酒类促销员培训方案.doc

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1、促销员培训方案 写在培训前面的话 你可以拒绝学习， 但你的竞争对手不会！ 建议和忠告 关闭手机 集中精神 参与问题 积极互动 讲述一个故事： 促销员的促销理念 酒是多种化学成份的混合物，酒精是其主要成份，除此之外，还有水和众多的化学物质。这些化学物质可分为酸、酯、醛、醇等类型。决定酒的质量的成份往往含量很低，但种类却非常多。这些成份含量的配比非常重要。 饮料酒中都含有酒精,酒精的学名是乙醇,分子式 CH3CH2OH,分子量为46. 糖转化成乙醇的化学反应式: C6H12O6 2CH3CH2OH + 2CO2 酒精无需经过消化系统而可被肠胃直接吸收。酒进入肠胃后，进入血管，饮酒后几分钟，迅速扩散

2、到人体的全身。酒首先被血液带到肝脏，在肝脏过滤后，到达心脏，再到肺，从肺又返回到心脏，然后通过主动脉到静脉，再到达大脑和高级神经中枢。酒精对大脑和神经中枢的影响最大。人体本身也能合成少量的酒精，正常人的血液中含有0.003%的酒精。 血液中酒精浓度的致死剂量是0.7%。 讲述： 榆树神酒的酿造工艺 案例： 促销理念： 1、顾客是上帝 2、顾客是我们的衣食父母 3、顾客永远是对的 4、顾客的满意就是我们追求 5、顾客的意见和投诉是对我们的信任 6、顾客的意见和投诉是一种宣传 7、促销是从失败和拒绝开始 促销精神: 1、即使促销失败一百次也不气馁； 2、为了成功促销，一切困难都无法阻挡我； 3、失

3、败也是一种收获； 4、拒绝是成交之母。 促销原则： 1、顾客满意最大化 2、促销服务最好化 3、产品促销最多化 4、服务范围广泛化 促销员信心培养 促销员信心不足原因： 1、身份地位比较低； 2、收入较低； 3、经常在促销中遭到拒绝； 4、业绩不佳； 5、晋升和改变自己的现状机会少； 6、认为自己的工作没有前途； 7、得不到关心等。 促销员如何提高和培养自己的信心？ 1、建立自己的追求目标(没有目标比有坏的目标更可怕)； 2、不断战胜自我，坚信自己(别人有的我一定也会有，只要我努力)； 3、不要被情绪所左右(弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪)； 4、不断学习，完善自我； 5、树立自信，克

4、服自卑。 具体方法： 沮丧时：引吭高歌 悲伤时：开怀大笑 苦闷时：加倍工作 恐惧时：勇往直前 自卑时：换上新装 低沉时：提高嗓音 穷困潦倒时：想象未来富有 力不从心时：想象过去的成功 自轻自贱时：想想自己的目标 促销员仪容仪表规范 仪容仪表 仪容仪表重要性： 1、给顾客良好的第一印象； 2、可以获得顾客的信赖； 3、能够改善工作场所的气氛； 4、可提高自己的自信心； 5、可提升工作成绩。 仪容仪表规范： 1、正确站姿： 挺胸直立，下颚自然后缩； 面带微笑，眼睛正视上额柔和； 双眉放松，双手自然下垂，成交叉于腹前； 脚眼自然并拢，成“V”形； 严禁：双手抱胸、叉腰、手插入口袋、脚叉开、斜靠、拦脚

5、等。 2、正确走姿 身子摆正，伸直腰椎，面带微笑，目视前方或顾客； 双手自然的小弧度摆动，跨度轻松自然为准； 步子敏捷，充满活力和青春气息； 严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、快跑、跳跃、大摇大摆等。 3、头发 确保干净，无异味和头屑； 发型自然，不眯眉眼，不做奇特发型，不散乱； 芳发质太差应染发，但不染黑色以外的染发剂； 头饰款式及色调等发型与服饰协调。 4、化妆淡雅 应着淡妆，色彩搭配协调； 脱妆时，迅速补妆； 不得涂纯色以外的指甲油。 5、服装得体 穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味； 款式颜色应与工作环境相称大方得体； 有工作服必须看工作服。 6、首饰适宜 不可佩戴太多或太贵首饰； 款

6、式、颜色与服饰等相协调。 7、双手洁净 8、穿鞋简洁 不穿拖鞋、凉鞋、高跟鞋； 常擦油、洁亮； 色彩与服饰相称。 9、丝袜素雅 10、态度端正 热情而不矫情； 微笑而不媚笑； 礼貌亲切，不卑不亢； 谈话声调亲和力适中； 要懂得细心聆听。 语言规范 问候语：您好，您早，您要点什么等； 回答：是，是的，您说的真好，您说的真专业，很抱歉这事； 询问：请问，对不起，您真内行，您认为，这种都适合您； 暂时离开：对不起请稍等，对不起请您等几分钟好吗； 受催促时：对不起我马上来，非常对不起请再稍等一下； 拒绝：很不巧，实在对不起； 结帐：谢谢收您200元，给您，找您20元； 送客：谢谢光临，请慢走，谢谢希望

7、再次光临。 促销员岗位职责 1、推销公司的产品，传播信息，引导消费； 2、严格执行促销推广方案，完成目标； 3、做好产品及相关物料的陈列，维护工作，确保整洁有序； 4、掌握销售情况，及时通知补货； 5、记录相关销售情况，填制日报表、月报及工作报告； 6、了解竞争对手动态，及时反馈信息； 7、与终端建立良好关系，减少终端销售风险； 8、严守企业的商业秘密； 9、遵守企业及终端卖场规章制度； 10、提前做好上班准备和交接工作； 11、与上级、同事及终端卖场工作人员协调好关系； 12、与顾客建立良好客情关系。 促销员行为规范 1、着装统一、衣着整洁、精神饱满、服务热情； 2、要讲普通话，日常用语规范

8、； 3、举止大方、行动自然、说话温和、礼貌得体； 4、按时上下班，不早退，不迟到，不逃班，不脱离岗位； 5、不与顾客争吵，尊重顾客，尊重领导，团结同事； 6、遵守法规法纪，遵守公司规章制度，服从管理，不脱离组织； 7、认真促销，如实填写日、月报表，积极总结积极参加周例会及其它活动； 8、禁止销售和向顾客宣传竞争品牌的产品； 9、禁止擅自降价促销本企业产品； 10、严禁向竞争对手泄露、提供企业的竞争策略、机密和其它保密资料； 11、不得兼职工作； 12、不得干着别的事、靠着墙或其它物体待客； 13、不得在卖场剪指甲、梳头、化妆等； 14、不得闲聊，吃东西，看报，哼歌，喧哗等。 促销员如何对不同的

9、顾客进行促销 酒类终端促销员主要是在终端做现场促销的，现场促销对终端销售有着积极的作用。如果把终端战比作战争，占领了的终端犹如占领“制高点”。促销员作为销售队伍的一个重要组成部分就应该具有一定的促销技巧，以下是介绍促销员在实践中如何把握顾客、解决异议、促成购买等方面内容。 顾客类型及促销方法 1、按年龄划分类 酒类产品的顾客，按其年龄主要有三个年龄段顾客，即老年顾客、中年顾客和青年顾客等，下面就他们在终端消费心理表现及内心活动及进攻方法加以介绍： (1)老年顾客 主要表现：不活泼、不主动，保守偏见等。 内心活动：希望自己相信促销员介绍，又怕上当受骗，处处十分用心谨慎。 促销方法：促销员在促销之

10、前要认真地听取意见，显示出你的热情与魅力，争取顾客的信任，争取顾客的信任就是促销成功第一步。 (2)中年顾客 主要表现：防御心理不强，只要喜欢，马上就买。 内心活动：只要好，其它都无所谓，买一次无妨。 促销方法：尽量使这类顾客高兴，使他对你所推销的产品感兴趣，激发其购买动机。 (3)青年顾客 主要表现：乐观、积极、容易接受新鲜事物。 内心活动：不管你的产品怎么样，先购买一次看看。 促销办法：在介绍产品的过程中要保持愉快的心情，使其认为产品有种独特的魅力和新奇感。 2、按购物行为表现划分 (1)确立目标型顾客 主要表现：进终端吃饭时就毫不犹豫地指名购买。 内心活动：就购买某种品牌。 促销办法：可

11、在吃饭时为其做服务工作，借机做试探式推销。 (2)游离型顾客 主要表现：进终端后要进行比较，易被其他品牌所吸引。 内心活动：希望促销员真诚建议。 促销方法：及时向其提示你的产品，做好推荐，极力促成购买。 (3)不确定型 主要表现：既无喝酒的意向也购买酒的意愿。 内心活动：愿意接受促销员介绍，但并不过分在意。 促销方法：促销员做参谋，主动、热情，说明产品对顾客利益。 3、根据要求划分 (1)注重实惠型顾客 主要表现：注重经济价格，只要酒质没问题就行。 内心活动：希望促销员主动介绍物美价廉的产品。 促销办法：促销时强调价位和质量。 (2)注重形象型顾客 主要表现：注重自身形象、产品形象、喜欢买名牌

12、。 内心活动：听促销员介绍，但不一定采取行动。 促销办法：促销介绍产品特色，强调品牌的文化内涵，特别赞美顾客的好眼光。 4、根据心理划分 (1)内向型顾客 主要表现：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持一定的距离，对自己的小天地之中的变化比较敏感，这类顾客对产品挑剔，又很难接近。 内心活动：防卫促销员的推销，不管促销员如何介绍。 促销办法：促销员不要对其过分热情，要顺其个性，借机促销；促销员给予他的第一印象很关键，因此要注意见面时的言谈举止；要注意投其所好，找容易谈得的话题，借机向其推销。 (2)随和型顾客 主要表现：性格开朗，容易相处，对陌生戒备心理较弱；面对促销员容易被说

13、服；不喜欢当面拒绝别人。 内心活动：希望和促销员交谈。 促销办法：对待这类顾客促销员要随和自然，语言轻松流畅，幽默风趣；可采取硬推销办法，进行耐心地和他周旋。 (3)刚强型顾客 主要表现：性格刚毅，个性严肃正直，做事谨慎，思维慎密，这类顾客对促销员有一定难度，但一旦征服他，他就会采取购买行动。 内心活动：愿意听取促销员正确的介绍。 促销办法：促销员要严格认真对待，不要太随和，注重细节；采取传统的推销方法进行。 (4)神经质型的顾客 主要表现：对外界事物反应异常敏感，爱斤斤计较，耿耿于怀，对自己决定的事易于反悔，情绪不稳定或容易激动。 内心活动：对促销员推销希望快点结束。 促销办法：促销时要耐心

14、，不能急躁，语言要谨慎；不要与之争论，把握对方的情绪变动，顺其自然；抓住对方提出观点去随和他。 (5)虚荣型顾客 主要表现：爱表现自己、突出自己、显示自己成就，嫉妒心强。 内心活动：希望别人能看到他的优点和成就。 促销办法：为他提供发表高见的机会，不要轻易与他争论；随和他，赞美他，夸奖他等。 (6)好斗型顾客 主要表现：好胜强，顽固，对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，凡事总认为自己比别人懂得多。 内心活动：不希望促销人员介绍的比他知道的多或与他观点不同，希望自己能向周围的人显示自己。 促销方法：促销员介绍不必妨碍他的随心所欲，与其争论，重点引导他不明白的问题；当他可能有不懂或不知所措时，你便切入主题，进行推销。 (7)顽固型顾客 主要表现：思想保守、顽固，行为因循守旧，有自己的忠诚品牌，不愿接受新产品，也不愿轻易改变自己的消费习惯和模式。 内心活动：不相信促销员的介绍和推荐。 促销方法：采取传统的推销方式试探推销；用资料、数据和有利于证明产品的资料来说服对方。 (8)怀疑型顾客 主要表现：对产品对促销员都会提出质疑，不会完全相信促销员所推销的产品，对任何事情都持有怀疑的态度和心理。 内心活动：促销员和其推销产品怎么样?会不会骗人? 促销方法：介绍产品要严肃认真，不要与其开玩笑；促销员充分树立信心，充满自信；推销时要采用