12TCL家电事业部促销员手册--每战必胜jnt.docx

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1、每战必胜胜TCL家家电事业业部促销销员手册册目 录录一、 誓 师1、 我们的队队伍向太太阳（1） 我们的部部队（2） 我们的企企业文化化（3） 我们的经经营目标标（4） 我们的经经营宗旨旨（5） 我们企业业的精神神2、 TCL的的第三推推动力：白家电电（1） TCL集集团进入入白家电电领域的的背景与与原因（2） TCL白白家电产产品的发发展前景景（3） TCL进进入白家家电领域域的重要要性和历历史意义义二、 武装头脑脑1、 在TTCL白白家电你你能做什什么（重重要性）2、 战士首先先是从思思想上被被认定的的（1）好好心情就就是促销销力（2）我我们要做做到六心心服务（3）“战士”的素质质（4）四

2、四个了解解和两个个掌握三、 购筑阵地地1、 店面2、 通道3、 陈列4、 POP5、 促销品6、 照明与色色彩7、 数字四、 严阵以待待1、 核检装备备2、 整理军容容五、交火火1、 持久站：对促销销正确的的看法2、 阵脚不乱乱3、 三步走4、 开场气势势是胜利利的保障障5、 第一枪6、 识别顾客客的态度度7、 怎样应付付怀疑态态度8、 应付冷淡淡的态度度9、 怎样应付付异议10、 缔结11、 战斗间歇歇做什么么12、 突发事件件13、 常规武器器：语言言14、 战术应用用六、 清理战场场1、 顾客档案案的制作作与活用用2、 促销员进进行市场场调查3、 总结七、 导购技巧巧八、 咨询规范范九、

3、 促销员规规章制度度十、 产品知识识培训一、誓 师我们的队队伍向太太阳我们的部部队中国最大大的家电电行销网网络发展最快快的队伍伍战斗力最最强的队队伍我们的企企业文化化“TCLL”本是“TELLEPHHONEE CCOMMMUNIICATTIONN CCO. LT.”（电话话机公司司）的缩缩写。 今天，TTCL被被赋予了了新的含含义：TTODAAY CHINNA LIONN（今日日中国雄雄狮）。我们的经经营目标标：“创中国国名牌，建建一流企企业”“创中国国名牌”，就是是要创立立一个具具有国际际竞争力力的属于于中国的的TCLL名牌。 这其中中有两层层含义：一是，只只有成为为真正的的中国名名牌，才才

4、能成为为国际名名牌，如如果是 真正具具有国际际竞争力力的中国国名牌，就就一定能能成为国国际名牌牌；二是是，我们们TCLL作为一一 个中国国民族工工业，要要创的名名牌是中中国的名名牌，无无论其驰驰名全球球何地，永永远是中中国的 名牌。“建一流流企业”，就是是建立一一个具有有一流产产品、一一流服务务、一流流管理、一一流队伍伍的国 际型的的综合企企业。我我们所讲讲的“一流”，是具具有国际际竞争力力的“一流”，它不不是一个个 含糊的的概念，在在每一个个产品、每每一项工工作、每每一个岗岗位、每每一条制制度上，都都具有明明 确的参参照标准准就是是国际一一流。我我们每一一个员工工，每一一个企业业都应该该为这

5、四四个“一 流”从从制度的的完善、队队伍的培培养、工工作的卓卓越抓起起，一步步一个脚脚印，用用实际行行动做 到“一一流”。我们的经经营宗旨旨：为顾顾客创造造价值；为员工工创造机机会；为为社会创创造效益益“为顾客客创造价价值”，顾客客是企业业生存的的基础，我我们最重重要的工工作目标标就是用用我们高高质量的产产品，全全方位的的服务满满足顾客客的需求求，想顾顾客所想想，急顾顾客所急急。顾客客满意就就是我们的的价值，顾顾客的认认可才是是我们的的价值。对对公司而而言，任任何人，都都是我们们过去、现在和未未来的顾顾客。对对每个员员工而言言，顾客客就是一一切接受受我们相相互成果果的人，即即我们的下一道道工序

6、或或下一步步工作以以及我们们的指令令或汇报报所指向向的人。“为员工工创造机机会“，企业业的竞争争归根结结底是人人才的竞竞争，企企业的生生存和发发展依赖赖于员工为实实现企业业目标共共同努力力。同时时，企业业也是员员工在社社会生存存和实现现自我价价值的载载体，企业业有责任任满足员员工在精精神上和和物质上上的要求求，有责责任为员员工的发发展实现现自我价价值创造条条件。为为此，企企业建立立科学、公公平的员员工考核核和价值值评价体体系，建建立员工工教育和培训制制度，建建立合理理的薪酬酬和福利利制度，使使员工在在企业能能获得更更好的成成长和发发展机会，为实实现自已已的事业业追求，同同时也获获得合理理的报酬

7、酬和生活活福利保保障。“为社会会创造效效益”，TCCL作为为大型国国有控股股的企业业，其最最大的股股东就是是国家和和社会，所以以，为社社会创造造利润和和税赋，为为社会提提供有价价值的产产品和服服务，为为社会创创造更广更好的的就业机机会，为为社会培培养造就就高素质质的人才才，为社社会创造造有益于于健康发发展的物物质和精神神文明，这这就是我我们为社社会创造造的效益益。同时时，以超超凡的勇勇气和能能力承担担社会责任，以以社会中中坚自律律，为国国家经济济的振兴兴，民族族工业的的发展尽尽力尽责责，这是是我们每每一个TCCL员工工的光荣荣使命。我我们就是是要用我我们整合合的资源源和统一一的文化化来为社社会

8、创造造最大的“效益”。我们企业业的精神神：敬业业 团队队 创新新“敬业”，公司司鼓励为为事业而而献身的的精神，员员工应主主动学习习业务知知识，追追求更高高的工作作目标，勇勇于承担担工作责责任，掌掌握更好好的工作作技能，培培养踏踏踏实实和和精益求求精的工工作作风，对自自己严格格自律和和永不自自满。“团队”，公司司鼓励企企业内部部协作和和配合，营营造企业业和谐健健康的工工作环境境，要求求员工不但要对对自己的的工作负负责，同同时也对对集体的的工作负负责，对对整个企企业负责责，提倡倡员工互互相鼓励，互互相关心心和帮助助，提倡倡在集体体成功前前提下的的个人成成功。“创新”，我们们企业从从小到大大，比别别

9、人走得得快，工工作更有有成效，靠靠的就是是创新进进取，勇勇于开拓的的精神。我我们认为为,我们所所有的产产品、服服务、管管理、机机制等都都有进一一步的创创新完善的空间间，我们们只有在在借鉴别别人成功功经验基基础上不不断创新新，我们们才有可可能超越越对手，赢得竞争争。 公司理理念是企企业的最最高行动动纲领，是是员工的的最高行行为准则则，是衡衡量我们们决策、管管理、 制度、行行为、形形象是否否准确的的基准，每每一位TTCL的的员工一一定要时时刻牢记记并正确确理解 我们企企业的理理念。TCL的的第三推推动力：白家电电TCL集集团进入入白家电电领域的的背景与与原因白家电行行业，供供大于需需，几个个老品牌

10、牌相对稳稳定地控控制着绝绝大部分分市场，品品牌之间间竞争 依然然十分激激烈，那那么此时时我们基基于何种种考虑，要要进入这这个市场场呢？一、白家家电领域域的现状状存在着着让我们们进入的的可能性性。1） 白色家电电仅冰箱箱、洗衣衣机、空空调器三三类产品品就拥有有33000万台台，约6600多多亿元的的巨 大大市场空空间，如如果我们们能抢占占2%的的市场份份额，年年增收入入即可达达12亿亿元，这这是令 企企业家垂垂涎的诱诱因之一一。2） 随着生活活水平的的提高，消消费观念念的更新新，白家家电产品品相对成成为生活活的必须须品，加加 之之更新换换代的年年限逐渐渐缩短，社社会需求求每年都都以100%的速速

11、度增长长，年增增需求量量就 达达60亿亿元，这这是诱因因之二。3） 白家电领领域竞争争虽然激激烈，老老牌企业业地位相相对稳定定，但近近年内绝绝对垄断断经营的的霸 主主企业还还很难形形成，在在竞争的的时代，说说穿了就就是同一一个事情情大家抢抢着做，没没有谁 该该做，谁谁不该做做的定论论而言，只只有如何何比别人人做得更更好，更更有效地地占领市市场这个个 真真理，所所以说白白色家电电市场仍仍有很大大的竞争争机会。4） 由于白家家电产品品科技含含量不高高，其技技术变化化不会太太大，在在技术应应用等方方面相对对较 容容易做，因因而白家家电领域域的风险险较小，容容易切入入。二、多元元化产品品是市场场竞争的

12、的客观必必然。 近年年来，我我们彩电电行业的的主要对对手都已已开始向向其它相相关领域域拓展，如如长虹、海海信 的空空调器、电电脑，康康佳的冰冰箱、洗洗衣机等等，彩电电厂家进进军其它它产品领领域应看看做是 彩电电行业内内部竞争争的扩展展和继续续，确切切地说彩彩电行业业的竞争争已拉开开了第二二条战线线。 而海海尔，向向黑家电电领域拓拓展同样样说明白白家电行行业的竞竞争拓开开了第二二条战线线。各自自 通过过第二条条战线的的规模与与效益来来充实企企业在本本行业内内的竞争争实力。这这是应当当引起 我们们充分重重视的，所所以说多多元化经经营是行行业竞争争的必然然现象。 三、多多元化经经营是我我们销售售网络

13、生生存发展展的客观观需要。 众所所周知，我我们TCCL拥有有七千人人的营销销队伍，333个分分公司和和2000多家在在地市级级注 册的的经营实实体，堪堪称中国国一流的的销售网网络。但但是盛名名之下要要看到自自己的不不足。 1）多多元化经经营对网网络的生生存发展展至关重重要 TCLL庞大的的销售系系统，肩肩负着集集团布署署的销售售任务的的同时，还还要承担担几个亿亿的经 营管管理费用用，过往往的若干干年企业业侧重考考虑在市市场上立立足的问问题，总总部未有有过多地地 强调调效益，几几乎所有有的网点点都处在在不同的的亏损状状态中，网网络运行行的代价价难以补补偿， 这种种状况在在价格大大战的特特定形势势

14、下是可可以理解解的。但但是，正正是由于于我们长长期以来来 侧重重于销售售额和市市场份额额而忽视视了对各各项费用用和利润润指标的的考核，长长此以往往就势 必会会给销售售队伍造造成一种种背靠大大树的依依赖心理理，试想想全国2200多多个经营营机构都都不 顾及及经营效效益，那那么这种种寄生性性机构如如此庞大大，日后后将如何何得了。如如何把巨巨额代 价转转化为优优势，这这是我们们迫在眉眉睫的一一大课题题。因此此多种经经营不仅仅有利于于培养正正 确的的经营思思想，而而且也是是充分利利用我们们的网络络资源、品品牌资源源、信誉誉资源，加加快 TCCL无形形资产向向有形资资产转化化的有效效途径之之一。 除了了

15、产品经经营和市市场推广广的巨额额支出之之外，我我们这个个庞大的的网络系系统正面面临着工工 资、奖奖金、福福利、住住房、医医疗、养养老、保保险等方方面的巨巨大开支支，我们们必须为为此做 好应应有的准准备和物物质积累累。所以以多元化化经营对对于网络络的长期期生存、发发展至关关重要。 2）多多元化经经营可以以提高网网络的商商品供应应能力，这这是我们们客户的的需要。 我们们TCLL销售网网络得以以长存的的一个根根本原因因就是我我们取代代中间商商而具有有独立的的市 场控控制能力力，我们们面对的的零售商商基本上上都是多多元化经经营的，我我们的商商品供应应能力 强，就就会激发发经销商商经营TTCL产产品的热

16、热情，就就会巩固固和吸引引更多的的经销商商，而我我 们的的产品越越多，吸吸引力就就越大，地地位就越越高，因因此多元元化经营营也是我我们忠实实的经 销商商生存和和发展的的需要。 3）多多元化经经营也是是使TCCL营销销网络走走向成熟熟的必经经之路。 众所所周知，市市场经济济没有规规模就形形成不了了相对的的垄断，而而我们的的网络一一方面要要发 展上上千个自自营连锁锁店，另另一方面面要掌控控至少550000个零售售商，用用单一产产品很难难维持 连锁锁店的生生存，同同时控制制经销商商的难度度也很大大，而多多元化产产品很容容易使客客户走上上 品牌牌专卖的的轨道上上来。所所以说单单一产品品可能暂暂时达到到

17、了行业业的规模模，但是是决不会会 达到到市场竞竞争所需需要的规规模，只只有达到到了一定定的多元元化经营营水平，在在市场上上有相 当的的控制客客户的能能力才可可以说是是成熟的的网络。 4）进进军白色色家电领领域是企企业实行行扩张的的现实道道路。 不不难看出出，长虹虹、康佳佳、海尔尔、海信信，无论论是出于于业内竞竞争的需需要还是是出于企企业 扩张张的需要要，总而而言之，他他们都没没有摆脱脱在低附附加值产产品上下下工夫、绕绕圈子的的模 式，原原因何在在？这就就是因为为我们是是消费大大国，同同时又是是一个整整机生产产大国，竞竞争 对手手们谁也也不可能能在短期期内形成成自己的的核心技技术，靠靠核心技技术

18、来实实现企业业的扩张张 依然然还是远远水不解解近渴。所所以现实实地讲，面面对中国国家电企企业科技技积累较较少的现现实， 企业业的竞争争依赖于于扩张，就就离不开开产品的的多元化化和规模模化，就就离不开开庞大的的消费 市场场，明智智地说，中中国电子子企业的的扩张就就是这样样明明白白白地走走在这条条尴尬的的道路 上。 TCL白白家电产产品的发发展前景景 根根据集团团领导的的战略布布置，TTCL白白家电项项目将以以事业部部制进行行规划。初初期以OOEM方方 式式切入市市场，然然后组建建自已的的研发队队伍，建建立自己己的或控控股的制制造厂，同同时辅以以OEMM 工工厂、从从冰箱、洗洗衣机的的制造逐逐步扩

19、展展到空调调器，小小家电等等产品同同时对销销售平台台 和和服务平平台进行行服务和和指导。 在在市场方方面，通通过销售售网络有有组织有有计划的的拓展，争争取在两两年内达达到255亿，33年 内内达到440个亿亿。争取取进入白白家电产产业的前前三位，成成为集团团的第二二大产业业支柱，要要 与与彩电、AAV、通通讯等产产业共同同发展，为为我们集集团成为为一个名名符其实实的多元元化国际际 化化的大型型跨国企企业集团团做出应应有的贡贡献。TCL进进入白家家电领域域的重要要性和历历史意义义 关关于TCCL有否否必要进进入白家家电领域域这个课课题，实实际上已已争议许许多年了了，直到到97年年 销销售工作作会

20、议袁袁总正式式提出利利用网络络优势进进行多元元化经营营的思想想开始到到去年为为止 仍仍然是众众说纷纭纭，莫衷衷一是。998年99月集团团董事会会一致通通过了袁袁信成付付总裁关关于 TTCL集集团“发展多多元化产产业、全全面进入入白家电电领域”的提案案，至此此，经过过几个月月的 筹筹备工作作以TCCL王牌牌冰箱、洗洗衣机为为代表的的白家电电产品，经经于在999年33月份通通过 营营销网络络正式进进入市场场。 TCCL白家家电产品品进入市市场将对对TCLL集团在在市场竞竞争方面面网络建建设方面面和集团团的长 远发发展起到到重要的的作用具具有深远远的历史史意义。一、 首先TCCL白家家电进入入市场遏

21、遏制了长长虹、康康佳等直直接对手手在这一一领域扩扩张的速速度，同时时也加速速了TCCL本身身的市场场冲击力力，稳定定和提高高了经济济的增长长，为巩巩固和提升升TCLL在电子子百强企企业行列列中的地地位起到到了良好好的作用用。二、 多极产品品的出现现提高了了网络的的商品供供应能力力，这对对于巩固固、吸引引和发展展经销 商经营营TCLL产品起起到了不不可估量量的作用用。 三、TTCL进进入白家家电领域域是对网网络经营营管理能能力的一一次真实实的检验验。 白家家电产品品进入网网络后，面面对这一一全新的的事物，不不同的公公司产生生了不同同的反 映，不不同的公公司也做做出了不不同的效效果，一一些公司司能

22、够将将新产品品迅速推推向市场场， 一些些公司却却对新产产品毫无无感觉或或束手无无策。因因此说这这是对网网络综合合做战能能力 的一一次实践践考核。 四四、白家家电进入入网络后后势必引引起网络络内部互互相学习习、互相相探讨经经营谋略略，这无无疑 会促进进网络综综合作战战能力的的提高，同同时也会会有利地地推动和和加快职职业化发发展的 进程，网网络的综综合竞争争实力会会得到空空前的提提高，加加速网络络的成熟熟，使TTCL 的事业业能够持持续不断断地发展展具有重重要而深深远的历历史意义义。二、武装装头脑 在TCCL白家家电你能能做什么么 随着现代代家电市市场竞争争的日渐渐激烈，企企业之间间的竞争争也从以

23、以前的价价格战转转向包括括科 技战战、品牌牌战、服服务战、企企业文化化战在内内的全方方位竞争争。尤其其是终端端零售方方面即 所谓谓的“临门一一脚”，成为为各厂家家竟相追追逐的目目标。 今年TTCL正正式挺进进白家电电领域，其其作为TTCL品品牌的一一个新生生扩展产产品被消消费者认认可并 接受受则成为为当前的的首要任任务，在在总部大大量广告告及新产产品、宣宣传品、各各种优惠惠政策的的支 持下下，分公公司在产产品的终终端零售售方面也也投入了了许多的的精力，包包括大量量的人力力、物力力、 财力力等方面面的工作作，以加加强“临门一一脚的进进球能力力”。 众所周周知TCCL拥有有全国一一流的营营销网络络

24、即一一支攻无无不可、战战无不胜胜的业务务员队 伍，那那么为了了加强市市场零售售占有份份额则需需一支战战斗力极极强的促促销员队队伍，因因此针对对这 一情况况进行促促销员的的培训及及考核。商商品的竞竞争力，在在很大程程度上，是是通过销销售，通通过 导购或或推行产产生的。可可以说，一一线销售售现场、促促销员，你你们的工工作热情情、责任任心，以以 及推销销能力，是是本公司司的竞争争力来源源。如果果你们能能善待顾顾客，善善待每一一位来客客，善待待 每一位位你所接接触到的的消费者者，象一一位职业业球星一一样，努努力提高高球艺，努努力遵守守规范， 努力踢踢好每一一场球，争争取多进进一个球球，本公公司无可可争

25、议的的保持竞竞争优胜胜。这就就是TCCL 的成功功之道，这这就是TTCL员员工成长长之路。在在对手那那里我们们是兵，在在这里我我们是一一个 事业的的奠基人人；白家家电的高高速发展展将带来来的个人人素质的的提高；同时也也带来机机会。战士首先先是从思思想上被被认定的的 好心情就就是促销销力1我们们时刻要要本着为为消费者者带来好好心情，进进而带来来好生活活的奉献献心态来来工作。2我们们要勇于于面对消消费者应应用中的的小问题题,用前前瞻性的的思考和和创造性性的工作作，将消消费 者者生活中中的不便便和劳作作降到最最低点。3不要要让恶劣劣的态度度影响顾顾客的好好心情，再再让他把把这种情情绪传染染给同事事,

26、形成成品牌的的 负负面影响响。4我们们要把销销售任务务变成一一种乐趣趣,变成成每一个个人都发发自内心心的一个个快乐的的行为，怀怀 着着感激的的心情去去经营消消费者。5我们们要时刻刻告戒自自己：为为顾客创创造价值值，就是是相信我我们的产产品，相相信我们们理念,保 持持乐观的的态度，努努力突破破阻力，在在销售产产品的同同时把我我们的生生活理念念传达给给消费者者。6我们们的服务务不是呆呆板的修修理工作作。解除除故障,承担不不便的同同时，又又能送上上一份真真诚， 当当顾客恢恢复好心心情时,我们的的价值才才得以更更好的体体现.7我们们是社会会一分子子,创造造利润的的同时也也在创造造社会价价值,我我们努力

27、力承担社社会责任任；我 们们的产品品乃至整整个营销销行为都都应该有有益于营营造健康康的社会会风气，鼓鼓励健康康的生活活理 念念。如果果我们能能让更多多的人保保有好心心情,也也会给我我们自己己的生长长环境带带来巨大大改善。我们要做做到六心心服务多心：多多一颗心心，思考考的更多多，做的的更多，解解决的问问题更多多专心：保保证产品品质量，保保证服务务质量，保保证品牌牌质量，保保证消费费者生活活的质量量关心：充充分的沟沟通，关关注消费费者，关关注社会会诚心：让让消费者者体验到到我们一一切服务务行为，是是发自内内心的真真诚。信心：对对我们的的产品，对对我们的的品牌，对对我们所所倡导的的理念给给予坚定定的

28、支持持。开心：成成为消费费者生活活中开心心的一部部分。“战士”的素质质 市 场 知 识 商 品 知 识 知 识 公 司 知 识 业 务 知 识 顾 客 知 识 商 务 礼 节 态 度 素 质 销 售 精 神 客户开发能力 商 谈 能 力 促 销 能 力 能 力 时间管理能力 信息管理能力 四个了解解和两个个掌握 四个了解解了解消费费者了解产品品了解竞争争对手了解卖场场两个掌握握（技巧巧、理论论）自我训练练 三、购购筑阵地地 店 面 店面是利利用招牌牌等作宣宣传，引引起顾客客买欲，使使购买行行动具体体化的重重要场所所，可分分为：开放型、半半开放型型、闭锁锁型三种种。（1） 开放型 在店面放放着廉

29、价价货台、特特价货台台等吸引引顾客。 陈列台有有箱型、马马车型、塔塔型等多多种多样样。 （2） 半开放型型 在门中放放置玻璃璃橱窗当当作屏风风。 这种方式式可以减减少店头头人数，也也能提高高客户的的购买额额，对自自助式的的商店（譬譬如超级市场）和和出售普普通商品品的商店店最适合合。 这种方式式可以使使顾客清清清楚楚楚地看到到店面，具具有开放放感，但但是又要要限制其其出入口口。（3） 闭锁型使用玻璃璃或其他他材料，制制造成为为有自动动开关装装置的门门。大多多给人高高级的感感觉，但但有隔的的感觉。（一一些专卖卖店如此此）以上，第第一种消消费者经经过的流流速最快快，第三三种消费费者经过过的流速速最慢

30、 通 道道 店内的通通道是决决定促销销机能的的重要关关键。通通道的好好坏对顾顾客的购购买与选选择有限限大的影影响。一一般的店店铺都将将重点放放在商品品的配置置上，但但是通路路能让顾顾客走近近商品，用用手翻动动或拿起起来看，在购买过程中肩负着重要任务。因此，应该充分重视通路，使销售活动容易进行。通道应该该具备的的基本条条件（1） 平坦易走走，不打打滑。（2） 最好能环环绕陈列列区的每每一细部部。（3） 没有悬挂挂陈列品品等障碍碍物（4） 可让两个个人擦身身而过的的宽度（最最少900公分）。（5） 若不能保保持充分分的宽度度，要在在适当的的地方设设计最宽宽的通路路，以便便利顾客客。（6） 通路的形

31、形状最好好有适当当的变化化，不要要只采用用单调的的直线型型。（7） 要注意顾顾客的视视线与照照明的关关系，不不要让顾顾客在选选择商品品时眼花花缭乱。（8） 顾客与商商品的距距离要适适当（大大型商品品要放远远些，通通路较宽宽；小型型卖点要要利于接接近， 最好好是能用用手拿起起来看的的地方）。 陈 列 “如果没没有店头头广告，人人们将会会漫无目目的在超超级市场场的通道道上晃来来晃去。”在一个人人人熟悉悉的环境境里，就就算是家家喻户晓晓仍然会会受惠于于指引方方向POOP。出色的陈陈列的作作用1提升通通路支持持的力量量、2贩卖自自有魅力力的品牌牌（毋需需降价）、3摆在任任何角落落均可产产生销售售（譬如

32、如结帐柜柜台）4组织并并容纳整整体产品品线、5提供强强而有力力的品牌牌辨识。资讯公司司在调查查近24400家家杂货店店后发现现：平均均而言，有有陈列物物的产品品与一项项折价155%却无无广告支支持的促促销案相相较，产产出近88倍的额额外销售售量。换换句话说说，单一产品品设置一一周的陈陈列架即即可卖出出和两个个月折价价活动一一样的销销售量。陈列柜（1） 陈列柜是是用来陈陈列商品品的，对对购买的的诱导有有重要影影响。（2） 视商品的的不同，陈陈列柜虽虽然也互互异，但但其基本本必备的的条件如如下： 陈列柜的的下限是是2030公公分。 上限是11802000公分。 陈列台下下的隔板板会使陈陈列物有有区

33、别感感，商品品看起来来较美观观。 最易看到到的高度度是1330公分分，把产产品陈列列在8001330公分分 能能够充分分引起顾顾客的购购买欲，可用来陈列压缩机或预溶装置. 手容易拿拿到的最最佳高度度是1550公分分。 手伸得到到的范围围1800公分。常用的陈陈列招式式（1） 比萨塔式式落地陈陈列-此种陈陈列方式式，系随随地陈列列，不受受体积大大小限制制。虽可可扩大品品牌陈列列面与消消费者接接触面，但但浪费店店面空间间，且未未经规划划的落地地陈列，有有碍观瞻瞻。（2） 四面埋伏伏式货架架布置物物-厂厂商在货货架上，做做特殊的的告示如如提示价价钱与用用途的货货架布置置卡，可可增进消消费者购购买速度

34、度。（3） 悬梁刺骨骨式吊牌牌、吊卡卡-吊吊牌、吊吊卡具有有领空权权，可使使消费者者在茫茫茫的商品品汪洋中中，可一一眼望到到厂商所所促销的的商品。（4） 加挂列车车式柜台台小陈列列架放置于于收银机机旁，利利用消费费者等待待结帐时时，刺激激其随手手购买。出色的陈陈列技巧巧 1让顾顾客参与与如果能使使顾客参参与，就就有机会会促成销销售。不不妨鼓励励消费者者拿起产产品，试试用一下下、感觉一下下。亲身身体验产产品。千千万别低低估感官官诉求的的力量，它它可以使使人们付付诸行动动试用产品品。2吸引人人群至店店内促销活动动围绕着着某一主主题确能能带动人人潮。同同样的根根据零售售店特制制的陈列列物也能能产生同

35、等效效果。例例如某些些促销活活动要求求消费者者核对直直效回应应邮件上上的某一一号码，并并对照店头头陈列物物所标示示的中奖奖号码，看看看是否否得奖。3强调清清楚显眼眼的图案案 零售店店的环境境在视觉觉上相当当拥挤杂杂乱。尽尽量运用用象征物物或影像像，传达达清晰的的讯息。4产品是是英雄，而而非陈列列架如可能，将将陈列品品放置在在远离平平时摆放放产品的的地方，造造成林外外树的效效果，比比如将洗衣机安安排在电电梯口。POP 若店员一一直缠着着消费者者，必会会引起反反感，为为了弥补补，应利利用POOP广告告，向消费者介介绍商品品。POP（PPOINNT OF PUURCHHASEE AADVEERTII

36、SINNG）就就是在经经销商的的店面或或店内，以以消费者者为对象所所作的广广告。大大多是厂厂家提供供给经销销商的广广告，也也有经销销商自己己做的广广告。POP的的角色（1）在在销售通通路中扮扮演的角角色 厂家的PPOP广广告能使使经销商商的销售售工作活活泼化。 要使POOP以外外的广告告及经销销商的销销售活动动产生效效果。 让专卖店店推销我我们公司司的商品品。 能促使顾顾客产生生冲动性性的购买买。 能成为教教育消费费者的手手段。 也可当作作教育经经销商的的手段。（2）PPOP本本身所扮扮演的角角色 容易引起起顾客的的注意。 使经销商商易于说说明商品品。 介绍新产产品。 说明商品品的使用用方法。

37、 强调商品品的特色色。 能促进销销售额。 可作为经经销商的的装饰。 提供因联联想而引引起的愉愉快印象象。 完成宣传传、广告告的任务务。 POPP的种类类 （11）根据据使用目目的分类类 为了“展展示”所作的的广告。 为了“说说明”所作的的广告。 为了“引引起注意意”所作的的广告。 为了“提提高销售售效率”所作的的广告。 为了“宣宣传”所作的的广告。 为了“教教育消费费者”所作的的广告。（2）根根据广告告期间分分类 长期广告告。 短期广告告。（3）根根据广告告的场所所分类 橱窗广告告。 天花板上上的广告告。 地上的广广告。 柜台上的的广告。 放在陈列列柜上的的广告。 壁上广告告。 其他的广广告。

38、（4）一一般的种种类 各种招牌牌。 霓虹灯、日日光灯。 小册子。 装饰棚架架的框子子。 烟灰缸、火火柴。 旗子等。 海报、宣宣传单。 陈列器具具。 商品的模模型。商商品的样样子。包包装材料料 门口的垫垫子。店头独有有的POOP（1） 零售店应应以顾客客的需求求为依据据，把商商品所有有的机能能与价值值制作成成容易让让人了解解的POOP以引引起顾客客的购买买欲。如如果单纯纯依靠总总部所提提供的PPOP，生生意不会会太兴隆隆。（2） 对于总部部提供的的POPP广告，要要经过选选择以配配合自己己的销售售政策。（3） 制作POOP广告告时，要要将整个个店当作作一个主主体以求求统一。（4） 要限定广广告的

39、要要点（以以免顾客客印象散散漫）。以以单一商商品说明明为对象象POPP最有效效。（5） 用笔直接接写的PPOP广广告，能能够配合合消费者者的欲望望，并且且使人产产生亲切切感。（6） 作POPP广告时时，不可可用杂乱乱的文字字、不易易了解的的表现法法或使用用错字，（繁繁体字一一定美吗吗？）以以免产生生相反效效果。（7）经经营者与与店员都都事先学学习简易易的制作作POPP广告的的技术。（8）要要制作独独有的PPOP广广告时，应应将如何何书写、如如何表现现的方法法整理如如下： （a）要要让顾客客知道商商品的售售货处。 （b）说说明商品品的使用用法。 （c）指指出商品品的特征征。 （d）让让顾客了了解

40、商品品的品质质优良。 （e）促促使顾客客购买有有关的商商品。 （f）告告诉顾客客价格便便宜。 （g）利用用顾客的的优越感感。 （h）利用用流行心心理。促销员和和POPP广告（1） POP广广告，要要靠经销销商的活活用才发发挥效果果。（2） 渠道推销销员要记记住:自己的的态度对对POPP广告的的效果有有很大的的影响。（3） 应对经销销业者与与售货员员充分说说明POOP广告告的机能能与重要要性，加加深他们们的了解解。（4） 除了提供供经销商商POPP广告以以外，还还要对其其利用法法作充分分的指导导。（5） 要经常研研讨经销销商对PPOP广广告的利利用法和和效果。（6） 要主动访访问经销销商对PPO

41、P广广告的利利用法和和效果。（7） 促销员要要站在消消费者和和经销商商的立场场上进行行POPP广告效效果的评评估。（8） 当经销商商自己作作POPP广告时时要给予予协助与与指导。 促销品品 相关性：所选用用的促销销用品必必须与产产品或服服务的宣宣传紧密密相关。重复性：只有让让消费者者经常目目睹促销销用品及及其所载载广告词词语，才才能不断断加深印印象获益性：由于促促销品或或者免费费赠送，或或者低价价售予，顾顾客总会会感到是是一种奖奖励，如如能 针对顾顾客的获获益感选选最合适适的用品品，那么么顾客的的获益感感（好心心情）可可能加强强。 照明与与色彩 店铺的主主角是商商品，为为了引起起顾客购购买，色

42、色彩与照照明应加加以注意意。照明与色色彩的任任务 吸引顾客客的注意意力，让让顾客走走入店里里。（许许多分公公司的纵纵深感很很强却不不开灯） 吸引店内内的顾客客，引起起其购买买欲。 配合各阶阶层顾客客（目标标消费群群）的情情绪。店内的照照明与色色彩 照明要按按照商品品的陈列列调整，使使下方明明亮。 最好是比比眼睛的的高底稍稍低些，其其次是这这个高度度以下，然然后才是是这个高高度以上上。 吊在天花花板的日日光灯，无无法照亮亮下方的的商品，为为了弥补补这个缺缺点，可可用强力力灯朝 地地面照射射。 若背景过过于华丽丽，陈列列品会相相形失色色。为使使商品更更突出，背背景可用用商品的的对比色色。 墙壁常常

43、会变成成商品的的背景，因因此要先先考虑商商品的色色彩，再再决定墙墙壁的颜颜色。色彩的三三大要素素 眼睛对对色彩的的感觉是是由三个个要素决决定的： 色相：就就是对颜颜色的区区别，如如红色，黄黄色等，也也就是所所谓的色色调。 明度：是是指颜色色的明亮亮度。从从最暗的的黑色到到最明亮亮的白色色为止。 彩度：是是指颜色色的鲜艳艳度。色彩的远远近感 看起来好好象在附附近的颜颜色。 黄色、橘橘红色，红红色（这这是波长长较长的的颜色，也也就是所所谓的前前进色）。 看起来好好象在远远方的颜颜色。 青色、青青绿色（波波长较短短的颜色色，也就就是所谓谓的后退退色）。若想让顾顾客觉得得店铺较较深可在正正面放着着青色或或蓝色的的商品。若想