分销商开发管理手册8859.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.冠星公司品牌终端系统管理手册分销渠道管理目录前言（一）目的的（二）对象象（三）范畴畴一、分销渠渠道的认认识（一）认识识（二）价值值（三）原则则二、分销渠渠道的操操作（一）渠道道目标（二）组织织架构（三）岗位位职责（四）绩效效考核（五）操作作流程（六）具体体操作（七）销售售支持三、分销渠渠道的管管理与控控制（一）、品品牌宣传传与管理理（二）、销销售管理理与控制制（三）、信信息管理理与控制制（四）、物物流管理理 （五）、财财务管理理 （六）、冲冲突管理理 结束语

2、前言一、制定分分销管理理手册的的目的 在在目前陶陶瓷行业业竞争不不断的加加大和竞竞争的激激烈化，冠冠星公司司为了赶赶超竞争争对手的的管理与与执行，特特制定此此手册，便便于经销销商分销销渠道管管理的正正规化和和有序化化，有利利于公司司对产品品、品牌牌和分销销渠道进进行系统统化的规规范管理理，打造造冠星公公司品牌牌的强势势终端，凸凸现冠星星公司的的竞争力力二、制定分分销管理理手册的的对象 本本手册适适用的对对象是所所有直接接代理冠冠星品牌牌的经销销商的分分销渠道道管理，包包括罗利利里奥、露露华浓和和冠星王王的经销销商的分分销渠道道管理。三、制定分分销管理理手册的的范畴 分销销渠道管管理主要要是对分

3、分销管理理每一细细节进行行系统的的有效执执行和管管理，只只有坚持持做好每每一个细细节，才才能有效效的达到到销售目目标，其其主要环环节是分分销渠道道的认识识、分销销渠道的的操作流流程以及及分销渠渠道的管管理与控控制，具具体细节节包括：渠道的的价值、渠渠道的组组织架构构、渠道道的操作作流程、配配套措施施以及公公司管理理和控制制的职能能匹配。本本手册将将对以上上几个部部分的要要素、功功能和操操作细节节进行比比较详细细的描写写和编制制，随着着市场终终端操作作模式的的不断变变化和加加强，本本手册将将会做出出修改和和调整。第一部分 分销渠渠道的认认识一、认识分销渠道困困惑的根根源从根根本上说说，有其其宏观

4、和和微观的的因素。从从宏观上上看是社社会的变变革、经经济的发发展导致致了分销销渠道的的日新月月异企业和和商家在在市场的的变革中中并不能能完全处处于主动动地位；从微观观上分析析，企业业和商家家在营销销管理技技术上的的短视或或者急功功近利的的行为导导致了这这样的困困惑。 分销渠道是是企业、产产品或者者品牌和和消费者者之间的的连接通通道。通通道的设设计是否否正确合合理，通通道的长长度、宽宽度和深深度是否否恰到好好处，怎怎样保证证通道的的顺畅是是许多企企业老总总、销售售经理、品品牌经理理颇为头头痛的难难题。分分销渠道道的“水”到底有有多深？很多营营销人心心中无数数，也未未见哪些些营销理理论对于于中国分

5、分销渠道道进行系系统的分分析。今天，分销销的运作作方法相相当成熟熟了，又又有了许许多新的的创新，很很多人开开始了新新的探索索，他们们都在想想同一个个问题：分销的的未来又又是什么么样子呢呢？ 分销管管理的核核心就是是分工 传统的的分销模模式是厂厂家经销销商分销销商消费费者，整整个营销销网络呈呈金字塔塔排列，在在通路层层级上对对于企业业来说只只是数量量的差别别而已。对对于单个个企业而而言，所所谓分销销模式真真正的核核心问题题，其实实就是由由谁主导导这个网网络的运运作，厂厂商？还还是经销销商？他他们到底底做些什什么？归归根结底底，分销销模式的的问题基基本上就就是厂商商与经销销商如何何分工的的问题！

6、一个完完整的分分销过程程包括两两个基本本要素，一一是整个个分销过过程的参参与者，二二是每个个参与者者所承担担的责任任和义务务。 在整个个分销过过程中，参参与者不不仅仅是是企业与与经销商商，更为为完整的的考虑方方法应该该包括企企业总部部，经销销商，分分销商，终终端几个个主要的的参与者者类别，同同时随着着区域和和渠道的的变化而而有所不不同，而而且每项项工作中中各个相相关方参参与的程程度都有有所不同同。 同时，一一个完整整的分销销过程所所包含若若干工作作内容，比比如，营营销计划划的制定定、库存存的管理理、零售售点的覆覆盖、终终端展示示、信用用提供、促促销的设设计和执执行、物物流配送送、货款款回收等等

7、等。 我们将将这些具具体工作作内容和和每个相相关方在在其中所所承担的的责任综综合起来来，就构构成了一一个完整整的分销销模型。在在文章的的后面我我们会介介绍一些些分析工工具和方方法给大大家。二、价值 首首先是沟沟通的价价值，通通过分销销商的运运作，可可以减少少经销商商在终端端沟通的的成本以以及沟通通的局限限性，因因为经销销商在资资金、渠渠道、辐辐射范围围等等都都有其一一定的局局限性，通通过分销销商的运运作可以以增加产产品、品品牌与消消费者沟沟通的面面。第二，分分销渠道道的价值值在于提提高销售售效率，降降低销售售成本。通通过分销销商的操操作可以以有效地地节省因因小规模模运输的的成本，让让产品出出现

8、在消消费者可可能购买买的各个个角落，极极大地方方便了消消费者。另另一方面面，拥有有分销渠渠道，经经销商不不必面对对大量的的消费者者，面对对过多的的非销售售因素，而而将分销销商作为为交易对对象，提提高的交交易效率率，降低低了交易易的成本本。 第三，分分销渠道道连接起起企业、产产品和消消费者，让让产品在在最短时时间内接接近终端端消费者者。最好好的产品品，最好好的广告告，最优优秀的销销售队伍伍，如果果消费者者在家门门口买不不到产品品，那是是失败的的营销。分分销渠道道就是要要让消费费者看得得到，摸摸得着，买买得到。这这样，才才能实现现真正的的购买。 第四，分分销渠道道可以规规避市场场风险，降降低企业业

9、经营成成本。规规避风险险是任何何企业的的必备战战略。借借助分销销渠道成成员的区区域势力力，企业业可以有有效地规规避下列列容易在在区域市市场出现现的风险险： 市场场前期网网络建设设的风险险； 货物物、仓储储的风险险； 资金金风险； 运输输风险； 企业业不忠诚诚员工给给销售带带来的风风险； 竞争争对手的的恶性竞竞争带来来的风险险； 第五，分分销渠道道是企业业发展的的生命线线，是企企业巨大大的无形形资产。分分销渠道道担当的的重任就就是连接接消费者者与企业业，实现现快速、方方便的购购买机会会，达成成销售的的最大化化。这个个巨大而而又重要要的管道道对于企企业的发发展，产产品的推推广以及及营销战战略、品品

10、牌战略略的实施施，无疑疑是十分分重要的的，因此此我们说说，分销销渠道是是生命通通路，绿绿色通路路。同时时，分销销渠道给给企业带带来的资资产是无无形的，它它不仅仅仅包括了了每一个个销售年年度渠道道给企业业创造的的预期资资产，它它还带来来未来更更多的无无形资产产。如果果企业运运作分销销渠道的的策略得得当，渠渠道将成成为产品品的利润润孵化器器。 第六，分分销渠道道是构建建企业生生态环境境的基础础，是企企业经营营价值链链的核心心。企业业的生态态环境是是由企业业的上游游供应商商、企业业、分销销渠道成成员以及及消费者者组成，生生态链条条上的各各个环节节互相作作用，又又互惠互互利，共共存共荣荣。在这这个系统

11、统中，分分销渠道道的作用用十分巨巨大，它它从时间间和空间间上改变变企业的的运营机机制。 高效的的分销渠渠道支撑撑起供应应商、企企业、产产品、消消费者之之间的快快速循环环，在快快速循环环中让企企业得到到快速发发展。分销渠渠道的沟沟通价值值、效率率价值，成成本价值值，规避避市场风风险的价价值，给给企业带带来的无无形资产产价值对对于企业业来说是是十分重重要的，分分销渠道道运作得得当，企企业的收收益可就就大了！三、分销商商开发的的原则分销商开发发的原则则要遵循循公司的的市场整整体布局局、价格格规范、促促销统一一、品牌牌形象宣宣传等相相一致的的原则（一）市场场的整体体布局：市场的的整体布布局是根根据企业

12、业的实际际情况（资资金实力力、企业业目前的的发展阶阶段、市市场推广广和覆盖盖面的大大小等等等）来判判定企业业分销商商的实际际开发布布局，在在公司自自己的实实力和销销售辐射射范围内内尽量的的不开发发分销渠渠道，只只有在企企业自身身的实力力和销售售的覆盖盖范围涉涉及不到到的区域域可以大大力的开开发分销销渠道，这这样可以以尽量的的做到市市场覆盖盖面的全全面，有有利于产产品销售售面的拓拓展，即即提升品品牌宣传传的基础础上还增增加销售售。另外，市场场布局还还要从销销售渠道道的互补补性出发发开发分分销渠道道，也就就是说企企业自身身的实力力和强项项假如是是在家装装和门店店的销售售上，那那么在同同一区域域也可

13、以以开发其其他如工工程、网网络团购购、社区区推广等等比较强强势的分分销商，这这样可以以把公司司自身在在这些渠渠道不足足的地方方通过分分销的方方式得以以补充。通通过象限限分割如如下：强CBA实力和销售覆盖分水岭不覆盖完全覆盖D渠道强势分水岭弱从上面的象象限图示示可以知知道：AA象是完完全由公公司自己己来操作作，不用用开发分分销商；B和DD两个象象限可以以选择性性的开发发分销商商；C象象限公司司可以完完全通过过分销的的模式来来实现渠渠道的拓拓展和销销售。（二）价格格规范、促促销统一一、品牌牌形象宣宣传等相相一致：价格规规范是实实现市场场销售稳稳定和实实现品牌牌诚信度度的基础础，同时时有利于于各个渠

14、渠道销售售的有效效协调，防防止分销销商做乱乱市场的的价格体体系，目目前宁辰辰的分销销价格体体系相对对稳定，但但反作用用是抑制制了分销销商的销销售和拓拓展；促促销统一一实际上上是指分分销商的的促销产产品型号号和规格格在符合合公司产产品销售售的原则则上可以以独立进进行促销销活动，也也就是防防止与公公司的其其他渠道道相同产产品的促促销竞争争，这样样弥补价价格规范范带来的的对分销销商的销销售抑制制；品牌牌形象宣宣传相一一致是有有效、快快速对品品牌知名名度提升升的有效效方式，所所以在有有可能的的条件下下一定要要实现品品牌标识识的统一一性。第二部分 分销渠渠道的操操作一、渠道目目标不积跬步，不不成千里里。

15、分销销渠道的的突围需需要企业业修炼各各种各样样的功夫夫，明确确分销渠渠道设计计建设的的指导思思想、制制约因素素，网络络布局目目标以及及网络运运作的流流程，然然后在分分析、决决策、控控制等方方面进行行修炼，以以加强企企业的分分销渠道道管理能能力。 分销渠道目目标导图图修炼分销渠道建设、管理基本功修炼分销渠道建设、管理的技能与技巧成就确定战略方向，锁定分销渠道模式，建立分销渠道二、组织架架构 分销渠道经理区域经理一区域经理二后勤支持等等业务代表业务代表三、岗位职职责1、分分销渠道道经理的的角色和和职责 角角色： 负责分分销渠道道的全面面销售及及管理工工作，实实现分销销渠道的的产品销销售及业业务计划

16、划的实施施， 达达成销量量回款目目标，实实现零售售覆盖及及销售目目标。 职职责： 负负责一至至两个最最主要分分销商、重重点零售售客户（家家装公司司、设计计师、超超市等）的的管理及及零售门门店的拜拜访 领领导分销销渠道销销售队伍伍达成销销售目标标，完成成分销体体系建设设，实施施零售覆覆盖，达达成销售售基本原原则 指指导分销销渠道销销售队伍伍的工作作，提高高销售队队伍的工工作能力力 制制定并实实施分销销渠道销销售计划划 考考核要素素： 销销量目标标完成情情况 费费用的控控制 分分销渠道道的覆盖盖率 销销售队伍伍建设和和专业水水平的提提高回回款 管管理工作作（计划划、规章章制度）的的质量 市市场秩序

17、序管理（串串货、价价格控制制等）的的状况 信信息反馈馈质量和和及时性性 2、区区域经理理的角色色和职责责 角角色： 负责区区域范围围内的销销售及管管理工作作，实现现区域范范围内的的产品销销售及业业务计划划的实施施，达成成销量回回款目标标，实现现零售覆覆盖及销销售四项项基本原原则。 职职责： 负负责一至至两个最最主要分分销商、重重点零售售客户（家家装公司司、设计计师、超超市等）的的管理及及零售门门店的拜拜访 指指导区域域销售队队伍的工工作，提提高销售售队伍的的工作能能力 制制定并实实施区域域销售计计划 考考核要求求： 销销量目标标完成情情况 费费用的控控制 该该区域内内分销渠渠道的覆覆盖率 销销

18、售队伍伍建设和和专业水水平的提提高回回款 管管理工作作（计划划、执行行）的质质量 市市场秩序序管理（串串货、价价格控制制等）的的状况 信信息反馈馈质量和和及时性性 3、销销售代表表的角色色和职责责 角角色： 作为业业务代表表，通过过定期分分销商（家家装公司司、设计计师、超超市等）的的拜访，将将公司产产品和业业务计划划纳入分分销商的的销售实实施中，实实现销量量及销售售目标 职职责： 按按照设定定的区域域和频率率拜访分分销商的的门店、大大型连锁锁超市的的总部采采购部门门等 管管理指定定的分销销商，协协助客户户的进销销存管理理，并负负责货款款跟催工工作 了了解市场场及竞争争对手信信息，反反馈回总总部

19、 考考核要素素： 销销量目标标完成情情况 市市场覆盖盖目标完完成情况况 客客户满意意度 回回款 及及时、准准确地收收集和汇汇报信息息 四、绩效考考核（一）、销销售人员员态度能能力测评评指标积极性、责责任感、规规律性、顺顺从性、自自主性等等（二）、销销售人员员业绩评评估A、评价基基准：销销售人员员之间；现在与与过去B、评价指指标：销销售额达达标率、回回款、分分销网点点开发、客客情关系系、费用用控制、报报表填写、工作态态度、管管理能力力（主管管）等。（三）、销销售人员员的考核核A、考核指指标：工工作态度度、能力力、业绩绩B、考核分分类：月月考核、季季度考核核、年度度考核C、考核内内容：时时间、目目

20、的、方方法（自自评与主主管评）D、考核手手段：表表格（四）、考考评表格格分类考核内容评分标准考核评分平均分标准员工评分公司评分销售态度能能力积极性每个周期考考核1次次5责任感每个周期考考核1次次5顺从性每个周期考考核1次次5自主性每个周期考考核1次次5销售业绩销售额每个周期考考核1次次15回款额每个周期考考核1次次15销售占比每个周期考考核1次次5回款占比每个周期考考核1次次5销售能力客户开发每个周期考考核1次次10竟品信息每个周期考考核1次次10行业知识每个周期考考核1次次5产品知识每个周期考考核1次次5销售技巧每个周期考考核1次次10其它总评分总分：1000分，员员工平分分 分，公公司评分

21、分 分平均得分 分，考评人： 受评人人：注：1、通通过此表表的考核核，员工工的奖金金发放可可以以此此为依据据进行发发放；2、每个周周期的考考核按此此表（周周期奖金金），每每年度的的考核进进行加权权平均考考核（年年中奖金金）；3、等级划划分为660分以以下不予予发奖金金；600-800分按标标准的550%-70%发放；80分分以上按按标准的的80%以上进进行发放放。五、操作流流程 渠道布局分销商的标准分销商的开发流程招商分销策略及激励与监管分销商的管理分销商的回访流程分销商回访的具体操作售后与服务销售支持六、具体操操作 （一）、渠渠道布局局分销渠道建建立的目目的就是是为了销销售网络络的建设设，销

22、售售网络是是一种战战略资源源，是形形成企业业生态平平衡的基基本环境境，在目目前的陶陶瓷行业业的市场场中，经经销商的的分销渠渠道布局局还是个个开始，只只有实力力强的或或营销意意识非常常超前的的经销商商才会去去操作分分销商的的渠道。因因此，早早进入早早操作分分销商渠渠道，可可以形成成网络的的占位和和经验的的积累，下下面渠道道布局主主要操作作考虑因因素是：1、网络的的短板：网络的的短板在在渠道布布局中考考虑的是是经销商商的网络络销售过过程中涉涉及不到到的区域域市场，但但是该区区域市场场从长远远的角度度来看是是发展潜潜力和空空间都是是非常好好的，在在这种情情况下，经经销商在在短期内内又不可可能直接接开

23、发直直营的情情况下，就就需要借借助外力力分销商商的渠道道操作模模式来做做，如以以石家庄庄为例：目前经经销商的的销售只只能在石石家庄市市内，但但是在外外围秦皇皇岛、唐唐山等地地市没有有能力达达到网络络的辐射射，这时时就必须须借助分分销商网网络进行行布局，在在当地寻寻找优秀秀的经销销商进行行战略合合作。2、能力的的短板：能力短短板在渠渠道中表表现的是是经销商商的实力力了，还还是以石石家庄为为例，对对于罗马马利奥的的林老板板，因为为销售的的能力促促及不到到各个渠渠道的时时候，如如在怀特特、业之之峰、红红星美凯凯龙等都都为进场场，这是是可以通通过分销销的策略略与该市市场内有有相当实实力的门门店分销销商

24、进行行合作。3、竞争的的需要：在许多多渠道的的销售过过程中对对于经销销商自己己独立操操作时是是费力不不讨好，但但是该渠渠道的品品牌影响响力又必必须经销销商进行行跟进与与投入，此此时经销销商可以以借助外外力分销销渠道来来进行操操作，如如石家庄庄的怀特特建材市市场对设设计师有有直接的的影响，所所以此市市场对于于经营仿仿古砖的的罗马利利奥更是是必须介介入，但但是经销销商自身身的投入入有限时时，不妨妨考虑分分销商的的操作模模式。4、战略的的转型：经销商商在自身身的组织织架构调调整或内内部管理理机制的的整改过过程时，对对于自身身暂时没没有太多多的精力力和时间间去拓展展市场，但但是冠星星公司对对经销商商的

25、要求求时又必必须快速速的发展展时，经经销商可可以借助助外力来来推动市市场的发发展和产产品影响响力和销销售力的的提升，还还是以石石家庄的的林老板板为例，目目前林老老板正在在加大企企业内部部架构和和内力的的整改与与提升，这这是可能能自身内内部人员员的销售售力还达达不到冠冠星公司司的要求求时，林林老板可可以借助助外力分分销商的的能力来来操作部部分市场场，减少少冠星公公司给于于的压力力。 (二)分分销商的的标准分销商的选选择标准准与企业业在招聘聘人才是是有相似之之处,首首先确定定什么样样的分销销商是我我们寻求求合作的的战略伙伙伴，分分销商需需要具备备的条件件；其次次要考虑虑的就是是分销过过程的费费用利

26、润润分配原原则和标标准，就就如在招招聘人才才时什么么样的人人才需要要什么样样的薪资资待遇和和作业贡贡献进行行相匹配配，分销销商的开开发也是是如此。1、分销商商的执行行标准1）分销商商的经营营理念：经销商商在寻找找分销商商的时候候，首先先要在经经营思路路上获得得共鸣，这这样在今今后的操操作过程程中才会会更好的的发挥分分销的效效果和作作用，比比如在品品牌宣传传上和销销售政策策的执行行上才会会与经销销商的操操作协同同。主要要表现在在对冠星星公司品品牌的看看法、认认知度，对对市场销销售渠道道的操作作手法和和经营思思路，这这些都要要根据冠冠星公司司品牌的的不同定定位寻求求相当的的分销商商。因为为分销商商

27、的操作作区域性性强，所所以在其其他方面面比如社社会文化化、老板板之间的的习性等等差异性性不会太太过冲突突，考虑虑权重可可以放低低。2）分销商商的执行行标准：专卖店店的执行行标准从从这么几几个维度度去考虑虑，一是是冠星公公司的品品牌定位位；二是是销售渠渠道和区区域的差差异；三三是终端端展示标标准规范范，通过过下表给给于说明明：品牌定位区域标准渠道标准品牌理念标准露华浓终端利润市中心市场在中等以上上的陶瓷瓷市场集集集地，同同时经销销商自身身销售范范围涉及及不到或或是为了了利润最最大化而而进行的的战略联联盟建材市场同样要求至至少是中中档以上上客户消消费的建建材市场场，要求求建材市市场档次次和规模模与

28、露华华浓相匹匹配侧重产品利利润的同同时注意意品牌形形象的展展示展厅位置：要求在在该区域域仿古砖砖销售环环境前五五；销售售面积：产品展展示面积积根据实实际情况况而作出出要求郊县市场目前经销商商销售半半径在一一天的交交货范围围内，有有一定销销售规模模的陶瓷瓷市场内内建材超市如北京的业业之峰建建材超市市等可以以与之建建立联盟盟备注根据当地的的具体情情况进行行具体分分析的原原则，产产品的形形象、利利润空间间、产品品销量之之间进行行权衡销销售，根根据冠星星产品的的定位而而有所侧侧重。3）分销商商的综合合表现：通过前前面分销销商的理理念和执执行标准准进而所所综合表表现的经经营表现现来进行行客观加加主观的的

29、评价，主主要评价价的角度度是:a、分销商商对品牌牌的重视视度和忠忠诚度b、分销商商对冠星星品牌的的经营思思路c、分销商商的实力力表现（资资金、网网络客户户资源、管管理与销销售能力力、终端端表现等等）d、分销商商与企业业的匹配配度（就就如渠道道布局时时所表现现的是否否形成互互补的角角色）2、费用和和利润分分配根据分销商商的具体体情况进进行不同同的政策策处理，列列表如下下分销商规模模展示冠星产产品比列列利润空间费用比列300平米米以上50%以上上30-500%30-500%30%-550%20%左右右20%左右右30%以下下15%以下下15%以下下200-3300平平米50%以上上30-500%2

30、0-400%30%-550%20%左右右20%左右右30%以下下15%以下下15%以下下100-2200平平米50%以上上30-500%30-500%30%-550%20%左右右20%左右右30%以下下15%以下下15%以下下100平米米以下50%以上上30-500%30-500%30%-550%20%左右右20%左右右30%以下下15%以下下15%以下下备注以上政策是是经销商商给于分分销商的的（三）、分分销商的的开发流程程粗放型分销销商的开开发流程程分销商审核分销商选择分销商整合分销商管理分销商确定执照共同理念分销能力实力职能履行签约诚信软硬件纳入整体优胜劣汰总结归纳信息反馈市场宣传永续经营

31、实体运作建材市场行业会议广告招商分销商寻找(四)分销销商的招招商的业业务流程程招商的业务务流程确定目标客户根据事先确确定的分分销商选选择标准准，圈定定目标群群体的范围。传播招商信息通过广告、邮邮寄招商商函、电电话、传传真、电电子邮件件等手段向目目标客户户传递产产品和招招商信息息。产品推介会或商品展销通过举办产产品推介介会或商商展上的的产品展展销，向向分销商介绍产产品和销销售政策策。招商谈判与意向分销销商就招招商条件件、销售售政策（折折扣、付付款条件、经营营政策、经经营范围围等）进进行谈判判、磋商商。签定分销合同与符合条件件的分销销商签定定分销协协议，完完成产品品上市前的网点点展厅布布置。收款及

32、发货这是实现销销售职能能的重要要一步。售后跟踪及服务产品发货到到位，销销售部门门进行监监督和跟跟踪，确确保分销商能能够把产产品在网网点展厅厅有效的的布置，并并通过销售部门门的助销工作作实现产产品的销销售。（五）、分分销的策策略及激激励与监管分销的的策略1、分分销策略略之一：造势 渠道分分销商与与终端消消费者，往往往对市市场上活活跃的品品牌更加加关注,更容易易引起他他们的推推销兴趣趣或购买买兴趣，从从而为品品牌提供供更多的的分销机机会,提提升终端端销售力力度。 终端造势的的主要目目的是推推动经销销商的兴兴趣与热热情，引引起终端端消费者者对品牌牌的关注注。这里里的方法法是很多多的。无无论从媒媒体，

33、终终端都有有可为。也也可以从从多角度度多方位位进行策策略创新新。终端造势同同时也可可以刺激激产品销销售相关关联的环环节，比比如家装装公司、设设计师等等等 2、分分销策略略之二：整合 在分销销的过程程中，要要善于利利用与借借用现有有的渠道道资源，这这样更有有利于节节省资源源，提高高分销效效率及分分销机会会。 比如一一个新品品牌上市市时，终终端消费费者与分分销商对对产品都都不熟悉悉，在潜潜意识里里往往有有一种抗抗拒心理理，在这这样的情情况下，我我们可能能把新品品牌与成成熟品牌牌捆绑在在一起进进行分销销，并提提供更多多的奖励励措施，针针对分销销商与终终端消费费者等等等进行各各方面的的利益平平衡，这这

34、样能给给我们带带来更多多的分销销机会。 3、分分销策略略之三：攻打 一个品品牌的寂寂寞分销销，往往往不容易易引起分分销商及及终端消消费者的的关注，在在多品牌牌竞争的的过程当当中，往往往能够够最大限限度地扩扩大市场场资源，提提高分销销机会。 比如在在进行分分销的过过程当中中，为了了提高分分销机会会，鼓舞舞分销商商势气，便便采用了了“攻打”的策略略，以自自己的技技术优势势，无论论是“价格跳跳水”，还是是“技术跳跳高”，在针针对同一一平台的的竞争品品牌的攻攻打过程程当中，一一方面扩扩大的市市场份额额，同时时也为品品牌带来来了更多多的分销销机会。 4、分分销策略略之四：引诱 在进行行分销的的过程当当中

35、，我我们不赞赞成“硬推”式分销销策略，这这样一方方面可能能分销成成功机会会会大大大降低，另另一方面面也不可可能引起起分销商商的好奇奇心与兴兴趣。 可以在在终端销销售力度度大大加加强时，实实质是“引诱”了品牌牌分销商商的分销销兴趣，引引起他们们的好奇奇与热情情，并带带动了“品牌分分销商”进行尝尝试性分分销。 再比如如“新品”上市，往往往都进进行样板板市场的的建设，在在进行招招商时，“引诱”成熟分销商进行实地考察，引起分销兴趣等等，都属此列。 5、分分销策略略之五：标杆 标杆的的力量是是无穷的的，当心心目中标标杆的分分销商进进行分销销冠星产产品的时时候，其其他分销销商就会会考虑和和增加决决策的可可

36、能性，增增加分销销的速度度和效果果，成功功率大大大加大。 6、分分销策略略之六：灵活机机动 同一种种分销策策略与产产品价格格，如果果维持很很长时间间都没有有变化，对对分销并并不一定定有什么么好处，因因为这样样不容易易引起分分销商的的参与兴兴趣与“投机”心理。 比如为为了鼓励励分销商商增大存存货量与与分销热热情，可可以将单单项或多多项品牌牌的价格格进行季季节性或或不确定定性波动动，分销销商甚至至在这种种“波动”的价格格后面赚赚取更多多的“差额利利润”等等，都都是我们们常用的的手法。 总之，策略略型分销销创意是是一个实实战性强强的工程程，它需需要我们们在卖进进分销的的过程当当中，不不断地总总结与探

37、探索，以以便针对对市场与与竞争品品牌，增增加分销销机会，提提高生意意额。分销政策的的激励与监监管如何激励好好分销商商，使其其充分发发挥出市市场运营营能力的的潜质；如何监监管好分分销商，使使其总是是保持良良性的力力量，别别给自己己的市场场发展添添乱子，永永远都是是广大上上游供应应商一道道越不过过的难题题。在这这种背景景下，如如何做好好激励与与监管，如如何使自自己始终终在恋人人分销商商面前保保持尊严严和魅力力，将其其“毛”抚顺，就就尤具挑挑战性、尤尤具现实实意义。 （1）、对对分销商商的激励励 掌握好好分销商商追逐最最大化赢赢利与发发展的内内心渴求求，做出出增加分分销商向向心力，促促成双方方成为更

38、更紧密、更更平稳、更更具备市市场“杀伤力力”的利益益共同体体。 作为弱弱势品牌牌来讲，由由于大多多品牌缺缺乏号召召力，广广告、促促销等市市场支持持，在满满足与实实现分销销商内心心渴求方方面，关关键就是是：要运运用好自自己的价价格政策策、扣点点返利政政策等利利益分配配方面的的东西，和和做好为为分销商商输出市市场运营营及经营营管理等等利于分分销商长长期受益益共同发发展的东东西。 合理、及及时的利利益分配配主要涉涉及的问问题如下下： 1）、可可行的价价格利润润体系。广广大弱势势品牌在在价格利利润体系系的设计计上通常常都过于于粗糙，往往往在制制定好总总分销价价、零售售价等几几大价格格政策后后，而不不去

39、有意意保护总总分销商商的利润润。实际际上，只只有有意意识地保保障了总总分销商商的利益益，渠道道才能更更畅通与与有序。 2）、适适合的扣扣点政策策设计。在在目前的的扣点运运用中，通通常有着着：保底底式价格格（在保保证自己己利润的的前提下下，其它它价格任任由分销销商想定定多少就就定多少少。运用用此种扣扣点政策策的产品品被淘汰汰率及速速度往往往较大、较较快，多多适合短短平快操操作）、明明扣（大大家都知知道扣点点是多少少，利于于促进分分销商的的出货能能动性，但但这也极极易造成成分销商商为达目目的不择择手段的的窜货、低低价倾销销等乱市市现象）、暗暗扣（通通常只设设定扣点点上限，而而不明确确扣点到到底有多

40、多少。由由于分销销商心里里没底，难难以调动动分销商商的积极极性，弱弱势品牌牌不易操操作）、明明暗扣结结合（公公布明扣扣的数据据，促进进分销商商的积极极性；掌掌握一部部分暗扣扣，利于于进一步步促成分分销商的的主观能能动性，并并能对分分销商形形成威慑慑，使其其不致轻轻易“使坏”）、分分级式扣扣点（业业绩达到到某个级级别就享享受某个个扣点，对对分销商商的积极极性和保保障级差差利润体体系皆有有促进作作用）。纵纵观这些些扣点政政策的优优劣实情情，不难难看出其其中的明明暗扣结结合与分分级式扣扣点两种种方式，对对弱势品品牌显然然更为适适合一些些。 3）、对对按劳分分配、优优胜劣汰汰的原则则仍然不不能忽视视。

41、尽管管弱势品品牌所选选择的分分销商大大多是一一些中小小型商家家，但是是自己的的产品，在在这些商商家中所所面临的的困境同同样不小小。如其其它厂家家的产品品利润更更大或广广告、促促销等市市场支持持更多，自自己的产产品就极极可能遭遭受冷遇遇甚至被被打入“冷宫”；再加加上每个个商家市市场运营营能力的的大小及及其资信信有异等等实情，就就很可能能出现原原总分销销商不再再适合自自己在分分销体系系中所处处的位置置，而某某个更下下游分销销商更合合适的情情况。从从市场收收益及长长远角度度考虑，就就有必要要在此时时调整总总分销商商。奖励励先进鞭鞭挞后学学，这实实际上是是对分销销商内部部竞争机机制的构构建与运运用。

42、4）、兑兑现自己己在广告告、促销销支持上上的承诺诺。不过过，在支支持力度度大小上上的考虑虑，除了了参考行行市阶段段、竞争争状况等等外，还还有必要要结合及及依据分分销商的的销售量量预期与与实际业业绩等情情况做出出决定。 （2）、对对分销商商的监管管 1、前前述激励励行为中中，扣点点政策、优优胜劣汰汰等举措措中所带带有的监监管性质质。 2、做做好进销销存。 这里主要讲讲的是：必须收集集、掌握握及分析析好分销销商进货货的频率率与量、出出货的流流向、库库存的多多少等基基本情况况。如在在同样的的市场时时机和营营销推广广策略下，分分销商的的要货量量与销售售量突然然出现大大幅度增增加，就就可能意意味着分分销

43、商在在低价冲冲货或窜窜货；如如分销商商处的库库存超过过了半个个月的平平均出货货量，而而分销商商还在拼拼命要货货，你就就要给自自己提个个醒，搞搞清楚分分销商的的真实意意图；如如库存数数超过了了一个月月的出货货量，你你就要想想办法缓缓解分销销商的压压力，以以避免分分销商“棋行险险招”违反销销售政策策等等。要要做到这这些，就就为销售售部门、财财务部门门及审计计部门的的工作职职责及工工作量提提出了相相应的更更高要求求。建立、健健全分销销商若干干时间以以来的进进销存档档案，以以便分析析和预知知市场险险情。控制出货货量，解解决好库库存。使使市场始始终处于于半饥饿饿状态的的出货政政策，不不但缓解解了商家家的库存存压力，更更保障了了自己市市场的安安全和有有序。 3、对对窜货、低低价倾销销严厉与与及时的的处理。 4、导导入“政权分分销商”考评系系数，对对分销商商进行实实效的评评议，为为奖惩及及优胜劣劣汰提供供参考依依据，从从而更好好地监管管分销商商提供更更明确的的目标及及其方向向。本考考核系数数视产品品行市阶阶段的不不同，分分为适合合于市场场成长期期（含导导入期）和和市场成