中国人寿早会完整流程专题讲课稿.ppt

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2、费数保费数人名人名 400 400 项俊波出任中国保监会主席项俊波出任中国保监会主席2011-10-29 22:16:00 证券网10月月28日夜间，四大国日夜间，四大国有商业银行之一的农行率有商业银行之一的农行率先公告，称董事会主席项先公告，称董事会主席项俊波辞职。俊波辞职。10月月29日下午，担任日下午，担任中国保监会主席一职中国保监会主席一职9年年后，吴定富退位。他是中后，吴定富退位。他是中国保监会的第二位主席，国保监会的第二位主席，这一天他将接力棒传给项这一天他将接力棒传给项俊波俊波。细数保监会三任主席细数保监会三任主席-马永伟马永伟(探路者探路者)他在位期间，正值中国加入他在位期间，

3、正值中国加入WTO，马永伟，马永伟指出指出保险市场的开放，正保险市场的开放，正加快国外资本流入和技术输入，促加快国外资本流入和技术输入，促进中国保险公司加快体制改革步伐。进中国保险公司加快体制改革步伐。市场这只无形的手，将把中国保险市场这只无形的手，将把中国保险业推向一个崭新的阶段。他认为中业推向一个崭新的阶段。他认为中国加入国加入WTO，将为中国保险业提供，将为中国保险业提供前所未有的市场契机和发展空间；前所未有的市场契机和发展空间；随着越来越多的外资保险公司进入随着越来越多的外资保险公司进入中国市场，竞争更加激烈，将促使中国市场，竞争更加激烈，将促使保险公司更新产品、改善服务、扩保险公司更

4、新产品、改善服务、扩大影响；将促进中国保险公司加快大影响；将促进中国保险公司加快体制改革步伐，转换经营机制，真体制改革步伐，转换经营机制，真正建立起适应市场竞争需要的现代正建立起适应市场竞争需要的现代企业制度。企业制度。细数保监会三任主席细数保监会三任主席-吴定富吴定富（实践者）（实践者）在位时间长达在位时间长达9年，对中国保险年，对中国保险业发展起着至关重要的任务。业发展起着至关重要的任务。2010年年112月，全国实现保费收月，全国实现保费收入入1.45万亿元。我国保费在国际万亿元。我国保费在国际上的排名也自上的排名也自2002年以来，每年年以来，每年上升上升1位，截至位，截至2010年底

5、排名第年底排名第6位，成为全球增长最快的保险市位，成为全球增长最快的保险市场。截至场。截至2010年底，保险公司共年底，保险公司共有一百三十余家，保险专业中介有一百三十余家，保险专业中介机构机构2550家，兼业代理机构家，兼业代理机构18.99万家，营销员万家，营销员329万余人。万余人。细数保监会三任主席细数保监会三任主席-项俊波项俊波（拓新者）（拓新者）究竟怎么拓新，究竟怎么拓新，我们拭目以待！我们拭目以待！心有多大心有多大 舞台就有多大舞台就有多大 人生如戏，每段人生都是一幕不一样的戏。人生如戏，每段人生都是一幕不一样的戏。无论长短，都有开场、高潮、闭幕。在别人生命无论长短，都有开场、高

6、潮、闭幕。在别人生命中，我们注定是个配角，装点着别人的故事，点中，我们注定是个配角，装点着别人的故事，点缀着他人的心情。对于那些故事的主人公，我们缀着他人的心情。对于那些故事的主人公，我们起不了决定性的作用，只能或多或少地影响他们。起不了决定性的作用，只能或多或少地影响他们。但在自己的生命中，每段场景都以自我为中心，但在自己的生命中，每段场景都以自我为中心，所有的存在都以自己为坐标，我就是独一无二的所有的存在都以自己为坐标，我就是独一无二的主角。只要我，心有多大，舞台就会有多大！主角。只要我，心有多大，舞台就会有多大！快乐营销快乐营销-我做主！我做主！心态定位心态定位市场定位市场定位目标确立目

7、标确立产品分析产品分析心态定位：心态定位：学会学会态度决定一切态度决定一切懂的懂的心态调整心态调整的的原则原则树立树立积极心态积极心态心态定位：心态定位：态度决定一切态度决定一切A.对待伙伴：言传身教对待伙伴：言传身教.相互激励相互激励B.对待产品对待产品:全部尝试全部尝试.不要偏爱不要偏爱C.对待客户对待客户:比我们更专业比我们更专业心态定位：心态定位：心态调整原则心态调整原则A.顺境时：保持方法，调整目标顺境时：保持方法，调整目标B.逆境时：保持目标，改变方法逆境时：保持目标，改变方法心态定位：心态定位：积极心态的树立积极心态的树立A.回归到初始阶段回归到初始阶段（刚进公司时的状态）（刚进

8、公司时的状态）B.每天只想一件事，每天只做一件事每天只想一件事，每天只做一件事:卖保险卖保险课程大纲课程大纲心态定位心态定位市场定位市场定位目标确立目标确立产品分析产品分析市场定位：市场定位：市场定位原则市场定位原则客户类型分析客户类型分析外在市场定位外在市场定位市场定位：市场定位：市场定位原则市场定位原则A.正确评估自己的能力正确评估自己的能力B.正确评估自己的经济环境正确评估自己的经济环境C.正确评估自己的人际关系正确评估自己的人际关系市场定位：市场定位：客户类型分析客户类型分析A.研究自己最适合的客户群体而不是产品的研究自己最适合的客户群体而不是产品的技术问题技术问题B.卖保险的关键不在

9、保险本身，而在营销人卖保险的关键不在保险本身，而在营销人员的人格魅力员的人格魅力C.魅力所感染的人群就是你的销售市场魅力所感染的人群就是你的销售市场市场定位：市场定位：外在市场定位外在市场定位法则法则-不要用穷人的眼光去对待富人，也不要用穷人的眼光去对待富人，也不要用富人的眼光看待穷人。不要用富人的眼光看待穷人。课程大纲课程大纲心态定位心态定位市场定位市场定位目标确立目标确立产品分析产品分析目标确立：目标确立：目标确立要素目标确立要素目标确立原则目标确立原则达成目标方法达成目标方法目标确立：目标确立：目标确立要素目标确立要素A.你想得到什么？你想得到什么？B.你想成为怎样的人？你想成为怎样的人

10、？C.你想花多长时间？你想花多长时间？D.你想付出怎样的代价？你想付出怎样的代价？目标确立：目标确立：目标确立原则目标确立原则A.大目标大目标不断追求更高的业绩和荣誉不断追求更高的业绩和荣誉B.小任务小任务保费收入保费收入保单件数保单件数FYC目标确立：目标确立：达成目标方法达成目标方法A.只为成功找方法，不为失败找理由只为成功找方法，不为失败找理由成功：找理由去做。失败：找理由不做。成功：找理由去做。失败：找理由不做。B.人要越活越增值，不要越或越掉价人要越活越增值，不要越或越掉价C.不断提升，超越自我不断提升，超越自我课程大纲课程大纲心态定位心态定位市场定位市场定位目标确立目标确立产品分析

11、产品分析产品分析：产品分析：外在优势外在优势内在优势内在优势国寿产品外在优势之一卖的是商业保险，体现的是国家卖的是商业保险，体现的是国家信誉信誉国寿产品政府行为，商业运作国寿产品政府行为，商业运作国寿产品外在优势之二产品多样化，销售灵活化产品多样化，销售灵活化国寿产品外在优势之三随意组合，并非捆绑式销售随意组合，并非捆绑式销售国寿产品外在优势之四附加险随意搭配，续停自主，附加险随意搭配，续停自主，新添简便新添简便国寿产品外在优势之五产品特色：始终体现稳健经营产品特色：始终体现稳健经营国寿产品外在优势之六产品设置宗旨：公司、客户、产品设置宗旨：公司、客户、营销人员三者利益兼顾营销人员三者利益兼顾国寿产品外在优势之七产品成熟度高产品成熟度高国寿产品外在优势之八产品适应度广：高、中、低端产品适应度广：高、中、低端客户均可购买客户均可购买国寿产品外在优势之九国有控股国有控股国寿产品内在优势之一：世界世界500强的有力支撑强的有力支撑国寿产品内在优势之二：绝对的市场份额绝对的市场份额国寿产品内在优势之三：优质的售后服务优质的售后服务国寿产品内在优势之四：完善的培训体系完善的培训体系国寿产品内在优势之五：心有多大心有多大 舞台就有多大舞台就有多大结论结论：.抓紧时间上交准增员准客户30积累表。友情提醒结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！71