保健品经销商如何在市场经济中生存发展.docx

《保健品经销商如何在市场经济中生存发展.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保健品经销商如何在市场经济中生存发展.docx（6页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、保健品经销商如何在市场经济中生存开展各位来宾，大家下午好。非常荣幸受组委会之邀，参加此次聚会，此次向各 位学者、专家讨教，经销商在如何竞争的激烈下如何生存。保健品公司年成立，通过不断变革更新，不断调整营销思路，逐渐摸索出一 条适合自身的营销之道，逐步明确了自身的核心竞争力。在开展上我们首先确定 了要做专、做强、做深、做透、做长。在营销思路上我们提出了三全营销新概念，我们在公司内部要做到全员营 销，公司内部所有员工上上下下各个部门紧紧围绕营销做文章，为一线服务，做 扁平化的结构，保证一线的人才是全公司最优秀的人才。第二，对待生产上，也 就是厂家上做到全面配合，不是简单在渠道上配合，而是深度配合。

2、第三，对待 零售商商，我们做到全程服务，不是简单把货买来送到零售商那儿就完了。更深 入地讲，这几年我们摸索的特点就是渠道加服务，通过服务保证渠道畅通，反过 来通过渠道来表达服务。开展速度上，我们公司年成立，前四年我们提出在开展 中求稳定，因为那时候企业如果很小，确实不能够抗御风浪，后四年我们提出在 稳定中求开展。现阶段提出一个叫稳定队伍、稳定客户、稳定品种、稳定利润。 应该说，在当前保健品大环境不好，舆论环境不好，消费者不信任的状态下，我 觉得保健品经销商活着比利润更重要，生存比利润更重要。各位来宾、各位朋友，核心竞争力不是一句话、一个字、一个口号能全面表 达的，每个行业、每个企业因所处的地位

3、不同，实力不同，起点不同，环境不同 而各有差异。作为保健食品协会制定营销商，保健品制定营销上，我们就是为生 产厂家提供强有力的物流配送、渠道拓展的保证，同时进一步完善与之相关的资 料，如终端促销、筹划资讯、广告创意、人员培训，我认为把这两方面的工作做 好了，我们的核心竞争力就有了，优势就显现出来。简单介绍一下我们现在经营 的品牌，我们94年成立这个公司以后，当时我是从年开始做保健品的，应该说 著名的曾经辉煌过的品牌包括中华鳖精、昂立一号、脑白金、三株口服液，现在 比拟活跃的可采眼贴膜都是我们经营的，应该说有过和企业一起辉煌的快乐，也 看到著名品牌夭折的痛苦。这方面我们有非常深刻的体会，我下面举

4、几个例子。年上海绿谷集团进推荐中华灵芝宝，到的时候找了我们公司，同时也谈了几 个客户，其中有著名的同仁堂，但因种种原因，最后只和我们签订了合作经营中 华灵芝宝。我们掀起把销售点放在我们公司，98年我们公司规模很小，营业额 不到一千万，现在我们今年的营业额预计在六千万，也不是很大，但是在保健品 整个环境不好的情况下，我对我们公司今年的预期业绩比拟满意。针对当时中华 灵芝宝的特点把销售公司放在公司，把仅有的三间办公室腾出一间，我们放出中 华灵芝板的宣传板。我们挂上了消费者赠送的锦旗，请来两位专家为消费者答疑。 我们当时企业自己编制了很多小的宣传册、服务指南、购药联系卡、电脑，把每 个消费者的情况全

5、部记录在案。中华灵芝宝这个产品非常有特点，是针对肿瘤患者放化疗术后的产品，我们 根据这个产品的特性做了这些工作。短短一个月时间，因为跟厂家配合默契，当 月的销售便到达几十万。随后为了配合灵芝宝在市场长期销售和售后服务的需 求，我们公司当时在西城和南城承包了两个药店，开展了大量的销售工作，取得 非常明显的效果。这两个药店的销售当年突破两千万。从这方面看出来，我们在 分别根据不同的厂商、不同产品要求的时候我们提供一些特殊的服务，提供特殊 的渠道。为中华灵芝宝在的销售我们做了很多超前的行之有效的工作，我们派出 我们的工作人员到天津、石家庄、周边的有关医院发放所有的宣传资料，配合厂 家做细致有效的工作

6、。这次合作中我们深深感到服务的重要性和必要性，过去简 单的买与卖的厂商关系不能适应新竞争时代下的需求。渠道方面我们凸现优势一个力证就是可采眼贴膜。年化妆品行业或者保健品 行业一个比拟突出的品牌，我们去年可采眼贴膜、面贴膜创造了眼贴膜、面贴膜 市场上的一个品牌。我们品牌推广部认真研究、实际调查，我们认为这个产品是 一个非常有前途、非常有潜力的可培养、可赚钱的工程。我们跟厂家的合作是典 型的范例，也是厂商强强联合优势互补、资源共享、风险共担的战略性案例。在 产品宣传上、包装上、卖点上，我们参与了厂家大局部在地区的实际工作，而且 我们品牌推广部组成了可采品牌推广小组和厂家同吃同住同行，可采厂商办事处

7、 和我们公司在一起，应该说真正结为了战略联盟。他们的厂家应该说是我们的推 广部，我们公司是厂家的销售部。在这里我们谈一下渠道上的合作。我们在年月初达成协议，公司出资独家买断在地区的行销权。我们20号正 式布货，7月大中型医药网点全部铺货，全面配合元和公司的推广人员，迅速在 20大医药连锁展开迅雷不及掩耳的包装扑货工作，出货出人动用各种公关手段, 药店主要连锁网点被白底蓝花的可采形象所席卷，最高月销售两百万，这是渠道 加服务的工作，也是我们在渠道服务方面凸现我们能力的一个力作。渠道加服务 细分一下就是物流、配送加渠道拓展加增值服务。作为一个经销商没有这三点， 厂家、生产商、发包商不会跟我们合作。

8、大商场一层都是化妆品，包括资生堂、 兰蔻、CD,你如果在化妆品行业跟这些品牌竞争，你无疑拿短处跟人家对抗。因 此我们建议厂家先不打时尚牌，先打功效牌。从可采眼贴膜的功效入手，从它的 产品特性入手，在特定渠道展开一种比拟实际的投入产出比比拟合适的细分市场 的战斗。可采眼贴膜、面贴膜的成功，做了它应该做的事情，得到了厂家、终端 零售商的认可。为了更加做好这个产品的进一步在的销售工作，我们去年在可采 眼贴膜上市两个月之后，我们顺势成立了一个科技开展公司。我们发现在保健品大环境不太好的情况下，舆论环境不太好的情况下，消费 者不太相信的情况下，功能性化妆品应该说越来越受到人们的关注。自从做了可 采系列产

9、品以后，我们和中央电视台301医院合作了爱瘦系列瘦身霜、瘦腹霜， 我们推出同仁堂系列产品，有30多个品种。作为经销商如何打造自己的竞争力, 如何让厂家选择你，你必须服务市场、服务于厂家、服务于零售商。未来的开展，经销商如果不能和厂家结成战略合作伙伴关系，而是靠压价、 赊货，或完全依附于厂家的资源，没有自己的竞争力是非常可怕、危险、短命的。 反过来生产厂家不能很好地把自己企业特有的经营思路、推广理念、操作方法跟 当地的经销商优势结合起来，结成战略联盟，只是拼命向经销商压货，无目的布 置网点，广种薄收同样可怕。在座的经销商包括我们也不会认同这些厂家。我们和广州一品堂合作的芦荟排毒产品是一个很成功的

10、案例，我觉得当时这 个企业在保健品行业是名不见经传，不知名。而且当时排毒养颜一股独大，一花 独放，在排毒市场具有绝对的垄断地位。接收这个产品以后，在选择销售通路上, 因为定位在平安、营养、绿色、排毒新概念上无论在品牌知名度、渠道铺货率、 市场营业额、市场占有率摆在我们面前的问题，我们从医药行业入手。做知名产 品利润很低很薄，价格管理相当混乱。当时我记得好像有的地方卖到58,有的 零售终端特别是一些超市低于进价销售。市场价格相当论乱，渠道管理无从说起 基本上是一个粗放式的管理，商家利润非常少，包括批发商。我们那时候一盒可 能挣一毛钱，或者说不挣钱作为一种产品贴着卖。作为零售商不挣钱，医药系统 的

11、销售额急速下降。这时候医药连锁系统急需一种新的有稳定利润的排毒产品补 充进来，这时候芦荟排毒以新一代的形象，低的价格迅速进入市医药系统，给医 药系统零售终端带来稳定可观的利润，同时树立了排毒老大的形象。打功效牌、 平安牌，在众多排毒产品中成功站住了脚，扎住了根。为树立良好的一品堂形象 打下了坚实的基础。除了排毒养颜这个品牌，新一代的排毒产品中，应该说牢牢 占据了第一的位置。尽管后面有很多包括像通爽、润通养颜，他们的知名度、美 誉度都比不上芦荟排毒这个品牌。从以上几个品牌的稳步上市来说，厂家所需要的东西就是经销商所要创造的 核心竞争力。经销商特别是保健品的经销商要苦练内功，提高经销商的服务意识、

12、 推广服务意识，有简单的物流配送、结帐，满足新竞争时代下的竞争。我们保健 品同志化现象非常严重，产品包装大同小异，过去只提供物流的合作方法肯定已 经不能适应厂家和零售终端对我们的需求，我们必须作为经销商要调整我们的经 营思路，要为两商服务，上为发包商，下为零售商合作。我们公司在人财物方面 下了很大的力气，取得比拟好的效果，得到厂家商家的认可，和一大批著名的保 健品生产企业结成了战略伙伴关系。和一大批的优秀企业合作，对于企业的开展 有非常大的促进作用。我们如果能和保健品行业的大型企业，包括像太太、昂立、 巨能公司有七年十年的企业长期合作，我相信我们企业也能够得到比拟稳定的。这几年主要的渠道重点放

13、在医药连锁行业，地区医药连锁行业开展方兴未 艾。现在控制的零售网点不低于五百家，价格相对稳定，不收进场费，而且渠道 分布比拟均匀，基本上三百米能看见一个药店，到达了保健品需要的方便购买的 要求。我认为保健品是一个特殊的食品，既不是药品，药品吃了能退烧，感冒能 好，食品吃了能饱。保健品什么人需要？第一，有稳定的收入。第二，有需求。 第三，有保健意识。所以保健品不需要像快速食品无处不在无所不有，随时随地。 保健品需要的就是方便购买。所以我们这两年在渠道重点合作商，大商场的保健 品柜台和全市所有的医药系统。因此我们在选择产品上，也尽量往这个系统靠。 就是选择功能性的产品作为我们的总经销产品。为了使我

14、们更好为生产商、零售 商服务，年我们成立了品牌推广部，专门对口为两商服务。我们把最优秀的业务 代表、销售人员全部安排在推广部，协同配合厂家在的推广。这是我们公司出新、 出彩一个强势之牌，同时我本人也在年北大光华管理学院学习了一个月的时间。 今年十月我把我们的营销总监送到清华大学营销总监培训班学习三个月。每年组 织员工进行培训，现在我们公司的员工只有三十人，我们是一个小企业。现在有 n个人主要是外勤人员，都在不同的专业，不同的学校进行学习。一个企业如果他的员工，包括他的老总不去不断学习不断充电，不断求新求 变，确实没法适应新竞争时代下的激烈竞争。年我们聘请了来自世界五百强企业 的张秀凤先生担任我

15、们的销售总监。我们在年赤字五十万元建立了医药版的财务 系统，更新了所有的运输储量，调整了我们的库存，保证我们能够送的出进的来。 由我们公司主办的达康论坛每年六月举行一次，每年六月保健品协会和市所有医 药系统终端特别是连锁终端的负责人和当年热销的保健品厂家负责人，以及主流 媒体健康版的负责人，每年六月份请在一起搞一个达康论坛活动。为相关企业搭 建一个沟通的平台，为生产厂家进入市场取得认可、支持，赢得新闻媒体的重视 参与，创造一个很好的交流机会，这也是我们公司近年来不断摸索深入服务的手 段，而且效果非常显著，应该说不用花一分钱就提高了品牌的知名度。这是我们 做增值服务的一个方面。总之，做专、做强是

16、我们今后开展的一个唯一原那么，更是打造企业核心竞争 力的一个唯一基础。这个专我们表达在产品选择上，渠道的选择上。产品选择上 我们就是选择功能性、科技含量高、体积小、便于运输。渠道选择上，我们选择 医药连锁渠道，大商场的保健品柜台。服务对象选择上，我们选择的厂家就是有 一定的知名度，另外我们也看谁来操作这个产品，同时看看产品的持续开展性。 通过这两年，我们认为只有在专的基础上才能考虑强，考虑长久，也才会有企业 的核心竞争力，也才会有生命力。摆在我们企业面前的问题非常多，风险是巨大 的，压力也是不断增加的，这种压力来自多方面，但我想作为一个经销企业我们 主要的压力是来自于内部。这种内部的压力也是最

17、沉重的，也是最有杀伤力的。 我想在座很多企业的负责人，应该说以私营企业为主，我这个企业是以我投资为 主体做的，我现在压力非常大。压力不是来自企业外部，是我们的内部，有时候 我给我自己的压力。企业内部的压力是最沉重的，也是最有杀伤力。能不能解决 好企业内部压力是打造核心竞争力的基础，刚才所讲的渠道、物流、增值服务都 是表象，真正的内涵在于企业内部的能力、态度，更在它的人品。如果管理企业的人位高、权重、责任轻、睡觉睡到自然醒，如果都是这种人, 我刚才讲的那些都没用，核心竞争力永远打造不出来。我觉得打造企业核心竞争 力的核心就是建立一个同心同德同风险、共命运的队伍，没有这么一只队伍，企 业核心竞争力也没法打造。没有这只队伍，也不可能建立起核心竞争力。经销商 要想打造核心竞争力，首先打造一个核心团队，稳定一个核心团队之后再去讲或 者再去想。十年商海沉浮，生存比利润更重要，只有生存的企业才能有资格谈新 竞争时代下经销商如何打造核心竞争力。我想借这个机会感谢组委会给我一次讲话的机会和交流的机会，感谢组委会 的邀请，谢谢各位。