NISSAN专营店销售流程.docx

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1、产品介绍协商试车成交产品介绍交车跟踪客户开发销售流程接待咨询销售流程产品介绍步骤的要点是举行一个针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。现在业务代表必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的。只有这时客户才会认识其价值。直至业务代表获得客户认可-所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。流程图产品介绍确认客户的需求信息介绍产品试车确定客户的需求咨询接待试车简介建立客户户的信任任感 业务代表表在介绍绍所推荐荐的车辆辆时应着着重介绍绍那些直直接迎合合客户购购买需求求的特性性与好处处，这将将有助于于建立客客户对业业务代表表及其推推荐建议议的信任任感。 业务

2、代表表应让客客户确认认所介绍绍的车辆辆确实符符合他的的需要与与愿望。这将会会使客户户确信他他的需求求已被了了解。 如果客户户对业务务代表的的能力更更具信心心的话，他就更更可能转转入“协商”阶段。 如果客户户相信该该种车将将满足他他的购买买需求的的话，他他就很可可能定购购一辆。行为准则则建立客户户的信任任感1. 在与客户户交流时时要尽量量不要让让他有压压迫感，所有的的言谈举举止，如如微笑、打招呼呼及接待待应对都都要达到到热忱应应对的水水平，而而且要做做好自我我管理，使每位位客户感感到满意意与信赖赖我们。2. 若有两人人以上同同行不可可忽视对对其他人人的招呼呼应对。3. 若同时有有二、三三组人来来

3、看车，要请求求支援，不可有有任何人人受到冷冷落。4. 若有儿童童随行，则其他他业务代代表应负负责招待待，若儿儿童愿意意到儿童童游乐区区，则引引导他们们前往。5. 向客户概概述你在在咨询过过程中所所获得的的对其需需求及意意愿的了了解。6. 确定客户户在下列列方面的的需求(可参考考技巧篇篇)：- 他所感兴兴趣的信信息- 他所希望望的信息息的细节节程度- 他所需要要的信息息和其购购买动机机有多大大关系7. 向客户确确认你的的理解。8. 提出满足足客户需需求的解解决方案案，推荐荐车型。禁忌：在在没有向向客户确确证你的的理解前前，不要要进行任任何产品品介绍。行为准则则建立客户户的信任任感9. 在客户表表

4、示最有有兴趣的的地方开开始介绍绍车辆（六方位位绕车介介绍），在此期期间，要要不断地地确认客客户的需需求，并并寻求其其认同。10. 产品介绍绍的重点点在于将将产品知知识简洁洁易懂地地说到客客户心里里，着重重介绍直直接迎合合客户购购买需求求的车辆辆特性。可根据据客户的的特性进进行分类类，把握握产品介介绍的大大方向。11. 运用FAAB销售售技巧可可以让客客户理解解各项配配备和车车辆特性性所带来来针对他他自身的的客户利利益。加加强对产产品的信信心。方法：FF-Feeatuuress-配备备A-addvanntagges-优势B-beeneffitss-好处处F、产品品的配备备在介绍产产品特性性时，必

5、必须针对对客户需需求。业业务代表表要 对 配配备的细细节充分分了解。但是对对客户介介绍多少少，完全全取决于于客户对对配备技技术细节节的兴趣趣。A、产品品的优势势 大多数数客户在在采取购购买行动动前，都都会对其其选择的的商品进进 行比比较，因因此，业业务代表表在介绍绍产品的的特性之之后，需需再就该该项特性性在市场场上的优优势做说说明。 根据东东风乘用用车公司司下发的的相关资资料介绍绍产品的的优势，最好确确信该项项优势的的客观事事实是可可以量化化的。B、好处处 介绍产产品特性性时，最最后必须须把内容容转到产产品特性性能给潜潜在客户户带来的的利益上上。利益益能清楚楚的说明明为潜在在客户提提供有价价值

6、的东东西。而而要说明明利益，就一定定要了解解客户的的需求。只有能能满足客客户需求求的利益益，才会会对客户户产生情情感上的的冲击。 产品特特性、优优势还无无法保证证客户采采取行动动。只有有那些令令客户产产生冲击击的利益益，才会会令客户户采取购购买行动动。12. 让客户积积极参与与车辆介介绍，为为客户开开门请他他入座，触摸、操作车车的各种种配备和和部件，并帮客客户打开开行李盖盖、引擎擎盖等，避免让让客户自自行动手手。注：客户户坐在驾驾驶座时时，车门门是不是是要打开开，由客客户决定定。交谈谈过程中中业务代代表和客客户的视视线高度度要相称称，注意意不要用用视线高高于客户户的姿势势交谈。13. 在整个介

7、介绍过程程中应经经常确认认和证实实客户对对所介绍绍的特性性与优点点是否理理解。14. 提供可以以提供的的任何辅辅助资料料，诸如如配备表表，产品品比较资资料等等等，它们们可以强强化你的的介绍。15. 视情形可可以利用用竞争信信息来区区别NIISSAAN产品品和主要要的竞争争对手，例如强强调指出出下列情情况：- 竞争对手手不具备备的NIISSAAN车型型专有的的各种配配备与特特点。- NISSSAN车车型的竞竞争优势势。- NISSSAN的的售后服服务优势势(保修修等方面面)。- 24小时时热线救救援电话话。16. 在建立产产品本身身的价值值的同时时建立经经销商及及其服务务的价值值：- “我们在在

8、星期六六和星期期天也开开门营业业。”- “我们现现在拥有有最先进进的维修修设备。”17. 注意茶水水的供应应及续杯杯。18. 注意商谈谈的地点点及座位位选定，除了实实车介绍绍外，一一般的产产品介绍绍按客户户的要求求来选择择洽谈室室或一般般的商谈谈室进行行。禁忌：不不要向客客户介绍绍不具备备符合其其需要的的必需配配备的车车辆行为准则则建立客户户信任感感19. 在邀请客客户参加加试车之之前要确确认所介介绍的车车辆已确确实满足足其需求求及意愿愿。20. 只有在你你令人满满意地回回答了所所有问题题之后才才能问客客户是否否希望进进行试车车。禁忌：在在这一过过程步骤骤不要讨讨论价格格。不要要从负面面谈论竞

9、竞争对手手。技巧篇1、发问问技巧：a.6WW法，以以免遗漏漏顾客的的需求。WHAAT 何事WHYY 为何WHEEN 何时WHEERE 何地WHOO 何人HOWW 如何b.自行行车前后后轮法，但勿只只偏重后后轮问题题。前轮法：询问顾顾客的感感受及降降低顾客客紧张的的情绪，以增加加人际关关系。例例如：这部车车是您自自己使用用或是您您太太也也需要使使用的？您需要要常跑高高速公路路吗？您有小小孩吗？小孩多多大年纪纪？您需要要常载客客户吗？技巧篇后轮法：询问顾顾客有关关车子本本身及一一些专业业或作业业流程方方面的问问题。例例如： 您打算算买多少少CC的的车子？ 买手排排或自排排？多少预预算来买买车？需需

10、要分期期付款吗吗？c.开放放式问法法，以制制造更大大沟通机机会。d.SPPACDDE法，以发掘掘顾客真真正对各各种效益益的需求求。S：Saafetty 安安全P：Peerfoormaancee 性性能A：Apppeaarannce 造造型C：Coomfoort 舒舒适E：Ecconoomicc 经经济D：Deepenndabbiliity 可可信赖度度e.附加加问法：“您对对这部车车最满意意的有哪哪些？”“您对对这部车车最不满满意的有有哪些？”“先前前的一位位顾客认认为您认为为呢？2、倾听听技巧：a.倾听听出下列列的需求求：前轮的的需求后轮的的需求价值、效益的的需求(SPAACEDD)技巧篇b.倾听听要有反反应 眼：和顾客客保持目目光接触触 头：点头、对顾客客表示赞赞同 口：“是的”、“我了解解”、“您说的的是”、“您说的的很有道道理”、“还有呢呢？” 手：勤做笔笔记，记记下重点点 身：上身微微微前倾倾c.以顾顾客的心心境倾听听 复诵诵或表达达所听到到的 认同同顾客的的看法，表示我我们了解解他的立立场3、找出出顾客真真正的需需要，并并且和顾顾客达成成协议与与共识，才能确确实满足足顾客的的需求，减少顾顾客的抱抱怨。