终端货品1.ppt

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1、终端货品管理终端货品管理1听的几个阶段听的几个阶段听听听到听到听懂听懂听懂并加以运用听懂并加以运用培训纲要培训纲要培训时间：培训时间：4小时小时培训内容：培训内容：1、货品管理的目的、要求、货品管理的目的、要求2、店铺的分级标准和管理思路、店铺的分级标准和管理思路3、货品管理的流程及各环节的标准、要求和注意事项、货品管理的流程及各环节的标准、要求和注意事项4、货品管理各环节的操作方法、货品管理各环节的操作方法5、货品、案例分析、货品、案例分析货品管理目的和要求货品管理目的和要求是用有限的货品产生最大的销售额，保是用有限的货品产生最大的销售额，保持最低的库存，从而产生最大的利润持最低的库存，从而

2、产生最大的利润在合适的时间将合适的产品放在合适的在合适的时间将合适的产品放在合适的店铺，产生最好的销售店铺，产生最好的销售店铺的分级标准店铺的分级标准A AB BC CD D 商场档次商场档次高档高档中高档中高档中档中档中低档中低档 店铺形象店铺形象形象好形象好(参考面参考面积在积在100100平方以平方以上上形象一般形象一般(参考面参考面积在积在50-10050-100平方平方以内以内形象一般形象一般(参考面参考面积在积在50-10050-100平方平方以内以内形象一般形象一般(参考面参考面积小于积小于5050平方平方 店铺业绩店铺业绩业绩好业绩好,月均高月均高于于3030万万业绩较好业绩较

3、好,月均销月均销售在售在20-3020-30万之间万之间业绩一般业绩一般,平均在平均在15-2015-20之间之间业绩较差业绩较差,月均在月均在1515万以下万以下 店铺位置店铺位置位置楼层最佳位置楼层最佳边厅位置较好边厅位置较好边厅边厅 次边厅或位次边厅或位置比较好的中岛置比较好的中岛中岛或次边厅位中岛或次边厅位置一般置一般货品管理思路货品管理思路店铺分级：店铺分级：A、B、C、D折扣标准：折扣标准：A、8折以上折以上 B、7折以上折以上 C、5折以上折以上 D、5折以下折以下新旧货比例：新旧货比例：A、8：2 B、7：3 C、5：5货品管理思路货品管理思路按波段、分系列上货按波段、分系列上

4、货按店铺等级分先后上货按店铺等级分先后上货按南北气温的差异上货按南北气温的差异上货上撤货时间表上撤货时间表货品流通体系货品流通体系 总仓分仓分仓店铺店铺店铺店铺店铺店铺货品三级管理之间的关系货品三级管理之间的关系总仓的作用是作为生产和销售的中转站。总仓的作用是作为生产和销售的中转站。分仓库存的作用是为该地区所管辖店铺进行货分仓库存的作用是为该地区所管辖店铺进行货品的配送、调换以及保管工作，起到店面和总品的配送、调换以及保管工作，起到店面和总仓的一个缓冲。它既是公司总仓库存的一个延仓的一个缓冲。它既是公司总仓库存的一个延伸，又是店铺库存的一个储备。伸，又是店铺库存的一个储备。店铺的货品是直接面向

5、顾客的，它是一个销售店铺的货品是直接面向顾客的，它是一个销售的基本量。因此店面的库存量一般可控制量不的基本量。因此店面的库存量一般可控制量不大。大。货品的管理是流动的，一旦流通不畅，就会造货品的管理是流动的，一旦流通不畅，就会造成货品积压。成货品积压。货品流通的方式货品流通的方式货品的流通方式有两种：货品的流通方式有两种：垂直流通垂直流通(发退货发退货)总仓店铺总仓店铺 总仓总仓 分仓分仓 店铺店铺 横向流通横向流通(调配调配)分仓分仓 分仓分仓 店铺店铺 店铺店铺货品管理的基本工作货品管理的基本工作 收货补货补货调拔退货过季滞销库存控制库存控制信息反馈销售销售补不到货一、收货一、收货到货签收

6、验货整烫出样、入仓次品检查检查核对处理要求 注意事项1、检查、检查外包装：完好无破损，无人为拆过痕迹外包装：完好无破损，无人为拆过痕迹内包装：完好无破损，无受潮、湿、破洞等内包装：完好无破损，无受潮、湿、破洞等异常情况，封口处胶纸一定是卡尔丹顿封箱异常情况，封口处胶纸一定是卡尔丹顿封箱胶纸；装箱单和货运回执单是否齐全胶纸；装箱单和货运回执单是否齐全有异常情况，需开箱点数验货，如有差异需有异常情况，需开箱点数验货，如有差异需填写货运回执单由送货人签字确认填写货运回执单由送货人签字确认2、核对、核对货品是否和电脑单据吻合，有无串色、货品是否和电脑单据吻合，有无串色、串码等情况串码等情况有无明显的次

7、品，如有可将其分为可处有无明显的次品，如有可将其分为可处理次品和不可处理次品两类理次品和不可处理次品两类确认收货，必须扫描条码入电脑确认收货，必须扫描条码入电脑3、次品处理要求及相关制度、次品处理要求及相关制度可处理次品：如小纱结、小范围污渍、纽扣不牢等，可处理次品：如小纱结、小范围污渍、纽扣不牢等，可通过维修、清洗、干洗、手工处理之后进行第二可通过维修、清洗、干洗、手工处理之后进行第二次销售的产品。再次维修和洗涤等产生的费用由公次销售的产品。再次维修和洗涤等产生的费用由公司统一报销，不得作为次品退回公司，如有按每件司统一报销，不得作为次品退回公司，如有按每件元计算处罚元计算处罚 不可处理次品

8、：如漏针、断线、长度不符标准等不不可处理次品：如漏针、断线、长度不符标准等不能在当地处理的；对于此类次品要求店铺在到货七能在当地处理的；对于此类次品要求店铺在到货七日之内将明细上报给区域物流留档备查，并将此货日之内将明细上报给区域物流留档备查，并将此货品随货退仓，对于到货七日之后产生的不可处理次品随货退仓，对于到货七日之后产生的不可处理次品由店铺自行承担品由店铺自行承担对于因区域店铺对货品维护不当等原因，造成的货对于因区域店铺对货品维护不当等原因，造成的货品损耗，以吊牌价的品损耗，以吊牌价的35%进行赔偿进行赔偿4、注意事项、注意事项收货时如发现受潮、湿、破洞、数量不收货时如发现受潮、湿、破洞

9、、数量不符等异常情况，务必在第一时间通知区符等异常情况，务必在第一时间通知区域、公司物流专员，并在域、公司物流专员，并在36小时内将填小时内将填写好的货运回执由送货方签字确认后传写好的货运回执由送货方签字确认后传真至公司，逾期不传自行承担损失真至公司，逾期不传自行承担损失退服装次品：退服装次品：Golf次品仓（次品仓（100N）退皮具次品：皮具次品仓（退皮具次品：皮具次品仓（100K）案例分析：案例分析：某店铺接到一箱由总仓发来的货品，且比预定某店铺接到一箱由总仓发来的货品，且比预定到货时间晚了二天，经当面询问送货人迟到原到货时间晚了二天，经当面询问送货人迟到原因，货运公司解释是因为下雨所以耽

10、误了送货因，货运公司解释是因为下雨所以耽误了送货时间。经检查外包装完好无损，但从外观来看，时间。经检查外包装完好无损，但从外观来看，箱子外形已有明显变化。这时如果你是店长箱子外形已有明显变化。这时如果你是店长店店员，你会员，你会某店铺在接到一箱由总仓发来的货品，到货时某店铺在接到一箱由总仓发来的货品，到货时间正常，店员签收了此单货品，在拆箱核对明间正常，店员签收了此单货品，在拆箱核对明细、检查货品时发现有细、检查货品时发现有1件污渍和件污渍和1件毛衣有漏件毛衣有漏针的情况。这时如果你是店长针的情况。这时如果你是店长店员，你会店员，你会二、补货二、补货 店铺补货店铺补货补货单审核补货单审核配货单

11、审核配货单审核仓库发货仓库发货店铺到货店铺到货方式方式 方法方法依据依据要求要求运输时间运输时间注意事项1、补货的方式、补货的方式用零售单直接生成补货单（用零售单直接生成补货单（:补货）补货）根据总仓及区域店铺库存情况，分款式根据总仓及区域店铺库存情况，分款式补货补货根据畅销款排名情况，有预见性的补货根据畅销款排名情况，有预见性的补货 2、补货的方法、补货的方法720105SB14648505254合计合计店铺现有库存店铺现有库存110114一周销售量一周销售量342110公式：基本铺货量一店铺现有库存+周销量/2=补货量 2、补货的方法、补货的方法畅销款畅销款 季初季初平销款平销款 季中季中

12、滞销款滞销款 季末季末3、依据、依据区域物流根据该区域的畅滞销情况与库区域物流根据该区域的畅滞销情况与库存结构及分布，进行合理调整并审核补存结构及分布，进行合理调整并审核补货单货单区域专员根据所负责区域的销售与库存区域专员根据所负责区域的销售与库存分布，生成配货单分布，生成配货单如不能满足销售需求，要及时进行调整，如不能满足销售需求，要及时进行调整，如调整不了，及时提出货品需求，保证如调整不了，及时提出货品需求，保证店铺货品销售需要店铺货品销售需要4、要求、要求店铺补货间隔：每周二次，周一、三店铺补货间隔：每周二次，周一、三区区 域域 审审 单：在每次的下午二点前单：在每次的下午二点前公公 司

13、司 审审 单：在每次的下午四点前单：在每次的下午四点前5、运输时间、运输时间快递：二至三天快递：二至三天空运：三至四天空运：三至四天汽运：七天汽运：七天目的：跟踪货品到店时间目的：跟踪货品到店时间6、注意事项、注意事项补货要有预见性，对处于上升期的货品的货品补货要有预见性，对处于上升期的货品的货品要加大补货量，对处于下降期的货品，要减少要加大补货量，对处于下降期的货品，要减少补货量补货量对于销售太差的款式，可以连基本量不需要保对于销售太差的款式，可以连基本量不需要保证，只补中间码数，缺头尾码对销售的影响不证，只补中间码数，缺头尾码对销售的影响不大。大。做到勤补货少上量的原则做到勤补货少上量的原

14、则每周至少做一次断码补货每周至少做一次断码补货案例分析：案例分析：补货：补货：三、调拔三、调拔 公司店铺区域加盟客户调货需求调货需求注意事项调整依据出现的问题调拔要求1、目的、目的提高销售提高销售增加销货速度，加快货品周转增加销货速度，加快货品周转利于合适的货品出现在合适的区域店铺利于合适的货品出现在合适的区域店铺2、产生调拔的原因、产生调拔的原因有限的货品，无限的销售有限的货品，无限的销售区域消费客群的差异区域消费客群的差异对重点店铺的支持对重点店铺的支持对各友好客户的支持对各友好客户的支持3、店铺需求、店铺需求畅销款调货：店长每周一根据店铺整体销售情畅销款调货：店长每周一根据店铺整体销售情

15、况向该区域物流专员提出调货申请，说明原因况向该区域物流专员提出调货申请，说明原因客订货品、团购需求、其它紧急情况：即日完客订货品、团购需求、其它紧急情况：即日完成，所调货品需说明货运方式成，所调货品需说明货运方式传递流程：店铺传递流程：店铺 区域区域 公司公司 加盟加盟4、出现的问题、出现的问题没有实货无及时回复，造成延误没有实货无及时回复，造成延误店铺在发货时没有核对货品的货号、颜色、店铺在发货时没有核对货品的货号、颜色、码数造成寄出的货品与实际所调货品不一致码数造成寄出的货品与实际所调货品不一致收到调货通知后，区域店铺忘记做单发货或收到调货通知后，区域店铺忘记做单发货或交接班时出现遗漏造成

16、货品没有及时发出交接班时出现遗漏造成货品没有及时发出店铺在发货前没有检查货品质量、条码、合店铺在发货前没有检查货品质量、条码、合格证、洗水麦、标价签是否与实际货品相符，格证、洗水麦、标价签是否与实际货品相符，造成把残次货品寄到需求方；造成把残次货品寄到需求方；备注栏没有注明指定客户名称、付费方式、备注栏没有注明指定客户名称、付费方式、付费金额；付费金额；5、调拔要求调拔要求区域、店铺在收到调货信息后及时回复区域、店铺在收到调货信息后及时回复仔细核对明细款式、颜色、细码仔细核对明细款式、颜色、细码检查货品质量、条码、洗水麦、标价签是否与检查货品质量、条码、洗水麦、标价签是否与实物相符实物相符在备

17、注栏中注明客户名称和付费方式、金额在备注栏中注明客户名称和付费方式、金额将指定货品做到指定仓库以指定货运方式在将指定货品做到指定仓库以指定货运方式在24小时内发往指定地点，并附上装箱单小时内发往指定地点，并附上装箱单6、调整方法、依据、调整方法、依据首先确定要调整的款式及目前的状况，首先确定要调整的款式及目前的状况，分析调整的必要性分析调整的必要性检查目前货品的分布及销售情况，分析检查目前货品的分布及销售情况，分析将来的销售趋势将来的销售趋势确定调整的区域店铺，调整的数量确定调整的区域店铺，调整的数量以销售为主，综合考虑商场和店铺的综以销售为主，综合考虑商场和店铺的综合因素合因素先区域内调整，

18、再区域间调整，就近区先区域内调整，再区域间调整，就近区域先调整。域先调整。7、注意事项、注意事项如是调货到顾客家的货品，发货店铺将如是调货到顾客家的货品，发货店铺将货品发出后将快递单号告之收货店铺由货品发出后将快递单号告之收货店铺由其跟踪货品至顾客手中其跟踪货品至顾客手中在快递单上的备注栏内注明实发件数在快递单上的备注栏内注明实发件数保留所有收、发货运单据，以备查保留所有收、发货运单据，以备查案例分析：案例分析：在你当班时接到区域物流发的一份调货通知在你当班时接到区域物流发的一份调货通知:请调请调KS722216PB2 36码到顾客家中，地址是码到顾客家中，地址是XXX，做单至某店铺，发快递，

19、做单至某店铺，发快递 请调请调KS720109PW1 48码做单到调配仓，备注码做单到调配仓，备注付贵阳，地址是付贵阳，地址是XXX，发快递，发快递四、退货四、退货 注意事项区域调整审批区域调整审批公司调整审批公司调整审批退货情况退货情况店铺退货申请店铺退货申请退货要求退货要求退货存在的问题退货存在的问题1、退货情况、退货情况过季退货过季退货季初退货季初退货季中退货季中退货其它临时退货其它临时退货2、退货存在的问题、退货存在的问题上货和退货不同步，在新品上货时，没上货和退货不同步，在新品上货时，没有及时将一些滞销、过季货品撤下来，有及时将一些滞销、过季货品撤下来，造成店面展示不足。造成店面展示

20、不足。过季货品没有及时撤下过季货品没有及时撤下没有经过公司审批，一次性退货过多，没有经过公司审批，一次性退货过多，造成造成“空柜空柜”现象现象正装、正装、Golf、Gentle货品一起做单退回货品一起做单退回包装、货运及做单方面的问题包装、货运及做单方面的问题3、退货要求（、退货要求（1）退货和上货保持同步退货和上货保持同步坚决执行区域、公司的货品调整指令，坚决执行区域、公司的货品调整指令，将过季货品及时撤到分仓或总仓将过季货品及时撤到分仓或总仓所有退货须经区域、公司审批方可退货所有退货须经区域、公司审批方可退货正装、正装、Golf、Gentle货品分开做单、装箱，货品分开做单、装箱，并在箱外

21、注明并在箱外注明每月至少一次根据店铺的进销存情况提每月至少一次根据店铺的进销存情况提出相应的退、调货建议出相应的退、调货建议退货要求（退货要求（2）包装：包装：1 1、退货要求单物相符、退货要求单物相符,每箱有装箱单每箱有装箱单,打上编织袋，如有两箱或以上要分打上编织袋，如有两箱或以上要分 别在外编织袋上编号。别在外编织袋上编号。2 2、正品与次品分开做单、包装，次品、正品与次品分开做单、包装，次品 挂上次品吊牌，写明原因挂上次品吊牌，写明原因 3 3、所退货品、所退货品须按照公司发货时的标准须按照公司发货时的标准 进行包装进行包装 4、内包装袋上严禁涂画，以便重复使用、内包装袋上严禁涂画，以

22、便重复使用退货要求（退货要求（3）做单：做单：1、退正常货品：高尔夫总仓（、退正常货品：高尔夫总仓（100U）2、退服装次品：、退服装次品：Golf次品仓（次品仓（100N）3、退皮具次品：皮具次品仓（、退皮具次品：皮具次品仓（100K）4 4、其它临时退货按要求做到相应仓号、其它临时退货按要求做到相应仓号 5 5、单张电脑单退货件数控制在单张电脑单退货件数控制在200200件以内件以内 分大类装箱分大类装箱4、注意事项、注意事项货运方式货运方式货运单据货运单据保险保险案例分析：案例分析：在在9月初，你所在的店铺接到货运公司送月初，你所在的店铺接到货运公司送来的由公司发出的秋装货品来的由公司发

23、出的秋装货品150件，如果件，如果你是店长你是店长/店员你会店员你会五、库存控制五、库存控制款式铺货量货柜货量库存量货品分析1、货品控制目的：、货品控制目的：加速货品周转，减少库存积压加速货品周转，减少库存积压用有限的货品产生最大的销售额，保用有限的货品产生最大的销售额，保持最低的库存，从而产生最大的利润持最低的库存，从而产生最大的利润2、款式的控制、款式的控制根据店铺内货柜的分布情况，明确店面根据店铺内货柜的分布情况，明确店面的陈列量的陈列量根据店面的陈列量计算出整个店铺所需根据店面的陈列量计算出整个店铺所需款色数量，最终确定店铺的库存总量款色数量，最终确定店铺的库存总量根据季节的不同，应该

24、有目的调节店铺根据季节的不同，应该有目的调节店铺的库存总量，旺季加量，淡季减量的库存总量，旺季加量，淡季减量将不必要的款式及时提出调退货申请将不必要的款式及时提出调退货申请3、货量的控制、货量的控制通过合理的补货控制店铺的单款货量通过合理的补货控制店铺的单款货量将畅销的款式有预见性的加量将畅销的款式有预见性的加量每周检查前每周检查前15名畅销款的数量、码数名畅销款的数量、码数每月检查店铺的库存总量每月检查店铺的库存总量畅销款式在本店内不销怎么办畅销款式在本店内不销怎么办查看店铺是否有此货品查看店铺是否有此货品查何时上柜查何时上柜是否按系列组合在陈列是否按系列组合在陈列是否够铺货量是否够铺货量如

25、果还是不销如果还是不销畅销款补不到货怎么办畅销款补不到货怎么办首先先向公司了解该款式的准备情况。首先先向公司了解该款式的准备情况。是否还在生产？何时有货？是否还在生产？何时有货？检查自己区域该款式现存的库存数量、检查自己区域该款式现存的库存数量、码数以及分布，在区域内先做调整。码数以及分布，在区域内先做调整。了解公司调整情况并积极配合。了解公司调整情况并积极配合。在补充货品到达前，先转移销售注意力。在补充货品到达前，先转移销售注意力。对于滞销款式的处理对于滞销款式的处理对于公司的整盘货品中，会存在着约对于公司的整盘货品中，会存在着约30%的滞销款式。的滞销款式。如果该款式只是在本区域滞销，应该

26、了解其他区域销如果该款式只是在本区域滞销，应该了解其他区域销售的方法，改进本区域的销售技巧，使该款式畅销起售的方法，改进本区域的销售技巧，使该款式畅销起来。来。如果该款式在其它区域销售也不是很好，而该款式正如果该款式在其它区域销售也不是很好，而该款式正处于销售季节，在店存总量允许的条件下应将该款式处于销售季节，在店存总量允许的条件下应将该款式留在店铺，守柱待兔。留在店铺，守柱待兔。一个店铺内不可能全是畅销款。一个店铺内不可能全是畅销款。4、货品分析、货品分析货品结构货品结构销售结构销售结构款色数量款色数量价格带价格带颜色比颜色比总结总结 希望这把钥匙能帮希望这把钥匙能帮到大家！谢谢到大家！谢谢