XXXX家电事业部促销员手册.doc

《XXXX家电事业部促销员手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XXXX家电事业部促销员手册.doc（109页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、每战必胜XXXX 家电事业部促销员手册目 录一、 誓 师1、 我们的队伍向太阳（1） 我们的部队（2） 我们的企业文化（3） 我们的经营目标（4） 我们的经营宗旨（5） 我们企业的精神2、 XXXX 的第三推动力：白家电（1） XXXX 集团进入白家电领域的背景与原因（2） XXXX 白家电产品的发展前景（3） XXXX 进入白家电领域的重要性和历史意义二、 武装头脑1、 在 XXXX 白家电你能做什么（重要性）2、 战士首先是从思想上被认定的（1）好心情就是促销力（2）我们要做到六心服务（3） “战士”的素质（4）四个了解和两个掌握三、 购筑阵地1、 店面2、 通道3、 陈列4、 POP5、

2、 促销品6、 照明与色彩7、 数字四、 严阵以待1、 核检装备2、 整理军容五、交火1、 持久站：对促销正确的看法2、 阵脚不乱3、 三步走4、 开场气势是胜利的保障5、 第一枪6、 识别顾客的态度7、 怎样应付怀疑态度8、 应付冷淡的态度9、 怎样应付异议10、 缔结11、 战斗间歇做什么12、 突发事件13、 常规武器：语言14、 战术应用六、 清理战场1、 顾客档案的制作与活用2、 促销员进行市场调查3、 总结七、 导购技巧八、 咨询规范九、 促销员规章制度十、 产品知识培训一、誓 师我们的队伍向太阳我们的部队中国最大的家电行销网络发展最快的队伍战斗力最强的队伍我们的企业文化“XXXX”

3、本是“TELEPHONE COMMUNICATION CO. LT.”（电话机公司）的缩写。今天，XXXX 被赋予了新的含义：TODAY CHINA LION（今日中国雄狮）。我们的经营目标： “创中国名牌，建一流企业 ”“创中国名牌 ”，就是要创立一个具有国际竞争力的属于中国的XXXX 名牌。这其中有两层含义：一是，只有成为真正的中国名牌，才能成为国际名牌，如果是真正具有国际竞争力的中国名牌，就一定能成为国际名牌；二是，我们 XXXX 作为一个中国民族工业，要创的名牌是中国的名牌，无论其驰名全球何地，永远是中国的名牌。“建一流企业 ”，就是建立一个具有一流产品、一流服务、一流管理、一流队伍的

4、国际型的综合企业。我们所讲的“一流”，是具有国际竞争力的“一流” ，它不是一个含糊的概念，在每一个产品、每一项工作、每一个岗位、每一条制度上，都具有明确的参照标准就是国际一流。我们每一个员工，每一个企业都应该为这四个“一流”从制度的完善、队伍的培养、工作的卓越抓起，一步一个脚印，用实际行动做到“一流”。我们的经营宗旨：为顾客创造价值；为员工创造机会；为社会创造效益“为顾客 创造价值”， 顾客是企业生存的基础，我们最重要的工作目标就是用我们高质量的产品，全方位的服务满足顾客的需求，想顾客所想，急顾客所急。顾客 满意就是我们的价值，顾客的认可才是我们的价值。对公司而言，任何人，都是我们过去、现在和

5、未来的顾客。对每个员工而言，顾客就是一切接受我们相互成果的人，即我们的下一道工序或下一步工作以及我们的指令或汇报所指向的人。“为员工创造机会 “，企业的竞争归根结底是人才的竞争，企业的生存和发展依赖于员工为实现企业目标共同努力。同时，企业也是员工在社会生存和实现自我价值的载体，企业有责任满足员工在精神上和物质上的要求，有责任为员工的发展实现自我价值创造条件。为此，企业建立科学、公平的 员工考核和价值评价体系，建立员 工教育和培训制度，建立合理的薪酬和福利制度，使员工在企业能获得更好的成长和发展机会，为实现自已的事业追求，同时也获得合理的报酬和生活福利保障。“为社会创造效益 ”，XXXX 作为大

6、型国有控股的企 业，其最大的股东就是国家和社会，所以，为社会创造利润和税赋， 为社会提供有价值的产品和服务， 为社会 创造更广更好的就业机会，为社会培养造就高素质的人才，为社会创造有益于健康发展的物质和精神文明，这就是我们为社会创造的效益。同时，以超凡的勇气和能力承担社会责任，以社会中坚自律，为国家经济的振兴，民族工业的发展尽力尽责，这是我 们每一个 XXXX 员工的光荣使命。我们就是要用我们整合的资源和统一的文化来为社会创造最大的“效益 ”。我们企业的精神：敬业 团队 创新“敬业”，公司鼓励为事业而献身的精神，员工应主动学习业务知识，追求更高的工作目标，勇于承担工作责任，掌握更好的工作技能，

7、培养踏踏实实和精益求精的工作作风，对自己严格自律和永不自满。“团队”，公司鼓励企业内部协作和配合，营造企业和谐健康的工作环境，要求 员工不但要对自己的工作负责，同时也对集体的工作负责，对整个企业负责，提倡 员工互相鼓励，互相关心和帮助，提倡在集体成功前提下的个人成功。“创新”，我 们企业从小到大，比别人走得快，工作更有成效，靠的就是创新进取，勇于开拓的精神。我们认为,我们所有的产品、服务、管理、机制等都有进一步的创新完善的空间，我们只有在借鉴别人成功经验基础上不断创新，我们才有可能超越对手，赢得竞争。公司理念是企业的最高行动纲领，是员工的最高行为准则，是衡量我们决策、管理、制度、行为、形象是否

8、准确的基准，每一位 XXXX 的员工一定要时刻牢记并正确理解我们企业的理念。XXXX 的第三推动力：白家电XXXX 集团进入白家电领域的背景与原因白家电行业，供大于需，几个老品牌相对稳定地控制着绝大部分市场，品牌之间竞争依然十分激烈，那么此时我们基于何种考虑，要进入这个市场呢？一、白家电领域的现状存在着让我们进入的可能性。1 白色家电仅冰箱、洗衣机、空调器三类产品就拥有 3300 万台，约 600 多亿元的巨大市场空间，如果我们能抢占 2%的市场 份额，年增收入即可达 12 亿元，这是令企业家垂涎的诱因之一。2 随着生活水平的提高，消费观念的更新，白家电产品相对成为生活的必须品，加之更新换代的

9、年限逐渐缩短，社会需求每年都以 10%的速度增长，年增需求量就达 60 亿元，这是诱因之二。3 白家电领域竞争虽然激烈，老牌企业地位相对稳定，但近年内绝对垄断经营的霸主企业还很难形成，在竞争的时代，说穿了就是同一个事情大家抢着做，没有谁该做，谁不该做的定论而言，只有如何比别人做得更好，更有效地占领市场这个真理，所以说白色家电市场仍有很大的竞争机会。4 由于白家电产品科技含量不高，其技术变化不会太大，在技术应用等方面相对较容易做，因而白家电领域的风险较小，容易切入。二、多元化产品是市场竞争的客观必然。近年来，我们彩电行业的主要对手都已开始向其它相关领域拓展，如长虹、海信的空调器、电脑，康佳的冰箱

10、、洗衣机等，彩电厂家进军其它产品领域应看做是彩电行业内部竞争的扩展和继续，确切地说彩电行业的竞争已拉开了第二条战线。而海尔，向黑家电领域拓展同样说明白家电行业的竞争拓开了第二条战线。各自通过第二条战线的规模与效益来充实企业在本行业内的竞争实力。这是应当引起我们充分重视的，所以说多元化经营是行业竞争的必然现象。三、多元化经营是我们销售网络生存发展的客观需要。众所周知，我们 XXXX 拥有七千人的营销队伍，33 个分公司和 200 多家在地市级注册的经营实体，堪称中国一流的销售网络。但是盛名之下要看到自己的不足。1）多元化经营对网络的生存发展至关重要XXXX 庞大的 销售系统，肩 负着集团布署的销

11、售任务的同时，还要承担几个亿的经营管理费用，过往的若干年企业侧重考虑在市场上立足的问题，总部未有过多地强调效益，几乎所有的网点都处在不同的亏损状态中，网络运行的代价难以补偿，这种状况在价格大战的特定形势下是可以理解的。但是，正是由于我们长期以来侧重于销售额和市场份额而忽视了对各项费用和利润指标的考核，长此以往就势必会给销售队伍造成一种背靠大树的依赖心理，试想全国200 多个经营机构都不 顾及经营效益，那么这种寄生性机构如此庞大，日后将如何得了。如何把巨额代价转化为优势，这是我们迫在眉睫的一大课题。因此多种经营不仅有利于培养正确的经营思想，而且也是充分利用我们的网络资源、品牌资源、信誉资源，加快

12、XXXX 无形资产 向有形资产转化的有效途径之一。除了产品经营和市场推广的巨额支出之外，我们这个庞大的网络系统正面临着工资、奖金、福利、住房、医 疗、养老、保险等方面的巨大开支，我们必须为此做好应有的准备和物质积累。所以多元化经营对于网络的长期生存、发展至关重要。2）多元化经营可以提高网络的商品供应能力，这是我们客户的需要。我们 XXXX 销售网络得以长存的一个根本原因就是我 们取代中间商而具有独立的市场控制能力，我们面对的零售商基本上都是多元化经营的，我们的商品供应能力强，就会激发经销商经营 XXXX 产品的热情，就会巩固和吸引更多的经销商，而我们的产品越多，吸引力就越大，地位就越高，因此多

13、元化经营也是我们忠实的经销商生存和发展的需要。3）多元化经营也是使 XXXX 营销网络 走向成熟的必经之路。众所周知，市场经济没有规模就形成不了相对的垄断，而我们的网络一方面要发展上千个自营连锁店，另一方面要掌控至少 5000 个零售商，用单一产品很难维持连锁店的生存，同时控制经销商的难度也很大，而多元化产品很容易使客户走上品牌专卖的轨道上来。所以说单一产品可能暂时达到了行业的规模，但是决不会达到市场竞争所需要的规模，只有达到了一定的多元化经营水平，在市场上有相当的控制客户的能力才可以说是成熟的网络。4）进军白色家电领域是企业实行扩张的现实道路。不难看出，长虹、康佳、海 尔、海信，无 论是出于

14、业内竞争的需要还是出于企业扩张的需要，总而言之，他们都没有摆脱在低附加值产品上下工夫、绕圈子的模式，原因何在？这就是因为我们是消费大国，同时又是一个整机生产大国，竞争对手们谁也不可能在短期内形成自己的核心技术，靠核心技术来实现企业的扩张依然还是远水不解近渴。所以现实地讲，面对中国家电企业科技积累较少的现实， 企业的竞争依赖于扩张，就离不开产品的多元化和规模化，就离不开庞大的消费市场，明智地说，中国电子企业的扩张就是这样明明白白地走在这条尴尬的道路上。 XXXX 白家电产品的发展前景根据集团领导的战略布置，XXXX 白家电项目将以事业部制进行规划。初期以 OEM 方式切入市场，然后组建自已的研发

15、队伍，建立自己的或控股的制造厂，同时辅以 OEM工厂、从冰箱、洗衣机的制造逐步扩展到空调器，小家电等产品同时对销售平台和服务平台进行服务和指导。在市场方面，通过销售网络有组织有计划的拓展，争取在两年内达到 25 亿， 3 年内达到 40 个亿。争取进入白家电产业的前三位，成为集团的第二大产业支柱，要与彩电、AV、通讯等产业共同发展，为我们集团成为一个名符其实的多元化国际化的大型跨国企业集团做出应有的贡献。XXXX 进入白家电领域的重要性和历史意义关于 XXXX 有否必要 进入白家电领域这 个课题，实际上已争议许多年了，直到 97 年销售工作会议袁总正式提出利用网络优势进行多元化经营的思想开始到

16、去年为止仍然是众说纷纭，莫衷一是。98 年 9 月集团董事会一致通过了袁信成付总裁关于XXXX 集团“发展多元化产业、全面进入白家电领域”的提案，至此，经过 几个月的筹备工作以 XXXX 王牌冰箱、洗衣机 为代表的白家电产品，经于在 99 年 3 月份通过营销网络正式进入市场。XXXX 白家电产 品进入市场将对 XXXX 集团在市场竞争方面网络建设方面和集团的长远发展起到重要的作用具有深远的历史意义。 首先 XXXX 白家电进入市场遏制了长虹、康佳等直接对手在这一领域扩张的速度，同时也加速了 XXXX 本身的市场冲击力，稳定和提高了经济的增长，为巩固和提升 XXXX 在电 子百强企业行列中的地

17、位起到了良好的作用。 多极产品的出现提高了网络的商品供应能力，这对于巩固、吸引和发展经销商经营 XXXX 产 品起到了不可估量的作用。三、XXXX 进入白家电领域是对网络经营管理能力的一次真实的检验。白家电产品进入网络后，面对这一全新的事物，不同的公司产生了不同的反映，不同的公司也做出了不同的效果，一些公司能够将新产品迅速推向市场，一些公司却对新产品毫无感觉或束手无策。因此说这是对网络综合做战能力的一次实践考核。四、白家电进入网络后势必引起网络内部互相学习、互相探讨经营谋略，这无疑会促进网络综合作战能力的提高，同时也会有利地推动和加快职业化发展的进程，网络的综合竞争实力会得到空前的提高，加速网

18、络的成熟，使 XXXX的事业能够持续不断地发展具有重要而深远的历史意义。二、武装头脑 在 XXXX 白家电你能做什么 随着现代家电市场竞争的日渐激烈，企业之间的竞争也从以前的价格战转向包括科技战、品牌战、服务战、企 业文化战在内的全方位竞争。尤其是终端零售方面即所谓的“临门一脚 ”，成 为各厂家竟相追逐的目标。今年 XXXX 正式挺进 白家电领域，其作 为 XXXX 品牌的一个新生扩展产品被消费者认可并接受则成为当前的首要任务，在总部大量广告及新产品、宣传品、各种优惠政策的支持下，分公司在产品的终端零售方面也投入了许多的精力，包括大量的人力、物力、财力等方面的工作，以加强“临门一脚的进球能力” 。众所周知 XXXX 拥有全国一流的 营销网络 即一支攻无不可、战无不胜的业务员队伍，那么为了加强市场零售占有份额则需一支战斗力极强的促销员队伍，因此 针对这一情况进行促销员的培训及考核。商品的竞争力，在很大程度上，