联合促销策划案例.doc

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1、 联合促销策划案例一、前言： 在市场化运作机制不断起主导作用的今天，企业或其它从事经营的实体单位，理所当然地面临着新品上市，公关策划、品牌塑造等一系列的市场营销活动，此时，企业通常的做法是各种传播手段一哄而上，诸如请名人做广告、在各种媒体投入巨额广告费用、举办各种规模的“广场秀” （即大型户外公众活动）等。但是从实施效果来看，很多企业虽然投入的费用不少，带来的效果却并不佳，特别是广场秀作为企业渠道促销、公关策划、宣传和提升知名度等常用的营销手段更是千篇一律，程式化、机械化严重。因此，如何创新性地运用名人效应、利用名店（商业流通渠道）形象和创新性地运作广场秀，实现 1+12 的效果，是值得企业策

2、划人员深思的问题。而与此同时，我却利用一种独特的创新策略，成功地策划了一场 2001 年第二季度 “全国 500 家大型商场联合推荐冰箱” 的联合促销活动。在事隔两年的今天，我将这则策划案的始末公之于众，以供业界同仁参考斧正。 二、策划背景： 2000 年以来，中国家电业变革不断，吸引了社会舆论的强烈关注，社会舆论褒贬不一。而本公司又几乎成了社会各界关注的核心，虽然冰箱、空调等产品在人们的心目中口碑一直很好，但自 1999 年以来由于可持续发展的后劲问题及由此带来的高层人事更迭问题被外界炒得沸沸扬扬，到 2001 年，公司经过两年的技术革新和内部整治，在各方面均取得了可喜的业绩。因此，在这紧要

3、关头，公司高层领导商议，当务之急是趁热打铁，借势发挥，策划一场大手笔的宣传攻势，正面的引导舆论走向，向外界树立和提升良好的企业形象，增强和提升消费者的信心。而在此时，作为集团企划部冰箱大区传播科长，我所主持的主要工作便是度身策划相应的宣传攻势、独具匠心的可实施方案及方案实施管理，并在旺季（冰箱旺季一般是每年的 5-7 月份）将其迅速展开。 三、创新才是硬道理： 对于此次策划活动，我初步的创新策略是：名品+名人+ 名店+广场秀；暨利用名品的优势吸引、融入名人，利用名人和名品的优势吸引、融入名店，利用名品、名人、名店三者的优势“现身说法”营造创新“广场秀” ，同时在广场秀中为充分发挥前三者的整合优

4、势还相应引入其它的创新要素。从而产生强大的新闻传播效果，进而达到宣传名品的目的，最终实现企业的低投入高产出（新闻效应、企业效益） 。所谓名品，可以是一个著名的品牌，也可以是一个名企，名企不仅有自己的核心品牌，更有自己的核心技术和核心产品。所谓名人，当然指具有较高知名度甚至较大社会影响力的正面人物。所谓名店，是指具有巨大影响力的流通渠道，他的品牌知名度、美誉度、市场占有率均高于其它流通渠道。所谓创新“广场秀” ，一般来讲是指企业的大型户外公众活动或主题宣传活动的基础上引入创新元素。 四、力求踏稳第一步： 那么，第一步的工作是如何提炼创新性传播策略呢？为此，我展开了如下思考： 1、电业是一个高度市

5、场化的行业，各厂家的传播资源均较多，本公司在这方面并无优势，单纯的拼广告投入，必然事倍功半； 2、消费者的个性化需求越来越来多，再也不是“振臂一呼，应者云集” ， “全国山河一片红”的时代； 3、传播手段、传播渠道越来越多，没有一种媒介能一统天下，笑傲江湖； 4、本公司是一个名企，社会关系网上有其优势，新任营销及公关副总裁 Q 先生是业界知名人士，香港著名作家兼职实业家 L博士和本公司有着长期的良好的合作关系，并且他们都在商业领域具备一定的号召力。这些均是值得我们利用的社会资源； 5、商业流通渠道（名店） ，特别是专业家电连锁影响力越来越大，如果厂商联合推荐势必传播效果显著且能减少渠道进入成本

6、； 6、传播上只有新闻效应的宣传成本最少、宣传效果最好且社会关注度最高； 7、老百姓难得和名人“零距离” ，可否安排广场秀（户外公众活动） ，和名人“第一次亲密接触”？但为避免大型户外公众活动程式化严重的现象，取得低投入高回报的效果，一定要引入更多创新要素。 根据以上七点，我得出结论（完成第一步的工作）：以“名品+ 名人 +名店+广场秀”的传播策略进行公关活动，制造新闻效应。形成的初步思路是利用公司的品牌和良好的社会资源优势来吸引、融入名人，将品牌和名人捆绑，再利用名人和名品的捆绑优势吸引、融入名店，通过引入其它的创新要素将名品、名人、名店三者的整合优势充分发挥，营造创新“广场秀” ，产生强大

7、的新闻传播效果，这样就能突出的体现公司的品牌定位，达到轰动有效地宣传名品的目的，最终实现企业的低投入高产出。具体到本公司就是：利用本公司的品牌优势和营销副总裁 Q 先生的个人影响来邀请香港著名作家兼实业家 L 博士；再利用本公司、Q 副总裁和L 博士的名誉去邀请全国各大经销商共同参加“广场秀” ；在“广场秀”当中，在传统的大型户外公众活动的基础上又成功的引入名人演说（从消费者的角度，从厂商联合的角度） 、签名赠书、企业百人宣誓、全国十大主要名店联合推荐仪式等要素。确保整体效果的轰动效应。 五、实施：有条不紊 接下来第二步的工作，就是制定严密的组织实施计划，确保创新性传播策略（集名品、名人、名店

8、为一体的创新广场秀）能得以不折不扣的执行到位。根据本人多年的大型公众活动经验，我把大型公众活动（广场秀）的系统思维高度总结为十一个要素：时间、地点、人物、接待、议题、议程、媒介策略/新闻发布会、物料设计/制作、现场布置/ 维护、时间进度/ 任务分工表、预算明细。其中最见策划者功力的是议题与议程的设计。它是整个大型主题活动的精华所在。策划者本人的功力也由此分出境界。根据第一步的创意策略，我主持的本大型户外公众活动按十三要素展开如下：（以下仅对十三要素的展开进行结论性及因果性的简要描述） 组织实施计划明确之后，接下来第三步的重点工作就是如何说服并保障计划实施前的各重点要素全部到位。 2001 年

9、4 月，我把上述思路直接同 Q 副总裁进行沟通，他欣然应允，并对整个方案作了详细问询和局部建议。 4 月初，按计划印制了一批邀请函，特别强调了会议议程安排及会议主题介绍及商务论坛的性质，因为只有这些综合因素才是吸引名人、名品的充分条件。当以本公司和 Q 副总裁的名义下函 L 博士并向其陈述本方案的要领时，L 博士表现出了高度的兴趣，答应百忙之中参与 7 月在广州和上海的启动仪式并且愿意从一个普通消费者的角度和一个家庭主妇的角度阐述她本人用本品牌冰箱的体会。可以说，在此之前，没有哪一个企业请名人一文不花而让其心甘情愿为企业作准户外商业推荐而且是从一个普通消费者的角度的。作为本次广场秀活动的精彩之

10、处，我在方案中除了安排 L 博士演说之外，还特地为其安排了买冰箱签名赠书活动。并在现场的物料上突出 L 博士的个人形象及其下属的影视制作公司。在得到 L 博士的肯定回答之后，5 月初我们便以本公司、Q 副总裁及L 博士的名义下函各家电经营巨头。这些家电经营巨头如北京国美、北京王府井百货、上海永乐、上海商务中心家电城、广州新大新、广百、江苏苏宁、山东三联等全国前几十家商场均欣然答应参加在北京、上海、广州举行的“全国 500 家大型商场联合推荐冰箱”市场启动仪式。为了增加对这些经销商的吸引力，我们还每人送营销管理书籍及 L 博士大作各一套。 为了保障活动当天的人气，增加社会影响力，我们除力邀全国各

11、大主要媒体之外，还在邀请函的回执上注明要求各商业同仁手写上一句有关本次会议主题的话语，如“名品进名店、名店推名品”等，即兴发挥。且要求附赠经销商本人相片一张。6 月底，我们把收集到的经销商照片及签字创意成半版硬性广告，在各大媒体如新民晚报 、 南方周末 、 羊城晚报等主流媒体刊登。万事俱备，只欠东风，有了名品、名人、名店三要素及其整合优势，第四步的工作是如何导演好当日广场秀，保障实施过程中和过程后的效果。 经过上述认真的分析、研讨和筹划,一个“全国 500 家大型商场联合推荐冰箱”的市场启动仪式、推广活动蓄势待发。根据我们的计划，主要的启动仪式先在北京、上海、广州三个主要城市启动，然后将此模式

12、根据各级省会城市的实际情况进行复制、移植，由当地分公司自己组织。原则上由大区部长领导即可。为了保障活动的组织效果，我们将广场秀因地制宜分成六大区，每大区都具体到人，并详细说明注意事项。 2001 年 7 月 1 日及 7 月 15 日，华南和华东市场启动仪式按计划分别在广州天河城广场和上海曲阳商务中心家电城广场进行。同时为了将公司的“四个第一”殊荣和“十大国家级的冰箱专利技术”鲜活地展现给消费者，围绕着主题，我还设计策划了系列现场活动和热点，如从消费者的角度举行十大商场老总联合签名推荐仪式；现场购机签名赠礼金；新品展示、新技术展示；现场表演、现场游戏、现场抽奖等，使现场的效果比预期的还要火暴。