销售技巧的培训.ppt

《销售技巧的培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售技巧的培训.ppt（38页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售技巧的培训销售技巧的培训导购的定义与基本工作准则导购的定义与基本工作准则对顾客的认知对顾客的认知顾客接待的基本技巧顾客接待的基本技巧确认需求，塑造衣服的价值确认需求，塑造衣服的价值如何帮助顾客试穿如何帮助顾客试穿识别顾客购买的信号并大胆成交识别顾客购买的信号并大胆成交美程服务美程服务导购的定义与基本工作准则导购的定义与基本工作准则 综合利用公司或店铺提供的资源，将本公司或店铺的商品通过科学、合理、有效地推荐手段向顾客进行推荐并销售的过程。导购：服装导购一个很具有挑战性的工作。服装导购员要在很短的时间内赢取消费者的信任，帮助他们挑选到称心如意的服装，同时提高自己的销售业绩服装导购员首先要做到

2、以下几点：1微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦 练出来的。2赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购

3、员。对顾客的认知对顾客的认知 认识人、了解人认识人、了解人你将无所不能你将无所不能力量型力量型我行我素、坚持自己观点，很难改变，我行我素、坚持自己观点，很难改变，认同他、夸奖他、赞美他（诱之以利）认同他、夸奖他、赞美他（诱之以利）完美型完美型关注细节，追求完美、利用关注细节，追求完美、利用FABE法则，法则，主动帮助检查衣服（晓之以理）主动帮助检查衣服（晓之以理）活泼型活泼型冲动，喜欢新、奇、特的商品（赞之以词）冲动，喜欢新、奇、特的商品（赞之以词）和平型和平型交流不能超十分钟，交流不能超十分钟，缺乏主见、犹豫不决（动之以缺乏主见、犹豫不决（动之以情）情）力量型力量型唐僧唐僧我行我素、坚持自己

4、观点，很难改变，我行我素、坚持自己观点，很难改变，认同他、夸奖他、赞美他（诱之以利）认同他、夸奖他、赞美他（诱之以利）完美型完美型孙悟空孙悟空关注细节，追求完美、利用关注细节，追求完美、利用FABE法则法则，主动帮助检查衣服（晓之以理）主动帮助检查衣服（晓之以理）活泼型活泼型猪八戒猪八戒冲动，喜欢新、奇、特的商品（赞之以词）冲动，喜欢新、奇、特的商品（赞之以词）和平型和平型交流不能超十分钟，交流不能超十分钟，缺乏主见、犹豫不决（动之以情）缺乏主见、犹豫不决（动之以情）顾客：顾客：是指具有消费能力或潜在购买是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织能力的个人或组织a a忠诚顾客：忠诚顾客：长期购

5、买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。论）。在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约2020，其余，其余8080尽管是尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。多数，却是次要的，因此又称二八定律。生活中普遍存在生活中普遍存在“二八定律二八定律”。商家商家8080的销售额来自的销售额来自2020的商品，的商品，8080的业务收入是由的业务收入是由2020的客户创造的；的客户创造的；在销售公司里，在销售公司里，2020的推销员带回的推销员带回8080的新生意的新生意 b b游离顾客：游离顾客：

6、处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。C C潜在顾客：潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客即未来型顾客，可能成为忠诚顾客顾客接待的基本技巧顾客接待的基本技巧 顾客的接待方法顾客的接待方法 站好位站好位 管住腿管住腿 用好嘴用好嘴1 1）一进门就朝目标物走去）一进门就朝目标物走去2 2）用手触摸商品看标价）用手触摸商品看标价3 3）和顾客目光对视时）和顾客目光对视时4 4）看完商品后，看销售人员）看完商品后，看销售人员5 5）一进门就东张西望）一进门就东张西望6 6）客户一直注视同一商品或同类型的商品，）客户一直注视同一商品或同类型的商品

7、，扬扬起脸来起脸来老顾客的接待方法老顾客的接待方法1 1）、尽量记住来过的顾客）、尽量记住来过的顾客2 2）、如发现是第二次到来，可直接进入他的个）、如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间人空间3 3）、流露真诚的熟悉感）、流露真诚的熟悉感4 4）、以熟悉的口吻问候）、以熟悉的口吻问候接待顾客有针对性的开场白顾客状态开场白例句注视特定商品时用手触摸商品时表现出寻找商品的状态时与导购的视线相遇时与同伴商量时您是想看XXX鞋吗？您真有眼光这款鞋使我们凡人最畅销的商品这款正在促销现在买非常划算这是最新款式采用了XXX工艺这款风衣采用了特别的涤纶材料不仅防雨还很透气您好，有什么能帮助您吗？您好，您

8、是找感兴趣的商品吗？您好？您好，欢迎光临FAREN请随意看看您好，这是我们的最新款让我来给你介绍下好吗？接待顾客时的空间距离的掌握接近距离注意运用“气泡原理”准则与顾客接触时，不要给顾客压力可根据不同的区域与顾客接触时，不要给顾客压力可根据不同的区域特点与顾客保持适当的距离特点与顾客保持适当的距离导购接近顾客时因根据与顾客的融洽程度，根据下导购接近顾客时因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离标准来接近顾客面的气泡原理的距离标准来接近顾客 逐步进社交空间（1.2米-3.5米）深入到个人空间（0.45米-1.2米）及亲密空间及亲密空间 （0.15米-0.45米）当顾客较多时的接待技巧每位

9、顾客都应当被照顾到每位顾客都应当被照顾到接待顾客要按照先后顺序接待顾客要按照先后顺序照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有敷衍的感照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有敷衍的感觉觉如需要同时接待几个顾客时通过接一待二招呼三将如需要同时接待几个顾客时通过接一待二招呼三将顾客暂留住顾客暂留住确认需求，塑造衣服的价值确认需求，塑造衣服的价值 FABE法则的使用法则的使用 F -特征特征 A-优点优点 B-好处好处 E-证据证据确认需求，塑造衣服的价值确认需求，塑造衣服的价值1.主动找主动找FABE2.新品到货后马上找新品到货后马上找FABE3.晨会或淡场重点强化记忆晨会或淡场重点强化记忆FABE4.不同

10、顾客介绍的不同顾客介绍的FABE是不同的是不同的5.强化训练强化训练 FABE6.当遇到顾客询问中高档产品的价位当遇到顾客询问中高档产品的价位时不直接报价，报价之后立即介绍时不直接报价，报价之后立即介绍FABE如何帮助顾客试穿如何帮助顾客试穿协助试穿协助试穿帮助顾客准备好衣物及相应搭配帮助顾客准备好衣物及相应搭配打开纽扣拉链等打开纽扣拉链等引导顾客到试衣间并主动检查引导顾客到试衣间并主动检查礼貌的提醒顾客留意口红，保管随身物品礼貌的提醒顾客留意口红，保管随身物品主动向顾客介绍自己主动向顾客介绍自己离开时向同事交代并主动告诉顾客离开时向同事交代并主动告诉顾客鼓励并邀请顾客出来欣赏效果（一定要邀请

11、鼓励并邀请顾客出来欣赏效果（一定要邀请顾客到镜子前观看效果顾客到镜子前观看效果征得同意后帮助顾客整理衣物征得同意后帮助顾客整理衣物协助试衣的基本步骤l 试衣前l 试衣中l 试衣后 协助试衣的基本步骤协助试衣的基本步骤 试衣前试衣前取出推荐确定的衣服或鞋子并解开取出推荐确定的衣服或鞋子并解开拉链、扣子、鞋带拉链、扣子、鞋带准备同类型的款式及相应搭配，以准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择备顾客选择引导顾客到试衣间或试鞋凳旁引导顾客到试衣间或试鞋凳旁帮助顾客检查试衣间并作相应提醒帮助顾客检查试衣间并作相应提醒 协助试衣的基本步骤协助试衣的基本步骤 试衣中试衣中在旁守候，自报家门并随时询问在旁守

12、候，自报家门并随时询问顾客的需求顾客的需求如需离开，交代给其他同事并主如需离开，交代给其他同事并主动告诉顾客动告诉顾客 协助试衣的基本步骤 试衣后引领顾客到镜子旁，邀请其观看试衣效果引领顾客到镜子旁，邀请其观看试衣效果征得顾客同意后，帮组顾客整理衣物或鞋子征得顾客同意后，帮组顾客整理衣物或鞋子 识别顾客购买的信号并识别顾客购买的信号并 大胆成交大胆成交顾客不买的六大挑战顾客不买的六大挑战、价格；价格；、功能表现、效果问题；功能表现、效果问题；、售后服务问题；售后服务问题；、竞争对手会不会更便宜；竞争对手会不会更便宜；、资金源；资金源；、保证及保障保证及保障送给卖手的送给卖手的9大忠告大忠告l

13、l1.1.热情可能失去热情可能失去热情可能失去热情可能失去1 1个顾客，不够热情会失去个顾客，不够热情会失去个顾客，不够热情会失去个顾客，不够热情会失去100100个顾客个顾客个顾客个顾客l l2.2.让顾客的每一个随从都收到你友善的目光让顾客的每一个随从都收到你友善的目光让顾客的每一个随从都收到你友善的目光让顾客的每一个随从都收到你友善的目光l l3.3.不要指望每一个顾客都会开口说话不要指望每一个顾客都会开口说话不要指望每一个顾客都会开口说话不要指望每一个顾客都会开口说话l l4.4.你的问题与销售越是相关顾客越是不愿回答你的问题与销售越是相关顾客越是不愿回答你的问题与销售越是相关顾客越是

14、不愿回答你的问题与销售越是相关顾客越是不愿回答l l5.5.不要一开口就不要一开口就不要一开口就不要一开口就-我们的产品我们的产品我们的产品我们的产品l l6.6.获取顾客信任是销售前提获取顾客信任是销售前提获取顾客信任是销售前提获取顾客信任是销售前提l l7.7.不给顾客压力就是最好的压力不给顾客压力就是最好的压力不给顾客压力就是最好的压力不给顾客压力就是最好的压力l l8.8.顾客接受您的赞美，就是接受您的礼物顾客接受您的赞美，就是接受您的礼物顾客接受您的赞美，就是接受您的礼物顾客接受您的赞美，就是接受您的礼物l l9.9.顾客接受您的礼物越多就是越内疚也越难脱身顾客接受您的礼物越多就是越

15、内疚也越难脱身顾客接受您的礼物越多就是越内疚也越难脱身顾客接受您的礼物越多就是越内疚也越难脱身绝对成交六大关键绝对成交六大关键、大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；、问成交 直接发问，整套还是单件，定金还是全款，刷卡还是现金等成交问句；、递单 把小票、笔送到客户手中，请他确定；引导顾客交款、点头：肯定顾客（鼓励他的行动）、微笑：肯定认可、闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算附加销售附加销售附加销售能够主动进行附加推销能够主动进行附加推销1-2次次附加推销时推销具体的商品套附加推销时推销具体的商品套附加推销时结合促销政策附加推销时结合促销政策附加销售

16、的注意要点附加销售的注意要点熟悉商品的搭配，知道熟悉商品的搭配，知道2-3款商品的最佳搭配款商品的最佳搭配型号型号推荐时要具体，直接拿商品搭配推荐时要具体，直接拿商品搭配附加推销附加推销1-2次，不要强求次，不要强求最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时注重店内陈列、模特的引导作用，所做陪衬要注重店内陈列、模特的引导作用，所做陪衬要有水准有水准美程服务美程服务美程服务美程服务唱收唱付并双手接递钞票唱收唱付并双手接递钞票/小票小票为顾客包装并双手递送为顾客包装并双手递送向顾客介绍货品的洗涤、保养、方法和向顾客介绍货品的洗涤、保养、方法和三包政策三包政策无论顾客是否购买都亲切道别，使用规无论顾客是否购买都亲切道别，使用规范欢送语，做到店铺的四有声音（来有范欢送语，做到店铺的四有声音（来有迎声、问有答声、走有送声、过有邀声）迎声、问有答声、走有送声、过有邀声）当你做的越多，错的越多，收获就越多，成功就越多。知道知道-是没有力量的，是没有力量的，相信相信并并做到做到才有力量！才有力量！