渠道嫁接：渠道嫁接：提升销售的新路径.rtf

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1、渠道嫁接：提升销售的新路径随着产品同质化现象的普遍存在和竞争的日趋激烈，消费者的购买行为随环境的变化发生了相应的变革，特别是消费者整体生活水平的提高，其个性化消费行为日趋明显，如从以前的低廉价格转向了就近购买；从以前的习惯购买转向了关联消费，如以前那些只在药店买药、只到化装品店买化装品的约定俗成的习惯已发生改变，越来越多的消费者希望在有限的时间内用购买某类商品的同时购买另一类相关商品；从促销购买转向了购买增值商品；从那里买比买什么重要等等。消费者在除价格之外更多 发 的 近，产品的品类、 水 ，商品的 品质 和 的，购 环境、 象、 的等；currency1重商品的品 象，“关currency

2、1 的品 象；更在 质fi、fl fi是 到了同的价值提升，同时，更多 从店购买转向店消费，”销体、购 销、 销等已消费行为的变产生了 ， 的成和普、联销的 转向店消费。消费者行为的变化 新渠道 ， 行 产品的渠道嫁接， 新的渠道来提升销售， 。 渠道 的变革 随着竞争的激烈和 性 的 现，渠道 发生了 变化：一是向 平化转变。为了 销售成和提升 的间， 的 ， 的渠道越来越，销售 越来越多， 了 有 应 的化， 除 应 有增值的环， 应 向价值 转变。是渠道 fl转向了 。为了增 的竞争 ，向于以 为 fl，一 通过代 商和经销商、零售商等环的 监 ， 的产品能够时、 确 通过环到达消费 ，

3、 消费者能够买到；另一 在 行”销售促 活动来激发消费者的购买欲， 消费者愿购买。三是渠道成员关系从交易型转向合 伙伴关系型。在整个过 ， 调战略协同和 的双向沟通 共享， 成以双赢为基础的合 伙伴关系。 渠道嫁接模式 于渠道的嫁接， 要有两”模式，一是同行或同类产品接的嫁接，如许多 国公司在前期 国 或 国公司 拓国外 时 采取同行合 渠道，如飞浦前期 国 嫁接TCL的销售渠道、奇瑞 美国 嫁接梦幻的销售渠道等等，通过傍“款”来促 产品的销售；是产品的渠道嫁接， 要策略有： 一是借船 海。如于有些产品，可以在淡季借用别的处于销售旺季的公司的 量来实现销量的提升。当你的产品处于淡季的时候，可能

4、其它行 的产品正处于销售的旺季，于这些正在搞特搞做促销的公司来说，我可以把 当 他搞促销所需赠品的 应商，从而 发一”新的团购渠道。如某报刊采用买一报纸送一瓶红茶的 式做促销；如饮料在冬天被用 促销的赠品等等。 是渠道合 。有许多的渠道 可以 用合 的思维 行 ，特别是 一些传统的渠道合 ，如政 、银行 、 销合 社系统的 、高速公路的油站、火车站和机 等等。如饲料在乡镇和农村 的 发过 ，其渠道的 可以借道政 ，如江西宜春的政 就 某饲料 行了分销合 ，既用了广泛的政 ，又采用了政 的 送体系；可以 行 能性渠道的 发，如有 当 有 的 经销或合 经销饲料，用其行 的 和 ， 现有 ， 向其

5、提 其他的 ， 发 以“ 经销商”为 fl的 联合体；可以嫁接分销 性渠道，如 经销农药、化 、” 等的经销商和农村 销社 合 ，用 来经销商的 关系向 提 ， 和 ，共同发 。这经销商在 来 增了饲料销售，提高整个经 fi，而 了购买的 和更多的 ；可以 行价值 的协同，通过嫁接当 的和内外销售等 ， 经销商的 定 currency1购的期合同，经销商“销饲料，购产品，饲料 ” 应和 ， fi 性 产 ， 环协同，实现一fl 的 ，提高了 。 三是渠道的。在渠道的嫁接过 ，要分发型的渠道，如 的火销售就是有 用了渠道，当别的同类型的 产品在商 和 ”火的时候，他在渠道 发期就把 在店里 行销

6、售，从而 成 ，在有竞争 的促销员 ，在有 的产品 比的，消费者除了买 有别的；如在化， 药店销售，有 ，拓 了销售渠道；如可可 成、 可 等 发商的合 ， 要是为了 行渠道的 ；如 、 、 能水 产的合 ，既可以是促销赠品，有可以整体 ；如饮料或 速消费品 当 、 公等的合 同是为了 整合 。 是 道。在 产品的渠道嫁接过 ，可以借道，如 在冬季可以通过火店 行销售； 可以 饮料等等，而 需要 道，特别是一些新的渠道，如 ，在 拓渠道的过 ，“个 的 ”和“个有 ”，如 愿或 ，或者是有够的实 ， 是经销你所在行 的产品，同 可以 其道 ，通过 和 育， 而提升产品的销售。 总之，在变革的环境 ， 的渠道 应 系统思 和 新，要重视新的 性渠道和 育 的合 伙伴关系，而 需要善于嫁接，根据实际 况到最合适的渠道，如飞浦借道TCL（合 渠道）；宝洁依靠当 势经销商 fi立 久可靠的关系；杉杉集团靠特许经的 式；格 集团的厂商股合 ；美的集团通过当 的几个批发商来零售商等等。在渠道 过 应善于“借道”，一 要借助 性的 和知名 ，先 ，然后步 成 的 ，另一 要 育多”同的合 式，如可可 、天然 产 发商的合 、产的合 等，通过渠道嫁接来有 提升销售。