打造实战广告销售精英团队训练营(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上打造实战广告销售精英团队训练营【课程背景】：拥有高效能的广告营销队伍，是竞争取胜的关键，一个卓越的广告销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的广告销售团队。 广告销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳，人员流动率高，销售人员的个人业绩目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多 【课程目的】：本课程是专门针对广告销售管理人员设计的。它可以帮助广告销售型企业解决三大核心问题：如何找到并发展我们真正需要的优秀广告销售职业工作者，淘汰不适合的广告销售人员；优秀广告销售经

2、理应该具备的最基本团队领导能力，以保障广告销售团队工作积极性的持续稳定性；优秀广告销售经理如何有效执行和管控整个销售流程,以达成公司的销售目标。 【课程的核心流程】： 找到合适的有潜能的广告销售人员分解并明确合理的目标激励团队的工作热情分析广告销售流程的环节，评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。 呈现顶尖的广告销售人员是通过什么方法发现的？ 试做你的广告销售领导风格特征适合你的团队吗？ 跟进将广告销售流程全展开分析，目标可控制可执 【培训时间】：2天【培训地点】：客户自定【培训对象】：广告公司，传媒机构，媒体主销售经理，销售总监，副总，总经理，CEO等相关人员前言：广告销售管理的几个要点要

3、把自己培养成一个具有果敢个性的人尽量让自己变得偏感性而不要过于理性所有的销售团队都要变成学习型组织所有执行力强的团队都必须是学习型组织销售团队靠（机制）制度只能保持基本现状或以防万一只有靠文化才能挖掘潜能或创造佳绩销售团队第一靠机制（制度），第二是文化制度是基础，在机制合理的情况下，靠文化能无限发展要想方设法让自己和团队养成主动学习、持续学习、空杯学习的意识要欣赏自己也要欣赏他人（下属）,不断赞美。想方设法让下属愿意见到自己人才是靠吸来的【课程大纲】：一 正确认识自己认识团队广告销售团队是创造价值而非传播价值广告销售代表与销售经理的特质区别从广告销售代表到销售经理的苦恼广告销售经理与销售代表的

4、工作差别广告销售经理的角色什么是广告销售管理广告销售队伍管理的要点广告销售经理应具备的心态广告销售管理者的人力资源技能定岗,定编和定员广告销售人员的招聘广告销售人员的职业生涯发展 广告销售人员的管理体系建立广告销售人员的绩效管理建立高绩效的广告销售团队二 广告销售团队的领导艺术领导者的思维模式管理技能和领导艺术职业广告销售经理人的五种权利成为下属的精神领袖建立团队对自己的信心不断给予团队成员关怀培养下属不断提升增加跟下属的沟通建立管理人员领导威信勇于承担任何组员所犯的错误要私下单独批评当众做表扬经常和下属进行富有人情味的沟通细心留意员工三 做优秀的广告销售精英团队了解广告销售团队成员情况记录员

5、工的每天事件和基本情况了解员工的短期和长期的愿望了解员工的个性特点建立团队的荣誉感团队的名称建立一致的团队目标建立团队的比赛组织分享团队成员的成功和喜悦确立团队的阶段目标建立团队的榜样做战斗力强的团队做执行力强的团队做沟通高效的团队做学习型的团队四 建立高高绩效的广告销售团队广告销售员常见6大问题广告销售常干的八大蠢事广告销售经理常见的7大管理误区广告销售销售团队的5大病症良好广告销售团队的七个特征6步建立无敌广告销售团队广告销售管理奖励的误区眼中只有超级明星重结果轻过程重个人轻团队重高层轻基层重职务晋升重物质轻精神五 广告销售团队组建及招聘常见问题广告销售区域设计原则广告销售人员的招聘的程序

6、效能与效率型广告销售人员素质要求招聘原则与面试技巧不是每一人都适合广告销售广告销售人员招募须知招聘过程中容易忽视的地方广告销售人员的测试与问话广告销售人员入职一周观察广告销售团队的目标控制广告销售精英团队目标设计广告销售精英团队的薪酬设计广告销售精英团队的绩效考核广告销售精英团队的培训与辅导六 广告销售团队赢在销售培训一般情况了解媒体介绍广告销售技巧争取市场的指导行政工作指导广告销售队伍训练的常见问题广告销售精英团队八项训练广告销售训练的方法FABE训练法产品介绍广告销售训练的时机广告销售训练的时间广告销售精英团队经理的协访广告销售人员的激励广告销售人员的高效执行力七 广告销售团队管理之媒体价

7、值管理读懂了媒体，广告销售就成功了60%；广告销售不仅是广告效果、技巧、价格和创意等的组合 任何媒体都是有生命的 发现自身媒体的生命力并传递给客户，怎么挖掘媒体的生命力和行销力？你心里是什么，客户就看到什么。用市场的眼光看媒体你呈现给客户的，一定是结果而非素材没有不好的媒体只有不适合的媒体 广告是一种投资行为示范与工具 以自己媒体广告销售为基础填写工具表 广告销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程 八 确立正确的广告销售流程正确有效的广告销售流程是广告销售成功的内在规律 恋爱的过程就是广告销售的过程 在正确的时间做正确的事情流程的价值远远大于技巧梳理现有广告销售经验并形成

8、初步流程列举销售关键字 排序 流程初步确立 一个通用的广告销售流程的讲解广告销售4步走 广告销售4步的标准 流程的价值和意义 从产品出发进行媒体销售策划寻找切入点 探询兴趣点 用流程推动购买情绪到达顶峰思考并讨论： 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？ 媒体策划对广告销售有什么积极影响？ 媒体策划和广告销售流程有什么关系？ 九 广告销售团队管理之激励激励要因人而异广告销售激励之广告销售竞赛广告销售经理如何引导下属如何引导恐惧退缩型队员如何引导缺乏干劲型人员如何引导虎头蛇尾型队员如何引导缺乏干劲型人员如何引导浪费时间型队员如何引导强迫推销型队员如何引导惹是生非队员如何引导怨愤不平队员如何引导

9、狂妄自大队员驾驭优秀广告销售人员的诀窍十 广告销售精英团队的控制要点销售例会随访辅导工作述职管理表单业务代表工作述职与沟通广告销售精英团队经理的基本技能时间管理沟通技巧授权技巧压力管理广告销售团队绩效评估和追踪 个人业绩的追踪评价过程 有效评价销售团队绩效 广告销售人员工作满意度测评【师资简介】: 彭小东老师主要背景：我国实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师中华广告媒介行销力研究院长中国广告媒介行销创始人“弱势广告客户强势生存法则”倡导者“弱势广告媒介强势行销”传播者中国

10、传媒营销学院院长（筹建）2003年广告媒介江湖行销之四把刀培训教材获奖并成为当年畅销书籍，2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;2008年中国电信传媒行销培训2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训2011年广告销售与传媒行销技巧培训武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问；哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;培

11、训经验：十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！”2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的

12、游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃；3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能；服务过的部分客户：北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业

13、公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,河南人民广播电台，山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,佛山电视台，成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 环球杂志.游艇业杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、台湾九四六广告传媒、江苏镇江文广集团，广东佛山传媒集团，锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 河南尚美智业文化传播有限公司，上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；更多精彩敬请网上搜索彭小东老师彭老师VIP专线: QQ: E-mial:dfsncm_2008专心-专注-专业