美容院经营指导手册.doc

《美容院经营指导手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《美容院经营指导手册.doc（11页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、美容院经营指导一间美容美发店每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。 因此，营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。 一、营业额的构成 1、营业额=交易客数 X 平均交易额单价 2、交易客数=通行客数 X 顾客入店比率（入店客数 通行客数）X 顾客 交易比率（交易客数入店客数） 3、平均交易客单价 由上述三项可知： 营业额=通行客数 X 顾客入店比率 X 顾客交易比率 X 平均交易客单价 即：营业额受到上述四种

2、因素的影响。 通行客数：即人流量，取决于四种因素 立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格） 促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。 顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。 *店面经营特色 *橱窗布局设计 *店面布局设计 *促销吸引力 *服务机能多样化 *竞争店的存在与威胁 因此，需了解顾客喜欢什么样的美容店。 服务亲切、态度良好 环境优雅、清洁卫生 技术高超、领导流行 品牌形象信用可* 客情关系融洽，把顾客当朋友 提供丰富的专业资讯 服务快速、不必等太久 和上下班时间不冲

3、突 价格合理公道 顾客交易比率 *接待技巧与顾客的第一印象 *店内环境与气氛 *可信奉的专业技术口碑 *丰富的专业资讯 *服务项目的设置 在此，应掌握顾客的评价标准： 店面外观：与美容院相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。 门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。 柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。 等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。 操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。 技术服务：信用可*的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。 平均交易客单价： 服务项目的设置 产品系列的齐全与完整 技术的信服力 专

4、业咨询的信服力 环境的优雅与舒适。二、顾客管理的要点 1、用心为顾客服务 2、教育及引导顾客 80%的顾客，不了解或不懂美容基本知识 52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美容师。 3、建立并运用顾客档案 新顾客增长率是多少？ 老顾客流失率是多少？ 哪些是忠实顾客？ 哪些是过路客？ 哪些是“心血来潮”型的顾客？ 感谢“忠实顾客”的捧场 加强“选择性顾客”的向心力 拉近“心血来潮型顾客”的距离 与“过路客”攀点关系 三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法 1、对比参考上年的营业记录 2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化 3、考量季节性变化的规律 4、制订营业计划（具体到月

5、，最好可分解至服务项目） 5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划 四、促销活动的策划与组织 1、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、公司得利。 促销目的可分解为： 吸引入潮，提高顾客入店比率 改善并提升美容店形象 拓展商圈，开发客源 稳定客源，提高忠诚顾客比率 提升顾客人均消费额度 推出独特的销售或服务主张 改变季节性营业格局或竞争格局 刺激营业额 2、影响美容店促销效果的因素 美容店的因素包括：美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力 外在因素 （1）商圈特性：商圈之消费力、成熟度 （2）竞争特性：竞争对手动向、优劣势 （3）

6、顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念 （4）气候的季节性 （5）商品的流行性 （6）促销时机 （7）社区关系户 （8）媒体的表现力 3、促销策划的程序 A、遵循并活用 6W2H 原则 （1）WHY 为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。（2）WHAT推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？ （3）WHEN什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含，是促销区间是多久？一周？二周？ （4）WHERE什么地方举行？店内？某广场？某酒店？ （5）WHOM对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某

7、一特定阶层的顾客。 （6）WHO 由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工。 （7）HOW 用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至 XX 金额，获赠 XX礼品？抽奖旅游？ （8）HOW MUCH支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。填表一一列明 A、促销讯息的传达 B、收集资料 C、界定促销目标 D、提出促销目标 E、选定促销方法、时机 F、编制初步的促销方案、预算 G、促销实施前

8、的相关专项培训，准备相应促销用品 H、产品库存盘点、登记 I、促销用各类统计表格的准备 J、正式实施促销，过程控制 K、促销结束后的效果考评 4、常用促销活动类型 A、赠品 B、降价优惠促销 C、抽奖活动 D、折价券（现金抵用券）E、竞赛、顾客参与式 F、累积点券（印花） 5、促销活动应注意的要项 B、促销的实施 （1）必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表” （2）所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成 （3）大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练 （4）对促销活动须有完整的记录 （5）必须做好库存盘查及追加订货作业 C、价格促销应考虑的问题 （1）若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到 20-30%以上，才会产生明显效果。 （2）若准备安排价格促销，则应注意： 与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？ 是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？ 降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？