匹配配，分销销商的开开发也是是如此。1、分销销商的执执行标准准1）分销销商的经经营理念念：经销商商在寻找找分销商商的时候候，首先先

26、要在经经营思路路上获得得共鸣，这这样在今今后的操操作过程程中才会会更好的的发挥分分销的效效果和作作用，比比如在品品牌宣传传上和销销售政策策的执行行上才会会与经销销商的操操作协同同。主要要表现在在对冠星星公司品品牌的看看法、认认知度，对对市场销销售渠道道的操作作手法和和经营思思路，这这些都要要根据冠冠星公司司品牌的的不同定定位寻求求相当的的分销商商。因为为分销商商的操作作区域性性强，所所以在其其他方面面比如社社会文化化、老板板之间的的习性等等差异性性不会太太过冲突突，考虑虑权重可可以放低低。2）分销销商的执执行标准准：专卖店店的执行行标准从从这么几几个维度度去考虑虑，一是是冠星公公司的品品牌定位

27、位；二是是销售渠渠道和区区域的差差异；三三是终端端展示标标准规范范，通过过下表给给于说明明：品牌定位区域标准渠道标准品牌理念念标准露华浓终端利润市中心市场在中等以以上的陶陶瓷市场场集集地地，同时时经销商商自身销销售范围围涉及不不到或是是为了利利润最大大化而进进行的战战略联盟盟建材市场同样要求求至少是是中档以以上客户户消费的的建材市市场，要要求建材材市场档档次和规规模与露露华浓相相匹配侧重产品品利润的的同时注注意品牌牌形象的的展示展厅位置置：要求求在该区区域仿古古砖销售售环境前前五；销销售面积积：产品品展示面面积根据据实际情情况而作作出要求求郊县市场目前经销销商销售售半径在在一天的的交货范范围内

28、，有有一定销销售规模模的陶瓷瓷市场内内建材超市如北京的的业之峰峰建材超超市等可可以与之之建立联联盟备注根据当地地的具体体情况进进行具体体分析的的原则，产产品的形形象、利利润空间间、产品品销量之之间进行行权衡销销售，根根据冠星星产品的的定位而而有所侧侧重。3）分销销商的综综合表现现：通过前前面分销销商的理理念和执执行标准准进而所所综合表表现的经经营表现现来进行行客观加加主观的的评价，主主要评价价的角度度是:a、分销销商对品品牌的重重视度和和忠诚度度b、分销销商对冠冠星品牌牌的经营营思路c、分销销商的实实力表现现（资金金、网络络客户资资源、管管理与销销售能力力、终端端表现等等）d、分销销商与企企业

29、的匹匹配度（就就如渠道道布局时时所表现现的是否否形成互互补的角角色）2、费用用和利润润分配根据分销销商的具具体情况况进行不不同的政政策处理理，列表表如下分销商规规模展示冠星星产品比比列利润空间间费用比列列300平平米以上上50%以以上30-550%30-550%30%-50%20%左左右20%左左右30%以以下15%以以下15%以以下200-3000平米50%以以上30-550%20-440%30%-50%20%左左右20%左左右30%以以下15%以以下15%以以下100-2000平米50%以以上30-550%30-550%30%-50%20%左左右20%左左右30%以以下15%以以下15%以

30、以下100平平米以下下50%以以上30-550%30-550%30%-50%20%左左右20%左左右30%以以下15%以以下15%以以下备注以上政策策是经销销商给于于分销商商的（三）、分销商商的开发流程程粗放型分分销商的的开发流流程分销商审核分销商选择分销商整合分销商管理分销商确定执照共同理念分销能力实力职能履行签约诚信软硬件纳入整体优胜劣汰总结归纳信息反馈市场宣传永续经营实体运作建材市场行业会议广告招商分销商寻找(四)分分销商的的招商的业业务流程程招商的业业务流程程确定目标客户根据事先先确定的的分销商商选择标标准，圈圈定目标标群体的范围。传播招商信息通过广告告、邮寄寄招商函函、电话话、传真真

31、、电子子邮件等手段向向目标客客户传递递产品和和招商信信息。产品推介会或商品展销通过举办办产品推推介会或或商展上上的产品品展销，向向分销商介绍绍产品和和销售政政策。招商谈判与意向分分销商就就招商条条件、销销售政策策（折扣扣、付款款条件、经经营政策策、经营营范围等等）进行行谈判、磋商。签定分销合同与符合条条件的分分销商签签定分销销协议，完完成产品品上市前的网网点展厅厅布置。收款及发货这是实现现销售职职能的重重要一步步。售后跟踪及服务产品发货货到位，销销售部门门进行监监督和跟跟踪，确确保分销商商能够把把产品在在网点展展厅有效效的布置置，并通通过销售部部门的助销工工作实现现产品的的销售。（五）、分销的

32、的策略及及激励与监管分销的策策略1、分销销策略之之一：造造势渠道道分销商商与终端端消费者者，往往往对市场场上活跃跃的品牌牌更加关关注,更更容易引引起他们们的推销销兴趣或或购买兴兴趣，从从而为品品牌提供供更多的的分销机机会,提提升终端端销售力力度。 终端造势势的主要要目的是是推动经经销商的的兴趣与与热情，引引起终端端消费者者对品牌牌的关注注。这里里的方法法是很多多的。无无论从媒媒体，终终端都有有可为。也可以以从多角角度多方方位进行行策略创创新。终端造势势同时也也可以刺刺激产品品销售相相关联的的环节，比比如家装装公司、设计师师等等 2、分销销策略之之二：整整合在分分销的过过程中，要要善于利利用与借

33、借用现有有的渠道道资源，这这样更有有利于节节省资源源，提高高分销效效率及分分销机会会。 比如如一个新新品牌上上市时，终终端消费费者与分分销商对对产品都都不熟悉悉，在潜潜意识里里往往有有一种抗抗拒心理理，在这这样的情情况下，我我们可能能把新品品牌与成成熟品牌牌捆绑在在一起进进行分销销，并提提供更多多的奖励励措施，针针对分销销商与终终端消费费者等等等进行各各方面的的利益平平衡，这这样能给给我们带带来更多多的分销销机会。 3、分销销策略之之三：攻攻打一个个品牌的的寂寞分分销，往往往不容容易引起起分销商商及终端端消费者者的关注注，在多多品牌竞竞争的过过程当中中，往往往能够最最大限度度地扩大大市场资资源

34、，提提高分销销机会。 比如如在进行行分销的的过程当当中，为为了提高高分销机机会，鼓鼓舞分销销商势气气，便采采用了“攻打”的策略略，以自自己的技技术优势势，无论论是“价格跳跳水”，还是是“技术跳跳高”，在针针对同一一平台的的竞争品品牌的攻攻打过程程当中，一一方面扩扩大的市市场份额额，同时时也为品品牌带来来了更多多的分销销机会。 4、分销销策略之之四：引引诱在进进行分销销的过程程当中，我我们不赞赞成“硬推”式分销销策略，这这样一方方面可能能分销成成功机会会会大大大降低，另另一方面面也不可可能引起起分销商商的好奇奇心与兴兴趣。 可以以在终端端销售力力度大大大加强时时，实质质是“引诱”了品牌牌分销商商

35、的分销销兴趣，引引起他们们的好奇奇与热情情，并带带动了“品牌分分销商”进行尝尝试性分分销。 再比比如“新品”上市，往往往都进进行样板板市场的的建设，在在进行招招商时，“引诱”成熟分销商进行实地考察，引起分销兴趣等等，都属此列。 5、分销销策略之之五：标标杆标杆杆的力量量是无穷穷的，当当心目中中标杆的的分销商商进行分分销冠星星产品的的时候，其其他分销销商就会会考虑和和增加决决策的可可能性，增增加分销销的速度度和效果果，成功功率大大大加大。 6、分销销策略之之六：灵灵活机动动同一一种分销销策略与与产品价价格，如如果维持持很长时时间都没没有变化化，对分分销并不不一定有有什么好好处，因因为这样样不容易

36、易引起分分销商的的参与兴兴趣与“投机”心理。 比如如为了鼓鼓励分销销商增大大存货量量与分销销热情，可可以将单单项或多多项品牌牌的价格格进行季季节性或或不确定定性波动动，分销销商甚至至在这种种“波动”的价格格后面赚赚取更多多的“差额利利润”等等，都都是我们们常用的的手法。 总之，策策略型分分销创意意是一个个实战性性强的工工程，它它需要我我们在卖卖进分销销的过程程当中，不不断地总总结与探探索，以以便针对对市场与与竞争品品牌，增增加分销销机会，提提高生意意额。分销政策策的激励励与监管管如何激励励好分销销商，使使其充分分发挥出出市场运运营能力力的潜质质；如何何监管好好分销商商，使其其总是保保持良性性的

37、力量量，别给给自己的的市场发发展添乱乱子，永永远都是是广大上上游供应应商一道道越不过过的难题题。在这这种背景景下，如如何做好好激励与与监管，如如何使自自己始终终在恋人人分销商商面前保保持尊严严和魅力力，将其其“毛”抚顺，就就尤具挑挑战性、尤具现现实意义义。 （1）、对分销销商的激激励 掌握握好分销销商追逐逐最大化化赢利与与发展的的内心渴渴求，做做出增加加分销商商向心力力，促成成双方成成为更紧紧密、更更平稳、更具备备市场“杀伤力力”的利益益共同体体。 作为为弱势品品牌来讲讲，由于于大多品品牌缺乏乏号召力力，广告告、促销销等市场场支持，在在满足与与实现分分销商内内心渴求求方面，关关键就是是：要运运

38、用好自自己的价价格政策策、扣点点返利政政策等利利益分配配方面的的东西，和和做好为为分销商商输出市市场运营营及经营营管理等等利于分分销商长长期受益益共同发发展的东东西。 合理理、及时时的利益益分配主主要涉及及的问题题如下： 1）、可可行的价价格利润润体系。广大弱弱势品牌牌在价格格利润体体系的设设计上通通常都过过于粗糙糙，往往往在制定定好总分分销价、零售价价等几大大价格政政策后，而而不去有有意保护护总分销销商的利利润。实实际上，只只有有意意识地保保障了总总分销商商的利益益，渠道道才能更更畅通与与有序。 2）、适适合的扣扣点政策策设计。在目前前的扣点点运用中中，通常常有着：保底式式价格（在在保证自自

39、己利润润的前提提下，其其它价格格任由分分销商想想定多少少就定多多少。运运用此种种扣点政政策的产产品被淘淘汰率及及速度往往往较大大、较快快，多适适合短平平快操作作）、明明扣（大大家都知知道扣点点是多少少，利于于促进分分销商的的出货能能动性，但但这也极极易造成成分销商商为达目目的不择择手段的的窜货、低价倾倾销等乱乱市现象象）、暗暗扣（通通常只设设定扣点点上限，而而不明确确扣点到到底有多多少。由由于分销销商心里里没底，难难以调动动分销商商的积极极性，弱弱势品牌牌不易操操作）、明暗扣扣结合（公公布明扣扣的数据据，促进进分销商商的积极极性；掌掌握一部部分暗扣扣，利于于进一步步促成分分销商的的主观能能动性

40、，并并能对分分销商形形成威慑慑，使其其不致轻轻易“使坏”）、分分级式扣扣点（业业绩达到到某个级级别就享享受某个个扣点，对对分销商商的积极极性和保保障级差差利润体体系皆有有促进作作用）。纵观这这些扣点点政策的的优劣实实情，不不难看出出其中的的明暗扣扣结合与与分级式式扣点两两种方式式，对弱弱势品牌牌显然更更为适合合一些。 3）、对对按劳分分配、优优胜劣汰汰的原则则仍然不不能忽视视。尽管管弱势品品牌所选选择的分分销商大大多是一一些中小小型商家家，但是是自己的的产品，在在这些商商家中所所面临的的困境同同样不小小。如其其它厂家家的产品品利润更更大或广广告、促促销等市市场支持持更多，自自己的产产品就极极可

41、能遭遭受冷遇遇甚至被被打入“冷宫”；再加加上每个个商家市市场运营营能力的的大小及及其资信信有异等等实情，就就很可能能出现原原总分销销商不再再适合自自己在分分销体系系中所处处的位置置，而某某个更下下游分销销商更合合适的情情况。从从市场收收益及长长远角度度考虑，就就有必要要在此时时调整总总分销商商。奖励励先进鞭鞭挞后学学，这实实际上是是对分销销商内部部竞争机机制的构构建与运运用。 4）、兑兑现自己己在广告告、促销销支持上上的承诺诺。不过过，在支支持力度度大小上上的考虑虑，除了了参考行行市阶段段、竞争争状况等等外，还还有必要要结合及及依据分分销商的的销售量量预期与与实际业业绩等情情况做出出决定。 （

42、2）、对分销销商的监监管 1、前述激激励行为为中，扣扣点政策策、优胜胜劣汰等等举措中中所带有有的监管管性质。 2、做好进进销存。 这里主要要讲的是是：必须收收集、掌掌握及分分析好分分销商进进货的频频率与量量、出货货的流向向、库存存的多少少等基本本情况。如在同同样的市市场时机机和营销销推广策策略下，分分销商的的要货量量与销售售量突然然出现大大幅度增增加，就就可能意意味着分分销商在在低价冲冲货或窜窜货；如如分销商商处的库库存超过过了半个个月的平平均出货货量，而而分销商商还在拼拼命要货货，你就就要给自自己提个个醒，搞搞清楚分分销商的的真实意意图；如如库存数数超过了了一个月月的出货货量，你你就要想想办

43、法缓缓解分销销商的压压力，以以避免分分销商“棋行险险招”违反销销售政策策等等。要做到到这些，就就为销售售部门、财务部部门及审审计部门门的工作作职责及及工作量量提出了了相应的的更高要要求。建立、健全分分销商若若干时间间以来的的进销存存档案，以以便分析析和预知知市场险险情。控制出出货量，解解决好库库存。使使市场始始终处于于半饥饿饿状态的的出货政政策，不不但缓解解了商家家的库存存压力，更更保障了了自己市市场的安安全和有有序。 3、对窜货货、低价价倾销严严厉与及及时的处处理。 4、导入“政权分分销商”考评系系数，对对分销商商进行实实效的评评议，为为奖惩及及优胜劣劣汰提供供参考依依据，从从而更好好地监管

44、管分销商商提供更更明确的的目标及及其方向向。本考考核系数数视产品品行市阶阶段的不不同，分分为适合合于市场场成长期期（含导导入期）和和市场成成熟期（含含衰退期期）的两两种考评评系数。 1）、适适合于市市场成长长期（含含导入期期）的“政权分分销商”考评系系数=月度销销售增长长率+网网点增长长率+促促销费用用有效率率+宣传传费用有有效率+回款比比 22）、适适合于市市场成熟熟期（含含衰退期期）的“政权分分销商”考评系系数=月度销销量增长长率+回回款比+倾销比比+窜货货比+市市场支持持费用使使用比+市场支支持费用用产出比比(六)分分销商的的管理1、目的的：对分分销商的的基本资资料信息息的管理理以及销销售状况况跟踪，可可以随时时掌控分分销商