谈销售之二.doc

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1、从米卢的“三大法宝”看销售团队管理Jon R. Katzenbach和 Douglas K. Smith在其合著的团队的智慧 （The Wisdom of Teams ，New York: Harper Business, 1993） 中对于团队的定义是：团队就是在技能上可以取长补短的少量人，他们承诺达到共同的目的和绩效目标，并且按照相互负责的步骤行动。 （A team is a small number of people with complementary skills who are commitment to a common purpose, performance goals,

2、and approach for which they hold themselves mutually accountable.） 。无论是一个足球队，还是一个销售团队都符合以上定义。基于其丰富的管理指导足球队的经验，在韩日世界杯即将开赛之即，米卢抛出了中国队参赛的“三大法宝” ，即：弄懂足球的基本概念、场内外都要团结一致、球员要对自己的能力有自信。而销售团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制” ，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师

3、的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。所以销售经理对米卢的“三大法宝”当有“于我心有戚戚焉”的感觉。因为“三大法宝”正好对应了销售管理中对销售人员管理引导的三个方面：业务基础（Business Basic） 、团队精神（Team Work）和信心（Confidence） 。业务基础的重要性不言而喻，很难想象一个对自己产品、服务或解决方案完全没有了解的人，一个对行业知识一无所知的人，可以成为一个好销售。而没有团队精神，只知道自己埋头苦干，不懂得如何

4、调动公司资源为自己所用，或者只顾自己利益，不理会团队中其他人的看法的，当然也不是一个好销售。但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默森说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出 “故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。 ”（尉缭子战威第四 ） ，其中的“励” ，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心） ，这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。笔者曾经遇到过一个非常优秀的销售经理，现任天盟网络技术公司业务发展及销售副总裁的荀毅先生。他对销售人员的最大支

5、持和帮助，就是培养了销售人员很强的“自信心” 。不论是销售人员和他讨论项目的进展，还是他观摩销售人员给客户打电话，以及共同去拜访客户（Joint Call） ，他总是给与很高的评价，如：“很有职业水准” 、 “相当不错”和“好极了” 。对销售人员的不足，最多说某某方面“如果这样就更好了” 。他当时所在的团队，面临的是打入一个完全没有用户基础，却竞争十分激烈的领域。如果没有他的鼓励和以身作则，销售团队就不能对前途始终充满信心，始终保持着顽强的斗志，在多个看似绝望的项目（最惊心动魄的一次是竞争对手已经和客户草签了合同）中都起死回生。也使整个团队在全公司树立了决不轻言放弃的形象。笔者也遇到过一个糟糕

6、的销售经理，他的管理指导方式刚刚相反。老外常说 Nothing is Perfect.（没有什么是完美的。 ） ，意思是不要太苛求，而他却完全按照字面意思理解这句话，所以总是去寻找能指责销售人员的地方。例如，销售人员从客户那边得到好消息后，兴致勃勃地回来汇报，他一定是先板着脸哼一句“是吗？” ，然后再进行一番“鸡蛋里挑石头” 。时间一长，人人都灰心丧气地感到无所适从，不知道到底怎样做才好。因为不管怎么做，他看到的都只有缺点。没人在销售工作中得到乐趣，更不用说对业务前景认真安排，销售们成天想的只是被他少指责一点。指责是很容易的，因此这位销售经理觉得管理团队十分“得心应手” 。结果，很自然的，大家离开了他，因为没人愿意被他领导，更不用说关键的时候帮助他完成任务，而他也成了一个到处捞救命稻草的歇斯底里的销售经理。再回到米卢，有人说他运气好。但在我这个标准“假球迷”的眼里，中国队在场上至少有一个非常明显的转变，那就是踢起来逐渐能心平气和不骄不躁。依我看，作为一个团队的领导，尤其是作为屡战屡败的、被国人评为“又爱又恨”的中国足球队的统帅，他最大的成就是使全队拥有了自信，从而能在球场上找到乐趣。也许这就是所谓“快乐足球”的真谛吧。