花店经营管理销售执行方案.doc

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1、1花店经营管理销售花店经营管理鲜花店财务管理策略 “忙碌一年，却不见利润” ，这是令不少花店老板感到困扰的问题。据估计，我国大约 70%以上 的花店没有建立财务管理制度。经营者如果只知道一门心思销售，没有相关的财务知识，花店的 长远发展会受到严重制约。所以说，一个合格的经营者应该具备鲜花店经营管理过程中的财务知 识。下面从鲜花店经营者应该具备的财务管理基本常识着手，简述鲜花店的财务管理的七大方面：(一) 年初预算 一般来说，鲜花店对经营者管理的财务考核指标，在上年度的年终会有一个“财务预算 ”。尽管 有的花店考核“ 销售额”， 有的考核“毛利润”， 有的考核“利润额” ， 还有的考核“可控成本

2、” ， 不管怎么考核，鲜花店店长都有必要清楚以下概念的含义： 含税销售任务指标=日均含税销售指标365 天，毛利=不含税销售商品收入销售商品成本 毛利率任务 =年度每月实际销售的平均毛利率，货架毛利率= （经营商品零售价之和经营商品进价之和）经营商品零售价之和 成本费用：经营费用、管理费用、财务费用等营业外收入：指花店非商品收入，如进场费、广告费、陈列费等。税前利润=（毛利 +营业外收入） -（所有成本费用 +销售税金及附加+营业外支出） 净利润=税前利润所得税2(二) 费销比考核 实际费销比：指花店所有实际发生费用和整体销售额之比，分为月度和年度考核。 预算费销比：指在年初制定全年度预算时，

3、以花店每月平均预算费用总额，除以花店每月平均销 售任务之比。(三) 成本控制 固定成本：主要指房租成本和开办费摊销等，属不可控成本。可变成本：主要指房租等意外的成本，属可控成本，如人力成本、水电费、促销费等，目前成本 考核主要是可控成本控制。 可控成本：主要有办公费、交通费、包装材料费、POS 耗材、邮电费、水电费、运杂费、工资及 福利费、修理费、广告促销费、低值易耗品等。(四 ) 盈（亏）利率 指销售毛利率营业外收入占销售比总销费比。(五 ) 促销费用管理 促销费用包括广告、赠品、礼金券、制作费用及工具等。按照年初花店促销费用预算比控制，一 般不超过花店总销售额的 1%。(六 ) 店长奖励基

4、金 鲜花店以经营者的名义授权花店店长，以店长的名义奖励花店各项工作做得出色和业绩优秀的员 工而设定的奖金。其目的主要是树立店长的权威性，激励员工的工作积极性和协调平衡花店的绩 效考核机制。其奖励对象有花店管理团队成员和门店全体员工。 店长奖励基金的来源有以下途径：一是从花店各项绩效工资和奖金中3提留，如月度绩奖、商品防 损考核奖等。二是花店开展活动门店集中优胜奖金。三是超额完成花店绩效考核特别奖金。四是 从花店总销售额或者利润中提留。 店长奖励基金管理要注意以下事项：一是制定店长奖励基金考核方案； 二是公正公平公开的原则， 定期公布基金收入和开支情况，接受员工监督和财务检查；三是建立基金收支账

5、目并制定专人管 理，由店长实行监督。(七) 收银监督管理 鲜花店收银管理尤其重要，是防损控制最重要的环节之一，也是监管难度相对较大的岗位。其商 品损耗或现金流失有主观故意和客观原因错误造成。主观故意表现在：亲友购物不收费的“飞 单” ，有 “按实收费，少打单”，有 “不按实收费的漏单”，还有收银员和保安防损员联手作案 等，造成直接经济损失。 花店经营管理鲜花销售策略如今各地的花店遍地都是，竞争也越来越激烈了。要想从众多的花店中脱颖而出，并非轻而易举 的事情，懂点花文化及实际应用法更好，目前鲜花店比较常用的促销方式有以下几种： 一 实行会员制 眼下，许多商场超市都实行了会员制，有效地吸引了一大批

6、相对固定的消费者，促销效果还真不 错。于是，那些颇有头脑的花店老板们就把这招儿给借用了过来，他们制作了精美的会员卡，分 发给那些老客户，按照顾客的累计消费金额，给予不同幅度的优惠。同时，还时不时地给拥有会 员卡的顾客提供一些特殊的服务，比4如赠送礼物、上门养护等等。 二 开办网站 随着网络的普及和电子商务的发展，不少有实力的花店都紧随潮流在网上设立了自己的网页，有 条件的还开设了专门的网站，办起了“网上花店 ”。的确，通过网络来拓展花店的业务，这无疑 是符合未来的消费趋势的，就是现阶段，这也算是一个不错的促销手段，对提高花店的知名度， 树立良好形象都有积极的意义，而且有的花店通过网络还将自己的

7、业务做到了异地。 三 展示花艺 如今的花店花艺水平是越来越高了，这对顾客来说，无疑是很具吸引力的，谁不愿意自己买的花 篮能插得艺术些呢？一些对自己的花艺水平颇有自信的花店就在店堂里搞起了微型的“插花展览 “，他们经常制作一些造型优美的花篮花束，摆放在店堂的最醒目的地方。顾客一进店堂，浏览了 造型各异的花艺作品后，就会对这家花店的花艺水平产生信赖，生意很容易就成交了。 四 电话问候 有一些花店生意做得非常细心，当顾客因为新婚、生日、乔迁、入学等喜事前来买花的时候，他 们会认真地将顾客的资料记录下来，等到来年的这个时候，花店便主动给顾客打上一个电话，向 对方道一声贺，虽然花不了什么人力物力，却会让

8、对方感到惊喜和感激，能有效地把顾客的心笼 络过来，因此总能挖掘出不少业务来。 五 送货上门 5如今人们的生活节奏不断加快，大家都希望自己能从繁杂的事务中腾出更多的时间去做自己喜欢 的、认为有意义的事情。买花也是这样，虽然不少顾客喜欢鲜花、需要鲜花，但是他们却没有时 间或者说不太愿意为了买一个花篮而专门跑一趟花店。针对顾客的这一需要，很多花店都实行了 电话预约、送货上门的服务措施，这一措施能使花店有效地提高知名度，增加业务量。但应该注 意的是，送货上门也是一门学问，如何让订购鲜花的顾客满意，花店也应好好研究，否则可能会 搞得费力不讨好。 六 限时打折 这是许多花店都曾经使用过的常见招数，他们针对

9、不少顾客求便宜的心理，宁可牺牲一点自己的 利益，以激起顾客的购买欲望，虽然手法显得老套了一点，但应该说还是有一定效果的，而且操 作起来也十分简便。值得提醒的是，一般人们总是会认为打折的东西质量要次一些，假如你 三天 两头儿地搞打折，很容易给顾客造成你的花店次货很多的印象，那么你可能就会得不偿失了。所 以，这一招千万别用得太滥，最好是遇到节假日的时候使用几次，聚聚人气也就算达到目的了。 七 开办培训班 一些实力较强的花店，热衷于开办花艺培训班。从表面上看，这与花店的促销似乎并无直接的联 系，但实际上，这是最委婉、最一举多得的促销手段呢！你想，办花艺培训班，是不是就得在店 面上做点广告，这不等于在

10、无形中向顾客传递了一个信息：“这是一6家有实力的花店， 都已经在 带学徒了”。同时，从花艺培训班出去的学员将来大多都会到附近的地区去开办花店，他们对老 师在生意上的照顾也不会少。而且，花店的培训班一般都是办在店堂里，显得花店人气很旺呢， 许多顾客有从众心理，一看这店里这么忙活，便也会走进来买花了。 花店经营管理鲜花店员工管理策略鲜花店开始营业了，经营者是否就可以松一口了呢，不能，因为这不意味着人手健全了，而应该 看到这是对员工管理的刚刚开始。所有花店的经营者都希望员工把花店当成自己的，尽心尽力地 去为它工作。为此，有的老板待员工亲如一家人；有的老板给了较高的薪酬。但是如果有些工作 没有做好，这

11、些付出不一定能得到很好的效果。我们根据很多成功经营者的案例总结出的经验有 三条：一 重视员工的参与感、归属感 注重激发员工的主观能动性，把鲜花店的定位和特色告诉员工，让他们清楚，他们在花店经营中 处在什么位置，担负着什么责任，会对花店的发展起到什麽作用，这方面给予他们充分的肯定， 各行各业的人员都需要社会认同感、生存的意义感。 二 详细的规章制度 比如接电话订单的员工要在铃声响四下之内接听；客人进店后，谁负责招呼就应该一直服务到底 等等，把这些规定印成手册规范员7工的行为。 三 保持员工的创造性 比如对于插花师，每周给他们出个题目，花店提供一定的材料和时间，插出作品后，大家在一起 进行讨论，作

12、品好坏在哪里？能卖多少钱？今后要怎么改进？这对花店产品的更新也是一个好机 会。花店经营管理鲜花定价策略 花店经营管理鲜花定价策略 在销售前，需要给“花” 定价，这里说的 “花”泛指花材、礼仪插花、艺术插花、绿植、辅料等。 定价太高，超过顾客购买的接受力，花卖不出去，形成滞销；定价太低，影响花店的收益。花店 经营者对顾客不能漫天要价，不能因人定价，更不能一日多价。要有一定的浮动价格给顾客谈价 的余地。同时，鲜花店还要不断地根据市场的变化、竞争对手策略的变化、顾客消费心理的变化、本店的经营状况变化来调整自己的定价策略：一 花器及辅料定价 花瓶、花盆、套盆等花器和花泥、包装纸、彩带、花篮子等辅料在保

13、存、销售过程中的消耗比较 小，所以它的价格相对稳定，应是四季有利润的商品。以花盆为例，进价 10 元，售价 15 元，利 润不是 5 元，在这 5 元中还应含有运输费、人工费、库存费、利税、店租费等，如果这些投入大 于或等于 5 元，那你就是在做亏本或不盈利的生意，要在这些投入上再加入你所预期的利润，才 是真正的销售价。 “薄利多销 ”可以是经营者的经营准则， “厚利多销”8则是致富法宝。一个准 则，一个法宝，这就需要靠经营者自我把握了。 二 鲜切花定价 依据鲜切花的销售形式可以分为花材批发、花材零售和花材加工后销售的三种价格。花材批发量 比较大的话，在第一次批发的价格上再加上一定的小利就可以

14、出手了，这个小利在小于零售价的 基础上花店的经营者衡量制定，主要看批发量的大小，批发量越大，价格约接近第一次批发价格， 批发量越小，越接近零售的价格。 三 花艺作品定价 以花篮为例：第一步，先把辅料的价格计算一下如花篮子、花泥、包装纸等；第二步，把所用的 花材的成本算一下；第三步，加上其他费用；第四步，再把利润加上，这就构成了花篮的价格， 把这个价格向上浮动一定的比例做销售上限。花篮价格的范围就确定了。 四 绿植定价 绿植泛指盆栽花。经营盆栽花的优点是风险小，缺点是销售周期长，占用空间大，养护工时多， 所以绿植的利润是与时间成反比的。 花店经营管理鲜花养护策略鲜花保鲜是花店面临的一个大问题。进

15、货之后，如不设法保鲜，鲜花很快就会枯萎，没有一位顾 客是愿意购买枯花的。鲜花保鲜技术的高低严重应鲜花店的经营成本，也影响到花店的经营整理。 所以，鲜花保鲜知识是鲜花店店员应该着重掌握的一项知识，也是9可以教给顾客的一项知识。 热水浸泡法：将草本花卉基部浸于热水中约 2 分钟，取出后再浸入冷水中，可起到阻塞切口，防 止花卉组织液外溢的作用。啤酒保鲜法：在插花的水中加少许啤酒，或将剩有泡沫的啤酒倒入清水，插花可延长花期。火焰烧烤法：芍药、一品红等鲜花不易保鲜，若将花枝末端放在蜡烛火口烧烤一会儿，放入酒精 中浸 10 分钟，再放入清水中漂清，保鲜时间会长一些。茶水插花法：较浓的茶水冷却后，将无根鲜花

16、插入，一周内鲜花不会凋谢。火灸法：把花枝的末端放于火上，灸 23 分钟，待枝端呈棕黄色，然后浸于水中。火灸法可防治 切口处滋生细菌，促进鲜花粘液分泌和组织生长，愈合，对水分的吸收并无影响，因此，这样处 理花朵会更茂盛。深水急救法：鲜花垂头时，可剪去花枝末端一小段，再放到盛满冷水的容器中，仅留花头露于水 面，经 1-2 小时，花枝就会苏醒过来。此法对草本，木本花卉均适用。使用保鲜剂法：10在插花的容器中加入适量的鲜花保鲜剂，能延长花期，此外，用三千分之一的阿 匹斯林水溶液或两千分之一的高锰酸钾水溶液插菖兰，能延长花期 35 天；在水中加适量硼酸， 硫黄，石炭酸，水杨酸，食盐，维生素等，均有延长花

17、期的作用。扩大切口法：将花枝基部斜切，或将基部剖成 2 至 4 份，嵌入小石粒撑开裂口，扩大吸水面，可 以起到延长花期的作用。敲碎法： 用剪刀柄敲扁茎的根部， 使吸水面积增大， 可起到延长花期的作用。 此法适用于绣球花， 菊花，蛇辩菊，剑兰，勿忘我等。食盐保鲜法：在切口涂上食盐，再放入水中，可以延长花期。水切法：要想延长花卉的保鲜期，可采用简单的水切法。植物切口接触空气的瞬间，植物导管机 会跑进空气，使流通水分的导管产生一个栓塞，缩短花期。剪枝时将花枝放入水中切口，可以避 免空气进入导管，此法适用于剑兰、红掌、文心兰、桔梗，太阳花。逆水法：花枝向下浸入水中，在水中剪切，利用重力将水强行灌入导管，并让花卉从叶面气孔吸 水。玫瑰，桔梗，太阳花可使用此法。水折法：与水中剪切法相同，在水中将茎折断。该法适用于绣球兰，菊花，龙胆花，珍珠花等。 多次剪切法：