山东益兴实业有限公司应收账款管理问题分析及对策1234doc(46页DOC).docx

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1、最新资料推荐摘要在社会主义市场经济体制下，竞争在不断的加剧。为了在竞争中不被淘汰，保持竞争力，企业除了采用价格竞争手段外，还充分利用商业赊销手段，以扩大产品的市场占有率。与此同时应收账款在资金中所占的比例越来越大，它的存在确实为企业带来了许多利益：强化竞争力、扩大占用率、减少库存、降低存货管理成本、增加收益等。但是，目前我国大部分企业应收账款管理意识比较淡漠，管理方式比较单一。许多企业因应收账款管理不善导致现金流紧张，甚至陷入财务危机，使得应收账款资金外流的负面影响远远超过了其促销产品的正面效应，给企业造成了不同程度的损害。 因此，针对我国企业应收账款管理中存在的这些问题，本文在企业的外部环境

2、、管理制度、内部控制以及应收账款日常管理等方面提出了几点建议，以不断完善我国的应收账款管理制度，使应收账款能更好的为企业服务。关键词: 应收账款管理；信用管理；财务报表分析Abstract In socialist market economy, competition in continue to grow. In order to compete in not be eliminated and remain competitive, enterprise besides using price competition means outside, Many companies still

3、 make full use of commercial credit means, in order to enlarge product market share. Meanwhile accounts receivable in the proportion of funds is more and more big, its existence really brought many benefits for enterprises to strengthen competitiveness, expand, occupancy rate, reduce inventory, redu

4、ce inventory management cost, increase profits. but, At present, due to the unawareness and the simple uniform methods of the accounts receivable management, many of our enterprises are suffering from cash flow tense, even financial crisis. It makes accounts receivable negative effects of capital ou

5、tflow far exceeded its positive effects of promoting a product, businesses with varying degrees of damage. Therefore, our country enterprise receivables against these problems existing in the management of enterprises, the paper in external environment, management system, internal control and accoun

6、ts receivable daily management and puts forward some Suggestions to improve our accounts receivable management system, make the accounts receivable can better serve for enterprises.Keywords: the Management of accounts receivable； Credit management ；Financial statements analysis；最新精品资料整理推荐，更新于二二年十二月二

7、十七日2020年12月27日星期日19:16:06目 录1引言11.1研究的目的和意义11.2 国内外研究现状11.3研究思路和方法42 基本理论62.1应收账款的相关基本概念62.2评价指标72.3评价方法83 益兴公司现状103.1益兴公司情况基本介绍103.2益兴公司应收账款管理的情况103.3益兴公司应收账款管理存在的问题144益兴公司应收账款管理存在问题的原因分析164.1企业内部原因164.2外部环境的影响165益兴公司应收账款管理方面的解决对策185.1 事前控制185.2 事中控制215.3 事后控制215.4 建立赊销审批制度235.5 加大技术创新、产品创新和市场创新23结

8、束语25参考文献26致谢27附录281引言1.1研究的目的和意义1.1.1研究目的 近些年来，由于我国市场经济的迅猛发展，企业商业信用的过度扩展，导致大中小各种企业的应收账款比例不断增大。当前国内企业对应收账款管理重视程度和力度不够，相关信用政策的制定和执行不规范，导致应收账款质量低下，回收程度偏低。而应收账款的增加和质量的降低必然导致其中一部分应收账款的呆账坏账的产生，这些应收账款的沉淀，使企业资产实际质量降低，严重影响了企业资金的流转和经济的正常运行。 作为影响企业财务状况的重要因素之一，应收账款的管理是企业管理的重中之重。分析应收账款的产生原因以及我国企业应收账款的现状，并找出其中的问题

9、所在，分析应收账款的管理方法和及其不足之处的改善方法，这些对于企业管理者和投资者，以及相关政府部门都有借鉴和参考意义，对于我国企业管理质量的提高以及经济的健康发展也有一定的帮助。1.1.2研究意义 科学有效的应收账款管理对企业的经营发展有重要意义。一是改善营运资金内部结构，便于企业内外信息使用者衡量企业的偿债能力、盈利能力和投资融资能力。二是促进企业销售，提高企业在激烈市场经济中的市场占有率。三是缩短产成品转化为销售收入的时间，降低企业存货成本及其相应的管理费用、仓储费用和保险费用。1.2 国内外研究现状近年来，国内外学者发表大量关于应收账款管理的文章，研究角度较为广泛，但最终目的都是帮助企业

10、提高应收账款管理水平，降低财务风险水平，保证企业正常的生产经营。1.2.1国外研究现状 最早的财务危机单变量预警研究是Fitzpatrick(1932)13所做的单变量破产预测模型，研究发现判别能力最高的是净利润/股东权益和股东权益/负债两个比率，而且在经营失败之前三年这些比率就呈现出显著变化。 1968年，Altman(1968)12首次将多元线性判别方法引入到财务危机预测领域，他对l946-1965年间提出破产申请的33家公司和同样数量的非破产公司进行了研究。Altman最终选取五项财务指标，采用统计学中的判别分析法构造线性判定模型，用这些指标的加权平均数计算的量化模型。 从国外研究来看,

11、Ben J.Sopranzetti（1998）11在研究中则从企业的投融资的角度探讨了应收账款保理的问题。由于企业应收账款的存在，减少了企业在一定时期的现金流量，而应收账款是具有一定信用的资产，那么可以通过信用评估，与金融机构或非金融机构签订协议，把应收账款作为金融产品进行交易，从而达到投资融资的经济活动的目的。 James c.Van.Horne（2003）10认为整体经济环境和公司的信贷政策是影响公司应收账款管理水平的主要原因。整体经济环境是不可控制的因素，而信贷政策的变量包括交易账户的质量、贷款期限的长短、现金折扣、季节性延迟付款、收账程序等。企业通过改变这些变量必然导致额外销售产生的利

12、润和应收账款增加产生的机会成本。管理应收账款实际上转化为了对额外销售产生的边际利润和应收账款增加投资所要求的收益进行评估，只有两者相等时，应收账款所产生的才是最大化的。应收账款理论上时间越久收回的可能性越小，发生坏账风险的可能性就越大。建立和利用多元回归模型，根据各种经济变量建立财务预警模型，对客户的财务状况进行预测。1.2.2国内研究现状国内学者发表大量关于应收账款管理的文章，研究的角度虽然比较广泛，但最终目的都是帮助企业提高应收账款管理水平，增加效益、减少损失。应收账款是企业的一项债权，它是以销售商品或提供服务换取的对价值补偿的一项索取权，但是它又不同于银行信贷关系而形成的债权。从现有的文

13、献中看，一般把应收账款作为企业的一项债权。 刘宏程(2005)4从应收账款形成的过程上，指出“赊销指商品发出后所有权发生了转移，中间商拥有商品的所有权，承担向供货商付款的责任，供货商随即拥有向中间商收款的权利，在供货商的财务账上相应产生了应收账款，在货款未回收前，仅仅产生了债权，销售并未全部完成。企业的应收账款不仅面临着回收风险，同时其存在也会给企业带来经营风险。在信用管理方面，朱荣恩(2005)8指出 “我国信用情况非常严重，其中部分原因是由于信用环境恶劣造成的，但很大一部分原因在于我国信用管理方面存在着一系列问题”。具体表现在“追求销售额的增长，忽视信用管理；很多企业没有专门的信用管理机构

14、；从事信用管理的人员相当部分缺乏专门的训练；缺乏客户资信方面的资料；惧怕风险，回避使用信用工具”。比较全面的指出了我国信用管理的症结，并结合我国国情给出了解决方案。应收账款内部控制制度是企业内部一项重要的会计控制制度。韩晓晨、夏建雄(2006)1围绕应收账款保理业务的开展条件，提出加强保理立法，促进观念转变，加强银行风险防范等措施。车宗义(2007)9从应收账款的内部控制方面研究。认为“应收账款内部控制制度并没有引起大多数企业高层管理人员及会计职能部们的足够重视。”原因为:一是企业原有的旧体制造成了企业粗放的管理模式；二是企业高层领导对控制经营风险没有足够正确的认识；三是有的企业对如何建立有效

15、的内控制度比较茫然。应收账款保理业务在促进企业合作和解决账款回收方面有重要的作用，我国此项业务开展的较晚，在制度上和观念上还有很多障碍。陈英新(2007)7从风险的角度，指出应收账款的风险是指“由于市场因素的不稳定性和债权、债务关系在清偿时具有不确定性，从而导致赊销企业的应收账款在回收时间和回收数额上具有不确定性”。作者认为应收账款风险的产生是社会信用体系不完善和企业内部管理不善造成的。 刘海蓉(2007)2指出，随着国际贸易向纵深发展，应收账款转让制度在国际贸易中发挥着越来越重要的作用。以英美法系的英、美两国和大陆法系的德、法两国在国际保理中应收账款转让方面的制度设置，以及联合国国际贸易应收

16、账款转让公约的相应规定为例的比较研究，对我国的国际贸易实务有一定意义。贾香萍、刘考场(2007)3指出“尽管保理业务有了长足发展，但与我国逐年增长的对外贸易规模和企业庞大的应收账款数额相比，无论是国际保理还是国内保理，都明显太微小和单薄，说明我国保理的发展任重而道远，但也存在着巨大的市场空间”，认为银行、企业、政府部门应更新观念，强化内部条件和外部环境的建设，以促进我国保理业务的快速发展，在应收账款全程管理中发挥更大的效益。1.3研究思路和方法1.3.1 研究思路 本课题从学习应收账款及其管理的理论着手，通过查阅文献，以了解近年来应收账款管理方面的最新动态。紧扣当前经济的发展形势，对比分析了当

17、前国内外的研究情况。首先阐述了应收账款的评价指标和评价方法,然后分析了益兴公司应收账款管理制度的现状，分析了该公司在应收账款方面存在的主要问题及存在问题的原因，阐述了自己的研究思路和方法，最后提出了加强应收账款管理的几点方法和建议。1.3.2研究方法 本课题应用到的研究方法以规范研究和案例研究为主。主要包括文献研究法、比较分析法、调查研究法。文献研究法：通过翻阅文献查阅相关资料，从而全面正确的了解掌握所研究的课题。比较分析法，通过对一些经济学家与学者的相关研究成果进行系统的比较与分析，借鉴与吸收他们的优秀研究成果，初步形成自己的观点。调查研究法，通过在企业的实习调查研究，了解应收账款在企业中的

18、运用情况，使自己对应收账款在企业中的运用和管理有比较全面的认识。2 基本理论2.1应收账款的相关基本概念2.1.1概念 应收账款（Receivables）指该账户核算企业因销售商品、材料、提供劳务等，应向购货单位收取的款项，以及代垫运杂费和承兑到期而未能收到款的商业承兑汇票。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，是企业流动资产的重要项目。2.1.2功能 应收账款的功能是指它在企业生产经营中所具有的作用。概括起来，主要有以下两种:(1)促进销售的功能。在赊销方式下，企业在销售产品的同时，向买方提供了可以在一定期限内无偿使用的资金，即商业信用资金，其数额等同于商品的售价。这对于购买方而

19、言具有极大的吸引力。因此，赊销是一种重要的促销手段，对于企业销售产品、开拓并占领市场具有重要意义。(2)减少存货的功能。赊销可以加速产品销售的实现，加快产成品向销售收入的转化速度，从而对降低存货中的产成品数额有积极的影响。这有利于缩短产成品的库存时间，降低产成品存货的管理费用、仓储费用和保险费用等各方面的支出。2.1.3成本企业在采用赊销方式促进销售的同时，会因持有应收账款而付出一定代价，这种代价，即为应收账款的成本。其内容包括：(1)机会成本。应收账款的机会成本是指因资金投放在应收账款上而丧失投资于其他方面而获得的收益。这一成本的大小一般与企业维持赊销业务所需要的资金数量（即应收账款投资额）

20、、资金成本率有关。其计算公式为:应收账款机会成本=维持赊销业务所需要的资金资金成本率其中，资金成本率，一般可按有价证券的利息率计算。维持赊销业务所需要的资金=应收账款平均余额变动成本销售收入=平均日赊销额平均收账期变动成本率应收账款成本平均余额=年赊销净额360平均收账期=平均每日赊销额平均收账天数(2)管理成本。应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而耗费的开支，是应收账款成本的重要组成部分。主要包括对客户的资信调查费用、应收账款账簿记录费用、收款费用及其他费用。(3)坏账成本。应收账款由于商业信用而产生，存在无法收回的可能性，由此而给应收账款持有企业带来的损失，即为坏账成本。这种成本

21、一般与应收账款持有数量成正比。因此，为规避坏账成本而给企业生产经营而带来的不良影响，企业应以应收账款余额的一定比例提取坏账准备。2.2评价指标衡量应收账款管理水平的财务指标主要有三个:2.2.1应收账款周转率 应收账款周转率=主营业务收入净额/应收账款平均余额如果换算为时间单位表示即为应收账款周转天数，也叫平均应收账款回收期或者叫凭据收现期，它表示企业从取得应收账款的权利到实际以现金的形式收回款项，转换为货币资金所需要的时间。2.2.2货款回收率 货款回收率=(期初余额+本期发生额-期末余额)/(期初余额+本期发生额)通过货款回收率的指标分析，可以考核企业货款的回收水平高低和收账政策的良荞，对

22、于有效降低资金占用成本和减少坏账损失，起到了很好的检测作用。2.2.3应收账款与日销售额比 应收账款与日销售额比=应收账款总额/(销售净额/360) 该指标说明了年末应收账款的期间长度，在实务中通过该项指标结果和公司信用条件的比较，可以看出公司对应收账款的管理效率。2.3评价方法2.3.1应收账款周转率 这是衡量应收账款的最常用指标，判断企业应收账款的方法尽管很多，但总离不开这种方法。它用来反映企业在某一会计期间收回赊销款项能力的指标。它是某一会计期间的赊销净额与应收账款全年平均余额的比率关系，用来说明年度类应收账款转为现金的平均次数，体现应收账款的催款进度和周转速度，一般认为，应收账款周转率

23、越高，表明收款速度越快，坏账损失越小，偿债能力尤其是短期偿债能力就越强。2.3.2应收账款占主营业务收入的比重 这种方法可以衡量企业的销售质量，并且还可以进一步评价出企业的盈利质量。如某企业应收账款占主营业务收入为30，即说明该企业每销售1元产品，就有0.3元是赊销得来的，如果该比重达到50左右，那么说明该公司约有一半的账面利润是靠赊销而来的。2.3.3账龄分析应收账款的账龄越老化，发生坏账的可能性越大。按照国际上通行的做法，一年以上的应收账款就应视为坏账，应当折算为现值来计量，故一年以上的应收账款理应视为不良资产予以冲销。衡量企业是否亏损的标准不能单纯地考察其账面利润，如果企业只单纯的维持表

24、面的账面利润，但却隐藏着大量的账龄超过一年的应收账款，则这家企业仍然有可能是亏损企业。2.3.4应收账款增幅与主营业务收入增幅的比较 如果企业应收账款的增长幅度过大，并且高于主营业务收入的增长幅度，这不仅会使企业的应收账款回收难度加大，而且会使企业缺乏可持续发展的现金流。3 益兴公司现状3.1益兴公司情况基本介绍山东益兴实业有限公司位于素有“中国金都”、“温泉之乡”之美誉的山东省招远市。公司成立于2003年，注册资本为人民币100万元，总资产人民币180多万，年均销售收入230万左右，并以每年5%速度递增。是一家新兴的集科研、生产、商贸于一体的高新技术企业，主营爱奥牌多功能家用制水机、爱奥牌电

25、解制水杯、定型包装饮用水、氧化电位消毒水的生产与销售、机械加工、工程中介等项目。企业占地面积130余亩 ，6.67万平方米的分区域、多层次的现代化生产厂房生机勃勃；现有员工600余人，拥有各类科技人才150余名。是目前国内向健康水行业投资规模最大的公司之一。公司以“诚信、创新、责任、共赢”为宗旨，立足于水处理行业，制定了“技术创新、改善环境、 滚动发展、规模经营”的长远发展规划，致力于推广开发第三代“爱奥”牌健康饮用水处理设备和安全健康电解离子饮用水，先后多次获得社会肯定。公司始终坚持“质量第一、科技创新、追求卓越”的企业精神，营造“和谐奋进、奉献有为、永不满足”的创业氛围，以“打造一流企业、

26、领航健康产业、振兴民族工业”为己任，奉献大众、回报社会、造福人类。随着市场经济的发展、人们生活水平的提高和健康意识的增强，在全国必将形成新的科学饮水理念，掀起大的健康饮水潮流。3.2益兴公司应收账款管理的情况资金是企业的血液，而应收账款作为流动资产的一个重要项目，是企业神经中枢，它直接影响了资金的循环和周转。为此，企业能否搞好应收账款的管理，对提高应收账款资产的质量和良好的经济效益起着非常重要的作用。下面就以山东益兴实业有限公司现有的应收账款管理作简单的分析。3.2.1益兴公司应收账款财务指标分析2010年12月31日，益兴公司应收账款达到43.53万元，占流动资产的30%，占总资产的24%。

27、在2010年，益兴公司实现主营业务收入220.70万元，与上年同期相比有所下降，但同时应收账款却有所增加，并且呈逐年递增的趋势，与此同时，应收账款周转率呈波动发展，影响公司的健康发展，公司2008-2010与应收账款有关的指标如图所示：表3-1 公司2008-2010年应收账款有关财务指标 单位：万元 项目200820092010主营业务收入187.63246.88220.70净利润27.6528.4529.96期末流动资产 135.58148.43143.78期末总资产172.14187.28182.13应收账款余额33.0439.0543.53应收账款周转率5.686.325.07由表3-

28、1看出，2010年公司产品主营业务收入比2009年减少26.18万元，但应收账款增加4.48万元，增长率为11.5%。3.2.2益兴公司应收账款的客户单位情况益兴公司应收账款的大小客户共计110个，以2010年12月31日的数据为基础，其中应收账款余额在3万元以上的9个，余额比重49；2-3万元的25个，余额比重30；1-2万元的66个，余额比重13，1万元以下的110个，余额比重8。我们以表3-2来分析益兴公司的应收账款客户情况。表3-2 公司2010年底应收账款客户情况单位：万元 项目应收款余额比重客户户数比重应收款余额43.53100210100.00余额10万21.334994.35万

29、余额10万13.06302511.91万余额5万5.66136631.4余额1万3.48811052.4从上表应收账款的客户及客户占用余额可以看出，客户数量过多，特别是小客户，1万元以下的客户110个，占到总客户的52.4，而其应收账款占用额仅为8。客户数量多而且分散，给公司应收账款的管理带来了一定的难度。3.2.3 益兴公司应收账款账龄分析应收账款是否保持流动性是判断应收账款质量的一个关键。逾期应收账款的产生通常由于客户已没有能力偿付或是不愿偿付。所以应收账款一旦逾期，其形成坏账的可能性就大增；应收账款逾期的时间越长，形成坏账的可能性就越大。严格来说，存续时间超过企业一个经营周期（通常为一年

30、）的已经不能算是流动资产。在考虑企业短期偿债能力时，应通过账龄分析将此部分变现能力差的应收账款剔除。应收账款的账龄分析通常有两种方法；一是分析应收账款是否过期及过期天数，二是直接分析应收账款存续时间，而不论应收账款是否过期。我国企业通常采用后一种方法。我们用表3-3来对益兴公司应收账款账龄作简要分析。表3-3 公司2010年应收账款的账龄分析 单位：万元账龄金额比例%一个月以内26.9962一个月以上两个月以内5.6613两个月以上三个月以内1.744三个月以上四个月以内1.313四个月以上一年以内1.744一年以上6.0914合计43.53100从以上账龄分析，我们可以看出益兴公司的应收账款

31、质量不佳，公司三个月以上的应收账款占应收账款总额的21%，而一年以上的应收账款就占到了总额的14%，换句话说，公司的很大一部分应收账款都已经失去流动性了，变现能力很差，已经不能称其为流动资产了，所以公司营运资金紧张，债务负担重。如此高比例的逾期应收账款的存在，说明益兴公司在应收账款管理上存在很大的问题。它给公司带来的损失不仅仅是账面上所体现的损失。如果计入应收账款的管理成本（主要包括：客户信用调查费用、账簿记录与保管费用、催款费用、信息搜集费用及其他费用）及坏账损失成本，应收账款管理不善而对公司造成的损失无疑是非常巨大的。如果在2010年将上述表3-3中一年以上的应收账款全额计提坏账准备金，就

32、会影响当期损益6.09万元，那么2010年原实现的净利润29.96万元就会减少。虽然可以为企业节约所得税支出，但是整个报表的业绩波动就会很大，外部融资就会受影响，银行逼债，甚至造成公司资金链断掉，导致破产的可能。3.3益兴公司应收账款管理存在的问题3.3.1应收账款的账龄没有及时分析，企业风险增大益兴公司抱着对“能催就催，能要就要”的态度，对企业应收账款的账龄没有及时分析，大量旧账、呆账常年挂账，造成企业资金周转比较困难。对那些比较难以收回的就置之不理，同时对于那些挂账很长时间的应收账款也没有采取相应的解决措施，以至于在债务人破产或死亡，收款凭证资料丢失或损失，或当事人离职情况不明使应收账款成

33、为坏账，这样既增加了企业管理成本，也直接减少了企业的经济效应，导致企业风险增大。3.3.2应收账款管理责任部门不明确 应收账款管理责任部门不明确是目前企业普遍存在的问题。销售部门注重的是销售量,只注意到了应收账款对产品的促销作用，没有条件和能力要求对方及时付款，不能制定系统和科学的信用政策，事前的信用政策成为空白；而财务部门为了降低风险势必降低赊销量，从而制约了销售部门的工作。正是由于这些管理上的误区，造成该企业目前在应收账款管理上陷入拖欠的困境。3.3.3没有建立有效的信用管理制度益兴公司过于盲目信任客户，在合同执行过程中缺乏信用风险意识，没有建立信用管理制度，只是为了片面的为了保证销售收入

34、不继续下降、保障原有市场占有率。益兴公司目前没有设专门的信用管理部门，信用管理制度缺失，几乎处于无信用管理的状态。具体薄弱点表现在:(1)授予客户的信用在主观的决策控制下运作，缺乏有效的信用决策系统。(2)客户的档案不完整，信用的决策和控制缺乏有效的信息支持。(3)各部门间又缺乏必要的、有效的沟通和交流，这往往割断了客户各类信息之间的有机联系和信息的完整性，不利于企业管理者对客户做出整体的认识和判断。(4)将财务对应收账款的收款工作视作信用管理，信用管理的资源和要素配置不齐全，认为对应收账款的控制仅是财务部的职责。而实际上财务部的控制更多的是事后控制，并不能承担信用管理的全部职责。3.3.4应

35、收账款管理内部激励机制不健全益兴公司激励机制设计不合理，缺乏有效的奖惩制度，销售部门为了鼓励销售人员完成销售任务，往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而业务人员的业绩优劣和奖罚与货款回笼情况有直接挂钩，这一方面使销售人员因为利益驱使，采取赊销、回扣等手段强销商品，导致应收账款大幅度上升并沉积。企业对沉积下来的应收账款没有采取有效措施进行追款，给企业经营背上了沉重的包袱，影响了再生产的正常进行，也在一定程度上抑制了收款积极性。3.3.5收款方法和程序不当，催收费用大量增加该企业在催收应收账款时，没有坚持效益优先的原则，没有设置专业的催讨人员，没有对催讨人员进行专业的指导，没有指定正确且适应企业的管

36、理方法，具体表现在：(1)益兴公司目前在职应收账款催收人员，学历较低，年龄偏大，不适应公司的工作节奏和文化氛围。(2)人员与项目部沟通不畅，大部分人员不会使用电脑收发邮件，只能通过电话与项目部沟通以了解项目情况，导致催讨前的准备工作不足，催讨效率不高，效果也不好。(3)大部分人员采用事后管理办法。只有当应收账款逾期之后，才进行催收管理。4益兴公司应收账款管理存在问题的原因分析4.1企业内部原因4.1.1未对应收账款按风险程度进行信用管理从管理方面来说，企业应对往来客户的资信状况应进行科学分析与评估，对客户的事前评估、事中监控、事后跟踪可从源头上控制应收账款的增加和形成。然而益兴公司缺乏防范应收

37、账款风险的相应措施。财务部门兼管信用管理，将财务对应收账款的控制视作信用管理，信用管理的资源和要素配置不齐全，财务部门的控制更多的是事后控制，并不能承担信用管理部门的全部职责。销售部门兼管信用管理缺点更明显，销售部门以追求销售量为第一目标，为完成销售业绩而对赊销风险置若罔闻，致使企业的应收账款数额越积越多，期限延长。4.1.2没有明确应收账款管理的责任部门益兴公司大量的应收账款对不上、收不回，一个主要原因是没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理流程，缺乏严密的赊销内部控制制度，导致对损失的应收账款无法追究责任。企业的管理缺乏规章制度，有章不循，部门之间不及时核对，造成的问题不能

38、及时暴露。这就形成了居高不下、账龄老化的应收账款。4.1.3考核制度不合理，约束机制不健全在现在的公司中，基本上大多数的公司都实行销售人员的工资与销售业绩挂钩，在实际考核中，益兴公司只是重视销售额，而销售员为了达到高工资的目的，实行赊销手段进行商品强销，这样就是的公司的应收账款不断地提高，从而早成了公司的销售额都很高，但是经济效益相对比较低。4.2外部环境的影响4.2.1经济环境的影响当前的经济环境下，同行企业之间商业竞争激烈，特别是新产品刚推出之时，商家为了扩大市场占有率，会不惜代价占有一个地区的市场，这时扩大市场占有率是最主要的目标，许多企业而宁愿扩大赊销，形成大量的应收账款。这是一种战略

39、选择。由于近年来国内饮用水市场需求旺盛，推动了中国饮用水工业的发展。在利益的驱动之下，无论是外资企业还是内资企业，纷纷增加投资、扩大规模。由于投资项目过多、产能增长过快，使得该行业出现供过于求的局面，益兴公司在市场营销中面临着严峻的考验。4.2.2竞争机制不健全的影响当前，我国正处于从传统的计划经济体制向市场经济体制转型时期，某些企业间的竞争不是体现为提高产品质量、改善售后服务上的竞争，而是竞相采取赊销方式，使企业从信用的角度对客户进行选择变得非常困难，极不利于对应收账款的有效防范与制。这种竞争的结果也使众多企业陷入债务危机。4.2.3法律不完善造成的影响法律不完善和某些部门有法不依，执法不严

40、，造成债务官司久打难决，决而无果。许多企业为了避免陷入这旷日持久耗时耗力的诉讼中，往往把大事化小，小事化了，把应收账款挂在账上。(1)在社会信用意识方面的宣传教育不足，由于国内市场经济的发展处于初级阶段，市场信用交易不发达，因此真正的社会信用关系十分淡薄。(2)失信行为惩罚机制建设的不足。国家信用管理体系不完善，相关法律法规和失信惩罚机制不健全，是信用缺失行为盛行的主要原因。(3)信用管理服务行业的发展不够，相比而言，目前我国虽然也有一些为企业提供信用服务的市场运作机构和信用产品，但其不仅市场规模小，而且行业整体水平不高，尚未起到信用风险的防范、监督和控制作用。5益兴公司应收账款管理方面的解决

41、对策针对以上应收账款管理中的种种漏洞，益兴公司应采取积极措施，从事前、事中、事后三个环节上对应收账款进行全过程的管理，形成一套规范化的系统管理工作程序。5.1 事前控制5.1.1 建立有效的信用政策，选择对企业有效的结算方式应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业制定的信用政策。信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。(l)信用期间。信用期过短，不足以吸引顾客。在竞争中会使销售额下降：信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增大的费用抵消，甚至会造成利润减少。因此，益兴公司必须慎重研究。主要的考虑因素有:客户的信用评级；产品的市场占有率、利润率；

42、其他的同行企业定出的信用期限；公司目前的财务状况和提供付款期间的风险；市场特征、竞争压力、季节因素等。(2)信用标准。企业应建立客户资信调查评估制度。通常采用“5C”系统进行评估。信用“5C”指的是；品质 (character) 、能力 (capacity)、 资本 (capital) 、抵押 (collateral) 、条件 (conditions) 。(3)现金收款政策。这是企业为了鼓励客户在一定期限内早日偿还贷款的一种方法。这种折扣条件通常为：2/10，1/20，n/30，它的意思是如果客户在10天内付款，就给予百分之二的折扣；如果客户在20天内付款，就给以百分之一的折扣；30天或更长时

43、间付款，就需全数收取。现金折扣要与信用期间配合使用。所以益兴公司要根据自己的实际情况确定好信用期间和折扣率，要达到通过现金折扣所带来的收益增量大于成本增量的目的。下面通过招远地区2009年得一笔实际销售事例介绍一下现金折扣的选择，以供参考。表5-1： 折扣方案A方案(2/30)B方案(3/20)账款在信用期限内收回的可能性98%95%管理成本降低为50%70%坏账损失率0.5%0.6%假设：销售额都为100万，信用期限为45天，管理成本为2万元，坏账损失率1%，银行年利率为10%，变动成本率为60%。A方案：250%+1000.5%+10060%10%(98%30+2%45) 360+1009

44、8%23.97B方案：270%+1000.6%+10060%10%(95%20+5%45) 360+10095%3%5.20因此A方案的信用销售成本最小，因此A方案比较合适。现金折扣原则上可以促进回款，但并非越高越好，要和付款期限、企业状况综合考虑，通过以上的例子可以看出虽然A方案的付款期限长于B方案，但A方案的信用销售成本要低于B方案，这样如果企业不急于用款，那么适当延长回款期限还是有可以降低销售成本。5.1.2 建立专门的信用管理机构在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。借鉴国外的一些管理经验，建议益兴公司也设置相对独立的信用管理部门或配备自己专职的信用管理人员。

45、由于信用管理这门知识对信用管理人员要求非常高，须掌握信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色，而我国在信用管理方面的人才相当匮乏，所以益兴公司要想尽快建立自己的资信管理制度和部门，可以借助于外力，也可以聘请有经验人员。公司信用管理机构要对客户信息进行汇总、整理、分析、归档，并利用特征分析模型对客户资信状况进行初步的定量分析，可以把客户大体分为A、B、C、D四个不同的等级，具体见表5-2所示：信用特征级别客户特点实行的政策A级实力雄厚，规模较大，占有本公司相当大的销售份额，前景良好。采取较为宽松和灵活的政策；建立经常的联系渠道，维护良好的业务关

46、系。B级数目较大，总体无大缺点，无破产征兆，具有继续保持交易价值。以信用额度为标准进行适当控制；争取立良好关系并加深了解；定期收集客户营状况和产品市场变化情况。C级一般是新客户或与公司往来时间不长，对客户资信状况了解不全。保持一定程度的谨慎，实行较为严格的用政策；要求客户提供担保；对客户深调查，从中发现优质的客户。D级资信状况较差，难以在合理的成本下取得该类客户的经营信息。避免与此类客户发生信用交易，应该以现金方式交易；必要时放弃。5.1.3 发挥内部审计的监督作用内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体系，改善内控制度；二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常

47、应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于企业内控制度设计、遵守，揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行得还不够。内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析应收账款账龄、向债务人函证等方面。5.2 事中控制5.2.1 发货查询及货款追踪每次发货前库存部必须与销售合同保持核对，确保所发货物与合同相符，避免在发货与收货环节出现漏洞。益兴公司在销售货物后，客户服务人员要保持和客户的联系，