培训资料之二——九大步骤谈客套路.doc

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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作培训资料之二九大步骤谈客套路一、 开场白：自我介绍，判断客户的素质、拉关系、赞美客户、对客户进行摸底、了解 客户的需求。二、 沙盘介绍：（地理位置）要激发客户对楼盘的兴趣，突出楼盘的卖点、特色。三、 收集客户资料：客户的购买意向、为户型推荐做准备。四、 户型推荐：掌握“死推一套”的原则，不要随意改动。五、 三板斧：推销不是房子的本身，而是购房的意识。1 升值、保值：主要是地段、环境的重要性2 入市良机：现在是买房的最好时机，多举例子3 我们的房子价格是最合理、最便宜的六、 价格性能比：横向比较，同一城市同档次楼盘的比较；纵向比较，其它城市楼

2、盘价格的比较七、 逼定：你今天看好了，就把它们定下来！八、 具体问题具体分析：为客户解决实际问题、疑虑九、 临门一脚：这套房子一定是最好的，如果你失去这次机会，就会失去这套房子，你将来肯定会后悔下面对以上几点作详细阐明：一、 开场白开场白很重要，要聊天式的进入、拉近距离，找感觉，多赞美客户，好的开始是成功的一半，给人以真诚的态度、真诚的关心与尊重，重视客户的心理；眼睛是心灵的窗户，真诚的望着客户，露出婴儿般的笑容；赞美应是深层次的，整个人气质与众不同的体现，真诚是用赞美做载体，把真诚传递出去，人都是比较感性的，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美，都令对方感到无比的温暖，自然而然就很容易

3、与顾客打成一片，进而化解之间的生疏感，从你、我变成我们。但赞美客户有几个原则须注意：1、 须出自内心，不可信口开河，矫揉做作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，对接下来的沟通与销售将造成一定的影响。2、 应具体、不抽象。3、 根据事态不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实。4、 贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉得我们在刻意去赞美她。5、 适可而止，见好就收，见不好也收，赞美应恰到好处。二、 沙盘介绍要点：沙盘介绍要把项目卖点用美好的语言描绘给客户，激发客户的兴趣，给他留下美好的画卷印象，给客户介绍时，要充满激情，客户打断后立即又能够回到沙盘介绍上来，去引导客户跟自己的思路去想问题，并

4、不时去同客户交流，去揣摸客户的心理，根据不同类型的客户去重点介绍其感兴趣的地方，一定要给客户留下一个很专业的销售员形象，客户最反感一问三不知的销售员，特别是投资就要专业，客户需要信心的传递！客户在接受你的同时，也就接受了你向他推介的产品，以平常心做不平常的事，成功必有方法，失败自有原因，推销无形产品比有形产品更重要，自己对产品要熟悉，知识面要全，对待客户要认真，自己要有信心。三、 收集客户资料收集客户资料，越详细越好，杜绝查户口式询问，洞察客户心理，收集客户资料须贯穿谈客始终，一有机会就要了解客户的情况、需求，为下一步推荐户型做准备。四、户型推荐（掌握“死推一套”的原则）一旦推荐一套户型后，心

5、理要有推销成功的欲望，但脸上还是滴水不漏，切忌用苍白的语言去赞美房子，做顾问式推销，忠于自己的客户，了解客户的情况及需求，在与客户交流时，要有意识地去引导客户，推荐时要给客户灌输一种观点“世界上没有十全十美的东西”，应尽量掌握死推一套的原则和技巧去跟客户交流。五、三板斧知识营销，推销的不是房子本身，而是一种购房意识。1投资的观念（升值、保值）a 买房子是最好的投资 b 买好区域、好地段的房子，关键在于地段c 买青年汇的房子是最好的2入市良机目的：讲清现在买比以后买划算，今天买比明天买划算，现在就是最好的买入时机六、楼盘比较：价格合理，没有折扣空间。七、逼定要点：成交的关键在逼（今天看好，就把它

6、订下来）1 必须要有成功的追求感，对金钱的渴望，假设成立，强烈的欲望能使一个人成功，从乔吉 拉德的心理上战胜客户，客户就是牛奶、面包。2 逼定贵在坚持，不可轻易放弃一丝购买可能3 面对客户必须坚忍不拔，锲而不舍，顽强的毅力直到成功！客户往往向最顽强的推销员购买商品。八、具体问题、具体分析尽可能多的了解客户所顾虑的问题，做到当场解决干净，不留隐患。九、临门一脚替客房作主，看好我们的铺面，定下我们的铺面是客户最好的选择！洽谈过程：客户上门介绍卖点刺激购买欲望落定成交谈客时必须软硬兼施，抑扬顿挫去吸引客户（留人、留心、留钱），一定要让客户感觉你是站在他的立场上为他考虑问题，时刻为客户着想，客户提出反对问题或不满时，应诱导客户谈出他的疑虑，由客户推翻自己的问题，反对客户意见时，不能直接回答，要用“是有道理，但可能”要善于学习，多听同事谈客，把同事之间好的说词及时记录下来（产品的问题，精辟巧妙的回答语言），无形的东西越多越好，多给客户举实例。一个优秀的销售员具备的条件：1 灵性（造势）2 悟性（举一反三，融会贯通）3 技巧（有铺垫，给自己留有余地，把客户的退路堵死）