督导培训课题.ppt

《督导培训课题.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《督导培训课题.ppt（82页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、督导培训课题督导培训课题加速学习就是运用创造力，发现加速学习就是运用创造力，发现自我，并进行有效的沟通和交流自我，并进行有效的沟通和交流 拉丽莎拉丽莎.卡明斯尤娅卡明斯尤娅 成功是一种观念成功是一种观念,致富是一种义务致富是一种义务,快乐是一种权利快乐是一种权利!DoIt,YouCanMakeIt.督导督导-在现代服装企业中的角色定位在现代服装企业中的角色定位终端市场状况分析终端市场状况分析1 1 1 1、终端店铺管理、终端店铺管理、终端店铺管理、终端店铺管理“脉络脉络脉络脉络”混乱。混乱。混乱。混乱。2 2 2 2、监控终端质量（形象、服务、销售）无明确和、监控终端质量（形象、服务、销售）无

2、明确和、监控终端质量（形象、服务、销售）无明确和、监控终端质量（形象、服务、销售）无明确和 有效的方法。有效的方法。有效的方法。有效的方法。3 3 3 3、终端人员培训散乱、无序、无针对性和阶梯、终端人员培训散乱、无序、无针对性和阶梯、终端人员培训散乱、无序、无针对性和阶梯、终端人员培训散乱、无序、无针对性和阶梯 性，企业成本过高。性，企业成本过高。性，企业成本过高。性，企业成本过高。4 4 4 4、品牌文化没有强势的扩张和后续性。、品牌文化没有强势的扩张和后续性。、品牌文化没有强势的扩张和后续性。、品牌文化没有强势的扩张和后续性。企业督导体系建设的构思：企业督导体系建设的构思：q构架一个终端

3、掌控的构架一个终端掌控的构架一个终端掌控的构架一个终端掌控的“链条链条链条链条”。q提供一套监控终端的方法。提供一套监控终端的方法。提供一套监控终端的方法。提供一套监控终端的方法。q搭建一个有效的搭建一个有效的搭建一个有效的搭建一个有效的“复制复制复制复制”工厂。工厂。工厂。工厂。q建立一套学习的建立一套学习的建立一套学习的建立一套学习的“范本范本范本范本”。q提升终端店铺的质量。提升终端店铺的质量。提升终端店铺的质量。提升终端店铺的质量。q拓展品牌文化张力。拓展品牌文化张力。拓展品牌文化张力。拓展品牌文化张力。整体品牌建设弱势，品牌文化内涵肤浅。整体品牌建设弱势，品牌文化内涵肤浅。品牌定位与

4、渠道建设模糊，相互争抢中、品牌定位与渠道建设模糊，相互争抢中、低销售渠道低销售渠道 竞争格局混乱，不成熟。竞争格局混乱，不成熟。服装行业的竞争状况服装行业的竞争状况督导：即加盟总部对各加盟店的代表，帮助和指导加盟店主的经营管理运作，执行传达公司政策的任务并监督加盟店的执行情况。督导定义：督导定义：了解督导智慧成长的阶梯了解督导智慧成长的阶梯学学做做教教真知灼见真知灼见 理解理解 好奇好奇 言传身教言传身教 觉悟觉悟督导的职责和角色督导的职责和角色督导的督导的5 5个职责个职责1 1、帮助加盟店提升店面业绩。、帮助加盟店提升店面业绩。2 2、顺应季节调整加盟店之商品结构。、顺应季节调整加盟店之商

5、品结构。3 3、店务管理的改善。、店务管理的改善。4 4、总部政策活动的执行，信息的沟通。、总部政策活动的执行，信息的沟通。5 5、与加盟店主情谊之建立。、与加盟店主情谊之建立。1.1.正确的传达总部的经营理念、方针及决策。正确的传达总部的经营理念、方针及决策。2.2.就加盟店的营业额达成目标提出有效的计划。就加盟店的营业额达成目标提出有效的计划。3.3.对加盟店所发生的问题进行具体化的辅导。对加盟店所发生的问题进行具体化的辅导。4.4.对加盟店有关之店务、商圈及消费者情报能正确对加盟店有关之店务、商圈及消费者情报能正确的搜集、分析及评估，并及时反馈公司。的搜集、分析及评估，并及时反馈公司。5

6、.5.督导加盟店遵守与总部之契约并活用作业手册。督导加盟店遵守与总部之契约并活用作业手册。优秀督导的特征优秀督导的特征6.6.定期而持续的巡回视察各加盟店。定期而持续的巡回视察各加盟店。7.7.定期提出规定的加盟店运作情况报告书至总部。定期提出规定的加盟店运作情况报告书至总部。8.8.有信心的发挥领导统御功能。有信心的发挥领导统御功能。9.9.建立与加盟店之间彼此信赖的人际关系。建立与加盟店之间彼此信赖的人际关系。10.10.以公平而客观的态度来面对各加盟店。以公平而客观的态度来面对各加盟店。优秀督导的特征优秀督导的特征11.11.能耐心的倾听各加盟店的抱怨及所遭遇的困能耐心的倾听各加盟店的抱

7、怨及所遭遇的困难，并且迅速查出问题的症结。难，并且迅速查出问题的症结。12.12.信守对加盟店的承诺。信守对加盟店的承诺。13.13.偶而也能当加盟店主个人的咨询对象，提供偶而也能当加盟店主个人的咨询对象，提供建议、解决私人问题。建议、解决私人问题。14.14.自我钻研连锁有关的专门知识和技巧。自我钻研连锁有关的专门知识和技巧。15.15.随时充实涉猎其它领域的知识，培养广度的随时充实涉猎其它领域的知识，培养广度的知识及视野。知识及视野。优秀督导的特征优秀督导的特征建立核心竞争力的方式建立核心竞争力的方式监控终端的流程：监控终端的流程：制订终端陈列、服务标准制订终端陈列、服务标准制订终端陈列、

8、服务标准制订终端陈列、服务标准销售人员销售人员销售人员销售人员督导部督导部督导部督导部终端店铺执行终端店铺执行终端店铺执行终端店铺执行情况检查情况检查情况检查情况检查信息收集信息收集信息收集信息收集执行考评执行考评执行考评执行考评督导能力督导能力 成长八部曲成长八部曲第一步：学会听第一步：学会听带着带着警觉警觉去听每一种声音去听每一种声音 聆听的重要聆听的重要第二步：学会说第二步：学会说让自己变得爱说话（模仿）让自己变得爱说话（模仿）寻找目标寻找目标,树立心灵影象树立心灵影象第三步：第三步：学会沟通学会沟通 学会有效的互动沟通学会有效的互动沟通 第四步第四步-从坐着讲到站着讲从坐着讲到站着讲第

9、五步第五步-从主持人开始从主持人开始第六步第六步-督导督导第七步第七步-讲师讲师第八步第八步-顾问师、导师、大师顾问师、导师、大师西天取经班子的结构分析：西天取经班子的结构分析：开创型人物：孙悟空开创型人物：孙悟空辅助型人物：猪八戒辅助型人物：猪八戒协调型人物：沙和尚协调型人物：沙和尚后备型人物：白龙马后备型人物：白龙马挂帅型人物：唐僧挂帅型人物：唐僧德者居上（唐僧）：德者居上（唐僧）：唐僧既非擒妖能手又不会料理行程上的唐僧既非擒妖能手又不会料理行程上的事务，但他慈悲为怀，坚持取经不动摇，最终成佛。对于事务，但他慈悲为怀，坚持取经不动摇，最终成佛。对于一个领导来说，要有意识的淡化自己的专业才能

10、，用人为一个领导来说，要有意识的淡化自己的专业才能，用人为能，攻心为上。能，攻心为上。智者在侧（猪八戒）：智者在侧（猪八戒）：猪八戒是新型智者。其一，猪八戒从猪八戒是新型智者。其一，猪八戒从不掩饰自己的要求和欲望，对自己的权益十分重视；其二，不掩饰自己的要求和欲望，对自己的权益十分重视；其二，他从不忽视自己言论自由权利，取经路上多是反对意见。他从不忽视自己言论自由权利，取经路上多是反对意见。能者居前（孙悟空）：能者居前（孙悟空）：孙悟空是擒妖能手，是优秀的职业经孙悟空是擒妖能手，是优秀的职业经理人。观音与孙悟空谈判的结果是以解放换责任，这个约理人。观音与孙悟空谈判的结果是以解放换责任，这个约定

11、才是孙悟空真正的定才是孙悟空真正的“紧箍咒紧箍咒”，能者签订了合同就认真去，能者签订了合同就认真去做，百折不挠。做，百折不挠。劳者居下（沙僧和白龙马）：劳者居下（沙僧和白龙马）：是接近领导的工作人员，一心是接近领导的工作人员，一心效自己的效自己的“犬马之劳犬马之劳”，从不在唐僧身边闲言碎语。，从不在唐僧身边闲言碎语。督导人员应具备的“特质”督导人才的选拔与培养督导职业需求的演变过程督导职业需求的演变过程求生存求生存求学习求学习求发展求发展求自我求自我价值价值熟悉行业状况，专业知识全面，熟悉行业状况，专业知识全面，普通话标准流利，表达清晰普通话标准流利，表达清晰沟通、适应能力强，善于协调关系沟通

12、、适应能力强，善于协调关系头脑灵活，反应灵敏头脑灵活，反应灵敏品行端正，让人信赖品行端正，让人信赖办事干练，效率高办事干练，效率高敬业，责任感强，积极进取敬业，责任感强，积极进取一、一、督导的素质要求督导的素质要求建立培训的阶梯性、针对性体系建立培训的阶梯性、针对性体系 终端店铺人员层次、级别细分：终端店铺人员层次、级别细分：终端店铺人员层次、级别细分：终端店铺人员层次、级别细分：初级导购初级导购初级导购初级导购-普通导购普通导购普通导购普通导购-优秀导购优秀导购优秀导购优秀导购-店店店店 长长长长-店经理店经理店经理店经理 根据不同的层级设计不同的培训内容与深度根据不同的层级设计不同的培训内

13、容与深度根据不同的层级设计不同的培训内容与深度根据不同的层级设计不同的培训内容与深度 充分发挥充分发挥充分发挥充分发挥“物尽其训物尽其训物尽其训物尽其训”，将培训成本大幅度降，将培训成本大幅度降，将培训成本大幅度降，将培训成本大幅度降低低低低蚂蚁军团蚂蚁军团 在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了蚂蚁军团！点评点评点评点评启启启启示示示示一一一一：蚂蚂蚂蚂蚁蚁蚁蚁是是是是何何何何等等等等的的的的渺渺渺渺小小小小微微微微弱弱弱弱，任任任任何何何何人人人人都都都都可可可可以以以以随随随随

14、意意意意处处处处置置置置它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。启启启启示示示示二二二二：个个个个体体体体弱弱弱弱小小小小，没没没没有有有有关关关关系系系系，与与与与伙伙伙伙伴伴伴伴精精精精诚诚诚诚协协协协作作作作，就就就就能能能能变变变变成巨人。成巨人。成巨人。成巨人。启启启启示示示示三三三三：蚂蚂蚂蚂蚁蚁蚁蚁的的的的精精精精神神神神值值值值得得得得我我我我们们们们永永永永远远远远铭铭铭铭记记记记学学学学习习习习。蚂蚂蚂蚂蚁蚁蚁蚁是是是是最最最最勤勤勤勤劳劳劳劳、最

15、最最最勇勇勇勇敢敢敢敢、最最最最无无无无私私私私、最最最最有有有有团团团团队队队队精精精精神神神神的的的的动动动动物物物物。势势势势如如如如卷卷卷卷席席席席，勇勇勇勇不不不不可可可可挡挡挡挡，团团团团结结结结奋奋奋奋进进进进，无无无无坚坚坚坚不不不不摧摧摧摧这这这这就就就就是是是是由由由由一一一一个个个个个个个个弱弱弱弱小小小小生命构成的团队力量！生命构成的团队力量！生命构成的团队力量！生命构成的团队力量！启启启启示示示示四四四四：蚂蚂蚂蚂蚁蚁蚁蚁只只只只是是是是小小小小小小小小的的的的低低低低级级级级动动动动物物物物，其其其其团团团团队队队队尚尚尚尚如如如如此此此此威威威威猛猛猛猛无无无无敌

16、，作为万物之灵的人呢？敌，作为万物之灵的人呢？敌，作为万物之灵的人呢？敌，作为万物之灵的人呢？2000200020002000年年年年前前前前管管管管子子子子说说说说过过过过“一一一一人人人人拼拼拼拼命命命命，百百百百夫夫夫夫难难难难挡挡挡挡，万万万万人人人人必必必必死死死死，横横横横行天下！行天下！行天下！行天下！”，这正是团队的价值所在。，这正是团队的价值所在。，这正是团队的价值所在。，这正是团队的价值所在。做全球最大的生意做全球最大的生意贩卖经验贩卖经验用学习来投资您的一生（用学习来投资您的一生（STST）知识知识 智慧智慧 财富财富第一篇：终端管理篇第一节：品牌的了解第一节：品牌的了解

17、服装品牌是如何发展的？服装品牌是如何发展的？品牌发展三个阶段：品牌发展三个阶段：货品阶段货品阶段管理阶段管理阶段服务阶段服务阶段最后品牌将走向哪里？最后品牌将走向哪里？建立品牌运作的十步曲！建立品牌运作的十步曲！第一步：认识市场，认识对手第一步：认识市场，认识对手第二步：了解自己第二步：了解自己第三步：取舍五年方向第三步：取舍五年方向第四步：定下你的阶段性策略第四步：定下你的阶段性策略第五步：找出品牌的第五步：找出品牌的“灵魂灵魂”第六步：寻找第六步：寻找“大创意大创意”配合品牌配合品牌“灵魂灵魂”第七步：坚决执行，持之以恒第七步：坚决执行，持之以恒第八步：把计划第八步：把计划“立体化立体化”

18、第九步：建立品牌第九步：建立品牌“忠诚度忠诚度”第十步：把建立品牌成为全员责任第十步：把建立品牌成为全员责任在经济发达的国家在经济发达的国家70%70%服务服务+30%+30%有形产品有形产品商品附加值远远大于有形产品价值商品附加值远远大于有形产品价值品牌价值品牌价值=什么？什么？第一步：认识市场，认识对手第一步：认识市场，认识对手兵法有云：兵法有云：知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜思考题：我们的对手！思考题：我们的对手！我们在哪里？我们在哪里？区域市场分析区域市场分析在市场坐标中寻找方向在市场坐标中寻找方向市场分析市场分析行业趋势分析行业趋势分析消费者洞察消费者洞察竞争对手状态竞争对手状

19、态第三步：五年方向第三步：五年方向全国知名品牌全国知名品牌地区领导品牌地区领导品牌全国强势品牌全国强势品牌2008年年2011年年我们去哪？我们去哪？品牌愿景与目标品牌愿景与目标第四步：定下你的阶段性策略第四步：定下你的阶段性策略步步为营，稳扎稳打！步步为营，稳扎稳打！品牌运作的三大战略工具整体市场规划；战略性运作突破；具体实施计划。了解企业工作目标！品牌文化建设企业核心竞争力良性运营管理机制合理的组织架构服装品牌连锁策略规划服装品牌连锁策略规划品牌 运作管理机制品牌文化 组织 架构资金策略品牌策略 信息管理策略 人才策略服务 策略 市场 策略商品策略 形象策略融资计划 资金运作 财务管理决策

20、管理系统 信息管 理系统连锁管理 系统连锁培 训中心 人力资源 发展客户关系管理服务质量管理 服务 规范 市场 管理 连锁管理 市场 拓展 商品 管理 配送 中心设计系统 销售 形象 门店 形象企业形象 品牌建立 品牌定位 品牌 维护核心竞争力 长远目标员工满意整体市场规划包括的内容：整体市场规划包括的内容：1，终端形象规划，终端形象规划2，广告推广运动，广告推广运动3，市场拓展计划，市场拓展计划4，强力的促销活动，强力的促销活动5，专业媒体宣传，专业媒体宣传你有创意吗你有创意吗?请以四条直线一笔通过以上九个点品牌是什么？品牌是什么？品牌：是一种关系：在消费者心中、生活里扮品牌：是一种关系：在

21、消费者心中、生活里扮演一种怎样的角色；演一种怎样的角色；品牌：是一种宪法：保证品牌的统一性的管理品牌：是一种宪法：保证品牌的统一性的管理规范规范品牌：是一种文化：具有渊源、内涵、思想和品牌：是一种文化：具有渊源、内涵、思想和灵魂灵魂品牌：是一种价值和资产：体现在有形产品以品牌：是一种价值和资产：体现在有形产品以外的附加值外的附加值品牌价值品牌价值 对企业对企业 对员工对员工 对消费者对消费者 对加盟商对加盟商品牌对企业的价值品牌对企业的价值 最有最有价值资产价值资产 持续经营基础持续经营基础 企业象征、文化体现企业象征、文化体现品牌对员工的价值品牌对员工的价值 工作的意义工作的意义 荣耀感、归

22、属感荣耀感、归属感 投入积极的动力投入积极的动力对消费者对消费者 个人品味象征个人品味象征 促进购买决定促进购买决定 品质保证品质保证 提高购买满足感提高购买满足感品牌对加盟商价值品牌对加盟商价值 事业价值的提升事业价值的提升 高起点高起点/相对低风险相对低风险 区域经营权区域经营权 规模效应规模效应/专业支持专业支持 专注业务发展专注业务发展第二节：品牌基础运做第二节：品牌基础运做店铺管理的店铺管理的内容内容财务管理财务管理商品管理商品管理情报管理情报管理课题管理课题管理销售管理销售管理客户管理客户管理组织管理组织管理培训管理培训管理员工管理员工管理资产管理资产管理 目标目标策略策略计划计划

23、组织组织领导领导控制控制规范的品牌管理规范的品牌管理 制定目标 组织工作 激励与信息交流 衡量 培养人，包括自己经理人的五项工作任务督导的一般流程督导的一般流程督导前的督导前的准备工作准备工作寻找问题寻找问题分析问题分析问题解决问题解决问题针对当地市针对当地市场进行调研场进行调研撰写市场撰写市场调研报告调研报告项目跟进项目跟进针对店铺各种针对店铺各种数据进行分析数据进行分析针对店铺进行针对店铺进行SWOT分析分析针对店铺问题针对店铺问题制定解决方案制定解决方案作出差总结报作出差总结报告并汇报工作告并汇报工作第二篇：店铺管理核心论第二篇：店铺管理核心论决策管理层（总经理）决策管理层（总经理）执行

24、管理层（经理）执行管理层（经理）现场督导管理层现场督导管理层如何成为一名优秀的管理者？如何成为一名优秀的管理者？督导的管理技能督导的管理技能 实际操作技能实际操作技能人际关系技能人际关系技能宏观管理技能宏观管理技能高层管理者高层管理者中层管理者中层管理者一线督导一线督导 督导者督导者 执行者执行者 沟通者沟通者 培训者培训者管理者的角色认知管理者的角色认知你你要要具具备备企企业业家家思思维维 具备经营者责任具备经营者责任 明确的目标规划明确的目标规划 团队整体观团队整体观 重视专业重视专业 善用人才善用人才 强化自身修炼强化自身修炼 发挥领导力发挥领导力店铺管理灵魂店铺管理灵魂经营论经营论业绩

25、、成本、情报、分析业绩、成本、情报、分析管理论管理论商品、店务、员工、顾客商品、店务、员工、顾客督导督导高级管理层高级管理层员工员工顾客顾客 明确性明确性 可衡量性可衡量性 可达至性可达至性 现实性现实性 时限性时限性有效业绩目标的特征有效业绩目标的特征讨论与分享讨论与分享 如何达成客户满意如何达成客户满意?1 1）客户满意度如果有了）客户满意度如果有了5%5%的提高，企的提高，企 业的利润将加倍。业的利润将加倍。2 2）获得一个新客户的成本是留住一个）获得一个新客户的成本是留住一个 老客户的老客户的6 6倍。倍。3 3）20%20%的客户会给企业带来的客户会给企业带来80%80%的利润。的利

26、润。4 4）2/32/3的客户离开其品牌是因品牌对客的客户离开其品牌是因品牌对客 户关怀不够。户关怀不够。客户关系管理定义与重要性客户关系管理定义与重要性客户关系管理的主要内容？客户关系管理的主要内容？销售管理服务销售管理服务 服务管理服务管理 市场管理服务市场管理服务 销售预测管理销售预测管理 咨询管理咨询管理 市场拓展市场拓展 运营费用管理运营费用管理 设诉管理设诉管理 市场规划市场规划 回访管理回访管理 市场评估市场评估 合同管理合同管理 产品管理产品管理客户关系管理要素客户关系管理要素如何建立终端网络等级制？如何建立终端网络等级制？销售业绩评估发展策略评估综合比评估A B C类客户评估

27、方法策略评估策略评估A A、重点城市、重点城市B B、一线城市、一线城市 二线有潜力城市二线有潜力城市C C、二线城市、二线城市 三、四线三、四线销售业绩评估销售业绩评估销售排名1234.10020%A60%B20%C所在市场类型所在市场类型 经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。25%所在市场发展潜力及发展空间所在市场发展潜力及发展空间 15%业绩情况业绩情况 是否突出、是否平稳是否突出、是否平稳 20%经营实力经营实力 资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、市场拓展能力市场拓展能力 20%对本品牌经营的投入程度对本品牌经营的投入程度该项经营占总经营项目的该项经营占总经营项目的100%100%，资金投入、管理投入，资金投入、管理投入 10%对品牌的忠诚度对品牌的忠诚度 10%总评总评分分综合比评估：综合比评估：评分评分比重比重*完成销售计划简单方法完成销售计划简单方法“销售第一销售第一”的指导方针的指导方针精通数字管理精通数字管理 -人员安排人员安排“目标加二目标加二”的运用的运用销售计划的分解及销售进度表的运用销售计划的分解及销售进度表的运用店铺视觉营销店铺视觉营销请思考请思考:影响销售的因素有哪些？影响销售的因素有哪些？?你的未来在你的手中！你的未来在你的手中！