销售技巧培训顾问式销售技巧培训演示ppt课件.ppt

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3、ge Advantage Advantage 产品功能产品功能Benefit Benefit Benefit Benefit 客户利益客户利益特色特色功能功能利益利益FABFAB法则法则客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。*先生（女士），我行新推出一款信用卡，它独有的芯片功能芯片功能可以让您享受多家商场的多家商场的VIPVIP折扣折扣的同时，还可以作为您出行的乘车卡出行的乘车卡，是真正做到了一卡多用一卡多用，我现在就帮您申请一张吧。如何积攒教育费用如何积攒教育

4、费用收入稳定、风险收入稳定、风险低、带有强制性低、带有强制性收益高、风险大收益高、风险大收益稳定、风险收益稳定、风险低，无强制性低，无强制性 保险保险基金定投基金定投银行银行储蓄储蓄60%20%5%养老金、教育金理财的三个原则 本金安全，稳健第一 适度收益，抵御通涨 强制储蓄，专款专用红福来特色特色功能功能利益利益教育金教育金 养老金养老金本金安全本金安全年金年金 分红分红附加保障和豁免附加保障和豁免专款专用专款专用在一定程度上抗通胀在一定程度上抗通胀 *先生（女士），我们正在热销一款理财产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四重保障和豁免功能，可以让您安心无忧，还可以在一定程度上抵御通胀，我

5、觉得很适合您，您可以来这边了解一下。业务相关知识产品知识专业知识专业知识后轮后轮专业知识专业知识前轮前轮人际关系能力人际关系能力专业的销售技巧专业的销售技巧 一个人的成功，一个人的成功，80%80%要靠人际关系要靠人际关系和处事能力。和处事能力。卡耐基卡耐基人际关系人际关系 人本性最关心的是自己人本性最关心的是自己 FEEL GOOD FEEL GOOD感觉好感觉好人的心理需求人的心理需求巧妙地赞美别人真小具体及时巧妙地赞美别人巧妙地赞美别人w 独特的欣赏能力w 恰当的表达方式 赞美的两个基础相貌谈话内容特质声音工作？互惠原则己欲立而立人己欲立而立人己欲达而达人己欲达而达人克里希纳会社给予给予

6、给予给予再索取再索取礼尚往来、知恩图报礼尚往来、知恩图报互惠原理互惠原理1 1销售的层次销售的层次2 2顾问式销售认知顾问式销售认知课程内容3 3顾问式销售技巧顾问式销售技巧旧式推销方式旧式推销方式与新式与新式(顾问式顾问式)营销方式营销方式后续追踪与解决问题后续追踪与解决问题克服反对意见克服反对意见夸大宣传夸大宣传 开场白开场白结束推销的结束推销的N种方式种方式开场白与需求了解和分析开场白与需求了解和分析FAB特点特点/优点优点/利益利益克服反对意见克服反对意见结束结束服务服务旧式旧式新式新式病人的需求大多是明确需求病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性医生的专业权威性望闻问切的诊断流程，

7、准确把握客户病症望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果放大若不及时治疗病症的严重后果想想医生为什么是销售高手？想想医生为什么是销售高手？顾问式销售要领顾问式销售要领独门绝技一独门绝技一独门绝技一独门绝技一有效地问有效地问有效地问有效地问开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题：回答无定式选择式问题选择式问题选择式问题选择式问题：确认回答封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题：回答：是/不是提问的方式引导对方说话引导对方说话获得更多信息获得更多信息想想：开放式问题的目的？想想：开放式问题的目的？关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪

8、些、如何些、如何想想：如何提开放式问题？想想：如何提开放式问题？开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题澄清和确认对方的需求影响和引导对方的思路想想：封闭式问题的目的？关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有想想：如何提封闭式问题？防止对方没完没了在促成时使用了解对方信息想想：选择式问题的目的？想想：选择式问题的目的？选择式问题选择式问题家庭类家庭类 工作类工作类兴趣爱好类兴趣爱好类顾问式销售关键顾问式销售关键对生活的愿望对生活的愿望实现的障碍实现的障碍清除障碍的方法清除障碍的方法想要达成想要达成提问！提问！第五步第五步确认确认问题问题第一步第一步愿望愿望问题问题第二步第二步障碍

9、障碍问题问题第三步第三步后果后果问题问题第四步第四步美景美景问题问题顾问式提问技巧顾问式提问技巧第一步：第一步：愿望问题愿望问题/教育教育了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）障等）了解客户对愿望的关心程度了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望请客户仔细描述他的愿望什么（什么（What）为什么（为什么（Why）何时何时/何地（何地（When/where）需要多少资金（需要多少资金（Amount）注意：记录客户所说的关键词注意：记录客户所说的关键词第一步：第一步：第一步：第一步：愿望问题愿望问题愿望问题愿望问题如何与客户谈愿望切入点从哪里谈

10、起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？愿望问题切入点愿望问题切入点问孩子基本情况问教育情况问兴趣的培养问原因问愿望学员练习：学员练习：写出写出 教育教育 的切入点和愿望问题的切入点和愿望问题障碍问题障碍问题障碍问题障碍问题第二步：第二步：第二步：第二步：了解客户目前已经有的财务安排了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因找出客户差距产生的原因/障碍障碍记录客户所说的关键词记录客户所说的关键词以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士

11、学位为例以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例十五年后，这笔钱将会是十五年后，这笔钱将会是:单位：人民币单位：人民币学员练习：学员练习：学员练习：学员练习：写出现状、差距写出现状、差距写出现状、差距写出现状、差距与障碍问题与障碍问题与障碍问题与障碍问题第三步：第三步：第三步：第三步：后果问题后果问题后果问题后果问题让问题的严重性提前加大让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果不清除障碍的后果-梦想最终破灭梦想最终破灭把客户领进图画把客户领进图画,让他说出感受让他说出感受记录客户说的关键词记录客户说的关键词学员练习：学员练习：学员练习：学员练习：

12、写出后果问题写出后果问题写出后果问题写出后果问题第四步：第四步：美景问题美景问题让客户提前看到利益让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画把客户领进图画,让他说出感受让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词记录客户说的关键词写出美景问题写出美景问题写出美景问题写出美景问题学员练习：学员练习：第五步：第五步：确认问题确认问题确认客户的愿望确认客户的愿望确认客户的愿望确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认客户看到的障碍确认客户看到的障碍确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认愿望的真实与迫切确认愿望的真实与迫切确认愿望的

13、真实与迫切确认客户清除障碍的决心确认客户清除障碍的决心确认客户清除障碍的决心确认客户清除障碍的决心写出确认问题写出确认问题写出确认问题写出确认问题学员练习：学员练习：顾问式提问技巧的目的顾问式提问技巧的目的 启发客户顺着你的思路思考启发客户顺着你的思路思考 帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步 客户自己说服自己回顾五步式问题回顾五步式问题回顾五步式问题回顾五步式问题第五步第五步确认确认问题问题第一步第一步愿望愿望问题问题第二步第二步障碍障碍问题问题第三步第三步后果后果问题问题第四步第四步美景美景问题问题角色演练：教育保障五步第一步：第一步：愿望问题愿望问题/养老养老

14、了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）保障等）了解客户对愿望的关心程度了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望请客户仔细描述他的愿望什么（什么（WhatWhat）为什么（为什么（WhyWhy）何时何时/何地（何地（When/whereWhen/where）需要多少资金（需要多少资金（AmountAmount）注意：记录客户所说的关键词注意：记录客户所说的关键词第一步：第一步：第一步：第一步：愿望问题愿望问题愿望问题愿望问题如何与客户谈愿望如何与客户谈愿望切入点切入点从哪里谈起？从哪里谈起？谈些什么？谈些什么？是问？还是说？客是问？还是说？客户

15、的感觉会更好户的感觉会更好？写出写出 养老养老 的切入点和愿望问题的切入点和愿望问题学员练习：学员练习：障碍问题障碍问题障碍问题障碍问题第二步：第二步：第二步：第二步：了解客户目前已经有的财务安排了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因找出客户差距产生的原因记录客户所说的关键词记录客户所说的关键词写出现状、差距与障碍问题写出现状、差距与障碍问题学员练习：学员练习：第三步：第三步：后果问题后果问题让问题的严重性提前加大让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果不清除障碍的后果-梦想最终破灭梦想最终破灭把客户领进图

16、画把客户领进图画,让他说出感受让他说出感受记录客户说的关键词记录客户说的关键词写出后果问题写出后果问题写出后果问题写出后果问题学员练习：学员练习：第四步：第四步：第四步：第四步：美景问题美景问题美景问题美景问题让客户提前看到利益让客户提前看到利益让客户提前看到利益让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画把客户领进图画把客户领进图画把客户领进图画,让他说出感受让他说出感受让他说出感受让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词记

17、录客户说的关键词记录客户说的关键词记录客户说的关键词写出美景问题写出美景问题写出美景问题写出美景问题学员练习：学员练习：第五步：第五步：确认问题确认问题确认客户的愿望确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心确认客户清除障碍的决心写出确认问题写出确认问题写出确认问题写出确认问题学员练习：学员练习：顾问式提问技巧的目的顾问式提问技巧的目的顾问式提问技巧的目的顾问式提问技巧的目的 启发客户顺着你的思路思考启发客户顺着你的思路思考 帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步 客户自己说服自己回顾五步式问题回顾

18、五步式问题第五步第五步第五步第五步确认确认确认确认问题问题问题问题第一步第一步第一步第一步愿望愿望愿望愿望问题问题问题问题第二步第二步第二步第二步障碍障碍障碍障碍问题问题问题问题第三步第三步第三步第三步后果后果后果后果问题问题问题问题第四步第四步第四步第四步美景美景美景美景问题问题问题问题角色演练：养老保障五步养老保障养老保障 王行长王行长,35,35岁岁,希望未来退休后能继续维持目前的生希望未来退休后能继续维持目前的生活水准，有每个月活水准，有每个月30003000元的补充生活费，且每年能和元的补充生活费，且每年能和太太出国一次，在国内旅游两次太太出国一次，在国内旅游两次.学员角色演练：学员

19、角色演练：销售面谈要领销售面谈要领聽耳眼一心一意用心 眼 到 耳 到 口 到 心 到 手 到聆听五到聆听五到1.系统是一种先进的管理工具，要求企业管理人员的岗位有明晰的职责，权责分明，强调责任意识和服务意识。2.在流程节点的每一个环节都实施对整个企业所有资源的计划管理。通过系统流程得以优化，对管理人员的业务行为起到约束和控制的作用。3.在实施的企业中，单位缺少对职工系统的培训。职工对这一先进的系统管理方法不了解。部分员工认为系统非常难操做，处于一种抵制态度，所以只是机械地、被动地去做，缺乏应该具有的主动性。4.实际上，系统成功实施很大程度上依赖于全体员工的积极努力，如果员工不参与到改善生产经营

20、活动中去，生产中的问题就得不到及时的反馈和解决，系统就难以推行。5.全面质量管理是推行系统的重点。实施系统推动生产模式会导致企业在制品和产成品存货水平的大幅下降，在这种情况下，大批次品的出现很可能使企业生产停顿，延误产品交货时间，给企业造成不必要的损失。6.作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。7.要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。8.多打电话，并且坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系9.抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，而若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。10.客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验，吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。