1房地产新员工培养训练.doc

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1、|房地产新人培训教材第一张 房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。第一节 专业名词术语1.房地产可分为（1） 一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。（2） 二级市场：发展商在所取得土地上盖起房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。（3） 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。2.生地，只是一块土地，未达到可盖方的要求（水、电、煤都没有） 。3.熟地

2、，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。4.何为“三通一平”|“三通”指通电、通水、通路， “一平”指土地平整。5.何为“七通一平”达到了人口居住的要求， “七通”是指通电、通热气、通煤气、通讯、通下水、通上水、通道路， “一平”指土地平整。6什么是内销房、外销房、平价房内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。内销房的土地是没有年限的，针对的客源是本地人或外地人。从 98 年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为 70 年，内销房的类型有外资内销、内资内销、

3、高标准内销（侨汇房）平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年内不准上市交易。上述三类住宅房 2001 年 8 月 1 日起统一土地年限为 70 年取消内外销等交易对象限制。7.计算公式：容积率：总建筑面积土地面积100建筑密度：建筑占地面积土地面积100绿化率：总绿化面积土地面积100集中绿化率：集中绿化面积土地面积100得房率：套内使用面积建筑面积100建筑面积=套内使用面积+公共分摊面积=套内建筑面积分摊数公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共|面积（低层的大堂、设备层） 。建筑面积=关门面积+套内墙体面积+分割墙体面积2=建筑面积分摊系数封闭式阳台：面积

4、计算 100% 敞开式阳台：面积计算 50%阁楼、露台，一楼花园，一般赠送住宅交付时的要求交付使用许可证，入住许可证质量保证书 产品使用说明书前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）8、何为代理，何为中介？二者区别代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，陈参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。中介：服务于三级市场，是小业主与购房者，租赁者之间桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单枪匹马独立作战，是被动营销。第二节 有关按揭、公积金现行政策前言，有关

5、这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所诉是关于按揭、公积金现行政策基本内容综述。一、 按揭（个人住房商业性贷款）1.办按揭的条件|现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的 80%.另一种由于开发商争取获得的全国性按揭和境外按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的 50-70%额度的按揭贷款。以上两种都必须提供收入证明，证明其还款能力，月收入必须超过或等于其办按揭款月还款金额

6、的 2 倍以上，境外收入证明需经公证和当地中国使馆认证。办按揭人年龄一般不可以超过 60-65 岁，以 60-65 岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过 30 年。2.办按揭有关费用公证处收取公证费保险公司按贷款数和贷款年数收保险费交易市场收抵押合同登记费：200 元3.办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买不可办按揭。二、个人住房公积金贷款1.办理公积金贷款的条件必须本市户口公积金激交累积二年以上和申请连续六个月正常激交没有公积金贷款欠款2.公积金贷款额度|最高 10 万，30 年 计算公式：3.公积金贷款的优点利息低 购房者单位承担一部分第二章 业务员基本素质及要求文章所述内容

7、为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的基本素质，有些是与生俱来的，有些是靠后天磨练培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。第一节 业务员素质一、先天素质从成功的业务员来分析，基本上有些相同的先天个性，归纳有以下五点：1.自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚定不移的认为自我价值是无限的。对自己设定的目标有必成的信念，事前不自我设限，事中不言放弃（“没有能不能，只有要不要” ） 。对自己销售的物业充满信心，不同的产品满足不同人的需要（“成交就是行情” ） 。2.海绵性思想好学好问，求知若渴，象海绵一样不

8、停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。要时刻善于发现新知识的来源，从专业培训中、同事间、客户间、生活中（“三人行必有我师，三刻思必有所获” ）学习领|会3.把信念看成生命能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。4.海洋天空那样的胸怀与气魄宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友（“吃亏就是占便宜” ） 。5.运动量的体能俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会成功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。归根

9、到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明。二、后天素质后天是指人地各自坏境中通过努力慢慢培养的是可变的。1.锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力2.积极向上，不甘落后，有进取心3.做事主动，不依赖4.性格热情，喜欢与人交往5.工作认真，尽心尽责，一丝不苟6.专研专业，能胜任工作|7.有企图心，想做老板的员工，才是好职员8.能与同事和睦相处，成为他人学习榜样9.喜好新事物，不断更新观念10.听从指示，坚决完成11.不怕犯错，知错就改不为过12.举一反三，头脑灵活13.善于总结，快速提高1

10、4.能说会道，表达自如15.在生活中做细心人，体会人性思想16.工作有条理，善于安排17.从小事做起，从点滴开始，不眼高手低后三条有反作用，有极端，谨慎体会18.视钱如命，为财拼搏19.乐于表现，勇于当先20.在思想上重视敌人，在心理上情绪上藐视敌人第二节 优秀业务员标准一、自律面1.准章守纪，做到处处高标准，从不迟到。早退、不随大流，有较强的自控力。2.去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，自身清洁工作出色。|3.今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优质的完成每天的工作。4.保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。5.情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自

11、我调节，始终笑迎人生。6.不挑客户，对待所有客户包括市调的都能做到热情如一，无善恶之分。7 人际关系，做到与同事关系融洽，不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更加热情，团队精神铭刻在心。二、业务面1.销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的销售风格。2.精研专业，好学好问，做到经常与同事交流、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报，把全身心都溶入房产业。3每周市调，做到无论多忙，都能坚持抽出休息日去市调两个以上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。4.勤写日记，做到天天写业务日记，分析得失较为深入。5.珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的

12、希望，来人来电都有仔细的记录并做追踪，把握住每分每秒，深刻领会时间的重要性。6.知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。|7.转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。8.掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，解决真实需求，帮助客户以业务员意志转移。9.真实需求有效解决，做到能规划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择户型，选择做恰当的付款方式。10.恰当运用 SP，能熟练运用 SP（促销手段） ，融会贯通，运用于无形之中。11.攻关能力

13、，做到具有丰富的实践经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。12.从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感性上升到理性，有效地指导新人。第三张 新人房产入门踏街、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实践销售极有好处，笑面简单阐述一下三者之间的作用及意义。*第一节 踏街一、踏街的概念及意义踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事务加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘，母的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特

14、点，培养区域感觉。自己先去感|受一下如果身在其中的话，熟悉产品所在地段，坏境的优缺点十分重要，因为在购买者的眼里买房地段时第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上找适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质：1.坚忍不拔的毅力 ；2.不厌其烦的耐性；3.内心细致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事项1.踏街前的准备工作拿一张地图把所踏区域放大复印几份用铅笔手画一张踏街区域地图选择踏街路线带好几张复印图，一支笔和一本笔记本，准备出发2.踏街记录事项道路、交通公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位周边楼盘，包括已建、在建、未建、已售、可售、未售3.踏街的方法一图法 在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记上注解；多图法给每张地图注明不通内容，分类记录，直接注解分路合并法 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去