分公司绩效考核办法.doc

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1、分公司绩效考核办法第一章 销售人员业绩考核办法第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。第二条 业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。第三条 业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。第四条 考核办法分为两大部分：（一） 月收入方面考核1、 基本工资2、 销售量目标考核（1） 业绩提成（2） 超额提成3、 管理目标考核业绩奖金（二） 年终奖金与晋升奖惩方面考核注：销售人员收入= 基本工资+70%（业绩提成 +超额提成）+业绩资金+年终奖金第五条 各分公司根据所辖区域实际销售状况，

2、采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：（一） 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。（二） 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。（三） 使销售人员有足够的工作量。第六条 销售人员的基本工资：（一） 试用期销售人员工资1、 试用期：三个月五个月2、 基本工资：300 元/月3、 转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至 5 个月4、 下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也

3、有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。（二） 星级销售人员薪资1、 一星级：400 元/月2、 二星级：500 元/月3、 三星级：600 元/月4、 四星级：700 元/月5、 五星级：800 元/月说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：（一） 业绩提成1、 以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当

4、月回款计提成金额。2、 目标完成率在 60%（含）以下无提成，60%100% （含）之间可有 1%提成。例：当月销售目标为 100 辆实际销售 90 辆，目标完成率 90%，回款为 30 万元。提成金额= （90%60%）30 万元1%=900 元（二） 超额提成1、 销售目标完成率 100%以上部分，享有 1.5%的提成。2、 例：当月销售目标为 100 辆实际销售 120 辆，目标完成率120%，回款为 40 万元。超额提成= （120%100%）40 万元1.5%=1200 元（三） 业绩提成和超额提成的总金额的 70%发给销售人员，30%留作管理目标考核。例：销售量目标考核后的提成额为

5、 70%（1200+900 ）=1470 元第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。（一） 管理目标项目与对应考核最高分1、服从上级领导 10 分2、回款情况 10 分3、市场信息收集与反馈 5 分4、经销商档案建立程度 10 分5、开拓新客户数量 10 分 6、现有客户升级幅度 5 分7、合理化建议 5 分8、列为“滞销品”的销售情况 10 分9、业务回报 5 分10、区域退换货情况 5 分11、客户

6、投诉情况 5 分12、出勤情况 10 分13、月出差天数 5 分14、业务知识技能 5 分注：管理目标考核总分为 100 分。（二） 管理目标每月进行考核，得分分为三个档次1、60 分（含）以下 30%全扣2、60 分80 分（含） 50%下发3、80 分100 分 100%全发例如：销售人员得分为 70 分，则业绩奖金=50% （2100-210070%）=315 元第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。（一） 奖惩架构1、 奖励：（1） 记功（2） 记大功2、 惩罚：（1） 记过（2） 记大过（3） 撤职（4） 开除3、 （1）全年度累计三小功=一大功（2）全年度累计三小过=一大过（3）功过

7、相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者解雇（5）A、记功一次加当月考核 3 分B、记大功一次加当月考核 9 分C、记过一次扣当月考核 3 分D、记大过一次扣当月考核 9 分（二） 奖励办法1、 提供公司“合理化建议” ，而为公司采用，即记功一次。2、 该“合理化建议”一年内使公司获利 50 万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。3、 客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐） ，记功一次。4、 开拓“新地区” 、 “新客户” ，成绩卓著者，记功一次。5、 达成上半年销售目标者，记功一次。6、 达成全年度销售目标者，记功一次。7、 超越年度销售目标 2

8、0%（含）以上者，记功一次。8、 其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。（三） 惩罚方面1、 挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。2、 做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。3、 与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。4、 凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒） ，一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资） ，并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。5、 挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。6、 外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。7、

9、 涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。8、 上半年销售未达销售目标的 70%者，记过一次。9、 全年度销售未达销售目标的 80%者，记过一次。10、 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。11、 私自使用营业车辆者，记过一次。12、 公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。13、 其它给公司或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。（四） 奖惩办法的加分或扣分也按月度进行（五） 年度内考核的年度累计加分有三项1、 销售目标达成率：占 60%当月达成率 100%及以上 60 分90%及以上 50 分80%及以上 40 分70%及以上 30 分60%及以上 20 分60%及以下

10、10 分2、 当月管理目标项目累计加分占 40%3、 奖惩办法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分=1+2+312说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3即是销售人员该年度元月12 月考核总分。（六） 销售人员的考核由业务主管评分，业务主管的考核由分公司经理评审，业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2 倍。销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。考核与年终奖金分配表：年度考核得分 90 分(含)以上 80 分(含)以上 70 分(含)以上 60 分(含)以上 60 分(含)以下年终奖金 底薪5 底薪4 底薪3 底薪2 底薪1第十条

11、 销售人员的出差费用按出差管理制度办理。第十一条 次月 10 日前发放该月提成奖金，次年元月 20 日前发放该年度的奖金。第十二条 各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售管理部办理。第二章 分公司经理绩效考核办法第十三条 为促进分公司销售目标的完成，提高分公司的经营管理水平，加强分公司经理的自信心与责任感，特制定本考核办法。第十四条 本办法适用于各分公司经理，由营销总监负责组织进行考核。第十五条 本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。第十六条 按分公司每月实际销售回款额给分公司经理计提奖金，计提比率为 M%，计提奖金总额经指标考核后，按指标完成情况计发奖金。第十七条 经营考

12、核指标分为 13 项，考核满分为 100 分，具体如下：（一） 月销售量目标完成情况（满分 20 分）1、 60%以下 0 分2、 60%（含）80% 5 分3、 80%（含）90% 10 分 4、 90%（含）100% 15 分5、 100%（含）以上 20 分（二） 主要品牌目标完成程序（满分 10 分）1、 80%以下 1 分2、 80%（含）90% 4 分3、 90%（含）100% 8 分4、 100%（含）以上 10 分（三） 占用资金指标（满分 5 分）1、 实际占用资金与 N 的比率为 100%（含）以下 5分2、 实际占用资金与 N 的比率为 100%120%（含） 2分3、

13、实际占用资金与 N 的比率为 120%以上 0分说明：据实际情况与以往数据规定占用资金定额为 N 。（四） 销售资金结构指标（满分 10 分）1、 有 30 天（含）以上有问题资金 0 分2、 30 天内的有问题资金比率 30%以上 0 分3、 30 天内的有问题资金比率 20%30%（含） 1 分4、 30 天内的有问题资金比率 10%20%（含） 3 分5、 30 天内的有问题资金比率 10%（含）以上 5 分6、 30 天内的有问题资金比率 0% 10 分说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额，不包括协议允许范围内的销售欠款。（五） 费用率指标（满分 10 分）1、 实

14、际费用率大于（P+1 ）%以上 0 分2、 实际费用率大于 P%小于等于（P+1 ） % 2 分3、 实际费用率小于 P%以上 10 分说明：据以前销售情况并结合实际，给分公司制定一个费用率 P%，费用率=（六） 库存商品结构指标（满分 10 分）1、 30%以下 0 分2、 30%10% （含） 1 分3、 0%10%（含） 5 分 4、 0% 10 分说明：（1）库存有问题商品额占库存商品总额的百分比，为库存有问题商品比率；（2）库存有问题商品指：A、一批进货入库后三个月内销不完的商品 B、后一批入库商品已以动销，前一批入库商品仍留有的存货。（七） 档案管理（满分 5 分）1、 非常完整并

15、准时上交 5 分2、 比较完整并及时上交 3 分3、 不完整且上交不及时 1 分4、 很不完整且拖拖拉拉 0 分说明：主要指客户档案的管理。（八） 信息反馈情况（满分 5 分）1、 很全面、准确且准时 5 分2、 较全面、较准确且及时 3 分3、 不全面、欠准确且不及时 1 分4、 很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0 分（九） 退换货情况（满分 5 分）1、 没有退、换货发生 5 分2、 占月销量的比率 1%（含）以内 3 分3、 占月销量的比率 1%5%（含） 1 分4、 占月销量的比率 5%以上 0 分（十） 残次车、样品车处理情况（满分 5 分）1、 在规定时间按规定处理完 5 分2、 比规定时间晚 1 个月（含） 2 分3、 比规定时间晚 1 个月以上 0 分说明：残次车、样品车发生后规定处理时间为 。（十一） 计划、报表上报情况（满分 5 分）按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核1、 很好 5 分2、 较好 3 分3、 一般 1 分