突破僵局及让步策略.ppt

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1、突破僵局及让步策略 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望5.2 5.2 突突 破破 僵僵 局局 5.2.1 5.2.1 谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因5.2.2 5.2.2 商务谈判僵局的处理商务谈判僵局的处理5.2.3 5.2.3 打破谈判僵局的策略与技巧打破谈判僵局的策略与技巧5.2.4 5.2.4 商务谈判中的利益冲突商务谈判中的利益冲突5.2.5 5.2.5 商务谈判中的拖延战术商务谈判中的拖延战术5.2.6 5.2.6 商务谈判让步策略商

2、务谈判让步策略突破僵局突破僵局-谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因使谈判陷入僵局的原因包括如下五个方使谈判陷入僵局的原因包括如下五个方面：面：1 1立场观点的争执立场观点的争执双双方方各各自自坚坚持持自自己己的的立立场场观观点点而而排排斥斥对对方方的的立立场场观观点，从而形成了僵持不下的局面。点，从而形成了僵持不下的局面。双双方方都都固固执执己己见见排排斥斥对对方方，而而把把利利益益忘忘在在脑脑后后，甚甚至至为为了了“捍捍卫卫”立立场场观观点点的的正正确确而而以以退退出出谈谈判判相相要要挟。挟。突破僵局突破僵局-谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因2 2面对强迫的反抗面对强迫的反抗一一方方向

3、向另另一一方方施施加加强强迫迫条条件件，被被强强迫迫一一方方越越是是受受到到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。逼迫，就越不退让，从而形成僵局。一一方方占占有有一一定定的的优优势势，他他们们以以优优势势者者自自居居向向对对方方提提出出不不合合理理的的交交易易条条件件，强强迫迫对对方方接接受受，否否则则就就威威胁胁对对方方。被被强强迫迫一一方方出出于于维维护护自自身身利利益益或或是是维维护护尊尊严严的的需需要要，拒拒绝绝接接受受对对方方强强加加于于己己方方的的不不合合理理条条件件，反抗对方强迫。反抗对方强迫。突破僵局突破僵局-谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因3 3信息沟通的障碍信息沟通的障碍 谈

4、判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确地把握和理解对方的利益和条件。才能正确地把握和理解对方的利益和条件。由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异等造成的问题理解差异等 。突破僵局突破僵局-谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因4 4谈判者行为的失误谈判者行为的失误谈谈判判者者行行为为的的失失误误常常常

5、常会会引引起起对对方方的的不不满满，使使对对方方产产生生抵抵触触情情绪绪和和强强烈烈的的对对抗抗，导导致致谈谈判判陷陷入入僵僵局。局。例例如如，个个别别谈谈判判人人员员工工作作作作风风、礼礼节节礼礼貌貌、言言谈谈举举止止、谈谈判判方方法法等等方方面面出出现现严严重重失失误误，触触犯犯了了对对方方的的尊尊严严或或利利益益，就就会会产产生生对对立立情情绪绪，使使谈谈判判很很难顺利进行下去。难顺利进行下去。突破僵局突破僵局-谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因5 5偶发因素的干扰偶发因素的干扰在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情

6、况涉及到谈判某一方偶然发生的情况。当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。扰而陷入僵局。例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。使谈判陷入僵局。突破僵局突破僵局-商务谈判僵局的处理商务谈判僵局的处理 不不论论是是和和风风细细雨雨的的谈谈判判，还还是是激激烈烈争争辩辩的的谈谈判判，出出现现

7、僵僵局局几几乎乎是是不不可可避避免免的的，所所以以我我们们必必须须正正确确认认识识、慎慎重重对对待待这这一一问问题题，掌掌握握处处理理僵僵局局的的策策略略技技巧巧，只只有这样，我们才能更好地争取主动，达成谈判协议。有这样，我们才能更好地争取主动，达成谈判协议。谈谈判判到到最最后后，双双方方仍仍不不知知道道对对方方的的底底线线，谁谁再再坚坚持持一一下下，谁谁就就是是最最后后的的胜胜利利者者，触触底底往往往往在在一一秒秒钟钟之之内。内。突破僵局突破僵局-打破谈判僵局的策略与技巧打破谈判僵局的策略与技巧 打破谈判僵局的策略与技巧，概括地说有以下打破谈判僵局的策略与技巧，概括地说有以下6个，它们分别是

8、：个，它们分别是：1 1回避分歧，转移议题回避分歧，转移议题一一是是可可以以争争取取时时间间先先进进行行其其他他问问题题的的谈谈判判，避避免长时间的争辩耽误宝贵的时间；免长时间的争辩耽误宝贵的时间；二二是是当当其其他他议议题题经经过过谈谈判判达达成成一一致致之之后后，对对有有分分歧歧的的问问题题会会产产生生正正面面影影响响，再再回回过过头头来来谈谈陷陷入入僵僵局局的的议议题题时时，气气氛氛会会有有所所好好转转，思思路路会会变变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。突破僵局突破僵局-打破谈判僵局的策略与技巧打破谈判僵局的策略与技巧2 2尊重客观，关注利益尊重

9、客观，关注利益当当谈谈判判陷陷入入僵僵局局时时，谈谈判判双双方方首首先先要要克克服服主主观观偏偏见见，从从尊尊重重客客观观的的角角度度看看问问题题，关关注注企企业业的的整整体体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。即即使使争争辩辩的的是是关关键键性性问问题题，也也要要客客观观地地评评价价双双方方的的立立场场和和条条件件，充充分分考考虑虑对对方方的的利利益益要要求求和和实实际际情情况况，认认真真冷冷静静地地思思索索己己方方如如何何才才能能实实现现比比较较理理想的目标。想的目标。突破僵局突破僵局-打破谈判僵局的策略与技巧打破谈判僵局的策略与技巧3 3多

10、种方案，选择替代多种方案，选择替代实实际际上上谈谈判判中中往往往往存存在在多多种种能能够够满满足足双双方方利利益益的的方方案案。在在谈谈判判准准备备期期间间就就应应该该准准备备出出多多种种可可供供选选择的方案。择的方案。谁谁能能够够创创造造性性提提供供可可选选择择的的方方案案，谁谁就就能能掌掌握握谈谈判的主动权。判的主动权。突破僵局突破僵局-打破谈判僵局的策略与技巧打破谈判僵局的策略与技巧4 4尊重对方，有效退让尊重对方，有效退让采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：1 1）在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益；在）在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远

11、利益；在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。局部利益上稍做让步，而保证整体利益。2 2）己方多站在对方的角度上看问题，消除偏见和误）己方多站在对方的角度上看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。3 3）这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意）这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，这也促使对方在某些条件做出和尊重对方的宽容，这也促使对方在某些条件做出相应的让步。相应的让步。突破僵局突破僵局-打破谈判僵局的策略与技巧打破谈判僵局的策略与技巧5 5冷调处理，暂时休会冷调处理，暂时休会休休会会以以后后，双双方方情

12、情绪绪平平稳稳下下来来，可可以以平平静静地地思思考考一一下下双双方方的的差差距距究究竟竟是是什什么么性性质质，并并对对前前一一阶阶段段谈谈判判进行总结进行总结另另外外，也也可可以以在在休休会会期期间间请请示示一一下下高高层层领领导导对对处处理理僵局的指导意见，以便谈判者采取下一步的行动。僵局的指导意见，以便谈判者采取下一步的行动。再再有有，可可以以在在休休会会期期间间组组织织双双方方谈谈判判人人员员参参观观游游览览、参参加加宴宴会会、舞舞会会和和其其他他娱娱乐乐活活动动。在在活活动动中中双双方方在在轻轻松松愉愉快快的的气气氛氛中中进进行行无无拘拘无无束束的的交交流流，进进一一步步交交换意见，重

13、新营造友好合作、积极进取的谈判气氛换意见，重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。突破僵局突破僵局-打破谈判僵局的策略与技巧打破谈判僵局的策略与技巧6 6以硬碰硬，据理力争以硬碰硬，据理力争 当对方提出不合理条件，有意制造僵局，给己当对方提出不合理条件，有意制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何压力，追求平等合作的原则；压力，追求平等合作的原则；其其次次要要注注意意表表达达的的技技巧巧性

14、性，用用棉棉里里藏藏针针、软软中中有有硬硬的的方方法法回回击击对对方方，使使其其自自知知没没趣趣，主主动动退退让。让。突破僵局突破僵局-商务谈判中的利益冲突商务谈判中的利益冲突 1 1处理谈判利益冲突的有效原则处理谈判利益冲突的有效原则（1 1）实质利益）实质利益处理利益冲突的首要处理利益冲突的首要谈判原则谈判原则商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，并且可以能让步的；哪些利益是可以让步的，并且可以用来交换对方的条件。用来交换对方的条件。

15、有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。突破僵局突破僵局-商务谈判中的利益冲突商务谈判中的利益冲突1 1处理谈判利益冲突的有效原则处理谈判利益冲突的有效原则（2 2）人人的的问问题题与与实实质质利利益益相相区区分分处处理理利利益益冲冲突突的基本原则的基本原则在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：问题的方法：1 1）不妨站在对

16、方的立场上考虑问题。）不妨站在对方的立场上考虑问题。2 2）不要以自己为中心推论对方的意图。）不要以自己为中心推论对方的意图。3 3）相互讨论彼此的见解和看法。）相互讨论彼此的见解和看法。4 4）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。5 5）一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议）一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。是双方想法的反映。6 6）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格 突破僵局突破僵局-商务谈判中的利益冲突商务谈判中的利益冲突在商务

17、谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：1 1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益需要。注意并使对方满足你的利益需要。2 2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。益冲突问题。3 3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性。要有一定的灵活性。4 4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人

18、作软式处）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。突破僵局突破僵局-商务谈判中的利益冲突商务谈判中的利益冲突2 2创造双赢的解决方案创造双赢的解决方案处理谈判处理谈判双方利益冲突的关键双方利益冲突的关键导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：碍：（1 1）过早地对谈判下结论）过早地对谈判下结论（2 2）只追求单一的结果）只追求单一的结果（3 3）误认为一方所得即另一方所失）误认为一

19、方所得即另一方所失（4 4）谈判对手的问题始终该由他们自己解决）谈判对手的问题始终该由他们自己解决突破僵局突破僵局-商务谈判中的利益冲突商务谈判中的利益冲突为了使谈判者走出误区，寻找双赢的谈判方案，他为了使谈判者走出误区，寻找双赢的谈判方案，他们必须遵循如下的谈判思路和方法：们必须遵循如下的谈判思路和方法：1 1）将方案的创造与对方案的判断行为分开。）将方案的创造与对方案的判断行为分开。2 2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。3 3）找出双赢的解决方案。）找出双赢的解决方案。4 4）替对方着想，并让对方容易作出决策。）替对方着想，并让对方容易作出决

20、策。突破僵局突破僵局-商务谈判中的利益冲突商务谈判中的利益冲突3 3借借助助客客观观标标准准，最最终终解解决决谈谈判判利利益益冲突问题冲突问题在在谈谈判判中中谈谈判判者者运运用用客客观观标标准准时时，应应注注意意以以下下几几个个问题：问题：（1 1）建立公平的标准）建立公平的标准（2 2）建立公平的分割利益的步骤）建立公平的分割利益的步骤（3 3）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据（4 4）善善于于阐阐述述自自己己的的理理由由并并接接受受对对方方提提出出的的合合理理的客观依据的客观依据（5 5）不要屈从于对方的压力）不要屈从于对方的压力突破僵局突破僵

21、局-商务谈判中的拖延战术商务谈判中的拖延战术 拖延战术按目的分，大致可分以下四种：拖延战术按目的分，大致可分以下四种：1 1清除障碍清除障碍当当双双方方“谈谈不不拢拢”陷陷入入僵僵局局时时，有有必必要要把把洽洽谈谈节节奏奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。，必必须须指指出出的的是是，这这种种“拖拖”绝绝不不是是消消极极被被动动的的，而而是是要要通通过过“拖拖”而而赢赢得得的的时时间间收收集集情情报报，分分析析问问题，打开局面。题，打开局面。突破僵局突破僵局-商务谈判中的拖延战术商务谈判中的拖延战术2 2消磨意志消磨意志拖拖延延战战术术就

22、就是是对对谈谈判判者者意意志志施施压压的的一一种种最最常常用用的的办办法法。突突然然的的中中止止，没没有有答答复复（或或是是含含糊糊不不清清的的答答复复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。施施压压有有两两个个要要点点：一一是是压压力力要要强强到到让让对对方方知知道道你你的的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。突破僵局突破僵局-商务谈判中的拖延战术商务谈判中的拖延战术3 3等待时机等待时机（1 1）拖延谈判时间稳住对方）拖延谈判时间稳住对方（2 2）在在谈谈判判议议程程中中留留下下漏漏洞洞以以拖拖延

23、延交交货货（款款）时时间间 总的来说，为了防止恶意拖延，要做好以下几点工作：总的来说，为了防止恶意拖延，要做好以下几点工作：1 1）要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和）要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。以往实迹。2 2）要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。）要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。3 3）要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要）要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。求信誉担保，要求预付定金等。突破僵局突破僵局-商务谈判中的拖延战术商务谈判中的拖延战术4 4赢

24、得好感赢得好感大大家家既既然然坐坐到到了了一一起起，都都想想为为共共同同关关心心的的事事达达成成一一个个协协议议，说说服服合合作作还还是是基基础础的的东东西西。因因此此凡凡是是优优秀秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。场场外外沟沟通通作作为为拖拖延延战战术术的的一一种种特特殊殊形形式式，有有着着相相当当重要的作用。重要的作用。任任何何形形式式的的融融洽洽都都必必须须遵遵循循一一个个原原则则：私私谊谊是是公公事事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，突破僵局突破僵局-商务谈判让步策略商务谈判让步策略 1 1让步的

25、原则和要求让步的原则和要求（1 1）维护整体利益）维护整体利益（2 2）明确让步条件）明确让步条件（3 3）选择好让步时机）选择好让步时机（4 4）确定适当的让步幅度）确定适当的让步幅度（5 5）在让步中讲究技巧）在让步中讲究技巧 （6 6）不要轻易向对方让步）不要轻易向对方让步（7 7）每次让步后要检验效果）每次让步后要检验效果突破僵局突破僵局-商务谈判让步策略商务谈判让步策略2 2让步实施策略让步实施策略（1 1）于己无损策略）于己无损策略假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步：你可以在以下几方面做出无损让步：

26、1 1）向对方表示本公司将提供质量可靠的一流产品。）向对方表示本公司将提供质量可靠的一流产品。2 2）将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服）将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务。务。3 3）向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的。）向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的。4 4）交货时间上充分满足对方要求。）交货时间上充分满足对方要求。突破僵局突破僵局-商务谈判让步策略商务谈判让步策略2 2让步实施策略让步实施策略（2 2）以攻对攻策略）以攻对攻策略以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为些让步要

27、求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。主动。当对方就某一个问题逼迫己方让步时，己方可当对方就某一个问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在相关问题上要求对方做出让步，并以此作为在相关问题上要求对方做出让步，并以此作为己方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。己方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。突破僵局突破僵局-商务谈判让步策略商务谈判让步策略2 2让步实施策略让步实施策略（3 3）强硬式让步策略）强硬式让步策略强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让

28、步到位，步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。促成交易。这种策略的优点是起始阶段坚持不让步，向对这种策略的优点是起始阶段坚持不让步，向对方传递己方坚定的信念，如果谈判对手缺乏毅方传递己方坚定的信念，如果谈判对手缺乏毅力和耐心，就可能被征服，力和耐心，就可能被征服，其缺点是由于在开始阶段一再坚持寸步不让的其缺点是由于在开始阶段一再坚持寸步不让的策略，具有较大的风险性，策略，具有较大的风险性，突破僵局突破僵局-商务谈判让步策略商务谈判让步策略2 2让步实施策略让步实施策略（4 4）坦率式让步策略）坦率式让步策略这种策略的优点是由于谈判者一开始就向对方亮出这种策略的优点是由于谈判者一开始

29、就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出让步榜底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出让步榜样，给对方一种信任感，比较容易打动对方采取回样，给对方一种信任感，比较容易打动对方采取回报行为。报行为。这种策略的缺点是由于让步比较坦率，可能给对方这种策略的缺点是由于让步比较坦率，可能给对方传递一种尚有利可图的信息，传递一种尚有利可图的信息，突破僵局突破僵局-商务谈判让步策略商务谈判让步策略 2 2让步实施策略让步实施策略（5 5）稳健式让步策略）稳健式让步策略稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，以便争取较度，根据谈判进展情况分段做出让步，以便争取较为理想的结果。为理想的结果。优点是稳扎稳打，不会冒太大的风险，可以灵活机优点是稳扎稳打，不会冒太大的风险，可以灵活机动地根据谈判形势调整自己的让步幅度。动地根据谈判形势调整自己的让步幅度。缺点是需要耗费大量的时间和精力才能达到最后成缺点是需要耗费大量的时间和精力才能达到最后成交的目标，而且容易过于讲究技巧，而缺乏坦率的交的目标，而且容易过于讲究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的意识。精神和提高效率的意识。