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1、箭牌入职培训箭牌入职培训1本讲稿第一页，共三十三页内容大纲内容大纲口香糖历史口香糖历史公司简介公司简介产品知识产品知识布市及保养布市及保养标准陈列标准陈列公司管理公司管理2 2本讲稿第二页，共三十三页口香糖的起源口香糖的起源3 3本讲稿第三页，共三十三页自古以来，人们就有对咀嚼橡胶状物体的偏好自古以来，人们就有对咀嚼橡胶状物体的偏好并通过这种方法保持牙齿清洁和口气清新。并通过这种方法保持牙齿清洁和口气清新。后来移居美洲的殖民者在英伦的印第安人那里学会了咀嚼这后来移居美洲的殖民者在英伦的印第安人那里学会了咀嚼这种从云杉树皮中取出的橡胶状的树脂。种从云杉树皮中取出的橡胶状的树脂。到十九世纪初，他们

2、开始在美国东部的一到十九世纪初，他们开始在美国东部的一些商店出售这种树脂。这就是口香糖走向些商店出售这种树脂。这就是口香糖走向商业化商业化的开始。的开始。但此时的口香糖还不够完美但此时的口香糖还不够完美口香糖的起源口香糖的起源口香糖的起源口香糖的起源4 4本讲稿第四页，共三十三页我们在市面上常见的口香糖我们在市面上常见的口香糖,始源于始源于18601860年末期。年末期。当时在美国有人尝试从一种生长在中美洲当时在美国有人尝试从一种生长在中美洲的常青大树的乳液中提炼胶状物，即糖胶的常青大树的乳液中提炼胶状物，即糖胶树胶。并用它作为制造口香糖的配料。树胶。并用它作为制造口香糖的配料。用糖胶树胶或其

3、他乳状胶制成的口香糖比用用糖胶树胶或其他乳状胶制成的口香糖比用云杉树脂制成的口香糖更为柔软更富弹性、云杉树脂制成的口香糖更为柔软更富弹性、味道更持久。味道更持久。自二十世纪开始，口香糖被不断改良自二十世纪开始，口香糖被不断改良并受到更多的人的欢迎，渐渐成为风并受到更多的人的欢迎，渐渐成为风靡全球的食品。靡全球的食品。口香糖的起源口香糖的起源口香糖的起源口香糖的起源5 5本讲稿第五页，共三十三页第二节第二节 公司历史介绍公司历史介绍谁创建了箭牌公司谁创建了箭牌公司公司总部在哪里公司总部在哪里我们公司成立的时间我们公司成立的时间6 6本讲稿第六页，共三十三页 我们公司在全世界有我们公司在全世界有4

4、040家分公司，在家分公司，在1313个国个国家建有工厂。家建有工厂。中国的工厂建在广州的黄埔，占地面积中国的工厂建在广州的黄埔，占地面积5280052800平米。平米。在在19931993年年1010月工厂刚刚成立时，销售部月工厂刚刚成立时，销售部只有只有1414人。人。5 5年后已发展成为一支超过年后已发展成为一支超过10001000人的庞大队伍。现在已有员工人的庞大队伍。现在已有员工17001700余名。并余名。并有业务用车有业务用车260260余部，遍布全国各地。余部，遍布全国各地。箭牌在中国7 7本讲稿第七页，共三十三页世界世界500500强的箭牌强的箭牌8 8本讲稿第八页，共三十三

5、页第三节第三节第三节第三节产品知识产品知识产品知识产品知识1/1/1/1/我们正在出售我们正在出售我们正在出售我们正在出售箭牌系列箭牌系列箭牌系列箭牌系列益达系列益达系列益达系列益达系列劲浪系列劲浪系列劲浪系列劲浪系列2/2/2/2/我们的产品是怎样生产出来的我们的产品是怎样生产出来的我们的产品是怎样生产出来的我们的产品是怎样生产出来的9 9本讲稿第九页，共三十三页绿箭绿箭白箭白箭黄箭黄箭箭牌系列三个单品1010本讲稿第十页，共三十三页-薄荷口味薄荷口味-留兰香口味留兰香口味-冰凉冬清口味冰凉冬清口味-蓝莓口味蓝莓口味益达无糖系列四个单品1111本讲稿第十一页，共三十三页两个系列产品的比较两个

6、系列产品的比较味道保持时间味道保持时间味道保持时间味道保持时间味道保持时间味道保持时间 口感口感口感口感口感口感蔗糖蔗糖蔗糖蔗糖蔗糖蔗糖健康指数健康指数健康指数健康指数健康指数健康指数箭牌箭牌箭牌箭牌箭牌箭牌*有有有有有有*益达无糖益达无糖益达无糖益达无糖益达无糖益达无糖*无无无无无无*健康指数评判参考健康指数评判参考健康指数评判参考健康指数评判参考健康指数评判参考健康指数评判参考:1,1,1,1,1,1,是否能帮助防止蛀牙是否能帮助防止蛀牙是否能帮助防止蛀牙是否能帮助防止蛀牙是否能帮助防止蛀牙是否能帮助防止蛀牙2,2,2,2,2,2,是否对保持身材有利是否对保持身材有利是否对保持身材有利是否

7、对保持身材有利是否对保持身材有利是否对保持身材有利3,3,3,3,3,3,其它其它其它其它其它其它.包括对面部的美容效果、对缓解疲劳及精神紧张的作用包括对面部的美容效果、对缓解疲劳及精神紧张的作用包括对面部的美容效果、对缓解疲劳及精神紧张的作用包括对面部的美容效果、对缓解疲劳及精神紧张的作用包括对面部的美容效果、对缓解疲劳及精神紧张的作用包括对面部的美容效果、对缓解疲劳及精神紧张的作用4,4,4,4,4,4,特殊人群能否使用特殊人群能否使用特殊人群能否使用特殊人群能否使用特殊人群能否使用特殊人群能否使用1212本讲稿第十二页，共三十三页劲浪超凉口香糖劲浪超凉口香糖:1313本讲稿第十三页，共三

8、十三页三个系列产品的比较三个系列产品的比较益达无糖系列益达无糖系列箭牌系列箭牌系列绿箭绿箭(浓厚浓厚)白箭白箭(清香清香)薄荷薄荷 (中性中性)留兰香留兰香(清香清香)冰凉冰凉冬清冬清(浓厚浓厚)蓝莓蓝莓柠檬香蜜柠檬香蜜超凉薄荷超凉薄荷薄荷口味系列薄荷口味系列果味系列果味系列劲浪超凉系列劲浪超凉系列黄箭黄箭1414本讲稿第十四页，共三十三页三个系列产品的比较三个系列产品的比较整个口香糖中有整个口香糖中有35%的市场份额来自水果口味的产品的市场份额来自水果口味的产品65%来自薄荷口味的产品来自薄荷口味的产品1515本讲稿第十五页，共三十三页第三节第三节第三节第三节产品知识产品知识产品知识产品知识

9、我们正在出售的九个单品我们正在出售的九个单品我们正在出售的九个单品我们正在出售的九个单品我们的产品是怎样生产出来的我们的产品是怎样生产出来的我们的产品是怎样生产出来的我们的产品是怎样生产出来的1616本讲稿第十六页，共三十三页我们的产品是怎样生产出来的我们的产品是怎样生产出来的溶化胶基溶化胶基溶化胶基溶化胶基溶化胶基溶化胶基投料、搅拌投料、搅拌投料、搅拌投料、搅拌投料、搅拌投料、搅拌压模成型压模成型压模成型压模成型压模成型压模成型冷藏贮存冷藏贮存冷藏贮存冷藏贮存冷藏贮存冷藏贮存包装包装包装包装包装包装质量检测质量检测质量检测质量检测质量检测质量检测胶基在高温炉中被溶化成液态胶基在高温炉中被溶化

10、成液态胶基在高温炉中被溶化成液态胶基在高温炉中被溶化成液态胶基在高温炉中被溶化成液态胶基在高温炉中被溶化成液态使胶基同砂糖、玉米糖浆、香料使胶基同砂糖、玉米糖浆、香料使胶基同砂糖、玉米糖浆、香料使胶基同砂糖、玉米糖浆、香料使胶基同砂糖、玉米糖浆、香料使胶基同砂糖、玉米糖浆、香料及柔软剂等均匀混合及柔软剂等均匀混合及柔软剂等均匀混合及柔软剂等均匀混合及柔软剂等均匀混合及柔软剂等均匀混合将胶胚压成薄片状将胶胚压成薄片状将胶胚压成薄片状将胶胚压成薄片状将胶胚压成薄片状将胶胚压成薄片状在生产的全过程中贯穿在生产的全过程中贯穿在生产的全过程中贯穿在生产的全过程中贯穿在生产的全过程中贯穿在生产的全过程中贯

11、穿重量、长度、宽度、厚度、包装重量、长度、宽度、厚度、包装重量、长度、宽度、厚度、包装重量、长度、宽度、厚度、包装重量、长度、宽度、厚度、包装重量、长度、宽度、厚度、包装稳定产品质量稳定产品质量稳定产品质量稳定产品质量稳定产品质量稳定产品质量锡纸、盖纸、外包装纸锡纸、盖纸、外包装纸锡纸、盖纸、外包装纸锡纸、盖纸、外包装纸锡纸、盖纸、外包装纸锡纸、盖纸、外包装纸不同规格不同规格不同规格不同规格不同规格不同规格的包装的包装的包装的包装的包装的包装1717本讲稿第十七页，共三十三页第四节第四节布市及保养布市及保养1818本讲稿第十八页，共三十三页我们的角色和职责我们的角色和职责我们的角色和职责我们的

12、角色和职责公司为客户提供公司为客户提供产品产品和和服务服务 产品和服务是通过产品和服务是通过业务员业务员传送给客户的传送给客户的因此业务员的职责是因此业务员的职责是市场开拓市场开拓及及市场保养市场保养，销售是业务员职责的一部分，也是市场开拓和销售是业务员职责的一部分，也是市场开拓和 保养过程中的一个内容保养过程中的一个内容对每一位业务员的业绩考核对每一位业务员的业绩考核 是以是以产品陈列产品陈列和和布市布市为主的。为主的。1919本讲稿第十九页，共三十三页概念概念布市布市:通过推广、介绍等方式，使原来没有销售我公司产品的店铺成为本公司销售点的过程。其重点在于占领市场、推销新产品，提高布市率。布

13、市率：布市率：每100家店铺中销售箭牌公司产品的店铺的比例。保养：保养：以定期回访、拜候等方式，以达到和店铺管理人的感情沟 通、信息收集，及时补货和整理货架等工作。其重点在于清 理货品、补货、换货并检查生产日期。保养及布市工作程序保养及布市工作程序保养及布市工作程序保养及布市工作程序2020本讲稿第二十页，共三十三页布市工作程序布市工作程序布市工作程序布市工作程序1.1.打招呼并自我介绍：您好，我是箭牌口香糖公司业务员。打招呼并自我介绍：您好，我是箭牌口香糖公司业务员。2.2.介绍产品和公司，赠送公司宣传资料。介绍产品和公司，赠送公司宣传资料。3.3.向店主宣传陈列规范及这样做的优点：包括取糖

14、放糖的方法，标准排列方法，向店主宣传陈列规范及这样做的优点：包括取糖放糖的方法，标准排列方法，不要放杂物。不要放杂物。4.4.将陈列架放在显眼处。将陈列架放在显眼处。5.5.填写摆架（赠糖）记录，写清店名和地址并请店主签收。填写摆架（赠糖）记录，写清店名和地址并请店主签收。6.6.告诉店主最近的进货地点和价格，及识别假货的方法。告诉店主最近的进货地点和价格，及识别假货的方法。7.7.DAR DAR 填写填写8.8.布置广告品。布置广告品。9.9.检查周围环境没有遗落物品，和店主道别：谢谢您，再见。并讲明检查周围环境没有遗落物品，和店主道别：谢谢您，再见。并讲明下次到访日期。下次到访日期。212

15、1本讲稿第二十一页，共三十三页保养工作程序保养工作程序保养工作程序保养工作程序1.1.打招呼并自我介绍：您好，我是箭牌口香糖公司业务员。打招呼并自我介绍：您好，我是箭牌口香糖公司业务员。2.2.向店主讲明自己的来意：清洁货架并理顺口香糖。同时宣传陈列规范及这向店主讲明自己的来意：清洁货架并理顺口香糖。同时宣传陈列规范及这样做的优点。样做的优点。3.3.检查存货日期。如有临期货和过期货要更换。检查存货日期。如有临期货和过期货要更换。4.4.补货收款，讲明最近的进货地点。补货收款，讲明最近的进货地点。5.5.检查货架摆放位置，并做相应调整。检查货架摆放位置，并做相应调整。6.6.布置广告品。布置广

16、告品。7.7.讲明下次到访日期。讲明下次到访日期。8.8.检查周围环境没有遗落物品，和店主道别：谢谢您，再见。检查周围环境没有遗落物品，和店主道别：谢谢您，再见。2222本讲稿第二十二页，共三十三页打招呼打招呼清洁陈列架清洁陈列架理货理货 清除杂物清除杂物及时补货及时补货介绍新品介绍新品耐心说服店主入货耐心说服店主入货DARDAR填写填写张贴海报张贴海报 告别告别规范保养程序规范保养程序2323本讲稿第二十三页，共三十三页我们的要求我们的要求我们的要求我们的要求-客户的要求客户的要求客户的要求客户的要求 销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧？我的店实在太小了，放不下这么多东西。？我是小本生意，不能

17、 一下子拿出这么多钱 进货？我每天要照看这么多货品，哪有时间想怎么做好陈列这是我们的新产品您的货已经不足了 这样陈列的效果不大理想2424本讲稿第二十四页，共三十三页销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧 学会用我们的双眼和头脑一起学会用我们的双眼和头脑一起“看看”我们不但要看到自己想做些什么也要看出店主想做些什么2525本讲稿第二十五页，共三十三页布市工作程序布市工作程序布市工作程序布市工作程序角色扮演：我们来实习一次！角色扮演：我们来实习一次！2626本讲稿第二十六页，共三十三页销售技巧建立良好的客情关系销售技巧建立良好的客情关系销售技巧建立良好的客情关系销售技巧建立良好的客情关系建立良好的客情

18、关系是事半功倍的好方法建立良好的客情关系是事半功倍的好方法建立良好的客情关系是事半功倍的好方法建立良好的客情关系是事半功倍的好方法具备专业形象以礼待人，微笑外交，一流服务，与人为善以礼待人，微笑外交，一流服务，与人为善具备专业素质职业选手职业选手,熟练掌握业务知识，产品卖点熟练掌握业务知识，产品卖点只有具备良好的人际交往技巧，与客户发展更深层的良好的关系，才能在越来越激烈的竞争环境中脱颖而出，获得客户的信赖和支持。有自信心，有积极向上心态，有百折不挠的决心2727本讲稿第二十七页，共三十三页第五节第五节 标准陈列标准陈列2828本讲稿第二十八页，共三十三页 好陈列才会带来好生意好陈列才会带来好

19、生意糖果这一类的休闲食品有糖果这一类的休闲食品有70%70%的生意出自冲动性购买，也就是说：的生意出自冲动性购买，也就是说：被看到才会有生意。越好看生意越好。被看到才会有生意。越好看生意越好。请做出你的选择请做出你的选择1 1，假设你视线中左、右两边各有一个商店，它们的商品价格基本一致。其中：，假设你视线中左、右两边各有一个商店，它们的商品价格基本一致。其中：A A：干净明亮，商品摆放有序。：干净明亮，商品摆放有序。B B：灯光昏暗，门帘上满是污渍。：灯光昏暗，门帘上满是污渍。你会进哪家店买东西你会进哪家店买东西?2 2，两个放满糖的六角架供大家免费品尝，其中：，两个放满糖的六角架供大家免费品

20、尝，其中：A A：完整清洁，货品摆放美观：完整清洁，货品摆放美观 B B：完整，但布满尘土，走近一看，桶里时好象还有小：完整，但布满尘土，走近一看，桶里时好象还有小飞虫的尸体飞虫的尸体你会从哪个架中取糖吃你会从哪个架中取糖吃?标准陈列标准陈列标准陈列标准陈列2929本讲稿第二十九页，共三十三页通常我们在小店中使用六角架来陈列产品通常我们在小店中使用六角架来陈列产品我们的陈列架有六个面我们的陈列架有六个面,因而称作六角架。因而称作六角架。六角架的每个面可以摆放十条口香糖。中间的部分用来存货。这六个面六角架的每个面可以摆放十条口香糖。中间的部分用来存货。这六个面的使用方法是这样的的使用方法是这样的

21、:箭牌:标准陈列标准陈列标准陈列标准陈列三种口味各占两个面,每种口味的产品相对摆放。这种方法会使消费者在任何一个角度都可以同时看到三种口味的产品。3030本讲稿第三十页，共三十三页第六节第六节 公司管理公司管理 激励计划激励计划 传统渠道传统渠道 现代渠道现代渠道 非传统渠道非传统渠道每月每月至至，由组长即助理主任检查并汇总至销售主任处。，由组长即助理主任检查并汇总至销售主任处。销售主任抽查后确认检查结果。销售主任抽查后确认检查结果。确认的检查结果由各区域汇总至大区，大区每月确认的检查结果由各区域汇总至大区，大区每月2525日之前上交广州总部。日之前上交广州总部。3131本讲稿第三十一页，共三十三页日常工作中的常用表格日常工作中的常用表格传统渠道传统渠道摆架促销签收单摆架促销签收单现代渠道现代渠道促销申请表促销申请表 费用申请表费用申请表 销售费用报告单销售费用报告单3232本讲稿第三十二页，共三十三页系统化管理软件系统化管理软件传统渠道传统渠道-DARDAR现代渠道现代渠道进、销、存系统进、销、存系统3333本讲稿第三十三页，共三十三页