大区经理如何做好销售分析和决策9767.docx

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1、大区经理理张罡火火冒三丈丈，看到到刚刚递递上来的的上个月月的销售售财务报报表，本本来应该该高兴才才是，但但看完报报表的利利润栏后后，脸一一下子煞煞白，不不禁心惊惊肉跳，担担心起全全年的销销售预算算来：这这是七月月份，本本应该是是公司的的销量和和利润的的双丰收收季节，却却因为一一个争论论多次却却最终实实施的促促销活动动，将全全年的利利润计划划完全打打乱了！ 而所所有这些些，细细细想来，都都是因为为与几个个区域经经理在开开旺季业业务研讨讨会时，因因销售分分析的方方法不对对，从而而引起决决策失误误而引起起的！ 这大大家就要要问了：大区经经理做销销售分析析和决策策，都是是天天要要做的基基本工作作，用我

2、我们通俗俗的话说说，就是是像“吃饭一一样简单单”，怎么么样也能能凭多年年经验所所得，自自有一套套有效方方法。难难道，很很多大区区经理都都存在分分析与决决策失当当的问题题，都常常常在做做“错误的的决定”？ 确实实，从现现实中运运作过程程和实际际工作效效果来检检验，经经常存在在销售分分析与决决策的不不当。随随便翻翻翻很多销销售经理理作的销销售分析析报告，就就会发现现他们运运用的分分析方法法大多只只是一种种，那就就是“SWOOT”分析方方法。而而现实的的最终结结局却往往往让人人深思，因因为在作作总结时时我们往往往会发发现这种种方法存存在很大大问题，一一则形势势分析与与实际情情况存在在偏差，结结论往往

3、往出错，二二则没有有量化数数据提供供依据，仅仅仅只能能当作是是一种思思路，而而不是一一种能应应用的工工具，没没有什么么实际应应用的意意义！ 为什什么呢？虽然“SWOOT”分析方方法举出出了很多多的优势势和劣势势在，也也发现了了一些机机会和威威胁。但但是，即即使有十十条优势势，只有有一条劣劣势，其其实，现现实中这这十条优优势也抵抵不住这这一条劣劣势带来来的影响响，结果果，总体体看虽然然是优势势多，劣劣势少，却却还是优优势少于于劣势带带来的影影响，当当然，最最终产生生的是事事与愿违违的结果果。而即即使我们们进行“头脑激激荡法”，也会会更加使使错误的的分析越越走越远远，因为为这个时时候更缺缺乏理性性

4、的数据据作支持持，更加加促进经经验主义义”产生错错误的分分析结果果！ 看来来，是该该拨乱反反正，找找到真正正有效的的分析和和决策工工具的时时候了！ 那么么，说了了这么多多，到底底是怎样样的销售售分析工工具，才才能真的的做到对对决策有有用呢？经过实实践与总总结，以以下的“关键因因素+权权数评分分”法，值值得大家家共同探探讨。 打蛇蛇先打七七寸 区域域经理一一：竞争争对手连连续几个个月没有有什么动动作了，他他们在旺旺季来临临的时候候一定会会孤注一一掷，部部分业务务员已经经听到风风声了，最最近就要要大动作作，听说说是五赠赠一，还还带消费费者刮卡卡！所以以，我们们虽然是是在旺季季做促销销，但可可保证不

5、不让对手手抬头区域域经理二二：是的的，在我我这片区区域，经经销商已已经再没没有多少少耐性听听我们说说大品牌牌如何如如何了，如如果在旺旺季的时时候再不不让他们们多享受受点促销销政策，赚赚一点，旺旺季以后后的明年年合同签签订工作作可能就就会受大大影响区域域经理三三：我觉觉得在旺旺季来临临之前做做这次促促销，主主要目的的是为了了完成今今年的销销量，我我们的产产品淡旺旺季明显显，现在在不做，淡淡季时想想做也晚晚了区域域经理四四：我们们做过终终端调查查，900%的终终端店老老板希望望我们在在旺季时时做一次次促销张罡罡回想起起当时讨讨论问题题的情形形：各区区域经理理好像都都非常急急切，个个个摩拳拳擦掌的的

6、。分析析出来这这么多原原因，好好像真是是非做旺旺季促销销不可。其其实，现现在细细细想来，虽虽然旺季季的销量量压力大大，但旺旺季与淡淡季的最最大不同同之处，是是有非常常大的消消费需求求带动。综综合评估估，该市市场是根根本不需需要着力力做促销销的，应应该是做做好基础础工作就就可保证证销量达达成、竞竞争不受受损、利利润达标标的。 中国有句句古话：“打蛇打打七寸”，其实实说的就就是要抓抓住关键键问题，找找到影响响问题的的关系因因素。而而SWOOT分析析，能发发现问题题，但没没有指出出关键问问题。所所以，在在打蛇时时，即使使对蛇的的各个非非重要部部位进行行攻击，也也不一定定能将蛇蛇打死；而找到到了蛇的的

7、七寸，也也就可以以找到问问题解决决的根源源。以上上各区域域经理所所分析的的，都是是旺季促促销的一一些影响响因素，但但根本没没有谈到到或者故故意忽略略了影响响的决定定因素：消费者者需求。消消费者需需求是考考虑是否否应该促促销的决决定性因因素，这这个因素素决定决决策的方方向。 大区区经理在在平常处处理下属属的市场场信息时时，肯定定会发现现一个经经常存在在的现象象，那就就是，业业务员汇汇报市场场情况时时，总是是将某一一个对市市场影响响不太大大的因素素说得非非常严重重，而对对其他的的一些非非常重要要的影响响因素却却避而不不谈，以以图在上上级不太太了解市市场实际际的情况况下拿到到较多的的促销政政策。如如

8、果大区区经理知知道业务务员这个个毛病还还好说，能能有效避避免，但但更多的的时候是是被业务务员“骗”了过去去，最终终关键因因素没有有考虑和和分析到到，次要要因素倒倒是成了了决定问问题后解解决的最最主要因因素！ 这虽虽然非常常非常简简单，但但在现实实中，我我们又有有多少企企业没在在这里吃吃了亏，栽栽了跟头头？ 很多多中小型型企业，在在分析产产品销售售不畅的的问题时时，最容容易归结结于产品品的品牌牌力不强强或者竞竞争太激激烈的原原因。却却很少去去关注甚甚至是要要避免一一些“蛇七寸寸”式的关关键问题题。以下下就列举举一些营营销过程程中的关关键问题题，望能能提请大大家对真真正探讨讨出关键键问题的的重视：

9、 1、产产品类：销售人人员经常常以产品品包装不不新颖、跟跟进竞争争对手产产品太慢慢、市场场部门开开发的产产品不适适应市场场和消费费者、不不按消费费习惯推推广不同同产品、档档次低等等方面作作为销售售不畅的的主要原原因，却却很少考考虑到产产品陈列列不当、终终端产品品生动化化展示差差等是产产品销售售不力的的重要问问题。其其实，市市场部门门对产品品的研发发存在不不足，远远不如到到终端点点的产品品形象差差这一因因素的影影响！ 2、价价格类：只要一一开业务务研讨会会，销售售人员往往往以价价格比竞竞争对手手高、价价差不能能吸引经经销商作作为主要要的分析析内容，其其实，这这里的主主要考虑虑因素应应该是合合理的

10、价价值链，从从价值上上来推断断是否能能基本满满足经销销商和消消费者的的要求。如如果不这这样的话话，只能能陷入价价格战当当中，永永远不能能自拔。 3、 渠道类类：渠道道问题很很多企业业归因于于经销商商的“不听话话”、“博弈”或者终终端的进进店难，其其实，企企业也是是渠道的的最重要要的一部部分，这这里却将将最重要要的一个个影响因因素忽略略了。 4、 促销类类：在现现实中，很很多企业业重视渠渠道促销销而忽视视消费者者促销，重重视促销销形式而而忽略促促销内容容，每次次促销只只是换一一下促销销品而已已。 5、 组织类类：平常常只关注注组织类类型如是是在大区区下设分分公司好好，还是是办事处处或者联联络处好

11、好，而不不关注组组织内的的协调与与部门之之间的合合作。以以及执行行力。很很多企业业的营销销机构改改革常变变常新，却却不知道道应该从从市场来来考虑起起，看市市场需要要什么样样的企业业支持，从从而推出出什么样样的组织织机构。 从以以上可以以看出，真真正的影影响销售售的原因因有很多多，但有有的时候候我们偏偏了，有有的时候候，只习习惯性地地考虑到到一些次次要因素素，只打打到了蛇蛇的一寸寸、二寸寸，将最最重要的的“七寸”没有考考虑到，从从而严重重影响了了销售分分析。 很多多企业在在做销售售分析和和决策时时，总经经理要求求大区经经理首先先从哪几几个角度度入手，进进行问题题导向后后，列出出关键问问题清单单，

12、再列列出解决决问题的的关键词词，并不不要求洋洋洋洒洒洒很多字字，只要要求这几几个问题题的关键键解决因因素说清清楚说透透就行。可可口可乐乐北京公公司的总总经理就就有一个个习惯，在在让大区区经理进进行销售售分析时时，一个个问题只只能有三三个左右右的关键键影响因因素，不不能面面面俱到，否否则这就就不是一一个好的的销售分分析报告告！分析析决策尽尽可能要要科学与与艺术性性结合 在找找到影响响问题的的关键因因素，找找到关键键问题时时，我们们就不会会走得太太偏，瞎瞎出促销销政策，南南辕北辙辙了。但但这个时时候，还还有一个个仍需考考虑的问问题，那那就是：各个方方面提出出来的影影响因素素能否综综合起来来考虑？综

13、合起起来考虑虑的时候候，如何何考虑，才才能确保保总体上上到底应应不应该该制定新新的销售售策略？ 区域域经理一一：我做做了这么么多年的的业务，我我觉得现现在最主主要的问问题就是是价格，只只要价格格合适，就就是破垃垃圾，我我也能卖卖出去！ 区域域经理二二：这个个问题啊啊，个人人意见，就就是如何何给经销销商塞货货，如果果能塞进进去的话话，什事事都解决决了。 区域域经理三三：你们们说的都都对，但但现在这这个状况况看来，一一级经销销商、二二级经销销商、终终端、消消费者都都想得到到实惠，这这样，产产品才能能真正流流通起来来。看你你们的意意思，是是想给经经销商层层级一些些政策，我我不太同同意，还还不如直直接

14、给终终端每次次进行业业务分析析时，要要不是大大家的意意见非常常不统一一，各执执一词，吵吵得不可可开交，最最终不了了了之，或或者还是是领导一一个人说说了算，要要不就是是看谁喜喜欢说，说说得好，最最终就以以他的意意见作为为决策的的最终结结果。 其实实，谁说说的都没没错，“营销无无定式”嘛。每每位经理理都经验验丰富，要要想说服服他们也也挺难。在在这里，倒倒不如在在确定了了“七寸”级的指指标后，再再来一个个科学性性与艺术术性相结结合的分分析方法法，最终终找到应应对市场场的最佳佳决策结结论，让让每个人人都心服服口服。 通过过找关键键问题（大大权数问问题），再再加上（综综合加权权全面考考虑）一一些其它它问

15、题共共同的考考虑，通通过对一一些资料料的分析析（客观观性），加加上所有有业务分分析相关关人员的的主观判判断（经经验的重重要性得得到体现现），进进行评分分（对分分析因素素进行量量化，统统一分析析平台），从从而得出出销售分分析的结结论，来来进行销销售决策策，这是是一种大大区经理理必须要要用的销销售分析析和决策策方法，也也是体现现营销的的科学性性与艺术术性相结结合最紧紧密的一一种方法法。 其实实，简单单说来，这这就是一一种评分分和加权权的综合合分析工工具。是是一种在在市场部部门运用用最广，却却在销售售部门“难得一一见”的销售售分析和和决策方方法。 上面面的各个个区域经经理各有有各的考考虑，那那我们就

16、就不如把把这些合合理的方方面在做做分析和和决策时时全部考考虑进去去，来一一次“全民公公决”。在现现在国内内仍是拍拍脑门决决策、口口头汇报报和解决决问题、或或者习惯惯用“SWOOT”分析方方法的情情况下，改改变一下下分析方方法，是是非常必必要的！我们可可以通过过以下几几个步骤骤来粗略略了解一一下此种种方法如如何去应应用： 注：权数数为1000，评评分按该该考虑因因素的现现状进行行0-110打分分，每人人的得分分最高为为10000分，最最终决策策的基准准值为6600分分，所有有人的平平均值如如超过该该值，视视为可行行。 一、通通过头脑脑风暴的的方式，让让所有的的相关人人员（可可包括最最基层业业务人

17、员员，只要要在市场场上，就就有可能能有自己己的想法法与建议议）参与与，找出出解决一一个问题题的所有有可能的的方面，列列举出来来。 二、将将所有列列举出来来的方面面按可能能影响该该问题解解决的重重要性按按“最重要要到最不不重要”进行排排队。这这个时候候，最好好不予讨讨论，让让每个参参与人员员将自己己的真实实想法列列出来，避避免讨论论出现“跟风”的结果果（本来来是这种种想法，却却附和别别的同事事的想法法）。 三、按按一百分分计总权权数，将将所有因因素可能能占的权权重，对对各个因因素进行行权数确确定，如如最重要要因素占占十五，最最不重要要因素只只占六。将将列出出出来又排排序的各各项因素素的影响响力用

18、量量化指标标权数表表示出来来。 四、找找到各个个因素的的背景资资料与信信息，如如没有背背景资料料与信息息的就可可先与相相关人员员沟通，让让其准备备“非常客客观地”进行主主观判断断。 五、统统一每个个因素的的最好与与最坏的的标准，如如五分制制、七分分制、十十分制，或或者百分分制都行行。 六、让让每个相相关人员员对各个个因素按按照最好好与最坏坏的标准准进行客客观评分分，或者者可按有有经验的的人员对对没有背背景数据据，但相相关人员员能基本本给予客客户评分分的项目目进行打打分。 七、将将评分与与权数相相乘，得得出总分分，如果果超过理理想的界界线（如如70分分以上就就可执行行实施），那那么让得得出数据据

19、与标准准数对比比，如果果超过了了，就可可立马进进行行动动。 八、两两次确认认此种方方法得出出的结果果是否还还有异议议，如有有异议，列列出充分分理由再再予以讨讨论。 当然然，有的的时候，还还可将不不同的方方案或者者不同的的竞争情情况来进进行评分分对比，看看哪个方方案更好好，自己己的产品品与市场场是否还还存在机机会，也也可采用用此办法法。以上上所有决决策人最最后综合合的得分分如果在在某一基基准值（事事先确定定）之上上，就应应该值得得去拟定定新的活活动，如如果并没没达到基基准值，即即使关键键因素找找到了，也也应该暂暂时将新新活动进进行搁置置。因为为张总最最终得出出的得分分平均值值5500分低于于基准

20、值值6000分，所所以，该该项讨论论最终分分析出的的结果导导致决策策结果不予开开展活动动。 分析析与决策策无定式式，在现现实中去去多思考考、多积积累 虽然然这种方方法客观观、公正正、全面面、主观观与量化化相结合合。避免免了SWWOT分分析法的的许多缺缺点。我我们也建建议大区区经理，将将该种分分析工具具灵活应应用，为为决策的的准确性性作基础础。但是是，这不不仅仅是是销售决决策与分分析的唯唯一方法法。只要要达到了了经验与与知识相相结合，周周全与重重点相结结合，都都是可以以的。如如果我们们长期注注重分析析与决策策的方法法，在工工作中不不断积累累，这样样，即使使是在情情况非常常紧急需需要及时时做出决决策机构构的情况况下，我我们也能能沉着思思考、理理性决策策，看对对问题做做对事！ 大区区经理是是一个企企业的“腰”，“腰杆子子硬”，才能能让一个个企业的的发展更更健康，毕毕竟，大大区经理理上顶企企业高层层的意旨旨，下须须让基层层有效执执行，有有了相当当强的销销售分析析和决策策能力，才才能体现现一个企企业真正正的核心心竞争能能力！11.17.202208:0008:00:0522.11.178时0分8时0分5秒11月. 17, 2217 十一月 20228:00:05 上午08:00:052022年11月17日星期四08:00:05