采购谈判和采购合同.ppt

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1、一、采购谈判的含义一、采购谈判的含义二、采购谈判的要素二、采购谈判的要素三、采购谈判的程序三、采购谈判的程序四、不同类型的采购谈判四、不同类型的采购谈判五、讨价还价五、讨价还价六、采购合同六、采购合同第九讲第九讲 采购谈判和采购合同采购谈判和采购合同一、谈判一、谈判双方面对面会谈的一种形式。双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。二是在满足自己需要时，要得到对方认可。第一节第一节 采购谈判的含义采购谈判的含义采购主体为采购商品，作为买方，与采购主体为采购商品，作为买方，与卖方

2、就购销业务有关事项进行反复磋卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。的购销关系。二、采购谈判二、采购谈判（1 1）采购结构复杂，技术要求严格的成套）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备机器设备（2 2）采购金额较大时，降低成本采购金额较大时，降低成本（3 3）公开招标，开标结果达不到要求时公开招标，开标结果达不到要求时（4 4）某些国际采购某些国际采购三、采购谈判的适用条件三、采购谈判的适用条件准备阶段准备阶段正式洽谈阶段正式洽谈阶段成交阶段成交阶段四四、谈判的程序、谈判的程序（1 1）明确谈判的内容）明确谈判的内容（2

3、2）确定谈判达到的目标）确定谈判达到的目标（3 3）制定谈判策略）制定谈判策略（4 4）整理和计划在谈判中的一些问题）整理和计划在谈判中的一些问题（5 5）对谈判内容较复杂时的人员安排）对谈判内容较复杂时的人员安排1 1、谈判准备阶段、谈判准备阶段（1 1）入题阶段入题阶段（2 2）开始洽谈阶段开始洽谈阶段（3 3）业务洽谈阶段业务洽谈阶段2 2、正式洽谈阶段、正式洽谈阶段谈判策略谈判策略沉默策略沉默策略软硬兼施策略软硬兼施策略改良策略改良策略制造僵局，搅和策略制造僵局，搅和策略沉默策略沉默策略谈判开局，免开尊口，观其对方表演，谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知

4、所待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。掌握了对方一些资料。沉默的真正含义是需要对方推测，而方沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。软硬兼施策略软硬兼施策略谈判小组人员分成两部分：一部分是扮谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。和型角色，称为鸽派。谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果谈判开始，鹰派

5、即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪；交货地点坚持不变；给对方制造情绪；鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。出对方理亏之处，建议做出让步。改良策略改良策略说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方自己的观点，待对方“露底露底”后看对方的观点后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说与自己的观点存在多大的差距，然后

6、巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。出自己的观点，促成谈判的成功。比如卖方说：比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交价，若你们再刹价，看来难以成交”；买方听后回答：买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？”制造僵局，搅和策略制造僵局，搅和策略在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方

7、的一种策在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，略，“以毒攻毒以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效往往可以起到预想不到的效果。果。比如买方在谈判中提出比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了备的精确性了”。这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。1 1、讨价还价的范围、讨价还价的范围

8、临界价格：临界价格：卖方心目中的最高出价卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价买方心目中的最低出价保留价格：保留价格：卖方心目中的最低出价卖方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价买方心目中的最高出价五、价格谈判五、价格谈判讨价还价讨价还价不卖不卖 不情愿接受不情愿接受 可接受可接受 称心称心 保留价保留价 期望价期望价 临界价临界价卖方心中的几种价格卖方心中的几种价格称心称心 所希望所希望 不情愿不情愿 不买不买 临界价临界价 期望价期望价 保留价保留价买方心中的几种价格买方心中的几种价格 卖方的保留价卖方的保留价 买方的保留价买方的保留价 （S S）（B B）买卖双方成交的范围买卖双方

9、成交的范围（1 1）讨价的含义）讨价的含义一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。2 2、讨价还价的方法、讨价还价的方法简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满意，简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满意，可要求重报。可要求重报。对笼统的报价，要求有价格细目。对笼统的报价，要求有价格细目。可多次讨价，不必急于还价。可多次讨价，不必急于还价。讨价的注意事项：讨价的注意事项：价格价格谈谈判的技巧判的技巧欲擒故纵欲擒故纵 哀兵姿态哀兵姿态差额均差额均摊摊 釜底抽薪釜底抽薪

10、迂回战术迂回战术 直捣黄龙直捣黄龙供应商要提高价格时怎么办？供应商要提高价格时怎么办？一、一、直接议价协商。直接议价协商。面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。采购人员直接说明预设底价。采购人员直接说明预设底价。不干拉倒。不干拉倒。要求说明提高售价的原因。要求说明提高售价的原因。二、二、间接议价技巧间接议价技巧 议价时不要急于进入主题。议价时不要急于进入主题。运用运用“低姿势低姿势”。尽量避免书信或电话议价，而要求面尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。对面接触。争取其他非价格因素争取其他非价格因素在协商议价中要求供应商分担售后服务在协商议价中要求供应

11、商分担售后服务及其他费用。及其他费用。善用善用“妥协妥协”技巧。技巧。利用专注的倾听和温和的态度，博得对利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。方好感。谈判中最重要的是能够说服对方，谈判中最重要的是能够说服对方，而说服对方最有效的是什么方面？而说服对方最有效的是什么方面？采购谈判案例采购谈判案例采购商采购商A A与供应商与供应商B B合作了十几年了合作了十几年了,现在现在B B在在A A的相同区域开发了两家客户的相同区域开发了两家客户,并且供应价格高并且供应价格高于于A.A.所以所以B B要终止与要终止与A A的合同的合同.假如你是假如你是A A的一名的一名采购人员采购人员,公司委派你前往公

12、司委派你前往B B公司处理此事公司处理此事.公公司要求是司要求是:要在原价格上与要在原价格上与B B继续签定合同继续签定合同.请请问问:1.:1.你在去之前该准备哪些工作你在去之前该准备哪些工作?2.?2.到后该到后该如何与如何与B B进行谈判进行谈判,完成公司任务完成公司任务?第二节第二节 采购合同采购合同一、必备条款一、必备条款（1 1）商品的标的商品的标的含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。技术标准等。（2 2）质量条款质量条款明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验的期限的期限约定违反质

13、量条款时的处理规定约定违反质量条款时的处理规定供方提供产品合格证和必要的技术资料。供方提供产品合格证和必要的技术资料。第二条第二条 质量标准：从下列标准质量标准：从下列标准中选取（选取的在括号中打中选取（选取的在括号中打）：）：国家或部委或企业国家或部委或企业 标准（标准（）；）；甲方产品标准（甲方产品标准（）；以双方共）；以双方共同封样的样品为标准（同封样的样品为标准（）。）。第三条第三条 甲方对质量负责的条件及期限：甲方对质量负责的条件及期限：1 1、乙方提货的，若有产品外观、品种、型号、乙方提货的，若有产品外观、品种、型号、规格不符双方约定标准，或有缺件情况规格不符双方约定标准，或有缺件

14、情况,乙方乙方应当场书面通知甲方并提出处理意见；应当场书面通知甲方并提出处理意见；2 2、甲方代运的，货物到达乙方处后，若有产、甲方代运的，货物到达乙方处后，若有产品外观、品种、型号、规格不符双方约定标准品外观、品种、型号、规格不符双方约定标准,或有缺件情况或有缺件情况,乙方应在收货之日起三日内书乙方应在收货之日起三日内书面通知甲方并提出处理意见；面通知甲方并提出处理意见；3 3、若由于运输中途出现损坏货物现象、若由于运输中途出现损坏货物现象,乙方乙方应在收货之日起两日内书面通知甲方并提出处应在收货之日起两日内书面通知甲方并提出处理意见；理意见；4 4、乙方在规定期限内向甲方提出书面质量异、乙

15、方在规定期限内向甲方提出书面质量异议议,甲方经查属实，应对有质量问题产品负责甲方经查属实，应对有质量问题产品负责包换、包退。如买方未按规定期限提出书面异包换、包退。如买方未按规定期限提出书面异议的，视为所交产品符合合同规定。议的，视为所交产品符合合同规定。（3 3）数量和计量单位数量和计量单位考虑双方的履约能力和生产实际需要考虑双方的履约能力和生产实际需要计量单位和方法，按国家统一规定计量单位和方法，按国家统一规定数量准确、清楚数量准确、清楚双严格按合同的数量来供应和接收双严格按合同的数量来供应和接收（4 4）价格价格（5 5）交货期限、地点和方式交货期限、地点和方式（6 6）包装标准包装标准

16、产品应于本合同签字之日起【产品应于本合同签字之日起【】日内交】日内交付至采购商在付至采购商在_的工厂。的工厂。供应商应在产品交付运输前二日内书面供应商应在产品交付运输前二日内书面通知采购商到货日期。通知采购商到货日期。（7 7）验收方法验收方法分为数量验收和质量验收分为数量验收和质量验收数量验收按国家统一规定的计量方法执行数量验收按国家统一规定的计量方法执行质量验收方法必须在合同中具体地规定出来质量验收方法必须在合同中具体地规定出来包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样试验试验（8 8）结算方式结算方式（9 9）违约责任违约责任在可能的情况下使条款规定

17、有利于在可能的情况下使条款规定有利于买方！买方！如：验收合格后付款如：验收合格后付款我公司近期分别从德国采购进口我公司近期分别从德国采购进口了一批机电设备，但到货后，很了一批机电设备，但到货后，很多与设备相关的零件如螺栓之类多与设备相关的零件如螺栓之类的并没有到货，德方认为这应有的并没有到货，德方认为这应有我方公司自己采购，德方只提供我方公司自己采购，德方只提供数据。而中方工程师认为这属于数据。而中方工程师认为这属于行规，即使没在采购合同清单上行规，即使没在采购合同清单上说明，德方也应该一同发货过来。说明，德方也应该一同发货过来。（1 1）争议争议买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同买卖

18、的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任和义务引起的纠纷。规定的责任和义务引起的纠纷。有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种原有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种原因。因。3 3、采购合同的争议和索赔、采购合同的争议和索赔（2 2）索赔一般有三种情况索赔一般有三种情况买卖双方的贸易索赔买卖双方的贸易索赔向承运人的运输索赔向承运人的运输索赔向保险人的保险索赔。向保险人的保险索赔。（3 3）索赔与理赔索赔与理赔索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提出赔偿的要求出赔偿的要求理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提出的理赔：违约的一方受理遭受损害一方

19、所提出的赔偿要求。赔偿要求。4 4、违反合同的责任区分、违反合同的责任区分（1 1）违反购货合同的责任违反购货合同的责任供方责任：供方责任：商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不符符错发到货地点或接货单位错发到货地点或接货单位需方责任：需方责任：中途退货中途退货未按合同规定日期付款或提货未按合同规定日期付款或提货错填或临时变更到货地点错填或临时变更到货地点（2 2）违反运输合同的责任违反运输合同的责任承运方责任：承运方责任：A A不按合同规定的时间和要求发运不按合同规定的时间和要求发运B B错运到货地点或接货人错运到货地点或接货人C C运输中短少、变质

20、、污损、损坏，按损失赔运输中短少、变质、污损、损坏，按损失赔偿偿D D联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶段承运方赔偿，再依次向其他承运方追偿。段承运方赔偿，再依次向其他承运方追偿。E E由于不可抗力，物资自然损耗，自然性质引由于不可抗力，物资自然损耗，自然性质引起，不赔偿。起，不赔偿。托运方的责任：托运方的责任：A A未按合同规定的时间和要求提供运输，未按合同规定的时间和要求提供运输，B B在普通货物中夹带危险物品，在普通货物中夹带危险物品，C C因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成收货方无法卸车时。收货方无

21、法卸车时。交货条款纠纷交货条款纠纷供货方收了定金后，迟迟不肯交货，货款也不肯退。请问如何追回货款？如果追不回，采购员负多少比例责任？问题补充：有正式合同，约定协商不成签约地法院起诉，为买方所在地。违约金为货款的29%。0505年中旬我公司在深圳宝安购买年中旬我公司在深圳宝安购买2 2台电子加工台电子加工机器机器,共共2626万元人民币万元人民币,当时就付了当时就付了30%30%的货款的货款,其余的看机器在生产中其余的看机器在生产中的的情况情况再采购再采购合同已经合同已经到期了到期了,他们公司已经用法律手段去申告我们他们公司已经用法律手段去申告我们公司不付货款了公司不付货款了,面对这样的法律问题

22、我们公面对这样的法律问题我们公司应该怎么去做司应该怎么去做,质质量量条条款款纠纠纷纷原告海亦通公司诉称：原告海亦通公司诉称：20062006年年3 3月月1 1日，日，其与其与本市某区本市某区环卫中心设备科签订订环卫中心设备科签订订购合同，约定由其根据环卫中心的要购合同，约定由其根据环卫中心的要求生产不锈钢泡载蹲便器、座便器，合求生产不锈钢泡载蹲便器、座便器，合同总价款同总价款226 700226 700元，生效后元，生效后3 3日内支付。日内支付。合同签订后，该公司严格按合同约定交合同签订后，该公司严格按合同约定交付了货物，但环卫中心未按合同约定支付了货物，但环卫中心未按合同约定支付货款拖欠

23、至今。该公司曾多次催要未付货款拖欠至今。该公司曾多次催要未果。果。20082008年年6 6月，环卫中心设备科出具公月，环卫中心设备科出具公函确认所欠款项，但至今仍没有支付。函确认所欠款项，但至今仍没有支付。故起诉至法院，要求环卫中心给付货款故起诉至法院，要求环卫中心给付货款226 700226 700元及逾期付款的违约金元及逾期付款的违约金7.97.9万元。万元。合合同同是是否否有有效效？20052005年年1212月月5 5日，中国联通有限公司盐城分公司将日，中国联通有限公司盐城分公司将5 5台方正笔记本电脑委托盐城市亭湖区众通快运服务有台方正笔记本电脑委托盐城市亭湖区众通快运服务有限公司

24、运回厂方调换。联通公司经办人在众通快运公限公司运回厂方调换。联通公司经办人在众通快运公司经办人提供的一份空白递运单的发件人签名处签了司经办人提供的一份空白递运单的发件人签名处签了姓名。该运单正面发件人签名处上方注有姓名。该运单正面发件人签名处上方注有“您的签名您的签名意味着您已阅读并接受背面的契约条款意味着您已阅读并接受背面的契约条款”。而该运单。而该运单背面契约条款第背面契约条款第4 4条规定：条规定：“遗失、损坏、延误和被盗遗失、损坏、延误和被盗未保价的快件，赔偿最高金额为未保价的快件，赔偿最高金额为200200元人民币。凡申报元人民币。凡申报价值超过价值超过200200元人民币的快件，本

25、公司将在原收费标准元人民币的快件，本公司将在原收费标准的基础上，按申报价值增收的基础上，按申报价值增收5%5%的保价费，并以实际收的保价费，并以实际收费时认定的申报价值的实际损失酌情予以赔偿，但最费时认定的申报价值的实际损失酌情予以赔偿，但最高不超过其保价额。高不超过其保价额。”联通公司经办托运事宜签订运联通公司经办托运事宜签订运单时并未申报托运物品的价值，亦未交纳保价费。其单时并未申报托运物品的价值，亦未交纳保价费。其后，该批货物在运输中遗失，双方当事人为赔偿问题后，该批货物在运输中遗失，双方当事人为赔偿问题未能达成协议，联通公司遂诉至亭湖区人民法院。未能达成协议，联通公司遂诉至亭湖区人民法

26、院。快快运运公公司司运运输输条条款款问问题题原告亚新公司（化名）诉称：原告亚新公司（化名）诉称：20072007年年4 4月月2424日，原告公司与日，原告公司与A A公司公司签订订货合同意向签订订货合同意向书，意向书中约定，书，意向书中约定，A A公司公司在亚新公司定作在亚新公司定作牙签袋、筷子袋、纸盒，合同总价款牙签袋、筷子袋、纸盒，合同总价款2400024000元。合同中未约定所定货物的规格、外包装、元。合同中未约定所定货物的规格、外包装、标签等内容。签订意向书后，标签等内容。签订意向书后，A A公司公司通过电通过电子邮件的方式将定作标准提供给原告公司，子邮件的方式将定作标准提供给原告公

27、司，现原告公司已经按照定作标准制作出样品，现原告公司已经按照定作标准制作出样品，并经并经A A公司公司确认，并按照意向书的约定制作确认，并按照意向书的约定制作上述物品，但上述物品，但A A公司公司一直拒绝提货，请求法一直拒绝提货，请求法院判令院判令A A公司公司继续履行合同，给付价款继续履行合同，给付价款2400024000元。元。被告被告A A公司公司辩称：因亚新公司制作的样辩称：因亚新公司制作的样品不达标，其未确认样品，合同并未成立也品不达标，其未确认样品，合同并未成立也不可能履行，不同意亚新公司的诉讼请求。不可能履行，不同意亚新公司的诉讼请求。1 1、你认为谈判采购主要适用条件是什么？建议、你认为谈判采购主要适用条件是什么？建议目前国内哪些采购项目去尝试谈判采购的形式。目前国内哪些采购项目去尝试谈判采购的形式。2 2、你认为在谈判中，对买方而言取胜的几个关、你认为在谈判中，对买方而言取胜的几个关键是什么。键是什么。3 3、采购合同的必备条款有哪些？、采购合同的必备条款有哪些？思考题：思考题：