医学专题—终端卖场成交话术1.ppt

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1、 终端卖场终端卖场(mi chn)成交成交话术话术第一页，共十六页。销售最大的痛苦是在我们努销售最大的痛苦是在我们努力说服顾客喜欢我们的产品，并力说服顾客喜欢我们的产品，并且且(bngqi)(bngqi)客人也告诉我们她很喜客人也告诉我们她很喜欢这个产品，但是总是因为太贵欢这个产品，但是总是因为太贵了、还想再逛逛。这样那样了、还想再逛逛。这样那样的主观原因而不那么爽快的成交！的主观原因而不那么爽快的成交！第二页，共十六页。我再考虑一下我再考虑一下 太贵了太贵了第三页，共十六页。顾客顾客(gk)说：我再考虑一下说：我再考虑一下对策对策(duc)(duc)：时间就是金钱：时间就是金钱 机不可失，失

2、不再来。机不可失，失不再来。第四页，共十六页。（1 1）询问）询问(xnwn)(xnwn)法：法：“小姐，一定是对我们的产品小姐，一定是对我们的产品(chnpn)(chnpn)很感兴很感兴趣，要不你也不会说要考虑一下对吧？我刚趣，要不你也不会说要考虑一下对吧？我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？考虑一下？”（2 2）最后）最后(zuhu)(zuhu)机会法：机会法：“小姐，您真有眼光，这是我们最新的畅销小姐，您真有眼光，这是我们最新的畅销款，有许多人都想购买这种产品，现在我们款，有许多人都想购买这种产品，现在我们只剩下最后三件了，如果您不及

3、时决定，会只剩下最后三件了，如果您不及时决定，会”第五页，共十六页。“小姐，您拒绝小姐，您拒绝(jju)(jju)我没有关系，但是您拒我没有关系，但是您拒绝绝(jju)(jju)美丽可是很可惜的哦美丽可是很可惜的哦“小姐，您如果不要的话我想的觉得好遗憾，小姐，您如果不要的话我想的觉得好遗憾，因为我们又少了一个活广告了因为我们又少了一个活广告了（3 3）赞美）赞美(znmi)(znmi)法：法：（4 4）直接）直接(zhji)(zhji)法：法：“小姐，说真的，会不会是钱的问题呢？小姐，说真的，会不会是钱的问题呢？”“或您是在推脱吧，想要躲开我吧或您是在推脱吧，想要躲开我吧?”第六页，共十六页。

4、顾客顾客(gk)说：太贵了说：太贵了对策对策(duc)：一分钱一分货，其实一点也不贵。：一分钱一分货，其实一点也不贵。第七页，共十六页。（1 1）比较法：比较法：“牌子的这种产品牌子的这种产品钱，我们这个比钱，我们这个比牌子便宜多啦，质量还比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好牌子的好.”（2 2）拆散法：）拆散法：“现在像我们随便买条裤子，裙子都要现在像我们随便买条裤子，裙子都要钱，现在这二件也才要钱，现在这二件也才要钱，平均一件只钱，平均一件只要要(zhyo)(zhyo)钱，而且您还可以分开搭配穿着钱，而且您还可以分开搭配穿着”第八页，共十六页。（4 4）赞美）赞美(znmi)(znmi)法：法

5、：（3 3）平均法：）平均法：“这个产品你可以用多少这个产品你可以用多少(dusho)(dusho)年呢？年呢？按按年计算，年计算，月月星期，实际每星期，实际每天的投资是多少，你每花天的投资是多少，你每花钱，就可钱，就可获得这个产品，值！获得这个产品，值！”小姐，一看您，就知道小姐，一看您，就知道(zh do)(zh do)平时很注重平时很注重（如：仪表、生活品位等）的啦，（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。不会舍不得买这种产品或服务的。”第九页，共十六页。（5 5）便宜）便宜(biny)(biny)无好货成交法无好货成交法 小姐，毕竟我们都希望用最少的钱买到品质小姐，

6、毕竟我们都希望用最少的钱买到品质最高的商品，大部分的人在选择投资一项产品最高的商品，大部分的人在选择投资一项产品时，一般会注意三件事情，第一个是产品的质时，一般会注意三件事情，第一个是产品的质量，第二是售后服务，第三个是产品价格，我量，第二是售后服务，第三个是产品价格，我从未发现一家公司可以以最低的价格提供最高从未发现一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，同时又有最好的服务，为了你长品质的产品，同时又有最好的服务，为了你长期的幸福，在这三项当中期的幸福，在这三项当中(dngzhng)(dngzhng)，你愿意牺牲，你愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质还是售后服哪一项呢？你愿意牺牲产品

7、的品质还是售后服务呢？有时为了得到很好的品质和服务，多投务呢？有时为了得到很好的品质和服务，多投资一点钱也是值得的，你说对不对？资一点钱也是值得的，你说对不对？”第十页，共十六页。回顾回顾(hug)(hug)一下一下第十一页，共十六页。考考你！考考你！第十二页，共十六页。方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须须(bx)(bx)做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到达到“条件反射条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，的效果。

8、当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中真正是的心中真正是“除了成交，别无选择除了成交，别无选择”！第十三页，共十六页。第十四页，共十六页。感谢您的聆听感谢您的聆听(ln tn)(ln tn)！第十五页，共十六页。内容(nirng)总结终端卖场成交话术。这样那样的主观原因而不那么爽快的成交。我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下。“小姐，说真的，会不会是钱的问题呢。”“或您是在推脱吧，想要躲开我吧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场(xinchng)操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中真正是“除了成交，别无选择”。感谢您的聆听第十六页，共十六页。