营销中心销售主任入职培训课程.doc

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1、泰盈决策资源集团营销中心销售主任入职培训课程前 言 恭 喜 大 家 过 五 关 斩 六 将 进 入 最 后 一 关 ,但 难 度 会 越 来 越 高 ;这 一 关 对 我 们 的信 心 、 恒 心 和 毅 力 都 将 是 一 个 极 大 的 考 验 ； 销 售 是 一 个 容 易 诱 人 进 入 而 又 容 易 将 人 击 退 的 行 业 ，房 地 产 销 售 的 迷 人 之处 是 可 以 用 嘴 巴 去 创 造 财 富 。 英 国 首 相 丘 吉 尔 在 第 二 次 世 界 大 战 后 讲 过一 句 很 激 励 民 众 的 话 ： 永 远 、 永 远 、 永 远 、 不 要 放 弃 ！ “走

2、 进 泰 盈 ， 人 生 从 此 与 众 不 同 ”,个 人 的 生 存 价 值 将 在 集 团 公 司 的 平 台上 得 到 充 分 的 体 现 ； 泰 盈 有 一 句 格 言 叫 “以 不 平 常 的 心 做 平 常 的 事 ， 以 平 常 的 心 做 不 平 常 的 事”，无 论 我 们 做 的 事 多 么 简 单 ， 我 们 都 应 怀 着 一 种 激 情 、 一 种 追 求 成 功 的强 烈 欲 望 去 做 ； 无 论 是 胜 还 是 负 ， 我 们 都 应 保 持 平 和 的 心 态 ， 不 改 初衷 ， 不 要 一 成 功 就 忘 乎 所 以 ， 一 失 败 就 感 到 前 路

3、茫 茫 ， 一 片 黑 暗 。 总之 ， 要 永 远 以 积 极 的 心 态 去 面 对 人 生 、 面 对 工 作 、 面 对 生 活 ！ “狭 路 相 逢 勇 者 胜 ”， 由于代理行业的激烈乃至有些恶性的竞争，泰盈多年来一直行走于边缘地带，专做有挑战性的项目，很少与一些知名的代理公司正面竞争。转而言之，泰盈做的项目往往是那些知名公司做到一半或者是做不动的，这种非正面的比拼也许更有说服力。动的是真刀真枪，拿的是真金白银，每个项目都是从市场上实现的与开发商共赢的增值利润，时至今日，泰盈已经成为打硬仗的金字招牌； “我 们 得 到 的 ， 全 是 用 我 们 失 去 的 换 回 来 的”要 获

4、 取 成 功 ， 得 到 高 额 回报 ， 其 付 出 也 是 超 乎 寻 常 的 ， 大 家 一 定 要 有 吃 苦 的 准 备 ； 销 售 主 任 的 团 队 是 泰 盈 军 团 的 中 间 层 面 ， 上 有 经 理 ， 下 有 销 使 ， 因 此 ，必 须 做 到 “上 下 有 别 ， 内 外 有 别 ” 沙 子 和 金 子 的 故 事 ， 衷 心 祝 愿 各 位 学 员 走 出 沙 漠 ， 把 我 给 的 沙 子 真 正变 成 金 子 。第 一 讲 ： 泰 盈 的 文 化 理 念泰 盈 公 司 之 信 念 ： 危 机 =机 会泰 盈 公 司 的 信 条 ： 英 雄 莫 问 出 处 ！

5、泰 盈 公 司 的 文 化 ：A、 敬 业 （ 先 做 人 再 做 事 ） B、 激 情 （ 永 远 保 持 积 极 的 心 态 ）C、 团 结 （ 抱 团 打 天 下 的 团 队 精 神 ） D、 高 效 （ 激 励 机 制 、 鼓 励 良 性 竞争 ）（ 倡 导 “浓 缩 人 生 ”， 用 一 年 的 时 间 去 完 成 别 人 十 年 才 能 完 成 的 事 情 ）泰 盈 超 级 推 销 员 应 具 备 的 五 种 特 征 ：A、 精 力 充 沛 异 常 ; B、 充 满 自 信 ； C、 勤 奋 成 性 ； D、 经 常 渴 望 金 钱 ； E、 有 一 种 将 困 难 与 挫 折 当

6、 成 挑 战 的 心 理 状 态 。泰 盈 公 司 的 历 史 和 发 展 ：泰 盈 于 1994 年 进 入 大 陆 地 产 ， 时 值 行 业 低 谷 。 泰 盈 人 以 独 特 的 销 售 模 式 ，创 造 了 一 个 又 一 个 市 场 奇 迹 。10 多 年 来 ， 共 在 中 国 30 多 个 城 市 操 作 200 多 个 项 目 ， 2005 年 泰 盈 置 业 旗下 销 售 团 队 的 销 售 业 绩 接 近 16 亿 元 ， 成 功 率 高 达 99%， 可 谓 无 坚 不 摧 。 时 至 今日 ， 泰 盈 已 经 成 为 打 硬 仗 的 金 字 招 牌 。泰 盈 集 团

7、旗 下 的 泰 盈 发 展 在 2000 年 开 始 正 式 涉 足 房 地 产 开 发 领 域 ， 具 代表 性 的 开 发 项 目 有 ： 北 京 的 慧 谷 时 空 、 北 京 易 郡 、 长 沙 的 山 水 芙 蓉 、 长 沙 的 山水 人 家 、 长 沙 的 山 水 庭 院 、 南 京 的 阳 光 之 旅 、 沈 阳 的 奥 林 匹 克 花 园 、 七 里 香 堤 、常 州 的 奥 林 匹 克 花 园 、 香 槟 广 场 。泰 盈 公 司 快 速 发 展 的 几 个 阶 段 英 雄 创 世 纪 阶 段泰 盈 公 司 在 国 内 代 理 的 第 一 个 项 目 是 广 东 省 江 门

8、潮 莲 岛 上 的“玫 瑰 园 ”项目 。首 次 将 香 港 的 保 险 业 和 房 地 产 业 的 推 销 经 验 成 功 结 合 运 用 于 国 内 的 房 地产 销 售 中 。 在 经 济 宏 观 调 控 、 银 行 收 紧 银 根 的 经 济 环 境 下 面 ， 我 们 自 豪 地 说 ：找 银 行 不 如 找 市 场 ， 找 到 了 泰 盈 等 于 于 找 到 了 银 行 加 市 场 。从 此 ， 由 南 到 北 ，从 东 到 西 ， 足 迹 踏 遍 全 国 30 多 个 城 市 。 抱 团 打 天 下 阶 段依 靠 团 队 的 力 量 进 行 销 售 ， 打 破 几 个 人 销 售

9、 一 个 甚 至 多 个 楼 盘 的 传统 代 理 模 式 ， 几 十 人 甚 至 过 百 人 专 注 销 售 一 个 楼 盘 。 这 种 团 队 式 的 战 役 ，需 要 有 非 常 公 平 的 分 配 制 度 做 基 础 ，我 们 的 分 配 制 度 坚 持 “公 平 、 公 正 、公 开 ”的 三 公 原 则 。 规 范 化 、 系 统 化 、 职 业 化 阶 段在 2003 年 初 的 集 团 公 司 经 理 年 会 上 ， 董 事 会 提 出 集 团 公 司 新 的 发展 方 向 ， 要 把 泰 盈 集 团 建 设 成 为 中 国 房 地 产 最 具 规 模 的 全 程 服 务 商

10、， 公司从 此 进 入 规 范 化 、 系 统 化 、 职 业 化 的 全 新 阶 段 。行 百 里 者 半 九 十 ， 地 产 行 业 的 利 润 往 往 沉 淀 在 最 后20%的 货 量 中 。 而 大 部分 代 理 机 构 往 往 擅 长 于 前 期 的 大 量 出 货 ， 剩 下 的 权 作 鸡 肋 撒 手 不 管 ， 成 为 开 发商 的 心 病 。 泰 盈 则 以 卖 完 最 后 一 套 房 子 为 荣 。 尽 管 取 费 标 准 业 内 最 高 ， 但 是 综合 算 下 来 ， 被 服 务 的 开 发 商 100%兑 现 利 润 ， 大 幅 缩 小 现 金 回 笼 时 间 ，

11、投 资 回报 更 高 。 正 因 为 如 此 ， 泰 盈 的 员 工 的 销 售 提 成 比 例 在 行 内 一 直 处 于 遥 遥 领 先 的地 位 ， 在 敬 业 、 激 情 、 团 结 、 高 效 的 企 业 文 化 的 熏 陶 下 ， 尽 管 工 作 时 间 长 ， 劳动 强 度 大 ， 但 泰 盈 的 员 工 以 苦 为 乐 ， 以 累 为 荣 ， 创 造 了 一 个 又 一 个 销 售 神 话 故事 。2005 年 3 月 ， 泰 盈 又 有 新 动 作 。 在 快 速 发 展 的 第 十 一 个 年 头 ， 泰 盈 集 团旗 下 的 泰 盈 置 业 与 一 家 叫 决 策 资 源

12、 的 公 司 合 并 了。在 海 南 三 亚 召 开 的 经 理 年 会 上 ，正 式 宣 布 两 家 公 司 合 并 ， 会 议 上 ， 来 自 全 国 各 地 的 项 目 经 理 充 满 激 情 ， 专 业 素养 与 敬 业 精 神 令 人 感 动 。 独 特 的 泰 盈 模 式 ， 十 余 年 的 深 厚 沉 淀 ， 强 大 的 企 业 文化 ， 一 脉 相 承 的 团 队 力 量 ， 造 就 了 地 产 销 售 领 域 独 一 无 二 的 核 心 竞 争 力 。决 策 资 源 在 1998 年 起 步 ， 剑 走 偏 锋 于 地 产 资 讯 行 业 ， 进 而 跃 入 代 理 和 开发

13、 领 域 。 在 公 司 只 有 三 个 人 的 时 候 ， 我 们 就 定 下 了 打 造 行 业 平 台 的 企 业 发 展 战略 。 之 后 虽 经 历 纷 繁 ， 依 然 在 追 求 与 众 不 同 的 发 展 道 路 上 矢 志 不 渝 。合 并 的 两 家 公 司 ， 一 家 是 中 国 地 产 资 源 整 合 之 集 大 成 者 ， 构 筑 了 中 国 第 一 个 基于 市 场 化 运 作 的 地 产 资 源 平 台 ； 一 家 是 中 国 地 产 销 售 最 强 势 的 执 行 力 团 队 ， 创造 了 全 行 业 收 取 代 理 点 数 的 最 高 记 录 。 同 时 ， 两

14、 家 公 司 在 地 产 投 资 开 发 领 域 也都 有 所 建 树 ， 彼 此 经 营 作 风 亦 很 近 似 ， 务 实 、 稳 健 、 低 调 。 泰 盈 与 决 策 资 源 的合 作 ,是 资 源 优 势 型 与 能 力 优 势 型 的 完 美 结 合 。 这 是 2005 年 中 国 地 产 界 最 有 想 象力 的 事 件 之 一 。 当 资 源 与 能 力 结 合 ， 当 战 略 与 执 行 结 合 ， 我 们 将 打 造 中 国 最 具利 润 创 造 力 的 地 产 营 销 机 构 。 公 司 的 发 展 将 进 入 一 个 资 源 整 合 、 做 大 做 强 的 新阶 段

15、。公 司 对 推 销 员 提 出 的 四 个 要 求 ：A、 勤 奋 、 B、 平 常 心 态 、 C、 自 信 、 D、 高 超 的 技 巧 和 能 力 。销 售 要 用 心 ， 在 运 用 技 巧 的 同 时 必 须 投 入 自 己 真 正 的 感 情 。销 售 的 迷 人 之 处 在 于 可 以 用 嘴 巴 去 创 造 财 富 。 做 销 售 就 是 要 做 一 名 超 级 演员 。泰 盈 的 另 类 销 售 模 式 :主 动 出 击 市 场 ,以 人 海 战 术 和 地 毯 式 的 搜 索 .打 破 守 株 待 兔 的 旧模 式 .成 都 人 对 居 住 的 看 法 贵 人 住 西 门

16、 、 工 人 住 东 门 、 南 门 住 富 人 、 北 门 住 穷 人 。（ 案 例 ： 成 都 东 面 的 新 华 园 项 目 ）例 ： 某 鞋 厂 派 二 人 至 非 洲 考 察 市 场 ， 第 一 个 人 说 那 里 的 人 从 不 穿 鞋 ， 没 市 场 。而 后 者 则 十 分 高 兴 ， 说 那 里 有 一 个 巨 大 的 市 场 等 待 开 发 。找 银 行 不 如 找 市 场 ， 找 到 了 泰 盈 就 等 于 找 到 了 银 行 和 市 场 。泰 盈 的 销 售 结 构 分 成 两 大 部 分 ：A： 占 85%的 销 售 员 （ 业 务 员 ） ： 把 信 息 带 出 去

17、 ， 把 客 户 带 回 来。B： 占 15%的 秘 书 、 主 任 、 副 经 理 、 经 理 ： 带 领 团 队 ， 征 服 客 户 。（ 让 精 英 们 有 更 多 机 会 去 与 客 户 打 交 道 ， 从 而 征 服 客 户 。 采 用 哥 伦 布 竖 鸡 蛋 的战 术 。 ）就 产 品 去 论 产 品 只 是 一 种 低 级 的 销 售 模 式 。在 销 售 过 程 中 20%推 销 有 形 产 品 ， 而 80%则 应 当 是 超 越 产 品 去 讲 产 品 。 在销 售 过 程 中 去 推 销 无 形 产 品 才 能 达 到 最 有 效 的 销 售 效 果 。无 形 产 品 ：

18、 是 看 不 见 ， 摸 不 着 ， 可 以 无 限 延 伸 的 ， 是 产 品 的 使 用 价 值 观 念 。爱 达 公 式 ： （ 销 售 的 四 个 阶 段 ）A： 注 意 （ 通 过 售 楼 部 、 传 单 、 广 告 ）主 要 通 过 楼 盘 的 策 划 包 装 来 体 现 ， 如 路 牌 、 灯 箱 、 刀 旗 、 吊 旗 、 喷 画等 ， 作 为 泰 盈 的 销 售 模 式 还 有 业 务 员 队 伍 的 直 销 都 是 引 起 客 户 注 意 的 有效 方 法 。B： 兴 趣 （ 换 起 客 户 的 兴 趣 ）产 品 的 吸 引 力 是 通 过 你 的 语 言 的 生 动 性

19、来 表 现 的 ， 首 先 要 客 户 信 任你 （ 言 行 、 举 止 、 表 情 、 服 饰 ） 才 能 信 任 公 司 及 你 的 产 品 ； 如 何 在 客 户进 门 的 十 分 钟 内 引 起 客 户 的 强 烈 兴 趣 对 谈 判 成 功 有 决 定 性 的 作 用 。C： 欲 望 （ 激 发 客 户 之 购 买 欲 ， 通 过 无 形 产 品 的 宣 传 ）激 发 客 户 的 购 买 欲 望 ： 客 户 买 走 的 是 有 形 产 品 ， 而 促 使 顾 客“行 为 ”的则 是 无 形 产 品 ， 无 形 产 品 促 使 其 欲 望 ， 解 决 了 他 在“值 与 不 值 ”的

20、问 题 上 的疑 虑 。 无 形 产 品 是 产 品 的 使 用 价 值 观 念 ， 是 用 来 满 足 客 户 心 理 需 求 的 东 西 。D： 行 为 （ 促 成 推 销 的 行 为 ， 成 交 的 行 为 ）关 于 无 形 产 品 ， 一 位 著 名 化 妆 品 公 司 经 理 说 过 ：“我 们 的 产 品 是 化 妆 品 ，但 出 售 的 却 是 要 求 美 容 的 希 望 。 如 何 推 销 好 无 形 产 品 则 是 推 销 的 核 心 。是 促 进 成 交 行 为 的 内 在 动 力 。马 斯 诺 的 需 求 层 次 理 论 ： A、 生 理 需 求 ， B、 安 全 需 求

21、 （ 核 心 中 之 核 心 ）， C、 爱 与归 宿 的 需 求 （ 人 与 人 之 间 的 交 流 ）， D、 尊 重 的 需 求 ， E、 自 我 实 现 的 需 求 （ 实 现人 生 价 值 的 理 想 ）下 面 我 们 从 售 房 的 角 度 来 谈 谈 马 斯 诺 的 需 求 层 次 理 论 的 五 个 层 次 需 求 ：A、 生 理 需 求 （ 住 的 需 求 ） ：1、 中 西 双 方 之 间 的 差 距 ： 交 通 （ 公 路 建 设 ）， 住 房 （ 人 均 居 住 面 积 ： 国 外 是40-50 平 方 米 /人 ， 而 中 国 几 年 前 还 是 7-8 平 方 米

22、/人 ） 国 家 加 强 信 息 产 业 ，汽 车 工 业 ， 住 房 建 设 。2、 叶 永 列 在 商 品 房 大 战 一 书 中 提 到 ： 社 会 的 发 展 导 致 人 民 生 活 水 平 的提 高 ， 70 年 代 三 大 件 （ 手 表 、 缝 纫 机 、 自 行 车 ），80 年 代 （ 电 视 机 、 电 冰 箱 、 洗 衣 机 ），90 年 代 （ 电 脑 、 汽 车 、 住 房 ）首 先 ， 汽 车 很 难 成 为 销 售 热 点 ， 因 为 公 路 及 相 关 费 用 ， 地 铁 等 其他 交 通 方 式 的 竞 争 。 全 球 性 的 能 源 紧 缺 都 将 对 汽

23、车 工 业 造 成 极 大 打 击 ；其 次 ， 最 终 满 足 人 们 生 理 需 求 的 还 是 住 房 ， 衡 量 一 个 人 的 社 会 生活 水 平 和 社 会 地 位 的 高 低 最 终 还 是 体 现 在 住 房 上 。B、 安 全 需 求 ：1、 安 全 的 需 求 是 多 方 面 的 ， 包 括 ： 人 身 安 全 （ 生 命 安 全 ）、 心 理 安 全 、 经 济安 全 等 等 。 安 全 可 以 引 伸 为 获 得 保 障 。 人 身 安 全 （ 生 命 安 全 ） 最 直 观 的 是 居 有 定 所 ，（ 香 港 的 “居 者 有 其屋 ”置 业 计 划 是 更 高

24、一 个 层 次 的 安 全 保 障 ） 心 理 安 全 的 直 接 体 现 是 生 活 安 定 ， 国 泰 民 安 ， 居 住 问 题 不 解 决 ，心 理 安 全 根 本 无 从 谈 起 ； 经 济 安 全 是 要 让 已 经 获 取 的 财 富 有 一 个 保 障 ， 有 一 个 随 着 经 济的 发 展 不 贬 值 ， 跟 上 物 价 上 涨 指 数 升 幅 的 保 障 空 间 ；2、 现 代 人 关 注 的 问 题 ： 子 女 的 教 育 和 成 长 问 题 ， 失 业 下 岗 问 题 ， 养 老和 医 疗 生 活 保 障 。 在 了 解 到 客 户 的 安 全 需 求 之 后 ， 要

25、 教 育 客 户 怎 样才 会 有 钱 花 ， 怎 样 去 理 财 ， 房 屋 是 最 重 要 的 经 济 安 全 的 体 现 ， 对 以后 的 养 老 、 治 病 而 言 都 能 提 供 保 障 ， 安 全 需 求 则 是 无 形 产 品 的 核 心 。C、 爱 与 归 宿 的 需 求 ：1、 孟 母 三 迁 的 典 故 。 良 禽 择 木 而 栖 。2、 选 择 何 种 房 子 ， 对 社 区 的 定 位 ， 对 子 女 成 长 提 供 良 好 环 境 ， 能 满 足 其爱 与 归 宿 的 需 求 。D、 尊 重 的 需 求 ：1、 自 尊 被 认 同 满 足 人 们 名 利 、 地 位

26、和 身 份 的 象 征 。2、 买 房 就 是 你 为 自 己 开 设 办 事 处 ， 它 是 一 种 资 信 的 象 征 ， 是 一 种 社 交 手段 ， 进 入 上 层 社 会 的 标 志 。（ 比 如 ： 高 尔 夫 球 的 会 员 卡 在 香 港 要 一 百 万 ，在 成 都 要 三 十 万 ）E、 自 我 实 现 的 需 求 实 现 自 己 的 人 生 理 想 ， 给 自 己 和 家 庭 一 个 最 好 的 港 湾 和归宿 。在 以 上 五 种 需 求 中 ， 我 们 要 针 对 不 同 客 户 的 不 同 需 求 来 展 开 说 词 ， 力求 重 点 突 破 。第 二 讲 ： 泰

27、盈 谈 客 套 路 之 九 大 步 骤一 个 十 分 重 要 的 概 念 :任 何 的 一 个 房 地 产 的 产 品 ,无 论 如 何 也 会 有 20%的 自 然 购 买 者 ,因 此 ,就 这 20%的 客 户 而 言 ,根 本 无 须 动 刀 用 枪 ,购 买 完 全 没 有 问 题 。 而 我 们 要 研 究 的 、 要 对 付 的是 那 80%的 客 户 群 体 。第 一 步 ： 开 场 白 ， 该 步 骤 重 点 ： 赞 美 、 赞 美 、 再 赞 美 ！第 二 步 ： 沙 盘 介 绍 ， 该 步 骤 重 点 ： 给 客 户 一 个 希 望 ！该 步 骤 流 程 ： 动 感 情

28、激 情 演 绎 ， 捉 机 会 摸 底 了 解 。第 三 步 ： 户 型 推 荐 ， 该 步 骤 特 点 ： 是 九 大 步 骤 中 死 亡 率 最 高 的 环 节 ！推 房 败 招 及 应 对 技 巧 ： 有 求 必 应 选 择 太 多 ， 花 多 眼 乱 无 法 决 定 ；/ 推 房 只 推 一 套 的 原 则 。 多 套 同 质 房 源 同 时 看 ， 相 互 比 较 无 特 色 ， / 很 有 心 计 地 似 看 两 套 实 推 一 套 。 两 套 房 条 件 相 差 不 大 各 有 特 色 ， 容 易 造 成 高 不 成 低 不 就 ；/ 拉 开 距 离 ， 先 看 差房 后 看 好

29、 房 。第 四 步 ： 三 板 斧 之 第 一 板 斧 增 值 保 值 ， 主 要 解 决 为 什 么 要 买 房 的 问 题 。重 点 ： 购 买 物 业 是 最 好 的 ， 最 保 险 的 投 资 方 式 。 第 五 步 ： 三 板 斧 之 第 二 板 斧 入 市 良 机 ， 主 要 解 决 现 在 就 要 买 房 的 问 题 。重 点 ： 现 在 是 最 好 的 入 市 时 机 ， 机 遇 是 靠 人 去 把 握 的 。第 六 步 ： 三 板 斧 之 第 三 板 斧 价 格 性 能 比 ， 主 要 解 决 就 在 这 买 房 的 问 题 。重 点 ： 我 们 的 房 子 是 最 好 的

30、（ 从 综 合 性 价 比 去 分 析 ）。第 七 步 ： 具 体 问 题 具 体 分 析 ，主 要 解 决 客 户 的 疑 虑 问 题 ， 做 单 的 过 程 实 际 上 是 一 个 解 决 问 题 的过 程 ， 问 题 解 决 得 越 好 ， 越 干 净 利 索 ， 签 单 是 水 到 渠 成 的 事 情 。第 八 步 ： 逼 定 。逼 定 是 成 交 环 节 中 必 不 可 少 的 一 个 步 骤 ， 这 是 泰 盈 的 销 售 人 员 和 其 他公 司 的 销 售 代 表 最 大 的 区 别 ；波 浪 式 的 逼 客 程 序 ： 试 逼 看 得 好 ， 今 天 就 可 以 把 它 定

31、下 来 ！浅 逼 既 然 这 里 的 方 方 面 面 您 都 没 有 问 题 的 话 ， 今天 就 把 它 定 下 来 ！深 逼 这 套 房 子 您 已 经 看 好 了 ， 而 且 它 又 是 最 后 一套 ， 我 们 今 天 就 把 它 定 下 来 ！ 您 的 身 份 证 ！ ?逼 定 成 交 是 帮 助 顾 客 做 决 定对 销 售 人 员 而 言 ， 无 所 谓 什 么 苦 劳 ， 只 有 功 劳 ， 成 交 是 最 终 目 的 ！从 心 态 上 ： 要 有 对 成 功 的 追 求 感 ， 对 金 钱 的 渴 望 感 ， 钱 是 一 个 人 对 社会 作 出 的 贡 献 的 最 大 报

32、酬 ， 逼 客 时 要 坚 决 ， 要 狠 。第 九 步 ： 临 门 一 脚 。是 谈 判 双 方 的 心 力 较 量 ， 是 感 性 和 理 性 的 有 机 结 合 ，把 握 要 点 ： 层 层 铺 垫 ， 注 重 细 节 ； 技 术 简 练 ， 一 锤 定 音 。销 售 谈 判 的 几 大 原 则 ：1. 坐 位 原 则 ： 坐 在 客 人 的 右 边 ， 右 手 写 字 ， 方 便 客 人 看 到 ；左 手 靠 近 客 户 ， 方 便 伎 体 语 言 的 演 绎 及 传 递 ；坐 在 客 人 的 外 面 ， 让 客 人 离 售 楼 部 的 门 更 远 一 点 ， 逼 定 时 不 容 易

33、逃走 ； 2. 换 位 思 考 原 则 ：多 站 在 客 户 的 角 度 上 去 讲 问 题 ， 多 用 第 三 者 的 话 来 表 达 自 己 的 意 思 。3. 谈 判 不 离 桌 原 则 ：谈 判 过 程 不 能 离 开 谈 判 桌 ， 所 有 的 道 具 （ 计 算 器 、 资 料 、 预 售 证 、 认购 书 等 ） 都 会 有 人 为 你 提 供 ， 所 有 的 人 都 将 和 你 一 起 做 这 个 单 。谈 判 过 程 中 ， 客 人 起 身 要 走 ， 你 不 能 起 身 ， 你 不 起 身 ， 并 不 停 止 你 的说 词 ， 客 人 不 敢 走 ， 待 客 人 离 开 五

34、 步 以 外 才 可 起 身 送 客 。4. 配 合 的 原 则 ：主 动 寻 求 配 合 ： 贯 穿 整 个 谈 客 过 程 。 从 客 户 一 进 门 就 制 造 紧 迫 感 。积 极 接 受 配 合 ： 对 其 他 人 给 予 的 配 合 还 以 积 极 的 反 应 。5. 送 客 留 后 路 原 则 ：所 有 客 户 ， 不 管 意 向 如 何 ， 一 定 要 送 到 售 楼 部 门 外 ， 并 礼 貌 地 道 别 。逼 绝 了 的 客 户 ， 在 道 别 的 时 候 ， 一 定 要 留 后 路 ，“您 再 回 去 考 虑 一 下 ， 这个 价 格 真 的 很 值 ， 要 考 虑 给

35、电 话 我 。”“这 套 房 子 你 今 天 不 买 ， 明 天 真 的 很 难说 了 ， 到 时 只 能 看 别 的 了 ， 您 给 电 话 我 吧 。”销 售 主 任 在 处 理 客 户 异 议 时 ， 应 对 的 要 诀 是 ：1. 保 持 轻 松 冷 静 ， 面 带 笑 容 ；2. 真 诚 有 礼 ， 聚 神 聆 听 ； 3. 复 述 问 题 ， 表 示 理 解 ；4. 审 慎 回 答 ， 圆 滑 应 对 ；5. 光 荣 撤 退 ， 保 留 后 路 。推 销 房 子 的 几 大 要 领 ：A： 卖 市 中 心 的 房 子 讲 地 段 ，房 子 是 依 附 于 土 地 的 特 殊 商 品

36、 ， 土 地 有 限 ， 不 可 再 生 。1 市 中 心 的 房 子 要 买 地 段 好 的 ， 土 地 不 可 再 生 ， 卖 少 见 少 ， 特 别 是 一 些好 位 置 地 段 2 李 嘉 诚 的 置 业 三 大 要 素 ： 第 一 是 地 段 ； 第 二 是 地 段 ； 第 三 还 是 地 段 。其 理 由 如 下 ：1） 城 市 中 央 商 务 区 ， 金 融 商 业 区 ， 配 套 设 施 齐 全 ， 生 活 便 利 ， 可得 到 一 流 生 活 的 配 套 ， 地 段 就 是 生 活 环 境 ； 房 子 是 硬 件 ， 地 段是 软 件 。 享 受 上 班 、 坐 车 、 学

37、校 、 医 院 、 银 行 、 购 物 等 诸 多 方面 的 便 利 。 开 发 商 有 能 力 建 一 个 好 房 。 但 好 地 段 好 环 境 他 就 不能 随 意 打 造 出 来 。2） 黄 金 地 段 房 屋 的 需 求 特 别 大 ， 办 事 经 商 便 利 ， 办 事 办 公 机 构 会在 此设 立 ， 故 可 以 用 于 出 租 出 售 。3） 可 供 选 择 的 房 子 越 来 越 少 。 住 房 卖 少 见 少 ， 物 以 稀 为 贵 。“供 应 的有限 性 和 需 求 的 无 限 性 决 定 了 市 中 心 房 屋 有 很 高 的 增 殖 空 间 而 且 容易 形 成 二

38、 手 市 场 ， 故 其 增 殖 速 度 会 最 快 ， 潜 力 会 最 大 。（ 在 谈 判 的 过 程 中 告 诉 顾 客 所 有 投 资 都 是 有 风 险 的 ， 分 析 投 资 的 最 大 风 险 ，同 时 在 之 前 应 全 面 了 解 项 目 周 边 的 环 境 ， 如 租 金 、 房 价 、 酒 店 价 格 等 。）B： 非 市 中 心 地 段 的 项 目 ， 对 居 家 而 言 是 城 市 外 围 但 交 通 又 便 利 的 地 段 是 好 地方 ， 而 市 中 心 有 很 多 的 噪 声 污 染 ， 不 宜 居 家 。 ：1） 离 市 中 心 要 有 一 定 的 距 离 ，

39、 以 时 间 来 衡 量 距 离 ， 而 去 市 中 心 又 交 通方 便 。2） 在 这 种 地 段 才 能 做 大 规 模 的 社 区 ， 而 市 中 心 又 不 符 合 这 种 条 件 ， 这是 由 土 地 的 有 限 性 来 决 定 的 。C： 高 素 质 的 房 子 具 有 的 优 势 ：1） 在 结 构 上 的 优 势 ： 牢 固 性 、 抗 震 性 、 隔 音 隔 热 。2） 在 配 套 上 的 优 势 ： 电 梯 房 代 表 不 会 断 电 停 水 。3） 在 安 全 性 上 的 优 势 ： 高 层 基 础 40 M。 造 价 相 当 于 房 价 的 1/2。4） 在 物 管

40、上 的 优 势 ： 五 星 级 的 服 务 ， 超 级 的 享 受 。D： 什 么 样 的 房 子 才 是 好 房 子 ？有 商 业 价 值 的 房 子 可 居 住 、 可 投 资 ， 升 值 快 ， 易 出 租 。市 中 心 位 置 较 好的 土 地 可 实 现 商 住 两 用 ， 特 别 适 合 外 地 公 司 设 立 办 事 处 。 而 社 区 概 念 化 的 房 子规模 大 、 配 套 齐 ， 物 业 价 值 高 ， 安 全 性 强 。供 楼 好 过 租 房 ， 真 正 跟 房 东 说 “拜 拜 ” ！只 有 让 客 户 观 念 改 变 才 能 去 改 变 其 消 费 行 为 。方 法

41、 ： 1） 用 生 活 化 的 例 子 见 缝 插 针 的 交 流 。2） 控 制 谈 判 过 程 。3） 推 销 其 实 是 在 引 导 。第 三 讲 ： 泰 盈 的 营 销 模 式泰 盈 成 功 销 售 模 式 的 杀 手 锏 主 要 有 两 方 面 ：一 、 销 使 （ 业 务 员 ） 聚 客 ， 营 造 全 区 域 最 旺 人 气 的 售 楼 部 ；二 、 主 任 谈 客 ， 人 人 成 为 征 服 客 户 的 专 家 能 手 ；三 、 直 销 模 式 考 核 业 务 员 的 五 项 指 标 是 ： 考 勤 、 带 客 、 带 单 、 咨 询 电 话 、 报 表 。泰 盈 的 谈 客

42、秘 诀 是 运 用 三 扳 斧 。 在 泰 盈 谈 客 套 路 的 九 大 步 骤 中 ， 是 以 三 扳斧 作 为 核 心 内 容 ， 而 核 心 中 最 重 要 的 是 第 一 扳 斧 ： 升 值 保 值 。第 一 扳 斧 ： 增 值 保 值 。 其 核 心 在 于 要 解 决 “值 与 不 值 ”的 问 题 ， 让 客 户 下 决 心 买 房 。讲 得 好 认 为 值 ， 讲 得 不 好 则 认 为 不 值 ， 强 调 魅 力 。第 二 扳 斧 ： 入 市 良 机 。 核 心 是 解 决 “什 么 时 侯 买 ”的 问 题 ， 让 客 户 下 决 心 现 在 买 房 。“晚 买 不 如

43、早 买 ”。第 三 扳 斧 ： 价 格 合 理 （ 性 价 比 高 ）。 其 核 心 在 于 解 决 “在 哪 里 买 ”的 问 题 ， 让 客 户下 决 心 现 在 就 在 这 里 买 房 。 针 对 有 些 人 对 价 格 的 疑 虑 来 回 答 价 格 合 理 。我 们 要 向 顾 客 传 达 这 样 一 种 认 识 同 等 质 量 比 价 格 ， 同 等 价 格 比 质量 。销 售 主 任 要 从 以 下 三 方 面 来 阐 述 ：1、 站 在 地 产 专 家 的 角 度 上 来 进 行 专 业 的 地 产 分 析 。2、 站 在 投 资 顾 问 的 角 度 上 ， 找 到 与 百 万

44、 富 翁 的 共 同 语 言 ， 告 诉 他 们 如 何 投资 最值 。3、 站 在 朋 友 的 角 度 上 ， 以 多 年 老 朋 友 的 身 份 去 同 客 户 交 朋 友 ， 作 贴 心 的 交流 。第 一 扳 斧 ： 升 值 保 值 三 扳 斧 中 以 升 值 保 值 为 “核 心 “目 的 :激 发 客 户 的 购 买 欲 望 .方 法 :给 客 户 灌 输 一 种 投 资 的 理 念 ,称 之 为 “洗 脑 ”。 新 客 新 做 ， 来 访 的 客 户 带 来 新的 家 人 及 朋 友 要 立 即 重 新 进 行 洗 脑 ， 边 说 边 写 ， 让 客 户 的 眼 睛 和 耳 朵

45、都 接受你 的 观 点 ， 从 而 更 新 其 观 念 ， 成 为 客 户 的 投 资 顾 问 。要 求 ： 非 常 诚 恳 、 真 诚 。具 体 内 容 ：A： 卖 房 子 必 须 成 为 客 户 的 投 资 顾 问 。 遇 见 客 户 ， 询 问 职 业 ， 借 机 赞 美 顾 客 ，态 度 诚 恳 ， 从 而 逐 渐 转 入 投 资 顾 问 角 色 ，“不 管 你 买 不 买 ， 或 者 是 在 什 么 地方 买 ， 我 想 给 您 几 点 建 议 ， 我 的 建 议 对 您 肯 定 会 有 所 帮 助 的 。”从 而 显 示 出 一个 投 资 顾 问 的 身 份 。 消 费 者 一 定

46、 不 是 专 家 ！ 完 全 看 你 是 去 如 何 引 导 ， 每 个人 在 购 物 时 都 要 有 人 去 引 导 ， 其 中 广 告 也 是 最 重 要 的 方 式 ， 买 房 就 是 投 资行 为 ， 不 管 投 资 还 是 自 住 ， 买 房 都 可 以 保 值 增 值 ， 买 房 的 资 金 占 用 大 ， 它有 增 值 的 作 用 ， 但 要 把 经 济 发 展 和 物 价 上 涨 的 发 展 趋 势 说 透 。举 例 1： 改 革 开 放 初 期 “万 元 户 ”披 红 挂 彩 “， 现 在 已 成 为 历 史 名 词 。举 例 2： 中 国 居 民 的 名 誉 收 入 过 快

47、 ， 从 85 年 到 97 年 增 长 了 六 倍 ， 85 年 城 市居 民 收 入 为 838 元 /年 /人 ， 到 97 年 上 涨 到 5000 元 /年 /人 。 而 到 2005 年 上半 年 的 统 计 数 据 表 明 ， 广 州 2005 年 上 半 年 的 人 均 收 入 已 大 10096 元 ， 居 北京 、 上 海 、 天 津 、 重 庆 、 广 州 五 大 城 市 之 首 。 人 均 收 入 的 大 幅 增 长 必 然 带动 物 价 （ 包 括 房 价 ） 的 大 幅 度 上 涨 。B、 通 货 膨 胀 对 人 们 生 活 的 巨 大 影 响 ，。 金 融 危 机

48、 使 人 们 的 财 富 缩 水 ， 无 形 中 中 产阶 级 变 成 了 无 产 阶 级 或 负 产 阶 级 ， 东 南 亚 金 融 危 机 ， 香 港 十 大 富 豪 被 蒸 发 了40%， 1937 年 100 法 币 可 以 买 两 头 牛 ， 但 1945 年 却 只 能 买 两 个 鸡 蛋 。 钱不 应 该 放 在 家 里 ， 应 该 用 来 投 资 。举 例 ： 1989 年 1 卢 布 =2 美 金 1000 卢 布 买 一 台 伏 尔 加 汽 车1998 年 1 千 卢 布 =0.5 美 金 1000 卢 布 可 以 坐 一 次 伏 尔 加C： 通 胀 有 益 论1、 作 为

49、 一 种 政 府 行 为 ， 能 刺 激 经 济 的 发 展 ， 积 极 的 财 政 政 策 主 要 是 刺 激多 花 钱消 费 。举 例 1： 每 年 “春 节 ”“五 一 ”“国 庆 ”三 大 黄 金 周 ， 目 的 之 一 在 于 刺 激 集中 消 费 。举 例 2： 银 行 存 贷 款 的 政 策 的 变 化 也 在 传 递 着 刺 激 消 费 信 息 ，（ 如 利 息 税 、小 额 存 储 收 手 续 费 等 ）最 近 人 民 币 迫 于 国 际 压 力 升 值 ， 是 单 指 对 外 币 的 兑 换 率 ， 对 出 口 有 较 大的 影 响 ， 而 对 进 口 商 较 为 有 利 ， 但 对 于 人 民 币 在 国 内 流 通 的“是 否 值 钱 ”没 有 任何 影 响 ， 在 国 内 “钱 值 不 值 钱 ”更 多 的 还 是 要 看 物 价 上