促销员培训方案.doc

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1、促销员培训计划我公司的促销员有代理商（经销商）的促销员和公司直控终端系统的促销员两类。代理商（经销商）的促销员除了销售我公司的产品外，还要销售代理商（经销商）经营的其他产品，她们对公司产品的重视程度不一，且分布较散，不易集中培训。我认为对这类促销员的培训应该由各办事处的经理来完成，根据各代理商（经销商）对我公司的忠诚度，培训的力度也应有所不同。我要做的工作是把各办事处的经理培训成培训老师。计划在10月下旬完成该项工作。通过跟国销部领导和区域经理沟通，发现公司直控终端系统存在以下三方面的问题：1促销员销售的产品单一，90%的销售业绩来自特价足盆及按摩棒；2促销员销售方式单一，通常为以“特价、买赠

2、、优惠”吸引消费者购买；3促销员的销售能力参差不齐，同一单店销售业绩因促销员不同而出现很大差异。为了彻底解决上述问题，更好执行公司“决战终端”的策略目标，进一步加强分公司对直控终端促销管理的水平，在“十一、中秋”打上漂亮的一战。我认为公司的培训工作重心应在公司直控终端系统的促销员。计划在9月份完成对四分公司的第一轮培训。一、培训目的1 打造一支相对稳定、综合素质高、销售能力强的、高效的、专业的促销团队；2 提高销售业绩，使平均单店销售额大幅度提升；3 提高我司足盆中、高端机及非特价产品的销量，改善销售质量。二、培训对象、培训范围1 培训对象：哈尔滨、长春、沈阳、北京四分公司全体促销员2 培训范

3、围：先在哈尔滨、长春、沈阳、北京四公司中选一个公司做为试点开展培训，做好培训评估、总结，提炼培训教材，再将培训范围延伸至其他城市；3 对未能参加这次培训的促销员，分公司必须及时下发培训资料，并由客户经理巡场时作培训指导，做好培训记录及培训评估。三、培训课程安排 培训时间培训地点主讲人培训主题教学模式考核办法第1课时分公司培训室曹飞公司简介、行业介绍、臭氧知识讲授法笔试第2课时分公司培训室曹飞产品知识、原理、差异点演示法口试第3课时分公司培训室曹飞产品卖点研讨法口试第4课时分公司培训室 # 经理促销员的工作角色讲授法口试第5课时分公司培训室曹飞足浴知识讲授法笔试第6课时分公司培训室曹飞促销员的素

4、质要求讲授法口试第7课时分公司培训室曹飞顾客的购买心理和行为讲授法口试第8课时分公司培训室曹飞销售技巧一（自己用）讲授法口试第9课时分公司培训室曹飞销售技巧一（自己用）角色扮演法口试第10课时分公司培训室曹飞销售技巧一（自己用）角色扮演法口试第11课时分公司培训室曹飞销售技巧一（自己用）角色扮演法口试第12课时分公司培训室曹飞 销售技巧二（送父母）讲授法口试第13课时分公司培训室曹飞 销售技巧二（送父母）角色扮演法口试第14课时分公司培训室曹飞 销售技巧二（送父母）角色扮演法口试第15课时分公司培训室曹飞 销售技巧二（送父母）角色扮演法口试第16课时分公司培训室# 经理维护终端关系讲授法口试第

5、17课时分公司培训室曹飞销售技巧三（搭销）讲授法口试第18课时分公司培训室曹飞销售技巧三（搭销 角色扮演法口试第19课时分公司培训室曹飞销售技巧三（搭销角色扮演法口试第20课时分公司培训室曹飞销售技巧三（搭销角色扮演法口试第21课时分公司培训室* 经理卖场管理制度讲授法口试第22课时分公司培训室曹飞常见问题解答研讨法口试说明：1、*经理-分公司经理，#经理-分公司客户经理2、每个课时为一小时3、各分公司准备好电脑、投影仪、产品样机，安排好培训场地四、培训要求促销员按时参加培训，无特殊情况不得缺席；明确培训目标（参见附表3）确定每周会议参加人员名单，以及互动培训时促销员演练分组情况；五、角色分组

6、演练要求在培训时，把促销员分为销售组和顾客组（见附表1），每组人员一对一担任促销员和顾客角色进行模拟销售现场演练，每对演练时间大约为5分钟，然后其他与会人员作为观察组，每个人都对现场演练的优、缺点进行评述，且每次评述的时间不小于10分钟。目的是从现场演练中提高促销员实际销售应用技巧。六、培训效果评估培训结果的好坏只有通过相关人员的信息反馈、具体的数据来证实。清楚地了解我们的培训是否达到预期效果。1通过促销（见附表2），检验培训给个人带来哪些方面的提高，还有哪些方面需要公司给予相应的指导培训。2客户经理通过制定每周巡场抽查管理表，并填写结果，从中发现一些培训后的改变和一些还没能解决的问题，决定下

7、次培训内容是否加入相关内容。3通过周报、月报、月销售任务达标表等，追踪对比分析7-10月销售数据，评估促销员培训效果。七、培训总结1通过促销员的分组演练提炼好的观点、卖点，总结出适合公司产品销售的话术，以及生动形象的销售展示技巧等。同时为下一次互动培训作准备，通过系统的分析上次互动培训内容，针对不足之处，找到改进方法，使我们后期的培训工作越做越好。2根据培训记录和培训录音，各分公司将培训内容作整体性总结，形成促销员培训文件精锐促销员实战推销技巧，以便未参加当期培训或后续的促销员学习应用，以及公司汇总、整理、存档。培训附表附表1：促销员模拟演练分组表销售组顾客组备注第1对1如出现单人,由客户经理

8、加入组合队列。2如无特殊情况，第一、二次互动培训组员角色不变，第三次培训时再角色互换。第2对第3对第4对第5对第6对第7对第8对第9对第对附表2：促销员自我综合能力测评表促销员： 评定日期： 测评内容高中低改进计划S微笑与表达的能力A行动快速的能力L聆听的能力E自我教育的能力S服务顾客的能力M判断购买的能力A判断顾客购买决定的能力N判断顾客购买需要的能力D搭销的能力Q维护终端关系的能力S聪明的、精干的H幽默的I想象力、创造力、情报力P自我教育与精进的能力附表3：分公司单店销售目标表 分公司 制表日期： 单店名称8月达成9月目标10月目标11月目标 一、 公司简介二、 行业介绍三、产品知识 1、

9、臭氧知识 2、产品知识 3、产品卖点四、优秀促销员必备的素质1、 促销员的工作角色2、 促销员的素质要求五、足浴器专业知识六、顾客购买心理和行为七、服务规范和销售技巧八、熟悉卖场管理制度及工作流程九、维护客情关系十、特殊情况的处理十一、有关产品的常见问题解答 促销员培训手册一、公司简介 公司全称：深圳市精锐实业有限公司。我公司成立于一九九三年，是一家生产经营活性氧O3和负离子环保家电系列产品的科技型民营企业。精锐公司一直致力于臭氧家电产品的研究开发，拥有一百多项国家专利，作为国际臭氧协会会员，公司严格的质量管理体系，已相继取得ISO9001国际质量体系认证、欧洲CE安全标准认证和国内多家机构的

10、认证，公司执行严格的生产运行模式，产品品质优良、性能卓越，臭氧小家电产品于2003年被评为“中国环保产品质量信得过重点品牌”，成为多家国际商业企业指定供应商，并为国内多家知名品牌家电制造商做生产配套。公司总部位于深圳市南山区蛇口沿山路29号精锐大厦。电话号码：0755-2688982、26893689、26672217，传真号码：0755-26899689。网址：.精锐大厦设计为九层办公楼，分别设有董事办（九楼），董事长袁建80年代初期毕业于浙江大学电子系,90年代初靠着自己的勤奋和才能，创办了深圳市精锐实业有限公司。董事办有王雪和黄冰夏两个助理。财务部（九楼）负责公司所有的财务工作，财务部的

11、负责人是陈姐。出口部（八楼）主要是负责公司在国外的销售工作，我们公司的产品远销东南亚、欧美等地区，出口部功不可没。出口部总经理李卉。国销部和市场部（七楼）主要负责公司在国内地面市场的销售工作，我们有四个分公司十三个办事处，销售网络覆盖除西藏以外的全国所有省市及地区，省会级的维修网点。国销部总经理曲龙，副总经理戴勇，营运总监岳琴。研究所（六楼）致力于新产品的研发工作，有平面设计师、电子工程师、结构工程师、工艺工程师、品质工程师、项目工程师、机械工程师等十几名专业技术人才，为我们的新产品研发提供了强大的动力保障，研究所所长郑青。人事行政部（五楼）负责处理公司人事、行政方面的事务，总经理雷评。公司所

12、有电子邮件的收发、网站的建设和维护、电脑小故障的处理都由企划部（五楼）来完成，负责人段工。拓展部（五楼）总经理赵总、电话运营部（四楼）负责公司产品在国内空中市场的销售，部门总经理海总等，并设有多功能培训室、会议室、客户恰淡室（二楼）；一楼有前台、展厅和会议室。工厂位于深圳宝安沙井芙蓉工业区，拥有5栋现代化标准的生产厂房，3栋员工宿舍，使用面积共计达6万多平米。工厂电话：0755-27464166、27464266、27464366、27464466、27464566，传真号码0755-27464228。工厂厂长胡青林，副厂长陈秀宝主要负责行政、后勤工作，生产由副厂长唐武平负责。工厂设有厂部、品

13、质部、计划部、采购部、动力部、工程技术部、制造部、注塑部等，员工1000多人，年产能高达4亿。一流的生产设备，超强的生产能力，及时快捷的物流配送系统，确保为客户提供最优质产品与服务。十年的积累沉淀，特有的企业管理思想与企业文化铸造了精锐特色的管理理念“以人为善，以诚为本；精益求精，锐意进取”。秉承这一理念，公司以积极稳健的发展态势，倡导健康、环保、时尚消费，将更多的绿色健康带到每一个人身边。我公司视人才为公司最大的财富，积极创造一个适合员工成长、发挥的环境，为员工提供具有竞争力的薪资标准，同时致力于人才培训及梯队建设工作，以帮助新员工尽快成为行业内的专才。企业文化宗旨：健康创造财富理念：精益求

14、精，锐意进取使命：以改善人类居住环境为己任愿景：健康人类，百年精锐人才观：精彩大家，因为有你质量观：有缺陷的产品就是废品服务观：服务就是生命力价值观：为社会分担责任，给客户创造价值，和员工分享财富允许员工在工作中发生错误问题只要是工作而且是创新性工作，我们应允许犯错误，但我们不允许犯最基本的错误，更不允许犯两次同样的错误。忽视错误，忘记失误意味着骄傲和失败。必须善于学习和总结他人的错误与失误，目的是使我们不犯错误不发生工作失误。精锐企业永远摒弃：不学习者；不负责者；官僚、腐败、无知、僵化、随大流、跟风者。个人英雄主义、伪团队和个人利益第一者。二、行业介绍1、臭氧知识（一）臭氧的发现、形态特点及

15、功能 臭氧最早由德国人舒贝因（Schocbein）于1840年发现并命名，主要应用于自来水等的消毒杀菌处理，除此之外，在其它很多领域也得到了广泛的应用，如空气消毒、杀菌、净化、食品饮料的消毒、杀菌、防腐保鲜、水产养殖、医疗卫生等等。利用臭氧特性制造的系列家电逐渐成为人们日常生活的必需品。 臭氧（分子式O3）是氧的同素异形体，常温下是一种不稳定的淡蓝色气体，有刺激腥味，微量时有一种清新气味，臭氧具有极强的消毒杀菌能力和分解、催化作用。臭氧为公认的广谱杀菌剂，几乎对所有的细菌、病菌都有杀灭作用，如常见的大肠肝菌、金葡萄等杀菌率可达到99.99。臭氧被称为“绿色环保元素”，因其在消毒杀菌过程结束后的

16、30分钟左右时间内能自行还原成氧气，不产生任何残留和二次污染，真正作到取之自然，用于自然，回归自然，这是任何消毒剂不具备的特点。（二）臭氧与其他消毒剂之区别 目前，人们用于消毒杀菌的方法主要有消毒原剂、粉剂、紫外线照射等方法，臭氧与其相比有无可比拟的优点。 一、消毒杀菌无死角：臭氧为气体消毒剂，无孔不入，消毒更为彻底。 二、消毒杀菌无二次污染：消毒杀菌后能自动还原为氧气，无任何化学残留及二次污染。 三、不仅能消毒杀菌，还具有除异味、防霉、防腐保鲜、分解化肥农药，化学残留等其他消毒方法所不具备的特点。 （三）臭氧与负离子空气净化机之区别 臭氧应用于空气净化与负离子空气净化比较如下： 负离子空气净

17、化主要是利用吸附空气中带正电的灰尘杂质来达到目的地，但吸附后的灰尘杂质附着在环境的表面，使其发黄、变暗，况且负离子空气净化并没有杀死空气中的细菌，病菌分解空气中的异味，而臭氧就可以完全作到这一点。那么，臭氧是怎样杀灭细菌，去除空气中的异味，以及防霉、防腐保鲜和去除化学残留，进行工业废水、生活污水、自来水的处理呢？（四）臭氧消毒杀菌作用原理一、臭氧杀灭细菌病毒主要是领先其强大的氧化力分解细菌病菌的细胸壁，迅速扩散至细胞内，氧化破坏细菌内酶，致死菌原体。二、臭氧除异味也是利用其氧化性而达到的。异味的产生主要是因为细菌病菌在繁殖时会释放出一种氨化物，臭氧会分解使其变成无味物质。三、食品、物品发霉、腐

18、烂的原因也是因为霉菌大量繁殖以及食品在腐烂过程中会产生一种催熟剂，臭氧会杀死霉菌及分解催熟剂，使食物达到保鲜的目的。四、农药、化学残留主要也是化学物质，臭氧会与其发生反应而将其分解为无害的物质。五、臭氧进行水处理也是利用其氧化性分解水中有害的有机物主要属于石油制品类，杀死水中的病菌、细菌而达到的。总之，臭氧作为一种消毒杀菌剂，不仅广谱高效，而且无残留，无二次污染，实属当今人类理想的消毒杀菌剂。（五）臭氧的主要用途臭氧主要有以下功能、用途：空气中消毒、杀菌、除烟、除臭、防腐保鲜1针对家庭、医院、宾馆、餐厅、OK厅、办公室、会议室、食品厂、冷冻库等各种房间，使用臭氧来迅速、彻底地达到消毒、杀菌、除

19、异味的防腐保鲜的目的。 2衣柜、书柜、鞋柜及所有易发霉的地方，使用臭氧可达到防霉除臭的目的。利用臭氧消毒、杀菌、降解化肥农药、分解化学残留： 1、降解瓜果、蔬菜表面残留的化肥农药。 2、洗涤衣物时消毒杀菌，避免衣物上病菌的交叉感染。 3、水消毒杀菌及水质净化处理。 4、用臭氧水清洗或擦拭面部，可消除手孔内的细菌和污物，增加皮肤的呼吸作用，促进血液循环，同时防止暗疮感染。 5、婴幼儿衣物及其他用品（如奶瓶、奶嘴）的消毒杀菌。 6、口腔清洁、除臭、牙龈病防治。 7、性病、妇科病防治。 8、治疗手足癣。 9、用臭氧水洗浴，可消毒杀菌，去病强身。 10、伤口消毒。 11、医院器械、洗涤用品、理发工具、

20、收藏品等的消毒杀菌。 12、卫生间除臭及卫生间用品的消毒杀菌。 13、应用于生活费产养殖中的消毒杀菌。 14、瓜果、蔬菜、食品的防腐保鲜。 15、宠物的消毒杀菌保洁。 16、去除新装修居室内的涂料，油漆等各种装饰材料散发出的刺鼻难嗅、有害的气体。上述所述只是臭氧的功能列举，大家在实际工作中，一定会发现和总结出更多的实用功能。国内臭氧环保小家电行业的发展概况及前景臭氧作为千千万万既普遍而又特殊的一种化学物质，由于其自身的一些特性，如极强的氧化性、极优的消毒杀菌和防腐保鲜作用、无残留、以空气为原料、用物理方法可以生产等，使其在全世界形成了一种独立的产业臭氧技术产业。臭氧技术被广泛应用于各个领域，诞

21、生了大批臭氧制造企业、臭氧小家电制造企业和臭氧配件企业。在我国，随着近几年人们消费水平的提高、保健意识的增强，臭氧环保小家电行业异军突起，获得了迅猛的发展。国内臭氧环保小家电行业概况1、臭氧环保小家电的发展历史臭氧产业在国外已经有了150年的发展历史，已经成功应用于自来水、食品、医药、化工、农业、医疗、环保、疾病预防等众多领域，形成了特有的行业体系和应用体系。国内臭氧技术的应用起步较晚，七十年代中期由华东华工学院、北京环保所、清华大学的水处理技术人员借鉴国外技术，进行了试验性研究，并在北京、上海建立了用于水处理的发生器生产企业。八十年代在蛋果蔬易腐食品防霉保鲜、食品加工、杀菌净化领域有一定发展

22、。九十年代，臭氧技术进入家电行业，由此发展了为数众多、规模不一的臭氧家电生产厂家。而2003年“非典”的发生，使人们的健康环保意识空前加强，对环保小家电的需求剧增，由此带来臭氧环保小家电行业前所未有的发展契机。2、臭氧环保小家电行业主要产品及生产厂家 臭氧环保小家电行业发展至今，研发、生产产品众多，根据应用领域主要分为以下几类：（1） 家居环境消毒净化类：包括空气清新机、净化器、卫生间除臭器、臭氧灭菌柜等；（2） 健康家电类：包括饮水机消毒器、冰箱消毒器、活氧果蔬解毒机；（3） 汽车消毒灭菌类：主要是各类汽车氧吧产品；（4） 保健类：主要是各类电子按摩足盆产品；（5） 个人护理类：主要是薰脸器

23、、活氧牙刷等产品；目前臭氧环保家电行业里面具有较大规模的生产厂家不多，主要是深圳精锐公司、镇江康尔公司、北京中奥公司以及珠海、江苏、大连等地的一些企业。但在电子足盆这一细分行业，颇具规模的生产厂家众多，包括宁波皇威公司、祥利电器制品公司、深圳康福斯公司、深圳精锐公司、上海泰昌公司、北京瑞天盛达公司等，这些厂商产品各具特色，在局部市场上各有优势。其中也有些厂家自己不具备生产能力，主要依靠贴牌生产，主要资源投入于市场开拓及产品推广。足盆行业竞争相对激烈，行业技术较成熟，产品功能日趋多样化。臭氧环保小家电产品的发展前景1、消费观念更新，市场需求增大伴随居民生活水平的提高，人们的消费观念受到各种环境因

24、素的冲击，特别是“非典”灾难的突然降临，让人们在加倍珍惜生命的同时，保健意识逐步加强，各种高科技健康环保小家电产品成了现代人的新宠。而臭氧环保小家电产品如空气净化器、活氧果蔬机等，与人们的健康密切相关，正好迎合了广大消费者的消费观念，满足了消费者的需求，同时由于产品价格适中，很容易被消费者接受。据媒体报道，目前人们对健康环保家电产品关注度日益增高，各卖场的小家电区域经常引来众多消费者驻足参观，空气清新机、活氧解毒机、汽车氧吧等产品的功效得到普遍认可。其中空气清新机由于可以减少家装空气污染，已经成为新居必备家电之一。只要加大宣传力度，多花时间去培育市场，唤起消费者的需求和购买欲望，必将形成巨大的

25、产品市场，带来可观的经济效益。2、市场前景广阔据国务院发展研究中心预测，到2007年，国内小家电销售额将达到1000亿元，预计峰值将不低于1500亿元。如此宠大的市场，各小家电制造商纷纷摩拳擦掌，争抢着分得尽可能大的蛋糕。而臭氧环保小家电行业虽然还处于初级发展阶段，但在短短两三年间，市场规模已经发展到几十亿元，并且还在以每年30%以上的速度增长。目前人们对环保家电的需求增大，而这行业本身成规模企业少、市场还处于自然竞争状态，给有志于在此行业发展的企业提供了很好的发展机会。此外，环保家电产品推广较晚，居民还处在观察、了解这类产品的阶段，虽有购买需求，但还未做出购买行为。大部分城镇家庭并未添置环保

26、小家电，一旦环保小家电产品在这些家庭中得到普及，其市场潜力将是十分巨大和诱人的。环保小家电行业中，保健按摩类产品电子按摩足盆是其中发展较为成熟的产品，消费者接受、认可程度高，尤其在北方市场得到有效推广，越来越多家庭添置足盆作为日常家电产品。虽然如此，足盆产品的现有家庭普及率仍然很低，还存在很大的销售增长空间。由于行业中生产厂家实力不一，同样并未出现强势、垄断性生产厂家，各厂商资源有限，导致市场开发都有局限性，谁能集中优势，投入资源、优先抢占市场，就将分享到广阔的市场前景及丰厚的利润。3、臭氧环保小家电行业的发展趋势第一，出台行业标准，规范臭氧企业市场行为。目前臭氧环保小家电行业中的一些新市场进

27、入者，主要是中小企业，采取粗制滥造、虚假宣传、不正当的销售方式等手段，欺骗消费者，不仅损害了消费者的利益，而且给行业的健康发展带来极大的负面影响。但是现在国内臭氧产品还缺乏相应的行业标准，尤其是与广大消费者使用安全息息相关的臭氧家电产品，有关主管部门（工经联臭氧专业委员会）将尽快申报和提请相关的国家标准，并将涉及饮用水处理、食品处理、家居环境净化等方面臭氧家电产品列为国家强制标准，强制检测，对行业进行整顿，从长远方面彻底解决伪劣产品问题，让其无生存之地，从而规范臭氧企业市场行为。第二，行业集中度加强，竞争加剧。通过执行国家行业标准、整顿等手段，清理规模小、实力弱的厂商，扶持一批具有自行研发、生

28、产、销售实力的臭氧家电生产厂商，整个行业集中度进一步加强，竞争加剧。第三，产品趋向于健康、环保、时尚，功能多样化随着人们生活水平的提高，现代人越来越注重生活的健康和质量，提升生活品质的消费逐渐成为消费市场的热点。“健康、环保”是现代人的消费理念，设计时尚、功能多样化将是未来臭氧环保家电产品的主流。综上分析，臭氧环保小家电行业市场潜力巨大、前景广阔，各主流厂商应抓住机遇，把握行业发展趋势，引导整个行业发展壮大。深圳精锐实业有限公司作为国内臭氧环保家电行业的领头羊，生产规模和研发实力均居行业之首。相信只要我们充分发挥自身科研及资源优势，不断发展和完善臭氧技术在环保小家电领域的应用，始终为消费者提供

29、“健康、环保、时尚”家电产品，必将成为臭氧环保家电行业中的佼佼者。 三、产品知识F产品特性A产品优点B给顾客的好处外观加热方式专利技术功能盆体材料产品知识（见附表）产品FAB强调（物有所值）介绍产品（FAB）F产品特性(不变)产品生产出来就有的产品特性,产品拥有怎样的功能特点。A产品优点由产品特性衍生出来的优点,人有我优，人无我有的技术或者功能。B给顾客的好处（可变）产品优点给顾客带来的好处产品介绍的技巧销售的过程是通过你的接触、陈述以及演示产品吸引潜在顾客的注意力，然后引起其兴趣，再唤起其需求的渴望，最后作出行动的过程。在如何吸引到顾客的注意力，引起其兴趣到唤起需求渴望的技巧上，可参考以下一

30、些技巧：让顾客触摸商品，并建议顾客使用让顾客看清商品的特征有谈话中了解顾客的需求吸引顾客的销售重点注意产品知识和产品说明的差异产品知识是指与该产品有关的所有知识，任何人说出来都必须是一样的。产品说明则是产品知识的一部分，面对不同的顾客，说辞略有不同。主要是针对顾客的需求来讲的，介绍产品能给顾客带来什么样的利益或好处。注意说好处与说好话的区别销售重点是针对产品的特征及功能功效而言的，说好话则是说中顾客的弱点，要熟练的运用PMP。避讳自作主张/主观判断无目的的介绍“硬推销”夸张、资料虚伪不在乎不择手段介绍产品时的一般技巧（1） 耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题； （2） 以热情的口吻来客

31、观介绍、解释产品，语言要流畅自如，充满信心；（3） 用语应表示尊重；永远不要用命令性的语气，只能用请求性的语气；（4） 拒绝场合应用对不起和请求性的语气；（5） 不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定；（6） 在自己的责任范围内说话；多说赞美和感谢的话。（7） 推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点。要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可；（8） 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣；（9） 尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断；

32、介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感；（10） 尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。（11） 尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣；（12） 充分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动；要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。说明商品优缺点的顺序：销售时不仅有对顾客说明商品的优点，也要说明它的缺点。一面说明事实，一面请求表现的顺序，而获得顾客的信任，是商谈的最高境界。请记住顺序：商品的优点留在后面强调。传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益利益永远是顾客最关心的事，所以要提到所有对顾客有用的利益，而并非只陈述我们认为是最好的利益

33、。客户已知的利益也应该说出来这样有两个好处，一是强化客户的印象，二是避免可能的怀疑。因为你不说出来，客户就可能认为你已经取消了这项优惠，就会不满，而大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。用客户听得懂的语言说必须肯定客户能听明白我们的语言，不要用你自己明白的行话、术语。语气肯定首先，你要相信自己所说的，别人才能相信。所以，对说出来的利益要有把握。不要用“可能”、“大概”、“应该”等含糊、不确定、没把握的语言。创造一个和谐轻松的气氛一个和谐轻松的环境，更能令你成功地引导顾客。注意事项：（1） 不宜站在顾客身后侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客11.5米左右。（2） 介绍时要注意顾客及陪同

34、人员的谈论内容与表情变化。向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信。（3） 介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋。（4） 不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度。（5） 只有当顾客问到价格时，促销员才宜谈产品价格。“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本原则。如果顾客较早提出价格问题，促销人员不要急于回答，等推销要点阐述完后再来回答。但如果顾客坚持要求立即回答价格问题，促销员应该立即回答，切不可避而不谈。（6） 如果顾客对价格产生异议，促销员应通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的。另外可以通过强调产品带给顾客的利益和实惠

35、，来化解顾客就价格提出的不同意见。（7） 要避免谈论己方的竞争对手。如果不可避免的谈及，应以公正客观的态度来评价对方的产品，切忌贬低对方。优秀促销员必备的素质客户喜欢的促销员A、 热情友好，乐于助人B、 提供快捷的服务C、 外表整洁D、 有礼貌和耐心E、 介绍所购商品的特点F、 耐心地倾听顾客的意见和要求G、 回答顾客的问题H、 提供准确的信息I、 帮助顾客选择最合适的商品和服务项目J、 关心顾客的利益，急顾客所急K、 竭尽全力为顾客服务L、 记住顾客的偏好M、 帮助顾客做出正确选择1、 促销员的工作角色为顾客做有效的商品组合为顾客提供合适的商品将商品情报提供给顾客创造舒适、便利的购物环境使顾

36、客对商品产生信赖与认同感要点：设身处地为顾客着想；使顾客心情愉快2、促销员的素质要求A、积极的工作态度管理自我积极乐观的人生态度 敬业乐业的品质遵守卖场的规章制度注重良好的外在形象积极维护公司的信誉团队精神共同目标 团结互助 争先创优 B、良好的工作能力 1. 足浴器专业知识2. 高超的销售技巧 顾客购买心理和行为 推销技巧和服务规范 陈列的原则和益处促销的类型和特点C.强烈的成交欲望了 解 自 己 明 确 方 向珍 惜 自 己 洁 身 自 律激 励 自 己 积 极 乐 观与 人 相 处 理 解 宽 容求 知 学 习 创 造 机 会成功 = 知识 + 态度 + 技巧 + 习惯我要做什么？ 我在

37、做什么？ 我为什么要做？ 我到底要成为一个什么样的人？检讨自己的基础 知识 ： 技能： 观念： 长处劣势： 社会基础： 明确自己的方向 珍惜自己洁身自律尽可能守时在限期前完成工作动手做你说过要做的事完成一样你本来不愿意做的事完成一样已开了头但一直没有完成的事激励自己每天至少夸奖自己一次始终看到自己取得的每一点进步分析你如何取得这些进步不断细致调整你的具体目标弄清楚实现这些目标的利益不断寻找你能够改善的地方求知学习 失败的原因千千种, 但归根到底只有一种-成功需要机会, 但首先必需有知识!世界上只有一样东西是珍宝, 那就是知识!知识的新解: “ 知 ”是获得资讯, 运用资讯;“ 识 ”是识别,见

38、识.知识的来源: 书本,实践,向他人学习成功经验机会论: 庸者-等待机会, 勇者-把握机会,智者-创造机会.五、足浴器专业知识足浴知识一组数字：我们植根于有着3000多年历史传统的足浴保健疗法，运用高科技手段对足底36个穴位施以一系列有效的按摩，从而达到促进气血运行，促使血液循环，调理脏腑，平衡阴阳，软化血管，加速新陈代谢，改善睡眠，增强人体免疫力的保健效果。医学研究表明，89%的疾病跟血液不畅有关。血液不畅跟血液粘稠、胆固醇、血糖、血脂过高及血管硬化有关，泡脚能软化血管，使人出汗，从汗腺中排出体内垃圾及毒素，促使气血运行，加速血液循环，从而达到强身健体的保健效果。泡脚20分钟相当于慢跑10公

39、里的运动量，相当于做2小时的有氧运动，运动能带来健康；能消耗相当于150克高脂能食物产生的热量，消耗热量能燃烧体内多余的脂肪，从而起到美腿瘦身的效果。两个诉求：健康，亲情。三个足够：足部与全身气血、阴阳、脏腑、经络关系密切，是人体精气汇集之中心，同时足底离心脏最远，又处在人体的最底位置，是末梢血管循环较差而容易滞留的部位，所以要想取得良好的足疗保健效果，必须满足三个足够。足够长的时间，最佳的泡脚时长是30分钟左右，我们足盆的温控加热，保温浸泡能很好的解决这个问题，让你能长时间泡脚，不再为频繁的加热水而烦恼了。足够高的温度，最佳的泡脚初始温度是37，逐步加热到最佳温度40-50，如果水温越来越低

40、，就会令已经扩张的血管收缩，不但起不到保健效果，反而对人体有害。我们足盆的温控加热，保温浸泡能满足这个要求。足够强的刺激，足浴要泡到全身微微出汗才能取得良好的保健效果，单纯靠水温是达不到这个效果的，所以要对足部进行按摩，我们足盆的温控加热，保温浸泡，水流冲浪，振动按摩，气泡冲击，红外照射等功能能让我们足浴时得到足够的刺激。四个比较：足浴城：费用高，每个钟30-150元之间；不卫生，使用公共足盆，容易感染脚气、脚癣、软疣等传染性疾病；水很容易就凉了，有效泡脚时间短，起不到保健作用。我们的足盆，全家人都可以使用，每天花费不到2毛钱，费用低，绝对物超所值。保健品：有疗程要求，每个疗程几十到几百之间，

41、一般要吃3-5个疗程，费用很高，只能针对适应人群使用，而且还有副作用隐患。我们的足盆，全家人都可以使用，每天花费不到2毛钱，保健效果好，费用低，绝对物超所值。医院：费用高，身心皆痛苦健身房：费用高，累，难以坚持几句老话：树枯根先竭，人老脚先衰百病从寒起，寒从脚下生 通则不痛，痛则不通 睡前泡泡脚，胜过吃仙草 足是人之底，一夜一泡洗 日吃杂粮夜泡脚，一生到老病不找 三分治七分养 养生先养脚，养脚不畏老 春季泡脚，升阳固脱；夏季泡脚，护肝清燥； 秋季泡脚，润肺濡肠；冬季泡脚，丹田温源。足浴的11大保健功效1、 改善血液循环足浴可以改善足部的血液循环，水的温热作用，可以扩张足部血管，增高皮肤温度，从而促进足部和全身血液循环。2、 改善新陈代谢足浴可促进全身血液循环，由于血液循环量的增加，从而调节各内分泌的机能，促使各内分泌腺体分泌各种激素，促进新陈代谢。3、 消除疲劳足浴的最大功效就是消除疲劳，当体内组织器官需要的营养物质和氧气供应不足，代谢废物乳酸等堆积过多，使人产生疲劳感，“热水”可令代谢物从体内排出，疲劳消除。4、 解除酸痛用热水足浴可以加速足部血液循环，改善神经系统的兴奋性和降低肌肉张力，尤其是下肢剧烈运动后，热水足浴可以很好的缓解足部及周身肌肉酸痛。5、 改善睡眠足浴能舒肝解郁、温煦脏腑、防治神经衰弱，坚持睡前用热水泡脚，有助于安神祛烦